Usare i risparmi di una vita per avviare un'attività di pianificazione

Combinando lo stile con la funzionalità, Marissa Groots ha creato STIL, una collezione di agende mirata e incentrata sul design. In questo episodio di Shopify Masters, chiacchieriamo con Marissa su come scalare un trambusto secondario, lavorare con i grandi rivenditori e come rimanere creativi con le strategie di marketing.

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Identificare una lacuna nel mercato da un'esigenza personale

Felix: L'idea alla base dell'attività è nata perché stavi cercando un pianificatore?

Marissa: Sono una ragazza pianificatrice da molto tempo. Ho usato i pianificatori quando ero alle elementari e poi fino al liceo. Ricordo che anche allora modificavo le mie agende per adattarle alle mie esigenze e al mio stile, e per farle sembrare in un certo modo che mi facesse sentire bene nell'usarle. All'epoca avevo un lavoro a tempo pieno. Ho anche avuto un concerto laterale. In realtà stavo facendo Stella & Dot. Ero uno stilista per loro, quindi stavo facendo queste feste di gioielli perché stavo cercando un concerto laterale. E poi, tre sere a settimana, andavo anche a scuola di design. Quindi avevo questi tre diversi orari che dovevo organizzare. Stava succedendo molto, sapevo che avevo bisogno di un buon pianificatore per farmi passare quell'anno. Sono andato a Indigo Chapters qui in Canada e mi sono procurato un pianificatore. Mi sono sentito davvero bene. Ero entusiasta di usarlo. Ma poi, quando ho iniziato a usarlo, mi sono reso conto molto rapidamente che non era molto funzionale. Anche l'estetica in sé non era qualcosa con cui mi identificavo completamente. Ma ho pensato che se fosse servito allo scopo, allora mi sarebbe stato d'accordo avere qualcosa che non fosse così carino sulla mia scrivania. Dopo aver realizzato che il planner che avevo acquistato - per il quale avevo speso $ 40 - non era davvero molto funzionale, ho deciso di fare un po' di ricerca su ciò che i pianificatori esistevano sul mercato che forse era un prezzo un po' più alto, ma quello aveva alcune delle cose di cui ho davvero bisogno in un pianificatore. Il che è stato in grado di separare tutti i miei compiti e gli elenchi di cose da fare dalla mia programmazione effettiva e dalle attività basate sul tempo ogni giorno. Quello che ho finito per incontrare - questo era il 2014 - ho notato che un sacco di pianificatori erano mirati a mamme o neomamme che stavano pianificando attività, pianificazione pasti, molte programmazioni per i loro figli, liste della spesa. Tutte cose di cui all'epoca non avevo necessariamente bisogno perché avevo 24 anni. Quindi non volevo necessariamente quelle cose, molti dei design delle copertine erano floreali o avevano strisce di colore diverso o erano molti a pois di cose. Volevo solo qualcosa che fosse dall'aspetto pulito, ben progettato e le pagine interne fossero solo un bel layout, una tipografia davvero buona. Non riuscivo a trovare niente che fosse così. Quindi ho deciso di intraprendere questa missione per progettare il mio pianificatore per me stesso. Non necessariamente con l'intenzione di avviare un'impresa. Solo con la necessità di qualcosa di cui avevo bisogno nella mia vita.

Felix: Allora, come hai effettivamente progettato il tuo pianificatore specifico? Come hai iniziato a cercare idee per creare la tua agenda?

Marissa: Inizialmente ho parlato con molti miei amici e colleghi dei diversi modi in cui organizzano i loro programmi perché ognuno lo fa in un modo o nell'altro. Alcune persone usano il loro calendario di Google. Altre persone hanno diversi tipi di app organizzative, come Asana e cose del genere. Ho appena fatto un po' di ricerca su cosa usano i diversi tipi di persone e cosa li fa divertire usando queste app e questi altri libri. Quello che ho finito per capire è che molti dei modi migliori in cui puoi organizzare nella tua mente, è semplicemente essere in grado di ottenere tutto ciò di cui hai bisogno per fare sulla pagina. Avere una sezione specificamente dedicata alla tua lista di cose da fare quotidiana. Le cose che devi fare che vuoi semplicemente spuntare fisicamente perché non c'è niente di meglio della sensazione di poter cancellare un compito o spuntarlo. Ma poi avere una sezione completamente separata per tutto ciò che è basato sul tempo. Essere in grado di mettere le tue riunioni a pranzo, le tue chiamate Skype, le tue chiamate Zoom, le tue attività, il tuo yoga, il tuo esercizio. E poi anche qualcosa di semplice come programmare la cena o pianificare i pasti per la cena, soprattutto se lavori tutto il giorno e sei in grado di scrivere tutto in un pianificatore, e averlo completamente separato. Quello che ti permette di fare è guardare il tuo programma per la settimana e decidere: "Ecco quante cose posso realisticamente fare in un giorno". Quindi finisci per scriverlo nelle tue liste di attività e non ti senti come se fossi costantemente sottoperformato perché in realtà stai facendo la giusta quantità di cose e ti senti bene.

Felix: Come gestisci il tuo tempo mentre gestivi questa nuova attività che stai iniziando e dovendo andare a lavorare durante il giorno?

Marissa: Gestivo l'attività e alla fine ovviamente ho iniziato a vendere i pianificatori, avevo ancora il mio lavoro, stavo ancora facendo il lavoro di progettazione. Ciò che mi ha aiutato soprattutto è stato conoscere il mio programma e inserire ogni singola cosa nel mio programma che stavo facendo in un giorno. Avevo pianificato le mie ore invece di essere tipo "Okay, beh, forse ora dovrei probabilmente lavorare ai miei affari". No. La cosa veramente importante è programmare quel tempo nella tua agenda. Se decidi di dedicare tre ore a settimana o quattro ore a settimana alla tua attività, pianificalo nella tua agenda. Che sia ogni notte dalle 7:00 alle 10:00 o il sabato mattina dalle 8:00 alle 12:00, stai lavorando alla tua attività. Assicurati di metterlo fisicamente nella tua agenda. Perché non solo è nel tuo programma, ma ti permette anche di ricordare meglio e la tua mente si sente più a suo agio sapendo che hai questo sulla carta.

La chiave per destreggiarsi tra un lavoro 9-5, una start-up e la scuola

Felix: Come dai la priorità alle attività nella tua lista di cose da fare, quando gran parte del tuo tempo viene consumato dal tuo lavoro quotidiano?

Marissa: Ciò con cui spesso ci confondiamo è l'importanza e l'urgenza. Spesso ci concentriamo sull'urgenza più di quanto ci concentriamo sull'importanza. È davvero una buona attività guardare ai tuoi compiti e pensare: "Ok. È importante o è solo urgente?" Mentre di solito quando ci alziamo, siamo tipo "Oh, ho davvero solo bisogno di farlo. Questo deve togliersi di mezzo". Ma pensare attivamente se questo sia effettivamente importante o meno è un compito produttivo davvero determinante da svolgere. Spesso, puoi essere così sopraffatto dalla sensazione di avere tutte queste cose pazze da fare. Ma se guardi davvero ai tuoi compiti, e inizi a separarti da essi, e decidi: "Ok. Forse oggi mi concentrerò su qualcosa di veramente importante che forse ho rimandato". E poi, trascorri tutto il tempo che hai per farlo perché alla fine della giornata ti sentirai così bene come, "Wow. In realtà l'ho fatto e non l'ho più rimandato".

Felix : Com'è stato il processo, dalla progettazione alla creazione dei primi prototipi?

Marissa: La prima agenda che ho realizzato è stata in realtà fatta a mano perché, per qualche strano motivo, ho deciso di dedicarmi alla legatoria. So come fare libri, libri con copertina rigida. So come cucire insieme le pagine, fare un dorso, incollare tutto insieme e creare un intero libro. Così ho realizzato alcuni libri di agenda per alcune amiche per Natale. Ho pensato che sarebbero stati il ​​regalo perfetto da fare a qualcuno, per iniziare il nuovo anno, e ovviamente era qualcosa che era fatto a mano e di cui ero davvero orgoglioso. Il feedback che ho ricevuto è stato che ovviamente si trattava di un regalo fantastico, ma anche del tipo: "Ehi, questo funziona davvero per me. Non ho mai usato un'agenda in questo modo e mi sto ritrovando molto più organizzato. " Tipo: "Continuerai a produrli perché probabilmente ne avrò bisogno l'anno prossimo?" E poi ho capito: "Oh, forse ci sono molte più donne che avrebbero bisogno di questo tipo di pianificatore nella loro vita". Così ho deciso di uscire su un arto. Alla fine ho lasciato il mio lavoro dalle 9 alle 5, praticamente il tacchino freddo. Ho deciso di rinunciare perché volevo dedicare il 100% del mio tempo a gestire questa cosa e farlo funzionare. Ciò che molti imprenditori dimenticano, soprattutto all'inizio, è che se non dedichi il 100% del tuo tempo alla tua attività, finisci per non muoverti così velocemente come vorresti. Inoltre, non c'è quell'incredibile, spaventoso, fuoco sotto di te per dire "Wow. Ho bisogno di farlo funzionare, altrimenti non posso pagare i miei conti". Penso che la paura di sentirsi come se non sapessi da dove verrà il tuo prossimo stipendio sia in realtà un ottimo posto dove stare mentalmente quando gestisci un'impresa perché consente l'innovazione e nuove idee. Sei costretto a trovare modi per diventare creativo per fare reddito.

Felix: Quali sono state le prime cose che hai fatto? Come hai impostato effettivamente l'attività?

Marissa: Non avevo nemmeno un account Instagram. Avevo un negozio Etsy. Questo è tutto ciò che avevo. Avevo un negozio Etsy. Stavo scrivendo a mano tutte le etichette di spedizione. Avvolgere tutto a mano. Ho lanciato il negozio Shopify nell'agosto 2015, quindi per un po' sono stato solo su Etsy perché era fatto a mano. In quel periodo di tempo, ho finito per prendere tutti i miei risparmi, ho avuto circa $ 30.000 di risparmi che avevo dai soldi del compleanno, dal lavoro estivo e tutte quelle cose. Alla fine ho investito tutti quei soldi nella mia prima produzione di 1.000 unità. 1.000 pianificatori che ho prodotto all'estero, che penso sia stata la cosa più pazza e spaventosa che abbia mai fatto. Fino ad oggi, penso che molte persone nella mia famiglia non capissero ancora del tutto quello che stavo facendo. Ma mi sentivo come se avessi un'idea e mi sentivo come se avessi qualcosa che volevo esplorare. Ero disposto a correre il rischio di perdere tutto per provare.

Felix: Da dove hai ottenuto le tue prime vendite?

Marissa: Ho avuto ordini da Etsy. Probabilmente ho venduto circa 100 unità su Etsy in quel momento, forse 150. Non molto. Sicuramente non 1.000. Non stavo vendendo migliaia di unità. Ma in termini di andare e produrre all'estero, questo aveva senso. Aveva senso fare una serie più ampia di libri. Ovviamente, sono stato molto ingenuo rispetto all'intera esperienza, ma in realtà questa è stata la parte straordinaria perché non sapevo in cosa mi stavo cacciando. Non l'avevo mai fatto prima, ma ho imparato così tanto in quel processo. E quando sono arrivati ​​quei 1.000 pianificatori, ero così entusiasta di venderli perché ero tipo: "Oh mio Dio. Ora devo venderli e indovina un po'? Ho solo quattro mesi per farlo perché gennaio inizia tra quattro mesi ." Questo è il problema dell'avere un prodotto di pianificazione datato, c'è un certo periodo di acquisto in cui le persone acquistano queste pianificazioni per il loro nuovo anno perché gli piace essere in grado di impostare il proprio anno. A loro piace essere in grado di averlo in anticipo. E poi, quando inizia gennaio, tutti sono pronti e pronti per partire.

Felix: Raccontaci come hai trovato il tuo produttore? Come hai trovato il produttore che producesse queste agende per te?

Marissa: Ho finito per entrare in contatto con un mio amico qui a Vancouver, che conosceva qualcuno che lavorava all'estero in una tipografia. Quando ero alla scuola di design, ho fatto molti progetti di stampa e ho avuto molta esperienza di stampa lavorando con gli stampatori qui a livello locale. Quindi sapevo cosa volevo in termini di carta, finitura, sventare e conoscevo tutto il gergo. Sapevo come creare coloranti. Sapevo come fare tutto questo. Quindi per me si trattava solo di trovare una connessione all'estero e poter comunicare ciò che volevo. Alla fine, ho imparato molto in termini di come comunicare correttamente con i partner d'oltremare e come far capire cosa stai cercando di fare. Ci sono voluti tre o quattro campioni avanti e indietro per riuscire a trovare un pianificatore che funzionasse davvero. Inizialmente, ho avuto l'idea di avere questa tasca all'interno dell'agenda ogni singolo mese. Ma ha finito per renderlo spesso cinque pollici. Ero tipo, "Oh, questo sicuramente non funzionerà". E così, si trattava di provare cose diverse e capire cosa avesse un senso. E dover tornare al design e magari riprogettare alcuni layout per adattarli bene. Questo processo ha richiesto molto più tempo nelle fasi iniziali della mia prima produzione. Sono stato abbastanza soddisfatto della nostra prima corsa, ma sicuramente non mi sono sentito estasiato al 110%. Quindi ero davvero entusiasta di entrare nel 2016, per provare davvero a concentrarmi sul renderlo migliore. Ogni anno, l'attenzione si è concentrata maggiormente sul tipo: "Come possiamo renderlo migliore quest'anno?" E ora che abbiamo una piattaforma così vasta di donne, andiamo direttamente da loro per ottenere un feedback. Quindi è molto diverso ora rispetto a quando prendevo decisioni per un capriccio perché non avevo quell'enorme rete di clienti su cui fare affidamento.

L'evoluzione del marketing con i micro-influencer

Felix: Guardando indietro, quanto eri preciso con le tue ipotesi sul tipo di pianificatore che volevano i tuoi clienti ideali?

Marissa: Ero praticamente morto. Quella era la parte divertente. Questa è stata la parte più esilarante di tutta questa faccenda, ho questi pianificatori. Ho iniziato a venderli ad agosto. Ricordo il giorno in cui ho lanciato il mio Shopify Store, ho ricevuto un ordine ed ero in preda al panico. Ero tipo: "Oh, mio ​​Dio. Se vendo una agenda per tutto il mese, o nei prossimi quattro mesi, cosa farò?" È stato quel momento in cui ho pensato: "Okay. Ho bisogno di capirlo". Sono diventato creativo nel portare il mio prodotto là fuori. Ho iniziato la mia attività nel periodo di massimo splendore di Instagram. Quando Instagram stava diventando questa cosa, ciò che ora i marchi stavano usando, i blogger stavano usando e le persone stavano usando per ottenere lo status di influencer. All'epoca non c'erano influencer. Quindi contattare i blogger che avevano tutti blog, che scrivevano blog, è stato molto più facile perché molti di loro all'epoca cercavano contenuti perché non avevano questi grandi marchi che gli regalavano cose. Era più una cosa nuova in cui avresti contattato qualcuno e dire "Ehi, ti darò un prodotto gratuito se scrivi un post sul blog". Quando stava accadendo tutto questo periodo di massimo splendore di Instagram, stavo inviando prodotti a queste persone che all'epoca erano blogger. Fondamentalmente, quello che ho fatto è stato strategicamente inviare due o tre al mese. E poi c'era la possibilità che un cliente o qualcuno vedesse lo stesso pianificatore su forse due o tre piattaforme diverse a poche settimane di distanza. Forse hanno seguito il blogger X, il blogger Y e il blogger Z. Forse lo vedono nei post del blogger X e Z. La seconda o la terza volta che vedi qualcosa dici: "Oh, l'ho già visto prima. Penso che dovrei prenderlo". Questo è fondamentalmente quello che è successo. Mi sono impostato in questo modo in cui le persone continuavano a vederlo qua e là, a un paio di settimane di distanza. È stato abbastanza facile per me contattare le persone che stavo seguendo, i cui contenuti mi piacevano davvero e che mi piaceva leggere. Quindi è stato facile per me contattarmi e dire: "Ti seguo da un anno. Ho letto i tuoi post ed ecco cosa amo del tuo stile, qualunque cosa. Sento che potresti trarre vantaggio dall'utilizzo questo pianificatore." A quel tempo, era così facile inviare un regalo. L'altra cosa che ho fatto è che volevo davvero mettere la mia agenda su uno scaffale di un grande rivenditore. E così, ho finito per contattare più volte Chapters Indigo, che è il nostro più grande libraio in Canada. Mi hanno rifiutato credo otto o nove volte. E poi la decima volta, qualcuno ha detto: "Va bene. Bene, mandaci un campione, e poi vedremo cosa succede". Abbastanza sicuro, un paio di settimane dopo, hanno finito per fare un ordine per 200 unità che hanno venduto in tre giorni. Durante quei tre giorni, ho esaurito tutto nel mio negozio. Prima della fine dell'anno - 2015 - ero completamente esaurito dal prodotto e non avevo nulla da vendere.

Felix: È incredibile che tu sia rimasto persistente. È qualcosa che fai ancora oggi o qualcosa che raccomandi ancora ad altre persone di fare oggi?

Marissa: È cambiato così tanto negli ultimi due anni. Ogni anno c'era una nuova ondata di qualcosa di diverso che stavamo facendo. Al giorno d'oggi, ci concentriamo molto di più sull'Instagram dei nostri clienti che sugli influencer. Lavoriamo con influencer, ma non abbiamo contratti con ambasciatori, o cose del genere, che promuovono i nostri prodotti a pagamento. Ci concentriamo davvero solo sulle persone. Ci concentriamo sulle donne di tutti i giorni che usano effettivamente il nostro prodotto. Li contattiamo e diciamo: "Ehi, ti daremo una carta regalo da $ 250 se diventi un ambasciatore per noi perché ti piacciono i prodotti e li usi effettivamente ogni singolo giorno. Quindi vogliamo sentirti perché sei un resoconto accurato di com'è utilizzare effettivamente il prodotto e trarne vantaggio."

Felix: Pensi che questi micro-influencer più piccoli siano stati più efficaci per te di questi più grandi influencer nel tuo spazio?

Marissa: Un paio di anni fa, le cose erano molto diverse e ci stavamo decisamente concentrando maggiormente sugli influencer più grandi. È ciò che tutti volevano. E poi, quello che è successo, e penso che molte persone probabilmente risuonino con questo, è che il mercato è diventato così saturo. Quindi è stato davvero difficile capire: "Okay. Questa persona ne parla perché gli piace davvero davvero, o semplicemente perché viene pagata $ 2.000 per parlarne". L'autenticità è una parte davvero, davvero grande. Questo è il motivo per cui sono entrato in quello che sto facendo. Voglio essere in grado di avere un impatto sulla vita di una persona attraverso il mio pianificatore. Voglio che sia un'esperienza autentica. Apprezzo molto quando le persone mi contattano e dicono: "Ehi, penso che trarrei davvero vantaggio da questo planner. Penso che sarebbe davvero divertente lavorare insieme". Per questo sono assolutamente super estasiato. Ma diventa difficile discernere come: "Okay, questa persona ne parla perché viene pagata per parlarne, o ne parla perché in realtà ha un grande impatto sulla loro vita?" Perché sarebbe straziante per me inviare un prodotto a qualcuno che poi finirà nella spazzatura.

Felix: Posso capire perché l'autenticità e la fiducia non sono così chiare quando si tratta di un influencer più grande rispetto a un influencer più piccolo.

Marisa: Sì. È anche piuttosto difficile raggiungere alcuni di quei blogger più grandi. Non è per dire che non li rispetto e che non sono d'accordo con quello che stanno facendo. È incredibile e sorprendente. È solo difficile per un'azienda più piccola raggiungere quelle persone e sentirsi come se fossi allo stesso livello di alcuni di quei marchi più grandi che possono pagare un sacco di soldi per qualcosa. Finisci per sentirti un po' perso e un po' scoraggiato.

Felix: Dedichi molto tempo a istruire i tuoi clienti, i tuoi potenziali clienti su come utilizzare un pianificatore? È qualcosa su cui ti concentri?

Marissa: Nel corso degli anni, abbiamo aggiornato il nostro sito Web in modo abbastanza coerente e costante. Abbiamo video e modi di usare i pianificatori, ma penso che siano piuttosto semplici. Ogni pianificatore ha la sua guida al pianificatore nelle pagine iniziali, che puoi leggere su come il pianificatore deve essere utilizzato e il sistema che segue. Ora abbiamo molti tipi diversi di pianificatori, quindi ognuno ha il suo punto caratteristico unico. Così tante donne fanno la loro pianificazione in modo così diverso, quindi nel corso degli anni abbiamo dovuto trovare nuove soluzioni per altre cose con cui le donne avrebbero voluto pianificare le loro giornate piuttosto che un solo prodotto. In generale, le persone che acquistano il nostro prodotto sono persone che utilizzano già i pianificatori e che hanno già svolto le loro ricerche. Conoscono già i concorrenti. Potrebbero aver utilizzato il pianificatore della concorrenza e stanno cercando qualcosa di diverso. Oppure stavano cercando qualcosa di diverso e ora finalmente l'hanno trovato. Il mercato in cui ci troviamo, capiscono esattamente cosa stanno cercando e quando lo vedono sanno che è la cosa giusta.

Felix: Qual è l'area di interesse principale che utilizzi per differenziarti dalla concorrenza?

Marissa: La cosa numero uno è l'estetica. Sono nato in Svizzera. Sono cresciuto in Svizzera. Ho vissuto lì per 14 anni. Sono sempre stato in giro per il design molto minimalista e le cose dall'aspetto moderno. Lo porto avanti nel mio lavoro di progettazione. Dal feedback che ho ricevuto, questa è la cosa numero uno che piace di più alle donne, è avere qualcosa che è esteticamente bello che può stare sulla scrivania che puoi guardare, che diventa quasi un accessorio nella tua vita. Puoi metterlo nella tua borsa. Puoi sentirti bene a tirarlo fuori in una riunione e prendere appunti. Diventa questo simbolo di potere in ogni tuo giorno che ti aiuta a tenere tutto insieme e a fare tutte queste cose.

Felix: Quindi attribuisci gran parte del tuo successo al passaparola e avere un prodotto bello e visivo è sicuramente fondamentale per questo. Fai qualcos'altro per incoraggiare i tuoi clienti a condividere il tuo prodotto?

Marissa: La cosa bella è che sta accadendo organicamente. Scriviamo a mano il nome di ogni persona sul nostro ordine. Includiamo loro note davvero personalizzate. Chiediamo loro di lasciare una recensione del prodotto. Tutte queste cose stanno effettivamente accadendo organicamente quando la persona riceve il pacco per posta. A causa dell'estetica, si sentono inclini a condividerlo sui social media e parlare dei diversi vantaggi che stanno vivendo dall'avere questo pianificatore nella loro vita. Ovviamente, questo va a tutti i loro amici. Non dobbiamo nemmeno dire "Ehi, ti dispiace postarlo su Instagram?" Finisce per accadere organicamente, il che è davvero molto bello. Ovviamente, nell'era dell'eCommerce, questa è una cosa enorme, enorme. Avere una bella confezione e avere qualcosa che faccia sentire bene le persone di cui vogliono davvero parlare può essere un enorme punto di forza per il tuo marchio. E ovviamente, un così grande vantaggio di condivisione sociale in cui non devi nemmeno chiedere loro di promuoverlo. Lo faranno da soli perché è qualcosa con cui risuonano.

I vantaggi e gli svantaggi di lavorare con un grande rivenditore

Felix: Come sei riuscito a collaborare con un grande rivenditore? Qual è il processo dietro ciò?

Marissa: Onestamente, penso che stavo diventando davvero fastidiosa. Quindi erano tipo "Fanculo. Ci occuperemo solo di questo". Ciò che ha finito per essere il fattore determinante è che hanno richiesto tre copie che avrebbero inviato a poche persone diverse per la revisione. Il feedback generale è stato che questa è una tendenza che hanno visto nella comunità dei pianificatori, forse un po' una nicchia di qualcosa che non avevano mai visto prima. Era l'epoca in cui Kate Spade era davvero grande e tutti volevano tutto, Kate Spade. Quindi, il mio pianificatore si adattava a quell'estetica. Non è più un'estetica in cui mi identifico più. Ma quando avevo 24 anni, aveva senso. Esteticamente si adattava molto bene allo stile di vita che il suo cliente, o almeno la sua cliente femminile, stava vivendo in quel momento. E ovviamente, alla fine ha funzionato davvero bene. Vendevano solo online. Alla fine siamo stati sui loro scaffali due anni dopo. Due anni dopo abbiamo realizzato una serie di agende in edizione limitata per Indigo. Eravamo fisicamente sullo scaffale allora. Tuttavia, ho intenzione di inserire un disclaimer qui. Non consiglio di lavorare con un grande rivenditore come quello. Non è stata una bella esperienza per me. È stata un'esperienza di apprendimento davvero incredibile per me. Ma non consiglio alle piccole imprese di farsi coinvolgere in aziende del genere.

Felix: Quali sono stati i problemi che hai incontrato lavorando con un grande rivenditore?

Marissa: Può darti visibilità a nuovi clienti. Ma la cosa più difficile è che hanno preso il 70%. Che a quel punto, il mio margine è così piccolo che riesco a malapena a realizzare un profitto. Ero così piccolo in quel momento, che ero aperto a prendere qualsiasi cosa. Ci penso ora e penso: "Wow, stavo perdendo il 70% del mio margine. E se avessi preso tutti quei soldi e li avessi messi invece negli annunci di Facebook?" Cosa può essere successo allora? Avrei potuto indirizzare tutto questo traffico sul mio sito e avrei potuto vendere a pieno margine invece di rinunciare a quei soldi e sperare che le persone riordinassero. L'altro problema che devi affrontare con questi grandi rivenditori è che se notano che il tuo prodotto sta vendendo molto bene, andranno a realizzarlo da soli, ed è quello che è successo. Quindi hanno finito per prendere davvero molti dei miei progetti e molto del mio lavoro, e praticamente metterli su qualsiasi cosa e tutto ciò che stavano vendendo che sarebbe andato d'accordo con i miei pianificatori. A quel tempo, ricevevo messaggi Snapchat e foto di persone che dicevano: "Oh, non sapevo che l'avessi fatto tu. Non sapevo che l'avessi fatto tu". Niente di tutto questo era il mio prodotto.

Felix: Dev'essere stato super frustrante il fatto che tu abbia passato tutto questo tempo a progettare e creare il tuo prodotto, e poi ti hanno copiato in quel modo.

Marisa: Molto. Soprattutto se sei piccolo e hai tutte queste idee fantastiche. E poi vedi questa compagnia che se la prende e ti frega. Non c'è niente che tu possa fare. Penso solo a se hai intenzione di lasciare soldi sul tavolo, prendere quei soldi e metterli online e indirizzare tutto quel traffico verso il tuo sito invece di affidarti a questa grande catena di vendita al dettaglio per guidare la tua attività. Perché l'altra cosa è che in un attimo potrebbero semplicemente dire: "Siamo fuori. Non lo vogliamo più". E poi gran parte della tua attività è sparita.

Felix: In quali modi puoi ottenere feedback dai tuoi clienti su nuovi progetti o idee di prodotti?

Marissa: Siamo molto attivi su Instagram. Facciamo molti sondaggi. Inviamo questionari tramite e-mail. In pratica contattiamo tutti coloro che hanno acquistato il planner l'anno scorso e chiediamo loro in particolare: "Cosa ti è piaciuto? Cosa non ti è piaciuto? Quali suggerimenti hai, ad esempio cosa possiamo migliorare?" Le persone sono davvero felici di dare quel feedback. Certe persone scrivono interi saggi su certe cose che amano, o che in realtà non gli sono piaciute. È sempre divertente perché il commento alla fine è sempre del tipo: "Non è che non comprerò di nuovo l'agenda. È solo che questa parte non mi è piaciuta davvero. Ma andrò comunque e lo riacquisterò l'anno prossimo, quindi volevo solo darti il ​​mio feedback." Il che è piuttosto divertente, e anche ovviamente sorprendente.

Felix: Qual è stato per te il canale di marketing digitale di maggior successo?

Marissa: La cosa di maggior successo che stiamo facendo in questo momento è tramite l'acquisizione di e-mail. Quello che facciamo che molte persone non fanno è regalare un prodotto gratuito per gli abbonamenti e-mail. Quindi, quando le persone si iscrivono alla nostra newsletter via e-mail con il loro primo ordine, ricevono un pacchetto di adesivi gratuito. A molte altre aziende piace "Ottieni il 10% di sconto". Ma c'è molto più valore nel dare a qualcuno un prodotto di valore di $ 13. Ciò non significa che il prodotto debba costarti $ 13. Ma il valore di ottenere un prodotto gratuito con il tuo primo ordine è qualcosa che alla gente non piace rinunciare. Come piccola impresa, non vuoi addestrare i tuoi clienti ad aspettarsi uno sconto tutto il tempo. Questo è un piano d'azione davvero pessimo perché poi se esci con qualcosa di nuovo, diranno semplicemente "Oh, aspetterò solo due settimane perché sarà solo in vendita". Quindi vuoi trovare modi in cui puoi portare le vendite senza effettivamente fare una vendita. E forse suona un po' buffo, ma ci sono così tanti modi diversi per creare una vendita segreta senza essere del tipo "Ecco il 30% di sconto". Perché lo facciamo, lo facciamo una volta all'anno durante il Black Friday, il Cyber ​​Monday. Ma durante tutto l'anno, troviamo modi segreti per dare valore alle persone, effettuando una vendita senza dire effettivamente "Ecco il 25% di sconto", tipo di cose. Abbiamo impostato una sequenza di automazione dell'e-mail che prima riceve un'e-mail di benvenuto. Viene inviato loro un post sul blog sulla produttività, su come diventare produttivi. Quel post sul blog include uno o due dei nostri pianificatori, su come schiacciare la tua lista di cose da fare e come essere migliore con la tua lista di cose da fare e diversi suggerimenti e trucchi che puoi usare per cancellare più cose. Hanno un video che ottengono. Nella terza o quarta e-mail, ottengono un piccolo sconto se non hanno acquistato a quel punto. Ma ci concentriamo davvero molto sui contenuti di valore e assicurandoci che le persone si sentano come se volessero far parte di questa esperienza di sentirsi produttivi, motivati ​​e sentirsi come se avessero la loro vita insieme.

Felix: Hai un prodotto molto stagionale in cui ottieni la maggior parte delle vendite in un determinato periodo dell'anno. Come gestisci un business con un prodotto del genere?

Marissa: Negli ultimi due anni siamo stati effettivamente in grado di ottenere entrate estremamente costanti durante tutto l'anno. Non ci sono più tempi morti. Abbiamo il nostro grande prodotto, il nostro grande prodotto datato alla fine dell'anno, ma questo è l'unico prodotto datato che vendiamo ora. Abbiamo un pianificatore trimestrale che si rinnova ogni tre mesi, che non è datato. Abbiamo anche un'agenda semestrale che si rinnova ogni sei mesi, anch'essa senza data. Che ha un layout leggermente diverso. Abbiamo un pianificatore di 18 mesi. Abbiamo un pianificatore accademico che inizia a settembre. E le persone li ordinano sempre prima di averne effettivamente bisogno perché vogliono essere in grado di inserire le date. Vogliono poter aggiungere i loro appuntamenti, aggiungere i loro anniversari, i loro compleanni, tutte queste cose in modo che quando sono pronti per usarlo, lo abbiano pronto per partire. Avere un prodotto che ha una durata di conservazione è incredibile, ma può anche essere davvero impegnativo perché se non vendi entro un certo lasso di tempo, inizia a svalutarsi, e quindi devi fare sconti, sei costretto a fare sconti perché c'è solo molta meno domanda per questo. In questo momento stiamo arrivando al pianificatore 2021. Le persone preordineranno già a luglio per il nuovo anno. A causa del mercato in cui ci troviamo, molti dei nostri clienti vogliono essere molto organizzati e vogliono assicurarsi di avere il loro pianificatore per il nuovo anno. Inoltre, poiché tendiamo a fare il tutto esaurito, le persone dell'anno precedente si sentono inclini a preordinare per assicurarsi di non perdere quest'anno. Quindi facciamo sempre un periodo di preordine di due mesi prima di inviare effettivamente i pianificatori.

Iniettare creatività costante all'interno della tua strategia di marketing

Felix: Hai detto che la tua strategia di marketing di maggior successo e degna di nota finora sono state le tue scatole misteriose. Raccontaci di più su queste scatole misteriose.

Marissa: Il modo in cui funziona è che creiamo una serie di elementi. Maybe that's four to five items that we have in our store that we can pull together to make sure that we still have just enough margin to sell these online without having to be like, "Oh, everything's 30% off." We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.