Perché raccontare storie è più importante delle pubblicità

Il roller derby non è stato solo un allenamento per Micki Krimmel, ha offerto un senso di responsabilizzazione e comunità. Lo sport ha ispirato Micki a fondare Superfit Hero, una linea di abbigliamento inclusiva e body-positive per far sentire tutti i benvenuti nel mondo del fitness.

In questo episodio di Shopify Masters, Micki Krimmel di Superfit Hero condivide il suo approccio alla creazione di una comunità, come condivide storie stimolanti e inclusive e cosa l'ha aiutata a far crescere la sua attività.

Senti che l'80% delle tue entrate proviene dal 20% dei tuoi clienti è totalmente, totalmente vero

Lezioni chiave condivise da Micki Krimmel:

• La costruzione della comunità va oltre la tua area di competenza. Il Superfit Hero Facebook è nato originariamente come luogo in cui i fan più coinvolti possono condividere suggerimenti per l'allenamento. Ora che i membri si sono avvicinati, usa il gruppo per discutere di molti argomenti al di fuori del fitness condividendo aggiornamenti sulla vita, foto di animali domestici e viaggi di salute.
• Cerca aiuto al di fuori delle tue competenze. Micki desiderava una solida home page con video, recensioni e prodotti, quindi si è rivolta agli esperti di Shopify e ha assunto uno sviluppatore per creare una pagina più personalizzata che aveva immaginato. Ha anche lavorato con Admixed sul marketing per ampliare l'attività.
• Il lancio di nuovi prodotti è fondamentale per le vendite. Superfit Hero ha visto in prima persona come l'80% delle proprie vendite provenga dal 20% dei clienti migliori. Per rimanere pertinenti e raccogliere l'interesse dei loro migliori clienti, devono lanciare regolarmente nuovi articoli e design.

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Negozio: Superfit Hero

Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
Raccomandazioni: Loox, Klaviyo, Shopify Experts,

Admixt (agenzia pubblicitaria Facebook e Instagram), Flightplan

Trascrizione

Felix: Oggi siamo raggiunti da Micki Krimmel di Superfit Hero. Superfit Hero è un marchio di lifestyle positivo per il corpo con la missione di rendere il fitness più inclusivo ed è stato avviato nel 2016 e ha sede a Los Angeles, in California, e si prevede che guadagnerà $ 900.000 quest'anno. Benvenuto, Micki.

Micki: Grazie, sono entusiasta di avere questa conversazione.

Felix: Sì, quindi questa idea per questo business ti è venuta grazie alla tua esperienza come atleta di roller derby, quindi raccontaci di più su questo. Qual è stata la tua esperienza nel roller derby? Come è nata l'idea per la tua attività?

Micki: Sì, così bene ho una certa esperienza nella creazione di marchi, non è la mia prima start-up e quando ero una specie di progetto intermedio e pensavo a cosa volevo fare dopo e il fitness e lo sport sono diventati davvero la cosa che ho era più appassionato. Prima di iniziare a giocare a roller derby in modo competitivo non mi sono mai considerato un atleta.

Micki: Come ho fatto per allenarmi, ho provato ogni dieta, il mio rapporto con il fitness era davvero una perdita di peso a 360 gradi e attraverso il processo per diventare un atleta competitivo e imparare ad allenarmi per i risultati invece che per l'aspetto, ho vissuto questa esperienza davvero trasformativa con rispetto al mio rapporto con il mio corpo e alla forma fisica e solo al mio livello di fiducia generale.

Micki: Voglio dire, mi sento come se, attraverso il fitness e lo sport, fossi davvero diventato un essere umano completo. Penso che sottovalutiamo quanto sia importante la nostra relazione con il nostro corpo per realizzare il nostro potenziale in altre aree. Quindi volevo condividere quell'esperienza con altre persone. Sai che il movimento positivo per il corpo stava diventando mainstream in quel momento e le persone stavano avendo questa conversazione ma non stavano davvero parlando di come applicarlo al fitness.

Micki: Quindi è stato quello che l'ha acceso. Così ho iniziato a fare delle ricerche per capire qual è il servizio che posso fornire? Qual è il prodotto che posso vendere per aiutare a raccontare questa storia e apportare questo cambiamento nel mondo che mi circonda? Sai che c'era un enorme buco nel mercato per l'abbigliamento fitness taglie forti di qualità. Vivo a Los Angeles, dove c'è molto accesso a persone che hanno molta esperienza con l'abbigliamento, cosa che non avevo e quindi ho deciso di provarci.

Felice: Fantastico. Quindi ci sono un paio di cose che voglio toccare. Quindi hai detto che avevi già esperienza nella creazione di marchi e nell'avvio di attività commerciali in passato, erano legati all'e-commerce o quanto è stato utile avere questa esperienza nell'applicarla al lancio di Superfit Hero?

Micki: Sì, non l'e-commerce in particolare, ma sicuramente online. Quindi ho lavorato per startup web e startup di intrattenimento, ma in particolare nel marketing online dal 2004. Quindi ho molta esperienza nella creazione di comunità online e nella strutturazione dei processi di comunicazione e del servizio clienti è enorme. Voglio dire, onestamente penso che i miei anni e anni di attesa ai tavoli durante il college mi abbiano reso quasi migliore di quell'esperienza, ma sì, ho molta esperienza con il servizio clienti e la costruzione del marchio su Internet.

Felix: Capito. Quindi hai detto che hai avuto questa esperienza trasformativa, hai cambiato il tuo punto di vista nel tuo rapporto con il fitness e volevi essere in grado di trasformare la storia praticamente quasi in affari, come che tipo di attività puoi avviare che ti aiuterà a raccontare questa storia? Quindi c'era un elenco di criteri su cui stavi lavorando? C'erano altre opzioni che avresti potuto perseguire? Come ti sei accontentato dell'abbigliamento fitness?

Micki: Beh, la prima cosa che ho fatto è stata davvero fare il punto sulle mie risorse, le mie connessioni e in cosa sono bravo. Sapevo di aver avuto un sacco di anni di esperienza in startup tecnologiche, sapevo cosa non volevo fare come se non volessi raccogliere milioni di dollari e assumere un gruppo di persone e scalare molto velocemente. Semplicemente non ero interessato a quel processo. Volevo costruire un'azienda che portasse entrate fin dal primo giorno in modo che potesse sostenersi e crescere in modo più organico sulla base di connessioni reali con gli esseri umani reali.

Micki: E quindi stavo pensando di creare un business che supporti il ​​mio stile di vita invece di fare il contrario, come se avessi visto così tante persone nelle startup che si gettavano a capofitto in un'idea che non sono sicuri funzionerà e poi tre anni dopo è finita e stanno ricominciando da capo. E avevo quasi finito con quel processo. Quindi ho fatto il punto sulle mie risorse e sulle mie connessioni. Come sapevo come ho detto come costruire un marchio. Sapevo come connettermi con le persone online.

Micki: Ho familiarità con il marketing multicanale e poiché stavo giocando a roller derby ho avuto accesso a questa straordinaria comunità di atleti che sapevo mi avrebbe supportato. E così ho pensato a qualcosa che avrei potuto realizzare appositamente per loro come un modo per avviare l'attività. Quindi ho passato i primi due anni a concentrarmi solo sul roller derby. Sono stati i miei primi clienti, hanno supportato il mio Kickstarter. È stato perché avevo quella comunità dietro di me e sapevo che quegli atleti sono nel mercato per questo prodotto che sono arrivato dove l'ho fatto.

Felix: Ok, quindi hai detto che volevi essere redditizio fin dal primo giorno e non investire un sacco di risorse e tempo in un approccio di avvio tecnologico in cui non vedi entrate o non vedi un profitto per tanto tempo. Quindi che tipo di domande fai per determinarlo? Penso che questa sia una domanda molto importante per molte persone là fuori che vogliono la stessa cosa, giusto? Vogliono essere redditizi il prima possibile. Quindi, che tipo di domande devi esaminare per determinare se l'idea di business, il modello di business che stai cercando può essere redditizio fin dall'inizio?

Micki: Voglio dire, questo è in realtà ciò per cui ho usato Kickstarter. Quindi molte persone fanno crowdfunding solo come un modo per raccogliere fondi e l'ho fatto davvero per testare l'attività. Stavo testando il prodotto, stavo testando il prezzo, stavo testando la messaggistica. Se il Kickstarter non avesse avuto successo, non sarei andato avanti.

Micki: Era il mio modo di mettere l'alluce in acqua senza un rischio enorme perché non avevo ancora realizzato il prodotto, non avevo ancora investito un sacco di soldi in esso. Avevo già fatto tutto lo sviluppo, quindi Kickstarter rappresentava quello che sarebbe stato il nostro prodotto reale, ma quello era il mio modo di testare. Le domande che ci siamo posti erano: il prezzo è giusto? Il prodotto è giusto? Il messaggio è giusto?

Micki: Si tratta davvero di, sai che senti la gente parlare di adattamento al mercato del prodotto, come se stessi realizzando il prodotto giusto per il cliente giusto? Penso che il primo anno e mezzo di attività sia stato davvero, davvero molto chiaro. Laddove abbiamo ricevuto feedback dal cliente su vestibilità, dimensionamento, abbiamo perfezionato tutto, ma abbiamo anche perfezionato davvero il messaggio. Come se avessimo capito quali messaggi stavano risuonando con le persone e il marchio ha iniziato ad assumere una vita propria.

Felix: Sì, penso che sia importante che non ti ritrovi sempre con il prodotto e il mercato a cui avevi pensato all'inizio. Quindi quali sono alcuni dei più grandi apprendimenti nell'ultimo anno e mezzo sul prodotto o sui messaggi che sono cambiati più drasticamente dall'inizio fino ad ora?

Micki: Beh, una delle cose che ho imparato dalla tecnologia è stata l'idea di iterare il tuo prodotto. Sai, pubblicare qualcosa, ricevere feedback e apportare modifiche. Abbiamo fatto sondaggi online, abbiamo un sistema di recensioni davvero solido, di cui possiamo parlare, e seguiamo davvero l'esempio dei nostri clienti. Abbiamo un gruppo Facebook in cui ci dicono quali prodotti vogliono dopo e quindi la vestibilità è decisamente cambiata nei primi due anni.

Micki: Abbiamo preso il feedback delle persone e abbiamo apportato modifiche ogni volta che uscivamo... Abbiamo iniziato solo con i leggings, è importante chiarire e avevo sviluppato una vestibilità davvero fantastica prima ancora di lanciare il Kickstarter, avevamo atleti di tutte le taglie che provavano per attività diverse, ma non sai mai finché non pubblichi un prodotto sul mercato se sta servendo il tuo mercato nel modo in cui lo desideri, quindi abbiamo ricevuto un sacco di feedback, abbiamo fatto sondaggi in vari punti e poi ogni volta abbiamo fatto un nuova corsa vorremmo apportare modifiche alla vestibilità dei leggings.

Micki: E ora è come il migliore, è così bello. Abbiamo di tutto, da extra small a cinque XL, che per noi vanno dalla taglia zero alla 30 e abbiamo modelli adatti per tutta quella gamma, non ci limitiamo a prendere una taglia in più da una piccola e ci aspettiamo che si adatti a tutti. Abbiamo aggiunto le tasche e le tasche sono diventate un'identità di marca di base per Superfit Hero e ora abbiamo anche molti altri prodotti, ma i leggings erano la cosa fondamentale con cui abbiamo iniziato e abbiamo davvero interagito molto con i nostri clienti per ottenerli semplicemente Giusto.

Felix: Quindi penso che quando hai iniziato sono sicuro che avevi tutte queste visioni, queste idee per tutti i diversi tipi di prodotti che volevi offrire oltre ai semplici leggings e anche che avresti potuto servire molti più atleti, molti più sport che semplici con la community dei roller derby ma hai deciso di concentrarti davvero su un tipo di prodotto e su una community.

Felix: Voglio parlare dell'importanza di questa realizzazione, di questo approccio che hai adottato a partire prima dal mercato. Perché pensavi che fosse importante concentrarsi solo sulla community dei roller derby anche se i prodotti che hai da offrire, i leggings all'epoca, avrebbero potuto essere applicati a qualsiasi altro sport?

Micki: Beh, volevo assicurarmi di averli, voglio dire che la prima parte è davvero facile, ho avuto accesso alla comunità dei roller derby. Sono la mia comunità e questo è iniziato come un marchio di roller derby dove andavo a eventi di roller derby e facevo mercato alla comunità di roller derby e faccio ancora parte di quella comunità, mi sono ritirato tre anni fa e sono ancora una parte molto attiva della comunità, ma per me era importante iniziare all'interno di una comunità ben definita in modo da poter usare quel tempo per affinare davvero il prodotto e la messaggistica.

Micki: Voglio dire, l'intero marchio è nato dai roller derby. Voglio dire, il roller derby è femminista, positivo per il corpo, omosessuale, tutte queste cose che definiscono il marchio di Superfit Hero sono davvero ispirate da quello sport, dalla mia esperienza e dalla mia identità all'interno di quello sport. Quindi aveva senso per me iniziare da lì ed era uno spazio sicuro per me, era una comunità che conoscevo e mi fidavo del marchio e penso che ora mi sto espandendo in altri sport, sai che abbiamo yoga, sollevamento pesi , CrossFit, Zumba.

Micki: A questo punto abbiamo atleti di tutto lo spettro che usano i nostri prodotti, ma condividono tutti l'etica positiva per il corpo. Quell'etica femminista che per me ho trovato attraverso i roller derby. Quindi è una specie di pezzo centrale che ora ci permette di espanderci oltre quello sport.

Felix: Penso che molte persone, quando fanno parte di una comunità, temono di non volersi imbattere in qualcuno che ora è una specie di spamming. Quindi, come si fa a portare un prodotto, un'attività in una comunità di cui immagino con grazia la tua parte?

Micki: Questa è una grande, grande domanda. E la mia risposta è così stupida. È come essere autentici. E ancora, poiché è la mia comunità, posso avere quella conversazione in un modo reale con altri atleti di roller derby, ma mentre mi espando in altri sport guido con le storie delle persone che praticano quello sport. Quindi non spetta a me andare là fuori e dire com'è essere un sollevatore di pesi competitivo, ma posso creare un video con Sarah Robliss, una delle nostre atlete sponsorizzate e lasciarle raccontare la sua storia.

Micki: In realtà una delle mie parti preferite della gestione di questa azienda è che ora ho questa piattaforma che posso usare per elevare altre voci. Atleti che svolgono altre attività e che hanno storie da condividere e che così le persone possono vedersi come questi supereroi atleti. Quindi è un po' come lo sto facendo, sto guidando con le storie di altre persone invece di... Non è sempre solo un prodotto.

Micki: In realtà non facciamo un sacco di contenuti sui prodotti, facciamo molti più contenuti per gli atleti e l'evidenziazione. Facciamo una serie chiamata Supereroe Moments. Allora, qual è stata la cosa che hai fatto questa settimana che ti ha fatto sentire bene con te stesso? E poi li condividiamo sui social media. Quindi il nostro contenuto riguarda in parte il prodotto, ma riguarda soprattutto la sensazione di fiducia che stiamo cercando di condividere con le persone.

Felix: Sì, perché i tuoi contenuti non sono super incentrati sul prodotto, non è, sai, attirare l'attenzione sul prodotto stesso, ma riguarda più le storie dei tuoi ambasciatori, degli influencer, questi modelli di ruolo nel tuo spazio che raccontano la loro storia. Come si trasforma alla fine in una vendita? Qual è il processo alla base di qualcuno che viene e vede per la prima volta i tuoi contenuti non incentrati sul prodotto e alla fine diventa un cliente?

Micki: Bene, questo è il motivo per cui ci pensiamo in modo olistico. Quindi abbiamo una vera strategia di marketing multicanale in cui creo questo contenuto stimolante. Facciamo video e foto, ma facciamo anche solo pubblicità a pagamento su Instagram e Facebook incentrata sul prodotto e poi abbiamo anche un gruppo Facebook, che riguarda principalmente persone che condividono le loro storie con domande relative alla sicurezza e al fitness.

Micki: Ma parliamo anche di prodotto lì dentro, e facciamo molte vendite flash lì dentro, ma la vera chiave è ottenere persone nella nostra lista di e-mail. Quindi l'email è il nostro più grande convertitore e quindi ovviamente facciamo pubblicità di retargeting per le persone che visitano il sito ma non acquistano nulla, quindi faremo pubblicità a loro con le immagini dei prodotti che stavano guardando, ed è davvero efficace per anche noi.

Felix: Qual è l'obiettivo del contenuto basato sulla storia?

Micki: Quindi la mia specie di tesi generale per questo business è che non sto cercando di essere Lululemon. Non voglio raccogliere fondi, non voglio essere un'azienda da miliardi di dollari. Sono molto più interessato a costruire un'attività di lifestyle più piccola con un piccolo team e un margine di profitto elevato. E il modo in cui lo faccio è costruire una vera comunità di clienti che sono fedeli a noi ed emotivamente connessi al marchio.

Micki: Quindi non saremo mai in grado di competere sul prezzo. Non saremo mai in grado di competere su larga scala, ma dove possiamo essere diversi è essere un marchio che ha una storia e un messaggio davvero autentici e che fa sentire le persone in un certo modo interagendo con noi e la nostra comunità.

Micki: Quindi continuo a citare il nostro gruppo Facebook, sai che abbiamo oltre 2.000 membri, questi sono i nostri clienti più attivi, ma anche solo persone che vogliono partecipare alla conversazione sul fitness positivo per il corpo. E molte di quelle persone non hanno ancora acquistato da noi e va bene, stiamo costruendo questa comunità nel tempo ed è parte della nostra missione. L'altra cosa che dobbiamo fare ora è il nostro fitness finder positivo per il corpo.

Micki: Quindi questo tipo è nato dal mio programma di influencer in cui sponsorizzavamo istruttori di fitness e insegnanti di yoga positivi per il corpo come un modo per far loro promuovere i nostri prodotti ai loro clienti e in qualche modo far crescere la comunità. E ad un certo punto, ho capito, ero tipo, aspetta abbiamo centinaia di questi istruttori.

Micki: Abbiamo rapporti con loro e poi abbiamo migliaia di clienti dall'altra parte e probabilmente vogliono incontrarsi, quindi abbiamo creato questa directory online dove chiunque, cliente o meno, può visitare il nostro sito e trovare un trainer vicino a loro. Sia che vogliano sollevare pesi, fare yoga, fare escursioni, qualunque cosa sia, possono trovare qualcuno vicino a loro che sarà una persona di fitness positiva per il corpo nelle loro vite, in contrasto con la cultura della dieta 24 ore su 24 palestre.

Micki: E sì, è qualcosa su cui non ci guadagniamo, è solo una parte della nostra costruzione di comunità, ma è una di quelle cose che so che nel tempo ci aiuterà davvero a consolidarci come marchio per questo mercato emergente del fitness positivo per il corpo .

Felix: Sì, penso che nel mondo in cui ci troviamo, gli annunci a risposta diretta si concentrano su un tipo di pubblicità in cui pubblichi un annuncio, guidi verso la pagina di un prodotto e cerchi di ottenere una svendita di quella prima volta che il tuo potenziale cliente vede te e l'approccio che stai adottando può essere davvero difficile da misurare e richiede pazienza proprio perché queste storie hanno lo scopo di costruire una comunità, lealtà, connettersi emotivamente con la tua comunità e queste cose non accadono dall'oggi al domani o non Non succede con la prima volta che ti vedono. Non succedono per un po', quindi come fai a misurare le prestazioni immagino di questo tipo di contenuto e sapere che funzionerà a tempo pieno come è stato dimostrato, immagino che abbia dimostrato di fare gli straordinari per te. Come fai a sapere che sta funzionando?

Micki: Giusto, ed è un'ottima domanda e rispetto al fitness finder positivo per il corpo, non so ancora che stia funzionando. È solo qualcosa che sembrava la cosa giusta da fare per la missione del marchio e ancora una volta si tratta di costruire quelle relazioni. Come quando abbiamo iniziato, trovare scarpe da ginnastica positive per il corpo è stato davvero, davvero difficile. Semplicemente non erano là fuori.

Micki: E ora stiamo vedendo sempre di più e sempre di più e sempre di più e vogliamo assicurarci che tutte quelle persone siano collegate al nostro marchio, giusto? Quindi non so ancora se questo... suppongo che stia dando i suoi frutti. Noi non... E' davvero difficile per noi rintracciare. Voglio dire, le cose che possiamo tracciare ovviamente sono le conversioni e-mail, le conversioni degli annunci sui social, ciò che viene dalle PR e stiamo usando tutti quei canali. Ma sono scettico sul fatto che guardare una di queste statistiche riguardi davvero solo quella statistica, giusto?

Micki: Voglio dire, c'era il vecchio adagio secondo cui i tuoi clienti hanno bisogno di vederti tre o quattro volte prima di acquistare e ora sono più di 12, giusto? Quindi chissà se acquistano tramite l'annuncio di Facebook dove ci hanno visto per la prima volta, lo sai? È davvero difficile tenere traccia di quante volte ti hanno visto prima di allora. Sono scettico su queste statistiche. Penso che tu debba davvero essere ovunque si trovi il cliente e creare una presenza olistica del marchio che riconosca, che sia differenziata dagli altri marchi nello spazio e che crei una sorta di connessione emotiva per loro in modo che si sentano come se volessero darti il ​​loro dollari guadagnati duramente.

Felix: Giusto, ha senso. Quindi hai un paio di posti diversi in cui puoi monitorare i tuoi clienti. Hai menzionato l'e-mail, hai menzionato un gruppo Facebook, hai menzionato annunci, hai menzionato queste storie. Quindi puoi guidarci attraverso il tuo cliente ideale, il tuo membro ideale della comunità, puoi guidarci attraverso dove vorresti che ti vedessero per la prima volta e dove vorresti che alla fine finissero?

Micki: Sì, voglio dire in questo momento sembra che la maggior parte delle persone interagisca con noi per la prima volta attraverso le nostre inserzioni su Instagram e Facebook. E quindi quelli sono davvero efficaci per noi perché ovviamente siamo in grado di indirizzare in modo davvero specifico chi stiamo cercando. Facciamo segmenti di pubblico locali in base alle persone che hanno già acquistato da noi. Ci concentriamo in modo davvero specifico su alcuni sport che sappiamo tendono all'etica positiva per il corpo.

Felix: Scusa, domanda veloce qui, questi annunci sono incentrati sul prodotto o stanno promuovendo il contenuto?

Micki: Questi sono incentrati sul prodotto, sì. Sono quelli che si vedono di più. Promuoviamo anche i nostri contenuti meno incentrati sul prodotto, ma ovviamente anche quelli non si convertono, come se le persone non facciano clic su di essi. Come se li guardassero ma non interagiscono necessariamente con loro.

Micki: Ma anche i nostri annunci di prodotto avranno un piccolo messaggio che è molto chiaro su chi siamo e mostrano corpi davvero diversi nell'annuncio, cosa a cui le persone non sono abituate a vedere. Quindi questo di per sé è una sorta di raccontare la storia di chi siamo e di cosa ci interessa solo in virtù di chi presentiamo nella nostra pubblicità.

Micki: Quindi è una specie di passaggio uno e poi verranno su questo sito e leggeranno di più sulla nostra storia e vedranno tutti i nostri splendidi modelli e diranno: "Oh mio Dio, questo marchio mi parla. " E poi la speranza è che si iscrivano alla nostra mailing list.

Micki: Una volta che sono nella nostra e-mail, inviamo una serie di messaggi di onboarding che li presentano a chi siamo, perché esistiamo, come siamo diversi dagli altri marchi. In qualche modo incentiviamo il loro primo acquisto con uno sconto. Li abbiamo inviati attraverso tutta questa serie cercando di convincerli a fare quel primo acquisto e poi li invitiamo anche al gruppo Facebook.

Micki: Quindi ogni fase del percorso li invita a interagire con il marchio in un altro modo e il cliente ideale è coinvolto con noi su tutte quelle piattaforme. Ci seguono su Facebook, su Instagram, sono nel nostro gruppo Facebook, sono sulla nostra email. Ogni canale invita i clienti a unirsi agli altri canali e quindi la speranza è che interagiscano con noi in tutti quei modi diversi.

Felix: Non sono sicuro che tu abbia i numeri fuori dalla testa, ma la maggior parte delle entrate proviene da persone che vedono un annuncio incentrato sul prodotto e poi acquistano o provengono principalmente dal back-end dopo che loro ' sei stato nella mailing list all'interno della community?

Micki: L'e-mail è il nostro convertitore più alto, è l'otto percento seguito dalla ricerca organica e poi dai nostri annunci sui social. La ricerca organica e gli annunci social sono più o meno gli stessi, è come un cinque percento. E poi seguito da PR.

Felix: Va bene, fantastico. Vedo che hai quei numeri che è fantastico. Quindi penso che questa sequenza di onboarding di cui stai parlando sia ovviamente molto redditizia per te ed è automatizzata ed è quasi come un venditore robotico che va là fuori e vende per te ogni giorno.

Felix: Quindi è una cosa importante per te da impostare, ma penso che possa anche diventare un po' scoraggiante perché molte persone che potrebbero non averlo potrebbero non sapere nemmeno da dove cominciare, non so nemmeno cosa dire. Quindi puoi in qualche modo guidarci attraverso questo? Forse a partire da qual è l'incentivo per qualcuno a unirsi per primo alla tua lista? Come incentivi le persone a iscriversi alla tua mailing list?

Micki: Voglio dire, a questo punto è una procedura operativa piuttosto standard. Sai, qualcuno sta navigando nel tuo sito, aspettiamo quasi un minuto prima di lanciare un pop-up perché lo trovo un po' fastidioso e voglio assicurarmi che sia interessato al nostro prodotto prima di spedirlo via facendogli saltare le cose in faccia. Quindi aspettiamo un minuto prima di lanciare il pop-up, ma poi sì, c'è un pop-up che dice "Risparmia il 10% iscrivendoti alla nostra mailing list". Perché a quel punto sono già interessati.

Felix: Hai giocato con incentivi diversi? Ad esempio, questo 10% è quello che ha vinto, tra gli altri che hai provato?

Micki: Beh, ho provato un 15% e il 10 è lo stesso, quindi abbiamo scelto il 10. Questi sono gli unici due che ho testato a dire il vero ma fa anche parte del nostro... è pensato per essere un parte della nostra campagna più ampia perché, quindi, i nostri istruttori sponsorizzati hanno codici influencer che condividono con la loro community con uno sconto del 15% sul tuo primo ordine e volevamo che fosse più del pop-up generale che tutti ottengono, quindi è un po' come noi è atterrato lì.

Felix: Una volta che sono nella lista, quanto dura questa sequenza di inserimento? Come con cosa stai conducendo?

Micki: E potremmo fare di meglio qui per essere chiari. Questo è qualcosa su cui sto lavorando per migliorare in questo momento.

Felix: Sì, penso solo a un'idea generale di come ci si avvicina, quindi se qualcuno là fuori non ha niente del genere, come può ottenere qualcosa.

Micki: Sì. Quindi la prima e-mail che inviamo è subito, è come "Grazie per esserti registrato, benvenuto nella community, ecco il tuo codice sconto del 10%". E poi includiamo alcune informazioni in quell'e-mail su ciò che stiamo cercando di ottenere e perché è importante. E poi seguiamo se non acquistano utilizzando quel codice seguiamo il giorno successivo con un promemoria.

Micki: E poi, qualche giorno dopo, inviamo loro un invito a unirsi al gruppo Facebook e diciamo loro che nel gruppo Facebook avrai accesso a tutte queste fantastiche conversazioni, vendite flash, sconti speciali. Alcuni giorni dopo parliamo loro del fitness finder positivo per il corpo e poi vediamo, il giorno 10 ricevono un altro promemoria per lo sconto. E questo è ovviamente se non l'hanno usato.

Micki: Quindi è come se si diramasse in direzioni diverse a seconda della loro attività, ma se non acquistano, ogni pochi giorni glielo ricorderemo. E poi se dopo un mese ancora non lo usano, aumentiamo lo sconto al 15%. Per provare a farli entrare nel primo acquisto. E poi il flusso termina dopo 40 giorni, questo è il tipo di e-mail dell'ultima possibilità in cui inviamo loro davvero il 15% e poi questa è la fine del flusso di benvenuto.

Felix: Quindi hai detto che all'inizio parli di chi sei, perché esisti, come sei diverso. Dovevi... Presumo che questa sia una di quelle cose che hai detto che hai iniziato con un'idea di chi sei, perché esisti e come sei diverso, poi nel tempo si è evoluta. Come hai deciso di cosa era importante parlare in quella particolare email per presentare quasi il tuo marchio e la tua azienda, il tuo messaggio, la tua visione al tuo potenziale cliente? Come sapevi cosa includere in quell'e-mail?

Micki: È stato un processo davvero organico. Voglio dire, non è lontano da dove ho iniziato. Ma in qualche modo seguiamo la nostra comunità. Quindi il linguaggio attorno a questo movimento cambia nel tempo e dobbiamo assicurarci che ci stiamo muovendo a un passo con quello. E parte di questo è come se non puoi semplicemente pubblicare contenuti su Internet, devi anche consumarli e devi interagire con le persone e attraverso quell'interazione e vedendo quali dei nostri post vengono ripubblicati possiamo davvero dire cosa messaggi in risonanza con le persone.

Micki: Non facciamo un sacco di test AB in questo momento. È qualcosa che voglio approfondire per quanto riguarda i flussi di posta elettronica, in particolare perché la posta elettronica è così importante per la mia attività, voglio trascorrere più tempo qui e assicurarmi che stiamo ottimizzando. Quindi siamo in MailChimp in questo momento, trovo che i test AB siano piuttosto onerosi su quella piattaforma e quindi stiamo effettivamente per passare.

Micki: Quindi questo è il tipo di prossimo passo della mia lista su come ottenere di più dalle erbacce e dai tecnici per testare i nostri messaggi perché in questo momento è semplicemente organico. È come se vedessimo persone che ripubblicano le cose, che apprezzano le cose, ci piace che la messaggistica funzioni, ma non stiamo ancora utilizzando molti dati per eseguirne il backup.

Felix: Penso che sia un ottimo approccio. Penso che il caso peggiore sia un'ottimizzazione eccessiva troppo presto in cui non hai ancora nulla con cui lavorare e stai spendendo troppo tempo a fare modifiche dove non hai abbastanza dati o non abbastanza input per prendere la determinazione. Quindi devi quasi andare con il tuo istinto per iniziare? qualitativo.

Micki: Assolutamente sì. Assolutamente.

Felice: Sì. Quindi hai menzionato la community di Facebook alcune volte e questo è ovviamente molto importante, è qui che si riunisce la tua community, è così che parlano tra loro, quindi cosa c'è dentro? Cosa c'è nel gruppo Facebook?

Micki: Quindi l'abbiamo creato inizialmente solo come un modo perché ci siamo resi conto che avevamo clienti che erano davvero, davvero coinvolti con il marchio e avrebbero ripubblicato tutto e si sarebbero davvero emozionati e volevamo un modo per metterli in contatto tra loro e anche ai formatori.

Micki: Quindi anche tutti i nostri istruttori sponsorizzati sono in questo gruppo, quindi ci sono molte conversazioni in giro, abbiamo persone che chiedono consigli. Una donna oggi ha a che fare con il cancro e mi ha chiesto come posso modificare determinati movimenti e un gruppo di allenatori è intervenuto con suggerimenti. Facciamo un post settimanale sul momento dei supereroi.

Micki: Quindi ogni venerdì chiediamo alle persone di condividere il loro momento della settimana da supereroe. Potrebbe essere legato al fitness, al lavoro, alla vita, non importa ed è solo questo giorno davvero bello e stimolante in cui le persone pubblicano cose di cui sono orgogliose. La comunità stessa ha in qualche modo iniziato alcuni dei propri giorni e anche il venerdì è il furball Friday in cui tutti pubblicano le foto dei loro animali domestici.

Micki: Non ha nulla a che fare con Superfit Hero, ma è come se fosse solo un modo in cui le persone si connettono tra loro ed è semplicemente diventato questo spazio sicuro di affermazione davvero positivo in cui le persone possono porre domande ed essere orgogliose dei loro risultati ed è un posto davvero stimolante.

Felix: Ora, quando hai avviato per la prima volta un gruppo positivo per il corpo, come hai iniziato a farlo? Perché penso che a 2.000 come hai detto tu, probabilmente c'è già una specie di post e coinvolgimento tra i membri, ma quando inizi per la prima volta probabilmente dipende da te, giusto? O tu e il tuo team iniziate a produrre il contenuto?

Micki: Sì, decisamente. È molto più facile ora. Dovevamo in qualche modo accendere la conversazione molto di più e quindi lo abbiamo fatto creando un programma alla settimana e facciamo ancora molte di queste cose. Quindi lunedì diamo il benvenuto a tutti i nuovi membri e chiediamo loro di rispondere a due domande.

Micki: Qual è il tuo allenamento o pratica di movimento preferita? E qual è il tuo superpotere? E questo accende un sacco di conversazioni perché qualcuno dirà: "Oh, mi piace davvero lo yoga aereo". E poi qualcun altro dirà: "Oh mio Dio anch'io".

Micki: E inizieranno a parlarne. Quindi questo tipo di conversazione avvia la conversazione e poi, come ho detto, ogni venerdì facciamo il momento del supereroe, ma poi portiamo anche i nostri atleti e allenatori sponsorizzati per fare domande e risposte e in qualche modo essere gli esperti di sollevamento pesi o l'esperto di yoga per quella settimana.

Micki: So we do a lot of stoking the conversation again by highlighting the expertise of people within the group, not necessarily our own. And then on top of that everyone in the group gets early access to new products, we sometimes do voting like which color do you prefer? So they really get to sort of participate in the brand from a product perspective as well and people really enjoy that.

Felix: So you mentioned to us that where one of your pieces is kind of niche community marketing. So is this what you mean by that or is there something else to it?

Micki: I mean this is definitely a big part of it but yeah, you know just... For me, niche marketing is like I was saying, this sort of omnichannel approach like it's important for us to be everywhere that our customer is but we're not targeting everyone.

Micki: Niche marketing is just being really, really specific about who your customer is and also really, really specific about defining your relationship with that customer. And so I think those are the two things that we've done really well and continue to do really well even as we expand what that niche looks like.

Felix: Puoi dire di più a riguardo? About defining your relationship with your customers? Cosa significa per te?

Micki: So what exactly is it that we're offering them? Like it's not just leggings, right? And it's not just sports bras, we're really trying to uplift our customers and make them feel like they're a part of this movement and that they're participation in fitness or movement practice matters and is worthy.

Micki: I don't think a lot of brands are thinking of their customers in that way. I think they're just thinking about the product, how to sell more product but for us it really is about... If you think about clothing, so I have no fashion background whatsoever. If you'd have told me 10 years ago I was going to be running a fashion company I would have laughed in your face.

Micki: I'm not a fashion kind of girl. It's fun, but it's not one of my passions, but I am passionate about feminism and I'm passionate about confidence in the women around me and I'm passionate about how that confidence in women help build a better world for everyone and so that's what our relationship with our customer is centered around right?

Micki: The product is amazing and I stand by it 100%, I think we have the best fitting leggings on the market no matter your size but the reason the product is amazing and fits so well is because it has to make our customers feel confident. The confidence is the main thing.

Felix: So this is super important because I think that people always talk about how important it is to be passionate, and I think a lot of times that's equated to what you're getting at, which is that people a lot of times are passionate about the product itself right? Are passionate about fashion, but you're talking about being passionate about almost like a feeling right?

Felix: Your passionate about a feeling and, which I think if you start there, it's almost harder to decide what kind of business to start because you might be passionate about feminism or feeling confident but there could be so many different products that... Or different kinds of businesses that you could start to I guess pull out that feeling.

Felix: So I want to kind of take a step back and talk about this. Like how did you work through the almost mental exercise of okay I want to... I'm passionate about people feeling confident in their bodies, passionate about feminism, and how did you walk yourself backwards to selling leggings essentially? How do you even do that?

Micki: Yeah, I mean it really started with taking stock of my resources. What kind of company do I want to build? What resources do I have access to? I live in Los Angeles, there's a huge fashion community here. We have designers, pattern makers, factories.

Micki: I knew a few people that were running ecommerce fashion brands and so I got advice really early on but there's also, the clothing if you think about it is one of the most emotional products that you interact with every day. When you get dressed in the morning your clothes, you know what you decide to put on, sort of dictates the kind of day you're going to have.

Micki: You know if you're going to have an important meeting you're going to put on something that makes you feel successful and confident. If you're going to chill out and play video games you're going to put on something more relaxed. It really depends, who do I want to be today? And your clothes are so important in that and when I realized that as I was sort of tossing around ideas, I thought about opening a gym, I thought about doing an app.

Micki: I thought about all these things and when I really thought about the things that I interact with on a daily basis with respect to my fitness practice, I kept coming back to the clothes. And I also did a lot of... I asked people, like which products are most important to you in your fitness practice?

Micki: And people always, always, always complained about their clothes. Especially plus-sized athletes. They can't find things that fit, there's no access to really premium fitness apparel for plus-sized athletes. And so like I didn't set out to do a fashion company but the further I went down the process of discovery the more I realized that was the thing that I needed to make.

Felix: And so you chose to also start with leggings specifically. Was there a reason behind that too?

Micki: Yeah, I asked which particular products are most important to your performance? So you can just throw on any regular t-shirt and still perform just as well but if your leggings are falling or drooping or rolling it distracts you from your movement practice and it makes you feel uncomfortable in your body.

Micki: If your clothes don't fit right your not going to feel right. And so leggings was initially the thing that people had the most complaints about. Leggings and sports bras and to be frank I started with leggings because they're easier.

Felix: Ha senso. When you decided to expand into other products, how did you decide what to go into next?

Micki: Well, again sports bras were the next thing everybody was complaining about. I realized we needed a top. We needed visually sets. We needed things... we needed to be able to take photos and share content of people in which they were wearing only our brand because what was happening was that we would create a bunch of content with people wearing our leggings, but we didn't have any tops or bras to complete the outfit and so they weren't all branded in our stuff.

Micki: So from a marketing perspective, we needed to make something on top. So we went to start a lighter medium impact sports bra so that we could create really cute fashionable matching sets. Which is something that again plus-sized athletes don't really have access to and so we started there, those sold really, really well.

Micki: Now that we're growing so much we have more resources, so I've hired a designer to help us so that we can put out products more frequently and so now we're going into, we're doing a warmup set. We're doing more performance tops and then we're keeping the leggings fit the same because it's perfect, but we're adding new prints and new styles, new looks so that people can have more options.

Felix: So I think you do a lot of these kinds of surveys this kind of feedback that you're getting. What are some of the important questions that you like to ask customers that have been the most useful and impactful for business decisions?

Micki: Definitely, which products are most important to your practice is a big one. So again I didn't want to start... We've done some sort of branded shirts, you know, logos and mottos and stuff, and they're okay, but it's just not what people really need. What they really need are leggings and sports bras, and so those are the things we started with. But it was important for us initially to also get this size chart right.

Micki: So sizing online is a huge challenge for clothing and especially what your selling is your confidence-inspiring fit. It's important for your size chart to be spot on right? So this is an area where we really, really listened to customer feedback so that in case something comes back from the factory, and it's running small, or it's running large, we want to be really, really specific about helping people order their correct size.

Micki: Because that's not a great experience when you're expecting something to fit amazing, and you're going to feel so confident and then you get it and then it's like too small or too big. So the size chart for us is big. And so our reviews ask that. Does it run small? Does it run big? And then we share that information back with the customer.

Felix: Well, what is the review system that you're using?

Micki: Right now we're using Loox IO, the Shopify app and the reason I went with that one is because the photos are really great and what we love about it is you can come to one of our product pages and we already use really diverse models so you can see people with different body types in our clothing but then on that same page you can see all these customer reviews and all their photos and so you can find someone that looks like you and be like, "Oh yeah that's how they're going to fit me." That's why we chose that one specifically.

Felix: Any other apps that you use to run the business?

Micki: Yeah. Loox I like a lot, they're also interesting because they integrate with the loyalty programs which I don't have installed yet but I want to. I mentioned with use MailChimp, we're moving away from them. I'm looking at Klaviyo at the moment. There's a little tiny app, hang on, let me find my, sorry I had notes for this question.

Micki: Oh yeah, there's a simple little widget that we use called Collection Filter. It's like the easiest little thing but without it, customers aren't able to search by size. So with Collection Filter customers for any product or any collection can scroll the dropdown and choose, like if you're a three XL you choose three X and it shows you all the products available in your size.

Micki: So that's a little simple one. Oh I also wanted to mention Shopify Experts, I can do a little bit of HTML, I can edit a blog but I am not a coder and I don't have one on staff. So if you need some customization done to your site or to your theme or even to an app that you've installed, Shopify Experts are amazing.

Micki: I hired a developer through Shopify Experts who has now been working for me for over two years and has changed my life. He's fast, he's easy so I highly, highly recommend Shopify Experts. And then finally I'm working with Admixed, they're my Facebook and Instagram ad platform and they post... You can find them through the Shopify app store.

Micki: They do all of our ads and all of our Facebook retargeting and this is like a huge, huge, huge, like a third of my business is from them. And they still do work with smaller brands. Most of their brands are much bigger than me but I can't recommend them enough. Again they're called Admixed.

Felix: Capito. Yeah, we'll link to all of those suggestions, appreciate that. So when you have your store, you mentioned there are customizations that you've been able to hire someone from the Shopify Experts directory for. Can you give us some examples of changes that you've made on the site either through a developer or through yourself that have had a big impact on the business?

Micki: Yeah. Again because I have this sort of internet background I think a lot about the website and how customers interact with it and their sort of journey through our brand on the website. I use Greg is his name, my Shopify Expert, so my theme has an option to, like the homepage has a really robust content system where you can add video, reviews, or you can just pull products, collections where you can pull in all these modules essentially from your site to create a really interactive robust webpage.

Micki: Your only supposed to be able to do that on the homepage but I like to have a lot of my pages this way. And in order to create more of them you need to dig into the code. So he's constantly making those pages for me especially because they'll have a tendency to slow down the site if you make too many of them and you do it incorrectly. And then the other thing we sort of manufactured ourselves was the body-positive fitness finder. And we used and app called, I think it's Store Locator to create that.

Micki: So if you go to Superfithero.com/bodypositive you can see we've created this map where you can locate trainers near you. And we used an app called Store Locator. So originally this app is made for brands that have offline locations so that people can find a store near them but we just repurposed it to find the trainers that we're partnered with. And again, Greg created this page for us where he combined the Store Finder with just essentially a blog underneath it that we use to categorize all the trainers that you can easily search based on activity.

Felix: You mentioned that the body fitness finder was a way for you to match your existing customers with the... Or non-customers can check it out too, with the trainers or your influencers. Raccontacelo. What was your influencer strategy? How did you connect with all of these trainers? Partner?

Micki: Well, we decided that it made more sense for us to focus on people in the space that are really, really specifically, like share our ethos. That was more important to us than follower count. So a lot of these trainers only have 300 followers, like we're not really making a choice based on how big they are, instead, we're just trying to get everyone who's telling this story we want them to be a part of our community.

Micki: So from the beginning that's been our process. We've tried a lot of things with influencers. You know we send free product out, we try to get reviews, we still do some of that but we found that a lot of the more fashion-oriented influencers, we weren't getting the same response as the people that are really, really focused on body-positive fitness specifically. Like it just as a brand it made more sense to partner with people that were a better fit with respect to messaging than just because they have a bunch of followers.

Micki: And so that's sort of what sent us down this path initially and you know a lot of the bigger brands, they'll do this, you know the yoga brands will sponsor yoga teachers where it just essentially means yoga teachers get a discount on their stuff because obviously, you want the teacher in front of the class to be wearing your brand right? So that's not a new idea but we're just focused on a very specific type of trainer.

Felix: Ha senso. Fantastico, quindi SuperfitHero.com è il loro sito web. Vi lascio con quest'ultima domanda. Qual è stata la lezione più grande che hai imparato l'anno scorso per cui stai facendo domanda quest'anno?

Micki: Oh, si tratta di pubblicare i prodotti più frequentemente. Come il 100%. Quando metto fuori roba nuova, guadagniamo. Quando non lo facciamo, non lo facciamo. Lo è davvero, sai che senti che l'80% delle tue entrate proviene dal 20% dei tuoi clienti è totalmente, totalmente vero. E per consentire ciò devi continuare a pubblicare nuovi prodotti affinché quel 20% continui a supportarti.

Felix: Sì, è super perspicace, quindi cosa stai facendo per accelerare il processo di sviluppo del prodotto e lanciare nuovi prodotti?

Micki: Bene, ora sto cercando di ottenere un programma in cui pubblichiamo qualcosa di nuovo ogni sei settimane. Quindi ho assunto un designer per aiutarci a farlo. Sono fondamentalmente uno spettacolo di una sola donna, ho un dipendente a tempo pieno e un gruppo di appaltatori, quindi era importante per me assumere qualcuno in quel ruolo in modo che solo per assicurarmi che ricevesse l'attenzione di cui ha bisogno in modo che possiamo muoverci il più velocemente possibile. Quindi sì, ho assunto un designer che sta lavorando direttamente con la nostra fabbrica per far uscire le cose più frequentemente.

Felix: Fantastico ha senso e molte cose nuove a cui prestare attenzione. Va bene, SuperfitHero.com. Ancora grazie mille per il tuo tempo Micki.

Micki: Oh, grazie, questa è stata una conversazione davvero divertente.