Trovare un dolce successo con le bevande senza zucchero

Una cena fatidica ha portato Cristina Ros Blankfein e Jennifer Ross a ideare i prodotti per bevande a zero zucchero dietro Swoon. Le donne hanno parlato della diagnosi di diabete di tipo uno di Jennifer e loro due volevano creare bevande dolci senza l'impatto sulla salute dello zucchero. In questo episodio di Shopify Masters, Cristina condivide con noi il suo approccio alla ricerca e al lavoro con scienziati del gusto, produttori e fiere.

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Come una cena ha portato a un business di bevande multiprodotto

Felix: Raccontaci l'evoluzione del business. Dove è iniziato tutto?

Cristina: Ci siamo inventati questo perché la mia partner Jen è diabetica di tipo uno. Siamo molto guidati dalla missione nel voler ridurre il consumo di zucchero, ma anche realistici nel sapere che dobbiamo creare un prodotto che ti dia ancora quel gusto e quella sensazione, quella felicità super celebrativa dello zucchero. È fantastico, ed è per questo che le persone si rivolgono sempre allo zucchero, ma ovviamente conosciamo tutti l'impatto negativo sulla salute. Quindi abbiamo voluto replicare quella sensazione. Abbiamo iniziato perché eravamo in una scuola di economia e Jen è venuta a una cena che stavo organizzando. Amo ospitare. Sono cubano. Stavo preparando un mojito, e mentre sono seduto lì a guardare il mio amico diabetico, sto versando in una tazza piena di zucchero da tavola bianco per farlo bollire per fare lo sciroppo semplice. Ho capito: "Oh mio Dio". Mi ha fatto capire quanto siano cattive molte delle cose che beviamo per noi.

Poi siamo saliti in macchina, siamo corsi da Whole Foods, pensando: "Whole Foods, ottimi ingredienti, ottimi prodotti, è abbastanza salutare", giusto? Non siamo riusciti a trovare nulla che avesse senso per lei, a parte, letteralmente, l'acqua gassata. Questo ci ha davvero messo nel nostro viaggio. La nostra prima domanda è stata: "Cose del genere non esistono perché non possono essere fatte?" Fin dall'inizio, siamo stati super concentrati sul profilo del gusto. Abbiamo una linea che include sciroppi semplici, frullatori per cocktail e poi, più recentemente, abbiamo lanciato tè freddi e limonate.

Felix: Eri in business school con il tuo partner?

Cristina: Lo eravamo. Eravamo compagni di classe e in realtà eravamo compagni di posto, il che ha stretto la nostra amicizia. Un po' di casualità ci ha portato qui.

Felix: Eravate entrambi interessati all'imprenditorialità in particolare?

Cristina: Sinceramente, no. Eravamo entrambi aperti, ma non eravamo tipo le lavagne bianche, tipo "Facciamo un'idea". Siamo davvero arrivati ​​a questo come consumatori.

Gli alti e bassi di una fase di ricerca e sviluppo di due anni

Felix: Hai scoperto che c'era bisogno qui e che al momento non c'era alcuna soluzione. La domanda successiva era "perché nessuno l'ha ancora inventato"? Dove sei andato da lì?

Cristina: Abbiamo iniziato cercando di creare tutti i profili di gusto che volevamo realizzare con gli ingredienti della cucina, compreso lo zucchero, ovviamente. Poi l'abbiamo portato per aromatizzare gli scienziati per aiutarci a capire come farlo, ma senza zucchero. Abbiamo usato il frutto del monaco. Abbiamo fatto un'intera batteria di test sapendo che il nostro vero nord era che avremmo un prodotto a base di zucchero a zero grammi. Quali sono tutte le diverse alternative? Volevamo molto essere a base vegetale. Non volevamo sostituire una cosa che non è eccezionale con qualcos'altro che non è eccezionale, come l'aspartame.

Quindi abbiamo davvero esaminato il mondo di ciò che rende le cose dolci, che è a base vegetale, che non ha alcun impatto glicemico. Abbiamo fatto così tante prove e test su diversi dolcificanti alternativi e siamo approdati sul frutto del monaco come ingrediente che sentivamo miscelato al meglio e creato il sapore più morbido. Fare lo sciroppo semplice è stato un processo di ricerca e sviluppo di due anni, perché è così impegnativo. Lo zucchero è un ingrediente piuttosto potente ed è così difficile raggiungere il profilo gustativo arrotondato dello zucchero. Abbiamo davvero lavorato a stretto contatto con baristi e baristi, tutti i luoghi in cui viene utilizzato il semplice sciroppo. Siamo stati abbastanza fortunati da andare alla cucina di prova Bon App e fare davvero così tanti test di assaggio alla cieca per capire come replicare quella sensazione di zucchero in bocca piena.

Felix: Hai detto che hai iniziato nella cucina di casa e poi hai portato l'idea ai chimici. Come trovi uno scienziato del gusto con cui lavorare?

Cristina: Quando abbiamo iniziato, eravamo tipo "Cosa? Come possiamo farlo?" Eravamo in business school, quindi siamo stati abbastanza fortunati da avere accesso a quello che è stato chiamato iLab. È stato un laboratorio di innovazione che ha riunito imprenditori e operatori di molti settori diversi per aiutare gli studenti. Eravamo a Boston, che ha una scena tecnologica davvero interessante, ma anche una scena tecnologica alimentare interessante. Grazie a ciò, siamo entrati in contatto con qualcuno che ci ha messo in contatto con il primo laboratorio di aromi con cui abbiamo lavorato.

Felix: Ci sono voluti due anni per creare lo sciroppo semplice. Com'era quel processo?

Cristina: Ci sono voluti gli scienziati del gusto e un gruppo di altri specialisti del settore per capire il sapore perché il frutto del monaco è 200 volte più dolce dello zucchero. Stai usando quantità piccole e precise. Usiamo le cose per renderlo appiccicoso, un po' appiccicoso, per darti quella dolcezza persistente. Molti dolcificanti ad alta intensità hanno questo picco. Sono sicuro che tutti noi l'abbiamo sperimentato. Non è appagante allo stesso modo. Questo è ciò che volevamo davvero ottenere. È stato un sacco di aggiustamenti, molte misurazioni e aggiustamenti.

È un'arte tanto quanto una scienza, con precisione. L'altra cosa che abbiamo imparato, e sono sicuro che direbbe anche qualsiasi chef, barista o barista, è che gli ingredienti e il gusto si uniscono in modo diverso. Quando riduci un po' la dolcezza, all'improvviso, l'impatto è che in realtà è più dolce, perché cambiando quell'equilibrio, hai spostato gli agrumi, gli acidi e l'amaro. Tutte queste cose si uniscono. È un processo davvero complesso.

L'altra parte della commercializzazione di prodotti alimentari e bevande è che puoi ottenere qualcosa di ottimo sapore ed essere estremamente equilibrato in un ambiente di laboratorio, ma prenderlo e produrne grandi quantità può anche cambiare il sapore, a causa del modo in cui riscaldiamo il prodotto per non utilizzare ingredienti artificiali come conservanti. Dobbiamo creare un vuoto, quindi lo riscaldiamo e creiamo un vuoto, ma il modo in cui viene fatto su piccola scala rispetto a una grande scala altera il prodotto.

Felix: Ci sono molte considerazioni da fare mentre si ridimensiona. Ora hai sviluppato la linea di prodotti su più prodotti. Com'è stato quel processo di sviluppo, l'introduzione di nuovi prodotti?

Cristina: Abbiamo finito per introdurre lo sciroppo semplice nel 2019. Abbiamo adottato l'approccio di concentrarci sul mondo della ristorazione. Avevamo sviluppato delle ottime relazioni. La nostra sede è anche a New York, dove la scena gastronomica è incredibile. Abbiamo lavorato con alcuni dei migliori baristi e baristi per aiutarci davvero. È qui che abbiamo introdotto inizialmente il prodotto, attraverso il commercio, e per consentire ai clienti di interagire con esso. Le cose sono cambiate drasticamente per la permuta del 2020 quando il COVID ha colpito, specialmente a New York, dove abbiamo avuto molte chiusure. Abbiamo finito per lanciare i nostri mixer con il nome Swoon, a marzo 2020. Alla fine è stato abbastanza online. Successivamente, nell'agosto 2020, abbiamo lanciato la nostra linea di limonate e bevande pronte.

Molto stava solo seguendo il consumatore. Siamo arrivati ​​allo sciroppo semplice perché stavamo preparando dei frullatori, ma i nostri partner commerciali continuavano a dire: "Mi piacerebbe usare uno sciroppo semplice alla frutta di monaco invece del frullatore completamente miscelato", perché questo dà loro molta più flessibilità. Abbiamo lanciato lo sciroppo semplice. Lavorando con lo sciroppo semplice, spesso stuzzicavamo le persone alle fiere e agli eventi di degustazione con una limonata perché era il modo più semplice per noi di mostrare quanto fosse liscio e ben bilanciato lo sciroppo semplice. Mettiamo una parte di sciroppo Swoon simple con una parte di succo di limone fresco e poi lo diluiamo con acqua. Non poteva nascondersi dietro l'amarezza di un caffè o di un tè o la complessità di un cocktail. Quando lo facevamo, tutti dicevano: "Aspetta, voglio quel risultato. Voglio imbottigliare questa limonata". Questo ci ha portato alle limonate.

Come Swoon ha conquistato baristi e baristi

Felix: Hai detto che hai iniziato a lavorare con baristi e baristi. Quali sono i pro ei contro dell'introduzione di un prodotto nel mondo attraverso il settore dei servizi?

Cristina: Ci sono alcune cose. Uno è che devi sviluppare i tuoi partner, non solo come acquirente, ma anche come team di vendita. Quando vai in un bar, il barista è davvero il guardiano. Quando vai in un bar, ovviamente, le persone hanno spesso il loro ordine, ma chiedono comunque consigli e opinioni. È questa relazione a più livelli in cui entrambi cercate questi guardiani per portare il vostro prodotto, ma poi alla fine venderlo in un modo leggermente diverso rispetto a quando si parla di un prodotto CPG al dettaglio. Ovviamente online, alcuni di questi gatekeeper non esistono.

Felix: Posso immaginare che ci sia bisogno di una sorta di incentivo per un barista o un barista per presentare un nuovo prodotto ai propri clienti. Qual è stato il tuo approccio a questo?

Cristina: Si tratta davvero di relazioni. Almeno è così che abbiamo condotto la nostra attività. Alla fine della giornata, le persone vogliono fare affari con persone che amano e di cui si fidano. La maggior parte del nostro obiettivo era sviluppare quelle relazioni, più di ogni altra cosa. Hai assolutamente ragione. Molte strategie di vendita e di vendita sono la comprensione del cliente.

Una delle cose difficili, quando sei in un bar, in una caffetteria o in un ristorante è che hanno così tante richieste che vengono loro da così tante angolazioni diverse. Hanno una tempistica ravvicinata e semplificare davvero le operazioni è estremamente importante. L'aggiunta di nuovi prodotti e nuovi passaggi è davvero difficile e piuttosto poco attraente. Dobbiamo capire i loro punti deboli e capire, come creare una soluzione invece di aggiungere un altro passaggio? Questo era importante per noi in termini di forma e dimensione della bottiglia e solo per assicurarci che funzionasse con le loro operazioni e cosa stavano cercando di fornire ai loro clienti.

Felix: Hai detto che la tua visione iniziale o le intenzioni di lancio sono state abbreviate abbastanza presto. Quando hai capito che era ora di pensare al pivot?

Cristina: Abbiamo lavorato su quelle relazioni per circa un anno e vendemmo per circa un anno. È stato meno un perno e più una chiusura. Ci sono stati questi momenti in estate in cui abbiamo ricominciato a ricevere i riordini e ad ascoltare i nostri partner del servizio di ristorazione. Tornare a quelle relazioni è molto prezioso. Era un po' necessario cambiare tutti noi insieme. Quelle tracce che abbiamo tracciato ovviamente continueranno a funzionare.

Gestire le relazioni B2B e B2C in un'unica azienda

Felix: Cosa hai imparato dalla tua esperienza con il mondo della ristorazione? In un certo senso, gestisci un'azienda B2B e una B2C. In che modo queste relazioni differiscono?

Cristina: Il pezzo operativo è stato davvero prezioso da ascoltare e capire. Non puoi avere un prodotto che va a male una volta aperto. O come conservarlo. Ci sono molti componenti che impongono considerazioni diverse quando ci si posiziona verso il consumatore finale rispetto al settore dei servizi, perché hanno così tanto da fare e sono così frenetici.

Lo spazio del servizio di ristorazione ha margini stretti. Non mi rendevo conto di come una frazione di un centesimo a cui ogni bar pensa quando si considera il costo del loro drink e i diversi ingredienti che ci stanno mettendo. Lavorano su margini molto ristretti, quindi sono abbastanza precisi nel capire come creare un'offerta che il cliente desidera e a un prezzo sufficientemente buono, ma non è così costoso da fare per loro.

Felix: Di solito sono i baristi e i baristi a decidere se ordinare il tuo prodotto?

Cristina: A volte. Dipende davvero dal gruppo del ristorante e da come vengono gestite le cose, in termini di chi fa l'ordine. Hai ragione, c'è spesso un direttore generale che fa tutti gli ordini in questi negozi. Ci sono diverse parti con cui parlare.

Felix: Com'è stata la transizione, quando il COVID ha colpito e hai dovuto iniziare a concentrarti su un modello B2C?

Cristina: Avevamo già la nostra presenza DTC su Amazon e anche in alcuni rivenditori. Non siamo stati colti del tutto alla sprovvista. Per lo più si stava solo rifocalizzando su quei pezzi. Una delle cose difficili era che, come molte persone all'inizio, non sapevamo quanto sarebbe durato. Abbiamo fatto un sacco di rimescolamento della nostra squadra. Avevamo persone che sono membri principali del team di vendita sul campo a cui piacevano i social media che gestivano un intero programma di influencer per noi ed erano davvero flessibili e dinamici.

È stato un risultato davvero meraviglioso all'interno del nostro team vedere, così tante persone diverse che si fanno avanti e si sfidano in modi diversi. E avendo la mentalità di, fallo e fai quello che serve. Una delle nostre lezioni apprese è stata il valore della diversità nella tua attività. Spesso si sente dire che non hai un solo grande cliente su cui fare affidamento. Penso che abbiamo anche imparato a non avere un solo canale di vendita su cui fare affidamento.

Far bollire il campionamento delle bevande fino a diventare una scienza

Felix: Hai detto che gran parte dello sviluppo del tuo prodotto è stato guidato dai consumatori. Come hai raccolto quel feedback?

Cristina: Questa è stata una vera sfida in COVID. Adoriamo assaggiare il nostro prodotto. Sosteniamo davvero il gusto e il sapore del nostro prodotto. Crediamo che il modo migliore per commercializzare il nostro prodotto sia farlo provare alle persone. Soprattutto perché è un prodotto a zero zuccheri. La gente lo sente e pensa: "Oh, schifo, non ha un buon sapore". Oppure: "Va davvero bene per me?" Essere in grado di esprimere, in questo modo esperienziale, "Ehi, è delizioso" è molto prezioso per noi. Gran parte del feedback che otteniamo è in campionamento. In tempi normali, eseguiamo programmi di campionamento, sia con i nostri partner di vendita al dettaglio che nelle città in cui ci troviamo e siamo presenti.

È qui che otteniamo la maggior parte dei nostri feedback. Abbiamo anche il nostro sito e quindi raggiungiamo i nostri clienti. Rispondiamo alle chiamate dei clienti. Esaminiamo i nostri clienti, cercando di mantenerlo sempre breve e dolce. Inviamo un'e-mail ai clienti per sviluppare quelle conversazioni. Abbiamo anche un gruppo Facebook VIP per alcuni dei nostri super fan, dove possiamo fare domande e capire con quali problemi possiamo aiutare.

Felix: Per fare il campionamento, ti rivolgi semplicemente alla sede per organizzare un evento di campionamento?

Cristina: Sì, è vero. Alcuni di questi sono capire quali eventi stanno già accadendo e raggiungere per vedere se vogliono un partner per le bevande. Alcuni di questi stanno collaborando con altri marchi e sono nella loro rosa dei candidati per quando ce n'è bisogno. Alcuni stanno lavorando direttamente con i nostri rivenditori per organizzare eventi di campionamento.

Felix: Quando fai questi eventi di campionamento, fai domande specifiche per richiedere un feedback o stai solo cercando di ottenere le loro reazioni immediate?

Cristina: Per lo più vogliamo solo che le persone lo assaggino e abbiano esposizione al prodotto. Per poter presentare il nostro prodotto alle nostre condizioni, per dare un po' dell'istruzione che c'è dietro, un paio di spunti di discussione. Ovviamente è importante anche avere una bella esperienza di marca. Ma in realtà si tratta solo di farla assaggiare alle persone.

Felix: Sei stato in grado di sviluppare contenuti di marketing o didattici attorno al feedback che hai ricevuto? Questo ha influenzato la tua strategia di marketing?

Cristina: Sì, assolutamente. Una delle cose che abbiamo imparato all'inizio delle limonate e dei tè freddi, che abbiamo lanciato a metà agosto dello scorso anno, è stata che uno dei nostri prodotti non era abbastanza dolce per le persone e non ha mantenuto il sapore pieno promesso. Il feedback è stato piuttosto immediato e sulla base di ciò, l'abbiamo reso più dolce.

La chiave per i sondaggi: mantienili brevi e dolci

Felix: Che tipo di domande stai ponendo nei tuoi sondaggi per ottimizzare il business?

Cristina: Cerchiamo davvero di essere brevi e dolci. Capiamo che le persone sono impegnate e vogliamo essere in grado di ottenere risposte statisticamente significative, quindi cerchiamo di essere brevi. Esamineremo in modo diverso in base a una serie di criteri molto chiari. Avremo un sondaggio in giro, "Quali gusti vuoi vedere dopo?" E questa sarà la portata del sondaggio. Quindi avremo sondaggi in giro, "Come hai saputo di noi?" Quindi possiamo capire quali canali di marketing stanno funzionando. Abbiamo un sondaggio in giro: "Dove vuoi vederci in termini di acquisti? Qual è il modo migliore per ottenere i nostri prodotti?" Cerchiamo di segmentarlo in modo che le persone abbiano chiarezza su ciò che stiamo chiedendo/cercando di uscirne. Non fare troppe domande tutte in una volta. A volte vediamo cali quando abbiamo sondaggi più lunghi.

Felix: C'è stato qualche feedback in questi sondaggi che ti ha sorpreso o illuminato?

Cristina: Una cosa che è sempre estremamente incoraggiante è il numero di persone che sentono parlare di noi attraverso il passaparola. All'inizio è sempre una metrica sorprendente da avere. Avere un passaparola, per non parlare di una quantità significativa, è sorprendente. Ci piacerebbe vederlo crescere nel tempo. La cosa più importante per noi è sviluppare persone che inseriscano il nostro prodotto nelle loro vite. Questo ci aiuta davvero a raggiungere il nostro obiettivo di ridurre il consumo di zucchero. Quando usano i nostri prodotti, non bevono una bevanda zuccherata. Vedere quei numeri del passaparola è sempre il più incoraggiante, e a volte ancora un po' sorprendente, perché sei tipo "Oh sì, sta funzionando!"

Felix: Hai anche menzionato un gruppo Facebook per super fan. Come è successo?

Cristina: È una tendenza parlare di comunità. Per noi si trattava davvero di creare un gruppo, grazie al nostro prodotto. Volevamo capire i diversi modi in cui le persone lo usano, le diverse ricette, cosa le ha portate ad esso, cosa le tiene con noi. Possiamo avere quelle conversazioni nella nostra community di Facebook. L'altro pezzo non riguarda solo le conversazioni tra noi e i clienti, ma tra i clienti. La condivisione delle ricette è stata una delle ragioni per cui l'abbiamo iniziata.

Felix: L' hai appena costruito con un'esplosione di e-mail?

Cristina: Esatto.

Giudica i tuoi partner di produzione da come gestiscono gli errori

Felix: Hai menzionato che la linea di prodotti ha richiesto due anni di ricerca e sviluppo e che ora ti sei ampliato con tre o quattro nuovi prodotti. Cosa hai imparato lungo il percorso che ha contribuito a semplificare questo processo?

Cristina: Tanto. C'è così tanto che impari dopo averlo fatto una volta. Un consiglio che abbiamo ricevuto molto presto e a cui ci siamo attenuti è la qualità e le linee guida per il controllo della qualità davvero rigorose. È qualcosa che alla fine diventa una seconda natura. Ciò significa che quando si va in una fabbrica, quali sono le domande giuste da porre a un impianto di produzione. Che aspetto ha il loro spazio di archiviazione? Tutti quei pezzi che impari strada facendo. Nel tempo siamo diventati molto più bravi a controllare i nostri partner sapendo cosa cercare. Questo vale per tutto. Anche il pezzo di relazione. È molto più facile presentare una nuova estensione della linea di prodotti, o anche una nuova linea di prodotti, a persone che credono nella nostra missione e vedono il valore dei nostri prodotti.

Felix: Quali sono alcune delle domande più importanti da porre quando si esaminano nuovi partner?

Cristina: Molto dipende da cosa succede quando c'è un problema e come lo individuano. All'inizio, eravamo in tutte le nostre corse, ma alla fine della giornata, vuoi arrivare in un posto con i tuoi partner dove stanno correndo senza di te. Vuoi capire quali sono i loro processi e i loro controlli e equilibri durante tutto il processo, per assicurarti che tutto stia andando bene. Comprendere i loro processi interni è estremamente importante. Capire come reagiscono alla ricerca di qualcosa di sbagliato. Uno dei nostri primi partner, e per questo motivo avremo sempre così tanto rispetto per loro, ma una volta hanno riscontrato un problema in cui fondamentalmente stavano prendendo un ingrediente che era per una delle nostre SKU e lo inserivano nell'altra SKU. Ce l'hanno segnalato e l'hanno riproposto a costo zero. Quel livello di integrità, di individuazione dei problemi, era estremamente importante per noi.

Felix: Hai menzionato le linee guida per il controllo della qualità. Quali sono le cose più importanti a cui prestare attenzione o di cui parlare con i tuoi potenziali partner quando crei un prodotto alimentare o una bevanda?

Cristina: Molto di questo può essere molto specifico per il prodotto, ma per mantenerlo più in generale, abbiamo istruzioni di ricetta molto rigide attorno al prodotto per assicurarci che crei quel sigillo sottovuoto che avevo menzionato. Non è davvero un sigillo sottovuoto, è più solo per assicurarsi che non ci sia aria nel prodotto in modo che non si rovini. Ancora una volta, non usiamo ingredienti artificiali. Dobbiamo assicurarci che abbiano limiti ristretti sulla comprensione della temperatura a cui stanno facendo funzionare il nostro prodotto, cosa è accettabile in termini di ricezione del prodotto e come immagazzinano il prodotto. Tutti questi entrano nelle loro linee guida per il controllo della qualità.

Felix: Come fai a far rispettare queste linee guida e ad assicurarti che vengano seguite?

Cristina: Andiamo ancora a trovarci. Proviamo i prodotti e ispezioniamo tutti i prodotti fuori linea. Ovviamente ciò che conta di più per noi è l'integrità del prodotto. Ci preoccupiamo dell'intera esperienza del marchio. Ciò si riduce all'etichettatura e all'avere un margine sottile di ciò che è accettabile per un'etichettatura adeguata anche su lattine e bottiglie.

In che modo l'automazione della posta elettronica e i media organici aiutano con la conservazione

Felix: Ora, so che avevi una presenza online prima del COVID. Quali sono alcuni dei modi in cui sei stato in grado di indirizzare quel traffico diretto al consumatore?

Cristina: Facciamo un'intera gamma di prodotti organici ea pagamento. Ci concentriamo anche sul pezzo di ritenzione. Abbiamo programmi fedeltà. Siamo davvero entusiasti dei nostri programmi fedeltà, anche se nessuno li usa in questo modo. Sono così entusiasta che qualcuno un giorno lo usi. Il nostro programma fedeltà conta effettivamente gli acquisti effettuati sia online che in negozio. Eravamo entusiasti di quel pezzo. L'abbiamo costruito quasi interamente con la nostra lista di e-mail e SMS.

Felix: Come tieni traccia sia online che in negozio?

Cristina: Con lo scontrino.

Felix: Hai una grande enfasi sulla fidelizzazione. Quali sono alcuni dei modi in cui hai riportato indietro i clienti?

Cristina: Li esaminiamo continuamente. Abbiamo una progettazione interna, che aiuta a creare quella capacità di passaggio rapido di eseguire molta segmentazione e automazione sulla posta elettronica che ci ha aiutato con la conservazione. Essere intelligenti e testare diversi inviti all'azione per portare le persone sul sito, comprendendo davvero la cadenza di riordino delle diverse SKU. Quindi anche renderlo un promemoria molto specifico basato su questo, sono tutti i modi in cui abbiamo ricordato alle persone di tornare nella canalizzazione.

Anche l'altra parte sono i social media, giusto? La parte organica supporta, così come la presenza al dettaglio. Alcuni stanno solo ricordando alle persone cose come "Oh sì, mi è piaciuto. Dovrei ordinarlo di nuovo". Se vedono una bella foto, un influencer che pubblica un post a riguardo o la vedono in negozio, per noi sono tutti punti di contatto diversi, anche se non sembrano così integrati con l'invito all'azione diretto per la conservazione.

Felix: I clienti abituali sono una piccola iniziativa per te. Hai un flusso di posta elettronica per quando pensi che potrebbero essere a corto di prodotti?

Cristina: Esatto. Diciamo cose come "Ehi, probabilmente stai finendo a questo punto".

Felix: Devi avere un'ottima campagna di gocciolamento via e-mail. Ci sono alcune cose che hai trovato funzionano davvero bene per incoraggiare gli acquisti ripetuti?

Cristina: Dare alle persone occasioni e ragioni è stato utile. Prestiamo attenzione ai calendari delle festività e creiamo altri casi d'uso e occasioni per l'acquisto da parte delle persone. Essere consapevoli del motivo per cui il cliente sarebbe tornato e cercare di rispondere a questa domanda, quindi commercializzarlo in quel modo.

Felix: In quale piattaforma investe di più il tuo team per il biologico?

Cristina: Instagram è stata la piattaforma su cui abbiamo investito di più per il biologico. Possiamo davvero mostrare la bella fotografia per natura di alcuni dei nostri prodotti, gli ingredienti. Progettiamo internamente, il che ci consente anche di concentrarci su un canale che ha molto appeal visivo. Una delle cose che abbiamo sempre voluto fare è far sentire alle persone lo zucchero senza effettivamente berlo. Per noi è stato importante utilizzare molti elementi visivi per indicare la "celebrazione".

Ci stiamo anche divertendo ad immergere le dita dei piedi in TikTok. È un canale di scambio di informazioni davvero divertente. Una delle cose interessanti di TikTok in un certo senso, rispetto a Instagram, è che le persone effettivamente imparano cose da esso e lo usano per scopi educativi. Naturalmente, ci sono tutte le danze stupide e altri contenuti su TikTok. Ma ancora una volta, solo per il modo in cui sono cuciti insieme, ci sono anche molte sfocature e richiami. La velocità delle informazioni lo rende un canale educativo davvero forte. Stiamo giocando raccontando la nostra storia da togliere lo zucchero e modi più umoristici di modi scattanti su TikTok.

Esternalizzare la creazione di contenuti ai professionisti, gli influencer

Felix: Qual è il tuo processo di creazione dei contenuti per Instagram e TikTok? Come ti assicuri di sfornare contenuti di alta qualità?

Cristina: Onestamente è una vera sfida. La creazione di contenuti è estremamente laboriosa e richiede molto tempo creativo per avere un punto di vista su di essa. Anche solo pubblicandolo. Apprezziamo davvero i creatori di contenuti e il lavoro che vi viene svolto. Attualmente creiamo internamente, ma stiamo sempre più cercando di fare regali e influencer con i creatori di contenuti in modo da poter ripubblicare molto del loro lavoro.

Felix: Come identifichi gli influencer con cui lavorare?

Cristina: Consideriamo una combinazione di cose. Abbiamo influencer che sono stati dei nostri meravigliosi partner che abbiamo costruito nel tempo a cui torniamo spesso. Iniziare davvero a sviluppare e concentrarsi su quelle relazioni è importante. Sarò onesto, penso che questa sia un'area su cui possiamo sicuramente lavorare di più e su cui vogliamo lavorare di più nel tempo. E 'un lavoro in corso. Abbiamo lavorato con una grande agenzia di influencer per aiutarci a costruire quel roster. Ma alcune cose sono semplici come entrare in contatto con le persone e raggiungere noi stessi, oltre ad avere contatti da persone che vogliono lavorare con noi.

Felix: Come ti assicuri che l'influencer enfatizzi l'aspetto salutare del tuo prodotto e non solo il fatto che sia una nuova bevanda gustosa?

Cristina: La realtà è che devi pensare che gli influencer conoscano davvero il loro pubblico e abbiano anche i loro marchi. Non chiediamo molto controllo. Perché ciò che funzionerà e risuonerà con i loro fan, lo sanno meglio, non noi. Quando si tratta dei mixer e dello sciroppo semplice, abbiamo una regola brillante, ovvero, se stai facendo qualcosa con i nostri prodotti, per favore non farlo con cose che aggiungono zucchero. Questa è la nostra unica richiesta, a causa del motivo per cui abbiamo iniziato questo e di ciò che stiamo cercando di realizzare. Vogliamo essere in grado di mostrare e mettere in mostra le ricette che non contengono zucchero. Altrimenti lasciamo davvero la creazione ai creatori di contenuti.

Felix: Parlando delle immagini, adoro il packaging. Parlaci del processo di sviluppo alla base della progettazione del packaging.

Cristina: Questa è più arte che scienza, di sicuro. So di averlo detto diverse volte: progettiamo internamente. Abbiamo due donne nella nostra squadra, Hannah e Brittany. E Hannah ha davvero guidato tutta la creatività per tutti i nostri imballaggi. Ed è così potente avere qualcuno che è così immerso nel marchio, crede davvero nel marchio per fare il packaging. Perché alla fine pensiamo che il nostro liquido e la nostra confezione siano in realtà uno e due i nostri migliori strumenti di marketing. Destra? Se ha un buon sapore, la gente lo comprerebbe. E se ha un bell'aspetto, aiuta davvero a tirarlo fuori dallo scaffale e comunica di cosa si tratta.

E quindi tornando alla tua domanda di avere un po' di esperienza. Penso che siamo stati in grado di sviluppare brief sempre più stretti nel tempo su quali siano esattamente i call out e ciò che conta per l'attrattiva dello scaffale. E sapendo che i clienti hanno come nanosecondi di tempo per glassare gli scaffali. E fare in modo che i nostri punti chiave emergano. Alcuni sono nella lingua, ma molto è solo un aspetto generale dell'impatto.

Come differenziare gli SMS dagli altri canali di marketing

Felix: Com'era la creazione del sito web?

Cristina: In realtà non abbiamo fatto molto sul nostro sito Web da quando abbiamo lanciato nel 2019. Abbiamo apportato alcune iterazioni per aggiungere SKU e un po' di merchandising. La realtà è che, in termini di attività DTC, abbiamo pagine di destinazione specializzate. Abbiamo ripetuto quelli. Questo è stato utile, perché è qualcosa che continuiamo ad aggiornare in base al feedback e alle metriche di conversione. L'intero sito Web ha superato la prova del tempo, il che risale all'importanza di costruire visivamente un marchio potente. Se hai un punto di vista forte su cos'è il marchio e su come appare, allora dura.

Felix: Ci sono alcune app o strumenti su cui fai affidamento per aiutarti a gestire l'attività?

Cristina: Sì. Utilizziamo app di acquisizione e-mail, che aiutano con privy. Usiamo Klaviyo. Riteniamo che l'e-mail sia uno strumento così potente per noi per la conservazione e la comunicazione del nostro marchio, dei nostri valori e dei nostri prodotti, quindi utilizziamo Klaviyo per l'e-mail. Usiamo LoyaltyLion per il nostro programma fedeltà. Abbiamo recensioni con Yotpo. Utilizziamo sicuramente molte app diverse.

Felix: Parlaci dei messaggi che invii tramite e-mail rispetto agli SMS.

Cristina: Sì. Gli SMS in questo momento sono il selvaggio west quando si tratta di marketing. Semplicemente non è super sviluppato negli Stati Uniti in questo momento. Qualsiasi cliente di cui abbiamo il numero di telefono, sentiamo una responsabilità e come se dovessimo davvero occuparcene. Usiamo gli SMS con parsimonia e principalmente per qualcosa che ha valore per i nostri clienti. Ad esempio, utilizziamo gli SMS quando abbiamo il lancio di un nuovo prodotto. Abbiamo l'esclusiva per il nostro elenco di SMS e per i nostri clienti super fan per ottenere prima il prodotto e accedervi in ​​anticipo. Usiamo gli SMS per le offerte. Ancora una volta, qualcosa che è un vero valore per il cliente. Non usiamo gli SMS come promemoria del carrello abbandonato o altre cose del genere, solo perché non vogliamo sovraccaricare le persone su quel canale.

Felix: One thing I love on the website is you have a section dedicated to recipes. When did you introduce that into the website? Have you found that it increases conversions?

Cristina: We did it really early on. It comes down to being an ingredient. We wanted to give people ways to use it. It's definitely been a help for us throughout, and we see increased conversion rates with users who visit that page first. We've solicited recipes from our customers, from different trade partners, and really do like our recipe page a lot.

Felix: What do you think is going to be the biggest challenge for you and the business that you're focused on tackling this coming year?

Cristina: The reality is that we sort of are at this inflection point where we have historically had a strong online presence for sales. We're shifting to have our retail be larger than our online presence, just by nature of getting more distribution and bringing on new retailers. This year, one of our challenges is shifting a little bit the center of gravity for the whole team to think more about retail and the retail customer journey, retaining and talking to that retail customer. Digital is a very great tool to market to and to have communication with our retail customers, but it definitely creates a more arms-length relationship than when it is direct on our site, or even on Amazon. That'll be our big challenge–shifting the team, the culture, and the marketing to take care of and grow the retail channel.