Sopravvivere in un settore in cui 6 settimane equivalgono a 6 mesi

Trascrizione

Felix: Oggi sono affiancato da Robert e Carlos di SOURCEvapes. SOURCEvapes vende apparecchiature e accessori per vaporizzatori di alta qualità ed è stato avviato nel 2013 con sede a Las Vegas, Nevada. Benvenuti, Robert e Carlos.

Carlos: Grazie per averci qui, amico. Davvero entusiasta di essere qui.

Robert: Grazie per averci ospitato.

Felice: Sì. Sono felice di avervi addosso anche voi ragazzi. Quindi, sì. Raccontaci alcuni dei prodotti più popolari che vendi.

Carlos: Il nostro prodotto più popolare è il nostro prodotto di punta, è il nostro Source Orb 4 e il Source Orb Design. Questo è fondamentalmente ciò che ha lanciato questo davvero grande nel mercato. Poi abbiamo aggiunto altre linee di prodotti da allora. Era il 2014. Ora abbiamo qualcosa come il Source Nail XL e lo abbiamo effettivamente ampliato a circa 10 prodotti principali ora, tre diverse linee di prodotti.

Felix: Capito. Quindi, Source Orb 4. Questo è stato il primo prodotto con cui avete rilasciato o qual è stato il primo con cui avete lanciato il negozio?

Robert: No. In realtà l'abbiamo lanciato, penso fosse il Source Micro. Fondamentalmente, il modo in cui abbiamo avviato l'azienda era che volevamo creare qualcosa di open source, solo sostituzioni, sostituzioni più convenienti per i prodotti di altre aziende in cui sostanzialmente lo stavano solo valutando a prezzi super alti. Quindi, ecco da dove viene il termine "fonte". Volevamo che le persone potessero utilizzare tutti i prodotti insieme. Quindi, abbiamo appena inventato il Source Micro, che era orientato verso i micro vaporizzatori per avere solo atomizzatori diversi. A marzo 2014, è stato allora che abbiamo rilasciato il nostro primo Source Orb V1. Poi è stato allora che abbiamo lanciato il nostro, iniziato a ramificarci nei nostri prodotti esclusivi, in pratica.

Felix: Capito. Sì. Quindi, non so molto di vaporizzatori. Puoi spiegarci un po' come funziona il tuo prodotto, ci hai detto qualcosa, ma puoi spiegare un po' più in dettaglio come il tuo prodotto è diverso da quello che offrivano i concorrenti in quel momento?

Carlos: Una cosa che volevamo fare era crearlo in modo che tutti i nostri prodotti fossero intercambiabili. Ogni linea dei nostri atomizzatori è compatibile con vari prodotti all'interno della stessa linea.

Robert: Quindi, in pratica, questo ci ha fatto entrare nel mercato semplicemente essendo un'alternativa più conveniente. Ma da lì, abbiamo deciso di continuare a innovare. Non ci siamo mai fermati. Quindi, abbiamo appena aumentato la nostra qualità. A quel punto, la nostra qualità era migliore di quella di altre persone. Quindi, quando abbiamo rilasciato, per esempio, come abbiamo parlato del Source Orb, all'epoca era rivoluzionario, era il primo tipo che aveva doppie bobine, un nuovo design del flusso d'aria, e da lì, è lì che abbiamo avuto l'idea di invece di rilasciare più vaporizzatori come fanno altre aziende e costringere il cliente a riacquistare ogni volta un vaporizzatore diverso, un kit freddo diverso, possiamo semplicemente vendere stili di atomizzatori diversi, in pratica puoi chiamarlo, immagino il cervello o il motore del orb in base a quali poteri è. Che cosa ha a che fare con [non udibile 00:03:56]. E continua a rilasciarne nuove versioni.

Quindi l'abbiamo fatto con la nostra linea di quattro serie l'anno scorso. E sostanzialmente l'ha ampliato per avere la piena compatibilità incrociata all'interno dei nostri prodotti, quindi se qualcuno va e dice, acquista un globo quattro l'anno scorso, quest'anno, quando rilasciamo nuovi prodotti, nuovi atomizzatori, non devono entrare e riacquistare tutto altrimenti come tutti gli altri, entrano e hanno il nuovo atomizzatore. E poi per di più, i negozi, perché questo è un fattore importante in cui facciamo crescere la nostra attività, anche la distribuzione dei nostri prodotti unici è come i negozi perché è un ottimo articolo di upsell. Più opzioni hai per consentire al cliente di continuare a venire e riacquistare, meglio è.

Felix: Ha senso. Quindi puoi dire qualcosa in più su come si tratta di un articolo upsell che stai vendendo anche tu?

Robert: Sì, certo. Quindi, per esempio, ecco la cosa. La nostra gamma di prodotti va da 10 dollari esclusa la nostra sezione di vendita, abbiamo sempre una sezione di vendita con i nostri vecchi prodotti, ma da 9,95, 10 dollari in pratica, al nostro ultimo prodotto che è di 250 dollari. Destra? Quattro diverse linee di prodotti sostanzialmente con configurazioni multiple di atomizzatori. Quindi, rispetto ad altre aziende nel nostro mercato e settore, uno per, quindi torna forse dalle sostituzioni dell'atomizzatore. Forse ne hanno due o tre, molto probabilmente ne hanno uno come uno a volte. E poi usciranno con un altro prodotto forse l'anno prossimo. Quindi fai in modo che quel cliente acquisti quel prodotto e, come ho detto, forse uno, due atomizzatori entro i prossimi sei mesi. Quindi [non udibile 00:05:47] il prezzo del prodotto sarà di circa 80 dollari e poi quell'atomizzatore di circa 20 dollari, quindi la durata del valore del cliente è in media di circa 100 dollari, al massimo. 120 spingerebbe davvero tutti i tuoi clienti ad acquistare, anno, anno e mezzo.

Noi, però, è completamente diverso. Il valore della vita del nostro cliente in realtà raddoppia. E ottieni quel valore a vita fino a 200 dollari e poi ogni volta che acquisisci un cliente e, si spera, ne ottieni alcuni fino a quel 20 percento, ottieni più soldi invece di cercare di realizzare un grande articolo a basso profitto con un tasso di riacquisto non molto elevato dal nostro cliente. Il nostro obiettivo principale è sempre il tasso di riacquisto, come possiamo riavere più clienti e come possiamo mettere più soldi nelle mani del nostro negozio, in pratica.

Felix: Allora, come stanno facendo i concorrenti in modo diverso quando non hanno una componente di upsell per le loro linee di prodotti?

Robert: Bene, il fatto è che, in media nel nostro settore, dirò che il 90 percento, l'80 percento di tutte le aziende concorrenti con tutto il dovuto rispetto sono fondamentalmente solo copie l'una dell'altra. C'è pochissima innovazione nel nostro mercato oltre a pochi di noi. Siamo andati avanti e fondamentalmente abbiamo avuto un'idea di prodotto e un progetto in pratica, e l'abbiamo fatto in silenzio per assicurarci che, suppongo che tu possa dire di aver preso di mira tutti e praticamente quando tutto è finito è troppo tardi per recuperare. Ma come ho detto, quando hai prodotti concorrenti, dal momento che non hanno pensato a questa funzione di sostituzione dell'atomizzatore, non possono farlo, non possono farlo fisicamente e ora sono bloccati in questi ecosistemi che a meno che non lo facciano letteralmente resettare tutta la loro linea di prodotti e inventare un nuovo prodotto, che abbandonerà tutti i loro vecchi clienti, semplicemente non possono fisicamente.

Felix: Capito. Quindi, fin dall'inizio, hai un prodotto che non può accettare un componente che è l'atomizzatore, in modo che l'intero sistema di prodotti funzioni tra loro, il che non è come stanno facendo i tuoi concorrenti, i tuoi concorrenti stanno vendendo quasi un sistema chiuso in cui compri tutto in una volta e non ha la possibilità di aggiungere componenti aggiuntivi e nel tuo caso si tratta degli atomizzatori coilless o cinque coilless che vendi?

Robert: Sì, in realtà, il nostro nuovo prodotto, direi che il modo in cui lo spieghiamo alle persone è pensare dietro un processo come un iPhone e persino un iPad, quindi quando hai un iPhone, fa tutto per te, quindi ogni volta che vedo e ogni volta che vediamo un altro prodotto sul mercato che fa qualcosa, in pratica vogliamo incorporarlo allo stesso modo o meglio di così. Quindi, rispetto a tutti gli altri, è un po' come Apple, puoi semplicemente essere un'ameba e aggiungere tutto questo con la nostra serie Four [non udibile 00:09:04], e poi abbiamo creato la nostra serie Excel che è fondamentalmente come un iPad che può play, che può funzionare con gli atomizzatori più piccoli ma anche con quelli più grandi. Quindi il più grande, che è il nostro Source Nail, può funzionare con un massimo di 30 atomizzatori diversi, quindi questa è la cosa principale che abbiamo fatto e consiglierei a chiunque lo ascolti è se stai acquistando qualcosa di prodotto in serie, prodotto dalla Cina , buon prezzo, buona qualità, buon marchio, è fantastico, ma alla fine c'è sempre un pesce più grande, quindi l'unica soluzione per iniziare ad aiutarti è progettare prodotti esclusivi e, se non puoi, farli brevettare, perché questo è quello che abbiamo fatto con il nostro sistema e tutti i nuovi atomizzatori.

E una volta che inizi a farlo, fondamentalmente difendi il nostro, hai uno schema, hai un intero sistema che non è facile da penetrare e battere perché se continui semplicemente a chiamare la Cina o un'altra fabbrica ti ha inviato di nuovo un'e-mail e ha detto "Oh, dai un'occhiata, abbiamo questa nuova cosa,” sei tu e un paio di centinaia di migliaia di persone, un paio di centinaia o migliaia di persone che hanno ricevuto la stessa email.

Felice: Giusto.

Robert: E tu sei uno di quelli che risponde, cosa probabilmente ottengono, un percento [non udibile 00:10:23] dal cinese? Quindi otterrai forse cinque, 10 aziende che hanno la stessa cosa. Quindi è solo questione di tempo prima che vi estiniate tutti perché la persona che ha il potere è il vostro produttore e vi taglieranno sempre una volta che stanno finendo i soldi.

Felix: Giusto, quindi stai dicendo che se non stai usando i tuoi prodotti, finirai per entrare in una sorta di guerra dei prezzi in cui stai combattendo tutti per lo stesso pezzo di torta. Ora, quando ti sei seduto e hai progettato questo sistema, come pensi al design del prodotto in modo diverso se vuoi creare un intero sistema che funzioni tra loro e quindi sia anche possibile supportare le funzionalità future, essenzialmente?

Robert: Abbiamo appena iniziato con il nostro, ad essere onesti, molti dei motivi per cui siamo stati in grado di sopravvivere perché i nostri mercati, l'E6 e tutti i mercati che siamo è... Ricordo di aver letto una citazione di un altro imprenditore del nostro settore chi ha detto che nel nostro settore, sei settimane equivalgono a sei mesi. Si muove così velocemente e avrai aziende che vanno e vengono entro un intervallo di sei mesi che pensi sia stato come due, tre anni. Quindi la cosa principale che siamo stati in grado di sopravvivere e la cosa migliore che abbiamo fatto è che siamo flessibili e ci muoviamo rapidamente, quindi a volte arruffa le piume ai nostri distributori e grossisti perché usciamo con un prodotto dopo tre, quattro mesi, siamo come "Hai già una nuova versione?" Lavoriamo sempre molto bene con tutti i nostri partner di distribuzione esclusivi ogni volta che hanno tutte le loro scorte, le riprenderemo, le sostituiremo con quelle nuove.

Ma la cosa principale è che fondamentalmente sta cercando di seguire … in pratica, avevamo un progetto, ma devi essere flessibile. Se sei molto rigido, se dici "Devo farlo", potresti romperti, quindi molte volte abbiamo dovuto cambiare le nostre idee o lo sviluppo del prodotto, le nostre versioni dei prodotti. Solo per potersi muovere e reagire rapidamente al mercato.

Felix: Puoi dire di più sulla flessibilità? Penso che questo sia un punto davvero importante che stai facendo, come aggiungi flessibilità alla tua azienda?

Robert: A volte sai, sono io quello che disegna la maggior parte dei prodotti, come gli Eternals, ea volte sono irremovibile su certe cose, come se volessi creare un kit premium del nostro Orbix-L perché mi piaceva. E ricordo che Walt Disney disse che uno dei ragazzi, uno dei mentori che seguo, è che non stai costruendo cose per te stesso, le stai costruendo per altre persone. Quindi sparo fuori questa idea e [non udibile 00:13:13] il partner dirà "Sai una cosa? Preferiamo i kit da viaggio”. E per una notte, crescerò e rrr, ma poi pensa a quello che dicono tutti, molti imprenditori, so che l'hanno detto su Shark Tank, il successo è il tuo peggior nemico. Perché una volta che inizi a farne uno giusto, due azzeccati, pensi di aver capito tutto, ma ogni volta che qualcuno dice qualcosa, anche se all'inizio, sei tipo "Oh!" Devi solo pensarci.

Quindi a volte rifiuto letteralmente i prodotti solo durante una conversazione con due distributori. E anche se ci stiamo muovendo, non è una grande idea, e a volte sto parlando con un distributore e in realtà questo è successo con la nostra linea di tre serie in questo momento, che è la nostra linea di budget. Ero con uno dei migliori venditori del nostro distributore. Dal nulla mi invia un'e-mail e mi dice "Ehi, abbiamo richieste per prodotti di questo prodotto concorrente. So che voi ragazzi potete migliorarlo, cosa ne pensate? Ed era un prezzo più basso, più rispettoso del budget, e ho letteralmente alzato il telefono e ho detto "Vuoi riacquistare la nostra linea di tre serie?" Avevamo già uscito le quattro serie. Vuoi acquistare la linea delle tre serie, posso realizzarla immediatamente per te, rilasciarla a questi prezzi e praticamente battere questi concorrenti.

In 48 ore avevamo già tre prodotti diversi progettati e già in produzione perché era quello che volevano.

Felix: Quindi questo torna al tuo punto su come sei in grado di manovrare rapidamente. Ora, come imposti la tua azienda in modo da poter agire rapidamente anche su questo tipo di opportunità?

Robert: Lo manteniamo [non udibile 00:14:53], questa è la cosa principale che facciamo. Lo teniamo piccolo, un piccolo gruppo di persone, molto piccolo sopra la testa, come una miniatura. Più di ogni altra cosa manteniamo una connessione attiva con i nostri fan basati sugli utenti. Cambiamo anche il modo in cui rilasciamo i prodotti. Abbiamo iniziato a fare con i nostri prodotti della serie Excel, prima davvero gli atomizzatori, prima che i kit completi. In questo modo, potremmo vedere quali erano i più popolari piuttosto che supporre ciò che pensiamo dovrebbe essere il più popolare e poi, in seguito, creare dei kit da quello. Quindi è principalmente come lo facciamo. Anche qualcosa del genere, abbiamo anche la nostra sezione di liquidazione che, soprattutto se qualcuno di voi ragazzi che ha più prodotti, in particolare prodotti più vecchi, è un'ottima idea avere, solo una sezione di liquidazione. Non danneggerà i tuoi prezzi al dettaglio, la tua vendita all'ingrosso se si tratta di prodotti più vecchi, ma porta davvero quell'acquirente budget che puoi trasformarlo in qualcuno che arriva per il budget e poi si converte in un cliente fedele a vita.

Felice: Giusto. Ora come decidi cosa viene inviato alla sezione di autorizzazione?

Robert: Tutto ciò che non è attuale.

Felix: Quindi non venderesti mai il Source Orb tre e il Source Orb quattro insieme o non sono sicuro se questo sia un buon esempio o meno, ma non venderesti mai una versione "obsoleta" di un prodotto senza virgolette?

Robert: Sì, versioni obsolete. Quindi, ad esempio, in questo momento abbiamo l'Orb 3 [non udibile 00:16:32] due kit che è due premium. Quindi quello premium è nella sezione di liquidazione per il 50 percento di sconto. Quindi abbiamo nuovi accessori per unghie che costano 70 dollari al dettaglio, ma con il vetro più vecchio, quindi sono a metà. E andando con la flessibilità, questo è effettivamente successo con il nostro Source Orb quattro quando l'abbiamo lanciato per la prima volta, è magnetico, e l'abbiamo testato, l'abbiamo usato, ma una delle cose che davvero ... succede è quando rilasci un prodotto, puoi testarlo e usarlo tutte le volte che vuoi, ma la maggior parte delle persone che lo stanno testando sono coinvolte nella progettazione o nell'uso di esso o negli utenti precedenti. Quindi tendono ad essere un po 'più istruiti su come usarlo, quindi quando si rilascia effettivamente un prodotto alla massa, sostanzialmente seguiranno i ritmi e faranno cose a cui non avresti mai pensato.

Quindi il magnete ti cadrebbe in tasca. Abbiamo pensato che se produci gli atomizzatori il doppio del tempo, il magnete rimarrà fermo, quindi abbiamo dovuto letteralmente cambiare marcia, cambiare marcia, produrre questi atomizzatori due volte più grandi e poi tutti quelli corti, che ora si adattano ad altri prodotti, noi fondamentalmente mettere quelli al 50 percento di sconto. In questo modo, puoi avere, specialmente noi perché siamo un marchio premium, hai un prezzo di marchio premium e tutto e tutto il valore che ne deriva, ma poi hai anche quella fantastica sezione di liquidazione con il 50% di sconto . Quindi ti allontani anche, sai, nel nostro mercato c'è molta concorrenza, molti concorrenti cinesi per i prodotti di qualità inferiore, quindi competi nella sezione di liquidazione avendo qualcosa che immagino più vecchio o di qualità inferiore o addirittura continui a produrre più vecchio qualità, come i prodotti più vecchi, come ehi, sai che c'è ancora più vetro di quello che potremmo fare, quello è più vecchio. Continua a venderlo perché in pratica combatterai contro tutte le persone a basso prezzo prima ancora che ci arrivino.

Felix: Capito. E anche l'idea alla base di questo è che puoi conquistare questi clienti attenti al budget attraverso la sezione di liquidazione e quindi forse quando saranno più disposti a investire nell'acquisto di attrezzature migliori o più aggiornate, torneranno da te perché hanno già cliente precedente.

Robert: Sì, e in realtà abbiamo un detto da queste parti, non solo quello, ma tutto nella nostra sezione di liquidazione deve essere migliore di qualsiasi prodotto concorrente là fuori. Quindi, nemmeno come i prodotti economici che trovi su Ebay, la nostra sezione di liquidazione deve essere migliore dei nostri "marchi premium" a prezzo pieno, citare senza virgolette. Cosa che facciamo. Quindi cerchiamo sempre di mantenere qualcosa lì che praticamente ogni altro concorrente può ottenerlo con il 50 percento di sconto da noi.

Felix: Capito. Ora, tutto questo torna indietro, stavamo solo dicendo prima, torna all'idea che puoi manovrare rapidamente, puoi produrre nuovi prodotti rapidamente, così puoi continuare a far avanzare la tua linea di prodotti e sei in grado di farlo è perché stai mantenendo le cose snelle. Sulla base di ciò che avete visto in altri concorrenti o anche in altri settori, dove pensate che ci siano alcuni posti in cui voi ragazzi avete deciso di essere diventati magri in cui altri imprenditori potrebbero voler dare un'occhiata a fondo per tagliare un po' di grasso?

Carlos: Sai, alcune delle cose che facciamo non sono, guardiamo al mercato del lavoro? La tassazione e anche l'aggiunta di più membri del team. Molte aziende fondamentalmente vanno avanti e dicono "Sì, ce la farò, fammi affittare questo magazzino". Anche loro si preoccupano molto dell'aspetto, lasciami pagare per l'ufficio, fammi prendere questo, come se potessi sempre rifinire, uno dei motivi principali per cui siamo a Las Vegas, in realtà siamo a Pahrump adesso. Ma uno dei motivi principali per cui siamo in Nevada e ora a Pahrump è che le tasse. Il Nevada non ha imposte sul reddito, specialmente per le società, eravamo a Las Vegas, ma la contea di Clark ha iniziato a tassare. Quindi ci siamo letteralmente trasferiti a Pahrump.

Spediamo da Benzonia nel Michigan. Quindi, mentre molti dei nostri concorrenti si girano e dicono "Io distribuisco da Los Angeles", è fantastico, ma poi stai pagando le tasse della California, il salario minimo della California, tutto il resto, non stai nemmeno contando tutte le tasse di Los Angeles, tutto il resto . Quindi per noi è meglio stringere partnership strategiche con i distributori in determinate aree, in particolare con i distributori di grandi dimensioni. Ma questa è una delle cose su cui ci concentriamo non è fondamentalmente crescere fino a diventare qualcosa … le meno cose che devi effettivamente pagare, nel caso in cui le vendite fondamentalmente diminuiscano, questa è la cosa principale. Vuoi essere il più snello possibile in modo che in seguito non sei solo gonfiato e non puoi nemmeno tenere le luci accese.

Felix: Capito. Quindi hai menzionato i distributori un paio di volte. Ovviamente sono stati in grado di portare i tuoi prodotti là fuori e anche di fornire un feedback molto prezioso su ciò che il mercato vuole. Come hai trovato i tuoi distributori con cui lavorare?

Carlos: Siamo andati al meglio, io e Robert abbiamo iniziato a vendere vaporizzatori prima per un'altra azienda che aveva, quindi abbiamo avuto dei contatti quando stavo facendo le vendite per lui per questi distributori top, ma in pratica, tu li chiami, rido sempre a proposito di questo in Shark Tank, chiedono alle persone che ti chiami Whole Foods, l'hai chiamato così, specialmente quando hanno un prodotto caldo e dicono "No, proprio non so come contattarli". Vai avanti e letteralmente non ti fermi. Non dimenticherò mai, stavo chiamando Vape World, che è un altro distributore con cui lavoravamo prima che diventassimo esclusivo con un altro, ma io letteralmente al telefono, senza sosta, cosa sta succedendo, con chi posso parlare? Tipo tre, quattro mesi, devi andare avanti e se il tuo prodotto, il tuo servizio o te stesso sono abbastanza buoni, chiuderai l'affare.

Felix: Capito. E come lavori di solito con, una volta che hai stabilito una relazione con un distributore e stai lavorando insieme, cosa viene effettivamente fatto? Come lavori effettivamente con questi distributori su base giornaliera?

Robert: Beh, è ​​più semplice di così, abbiamo appena firmato un accordo esclusivo con due di loro tra Stati Uniti e Canada. Dissi loro "Ehi, ci sono i prezzi, non puoi scendere, non venderemo a nessun altro, non puoi portare certi marchi che competono con noi". Abbiamo firmato un lungo contratto, ci dovevi promuovere tante volte e poi loro si girano e distribuiscono alla rete. Penso che uno dei nostri partner abbia oltre 1500 negozi fisici a cui vendono, quindi praticamente si girano, ti mandano un ordine, lo comprano, poi lo vendono. Quindi consiglio a chiunque, se hai la possibilità di passare attraverso un distributore e non è qualcuno che lo farà, diciamo che ha grandi ritorni o ti dia un documento d'identità o qualcosa del genere, è sempre positivo perché potresti guadagnare di più e noi Ne abbiamo parlato qui, potremmo fare più soldi se iniziassimo letteralmente a fare da soli all'ingrosso, il margine di profitto, ma la maggior parte delle persone non prevede poi il costo di farlo.

Per avere un team di vendita all'ingrosso, devi avere venditori dedicati. Quindi stai praticamente crescendo, quello di cui parleremo dopo, il sovraccarico. E in seguito, il commercio all'ingrosso è debole a marzo. Hai tutte queste persone all'ingrosso, devi comunque pagare quel giorno, in tutto quel mese. Quindi devi pagare ciascuno quanto, 90.000? Quindi il tuo margine di profitto sarà davvero molto più alto che girarti e dire "Ehi, i distributori stanno guadagnando il 30 percento, sto realizzando il 30 percento in meno di profitto, ma ecco qua, gestiscilo, lo sposti, hai venditori dedicati e hai già i negozi. È molto più semplice e si sta specializzando in ciò che tutti sanno fare meglio.

Felix: Giusto, quindi stai spostando questo potenziale costo generale di avere lavoratori interni, all'ingrosso, in un costo più variabile avendo quei distributori che lavorano al di fuori della tua azienda.

Carlos: Sì, sì, e sai, ci piacciono principalmente le connessioni, ci piace molto del nostro lavoro … la maggior parte, tutto il nostro team non lavora in un vero e proprio magazzino, nel magazzino. Team di assistenza clienti, lavorano solo da remoto. Quindi quello che ci piace, è un po' come hai detto tu, cose all'ingrosso del genere sono l'aggiunta di persone, veri esseri umani al tuo sistema provoca cadute. Ci sono aspetti positivi e negativi ed è quello che sto dicendo, uno degli svantaggi è che trovi una persona eccezionale all'ingrosso, ottieni una persona eccezionale, lo sta uccidendo, ma devi pagare per il suo staff, devi pagare per qualcosa, e poi cosa succede quando è malato? Cosa succede quando ha un bambino o hanno aspirazioni più alte e vogliono ottenere un altro lavoro? Finisci per essere legato alla vita delle persone, di altre persone, capisci cosa sto dicendo?

Quindi è molto più semplice... ci piace fare affidamento su sistemi e computer, quindi facciamo Shopify, Shopify si connette alle app, come Stitch labs, Stich labs si connette alla stazione di spedizione, la spedizione è quindi automatica. Invece di avere una persona, doverlo fare, invece ci colleghiamo a [non udibile 00:26:24], [non udibile 00:26:25] quindi automaticamente va e connette tutto il canale omni, modi in cui i clienti possono connettersi con noi , Twitter, Facebook, eccetera, e-mail, telefono e tutto ciò che hai documentato, facilmente sistematizzato. In questo modo, alla fine della giornata, quando la maggior parte degli imprenditori sta cercando di fare uno, pagare i conti, ma due, molto probabilmente hanno un piano di uscita. E il modo principale per avere un piano di uscita e avere qualcuno che entri e dica "Sai una cosa? Questo è un ottimo affare, lui è un paio di milioni, lo riacquisteremo”, è per loro essere in grado di entrare praticamente e sostituirti.

Quindi, se entrano e tu stai facendo tutto e abbiamo tutti questi dipendenti e cose del genere e tutte queste persone sono indispensabili, ci sono molti ostacoli per le persone, quindi preferiscono essere in grado di fare praticamente un'attività chiavi in ​​mano, questo è tutto come funziona, tutto funziona da solo, queste persone quando le assumi, abbiamo già un sistema su come vengono addestrate, seguono questo script, queste sono le risposte già preprogrammate e se una di loro deve essere sostituita, è facilmente sostituibile entro un giorno o due.

Cose del genere che ci piacciono sono l'azienda che fondamentalmente non fa affidamento nemmeno sul mio, ogni volta che faccio cose, cose importanti, cose del genere, ne faccio letteralmente un video, registro lo schermo e lo documentiamo. Quindi il nostro manager può andare avanti e copiarlo e poi può mostrarlo facilmente a tutte le persone quando si allenano. Quindi vuoi farlo, ancora una volta, una delle cose che vuoi fare è rendere tutto così sistematizzato da poterlo facilmente entrare e uscire, che si tratti di vacanze, qualcosa del genere, vuoi renderlo sistematizzato il più possibile.

Felix: Capito. Quindi, tornando all'idea di avere il distributore, in pratica stai pagando in un sistema, quindi invece di avere un dipendente, stai acquistando in un sistema che se qualcuno, il distributore è malato o lascia l'azienda, ha un sistema già installato, l'hai acquistato in modo che abbia già qualcuno che lo ritiri o che abbia già un processo, raccoglilo tutto in modo da non doverti preoccupare delle persone, hai già acquistato un sistema che può sostituire gli individui man mano che vanno e vengono o qualsiasi altro cambiamento si verifica essenzialmente.

Ora, quando stai cercando un distributore, per chiunque altro là fuori che suona molto allettante per loro, quali sono alcune cose a cui prestare attenzione quando ti siedi con un distributore per risolvere un contratto? Quali sono alcuni termini chiave su cui pensi sia davvero importante concentrarsi?

Carlos: Vuoi essere sicuro, una delle cose su cui vuoi davvero rimanere e penso che la maggior parte degli imprenditori alle prime armi lo farà, vuoi davvero rispettare le tue clausole, prima di tutto. Violazioni del contratto, cose del genere, sono così, quindi se rompono il contratto, se fanno qualcosa in quella fase, puoi o riavere i soldi o essere in grado di rompere il contratto e andare da qualcun altro.

Quindi una delle grandi cose che vuoi fare è un prezzo minimo pubblicizzato. Accordo. Non, non, non firmare un contratto a meno che tu non abbia sostanzialmente detto loro che non puoi mostrare il nostro prodotto o fondamentalmente stampare o vendere il nostro prodotto a un prezzo inferiore, anche al dettaglio del distributore all'ingrosso, qualunque esso sia. Perché ci sono state più aziende, in realtà c'era un distributore a Costa Mesa, in realtà hanno cessato l'attività perché ovviamente fanno affari come questo, ma in grado di fare malafede, hanno acquistato un sacco di prodotti da questa azienda che vendeva macinacaffè. E grinder di buona qualità, ma poi avevano molte scorte e non vendevano, volevano un prezzo più basso dalla società di grinder e dicevano "Non possiamo, questo è il nostro prezzo", quindi si sono rivolti in giro e disse "Va bene, non ti porteremo più". E sono tipo "Va bene" e per liquidare le loro scorte, sono andati avanti e hanno stampato sui loro cataloghi "prezzi di liquidazione" dei grinder. E sai cosa succede quando hai qualcosa all'ingrosso a un prezzo inferiore che i negozi vedono?

I negozi sono fondamentalmente, il loro lavoro è gestire un'attività, quindi stanno cercando di ottenerlo il più economico possibile, questo non è come un cliente, un cliente controllerà se ha un prezzo più basso, se ha già un prodotto. I negozi lo girano e praticamente tutti hanno detto: "Posso averlo a questo prezzo. Lo voglio a questo prezzo o non lo comprerò da te. E da quel momento in poi, viene stampato, quindi ora la gente ha praticamente pensato a metà dell'idea che quello fosse il nuovo prezzo. Caso in questione, l'azienda di macinazione ha cessato l'attività. Perché ora tutta la tua attività e i tuoi prezzi sono stati distrutti, quindi hanno praticamente buttato fuori il loro stesso prodotto e hanno toccato il fondo del loro mercato solo perché non avrebbero più trasportato un prodotto, e penso che sia la cosa più pericolosa perché sai, se dici che devi acquistare il mio prodotto, questo è il prezzo minimo pubblicizzato e loro si girano, non vendono? Sai, puoi sempre avere una clausola se non vendono così tanto, quindi possiamo rinunciare.

Ma quello non ti farà male a lungo termine. Perdi tempo, qualunque cosa, ma se qualcuno si gira e ti sminuisce, in particolare uno dei tuoi distributori, potresti potenzialmente perdere completamente la tua attività.

Felix: Wow, sì, suona decisamente come un errore fatale che potrebbe accadere dall'inizio del tuo rapporto con il distributore. Hai menzionato prima che sei diventato esclusivo con i distributori negli Stati Uniti e in Canada. Qual è il vantaggio dell'andare in esclusiva con un distributore?

Carlos: Sai, c'è un detto, quando tutti sono speciali, nessuno è speciale? Quindi, se sei in tre diversi distributori, solo per fare un esempio, immagino un esempio migliore, se sei un prodotto e vai su Target, vai su Walmart e tutte queste persone dicono "Certo, io" ti porterò”, va bene, ti portano avanti e ti portano e ti mettono sul corridoio e sei proprio come tutti gli altri, si spera che vendi solo con un marchio da solo, eccetera. Se vai avanti e poi Target si gira e dice "Ti voglio in esclusiva", il distributore e/o Target, qualunque cosa, ora pensano di essere speciali e, dato che ce l'hanno solo, ti hanno messo in primo piano. Quindi se riesci a trovare qualcuno, anche se è un po' più piccolo, ma va avanti e ti offre praticamente il trattamento VIP, è molto, molto, molto meglio stringere una partnership esclusiva del genere perché poi benefici non solo delle vendite , ma il marketing e la loro esperienza fondamentalmente ti spingono. Perché ora ti legano la loro crescita. Quindi fondamentalmente diventi simbiotico.

E inoltre, immagino che tu possa dire, come un interruttore uomo morto, ti dà una relazione simbiotica che ora è legata alla tua crescita. Quindi, con un po' di sicurezza sapendo quello, è meglio essere un buon distributore, ma due, se lo sono, devi... Voglio dire, fintanto che ti concentri su te stesso, che è realizzare buoni prodotti, un buon marchio , avrai successo perché loro avranno successo e tu sei il loro figlio d'oro.

Robert: Potremmo semplicemente aggiungere anche i distributori, entrare in un paio di distributori esclusivi non ti blocca davvero dagli altri distributori che sono là fuori perché potrebbero smettere di distribuire anche a loro, quindi i nostri distributori stanno subdistribuendo un prodotto altri, quindi finisci per ottenere molte più posizioni ma anche da parte nostra, sul lato operativo, finisce per essere meno lavoro, meno cose da gestire, meno ordini da gestire e in qualche modo gestiscono la distribuzione ad altri distributori.

Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

Felix: Lo adoro. So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

Robert: Specs or whatever.

Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

Felix: Capito. Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

Felix: Capito. Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

Felix: Mm-hmm (affermativo).

Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

Felix: Capito. So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

Felix: Capito. So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

Felix: Capito. So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

So what can you do? You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

Robert: Sì, se hai solo due persone che sono disattivate ad acquistare solo da quel commento, che due persone di quei prodotti ti costeranno già più di qualunque cosa siano, sostituire il 100 percento o rimborsare quella persona.

Felix: Capito. Quindi potresti perdere denaro per quell'unico individuo, ma potresti essere in grado di recuperare il costo di tutti gli altri che potrebbero vederlo che potrebbero essere disabilitati da esso, quindi sicuramente, investi tempo e denaro per assicurarti che il cliente sia sempre felice , Ha molto senso. Allora, dove volete vedere il business andare dopo? Dove vuoi portare l'azienda dopo?

Robert: Sai, stiamo aspettando di vedere come sta crescendo il mercato. C'è dato che siamo in un mercato più controllato, in attesa dell'approvazione della FDA, della legislazione, dei regolamenti, quindi speriamo non in troppe normative governative, ma sufficienti per proteggere utenti e clienti da un marchio di qualità inferiore, ma a parte questo, noi ' sei davvero entusiasta solo per la crescita stessa e sai, forse in seguito, che penso sia l'obiettivo della maggior parte degli imprenditori è forse vederne una parte o avere un'uscita chiara, una volta che lo cresci abbastanza, con un altro partner strategico si può sperare in seguito su scopri.

Felix: Fantastico, grazie mille, Carlos e Robert. Quindi sourcevapes.com è di nuovo il sito Web, grazie mille per essere venuti, ragazzi.

Carlos: Grazie mille, amico.

Roberto: Grazie ragazzi.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Relatore 5: Possedevo i libri di acquisto per iPhone e Samsung, quindi ricevevo molte vendite, quindi sii tipo da 10 a 20 vendite al giorno.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Inoltre, per le note sullo spettacolo di questo episodio, vai su shopify.com/blog.