Come prosperare in un mercato basato su abbonamento

La "vecchia" economia del prodotto riguardava le transazioni: spedizione di merci, acquisizione di nuovi clienti e addebito per scambi una tantum. Oggi sta entrando in scena una nuova era in cui i riflettori sono puntati sulla costruzione di migliori relazioni con i clienti a lungo termine.

È l'ascesa di un nuovo fenomeno globale chiamato mercato basato su abbonamento.

I modelli di business in abbonamento sono radicati nell'idea di mantenere costantemente coinvolti i clienti vendendo loro un prodotto/servizio su base ricorrente . Offrendo un modo personalizzato, conveniente ed economico per acquistare ciò che le persone desiderano, le aziende in abbonamento ripensano completamente al valore che le aziende offrono al loro pubblico e al modo in cui lo fanno.

Le entrate prevedibili e stabili, la capacità di controllare le spese, espandere la base clienti e fidelizzare fanno di questo modello di business un'opportunità molto intrigante per gli imprenditori. Ma devono ricordare che sono i consumatori a guidare il cambiamento e avere successo in un'economia del genere non è un compito semplice.

In questo articolo esamineremo suggerimenti e tecniche su come prosperare in un mercato basato su abbonamento . Ti forniremo suggerimenti pratici e approfondimenti che possono dare alla tua azienda un vantaggio competitivo più marcato.

1. Definisci il tuo prodotto o servizio adatto al mercato

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Ai clienti non piace impegnarsi troppo in fretta per un prodotto o un servizio. Preferiscono invece testare diversi articoli e scoprire cosa gli piace di più.

Il modello di business basato su abbonamento offre alle aziende l'opportunità di avere una chiara comprensione di ciò per cui esattamente i clienti sono disposti a pagare. Tale conoscenza consente loro di prevedere la crescita dei ricavi e tenere traccia dei cambiamenti nel modo in cui i clienti percepiscono il valore nel tempo.

Il ridimensionamento di una società in abbonamento richiede molti sforzi di fidelizzazione e un migliore posizionamento del prodotto . Dovresti fornire costantemente un'esperienza cliente positiva che indurrà i clienti a tornare.

Prima di dedicare tutti i tuoi sforzi alla scalabilità della tua attività, è importante concentrarti sulla definizione di un adeguato adattamento al mercato di prodotti/servizi. Ciò significa selezionare un mercato (in cui puoi entrare) con un prodotto/servizio in grado di soddisfare le esigenze dei suoi acquirenti.

Quando scegli il tuo mercato, assicurati che sia sufficientemente ampio e che possa effettivamente permetterti di scalare e far crescere la tua azienda. Dovrebbe avere un numero considerevole di potenziali utenti facili da acquisire e che possono crescere rapidamente di numero.

È davvero importante che valga la pena iscriversi all'esperienza che stai fornendo. Secondo Business Insider il prodotto può essere semplice come una scatola di cioccolatini, ma è la consistenza del servizio a fornire valore agli abbonati grazie a rendere la loro vita più facile e divertente.

Per assicurarti che il tuo prodotto/servizio soddisfi il tuo pubblico, è bene che tu parli con loro. Il loro feedback ti darà preziose informazioni su quali dei loro problemi risolve la tua attività e su tutti i modi in cui dà loro gioia. Per generare risultati significativi puoi utilizzare lo sviluppo del cliente. Questo processo ti consente di comprendere le preferenze e le esigenze dell'acquirente in modo da poter sviluppare un modello di vendita in grado di soddisfarle.

2. Accentua il valore che offri ai tuoi clienti

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Alcune delle maggiori sfide che le aziende in abbonamento devono affrontare sono legate alla gestione delle esperienze e delle aspettative dei clienti.

Le operazioni incentrate sul cliente sono dove dovrebbero essere il cuore e l'anima della tua attività di abbonamento. Quindi, per fare in modo che questo modello funzioni in modo efficace, devi prestare molta attenzione al rapporto che stai costruendo con i tuoi iscritti e mostrare loro il valore che possono trarne .

Indipendentemente dal fatto che la tua azienda abbia un modello di prodotto/servizio B2B o B2C, le esigenze dei tuoi clienti possono cambiare rapidamente, quindi è necessario accentuare e valutare regolarmente la tua proposta di valore . Ciò ti consentirà di stare al passo con le esigenze del tuo pubblico e garantire che il tuo servizio di abbonamento continui a deliziare i tuoi abbonati.

A proposito di piacere, è bene personalizzare il tuo prodotto/servizio. Puoi analizzare quali funzionalità di abbonamento sono più desiderabili, raggruppare i clienti in cluster e migliorare completamente l'esperienza.

Sii consapevole del ciclo di vita dei tuoi clienti. È importante garantire che con ogni abbonamento sottoscritto e rinnovato sia possibile coltivare relazioni più profonde e premiare la fedeltà. Puoi, per questo, investire in un team di successo del cliente . Ciò ti aiuterebbe a individuare le incongruenze nel tempo e a fornire una guida adeguata per aiutare i tuoi abbonati a raggiungere i loro obiettivi.

3. Costruisci un modello di prezzo forte

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Il modello di business in abbonamento si basa sulla monetizzazione di una relazione continua con il cliente e richiede una fatturazione ricorrente per favorire la crescita aziendale.

La tua strategia di prezzo ha un impatto sia sul tuo flusso di entrate che sui tuoi rapporti con i clienti. Qualsiasi modifica apportata alla struttura dei prezzi può influire sull'esperienza del tuo pubblico. Quindi, per garantire che la tua azienda aumenti nel tempo, è essenziale che il prezzo che addebiti per i tuoi abbonamenti sia quello che i tuoi clienti sono disposti a pagare.

Per mettere questo in prospettiva, diamo un'occhiata a 6 modelli di prezzo ed esaminiamo il valore fondamentale che offrono.

Modello a prezzo piatto

Prezzo forfettario significa offrire ai clienti un set completo di funzionalità a un canone di abbonamento settimanale, mensile, trimestrale o annuale. Funziona bene per le aziende con un'unica persona acquirente e un prodotto commerciale ristretto ed è utilizzato principalmente dalle aziende che vendono prodotti fisici in contesti rivolti ai consumatori.

Ad esempio, gli abbonati dell'Economist pagano un prezzo fisso e possono accedere a tutte le risorse che offre.

Modello di prezzo a più livelli

Il prezzo a livelli viene utilizzato per fornire una varietà di prodotti/servizi a diversi punti di prezzo (a livelli).

Questo modello è perfetto per l'upselling perché i tuoi clienti avranno probabilmente bisogno di più funzionalità man mano che si ridimensionano. Inoltre, funziona benissimo per le aziende che vendono licenze, postazioni, widget e così via.

L'idea alla base è che i prezzi e le funzionalità siano adattati alle diverse esigenze e casi d'uso dei tuoi abbonati. Puoi offrire un livello base, standard e premium e dovresti prestare attenzione al valore fornito da ciascun livello.

Le organizzazioni che utilizzano i prezzi a più livelli sono Freshdesk, Chargebee

Modello di prezzo basato sull'utilizzo

Potresti aver sentito parlare di questo modello di prezzo chiamato pay-as-you-go. Ciò significa che gli utenti pagano alla fine di un ciclo di fatturazione (mensile o annuale) in base a quanto hanno utilizzato il tuo prodotto/servizio.

Questo modello è spesso considerato una strategia di abbonamento vantaggiosa per entrambe le aziende e per i clienti in quanto consente agli utenti flessibilità pur essendo ritenuti responsabili per quanto hanno utilizzato il tuo servizio/prodotto.

Alcuni esempi di aziende che traggono vantaggio da questo modello sono Zapier, Twilio e provider di abbonamenti Internet.

Prezzi basati sull'utente

Il prezzo per utente significa che addebiti i clienti in base al numero di persone che utilizzano il prodotto/servizio in abbonamento. Più persone si iscrivono, più entrate genererai.

Le aziende che hanno adottato questo modello sono Slack, Salesforce, Asana.

Prezzo basato su funzionalità

Il prezzo per funzionalità è il prezzo basato sulle funzionalità del prodotto. Consente agli utenti di pagare solo per ciò di cui hanno bisogno. Più alto è il prezzo di un pacchetto, più funzionalità offre.

La sfida qui è decidere quale insieme di funzionalità funzionerà per la maggior parte dei tuoi potenziali abbonati.

Le aziende con tali prezzi includono Evernote e Leadpages.

Modello di prezzo Freemium

Il prezzo di Freemium è una strategia che consente ai clienti di testare funzionalità limitate di un prodotto/servizio per un periodo di tempo fisso. L'idea principale di questo modello è di spingere i potenziali clienti ad aggiornare alla versione a pagamento ed è usato abbastanza spesso con i prodotti SaaS.

La scelta del modello di prezzo più appropriato è strettamente legata alla comprensione della metrica del valore principale. Potrebbe fornire sviluppo Web personalizzato o sistemi centralizzati che aiutano a gestire i processi aziendali. Il punto è che il piano di prodotti/servizi in abbonamento che offri dovrebbe consentire ai tuoi clienti di trarre il maggior valore possibile da quel prodotto.

Assicurati che la tua tecnologia possa gestire la tua crescita

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Un altro requisito fondamentale per prosperare in un mercato basato su abbonamento è l'adozione della tecnologia corretta per supportare le operazioni aziendali.

Devi implementare sistemi di pagamento e gestione degli ordini efficienti e sicuri. Questi dovrebbero avere la flessibilità di evolvere e gestire più modelli di prezzo, non solo per riflettere le esigenze dei singoli abbonati, ma anche per aiutare la scalabilità degli abbonati aziendali. Inoltre, dovrebbero garantire che le fatture ricorrenti, le transazioni non riuscite e multivaluta siano gestite in modo accurato e che le fatture vengano fornite.

È anche importante che come parte del tuo stack tecnologico incorpori adeguati sistemi di automazione del marketing, analisi e gestione dei contenuti. Questi sono essenziali per i contenuti dell'abbonamento e dell'abbonamento. Possono aiutarti a personalizzare i tuoi prodotti/servizi in base alle esigenze dei singoli membri e inviare loro offerte mirate.

Alcuni suggerimenti aggiuntivi da tenere a mente:

• Esamina cosa stanno facendo i tuoi concorrenti e cosa sta funzionando per loro. Questo può aiutarti a utilizzare le tue risorse in modo appropriato. Può anche darti idee su come riempire meglio un buco nel mercato.
• Cerca la convalida dai tuoi clienti . Crea un processo semplificato per acquisire feedback e recensioni
• Investi saggiamente nella tua tecnologia. È importante investire in una tecnologia che ti consenta di fornire un servizio ricorrente vantaggioso per te e i tuoi clienti e in grado di far progredire la tua azienda. Conoscere le metriche giuste
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Hai selezionato il mercato del tuo prodotto/servizio, presentato il tuo valore fondamentale, deciso come valutarlo e adottato la tecnologia appropriata. Ora devi conoscere le metriche giuste con cui monitorare le prestazioni di tutto.

Ecco alcuni degli indicatori chiave di prestazione più importanti da tenere d'occhio.

Punteggio promotore internet

È difficile immaginare un'azienda di successo che non tenga conto dei propri clienti. Il Net Promoter Score (NPS) misura l'esperienza del cliente e aiuta a prevedere la crescita del business. È la misura chiave della percezione complessiva che i tuoi clienti hanno del tuo marchio. Se combinato con altre metriche dei vari punti lungo il percorso del cliente, può fornire alla tua azienda una visione praticabile delle prestazioni della tua esperienza del cliente.

Per sapere cos'è un buon NPS per la tua azienda, assicurati di essere a conoscenza del NPS del settore in cui ti trovi. Generalmente un buon punteggio è qualcosa di circa 50 o superiore.

Costo di acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) corrisponde alla quantità media di denaro che spendi per convincere i potenziali clienti ad abbonarsi al tuo prodotto/servizio.

Fa luce sull'efficacia complessiva della tua strategia di acquisizione. Coinvolge tutti i tuoi costi di marketing e vendita e ti aiuterà a pianificare le tue future campagne di marketing in modo più accurato.

Entrate mensili ricorrenti

La tua attività di abbonamento vive e prospera grazie a entrate di abbonamento coerenti e può essere misurata utilizzando la metrica delle entrate ricorrenti mensili (MRR).

MRR rappresenta la salute finanziaria della tua attività. È una rappresentazione equa dei soldi che guadagnerai regolarmente dai tuoi abbonamenti. Se nelle fasi iniziali della crescita il tuo tasso di crescita MMR è del 15% e oltre, indica che la tua attività è in buone condizioni.

Entrate medie per utente

La metrica Entrate medie per utente (ARPU) corrisponde all'importo medio delle entrate mensili o annuali ricevute per utente. È una delle metriche delle entrate più importanti per le società basate su abbonamento.

Quando calcoli la tua ARPU, assicurati che non includa utenti free/freemium poiché non si aggiungono alle tue entrate. Se questa metrica è bassa, dovresti rivalutare la tua strategia per scoprire perché non è così alta come dovrebbe essere.

Tasso di abbandono

La percentuale di abbandono è la velocità con cui i tuoi abbonati annullano i loro abbonamenti. La tua attività basata su abbonamento ha bisogno di fidelizzazione per prosperare, quindi un tasso di abbandono elevato è preoccupante. Se ciò accade, è importante scoprire il motivo delle cancellazioni.

Valore a vita del cliente

Il Customer Lifetime Value (CLTV) è il ricavo medio generato da un cliente durante la vita del suo account. Ti aiuta a sapere per quanto tempo un cliente rimane con te in media, quanto velocemente si sposta e quanto dovresti spendere per acquisire nuovi abbonati.

Conclusione

Il modello di business basato su abbonamento è qui per restare. Se vuoi sfruttare il suo potere, è importante che tu sia consapevole degli aspetti chiave che possono aiutare la tua azienda a prosperare.

Ci auguriamo che i nostri suggerimenti ti abbiano fornito idee su come far funzionare gli abbonamenti sia per te che per i tuoi clienti.

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