4 modi per utilizzare i sondaggi per il lead nurturing

Siamo nel 2021 e il modo in cui i clienti consumano i contenuti ha costretto le aziende a cercare modi per personalizzarli meglio. Dopotutto, nessuno vuole leggere di cose a cui non è interessato e lo stesso vale per i tuoi contatti. Se vuoi spostare i lead più velocemente lungo la canalizzazione, devi capire cosa gli piace. Sarai quindi in grado di comunicare meglio con loro su questi argomenti.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è il processo per coinvolgere un gruppo target definito fornendo contenuti e informazioni personalizzati e mirati alla persona in ogni fase del percorso dell'acquirente. L'obiettivo finale del lead nurturing è ottenere contatti per diventare i tuoi clienti paganti.

Diciamo che hai un database pieno di contatti che vorresti coltivare. Come si fa, esattamente? I tuoi potenziali clienti hanno inviato un modulo di contatto e fornito informazioni di base come nome e titolo di lavoro. Che dire dei dettagli più rivelatori come i loro punti deboli, interessi o preferenze? Quali sono i principali fattori decisionali che considerano? Quando sperano di fare un acquisto?

Queste sono tutte informazioni critiche sui tuoi lead che ti aiuteranno a mappare la migliore strategia di crescita dei lead. Se facessi tutte quelle domande in un modulo di lead, i tuoi potenziali clienti sarebbero scoraggiati e non lo presenterebbero. Ed è qui che entrano in gioco i sondaggi!

I sondaggi sono il tassello mancante per un'efficace segmentazione e nutrimento dei lead. Con una piattaforma di automazione del marketing, puoi monitorare l'attività e il comportamento degli utenti. Questo sicuramente aiuta, ma chiedere direttamente ai tuoi potenziali clienti ti consentirà di conoscerli meglio.

Ecco perché alcuni dei migliori marketer di tutto il mondo utilizzano i sondaggi come strumento complementare per creare moduli e tracciare l'attività degli utenti. Ho scoperto che devi selezionare uno strumento di indagine che si integri in modo nativo con la tua piattaforma di automazione del marketing. Ciò ti consentirà di mappare le risposte ai sondaggi sui profili di contatto dei tuoi lead, che a loro volta ti consentono di attivare campagne di educazione di follow-up, migliorare il punteggio dei lead e personalizzare i tuoi sforzi di educazione. Conserverai anche tutti i dati rilevanti sui lead in un unico posto!

Ecco 4 modi in cui puoi utilizzare i sondaggi per ottenere più contatti e alimentarli in ogni fase della canalizzazione:

1. Utilizzare i sondaggi per dare priorità ai lead qualificati per il marketing (MQL)
2. Scopri i punti deboli dei tuoi potenziali clienti attraverso i sondaggi
3. Perfeziona il tuo programma di educazione con un sondaggio sull'interesse dei lettori e sulle preferenze
4. Riattiva gli utenti di prova gratuiti o i Sales Qualified Leads (SQL) silenziosi con i sondaggi

Nell'articolo parlerò anche di:

• Quando e come dovresti coltivare i tuoi contatti?
• Punti chiave per l'utilizzo dei sondaggi per coltivare i tuoi contatti

1. Utilizzare i sondaggi per dare priorità ai lead qualificati per il marketing (MQL)

Quale modo migliore per distinguere un vantaggio caldo da uno freddo che utilizzare i sondaggi? Potrebbe sembrare che conoscere il nome, l'e-mail aziendale e la posizione dei potenziali clienti non sia particolarmente utile, ma non è del tutto corretto.

Una volta che hai questi dettagli, puoi inviare un sondaggio ai tuoi lead. Prova a chiedere con quanta urgenza hanno bisogno per effettuare un acquisto. Sarai in grado di dire quali dei tuoi Marketing Qualified Leads (MQL) sono pronti per l'acquisto e quali hanno bisogno di più nutrimento e convincente.

Supponiamo che il tuo lead abbia impiegato del tempo per inviare un modulo di contatto sul tuo sito web. Ciò significa che sono pronti a costruire un rapporto con te. Ora devi farne buon uso. Invia loro un'e-mail di conferma automatica con un sondaggio o una sequenza di e-mail.

Hai una buona ragione per contattare i tuoi potenziali clienti: hanno compilato il tuo modulo di contatto. Spiega ai tuoi potenziali clienti che rispondere ad alcune domande aggiuntive ti aiuterà ad assisterli meglio. Ecco un paio di domande che puoi porre ai tuoi potenziali clienti:

• In cosa consiste il tuo processo di valutazione?
• Quanto è probabile che tu prenda una decisione di acquisto entro i prossimi 2 mesi?
• Hai un budget destinato a questo?
• Chi, oltre a te, è coinvolto nel prendere una decisione?

Non solo sarai in grado di dare la priorità ai lead, ma capiranno anche che vuoi davvero aiutarli. A seconda di quanto un determinato potenziale cliente è pronto all'acquisto, puoi fare in modo che il tuo team di vendita prenda il controllo. Puoi anche assegnare lead a diverse campagne di nutrimento in base alle loro risposte al sondaggio. Come puoi vedere, i vantaggi sono infiniti!

2. Scopri i punti deboli dei tuoi potenziali clienti attraverso i sondaggi

Ogni decisione di acquisto nasce da un'esigenza. Ecco perché devi scoprire perché il potenziale cliente ha bisogno del tuo prodotto o servizio. Prova a fare domande come:

• Quali sono le tre sfide più grandi che vorresti che risolvessimo per te?
• Cosa vorresti ottenere risolvendo quei punti dolenti?
• Quali sono le probabili conseguenze se non le risolvi?

L'unico modo per tracciare la giusta strategia di marketing e conquistare i tuoi contatti è conoscere i loro punti deboli. Utilizza le informazioni raccolte dai sondaggi per fornire ai potenziali clienti contenuti e risorse personalizzati e mirati alla persona.

Assicurati che i tuoi potenziali clienti vedano un valore aggiunto in ciò che offre il tuo prodotto, quali problemi risolve e in che modo è migliore della concorrenza. Ora che sai con cosa lottano, tutto ciò che devi fare è indirizzare i potenziali clienti verso diversi programmi di crescita dei lead a seconda delle sfide che stanno affrontando.

3. Perfeziona il tuo programma di educazione con un sondaggio sull'interesse e le preferenze dei lettori

La ricerca di Clutch rivela che il 73% degli intervistati ha effettuato un acquisto a seguito della visualizzazione di contenuti di marketing. Il tuo blog può essere una delle tue maggiori fonti di lead: quale posto migliore per chiedere ai potenziali clienti cosa vorrebbero leggere dopo, quindi incentivare quei lead con contenuti più personalizzati?

Potresti anche usare questo sondaggio come un'opportunità per mettere a punto i tuoi programmi di educazione. Se ogni potenziale cliente è un elenco di e-mail generico, è improbabile che tu abbia successo. Ecco perché devi personalizzare i tuoi programmi di educazione.

Scopri quali sono le preferenze dei tuoi contatti quando si tratta di argomenti, tipi di contenuti e quanto spesso si aspettano di ricevere tue notizie. Il modo in cui si tengono al passo con le notizie del settore potrebbe variare da persona a persona, quindi assicurati di coprire tutti i possibili scenari. Prova a fare le seguenti o simili domande:

• Di cosa vorresti leggere dopo?
• Qual è il tuo tipo di contenuto preferito (webinar, articoli, post di blog, podcast, ebook, video)?
• Con quale frequenza vorresti ricevere nuovi contenuti?
• Come ti tieni normalmente al passo con le notizie del settore?

Usa queste informazioni per tracciare una strategia di contenuti efficace e creare campagne di promozione dei lead più mirate. Pubblica un sondaggio sul widget del sito Web senza interruzioni sugli articoli del tuo blog e poni una delle domande sopra menzionate.

Puoi aggiungere lead a elenchi e automazioni ActiveCampaign specifici in base alle loro risposte. In questo modo, ti assicurerai che i tuoi potenziali clienti ricevano contenuti accattivanti che risuonano con loro.

Se dai ai tuoi utenti il ​​contenuto che desiderano come e quando lo desiderano, creerai relazioni più significative con loro. E, in definitiva, migliorerai i tuoi tassi di conversione.

4. Riattiva gli utenti di prova gratuiti o i Sales Qualified Lead (SQL) silenziosi

Hai Sales Qualified Leads (SQLs) che sono diventati silenziosi su di te? O utenti di prova che non si sono convertiti? Non preoccuparti, ci siamo stati tutti noi! I sondaggi ti danno una grande opportunità per scoprire perché i tuoi potenziali clienti hanno perso interesse e se sono pronti a riconnettersi.

Prova a inviare un piccolo incentivo (ad esempio una carta regalo Amazon da $ 5) per chiedere ai tuoi contatti se sono ancora nel ciclo di acquisto e cosa ha impedito loro di convertirsi. In questo modo, sarai in grado di rimuovere gli ostacoli dalla canalizzazione per le tue prospettive future. Imparerai anche se i tuoi SQL precedenti sono pronti per rivisitare il tuo prodotto o servizio.

Dal momento che non li senti da un po', hai bisogno di un modo intelligente per farli parlare. Per ottenere i migliori risultati, ti consigliamo di incorporare un sondaggio direttamente nell'e-mail per rendere più coinvolgente e più facile rispondere.

Alcune domande che puoi porre agli SQL silenziosi e alle prove scadute includono:

• Qual è l'unica cosa che possiamo fare per darci un altro tentativo?
• Quali sono le tre funzionalità che vorresti introducessimo nella nostra prova gratuita?
• È ora un buon momento per rivisitare il nostro prodotto?

Se qualcuno ti dice che è pronto per riconnetterti, sarai in grado di rimettere i tuoi vecchi potenziali clienti e lead nella tua lista di priorità e applicare nuove strategie di nutrimento per conquistarli!

Quando e come devo coltivare i miei contatti?

Se desideri utilizzare i sondaggi per coltivare i lead, devi assicurarti di non presentare il prodotto troppo presto nel percorso dell'acquirente. Ecco perché devi rivolgerti ai tuoi contatti con domande neutre e pertinenti. Qualsiasi azione intrapresa deve essere direttamente correlata alle loro risposte.

Puoi combinare i sondaggi con i dati sul comportamento dei visitatori del sito web (come il monitoraggio del sito) per personalizzare i messaggi e prequalificare i lead. Ad esempio, se qualcuno visita gli articoli del tuo blog (al contrario delle pagine dei prezzi o delle caratteristiche dei prodotti), non è ancora l'idea migliore presentare il tuo prodotto.

Al contrario, se un potenziale cliente visita una pagina che confronta il tuo prodotto o servizio con la concorrenza, è giunto il momento di offrirgli una demo.

Per informazioni complete sui tuoi contatti, chiedi loro sempre i loro obiettivi, preferenze e interessi. I sondaggi sono un ottimo modo per farlo. Quindi combina i dati del sondaggio con le informazioni sul comportamento degli utenti e crea diversi percorsi di crescita dei lead per ciascuna risposta.

Conclusione: punti chiave per l'utilizzo dei sondaggi per coltivare i tuoi contatti

I tuoi tassi di conversione dipendono da due cose:

1. Quanto bene capisci i tuoi contatti
2. Quanto bene personalizzi il loro viaggio, iniziando nel momento stesso in cui diventano i tuoi potenziali clienti

Devi anche prestare attenzione a dove si trova un determinato lead nel percorso del cliente. Se hanno trovato il tuo blog tramite la ricerca organica e in un sondaggio hanno affermato di essere interessati ai contenuti didattici, è probabile che non siano ancora pronti per conoscere il tuo prodotto. È meglio nutrirli con contenuti più educativi che promozionali.

I sondaggi sono il modo migliore per ottenere una grande quantità di informazioni sui tuoi contatti e metterle a frutto. Ad esempio, se un potenziale cliente condivide che la sua più grande sfida è la mancanza di CRM, sarai in grado di commercializzarlo in modo efficace e fornire contenuti relativi agli strumenti CRM.

Man mano che utilizzi i sondaggi per comprendere meglio i tuoi potenziali clienti, otterrai un sacco di informazioni su di loro. Ecco perché è importante che il tuo strumento di indagine sia integrato in modo nativo con la tua piattaforma di automazione del marketing. Dopotutto, vorrai conservare tutti i tuoi dati potenziali e feedback comodamente in un unico posto.

Un metodo consigliato sarebbe utilizzare l'integrazione Survicate e ActiveCampaign, che ti aiuta a acquisire i dati dei clienti in modo da poter personalizzare le tue campagne di automazione e aumentare i tassi di conversione. Scopri di più sull'integrazione di Survicate e ActiveCampaign qui.

Questo post è stato contribuito da Mikolaj Podgorski a Survicate.

Il lead nurturing con la personalizzazione trasforma i potenziali clienti in clienti. Ora puoi mappare i campi delle risposte al sondaggio in campi personalizzati all'interno di ActiveCampaign con l'integrazione dell'app nativa Survicate. Scopri di più qui.