Come avere successo come SDR nei tuoi primi 90 giorni

Il lavoro di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite non è facile: ci vuole un tipo particolare di persona per avere successo in questo ruolo.

Come può attestare qualsiasi SDR, nelle prime settimane e nei primi mesi del ruolo, puoi sentirti come se fossi stato gettato nella parte più profonda di una pozza particolarmente cavernosa. Questo battesimo del fuoco può lasciare molti DSP per la prima volta a chiedersi se riusciranno mai a vendere.

Quindi, per dare loro un suggerimento nella giusta direzione, mi sono seduto con Sarah Hicks, rappresentante senior per lo sviluppo delle vendite presso Predictable Revenue, per scoprire come gli SDR possono prepararsi al successo nei primi 90 giorni.

Sarah viene da un background insolito per una rappresentante di vendita: inizialmente si è formata come attrice prima di decidere di applicare le abilità che aveva appreso a teatro in un ruolo di vendita, il che le dà una prospettiva brillante sull'affrontare i primi giorni da SDR front on .

Come si definisce il successo come un DSP? [1:05]

Sarah osserva che una semplice metrica con cui misurare il tuo successo SDR sono gli obiettivi. In definitiva, la cosa numero uno per i DSP sarà sempre la prenotazione di riunioni per la tua azienda.

"La prossima cosa che significa successo è conoscere il ruolo come il palmo della tua mano, quindi conosci tutte le regole sulla prospezione, conosci la tua azienda, conosci tutto sul tuo prodotto e servizio", aggiunge.

Il terzo indicatore del successo dei DSP, secondo Sarah, è quando inizi a elaborare le tue strategie.

"Quindi non devi più fare affidamento sui metodi collaudati della tua azienda - ovviamente quelli saranno sempre le tue fondamenta - ma puoi espanderti e iniziare a provare cose nuove da solo", spiega.

Quali sono alcune aree chiave su cui concentrarsi un nuovo SDR? [2:04]

Sarah ha indicato cinque aree chiave su cui i nuovi DSP dovrebbero concentrarsi:

• Scopri il tuo settore e la tua azienda
• Conosci il tuo prodotto o servizio
• Mettiti comodo nel comunicare al telefono e tramite e-mail
• Scopri come organizzare il tuo tempo nel modo più efficace e crea buone abitudini
• Sii sperimentale

Continua a leggere per scoprire come mettere in atto questi punti.

Come esegui l'apprendimento del tuo settore e dei tuoi clienti? [3:42]

"Impara dal tuo manager: quando qualcuno ti sta addestrando, farai loro quante più domande possibile", consiglia, aggiungendo che anche i nuovi DSP dovrebbero imparare dai loro colleghi.

"Segui i leader di pensiero nello spazio a cui i tuoi potenziali clienti sono interessati o segui i tuoi potenziali clienti su LinkedIn. E diventa semplicemente un esperto in tutte le cose di quel settore, in tutte le cose di cui i tuoi clienti si preoccuperanno”.

Come si esegue l'apprendimento del prodotto e del servizio? [5:33]

Sarah descrive il tuo manager come la tua "risorsa numero uno" per conoscere prodotti e servizi durante la fase di onboarding. Anche i tuoi colleghi sono risorse preziose.

"Quelle sono le persone che lavorano con questo prodotto o servizio da molto tempo, sanno come parlarne, sanno come il cliente vuole sentirne parlare, quindi sono la migliore risorsa", spiega.

Successivamente, è il momento di familiarizzare con i casi di studio della tua azienda.

"Conoscili davvero, davvero bene, quindi quando stai conversando con un potenziale cliente e loro dicono 'Sono in questo spazio e ho questo problema', hai questa litania di esempi da cui puoi trarre ”, raccomanda.

Sarah suggerisce anche che i neofiti traggano vantaggio dal lato esecutivo dell'azienda, poiché sono quelli che effettivamente forniscono il prodotto o il servizio e sono quelli che continuano ad avere relazioni con i clienti dopo che i clienti sono passati dal team di vendita.

Come si esegue mettendosi a proprio agio in un ruolo SDR? [7:35]

"Devi iniziare il prima possibile", dice Sarah. “Questo è qualcosa in cui il ragazzo che mi ha addestrato è stato molto bravo: mi ha fatto una telefonata a freddo il mio primo giorno, mi ha fatto progettare una sequenza, scrivere tutti i miei messaggi il primo giorno.

"Ma è stato fantastico costringermi ad andare subito al lavoro, costringermi a parlare al telefono, e probabilmente ero totalmente impreparato, ma mi ha costretto a pensare in piedi e mi ha anche costretto a vedere cosa facevo non lo so ancora.

Sarah sottolinea l'importanza di avere la possibilità di commettere errori all'inizio della tua carriera DSP.

"Mostra il tuo copione ai manager e chiedi loro di mostrarti perché qualcosa non funziona", suggerisce. "Avrai sempre una migliore comprensione che se ti dessero semplicemente una sceneggiatura e non la metti mai in discussione e parti da lì: non saprai mai perché le cose sono scritte o progettate in un certo modo a meno che tu non ci provi te stesso."

Come si esegue la formazione di buone abitudini intorno alla gestione del tempo? [9:29]

"È un ottimo equilibrio tra ciò che il tuo manager vuole che tu faccia e ciò che funziona davvero per te", spiega Sarah.

Tuttavia, consiglia di bloccare il tempo per completare determinate attività, come messaggi LinkedIn o e-mail personalizzate, schiena contro schiena.

Come si esegue lo sviluppo personale? [11:50]

"La cosa numero uno per me è stato seguire i leader di pensiero nel mio spazio su LinkedIn", afferma. "Essendo nello spazio di vendita, ci sono così tanti ottimi leader di pensiero che condividono costantemente suggerimenti, trucchi e strategie con dati davvero validi per sostenerli, e sono stati i migliori per me".

Quando si tratta di letteratura, Sarah consiglia di lasciare la propria zona di comfort alle spalle e leggere libri su ogni area di un'attività per vedere dove si inserisce nel quadro più ampio.

Come si esegue la sperimentazione? [13:52]

"La cosa più importante è imparare tutte le regole in modo da poterle infrangere", afferma, raccomandando che una volta che i DSP hanno una comprensione fondamentale dell'outbound, inizino ad andare oltre.

“Rielabora una strategia condivisa da un leader del pensiero. Se guardi un webinar su qualche strategia, prova ad applicarla e poi prova a modificarla in modo che sia realmente specificata per il tuo prodotto, pubblico o servizio. O anche semplicemente inventare qualcosa fuori dagli schemi", suggerisce.

In caso di domande, non esitare a inviare a Sarah una richiesta di connessione su LinkedIn . Dai un'occhiata al sito Web delle entrate prevedibili per ulteriori risorse sulle strategie in uscita e su ciò che rende gli SDR di successo.