Supportare 14.000 artigiani generando oltre $ 4 milioni di entrate

È facile presumere che le aziende a impatto sociale non siano redditizie, ma due sorelle di Mumbai, in India, stanno ribaltando questa idea. In questo episodio di Shopify Masters , parliamo con Sujata e Taniya Biswas, i co-fondatori di Suta. Suta è un moderno marchio di sari e abbigliamento che sostiene i mezzi di sussistenza di 14.000 tessitori, con salari equi e standard etici elevati. Sujata e Taniya condividono il loro percorso di creazione di un'azienda da 4 milioni di dollari con un impatto sociale al centro, il loro processo per l'assunzione e la creazione di una squadra e il modo in cui commercializzano i saree per un pubblico più giovane.

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• Negozio: Suta
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram

Rispondere alla chiamata di impatto sociale

Shuang: Qual è il significato dietro Suta?

Sujata: È stato magico quando abbiamo pensato che "Su" e "Ta" [da Sujata e Taniya] potessero formare "Suta" e la parola significa "filo". Siamo stati molto felici di poter avere un impatto sociale e lavorare sul prodotto, il che è sarees. Quindi, abbiamo lasciato i nostri lavori aziendali nel 2016 e abbiamo avviato Suta.

Shuang: Come hai preso quella decisione e cosa ci è voluto per smettere?

Sujata: Sentivamo che quello che stavamo facendo non potevamo vedere l'impatto che stavamo avendo sulle persone, perché io lavoravo nel settore siderurgico, Taniya era nella strategia di IBM. Sapevamo che l'acciaio produce edifici, quindi so chi viene colpito. Ma ci sono alcune classi che non sappiamo cosa fanno, se lavorano e se ottengono la giusta quantità di salario quando lavorano. Quindi, volevamo fare qualcosa per loro.

Quando abbiamo avviato Suta, abbiamo pensato di poter toccare con mano le vite nei villaggi dove i mestieri stanno morendo, dove la forma d'arte non è così apprezzata. Questi artigiani lasciano il loro mestiere e prendono lavoro nei garage, oppure lavorano come autisti.

Taniya: Non è così organizzato. C'erano intermediari. E i lavoratori non ricevevano uno stipendio in tempo o un salario adeguato. Quando abbiamo iniziato a lavorare con loro, sapevamo che era tutto. E posso vederlo accadere direttamente di fronte a me e lo farò.

Sujata: È stato un po' spaventoso perché quando abbiamo iniziato abbiamo messo i nostri risparmi. Suta è ancora a corto di stivali: non abbiamo preso i soldi degli investitori e non vorremmo farlo. Finora questo è lo stato. È stato spaventoso perché nessuno nella nostra famiglia ha fatto affari e i nostri genitori erano davvero spaventati dal fatto che avessimo studiato così tanto e l'azienda è un cuscino. Se [un lavoro] non funziona, allora c'è un'altra azienda a cui puoi unirti. C'era sempre la rete di sicurezza e alla fine del mese avrei avuto un buon stipendio. Quindi, sì, quelle sono tutte le turbolenze che abbiamo dovuto attraversare per fare finalmente una chiamata.

Shuang: È stato difficile convincere i tuoi genitori, perché non è uno dei loro figli che lascia il lavoro, è entrambe le cose.

Taniya: È arrivato il giorno in cui abbiamo detto loro: "Sai, penso che inizieremo qualcosa e presenteremo i nostri documenti di dimissioni". Hanno chiesto: "Per quanto tempo lo farai?" Abbiamo dovuto dire loro che questo è il piano. Se questo vola, voliamo con esso e non torneremo indietro. Inizialmente, convincerli è stato un po' problematico, ma piano piano hanno visto un piccolo successo. Le entrate hanno iniziato ad arrivare.

Sujata: E ora, sono una parte importante del business. Mio padre si occupa delle operazioni nei villaggi e anche mia madre è la spina dorsale. È incredibile come siano diventati parte dell'attività di Suta. E non solo i nostri genitori, ma anche i nostri suoceri sono molto favorevoli a questa idea. Mia suocera mi ha detto: “Anche se i tuoi genitori dicono di no, non preoccuparti, io sono con te. Anche se non succede nulla, io ci sono, quindi fai quello che ti senti di fare.

Se mi chiedi quanto tempo è passato, è passato dall'infanzia, perché abbiamo sempre detto che volevamo fare qualcosa di nostro e venderlo.

Shuang: Quando ti è venuta l'idea per la prima volta e quanto tempo hai pianificato prima del lancio?

Taniya: Se mi chiedi quanto tempo è passato, è passato dall'infanzia, perché abbiamo sempre detto che volevamo creare qualcosa di nostro e venderlo. Dicevamo che faremo borse con fazzoletti, e faremo bambole o qualcosa del genere, e le venderemo. Quindi, quello era il gioco a cui giocavamo sempre. E l'imprenditorialità è qualcosa che è sempre stato in noi, anche se non sapevamo se avremmo intrapreso quella strada.

Sujata: Ho anche avviato un'attività chiamata ADdogic, che era una piattaforma pubblicitaria. Avevamo il gene imprenditoriale in noi, ma non sapevamo se avremmo dovuto fare qualcosa insieme. Ma quando ci siamo incontrati dopo il 2013, è venuta a Bombay dopo il college. Poi, per un anno, abbiamo discusso entrambi su cosa iniziare. Nel 2014 abbiamo iniziato a lavorare su Suta. Ma era una scala estremamente piccola. A quel tempo, non stavamo lavorando al prodotto su cui stiamo lavorando ora. Erano vestiti. Abbiamo iniziato molto piccolo, con pochi vestiti. E abbiamo ricevuto molte richieste sui vestiti.

Inizialmente, vendevamo solo sui social media. Eravamo solo su Facebook e prelevavamo denaro dai nostri conti bancari. Non avevamo nemmeno un sito web. Nel 2016 abbiamo iniziato a vendere. Avevamo un ufficio minuscolo, come un garage, molto piccolo. E avevamo tutto l'inventario lì. La gente veniva a comprare cose da noi, per via del passaparola. E la gente ci conoscerebbe attraverso la nostra pagina Facebook. I clienti ci hanno fornito feedback e suggerimenti e abbiamo avviato il nostro sito Web nel 2017 o alla fine del 2016.

Shuang: La gente potrebbe non sapere che in India le imprese iniziano socialmente. Le persone vendono tramite gruppi WhatsApp o Facebook, parlaci un po' della scena commerciale locale.

Taniya: In India, da quando è iniziato l'e-commerce, è diventato facile per le persone avviare un'attività in proprio. E attraverso WhatsApp e Facebook, la sua portata è aumentata. Quindi, molte persone vendono dalle proprie case, perché è più facile gestire la propria famiglia e gestire il tempo della propria vita.

Sujata: Ora è molto accettabile e non un tabù. Inizialmente, dicevano: "Non puoi lasciare tutto e iniziare questo". Se hai del tempo libero, potresti farlo solo per ammazzare il tuo tempo o su scala molto piccola. Ma ora, piano piano, vedo tanti altri marchi. Quando abbiamo iniziato, così tante persone stavano facendo questo. Non eravamo affatto spaventati. Sapevamo solo che se cresce, se c'è una domanda nel mercato, lo faremo grande. I social media ci aiutano perché possiamo rimanere piccoli e raggiungere molte persone senza investire molti soldi.

Shuang: Sembra anche un ottimo modo per testare l'idea, perché hai detto che c'è un periodo di quasi due anni in cui entrambi stavate ancora lavorando a tempo pieno.

Sujata: Esattamente. Non devo preoccuparmi di come il mio prodotto raggiungerà le persone che lo acquisteranno. Posso iniziare a lavorare sulla filiera. Posso lavorare sull'approvvigionamento, oppure posso lavorare per capire che tipo di tessitura vorrei sui miei prodotti. Entrambi potremmo concentrarci su questo senza pensare: "Ok, chi è il cliente e dobbiamo trovarlo". Perché inizialmente ciò che accadeva in mattoni e malta era che avresti un solo negozio e avresti dovuto aspettare che le persone venissero a trovarti.

Taniya: Inoltre, investi molto nel negozio di mattoni e malta. L'investimento è inferiore [con l'e-commerce] e puoi testare le acque. Se alla gente piace quello che stai facendo. E poi, puoi investire di più nella stessa idea.

Sostenere il sostentamento di 14.000 artigiani

Shuang: Parlami dell'incontro con il primo artigiano o il primo tessitore. Come è iniziato quel viaggio?

Sujata: Tornerò un po' indietro dicendo che nel 2014 abbiamo iniziato i vestiti. Compravamo tessuti da Bombay, in uno dei negozi all'ingrosso. Taniya ed io non eravamo per niente soddisfatti. E continuavamo a dire che: "Sai come la nonna indossava questi bellissimi e morbidi sari? Vorrei quel tessuto”. E continuavamo a dire a nostro padre che: "Dov'è quel tessuto? Perché non lo troviamo sul mercato? "

In una vacanza quando eravamo nella nostra città natale, che si trova a est, a Calcutta, nel Bengala occidentale, eravamo con nostro padre e abbiamo detto: "Chiedi ai membri del tuo staff se conoscono qualcuno che tesse". In una settimana, è tornato dicendo: "Oh, ho fatto un piano. Andiamo a casa di un tessitore. Erano quattro e mezza, cinque ore da dove eravamo rimasti.

Abbiamo preso un treno e abbiamo pensato che anche se non fossero d'accordo, comprerò quello che hanno. Quindi, siamo andati. E abbiamo scoperto che avevano queste capanne, minuscole case fatte di fango. E una squadra di quattro o cinque tessitori si siede insieme e tessere. Siamo andati alle case. Sono così cordiali e ci hanno offerto del cibo. Ma erano scettici, pensavano che fossimo ragazze e che avremmo potuto non continuare a lavorare con loro.

Abbiamo iniziato a lavorare con due tessitori. E abbiamo detto: “Qualunque cosa tu faccia, la prenderemo. Anche se non è quello che pensavamo". Perché non proveniamo da un background di design e non sapevamo se ciò che stiamo dicendo che capiscono o ciò che stiamo pensando nella nostra mente verrà fuori come progettato. Abbiamo appena dato loro un po' di design e siamo tornati a casa. E poi, dalla famiglia di due persone, ora sono quasi 14.00 tessitori.

Taniya: Coinvolgiamo l'intera famiglia, non solo i tessitori della casa. Abbiamo chiesto alle figlie o alle madri o ai fratelli, che non sono altrettanto abili, di fare delle nappe, di mettere le targhette per noi. Le targhette di Suta sono solitamente poste dalle mogli dei tessitori. E le nappe vengono sistemate dalle sorelle o dalle madri che probabilmente fanno anche il bucato al sari. Tutti i nostri sari sono prelavati. Coinvolgiamo l'intera famiglia insieme, quindi ora c'è una sensazione di comunità.

Shuang: Ti sembra intimidatorio crescere in modo esponenziale e avere così tanti mezzi di sussistenza dipendenti da Suta?

Sujata: A volte è spaventoso perché, a volte, vado anche attraverso i bassi della vita. E io sento: "Oh Dio, cosa sto facendo?" E se non vende? È così tanta pressione. Questa è una cosa che ci tiene così carichi e motivati ​​come tante persone che ci stimano, lavoriamo probabilmente su 10 o 15 collezioni contemporaneamente. Pensando: "Se questo non va bene, abbiamo qualcos'altro come il backup". Continuiamo a visitare luoghi, a trovare idee e a trarre ispirazione per assicurarci di poter sostenere queste famiglie.

Taniya: Perché ci sono così tante persone che dipendono da noi. E siamo come una famiglia. E non possiamo semplicemente fallire.

Progettare sari con un tocco pulito e moderno

Shuang: Hai detto che entrambi non avete un background nel design. È stato intimidatorio iniziare a essere creativo in quel modo?

Sujata: Non proprio. Non è stato intimidatorio dal punto di vista del design, perché quello che abbiamo sempre pensato è che, se ci piace qualcosa, so che ci sono persone che la pensano allo stesso modo nel mondo a cui piaceranno cose simili. E siamo persone creative, entrambi. Amo dipingere. Ama molto scrivere e anche dipinge. Quindi, abbiamo pensato di creare qualcosa che abbiamo immaginato nella nostra mente e volevamo anche indossare ad un certo punto nel tempo. Realizziamo principalmente cose ispirate alla natura. E quando prende vita sotto forma di sari, è incredibile da vedere.

Taniya: Se vedi i nostri design, non seguiamo una tendenza particolare. Ad esempio, un tipo di tessuto che viene celebrato ora è l'organza. Non ci addentreremmo in questo solo perché viene celebrato altrove. Ma se, diciamo, siamo appena tornati da un viaggio dalla Thailandia, probabilmente stiamo lavorando a qualcosa di simile a temi subacquei. Cose del genere. Non sempre seguiamo le tendenze e non subiamo pressioni da ciò che sta accadendo.

Shuang: Sento che i tuoi design sono molto moderni e allo stesso tempo classici, c'è un buon equilibrio che hai raggiunto.

Sujata: Grazie mille. Quello che stai dicendo è quello che volevamo creare e quello che avevamo in mente. Volevamo anche celebrare tutta l'arte e l'artigianato in ogni angolo dell'India, perché è vasto. E alcune forme d'arte sono costose perché richiedono molto tempo. Volevamo mantenerlo semplice in modo che non pizzicasse le tasche delle persone. Quello che fanno le persone ora, se provi a fare lo stesso, i sari saranno costosi. Abbiamo cercato di ridurre al minimo il design. Volevamo renderlo molto minimale e classico in modo che raggiungesse le persone. In modo da poter celebrare quel tipo di forma d'arte o quel mestiere, ma senza spendere troppi soldi, che di solito sono molto costosi o difficili da permettersi. Questo è ciò che è sempre stato l'idea nella nostra mente quando iniziamo un progetto con un villaggio o un gruppo di villaggio.

Shuang: In un anno tipo, quanti nuovi design vengono lanciati?

Taniya: Almeno 24-30 collezioni all'anno. Ogni collezione ha sette sari e sette camicette. Quindi al massimo abbiamo 14 prodotti moltiplicati per 30.

Sujata: Abbiamo due designer a bordo. Ma la maggior parte dei progetti che io e Taniya approviamo, continuiamo anche a progettare, perché ci piace farlo. Penso che sia molto speciale e il motivo per cui abbiamo iniziato perché ci piace progettare.

C'è una raccolta chiamata In The Sky, ed è perché giocavamo a questo gioco quando vedevamo una nuvola e dicevamo: "Taniya, cosa pensi che sia?" E lei diceva "Oh, penso che sia così". Quindi lo abbozziamo e vediamo cosa può significare.

Assunzioni per passione e formazione per lo sviluppo personale

Shuang: Qual è stata la prima posizione che hai assunto e come è cresciuta la tua squadra?

Sujata: Il nostro primo dipendente è stato Jaya. Diciamo a tutti che se qualcuno può diventare l'amministratore delegato, Jaya è quello giusto. Si è unita come persona per confezionare i nostri prodotti. Un ruolo così piccolo, che era un ruolo essenziale solo per fare le valigie e spedire. Quindi ha iniziato con quello, poi si è occupata della contabilità perché lei stava facendo tutto, ed eravamo solo in tre. E qualche giorno puliva l'ufficio e dipingeva sui sari.

E ora gestisce l'inventario dell'azienda con un'altra persona. È così che è cresciuta. Tutti nella squadra si sono uniti sono fan di Suta, persone che indossano sari o persone a cui piacciamo. Sono persone che la pensano allo stesso modo che si uniscono al nostro marchio. Ed è questo che rende il marchio più simile a una famiglia, o diverso da una semplice relazione tra dipendenti e datori di lavoro.

Taniya: C'è un esempio di Raksha, che era una hostess di volo con Emirates, e ora è a capo delle operazioni. È molto vario e molte persone si sono unite a noi senza nemmeno fornirci il proprio curriculum. È perché ci piace parlare con loro e loro hanno detto: "Amiamo il tuo lavoro e vediamo come possiamo lavorare insieme". Ed erano a bordo, e la maggior parte delle persone è qui per tutta la vita, quindi la squadra è davvero calorosa e come una famiglia. E il designer che si è unito a noi ci ha inviato il suo portfolio, ma non abbiamo nemmeno visto il suo portfolio: abbiamo perso la posta. Quindi è salita a bordo così. Non stiamo cercando una stilista, ma quando abbiamo parlato con lei e ci è piaciuta molto.

Shuang: Ora, con 35 dipendenti entro quattro anni dall'avvio della tua attività, ti sembra pazzesco essere cresciuto fino a queste dimensioni?

Taniya: Se me lo chiedi allora, non direi che sarebbe così grande. È semplicemente diventato grande perché non stiamo inseguendo i numeri. Perché stavamo cercando di rendere tutto molto robusto e robusto, ed è semplicemente cresciuto. Non stavamo cercando solo di spingerci per raggiungere un determinato obiettivo. Non avevamo in mente un obiettivo. Ma è prodotto in modo così bello. Sono così orgoglioso. Ha raggiunto lo stadio quando lo guardiamo e ora sembra un grosso affare.

Shuang: Cosa ci è voluto per lasciare andare e dare quei compiti ad altre persone?

Taniya: Penso che sia sempre una lotta lasciare andare le cose. Se fai le cose in un certo modo, vorresti semplicemente farlo e non stai permettendo che il tuo territorio sia dato a qualcun altro. All'inizio avevamo quella sensazione, ma poi penso che sia molto tattica ed è una chiamata d'affari che è sempre lì nella mia testa, che a meno che non dai il tuo lavoro a qualcun altro, non sarai mai in grado di essere migliore. Quindi, consapevolmente, ci siamo seduti insieme e abbiamo deciso, questo lavoro lo diamo a quella persona, come uno specialista o qualcuno che è più bravo. Quindi abbiamo assunto correttamente, ci siamo assicurati che la persona fosse abbastanza capace e abbiamo lasciato andare.

Sujata: Se iniziassimo a imballare e spedire tutto noi stessi, non cresceremmo mai.

Se la persona è appassionata, sento che una persona può andare avanti e migliorare. Non vedo segni ora. Non vedo quanto hai segnato al college.

Shuang: Quando intervisti le persone, cosa cerchi?

Sujata: Quando facevo interviste per le mie ex aziende, non ho mai dato importanza alla passione, ho dato importanza alla competenza, all'esperienza lavorativa che hanno fatto, ai progetti che hanno gestito. Ora cerco principalmente la passione. Penso che l'80% dei voti sia per passione. Se la persona è appassionata, sento che una persona può andare avanti e migliorare. Non vedo segni ora. Non vedo quanto hai segnato al college.

Taniya: Non mi concentro sul formato del CV. Se il carattere è sbagliato, l'ortografia è sbagliata, lo lascio semplicemente andare, perché so che non è la cosa più importante che devi vedere la persona. E chiediamo sempre a una persona, cosa vuoi fare in futuro? Vuoi fare questo?

Sujata: Perché vogliamo che la persona rimanga e cresca con noi. Non vogliamo che un topper della scuola venga da me. Probabilmente saresti davvero bravo nel marketing, ma preferirei probabilmente il decimo in classifica che preferirebbe rimanere su Suta per più tempo, dedicare totalmente la sua vita, lavorare con Suta fino in fondo e non semplicemente mollare e passare a un altro compagnia più rosea o migliore. Preferirei avere un amore personale per Suta come marchio.

Uno dei nostri obiettivi è rendere Suta un ottimo posto di lavoro. Vogliamo solo che l'intero team sia davvero felice e contento, quindi continuiamo a chiedere alle persone: ti piace il tuo ruolo? Ti piace quello che stai facendo? Cosa ti vedi fare l'anno prossimo? Vuoi fare la stessa cosa o vuoi aumentare il tuo carico di lavoro e cambiare il tuo ruolo?

Shuang: Sviluppi le persone per la versatilità. E sembra che le persone siano a tutto tondo e potrebbero svolgere un sacco di ruoli diversi all'interno di Suta.

Suiata: Sì. È proprio così che Rupesh, uno dei ragazzi che ha iniziato con noi a servire il caffè. Poi, dal servire il caffè, è passato lentamente a fare le valigie.

Taniya: Una volta ha detto: “Mi piace fare clic sulle immagini, Taniya. Mi puoi dire come fai? Ho detto: "Allora perché non usi il telefono?" Ora scatta foto e io gli ho affidato compiti di editing. Usa Lightroom perché gli abbiamo insegnato come farlo. E carica su Shopify. Carica tutto su Shopify. Riesci a immaginare un ragazzo che ha iniziato a servirci il caffè e ora sta caricando su Shopify? Tutti i tag giusti, tutti i nomi giusti, tutto è giusto, tutto. Va nella categoria giusta. È incredibile come lo fa.

Piccoli cambiamenti logistici con grandi impatti finanziari

Shuang: Com'è stato il processo di impostazione delle operazioni e assicurarsi che tutto, dal punto di vista logistico, funzionasse senza intoppi?

Taniya: È così bello, perché entrambi siamo ingegneri con MBA. Non pensavamo di dover raggiungere appena in tempo o di raggiungere Kaizen, ma poi è diventato automaticamente quello. È così bello sperimentare tutti questi termini nella vita reale. Sembra giusto. Ora apro qualsiasi libro di gestione e sento di farlo bene. Lo faccio esattamente in questo modo. Quindi sì, inizialmente ci è voluto molto tempo. Ovviamente, è iniziato molto piccolo. Abbiamo aggiunto un reparto contabilità. Poi abbiamo aggiunto un reparto marketing interno. Ora abbiamo un team di inventario.

Assumiamo sempre persone multitasking piuttosto che specialisti. Ora abbiamo specialisti, ovviamente, ma poi facciamo anche molta formazione interna ed elevamo le nostre persone nei loro ruoli. Come quando ho parlato della prima dipendente, Jaya, che ora è nell'inventario. Ora il capo delle operazioni, come ho già detto, Raksha, era un ruolo in cui si è trasferita dopo aver servito i clienti. Quindi ci sono altri cambiamenti di ruolo più ampi per capire cosa dovremmo fare. È un processo in continua evoluzione.

Shuang: Volevo anche parlare del fatto che entrambi avete MBA. Sento che è anche molto diverso da un tipico viaggio imprenditoriale.

Sujata: Ha funzionato bene, anche se non seguiamo la conoscenza libresca, ma in qualche modo è lì nel retro della mente.

Taniya: Ci ha aiutato moltissimo. Anche adesso siamo in contatto con un paio di professori con cui discutiamo di strategie. Quindi ci aiuta molto e crediamo anche che non ci sia un mantra magico in tutto. Non c'è modo che una persona possa, ad esempio, concentrarsi su ciò che dicono i clienti, implementare le cinque cose e farai tutto bene. Non funziona così.

Continuiamo a cambiare una cosa alla volta, anche piccole modifiche alle politiche o qualsiasi piccolo cambiamento possono avere un impatto così grande e continuiamo a farlo abbastanza spesso. Discutiamo di queste strategie anche con i nostri mentori, i nostri professori e nel team. Ci aiuta molto. Parlando con le persone, altri imprenditori, continuiamo a incontrarci una volta al mese con altre persone per almeno rimbalzare sulle nostre idee, almeno per vedere cosa stanno facendo. Esiste un benchmark per fare determinate cose in un certo modo?

Shuang: Quali sono alcune delle cose che hai modificato che erano piccole ma che hanno avuto un grande impatto?

Taniya: Una delle cose molto piccole, con cui io e Sujata avevamo un conflitto, era il contrassegno [in contrassegno]. Non ha mai voluto che il COD accadesse. Ha detto: “Rendiamolo senza contanti. Rendiamolo più facile". Quindi non abbiamo mai avuto il COD, e ho insistito, dicendo che anche i miei amici della scuola di ingegneria preferiscono il COD. Non vanno per il pagamento online. Se anche le persone istruite a volte hanno paura, e non so cosa li trattiene a fare pagamenti online, ma faranno un contrassegno. Immagina tante altre persone che hanno paura di mettere la loro carta. Pensano che probabilmente verrà hackerato. Quindi, come attingiamo a loro, e quando cambiamo quella piccola cosa, i numeri sono aumentati drasticamente.

Sujata: Un altro esempio di tale fallimento è stato la spedizione inversa, un accordo di ritiro inverso con i corrieri partner. Ma non lo stavano facendo correttamente. Quindi vorremmo richiedere un ritiro oggi e accadrà dopo due mesi. I clienti sono frustrati. Mi sento frustrato perché non restituisco il prodotto. Non posso rimborsare i soldi. Quindi abbiamo deciso, lasciamo che lo spediscano. Lascia che il cliente ce lo spedisca e noi gli pagheremo il denaro, quello che ha speso per la spedizione. Abbiamo cambiato la politica durante la notte e due mesi dopo, le vendite sono diminuite così tanto. È stato così male.

Marketing che non sembra marketing

Shuang: Parliamo del vostro marketing perché amo il fatto che voi ragazzi siate nelle foto, e sembra proprio che le donne di tutti i giorni che indossino i vostri sari. Come hai iniziato ad affrontare il lato marketing?

Poi le persone hanno iniziato a riconoscermi e a relazionarsi con me perché non sembravo una modella. Non ho una figura perfetta e le persone si relazionano a questo.

Sujata: Abbiamo iniziato senza marketing, in realtà, e siamo stati così per i primi due anni. Ma il nostro marchio è stato costruito in modo molto bello e automatico. Quando si trattava di servizi fotografici, volevamo risparmiare denaro su modelle e fotografi. Non conoscevamo nessuno. Quindi abbiamo pensato, perché andare e avvicinarsi a qualcuno, lasciami stare davanti alla telecamera. E lei faceva clic sulla foto. E non avevamo niente. Nostro padre piegava i sari, mia madre si assicurava che tutto stesse andando bene e noi lo facevamo in casa, o scendevamo lungo la corsia.

Poi le persone hanno iniziato a riconoscermi e a relazionarsi con me perché non sembravo una modella. Non ho una figura perfetta e le persone si relazionano a questo. Penso che sia successo automaticamente.

Taniya: E gli sfondi erano naturali, e non abbiamo usato luce artificiale o altro, così le persone potevano relazionarsi con esso.

Sujata: E hanno iniziato a fidarsi di più di noi. Sembra la vita di tutti i giorni. Quel pezzo è stato risolto automaticamente. E il fatto che abbiamo iniziato a pubblicare le foto dei clienti online. Abbiamo iniziato a postare pensando che quella signora si sarebbe sentita bene se avessi postato e parlato di come lo indossa così bene. Ed ero entusiasta quando le persone ci inviavano foto e noi rispondevamo a tutti i messaggi da soli. Quindi ha continuato magnificamente a diventare la nostra comunità. Anche ora, incontro un cliente, viene da me e dice: "Ciao Su. Sai, faccio parte della comunità". Non avrebbe mai detto: "Sono una cliente di Suta". Diceva sempre "Faccio parte della comunità di Suta", perché sentono che Suta è come una famiglia e come una comunità o un gruppo.

Taniya: E abbiamo provato a cambiare lo sfondo in uno sfondo solido come fanno altri siti web. Abbiamo visto che alla gente non piaceva più, quindi abbiamo pensato di attenerci a ciò che facevamo prima e di non seguire gli standard del settore. E abbiamo cambiato anche il modello, ma alla gente non piace. Così siamo tornati a Sujata. Ecco come è stata inizialmente la strategia di marketing. Ovviamente anche la cosa della comunità ha funzionato davvero a nostro favore. Ma ora spendiamo i nostri soldi su Facebook, Instagram e annunci Google.

Sujata: E abbiamo una persona che si dedica a rispondere ai clienti. Abbiamo una persona che è una freelance di Chennai. L'abbiamo incontrata per la prima volta il mese scorso. È con noi da un anno e mezzo. Scrive il contenuto e lo scrive in modo così bello. Abbiamo una storia per tutti i sari nella pagina dei prodotti. Scriviamo perché abbiamo dato ai sari i loro nomi, o perché il colore è tale. Quindi ha funzionato magnificamente, perché si relaziona così tanto al marchio. Capisce la nostra storia e la scrive molto bene.

Taniya: E anche le persone a volte comprano il sari perché si relazionano e amano così tanto la storia. Quindi è una cosa bellissima che ha costruito ciò che ci piaceva entrambi. Anche i nostri venditori hanno iniziato a piacerci. Il suo marketing è stato fantastico per noi.

Dai piccoli budget di marketing agli investimenti per la costruzione del marchio

Shuang: Come hai iniziato a investire nel marketing e quali sono state alcune delle prime campagne o test che hai fatto?

Sujata: Abbiamo iniziato in piccolo. Abbiamo iniziato a spendere 20.000 rupie al mese. Un importo così piccolo che il partner di marketing ha detto di non parlare nemmeno con persone con un budget così basso.

Shuang: Per cosa spendi i tuoi soldi? Quali canali?

Sujata: Quindi ora spendiamo di più su Facebook, Instagram, ma spendiamo una somma sostanziale in SEO in modo che il traffico organico cresca. Facciamo anche retargeting.

Taniya: Questo è un aspetto, ma lavoriamo anche fortemente sulla costruzione del marchio in modo da non fare affidamento solo sul budget che spendiamo per ottenere clienti. Le persone dovrebbero conoscerci come marchio, social media e abbiamo il nostro podcast.

Sujata: Veniamo invitati in molti college per parlare di imprenditorialità ai giovani studenti. Siamo andati a parlare di come funziona Shopify. Incontriamo molte persone attraverso colloqui o discussioni sul pannello. Riceviamo chiamate più tardi. Ci assicuriamo di essere presenti in modo da toccare la vita di altre persone, anche condividendo la nostra esperienza di come abbiamo fallito, dove abbiamo avuto successo, in modo che altre persone possano conoscerlo. E la vendita non è sempre ciò di cui vogliamo parlare. Preferiremmo condividere le nostre storie che tocchiamo più vite. Penso che faccia più differenza piuttosto che continuare a vendere.

Taniya: Inoltre, su Instagram parliamo molto di sostenibilità e di cosa facciamo nella nostra vita personale per essere più sostenibili nella nostra vita quotidiana. Quindi continuiamo a fare altre cose oltre al solo marketing, come nel marketing su Facebook e Instagram. Costruiamo il marchio e ne facciamo una community.

Sujata: Assicurati che i valori vengano trasmessi alle persone. Portiamo sempre le nostre bottiglie, come possiamo avere un impatto sull'ambiente probabilmente usando noci di sapone per lavare i vestiti e producendo i nostri bioenzimi. E abbiamo una storia chiamata sostenibilità sulla nostra pagina Instagram e molte altre persone hanno iniziato a realizzarla.

Taniya: Quindi quello che vogliamo fare è che se le persone fanno clic sugli annunci e vengono sulla nostra pagina, dovrebbero vedere il marchio così com'è. Dovrebbero conoscere i valori. Possono comprendere i valori attraverso il sito web.

Costruire un business pensando al futuro del pianeta

Shuang: Parliamo del processo di tessitura e di come incorporare la sostenibilità in tutti gli aspetti del business e della vita.

Taniya: All'inizio, quando abbiamo avviato Suta, ci siamo resi conto che non possiamo evitare la plastica, a causa della pioggia. Gli articoli devono essere imballati dalle fabbriche con plastica, altrimenti si sporcano. Quindi non sapevamo cosa fare, come evitarlo. Non c'è altro modo. Quindi usiamo cose riciclabili e abbiamo iniziato a rispedircelo, anche se per noi è stato un grosso costo.

Sujata: Sì, potremmo semplicemente smaltirlo facilmente, ma ci assicuriamo di riportarli nei villaggi, nella fabbrica dove riutilizzano il materiale.

Taniya: E siamo molto severi con le persone che non aprono correttamente la plastica e la strappano, quindi devono assicurarsi di prendersi del tempo e tagliarla correttamente in modo che sia di nuovo utilizzabile. Quindi li rispediamo indietro e la stessa plastica viene riutilizzata costantemente.

Sujata: Per la plastica strappata e che dobbiamo buttare via, prevediamo di usarla come design. È un concetto molto nuovo. Stiamo realizzando ricami utilizzando la plastica. Così diventa una parte del sari e delle camicette.

Taniya: Inoltre, non adottiamo misure drastiche per attirare le persone. Ad esempio, c'era questo marchio che ha inventato un liquido che renderà i sari resistenti all'acqua. Quindi, se qualcosa cade sul tuo sari, scivola via. Non assorbirà una macchia, quindi è stato molto elegante, ed è stato fantastico se l'ho promosso in quel modo. Ma più tardi, anche quando ho prelevato il campione e l'ho usato, mi sono reso conto che ha una sostanza chimica che non assorbe nel terreno. Forma uno strato, quindi se lo lavi nell'oceano o nel mare.

Sujata: Gli animali sarebbero morti, quindi abbiamo rigorosamente detto di no, che non andremo avanti con quella sostanza chimica, perché è solo fantasia ma probabilmente ci fa guadagnare più entrate ma non è necessaria.

I sari non saranno mai stretti o troppo sciolti. Ti avvolge semplicemente, quindi è un abbigliamento così sostenibile.

Taniya: E quindi utilizziamo metodi che consumano meno acqua e durante il processo di tintura, e ora stiamo usando noci di sapone, che è naturale, per lavare i nostri sari. So a lot of things we incorporate in our processes make sure that we are sustainable and we are not spoiling nature, and saree in itself is such a sustainable garment.

Sujata: Sarees will never be tight or too loose. It just wraps around you, so its such a sustainable clothing.

Taniya: And also to encourage people that if you don't want to wear it and cut it and use it as napkins because the more you wash your sarees, it becomes softer, and absorbs a lot of water. You can wipe your face with it, so people have started wrapping their babies in that because it's breathable, so we keep on promoting all these ideas.

Expanding to international markets without physically crossing borders

Shuang: When you first land in Mumbai, there's such a good mix of people in t-shirts and jeans, but then there's also ladies and sarees. So it's a good mix of tradition and modern-day clothing.

Sujata: I think it's amazing that sarees are coming back. A lot of people thought sarees are very cumbersome. A lot of people can get daunted by the idea of six and a half meters of fabric. But even if you know how to wear a saree, people get scared about what to match the blouse and what to wear underneath the saree, the skirts. So we made sure Suta is a one-stop-shop for sarees. So we get all of that done so that the younger crowd who are running away from wearing the saree and make sure that they come back. So we have a lot of young girls now buying from Suta. I think a maximum of the crowd which buys from us is 25 to 35.

Taniya: And not only in India but abroad also people have started wearing sarees a lot, even if we don't do marketing outside we still ship to all over the world. Name the place, and we ship it there.

Shuang: What percentage of your total sales come from outside of India??

Sujata: It's little, 12, 13% without marketing at all.

Taniya: We are now making a US website through Shopify.

Sujata: We are glad that Shopify is there because it's such a sturdy platform. At least that way we don't have to be worried that, you know, the site is down. Qualcosa è sbagliato. We're not worried about that.

Taniya: We don't even need a big team to maintain the Shopify platform. That way, our headache is gone.

Shuang: Are sales still mostly on your Shopify website? Have you explored other streams of business?

Sujata: We have three revenue channels. Primarily we sell through Shopify. 90% of sales still come from Shopify. We've just opened a store in Bombay. And we did it because we kept getting walk-ins in the warehouse. And it was becoming too messy because we had an online order and customers pull out something and they would say, “I want it,” and I would say, “No, I can't give it to you because we have an order for that.” So we had to open a store to keep the inventory and stock separate for offline and online.

Taniya: But still the store is in a quiet little lane where people would not just come directly.

Sujata: There are no walk-ins. They are probably people who just will search for us and messages that I'm going to come over to the store. The third channel is very tiny. But we do keep our products in different stores because people want Suta products to be there.

Taniya: And a lot of people who don't shop online yet to reach them, we have placed our products in a couple of cities to see how they respond.

Pricing sweet spot: fair wages for artisans and affordable for customers

Shuang: I also wanted to ask about pricing, because I feel like you guys have found a very good balance between making sure that weavers are paid adequately while offering affordable sarees for people.

Sujata: So payment, we were very strict from the beginning that we will never miss them or delay the payments. Even delays make them suffer so much because they are dependent on just that money. It might be little for us. For them, it's everything. So we had promised this, and the accounts team knows, the moment we will send their bills, not even one minute delay we paid right then.

Taniya: We also make advance payment according to whatever the raw materials we procure, everything is in place even before the check happens. We pay their dues and everything so that they are really happy.

Sujata: Even now, people come in and say, “I want to work with Suta.” You know, in the village, Suta name is so big that they want to work with us because of the payment systems and because we pay more than they get paid anywhere else.

Taniya: And pricing wise we wanted the young crowd to start wearing sarees. And if I priced higher and kept my margins higher, I won't be able to reach that crowd. So pricing was never a big thing in our heads, even now there is the bestseller category, we hardly make any money there. We do sell a lot of it because people love it so much. The first collection that we had, called Made In Heaven Mul Cotton, which is super light and very breathable.

Sujata: We want more and more people to wear it and experience what kind of Mul Cotton fabric it is, so that the weavers get constant work. People also buy a lot, so we play in volumes that way.

Taniya: We have customers who have a Suta section in the cupboard. All the colors like 25, 30 colors of that same saree. So it's amazing how they send us photos and not just a few. There are many customers like that, they have a Suta corner. So it's nice. It makes me super happy.

How the complementary sisters live, work, and build a business together

Shuang: I want to close off by asking about being women entrepreneurs and being married and having your own families and balancing everything.

Sujata: It doesn't feel different. I think there are issues of people trusting us. Would they question us if it was a man? That the question is there and that pinches us sometimes thinking that people come in asking, Who's your boss? I'm like, “Who do you want to talk to? No, where is sir? Why can't it be a madam?”

I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: I feel like going back to put a mustache on and come back into the room.

Sujata: Yeah, they just expect a man to be sitting on the table. And sometimes people would walk in and say, “Oh, you guys are very young to be sitting here.” If a man is sitting there, a boy of the same age, they would never probably ask that question. It's weird that they ask hygiene issues like questions like, “Have you done this?” It's just a weird question. Why would somebody ask me this? I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: And a lot of women entrepreneurs and business leaders in the country. Also, being a woman and managing a family. Sujata has a two-year-old boy. So what we did was we moved our families together into one house. We stay close together and our offices, two minute walk from our house. So that helped us balance everything.

Sujata: And we have a vast support system. I can take a flight and go and not be bothered about the family because there is a very good support system. Our in-laws are always there. If you need the help, my parents, our parents come over if you need them. So that way, life is sorted and we didn't have to worry much about that aspect.

Shuang: I'm amazed because it's hard to find siblings who can work together, and now you're also living together?

Sujata: Our parents were certain that we will never leave India and always live close by. We always talk on the phone and tell them what we're doing. We were separated for eight years when we were studying but we came back together. Even if we fight, my mother made sure that we just talk about it, whatever we fought about, discuss and find out whose fault it was and say sorry before going to bed. Otherwise, don't sleep.

Taniya: We followed it to a T. Even if you are angry with some decision we make sure we just talk it out, sort it, and then go about doing other work.

Sujata: The next day, we get up, and we're just back to what we were, and we are just the same old when we started. It's the same thing, just as if nothing happened the previous night. Sì. And make sure you start afresh, so that's the mantra.