Contenuti mirati: il segreto per conquistare e mantenere i clienti è solo due parole

Immagina di essere un potenziale cliente e di avere un obiettivo di fitness. Sei coerente con un buon cardio, sei contento del tuo peso e mangi bene, ma vorresti solo avere un po' più di definizione per i tuoi muscoli.

Stringere le braccia, rafforzare le gambe, in genere basta fare una messa a punto muscolare.
È ora di rivolgersi alla macchina di Google per la sua opinione di esperti.

Di cosa hai bisogno per avere successo?

Bene, se stai già mangiando bene e non stai cercando di perdere peso, probabilmente non hai bisogno di suggerimenti o consigli su diete o esercizi di perdita di peso. Probabilmente cercherai qualcosa sulla falsariga di "come tonificare i muscoli". E dovresti essere in grado di aspettarti che appariranno risultati rilevanti.

Quindi cercalo. Ecco cosa viene fuori.

Questi risultati hanno colpito nel segno.

Non ci sono risultati extra o annunci che promuovono diete e perdita di peso da siti Web che si preoccupano più del posizionamento sulle parole chiave che della fornitura di contenuti di valore. Hallelujah.

Fai clic sul risultato Livestrong che corrisponde alla tua ricerca esatta. Ti piace quello che leggi, pensi: "questo ha ottime informazioni, dovrei ottenere più di questo contenuto su base regolare". Un clic di iscrizione più tardi e Livestrong ti ha convertito con successo.

Questo è un contenuto mirato di successo.

Livestrong non solo ha creato contenuti mirati pertinenti alle tue esigenze, ma li ha ottimizzati in modo che appaiano con la tua ricerca esatta.

Alla fine, ti hanno fatto fare clic, leggere e iscriverti. Un semplice contenuto mirato gli ha fatto ottenere una conversione.

Se desideri le stesse conversioni di successo per la tua attività, hai bisogno di contenuti mirati.

Contenuti mirati significano maggiore acquisizione e fidelizzazione dei clienti.

Ottimi contenuti adeguatamente mirati a un pubblico specifico li aiutano a conoscerti e si sentono come se tu li conoscessi. Dopodiché, l'acquisizione è facile come una torta.

In questo post imparerai:

• Che cos'è il contenuto mirato e perché dovresti preoccupartene (E fallo. A partire da ieri.)
• Come creare una strategia di contenuto mirata con 2 passaggi chiave
  Cosa fare dopo: misurare il tuo successo con l'analisi

Pronto, mira, ACQUISTA! (Capisci? Perché è mirato... sì, ok, iniziamo).

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Che cosa sono i contenuti mirati?

I contenuti mirati sono contenuti creati per un pubblico di nicchia per guidare una risposta specifica da quel gruppo. Riflette la comprensione di dove si trovano le persone nel percorso del cliente e fornisce ciò di cui hanno bisogno in ogni fase.

Fondamentalmente, stai mostrando alle persone contenuti che si rivolgono specificamente a loro, il che li spinge ad agire, come completare un acquisto o un abbonamento.

Perché dovresti preoccuparti di indirizzare i tuoi contenuti? Perché è fastidioso ricevere contenuti che non sono rilevanti per te. Chiunque abbia una casella di posta elettronica lo sa.

Ma la ragione davvero importante è questa: perché TUTTI creano contenuti.

Hai mai sentito la frase "essere un pesce grosso in un piccolo stagno o un piccolo pesce in un grande stagno?"

I contenuti mirati ti aiutano a diventare un grande pesce in un grande stagno (o almeno un pesce più grande ). E ovunque tu stia creando contenuti, è un GRANDE stagno.

Devo superare tutti quegli altri marketer di contenuti.

Quante persone non iniziano la giornata controllando i social media, scorrendo BuzzFeed o Reddit, guardando uno spettacolo mattutino o leggendo un giornale?

Bene…

• Nei primi 60 secondi della tua giornata, Facebook ottiene oltre 4 milioni di Mi piace. Oltre 2 milioni di post su Instagram ottengono un cuore rosso.
• Ogni volta che ti piace un post di Facebook, 4.166.666 altre persone fanno la stessa cosa nello stesso minuto.

Tutti consumano contenuti. E ce n'è MOLTO.

Il 65% degli esperti di marketing trova difficile produrre contenuti accattivanti e molti di essi non sono coinvolgenti perché non sono mirati. E per arrivarci è necessaria una strategia di contenuti mirata.

Come creare una strategia di contenuti mirata che colpisca il bersaglio

La prima cosa da ricordare è che non tutte le strategie di contenuto sono uguali.

Il modo in cui tutti parlano di "strategia dei contenuti", penseresti che sia lo stesso lavoro. Ma nel modo in cui il lavoro degli avvocati aziendali è diverso da quello degli avvocati penalisti, le strategie di contenuto varieranno da un'azienda all'altra e tra i diversi settori.

Da dove inizi?

Potresti pensare di iniziare direttamente con i tuoi contenuti, come fare un audit dei contenuti di tutto ciò che hai già e di tutto ciò che i tuoi concorrenti hanno già.

Cosa state facendo laggiù...

Questo è importante, ma viene dopo.

In realtà devi iniziare con questi 2 passaggi importanti:

• Conosci il tuo pubblico
• Riconosci i tuoi limiti di crescita come marketer

Prima di qualsiasi verifica dei tuoi contenuti o della concorrenza, devi iniziare con questi due passaggi.

Conosci il tuo pubblico

Questa frase di marketing un po' abusata mi ricorda una battuta di un film che ho visto un milione di volte da piccolo.

Abbi pazienza, è da The Princess Diaries 2.

"Come si può governare il popolo, se non conosce il popolo?"

Certo, si trattava di una principessa immaginaria che governava un paese immaginario, ma si applica.

Molti marchi pensano di sapere chi è il loro pubblico. Ma spesso si bloccano a pensare a chi vogliono che sia il loro pubblico. Va bene, lo facciamo tutti di tanto in tanto. Ma una buona strategia di contenuti soddisferà il pubblico, non te.

Devi conoscere il tuo pubblico .

Giusto. Conosci ognuno di loro.

Ecco il problema di conoscere il tuo pubblico, però: è una specie di merda. Ma non completamente.

Non fraintendetemi, il targeting demografico e il monitoraggio dei dati dei clienti non è inutile, ma non è davvero conoscere il proprio pubblico nel modo in cui è necessario.

Invece di prendere di mira le loro informazioni demografiche, prova a recensire il mining. Mira a ciò di cui stanno effettivamente dicendo di aver bisogno.

9 volte su 10, i clienti non cercano solo una definizione di qualcosa. Stanno cercando una comprensione approfondita di un argomento o una soluzione a un problema. I tuoi contenuti devono rivolgersi non solo al pubblico specifico, ma a un problema specifico che devono essere risolti.

Quindi, come fai a conoscere il tuo pubblico? Mettiti nei loro panni e poniti le domande che fanno nella loro lingua.

Potresti pensare "beh, quali SONO quelle domande?"

Relax. Li conosci già. O almeno puoi trovarli facilmente.

Potresti essere il marketer e non il cliente in questo caso, ma sei stato un cliente. Hai gli stessi dolori e pensieri di qualsiasi cliente.

• Quali sono i compiti con cui i tuoi clienti lottano ogni giorno?
• Cosa amano?
• Cosa odiano?
• Quali domande potrebbero porre su questo argomento?

Sebbene parte della conoscenza del tuo pubblico sia la conoscenza delle informazioni demografiche, rispondere a domande come queste è molto più prezioso per un marketer che vuole guadagnare e fidelizzare le persone.

Per tutto il resto, leggi le recensioni dei prodotti, le testimonianze dei clienti, i forum di assistenza, i social media e qualsiasi altro luogo in cui i clienti danno feedback.

Questi sono i loro pensieri e problemi nelle loro stesse parole. Usa le loro parole per i tuoi contenuti.

E l'estrazione di recensioni è come li troverai.

Joanna Wiebe di COPYHACKERS dice le cose come stanno.

“Non dovresti cercare nella tua testa i messaggi che convinceranno i tuoi potenziali clienti.
Non sei il tuo potenziale cliente. Quindi, come diavolo puoi sapere cosa hanno bisogno di sentire? È vanità pensare che potresti. Invece di scrivere il tuo messaggio, rubalo . Rubalo direttamente ai tuoi potenziali clienti.

Guarda i tuoi potenziali clienti. Estrarre quelle recensioni. Il tuo pubblico di content marketing capirà i contenuti che non sembrano essere stati presi da un'enciclopedia o da un dizionario.

Di recente ho acquistato un piccolo aspirapolvere portatile Black and Decker da Amazon, perché ho imparato rapidamente che provare a navigare nella mia piccola camera da letto con angoli difficili da raggiungere usando un aspirapolvere di dimensioni normali era una commissione stupida.

Ma torniamo indietro nel tempo fino a prima che avessi effettivamente effettuato l'acquisto, quando stavo ancora cercando le migliori opzioni.

Stavo cercando un aspirapolvere con i seguenti criteri:

• Capacità di entrare in piccoli spazi
• Cordless
• Potente contro un tappeto duro
• Leggero e maneggevole

Immagina di essere Black and Decker e stai cercando di convincermi ad acquistare l'aspirapolvere portatile senza fili. Cosa mi diresti per farlo?

Non rispondere, perché non si tratta di ciò che diresti, ma di ciò che i tuoi clienti hanno già detto. Come ha fatto questo recensore di Amazon.

Ho già visto alcune di quelle parole...

"Ho lottato con aspirapolvere pesanti... perfetti per entrare in luoghi difficili da raggiungere..."

Non ho detto queste parole in una recensione io stesso, in realtà non ho ancora lasciato una recensione per questo prodotto. Ma non sono l'unico cliente potenziale o attuale ad avere questi punti deboli.

La descrizione di Amazon per questo prodotto mostra in realtà parte del linguaggio utilizzato da questo particolare cliente nella sua recensione. A+ recensione mineraria, Black and Decker.

Bam.

Un buon contenuto mirato significa conoscere il tuo pubblico, il che significa conoscere il loro dolore.

Il modo tipico per creare una strategia di contenuto è a sinistra. Il modo migliore per creare una strategia di contenuto è sulla destra.

Non scegliere il modo tipico, scegli il modo che funziona.

Le parole chiave sono una parte importante della SEO dei tuoi contenuti, ma non sono l'elemento chiave nei contenuti che risuoneranno con i tuoi clienti. Il contenuto che affronta i loro punti deboli è ciò che risuonerà, il che significa che la strategia tipica in genere non funziona altrettanto bene.

Sweatblock fa un ottimo lavoro nel prendere di mira i punti deboli con la copia sulla loro home page.

"Indossa quello che vuoi." Sembra la cosa che qualcuno direbbe davvero, giusto??

Sweatblock affronta questo punto dolente e fa sentire le persone comprese, usando le parole esatte che usano per descrivere il loro problema. È anche qualcosa che fa questo articolo.

Hmm... cosa farebbe un cliente alla ricerca di ragioni per cui sudano così tanto? Probabilmente, "Perché sudo così tanto?"

Il titolo è letteralmente un problema del cliente che Sweatblock risolve. Salve, nuovi clienti

Darya Rose è anche brava nell'usare sia la voce dei suoi clienti che i loro punti deboli per creare ottimi contenuti:

Il punto dolente? Ottenere un corpo che ami. La soluzione? NON a dieta (alleluia).

Puoi conoscere i punti deboli dei clienti in due semplici modi:

• Letteralmente parlando con loro (non morderanno)
• Leggendo le loro recensioni online (come con quel vuoto) - hai la loro lingua effettiva a tua disposizione su carta, in bianco e nero. Usalo.

Parla con i clienti, ma anche ASCOLTA i clienti. Leggi le loro recensioni, guarda i loro clic, prendi appunti sulle loro chiamate, presta attenzione al loro viaggio e sii disponibile a comunicare. La tua strategia di contenuti ti ringrazierà più tardi.

Ora, il tuo secondo passo: identificare i vincoli di crescita.

Non si tratta solo del cliente: identifica i tuoi vincoli di crescita del marketing

Dimentica il cliente per un minuto. E tu?

I clienti hanno punti deboli, ma anche le aziende. Questi punti deboli sono i vincoli di crescita per gli esperti di marketing e il marketing dei contenuti senza identificare cosa sono renderà i tuoi sforzi meno efficaci.

Sarai in grado di pianificare i contenuti per le diverse fasi della canalizzazione del prodotto, ma prima di poterlo fare devi considerare quali vincoli di crescita hai e dove cadono nella canalizzazione.

Per un rapido aggiornamento visivo, ecco la canalizzazione.

Svegliati e annusa il contenuto.

Ora è tipico concentrarsi sulla creazione di contenuti per quella fase di consapevolezza nella parte superiore della canalizzazione perché la creazione di consapevolezza è un vincolo di crescita molto comune per le aziende.

Ma non è l'unico.

E se la tua consapevolezza fosse grande, ma le tue conversioni in una fase successiva della canalizzazione non fossero così eccezionali come vorresti?

Jimmy Daly di Animalz usa un ottimo esempio che mi ha colpito personalmente come scrittore.

Mai sentito parlare di Grammarly?

È come avere sempre una seconda serie di occhi di editing su chiamata sul tuo lavoro. Lo adoro. Cattura i miei piccoli errori proprio quando accadono (e mi ha anche insegnato che la digitazione veloce non è sempre un vantaggio).

Ho usato la loro versione gratuita per un po', ma quando l'ho ricevuta per la prima volta, non avevano un'estensione di Google Chrome. Dato che lavoro esclusivamente in Google Docs, questo è stato una sorta di delusione.

Come mai.

Ma poi è arrivata la proroga. Ce l'ho ora, ed è fantastico. Lo pensano anche altre 10 milioni di persone che lo hanno scaricato.

Ma ecco il problema per Grammarly. Questa estensione era scaricabile gratuitamente in aggiunta alla loro piattaforma freemium esistente. E poiché 10 milioni di persone lo sanno già, guidare la consapevolezza non è davvero un loro problema.

Grammarly funziona su un modello freemium, il che significa...

• Ci sono molti utenti gratuiti che non diventano membri paganti
• L'azienda deve spendere soldi per servire gli utenti che non generano entrate
• I vincoli di crescita non sono in cima alla canalizzazione (più utenti totali), ma sono più in basso, nella conversione delle persone in clienti paganti

Un altro modo per etichettare questo è identificare i vincoli di crescita tra lettori tattici e lettori strategici.

Lo spettro tattico e strategico.

Sebbene ci siano molte aree grigie lungo lo spettro, la maggior parte delle persone può essere etichettata come l'una o l'altra per i tuoi scopi.
Jimmy Daly lo spiega bene.

“I lettori tattici, gli implementatori che hanno bisogno di istruzioni sulla scrittura di righe dell'oggetto delle email o sull'aumento di un seguito su Twitter, traggono vantaggio dai contenuti tattici. Più è perseguibile, meglio è.

I pensatori strategici, manager e dirigenti che gestiscono team e controllano i budget, non hanno bisogno di istruzioni dettagliate per svolgere il proprio lavoro. Hanno bisogno di modelli, strutture e principi per guidare il loro pensiero.

Mentre costruisci e perfezioni la tua strategia per i contenuti, pensa ai tuoi lettori in uno spettro da tattico a strategico. Avrai voglia di affrontare entrambe le estremità e tutto ciò che sta nel mezzo".

I lettori tattici saranno i consumatori di contenuti di sensibilizzazione in cima all'imbuto.

I lettori strategici saranno più in basso nella canalizzazione e avranno bisogno di meno istruzioni fondamentali e più ispirazione per la crescita.

I vincoli di crescita saranno diversi per ogni marketer. Dove hai problemi a crescere? Trova l'origine del vincolo e il contenuto di destinazione lì.

Sai cos'altro succede quando guardi ai punti deboli che esistono tra i tuoi clienti e la tua azienda? Impari anche cosa non c'è

Identificare i punti deboli dei clienti e i propri limiti di crescita ti aiuterà a trovare le lacune nei contenuti che puoi indirizzare e colmare. Questo completa la tua strategia di contenuto (oltre a creare effettivamente il contenuto per esso).

Cerca quel divario.

Le lacune nei contenuti sono parole per le quali ti stai classificando oltre la pagina 3. Programmi come SEMrush hanno strumenti di analisi dei contenuti per aiutarti a vedere quali parole potresti classificare meglio. Può aiutarti a fornire contenuti per domande o argomenti che le persone non hanno ancora pensato di cercare.

Puoi cercarli manualmente (sbadigli) o utilizzare un cercatore di gap di contenuti come questo qui.

Hai mai fatto ricerche per parole chiave o esaminato i risultati di ricerca e hai notato che tutti i risultati sembrano essere sullo stesso tema? E per lo più dicono tutti la stessa cosa?

Questa è la tua occasione per pianificare contenuti che fanno due cose: tiene a mente l'intento del ricercatore ma fornisce anche informazioni sugli argomenti e sulle domande senza risposta.

Questo darà un vantaggio al tuo content marketing. Non solo sai tutto ciò che sanno i tuoi concorrenti, sai cose che loro non sanno.

“Il nostro lavoro non è creare contenuti. Il nostro compito è cambiare il mondo delle persone che lo consumano”. – Andrea Fryrear , Presidente AgileSherpas

Ok, quindi il nostro lavoro è ancora quello di creare contenuti tecnicamente, ma Andrea Fryrear non ha torto. Non creiamo contenuti solo per crearli e guardare le metriche come se fosse una TV degna di essere abbuffata. Creiamo contenuti per cambiare la vita dei nostri clienti.

Ora vai a creare dei contenuti ultra mirati.

Hai centrato il bersaglio? Solo un modo per scoprirlo

Ok, hai creato dei contenuti mirati. Come puoi sapere se funziona?

In una parola: analisi!

Con l'aiuto di Google Analytics e di altre piattaforme, puoi letteralmente misurare il successo dei tuoi contenuti mirati. Puoi misurare cose come:

• Classifica di ricerca
• Percentuale di clic
• Traffico del sito web
• Autorità di dominio
• Collegamenti
• Crescita degli iscritti

Tutte queste informazioni ti aiuteranno a continuare a prendere buone decisioni basate sui dati per i contenuti futuri, ma aggiungeremo una seconda parola per vedere i risultati del tuo duro lavoro:

Risposte .

Dedichi tutto questo tempo a creare una strategia di contenuti e contenuti reali per i clienti potenziali e attuali, quindi perché non ricevere feedback direttamente dalla bocca del cavallo?

Il contenuto mirato vale sempre lo sforzo e, quando si tratta di un buon contenuto mirato, il tuo pubblico se ne accorgerà e prenderà provvedimenti.