Quanti abbonati YouTube ci vogliono per fare sei cifre?

Durante la scuola di specializzazione, Keya James ha intrapreso un viaggio con i capelli per creare formule per capelli naturali per se stessa e, in seguito, per sua figlia. Ha documentato l'intero processo su YouTube, ha ottenuto un seguito e ha imparato come essere pagata su YouTube, monetizzando infine il suo hobby attraverso Tailored Beauty, un marchio di prodotti per capelli senza ingredienti nocivi. In questo episodio di Shopify Masters, Keya condivide il suo processo da autodidatta per scalare oltre le sei cifre e ottenere partnership di vendita al dettaglio, come Wal-Mart.

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• Negozio: Bellezza su misura
• Profili Social: Facebook, Instagram, YouTube
• Raccomandazioni: Judge.me (app Shopify), Klaviyo (app Shopify), Typeform

Dal canale YouTube per hobby all'attività di cura dei capelli a sei cifre

Felix: L'attività è iniziata da YouTube, quindi raccontaci di più a riguardo. Qual è stata l'inizio dell'idea per il business?

Keya: Quando ho iniziato, avevo un canale YouTube. All'epoca frequentavo la scuola di specializzazione e volevo un hobby. Ho aperto un canale YouTube per documentare il mio viaggio con i capelli naturali. In quel momento ho smesso di rilassare chimicamente i miei capelli, quindi volevo mostrare al mio pubblico come mi prendevo cura dei miei capelli e degli ingredienti naturali che stavo usando.

Ho anche avuto mia figlia nel 2013, quindi ho iniziato a mostrare al mio pubblico come usare i prodotti che stavo creando anche sui suoi capelli, e hanno visto come crescevano sia i miei capelli che i suoi capelli dai prodotti. Il mio pubblico ha iniziato a chiedere i prodotti, se potevo realizzare i prodotti. A quel tempo, YouTube era il luogo in cui le persone cercavano informazioni, non iInstagram, come lo è ora. Molte persone stavano facendo ricerche cercando su YouTube e si sarebbero imbattute nei miei video.

È praticamente così che è iniziato. Lo facevo per hobby e piano piano ho iniziato a vendere i prodotti.

Felix: Hai avviato il canale YouTube da zero. Quanto velocemente è decollato e hai iniziato a notare che stavi raccogliendo follower?

Keya: Non avevo molto pubblico e Instagram non era nemmeno una cosa in quel momento. Ho fatto YouTube per due anni prima di iniziare effettivamente a vendere il prodotto e ho iniziato a venderlo lentamente. Lo stavo facendo nella mia cucina e in quel momento ho creato un negozio Etsy. Lo stavo facendo praticamente per divertimento. La domanda è cresciuta rapidamente e in qualche modo si è trasformata in un business perché le persone stavano vedendo quanto funzionavano i prodotti sul mio canale YouTube, così come le testimonianze di altri clienti. Un anno e mezzo dopo averlo fatto come hobby è stato quando l'abbiamo trasformato in un business e abbiamo davvero marchiato tutto, ottenuto il nostro marchio e ottenuto la nostra LLC.

Felix: Quindi tutti i prodotti erano fatti in casa quando hai iniziato, e poi le persone si sono avvicinate per acquistarli. È stato allora che hai capito per la prima volta che poteva esserci un vero affare qui?

Keya: Sì. Erano fatti in casa. Li stavo facendo nella mia cucina in quel momento. Siamo stati io, mio ​​marito, che mi ha anche incoraggiato ad avviare l'attività, e mia madre. Trascorrevamo più di 20 ore durante il fine settimana a fare prodotti in cucina solo per essere in grado di evadere gli ordini per la settimana successiva.

A quel tempo, avevamo solo tre prodotti. A causa del modo in cui producevamo quei prodotti, la loro produzione richiedeva molto tempo. Trascorrevamo molto tempo nei fine settimana a produrre il prodotto, e poi durante i giorni feriali evadevo i miei ordini. Stavo ancora lavorando in quel momento, quindi andavo all'ufficio postale per evadere i miei ordini per quella settimana.

Felix: Quanto tempo hai impiegato prima di avere un prodotto che eri pronto per iniziare a vendere?

Keya: Ci sono voluti circa un paio di mesi. Sapevo già come realizzare il prodotto, ma non abbiamo iniziato ad acquistare molte attrezzature fino a quando la domanda non è cresciuta. In quei due mesi dovevo ancora creare un sito, acquistare più ingredienti per realizzare i prodotti e creare le etichette. Nelle prime fasi della nostra attività, stavamo effettivamente creando le etichette dalla stampante a casa, quindi dovevamo solo acquistare i componenti. Ci sono voluti due mesi per dare un'occhiata all'aspetto dei prodotti prima che potessimo effettivamente iniziare a vendere quei prodotti.

Iniziare attraverso piccoli passaggi a basso rischio

Felix: Ora hai un'intera linea di prodotti, ma quando hai lanciato per la prima volta qual era il tuo prodotto minimo praticabile?

Keya: Stavo vendendo Everything Butter, che è ancora il nostro prodotto di vendita numero uno. È un burro di karité che puoi usare praticamente per tutto. Quando l'ho presentato per la prima volta al mio pubblico, lo stavo usando sui miei capelli e lo stavo usando anche durante la gravidanza in modo da non avere smagliature. Poi ho iniziato ad usarlo sui capelli di mia figlia. Quindi questo è stato il primo prodotto che abbiamo lanciato. Da lì, abbiamo iniziato a creare oli per capelli, nebbie idratanti, shampoo e balsami.

Felix: Quando hai iniziato con questo primo prodotto burro di karité, quanto inventario hai creato prima di lanciarlo al tuo pubblico?

Keya: Ad essere completamente onesto, all'epoca volevo solo darlo al mio pubblico, quindi non c'era una strategia dietro. Ora, tutto ciò che facciamo ha una strategia, controlliamo il nostro inventario. Ma a quel tempo ci stavamo facendo un'idea di quante persone volessero i prodotti e avremmo prodotto in base a quello. Quando stavamo acquistando le materie prime, ne stavamo acquistando abbastanza per fare piccoli lotti. I piccoli lotti producono praticamente ovunque tra 50 e 100 prodotti. Man mano che cresceva, avremmo dovuto acquistare di più su scala più ampia.

Felix: Molti nuovi imprenditori possono pensare di non voler correre un rischio enorme e produrre una grande quantità di prodotti senza la convalida del consumatore. Come hai misurato la domanda del prodotto?

Keya: Abbiamo misurato la domanda osservando le nostre vendite mese per mese e poi anno dopo anno. Mio marito è anche il co-fondatore dell'azienda ed è il COO, ha un background in finanza. Lui ha una laurea in finanza e io una laurea in economia, quindi essere in grado di utilizzare i nostri punti di forza ci ha aiutato a capire come elaborare strategie e elaborare un piano per assicurarci che non stiamo esaurendo le scorte o acquistando scorte di magazzino. Essere in grado di prevedere cosa sarebbe successo dopo era essenziale. Osservando i nostri dati degli ultimi sei mesi, guardando i nostri dati dell'ultimo anno e analizzandoli realmente, e quando stavamo acquistando componenti e materie prime, abbiamo acquistato in base a come sarebbe stata la previsione.

Felix: Hai adottato un approccio lento per costruire il business, analizzando davvero la domanda di prodotti e la tua crescita. A che punto hai deciso di dedicarti a tempo pieno all'attività?

Keya: Voglio dire circa un anno e mezzo nell'attività. In quel momento abbiamo realizzato le nostre prime sei cifre. Ciò si basava esclusivamente sulla possibilità di avere un pubblico su YouTube. Entrambi lavoravamo a tempo pieno, quindi a quel tempo non ci pagavamo noi stessi. Reinvestivamo continuamente nel business. Dopo circa il secondo anno, avevamo i soldi per cambiare davvero le cose.

Ciò significava non stampare etichette a casa, ma lavorare con qualcuno in grado di stampare le etichette per noi. Ciò significava non produrre prodotti in casa, ma trovare un buon produttore che potesse fabbricare i prodotti e utilizzare la mia formula su scala più ampia. Ci siamo presi il nostro tempo nei primi due anni di attività per capire come gestire un'impresa. Come fare tutto, capire i nostri clienti e poi passare lentamente alle diverse fasi del business.

Dopo il secondo anno di attività abbiamo iniziato a fare molte fiere, quindi abbiamo investito davvero nella consapevolezza del nostro marchio. Ciò ha aiutato il nostro marchio perché dall'essere su YouTube e dal passaparola è passato davvero dall'essere di fronte al nostro cliente target. Poi abbiamo iniziato a lavorare con influencer e ad incontrare diversi acquirenti che volevano mettere i nostri prodotti nel negozio.

"All'inizio è stato un processo lento, ma sono contento che abbiamo fatto questi passi perché ogni anno abbiamo imparato molto su come gestire efficacemente un'impresa".

All'inizio è stato un processo lento, ma sono contento che abbiamo fatto questi passi perché ogni anno abbiamo imparato molto su come gestire efficacemente un'impresa, così quando siamo arrivati ​​a quegli altri passaggi all'interno della nostra attività, eravamo preparati per quello.

Felix: In quei primi giorni, quali sono state le lezioni più importanti che hai imparato e applicato davvero andando avanti con la strategia aziendale?

Keya: La cosa più importante era la produzione, specialmente quando crei un prodotto a casa e vuoi ridimensionare e produrre in serie quel prodotto. Questa è stata una grande sfida per noi perché con i nostri prodotti utilizziamo ingredienti di prima qualità. Con molti di questi ingredienti, è molto difficile trovare un produttore che voglia utilizzare la tua stessa identica formula. Ci è voluto un po' di tempo per trovare un produttore che lo facesse per noi. Questo mi ha portato effettivamente ad andare dai produttori, sedermi con loro, portare la mia attrezzatura, mostrare loro esattamente come sono stato in grado di realizzare questo prodotto in modo che non ci fossero modifiche alle formule originali che avevo.

La potenza di 20.000 abbonati YouTube

Felix: Hai menzionato che il segno a sei cifre è una pietra miliare per l'azienda e ne attribuisci molto al tuo pubblico di YouTube. In che modo la crescita del canale ha coinciso con la crescita del business? Quanto era grande il tuo pubblico in quel momento?

Keya: Non era così grande. Qualcuno potrebbe non pensare che un pubblico di circa 20.000 iscritti su YouTube sia un grande pubblico. Ora hai persone che hanno milioni e milioni di iscritti su YouTube. Il fatto è che, sebbene avessi un pubblico ristretto, avevo davvero un buon legame con il mio pubblico. Avevo una buona connessione con il mio pubblico e volevo educare le persone. Questo è ciò che è venuto prima. Quando facevo i miei video, e ancora oggi, faccio video su YouTube. Quando mi trovo davanti a una telecamera, voglio solo educare le persone. Questo perché ho un background in salute mentale e cerco sempre di capire come posso trovare una soluzione a un problema ed essere davvero in grado di spiegarlo passo dopo passo per aiutare qualcuno.

"Il fatto è che, sebbene avessi un pubblico ristretto, avevo davvero un buon legame con il mio pubblico. Avevo un buon legame con il mio pubblico e volevo educare le persone".

Quando andavo davanti alla telecamera, era solo per avere una conversazione autentica con il mio pubblico. Sono stato in grado di avere quelle conversazioni e spiegare davvero le cose. Questo è ciò che ha aiutato perché non solo mi mostra questo prodotto, ma spiega come viene utilizzato e mostra anche i risultati alla base di questo prodotto. Essere in grado di realizzare video, rispondere ai commenti, rispondere alle e-mail, interagire davvero con il mio pubblico e i miei clienti, è ciò che ci ha aiutato a raggiungere quel punteggio a sei cifre.

Felix: Hai menzionato che la cosa fondamentale qui è costruire quel tipo di connessione attraverso l'istruzione. Stai davvero cercando di risolvere i problemi per il tuo pubblico. Dicci di più a riguardo. Come identifichi quali problemi ci sono per i quali puoi creare contenuti video?

Keya: Sto solo parlando con i nostri clienti. Parliamo con i nostri clienti in tanti modi diversi. Tieni presente che anch'io sono un consumatore. Sono una persona che usa questi prodotti. Sono una persona che lotta per riuscire a farmi crescere i capelli, quindi ascolto ciò che le persone hanno da dire. La cosa buona è che abbiamo clienti così buoni che in realtà andranno anche su YouTube e recensiranno i nostri prodotti. Guardiamo le recensioni, leggiamo i commenti, assistiamo a fiere. Questo era anche prima del COVID. Siamo stati in grado di partecipare a molte fiere e parlare con i nostri clienti e capire davvero cosa sta succedendo. Essendo in grado di farlo, capisci che tipo di problemi ha il tuo consumatore.

Felix: Con questo prodotto in particolare, testimonianze e recensioni parlano chiaro. Fai qualcosa per evidenziare queste recensioni a nuovi potenziali clienti?

Keya: Lo facciamo in molti modi diversi. Uno dei nostri modi migliori è attraverso Judge.me, che è un'app su Shopify che utilizziamo. Usiamo Judge.me e i clienti possono pubblicare foto e scrivere recensioni. Questi sono davvero importanti perché pubblichiamo anche molti annunci su Facebook.

A volte potremmo avere clienti che provengono dai nostri annunci su Facebook e non hanno idea del business. Cerchiamo ancora di mantenere quell'approccio organico al nostro marketing in cui potresti persino vedere un annuncio su Facebook di me stesso parlare di un problema che ho con i miei capelli, mostrare il prodotto e avere una soluzione. Da lì le persone di solito vanno direttamente alla pagina del prodotto del nostro sito Web e nella pagina del prodotto vengono visualizzate le recensioni dei clienti, le immagini prima e dopo, le testimonianze scritte. Li vedi anche in molti commenti sotto gli annunci su Facebook.

L'errore più grande da evitare durante il ridimensionamento

Felix: Oggi capisci come pubblicare annunci su Facebook, ma prima hai menzionato una battuta d'arresto che hai avuto all'inizio è stata l'assunzione per queste abilità prima di sapere come farlo da solo. Raccontaci di più sulla tua esperienza con l'affitto.

Keya: All'inizio della nostra attività, uno dei più grandi errori era che assumevamo persone ma non capivamo i loro ruoli. Dopo aver rinominato la nostra azienda, abbiamo iniziato ad assumere agenzie di gestione dei social media e non stavano producendo risultati. Questo è stato molto frustrante perché abbiamo risparmiato tutti questi soldi da tutti i profitti che stavamo realizzando e stavamo pagando queste agenzie per ottenere un ritorno sull'investimento e non c'era alcun ritorno sull'investimento. Ho dovuto assumerne la piena responsabilità perché come posso gestire qualcuno se non capisco il lavoro che stanno facendo? Come può questa persona presentarmi i dati se non capisco come leggere i dati?

Ho iniziato a investire su me stesso. Ho imparato a fare annunci su Facebook ed è stata una sfida all'inizio, ma una volta che ho imparato a farlo, è stato allora che la nostra attività è decollata. È stato allora che il nostro negozio di e-commerce è decollato perché ho potuto imparare come creare annunci e come leggere i dati affinché gli annunci funzionassero. Klaviyo è un'app che adoro che si integra molto bene con il mio negozio Shopify. Ho partecipato agli eventi di Klayvio. Il solo fatto di poter investire il mio tempo e imparare davvero è ciò che mi ha aiutato a capire come commercializzare meglio e come avere un maggiore ritorno sul nostro investimento per quanto riguarda il marketing.

Felix: Raccontaci del processo di apprendimento. Cosa hai imparato sulla creazione di questi annunci che ti hanno davvero portato al livello successivo?

Keya: Ho imparato a capire chi è il mio cliente target e come parlare con il mio cliente target. Questo era davvero importante perché all'epoca pensavo di sapere chi fosse il mio cliente target, ma una volta che inizi davvero ad imparare e a scavare in profondità, puoi restringere il tuo cliente target al tipo di negozi in cui fa acquisti, al loro livello di istruzione, cose come Quello. Una volta che sono stato in grado di capirlo, abbiamo iniziato a essere molto precisi nel modo in cui parlavamo al nostro pubblico. Stavo parlando su YouTube, ora dovevamo passare a Facebook Marketing. Parlare a un pubblico di YouTube rispetto al marketing di Facebook è più o meno la stessa cosa, ma non è proprio la stessa cosa. L'apprendimento che mi ha davvero aiutato a capire il tono, la voce del marchio e come essere strategico quando abbiamo iniziato a produrre questi annunci.

Felix: Quali erano le differenze tra ciò che pensavi chi fossero i tuoi clienti e chi alla fine sono stati?

Keya: A quel tempo, pensavamo che i nostri clienti fossero persone come me. Stavo usando i prodotti e poiché amo i prodotti, ho pensato che il mio cliente fosse proprio come me. È un po' diverso perché i miei clienti hanno i capelli testurizzati e adorano gli ingredienti, ma potrebbero non avere necessariamente il mio tipo di capelli o le stesse difficoltà che ho io.

Non voglio parlare solo a me stesso, voglio parlare ai miei clienti. Ho dovuto guardare davvero attraverso i dati e creare un quiz sul mio sito web. Mettiamo un quiz sul sito per conoscere il più possibile il nostro cliente. Abbiamo iniziato a fare domande sulla loro età, che problemi avevano, hai figli, hai i capelli secchi? Facendo un sacco di domande per restringere il campo di chi è il nostro cliente, in modo che non ci rivolgessimo solo a me stesso, ma davvero alle persone che volevano acquistare i nostri prodotti.

Ottimizzazione e retargeting con annunci unici e coinvolgenti

Felix: Hai menzionato il quiz, ma hai anche valutato i dati. Quali indicatori stavi cercando nei dati, che potrebbe cercare anche un'azienda che non vuole necessariamente sviluppare un quiz?

Keya: Alcuni dei dati che stavamo esaminando provenivano da Typeform. Typeform è un'app tramite il negozio Shopify. Puoi creare qualsiasi tipo di quiz che desideri e inserire domande a risposta aperta nel quiz o domande sì o no nel quiz. Abbiamo una serie di domande che poniamo, ma i dati più importanti che otteniamo da quel quiz sono qual è la tua più grande lotta per i capelli? Siamo un marchio basato sull'istruzione. Vogliamo fornire prima quel pezzo di istruzione. Vogliamo sapere come possiamo aiutarti a risolvere questo problema e come possiamo parlare al nostro pubblico. Typeform ci fornisce tutti questi dati. Non solo ci aiuta a capire il cliente, quanti anni ha, quali problemi ha, ma ci aiuta anche a parlare in modo specifico con loro perché ci hanno già detto cosa sta succedendo.

Felix: Chiedere ai tuoi clienti qual è la loro più grande lotta per quanto riguarda la tua nicchia è così prezioso. Quanto sono diverse le risposte quando poni questa domanda?

Keya: Riceviamo molte domande diverse, ma di solito scopriamo che ci sono circa quattro domande con cui tutti di solito lottano nel nostro settore. Sono tutti legati al desiderio di capelli sani. Cerchiamo davvero di capire quali domande non sono comuni al di fuori di queste quattro domande? La cosa buona è che non solo possiamo affrontare queste preoccupazioni, ma ci dà nuove idee e ci aiuta a diventare più innovativi nel modo in cui parliamo con i nostri clienti e quando pensiamo allo sviluppo del prodotto per i prodotti futuri.

Felix: Come usi questa conoscenza per informare la tua strategia di spesa pubblicitaria o il tuo content marketing?

Keya: Quando facciamo annunci a pagamento, abbiamo effettivamente una canalizzazione che utilizziamo. Nella parte superiore della canalizzazione abbiamo prima quel pezzo di istruzione, perché ci rendiamo conto che quando si guardano quei dati a volte le persone hanno dei prodotti, ma in realtà non capiscono come usarli. Quindi, l'istruzione viene prima di tutto.

Quando facciamo gli annunci, cerchiamo di non produrre nulla di eccessivamente commerciale. Sarò anche nel mio bagno a mostrare il prodotto, mostrare come viene utilizzato il prodotto, spiegarlo e mostrare i risultati che otteniamo. Quando osserviamo i dati che vogliamo convertire, questa è la cosa numero uno che vogliamo fare quando abbiamo un annuncio. Vogliamo assicurarci che ci sia un ritorno e che il cliente si converta.

Avere quella prova sociale e non solo mostrarmi usando i prodotti, ma la parte successiva della canalizzazione potrebbe includere avere influencer sugli annunci. Gli influencer aiutano davvero un cliente a vedere qualcuno che potrebbe assomigliargli. Il mio cliente potrebbe non assomigliare a me, ma potrebbe sembrare un influencer che ha utilizzato questo prodotto.

Vogliamo mostrare una variazione delle persone che hanno utilizzato il prodotto e i risultati che hanno. Quando li portiamo da Facebook, li portiamo direttamente alla pagina del prodotto che contiene le recensioni dei prodotti in modo che possano vedere altri clienti. Possono vedere immediatamente quel pezzo educativo perché ora i clienti li stanno educando su come funziona il prodotto, oltre a poterlo vedere anche visivamente.

Felix: Quindi stai prendendo i dati da questo quiz, creando contenuti attorno ad esso e quindi reindirizzando quelle persone con prove sociali da influencer familiari. Da lì li guidi alla pagina del prodotto, che ha ancora più istruzione e prova sociale, e quindi un invito all'azione.

Keya: Sì. Corretta.

Felix: Che aspetto hanno in genere questi annunci educativi nella parte superiore della canalizzazione? Quanto tempo sono gli annunci?

Keya: Non facciamo niente per più di un minuto. Vogliamo essere dritti al punto e vogliamo farlo in un minuto o meno. L'obiettivo entro i primi 10 secondi è mostrare i risultati. Non vogliamo che le persone si sentano come se stessero vendendo qualcosa. Amiamo così tanto il prodotto e sappiamo che funziona. Vogliamo che le persone vedano prima i risultati. Una volta che vedono i risultati, diciamo loro come li abbiamo ottenuti, ma non ce la facciamo mai più di un minuto. Con le inserzioni di Facebook, nulla più di un minuto non può essere riproposto su Instagram e le persone sono su Instagram tanto quanto lo sono su Facebook. Vogliamo assicurarci di poterlo ottenere su entrambe le piattaforme.

Sfruttare al meglio le fiere

Felix: Hai menzionato le fiere prima. Cosa ci facevi a queste fiere? Come ha portato alla crescita del business?

Keya: Il nostro settore, che è l'industria della cura dei capelli testurizzati, l'industria dei capelli naturali, fa molte fiere. Fanno fiere per i consumatori. C'è una grande fiera con sede ad Atlanta che facciamo ogni anno, e tutti nel nostro settore sono a questi saloni per capelli. Durante quegli spettacoli di capelli, abbiamo uno stand. Anche questo è un grande investimento, perché quando sei a questi saloni di capelli, sei in competizione per l'attenzione dei clienti. Abbiamo uno stand con modelle, stilisti, e poi abbiamo anche offerte allettanti per far provare i prodotti.

L'altro aspetto positivo delle fiere è che ci sono molti acquirenti e molte persone nel settore che stanno cercando di fare affari con marchi come me. Per aiutare a far crescere il loro marchio o mettere il loro prodotto nei negozi. Abbiamo incontrato la persona che produce le nostre etichette lì. Abbiamo incontrato così tante persone che sono state in grado di aiutare il nostro marchio a crescere, ma siamo anche stati in grado di interagire con i nostri clienti in queste fiere per portare consapevolezza al nostro marchio e allo spazio naturale dei capelli.

Felix: Hai detto che tutti nel settore partecipano a questi spettacoli. Come ti assicuri che i tuoi prodotti si distinguano dalla concorrenza?

Keya: Ha davvero a che fare con gli ingredienti dei nostri prodotti. Perché utilizziamo ingredienti di prima qualità. Non trovi questi ingredienti nei prodotti dei nostri concorrenti. Sono davvero consapevole della mia salute. All'inizio, quando ho iniziato l'attività, ho preso coscienza di ciò che stavo mangiando e ho iniziato una dieta a base vegetale. Mettiamo ingredienti di cui la gente non ha mai sentito parlare prima, come il fieno greco, l'olio di semi neri, l'estratto di gotu kola. Questi ingredienti non sono comuni nel nostro settore, ma sono comuni in diverse culture in cui si vedono persone con capelli lunghi, lucenti e belli.

Imparando i vantaggi di quegli ingredienti e inserendoli nei nostri prodotti, abbiamo notato che le persone usano questi ingredienti, ma sono davvero costosi ed è fai-da-te. Essere in grado di utilizzare questi ingredienti esotici che hanno dimostrato di avere risultati nei nostri prodotti è davvero ciò che ci differenzia dai nostri concorrenti.

Felix: È qualcosa su cui devi stare al passo per differenziarti? Ti accorgi di aver ritagliato questa corsia in cui nessuno sta davvero invadendo, o devi fare costantemente le cose per rimanere diverso?

Keya: Dobbiamo farlo costantemente. È facile per me perché sono una persona che farà la spesa al mercato di un contadino invece di fare la spesa in un negozio di alimentari. Sono solo una persona normale che ama i gruppi di Facebook sulla salute o il fitness. Questo è il mio stile di vita. Ho acquisito familiarità con questo spazio di utilizzo di prodotti naturali al 100%. Vivo davvero quello stile di vita. È facile per me e sto imparando sempre di più. Dico: "Beh, questo sarebbe davvero buono per i capelli, questo sarebbe davvero buono per la pelle, o questo sarebbe davvero buono per quello. Proviamo a creare un prodotto". Sto sempre testando questi prodotti. Provo sempre gli ingredienti dietro le quinte prima di portarli ai nostri produttori per la produzione in serie.

Il processo di sviluppo del prodotto di Keya

Felix: Raccontaci di più sul processo di sviluppo del prodotto. Raccontaci cosa succede una volta che hai un'idea per un nuovo prodotto.

Keya: Una volta che ho un'idea per un nuovo prodotto, sto sicuramente testando gli ingredienti. Ad esempio, il nostro balsamo profondo contiene il fieno greco e il fieno greco è un seme. Per inserirlo nei nostri prodotti, deve diventare una polvere. Il processo consiste principalmente nel capire come posso prendere questo ingrediente, trasformarlo in qualcos'altro e metterlo in un prodotto per capelli. Ciò significa sperimentare, tornare nella mia cucina. Sperimentare questi prodotti, usarli sui miei capelli, usarli sui capelli di mia figlia, darli a parenti e amici e provarli per un po' prima di portarli al mio produttore. Una cosa che non voglio mai fare è compromettere nessuna delle mie formule. È una cosa che ho sempre fatto sin dall'inizio dell'attività, creando prodotti e testandoli su me stesso.

Con la crescita dell'attività, ho avuto la fortuna di trovare un produttore specializzato in capelli strutturati e lavorare a stretto contatto con il farmacista in modo che non solo sto producendo questo fantastico prodotto, ma quando hai questi ingredienti naturali, l'ultima cosa che vuoi loro da fare è andare a male. Un farmacista mi sta aiutando a fare in modo che i miei prodotti rimangano stabili e non contengano muffe o batteri.

Testare questi prodotti a volte può richiedere un anno o due. La mia ultima linea, l'ho testata per due anni prima di portarla sul mercato. Ciò significava che dovevo lavorare con il chimico e il chimico doveva assicurarsi che questi ingredienti rimanessero stabili perché il mio chimico non aveva nemmeno familiarità con questi ingredienti. Ci vuole molto tempo per sviluppare i prodotti prima ancora di lanciarli sul mercato.

Felix: Può volerci molto tempo. Cosa cerchi quando prendi la decisione di andare avanti nel mercato?

Keya: Cerco risultati. Questa è la cosa numero uno, Risultati. Voglio che il prodotto faccia esattamente quello che dice di fare. Sto cercando risultati per indicare che un ingrediente è buono per aiutare a rafforzare i capelli. Sto cercando di testare persone che hanno lo stesso identico problema e chiedere loro: "Ehi, vuoi provare questo prodotto? So che hai questa difficoltà. Puoi darmi un feedback?" Voglio tutti i feedback. Voglio il buono, il cattivo e il brutto prima ancora di portarlo sul mercato. I risultati sono la cosa numero uno che sto cercando.

Felix: Quanto tempo ci vuole prima che qualsiasi prodotto finito sia pronto per essere messo su uno scaffale per essere acquistato da qualcuno?

Keya: Anche questo può richiedere fino a un anno, perché una volta che hai un prodotto, devi pensare a come apparirà questo prodotto nella confezione? Quale messaggio invierò al cliente su questo prodotto? Ci piace la consistenza del prodotto? Cosa possiamo fare per cambiare la consistenza del prodotto?

Una cosa che ho imparato partecipando a fiere e interagendo faccia a faccia con i clienti, è che la parte più difficile dell'avere un prodotto è l'odore. L'odore è la cosa più importante che preoccupa le persone. Prima ancora di usare il prodotto, vogliono annusarlo. Abbiamo passato molto tempo a capire che profumo volevamo che il prodotto avesse.

Poiché utilizziamo ingredienti naturali, utilizziamo oli essenziali per i profumi. Una persona può amare la citronella e un'altra persona può amare la lavanda. L'olfatto gioca un ruolo importante perché può far sentire una persona in un certo modo. Se si sentono bene con l'odore, si sentono sicuri del prodotto. Se non gli piace l'odore, non gli piace il prodotto. Che ci crediate o no durante quell'anno di lavoro con il produttore, la cosa più importante è il profumo. Che odore avrà il prodotto per il cliente?

Felix: Quanti prodotti hai adesso? Quanti prodotti ci sono nella linea di prodotti?

Keya: In questo momento abbiamo 14 prodotti. Abbiamo la nostra linea di prodotti originale, che abbiamo iniziato all'inizio dell'attività. Poi abbiamo la nostra collezione di erbe d'oro. Abbiamo anche vitamine per capelli a base vegetale. Uno dei nostri prodotti più recenti che abbiamo lanciato di recente è stato uno shampoo solido disintossicante all'argilla.

Felix: Quando hai questi nuovi prodotti che stai creando, come li lanci al tuo pubblico e ai tuoi clienti?

Keya: Abbiamo un rollout completo. Quando abbiamo avviato l'attività per la prima volta, era un hobby, quindi non c'era una vera strategia dietro ciò che stavamo facendo. Ora è tutta strategia. Capiamo come faremo sapere al nostro pubblico esistente. Quando esci con un nuovo prodotto, il tuo pubblico esistente è quello che vuole già il prodotto. Stiamo cercando di capire come darlo prima ai nostri clienti e che aspetto avrà. Che aspetto ha il piano di marketing per quel lancio? Che aspetto ha il piano di marketing digitale? Come si presenta il piano stampa? Che aspetto ha l'email marketing?

Prendendo la strada meno battuta: dall'ecommerce al mattone e malta

Felix: Quali sono alcune lezioni che hai imparato lungo il percorso per migliorare la confezione dei tuoi prodotti?

Keya: Il packaging è stato molto importante per noi quando abbiamo iniziato ad andare alle fiere e ad incontrare i buyer. In definitiva, il nostro obiettivo era quello di fare vendita al dettaglio. In questo momento siamo nei negozi Walmart, quindi una delle cose su cui volevamo concentrarci è l'aspetto della confezione in uno spazio di vendita al dettaglio. Il cliente sarà in grado di capire chiaramente cosa fa questo prodotto? Questa persona sarà in grado di identificare il nostro marchio?

Quando abbiamo iniziato a sviluppare il packaging, ne volevamo uno, assicurarci che andasse bene per la vendita al dettaglio perché quello era il nostro obiettivo generale, e due, assicurarci che tutti i nostri richiami fossero sulla confezione. Devono essere in grado di identificare cosa fa, a chi è rivolto e identificare facilmente il nostro marchio se dovessimo fare un'altra linea. La nostra Ultimate Collection ha colori rosa, la nostra Golden Arbor Collection ha colori arancioni. Come possiamo avere queste due linee ma rendere la confezione uguale in modo che il cliente possa ancora identificare il nostro marchio?

Felix: Hai detto che un obiettivo primario era entrare nel commercio al dettaglio. Com'è stata l'esperienza di entrare in un grande rivenditore come Walmart?

Keya: È stata una bella esperienza, ma quando si entra nel commercio al dettaglio è come gestire un'attività completamente diversa. Per molto tempo abbiamo gestito un'attività di e-commerce e molte cose hanno dovuto cambiare. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.