Che cos'è un mercato target e come trovo il mio? (Esempi inclusi)

Un mercato di riferimento è il gruppo specifico di persone che ha maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti o servizi. Sono le persone su cui dovresti concentrarti al massimo per attirare: il tipo di persone che tornano di nuovo, ti consigliano ai loro amici e sono entusiaste di te sui social media.

Conoscere il tuo mercato di riferimento potrebbe sembrare un'altra casella per spuntare la tua lista di controllo per "avviare un'impresa" , un documento che crei e non guardi mai una volta che il tuo prodotto è in circolazione. Ma è probabilmente la parte più importante del processo.

Il tuo mercato di riferimento è alla base di tutto ciò che fa la tua attività, dal prodotto che crei alle campagne di marketing che crei. Non puoi vendere a nessuno e a tutti. Limitare forzatamente a chi ti rivolgi in realtà migliora il numero totale di vendite perché i messaggi di marketing che stai consegnando sono super personalizzati.

Per avviare un'attività nel modo giusto, devi sapere chi è il tuo mercato di riferimento, il che significa capire non solo chi sono, ma come si comportano e cosa vogliono o di cui hanno bisogno. Sarai quindi in grado di trovare modi per contattarli su ciò che conta di più per loro ignorando altri potenziali clienti che non vedranno mai la pertinenza in ciò che offri e viceversa.

Quindi, come definisci il tuo mercato di riferimento? E ancora più importante: come si trasforma un bel PDF o un mazzo di diapositive in denaro per la tua attività di e-commerce? Questa guida condivide le risposte.

Come definire il tuo mercato di riferimento

Molti proprietari di piccole imprese creano prodotti che vorrebbero avere. Prendi il marchio di calzature Allbirds , per esempio. Il marchio è nato dopo che il suo fondatore, Tim Brown, ha lottato per trovare scarpe realizzate in lana merino. Allbirds è stato creato per colmare il divario, con Tim che è stato il suo primo cliente e mercato di riferimento.

Ma continuando con il "Io sono il mio cliente!" percorso troppo lungo è pericoloso. I presupposti sul tuo pubblico di destinazione e basando i tuoi dati sui tuoi pensieri, sentimenti e comportamenti personali, uccidono l'intero processo di ricerca del mercato di destinazione. Ciò che i tuoi clienti paganti desiderano può variare notevolmente dal prodotto che desideri creare .

Supponi di essere contrario a Facebook e hai eliminato il tuo account per protestare contro le sue impostazioni sulla privacy. Se corriamo con l'idea che il tuo mercato di riferimento sia proprio come te, cancelleresti la pubblicità su Facebook dalle tue idee per le campagne di marketing. In realtà: stai cancellando la possibilità di raggiungere un sottoinsieme dei tuoi potenziali clienti che hanno la maggior parte delle cose in comune con te... e un account Facebook.

*Sei un campione di 1*

Non rappresenti l'intero mercato di riferimento, il pubblico previsto o la base di clienti.

In effetti, ci sono buone probabilità che ti comporti in modo molto diverso dai tuoi potenziali clienti, quindi usare il tuo comportamento come euristico potrebbe essere disastroso.

— Corey Haines (@coreyhainesco) 16 dicembre 2020

La ricerca del tuo mercato di riferimento non deve essere complessa se sei appena agli inizi, ma aiuta ad avere un mercato di riferimento minimo praticabile, il minimo indispensabile che devi conoscere sul tuo cliente ideale, prima di immergerti. Hiya Health 's Darren Litt consiglia di cercare le risposte alle seguenti domande:

• Chi ne beneficerà di più?
• Chi toccherà questo prodotto?
• A cosa servono?
• Che differenza fa per loro questo prodotto rispetto ai suoi concorrenti?

Ecco come trovare le risposte.

Ospitare focus group

Iniziare la tua ricerca di mercato da zero senza dati sui clienti esistenti? Il modo più rapido per ottenere un feedback immediato è ospitare un focus group: un gruppo da 8 a 10 persone che danno un feedback onesto sul tuo prodotto di prossima uscita.

Devi *devi* parlare con persone nel tuo mercato di riferimento che non sono in un ciclo di vendita.

Così tante persone si affidano alle vendite per il feedback.

Le persone non dicono la verità quando sono coinvolti i soldi.

— Andrew Allsop (@AndrewAllsop) 12 agosto 2021

Pubblicizza che stai cercando persone che prendano parte a uno studio di ricerca. Offri alle persone un incentivo a partecipare, ad esempio un prodotto gratuito, una carta regalo da $ 25 o un'esperienza divertente. Ad esempio, se stai cercando il mercato di riferimento per un nuovo marchio di vino, organizza una serata a base di formaggio e vino in un vigneto locale. Più le persone sono rilassate e impegnate alla sessione del focus group, più è probabile che diano risposte oneste e libere.

Oppure, ospita il focus group online tramite strumenti di conferenza Web come Zoom. In questo modo, puoi invitare persone da tutto il mondo senza limitare la ricerca alle opinioni di persone in un'area specifica.

Quando selezioni le persone da inserire nel focus group, vai in generale con i tuoi criteri, soprattutto se è il tuo primo tuffo nel mondo delle ricerche di mercato. Ricorda: le supposizioni su chi potrebbe acquistare il tuo prodotto ti portano sulla strada sbagliata. C'è sempre la possibilità di scendere di nicchia dopo aver escluso alcuni gruppi che sicuramente non sono il tuo mercato di riferimento.

All'evento, poni domande aperte come:

• Quali qualità cerchi nei marchi da cui acquisti?
• Cosa dovrebbe succedere nella tua vita per acquistare questo prodotto?
• Se non ti immagini mentre acquisti questo, a chi compreresti l'oggetto come regalo?

Non aver paura di tuffarti nelle tane del coniglio. Invece di una conversazione di sondaggio unidirezionale, puoi davvero tirare fuori i pensieri, i sentimenti e le storie che le persone devono condividere quando comunichi faccia a faccia (o da schermo a schermo). Poni domande aperte ed estrai parti interessanti nella loro risposta per ulteriori discussioni.

Dopo tutti questi passaggi, è importante valutare la tua decisione. Assicurati che il tuo pubblico di destinazione abbia abbastanza persone al suo interno, che queste persone traggano vantaggio dal tuo prodotto o servizio, che possano permetterselo e che tu sia in grado di raggiungerli con il tuo messaggio. Questo è l'ultimo passo per trovare il tuo mercato di riferimento.

Sondare i clienti esistenti

"I tuoi attuali clienti sono una grande risorsa", afferma Jean Gregoire, CEO di Lovebox . Ha ragione: i clienti esistenti hanno consegnato i loro sudati guadagni in cambio del tuo prodotto. In molti casi, seguire il denaro porta direttamente al tuo mercato di riferimento.

Jean consiglia di “capire perché stanno comprando da te. Hanno interessi simili? Quindi, guarda il tuo prodotto o servizio in modo approfondito. Che caratteristiche ha? Quali vantaggi offrono queste funzionalità? Una volta che hai queste informazioni, puoi capire quali tipi di clienti trarrebbero vantaggio dal tuo prodotto".

Guarda i dati esistenti che hai già nel back-end del tuo e-commerce. I clienti condivideranno il loro indirizzo postale a cui spedire l'ordine. Assembla quei dati in un foglio di lavoro per trovare le tue posizioni più popolari.

Puoi anche aggiungere un campo della data di nascita alla pagina di creazione dell'account post-acquisto. Offri ai clienti un regalo gratuito per il loro compleanno in cambio di informazioni relative all'età per la tua ricerca di mercato di riferimento.

Raccogli di più sul pilota automatico aggiungendo un sondaggio per i clienti nelle e-mail di conferma dell'acquisto. Mantieni il sondaggio breve e dolce per incoraggiare i nuovi clienti a condividere il loro feedback. Poni una combinazione di domande demografiche e psicologiche come:

• Qual è il tuo livello di istruzione?
• Come passi il tuo tempo libero?
• Perché hai scelto di acquistare il nostro prodotto?
• Cosa stava succedendo nella tua vita in questo periodo?
• Quali canali hai utilizzato per scoprire questo prodotto?

App come Customer Feedback , Zigpoll e Inquire possono farlo anche per te se preferisci che le e-mail di conferma dell'acquisto siano prive di ingombri.

Ad ogni modo, cerca i denominatori comuni nelle risposte che ottieni. Pensieri, comportamenti e tratti della personalità che vedi ripetuti sono quelli che i tuoi clienti paganti hanno in comune, e lo fa anche il tuo mercato di riferimento.

Dando uno sguardo approfondito a come il tuo marchio può aiutare determinati consumatori, sarai in grado di individuare chi sono quei consumatori.

Tieni d'occhio i concorrenti

Conoscere il mercato di riferimento che i tuoi concorrenti stanno cercando di raggiungere ti aiuta a restringere la tua attenzione, soprattutto se i prodotti che vendi sono sostanzialmente gli stessi.

I marchi di dentifricio sono un ottimo esempio. Se analizzi le formule dei dentifrici più diffusi, noterai pochissime differenze. I rivenditori nello spazio si distinguono per il forte marchio su misura per un mercato target specifico.

Fai un elenco di concorrenti nella tua nicchia. Trovali ponendo questa domanda nei sondaggi di feedback dei clienti: hai preso in considerazione altri prodotti prima di decidere di acquistare il nostro? Se si, chi erano e cosa ti ha fatto scegliere noi?

Sebbene sia altamente improbabile che ciascuno di questi concorrenti condivida liberamente informazioni sul proprio pubblico, puoi fare un po' di lavoro investigativo:

• Cerca il nome del marchio sui social media
• Guarda gli influencer con cui ogni marchio collabora
• Indagare le recensioni dei clienti e i casi di studio

Nel marketing del mio negozio Shopify, Dead Sea Trading Co., ho esaminato il mio più grande concorrente e ho utilizzato Alexa.com per determinare che il loro mercato di riferimento erano le donne di età compresa tra 35 e 65 anni e più che guadagnano più di $ 100.000 all'anno. Per raggiungere questo mercato, ho avviato un club del libro online gratuito per donne di quella fascia di età e ho incluso annunci per Dead Sea Trading Co., ove appropriato. I risultati sono stati impressionanti e il traffico verso il mio negozio è triplicato da quando ho iniziato il club del libro.

Sebbene la ricerca competitiva sia un buon punto di partenza per la tua ricerca di mercato target, l'obiettivo è distinguerti da loro. Ecco perché Justin Chan, responsabile della crescita di JuneShine , consiglia di utilizzare questi dati per “trovare un mercato di nicchia che stanno trascurando.

“È utile trovare la tua nicchia perché ti dà un modo per distinguerti dalla massa. Sei in grado di avere un mercato mirato che ti guarda per questo prodotto. A JuneShine, abbiamo una nicchia super specifica di kombucha alcolico. Unisce il desiderio di essere in salute e godere comunque di una bevanda deliziosa”.

Immergiti nella ricerca esistente

Una volta che hai una solida comprensione dei tipi di persone nel tuo mercato di riferimento, approfondisci i pensieri, i sentimenti e i comportamenti che condividono attraverso la ricerca del settore esistente.

Le seguenti piattaforme condividono le tendenze del comportamento dei consumatori a cui appoggiarsi:

• McKinsey & Company
• Gartner
• Pew Research Center

McKinsey ha pubblicato il suo rapporto "Stato della drogheria in Nord America". I proprietari di negozi di alimentari possono usarlo per definire il loro mercato di riferimento concentrandosi su coloro che acquistano frutta e verdura fresca.

"Ci sono molti strumenti per aiutarti a fare un tuffo profondo sul tuo pubblico di destinazione, ma la ricerca per parole chiave può rivelare punti deboli più intimi e privati ​​di cui i clienti o i marchi potrebbero non essere disposti a parlare", Marquis Matson, VP of Growth di Sozy , aggiunge. "Problemi di salute mentale, lotte relazionali, problemi di immagine corporea... sono tutti rivelati nella ricerca per parole chiave".

Se sai che il mercato di riferimento per i tuoi integratori per la salute sono le donne che stanno attraversando la menopausa, ad esempio, utilizza la casella di completamento automatico di Google per vedere i termini correlati popolari che le persone cercano:

Ma ricorda: la ricerca di mercato di riferimento ha bisogno di dati reali e concreti, non di ipotesi. Ecco perché Marquis aggiunge: “Per convalidare gli argomenti, parlo con l'assistenza clienti e i team dei social media per sapere di cosa stanno parlando i clienti reali. Ascoltare ciò che dicono i clienti e come lo dicono informa la mia strategia per tutti i contenuti che vanno sul sito web.

"Una volta che hai clienti acquirenti, hai informazioni sulle persone che hanno maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti. Questo può portarti abbastanza lontano nella ricerca del tuo pubblico di destinazione", afferma Marquis.

Per piattaforma o canale di vendita

I marchi di e-commerce hanno un pubblico di destinazione diverso attraverso le piattaforme e i canali di vendita su cui vendono. Un rivenditore che vende articoli fatti a mano , ad esempio, avrà mercati target diversi per i suoi:

• Profilo Etsy  
• Sito di e-commerce
• Negozio di mattoni e malta

Le persone che acquistano attraverso il negozio online del marchio saranno diverse da quelle che visitano il suo negozio di mattoni e malta di Houston. La posizione è la differenza più evidente: vendere online ti apre a raggiungere potenziali clienti in tutto il mondo. Non ottieni quel lusso con un negozio fisico (a meno che tu non sia in una destinazione turistica).

Allo stesso modo, le piattaforme attraverso le quali stai commercializzando la tua attività hanno mercati target diversi. Coloro che scoprono prodotti tramite Instagram probabilmente seguono uno dei tanti influencer che utilizzano la piattaforma per guadagnarsi da vivere. Il mercato di riferimento per gli utenti di Pinterest, tuttavia, può dare la priorità ai prodotti fatti a mano rispetto a quelli prodotti in serie.

Per definire il tuo mercato di riferimento per una particolare piattaforma o canale di vendita, ripeti i passaggi che abbiamo trattato. Esamina i clienti esistenti che hanno trovato o acquistato i tuoi prodotti tramite ciascuno di essi. Crea segmenti di Google Analytics per ciascuna fonte di riferimento, quindi utilizza il rapporto sugli acquisti e-commerce per trovare i prodotti più popolari per i visitatori di ciascun canale:

Oppure vai direttamente alla piattaforma stessa. Molte piattaforme di social media hanno funzionalità per sondare il tuo pubblico, inclusi i sondaggi di Instagram Story .

Potresti persino ospitare un giveaway in cui i follower vincono qualcosa, come un prodotto gratuito, in cambio di informazioni sul tuo mercato di riferimento su quel canale. "Commenta di seguito perché vorresti vincere" è un semplice inizio di conversazione per far parlare i tuoi follower.

Quanto dovrebbe essere grande il mio mercato di riferimento?

Calcola la dimensione del tuo mercato di riferimento facendo alcune ricerche a tavolino. Affidati a risorse gratuite, come quelle elencate di seguito, per dirti quante persone condividono le stesse caratteristiche che hai definito.

Il Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti è un'ottima risorsa per indagare sui tipi di lavoro, sui livelli di reddito e su come le persone trascorrono il loro tempo libero. Statista compila anche i dati su quante persone acquistano, guardano, trasmettono in streaming o leggono qualcosa.

Puoi anche utilizzare il generatore di pubblico di Facebook per vedere le dimensioni stimate in base agli interessi, ai sessi e alle posizioni del tuo mercato di riferimento. (Nota importante: il generatore di pubblico di Facebook include solo i dati dei suoi utenti. Evita questa tecnica se stai raggiungendo un mercato di riferimento noto per non utilizzare la piattaforma.)

Tuttavia, un errore comune che i marketer commettono quando definiscono il loro obiettivo è presumere che tutti siano clienti. Il tuo mercato di riferimento diventa troppo ampio. Tenti di raggiungere chiunque e tutti con la speranza che possano trasformarsi in clienti se colpisci bene i tuoi messaggi di marketing. In realtà accade l'esatto contrario.

Se non sei in grado di dare una definizione [di chi sia il tuo mercato di riferimento], il tuo marketing sembrerà annacquato, quindi essenzialmente sprecando denaro per persone che non hanno alcun interesse per ciò che avrai da dire.

Lo stesso problema si verifica se vai troppo di nicchia. Certo, puoi raggiungere un sottoinsieme più ristretto di persone con messaggi di marketing super specifici e personalizzati. Ma un mercato target di 100.000 persone, ipotizzando un tasso di conversione medio del 2,86%, equivale a soli 2.860 clienti paganti.

Se stanno acquistando prodotti da $ 50, ciò si traduce in un fatturato di $ 143.000. I clienti abituali possono aumentare questa cifra, ma non sta ancora generando entrate sufficienti per trasformare un'attività di lifestyle in una più grande.

Non ci sono best practice per quanto dovrebbe essere grande il tuo mercato di riferimento. Alcuni settori sono fondamentalmente più grandi di altri. Ci sono più persone interessate all'acquisto di generi alimentari di quante ne acquistino i costumi di Star Wars , per esempio.

Come linea guida approssimativa, supponi di raggiungere un tasso medio di penetrazione del mercato dal 2% al 6% , la percentuale del tuo mercato di riferimento che acquista il tuo prodotto. Moltiplica la dimensione del tuo mercato per quelle percentuali per vedere la fascia più alta delle entrate ottenibili.

(Per contesto: Apple rivendica una quota di mercato del 51,62% per i sistemi operativi mobili, ecco perché vedi prodotti iOS ovunque.)

Come segmentare e raggiungere il tuo mercato di riferimento

Non esegui campagne di marketing per raggiungere il tuo mercato di riferimento. Sarebbe troppo ampio: segmentare il mercato per identificare il pubblico di destinazione per le singole campagne è ciò che ti aiuta ad agire sulla tua ricerca.

Quindi, suddividi il tuo mercato di riferimento in segmenti più piccoli in base a queste qualità per creare un pubblico di destinazione, un sottoinsieme più piccolo del tuo mercato di destinazione a cui sono personalizzate le tue campagne di marketing. All'interno ci sono le Buyer Personas: rappresentanti immaginari per un pubblico di destinazione all'interno del tuo mercato di riferimento.

Prendi ad esempio il mercato di riferimento di Great Little Trading Company . I suoi clienti ideali sono i genitori con bambini piccoli. Ma entrano in gioco altre variabili come la posizione del genitore, l'età del bambino e il livello di reddito. Sarebbe un errore per il rivenditore ignorare le persone che sono genitori di bambini piccoli ma non soddisfano tutte e tre le caselle di controllo. Sono ancora il suo mercato di riferimento, solo un segmento più piccolo di esso.

Per tutte le caratteristiche comuni che appaiono in alcuni potenziali clienti ma non in altri, considerale segmenti del tuo mercato di riferimento. Ecco tre modi popolari per utilizzare questi dati per il marketing.

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica è il processo di creazione di personaggi di persone con caratteristiche simili, come ad esempio:

• Età
• Religione
• Etnia
• Generazioni (ad es. Gen X, Gen Z, Millennials, ecc.)
• Livello di reddito
• Stato civile
• Livello scolastico

Traccia la suddivisione percentuale tra ciascun segmento demografico popolare e mappa il tuo budget di marketing di conseguenza. Se sai che metà del tuo pubblico di destinazione ha un'età compresa tra 40 e 65 anni, ad esempio, assegna metà del tuo budget di marketing a campagne su misura per quelle persone.

Un esempio di [segmentazione] è la pubblicità a pagamento, in cui un'azienda può scegliere di pubblicare annunci solo per un sesso specifico o una fascia di età specifica anziché per tutti i sessi e le fasce di età. Questo può essere utilizzato anche sotto forma di interessi in cui un'azienda può scegliere di offrire annunci solo agli utenti che hanno mostrato interesse in uno o più campi specifici.

Allo stesso modo, utilizza le informazioni demografiche su ciascun segmento per personalizzare i messaggi di marketing e i prodotti che stai promuovendo. Puoi creare una guida ai regali di Natale con consigli sui prodotti per i seguenti segmenti:

• Livello di reddito. Crea una guida ai regali di prodotti fino a $ 20 per chi ha un reddito basso.
• Stato familiare. Consiglia i prodotti personalizzati "World's Best Dad" per i genitori sposati.
• Generazione. Gestisci una campagna pubblicitaria su Instagram con prodotti consigliati dagli influencer al pubblico della Generazione Z.

Cerchi un esempio reale? Non guardare oltre Starbucks. Invece di orientare le sue campagne di marketing verso chiunque beva caffè, il mercato di riferimento del marchio sono i giovani professionisti che possono permettersi di spendere $ 5 per un caffè al giorno. Lo vediamo riflesso nelle sue pubblicità TV , nelle campagne pubblicitarie su Facebook e nei video di TikTok .

È importante che le aziende di e-commerce definiscano un mercato di riferimento in modo da non perdere tempo o spese pubblicitarie per utenti che non sono qualificati per acquistare prodotti specifici. In genere per gli utenti vedere un annuncio ha un costo, quindi le aziende devono assicurarsi di fare pubblicità solo allo specifico gruppo demografico che ha maggiori probabilità di acquistare i loro prodotti.

Localizzazione

La segmentazione geografica si riferisce alle differenze nelle località in cui è distribuito il mercato di destinazione, tra cui:

• Clima
• Valuta
• Lingua parlata
• Paese, città o continente

La segmentazione del mercato di destinazione in base ai dati geografici ti aiuta a personalizzare l'esperienza di acquisto. La ricerca mostra che il 66% dei consumatori si aspetta che le aziende da cui acquistano comprendano le loro esigenze. È per questo che i marketer che segmentano la loro base di clienti e personalizzano le loro e-mail vedono un aumento del 760% delle entrate.

Mettiamolo in pratica e copriamo quattro modi diversi di utilizzare la localizzazione:

• Configura le traduzioni in spagnolo sul tuo negozio Shopify se un ampio segmento parla correntemente la lingua.
• Pubblica annunci di Facebook nel segmento di una città popolare e fai riferimento ai punti di riferimento locali.
• Crea un negozio Instagram con prezzi in CAD per il tuo segmento di mercato di riferimento canadese.
• Consiglia ombrelli e impermeabili al tuo pubblico di destinazione a Londra.

Segmentazione psicografica

La segmentazione psicografica significa dividere il tuo mercato di riferimento in gruppi più piccoli in base ai tratti psicologici che condividono, come ad esempio:

• I valori
• Interessi
• Opinioni
• Abitudini d'acquisto

Usa questa segmentazione psicografica per modificare il messaggio che stai dando a ciascuno. Al suo interno, un forte copywriting è personalizzato per il suo pubblico di destinazione. Rifletti le opinioni, i valori e gli interessi di ogni segmento nella copia che gli metti di fronte.

Prendi il rivenditore di cosmetici LUSH, per esempio. Parte del suo mercato di riferimento sono le persone che si oppongono alla sperimentazione animale e sono vegane. Quindi, sulla sua pagina del prodotto, troverai diversi cenni alle cause che il suo mercato di riferimento vorrebbe che il marchio supportasse:

E se il mio mercato di riferimento cambia?

Il mercato di riferimento che hai definito per la tua attività non è a prova di futuro. I prodotti si sviluppano, le tendenze di acquisto dei consumatori cambiano, entrambi influiscono sul tipo di persona che ha maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti.

• “Ricorda che la gestione di un'attività di e-commerce richiede un perfezionamento e una sperimentazione costanti per aiutarti a identificare il tuo mercato di riferimento, anche quando ritieni di averlo fatto. Il mercato, come il tuo business, è in continua evoluzione. L'imprenditore prudente riconosce questa verità e ricerca e modifica costantemente le proprie tattiche per soddisfare i requisiti". —Gerrid Smith, Chief Marketing Officer di Joy Organics

Quindi, come fai a sapere quando ruotare? "Quando senti che c'è troppa concorrenza nella tua nicchia o ti rendi conto che non stai attirando abbastanza clienti per essere redditizio, cambiare la direzione della tua attività può metterti sulla strada del successo", afferma Shaunak Amin, co-fondatore e CEO di SnackMagic .

L'attività di Shaunak è un esempio calzante. "La mia ultima impresa è un risultato diretto della pandemia globale". Quello che era iniziato come un modo temporaneo per salvare STADIUM, l'attività di consegna di pranzi in ufficio di Shaunak, è diventato un perno bello e duraturo.

“Dato che nessuno era nei loro uffici ma invece era in quarantena a casa, sapevamo che la gioia di dare e ricevere una scorta di snack avrebbe aiutato le persone a sentirsi connesse e ad aumentare il morale durante il blocco della pandemia. Quello che era iniziato come un modo temporaneo per salvare la nostra attività di consegna del pranzo in ufficio è diventato un perno bello e duraturo".

Il prodotto di SnackMagic si è spostato per soddisfare un'esigenza diversa all'interno dello stesso mercato di destinazione, un cambiamento che ha comunque aiutato l'azienda a raggiungere i propri obiettivi.

"Fin dal primo giorno, abbiamo voluto creare un business, non necessariamente una startup", afferma Shaunak. “Volevamo che fosse un'azienda consolidata con entrate, profitti, perdite ed economia unitaria sin dall'inizio. Quindi abbiamo usato la nostra pista esistente da STADIUM per costruire SnackMagic. Le persone stavano guardando il nostro sito Web prima ancora del lancio e il nostro primo ordine è arrivato entro tre settimane".

I risultati sono stati impressionanti: SnackMagic è passato da $ 0 a $ 20 milioni di entrate ricorrenti annuali in soli otto mesi. "Abbiamo spedito migliaia di snack SnackMagic in tutto il mondo e abbiamo appena iniziato", afferma Shaunak.

Esempi di mercato di riferimento

Pronto a mettere in atto la tua ricerca? Ecco tre esempi di mercato di riferimento da cui trarre ispirazione.

Nike

Nike è un marchio di abbigliamento sportivo noto per la sua penetrazione nel mercato. I prodotti Nike sono venduti in 170 paesi in tutto il mondo, con milioni di clienti che aiutano a generare 17,3 miliardi di dollari di entrate solo negli Stati Uniti.

È chiaro che il mercato di riferimento di Nike è ampio. Tuttavia, il marchio segmenta il suo mercato di riferimento in bucket più piccoli e crea esperienze personalizzate attorno a ciascuno. Ad esempio, la sua strategia pubblicitaria ha contenuti orientati verso specifici segmenti di clientela:

• I clienti Nike che appartengono alla comunità nera e LGBTQIA+ vengono presi di mira tramite la serie YouTube di Nike .
• La pubblicità " Guida all'estate " di Nike è rivolta a un sottoinsieme del mercato di riferimento di Nike che è interessato a viaggiare.
• La pubblicità di Nike "Toughest Athletes" rappresenta le madri interessate al fitness.

Sebbene Nike sia un marchio che attrae la maggior parte delle persone con un interesse generale per il fitness, i clienti non possono fare a meno di pensare che il marchio li ottiene . Mostra le persone che appaiono, si comportano e si sentono allo stesso modo loro, attraverso campagne pubblicitarie segmentate.

McDonald's

Spesso scherzato come una "casa lontano da casa" per i suoi clienti, McDonald's ha anche un gigantesco mercato di riferimento. Il suo portale di assistenza in linea dice anche:

“L'obiettivo di McDonald's è offrire un ambiente amichevole e divertente per tutti, e intendiamo tutti, per divertirsi. Ciò significa fare appello alle famiglie che amano il nostro iconico Happy Meal, ai lavoratori che fanno colazione in movimento o che mangiano per godersi il nostro caffè appena macinato e il Wi-Fi gratuito. La maggior parte delle nostre campagne viene comunicata a tutti per garantire che abbiano un'ampia portata. Potresti averci visto in TV o ascoltato alla radio!”

Nel Regno Unito, il marchio raggiunge diversi segmenti unici, come quelli che hanno recentemente iniziato un nuovo lavoro , sono preoccupati per i cambiamenti climatici e trascorrono il loro tempo libero a festeggiare , con annunci pubblicitari che ritraggono persone che cadono in ciascuno di essi.

Inoltre, invece di riportare tutti i clienti statunitensi alle pubblicità in lingua inglese, traduce le sue campagne Facebook in spagnolo per le persone in quel segmento linguistico:

Play-Doh

Conosciamo tutti Play-Doh come l'argilla da modellare che i bambini usano per realizzare piccole sculture. Ma il mercato di riferimento originale per Play-Doh potrebbe sorprendere.

"Play-Doh è stato originariamente inventato per pulire la carta da parati", afferma Nick Saltarelli, co-fondatore di Mid-Day Squares . “È stato inventato sulla base del presupposto di ciò che la catena di alimentari Kroger riteneva potesse essere un buon caso d'uso per un mercato target specifico. Il prodotto ha avuto un discreto successo ma è svanito nel tempo".

Nick aggiunge che “non è stato fino a quando la sorella della nuora del fondatore è venuta da loro con un'idea intuitiva che aveva per i suoi studenti della scuola materna di esplorare la loro creatività, è nata Play-doh. Stesso prodotto, target di mercato diverso".

Play-doh ha continuato a essere un successo strepitoso e uno dei giocattoli per bambini più venduti di tutti i tempi. Credo che l'unica differenza tra le due idee sia che una è nata dall'intuizione.

Scopri chi raggiungere, e come, con la ricerca di mercato di destinazione

Il tuo mercato di riferimento è l'ancora di salvezza della tua attività. Sono il tipo di persone che mettono soldi sul tuo conto in banca, diventano clienti fedeli e ti indirizzano ai loro amici. Ma per mostrare loro che esisti e convincerli a fare il loro primo acquisto, devi sapere chi sono.

Inizia la tua ricerca esaminando i clienti esistenti, esaminando le tue analisi di marketing, spiando i concorrenti o ospitando focus group. Tieni d'occhio le tendenze condivise dalle persone più interessate ai tuoi prodotti.

Ma ricorda: non tutto il tuo mercato di riferimento deve avere tutto in comune. Trova le variabili che segmentano la tua quota di mercato target, come la posizione geografica, il livello di reddito o gli hobby e gli interessi.

L'utilizzo di tale ricerca per un posizionamento forte, messaggistica e targeting del mercato di destinazione è la chiave per creare campagne di marketing che facciano il loro lavoro: attirare nuovi clienti.

Illustrazione di Till Lauer