Team Selling: lavorare insieme per vincere l'affare

Tendiamo a pensare alle vendite come a una persona che esce, forma una relazione e guadagna la vendita. Tuttavia, spesso è molto più complesso di così e, a volte, è necessario utilizzare l'esperienza dei tuoi colleghi per portare a termine l'affare.

La vendita in team è il modo perfetto per massimizzare le risorse a tua disposizione ed è particolarmente utile per ottenere quei grandi affari oltre la linea.

Cosa sta vendendo il team?

La vendita in team riunisce più dipendenti con diversi set di abilità per aiutare a raggiungere gli obiettivi di vendita. I prodotti e i servizi che vendi sono sfaccettati e talvolta i tuoi sforzi di vendita devono attingere all'esperienza di più dipendenti di diversi reparti.

Ad esempio, se stai vendendo un prodotto altamente tecnico, il tuo venditore ne avrà una conoscenza pratica di base, ma ne comprende il funzionamento tecnico? Quando hai un enorme potenziale cliente che si avvicina alla decisione di acquisto da un punto di vista tecnico, allora ha senso coinvolgere qualcuno con un background ingegneristico come parte del team di vendita.

Ciò potrebbe significare coinvolgere qualcuno dal successo del cliente o R&S sulla chiamata di vendita per gestire domande tecniche. Questo non solo significa che puoi affrontare meglio i punti deboli dei tuoi potenziali clienti, ma mostra anche quanto apprezzi il potenziale cliente.

Il processo di acquisto B2B coinvolge spesso un comitato acquirente composto da dipendenti di diverse discipline. Ognuno si avvicinerà al processo con una forte attenzione alla propria area di competenza. Se sei un venditore singolo, significa che risponderai alle domande di esperti in aree specifiche e potresti non avere l'ampiezza delle conoscenze per farlo.

In questi casi, la vendita in team può essere un enorme vantaggio, consentendoti di abbinare le competenze del comitato acquirente con il tuo team di esperti.

Quando la vendita di squadra funziona

Chi coinvolgerai nella vendita del tuo team dipenderà dalla composizione della tua azienda.

Le aziende più grandi avranno un centro di entrate, composto da vendite, successo dei clienti, marketing, sviluppo delle vendite, ingegneri di vendita e dirigenti. Queste aziende sono pronte per la vendita in team perché hanno tutte le competenze di cui hanno bisogno, si tratta solo di riunirle al momento giusto.

Per le piccole imprese, è un po' più complicato. Quando porti qualcuno fuori dal magazzino per aiutarti con una chiamata di vendita, stai sottraendo capacità al magazzino. Ciò significa che devi essere più strategico quando usi la vendita di gruppo.

Poiché la vendita in team può essere un consumo di risorse, è meglio salvarle per gli affari più importanti. Questi sono quelli in cui vale la pena offrire quel livello aggiuntivo di personalizzazione per portare l'affare oltre la linea, e il valore futuro dell'accordo vale lo sforzo temporaneo che il team di vendita potrebbe mettere sulle tue risorse.

Quando è chiaro che ti sei preso il tempo per portare un rappresentante dei tuoi team di vendita, marketing e successo dei clienti, allora farà una grande impressione sul cliente.

DSP, BDR e Team Selling

I tuoi rappresentanti per lo sviluppo delle vendite e i rappresentanti per lo sviluppo del business sono il primo punto di contatto con i clienti. Attraverso la loro sensibilizzazione, SDR e BDR mettono costantemente piede nella porta con nuove prospettive e separano i lead caldi da quelli freddi.

Spesso, le persone in queste posizioni puntano al volume, aprendo la conversazione con i potenziali clienti prima di andare avanti. Tuttavia, ci saranno momenti in cui sarà necessario un contatto più prolungato e questo è un momento in cui la vendita in team può essere utile.

DSP e BDR possono trarre grandi vantaggi dalla vendita in team, utilizzando la collaborazione per guidare i potenziali clienti attraverso il percorso del cliente.

Un aspetto chiave di questo è costruire relazioni con altri dipendenti della tua azienda. Se hai buoni rapporti con persone di altri dipartimenti, è molto più probabile che ti aiutino. Se riesci a rendere la vendita di gruppo vantaggiosa per tutti, allora ci sono molte più possibilità che tu riesca a farcela.

In che modo gli AE possono sfruttare la vendita di gruppo

Gli account executive sono in una posizione perfetta per sfruttare le vendite di gruppo.

Dovrebbero avere una buona comprensione dei punti deboli dei potenziali clienti e del potenziale valore per l'azienda. Ciò significa che possono valutare rapidamente i meriti dell'utilizzo di un approccio di vendita in team per ciascun cliente.

Quando si incontrano obiezioni, a volte il modo migliore per rassicurare qualcuno è indirizzarlo all'esperto. Prendi il software per esempio. Il venditore può avere tutte le conoscenze necessarie per dimostrare come il cliente può implementare rapidamente il proprio software. Tuttavia, il cliente non vuole sentirlo da qualcuno nelle vendite e può essere molto più rassicurato se lo colleghi a qualcuno che si sta imbarcando.

Devi capire che la persona nell'onboarding ha il proprio lavoro da svolgere, quindi la questione chiave è capire quando usare questa tecnica. Se usata bene, la vendita di gruppo può essere un ottimo modo per portare un potenziale cliente oltre la linea utilizzando le conoscenze degli esperti nella tua attività.

I vicepresidenti possono influenzare direttamente le vendite

Alle persone e, per estensione, alle aziende piace sentirsi apprezzate. Quando un vicepresidente delle vendite assume un ruolo attivo in una vendita, mostra al potenziale cliente che lo apprezzi molto.

Questa forma di vendita in team può essere particolarmente efficace se un account strategico è uscito dalla tua pipeline. Un vicepresidente può utilizzare LinkedIn per raggiungere un contatto reciproco all'interno dell'azienda e aprire un dialogo. Potrebbero affrontarlo dalla prospettiva di ricevere feedback con un messaggio del tipo "Ho visto che eri interessato al nostro prodotto ma non ha funzionato del tutto. Mi chiedevo se c'è qualcosa che ci è sfuggito nel processo di vendita o qualcosa che i nostri rappresentanti di vendita avrebbero potuto fare di meglio?

Nel peggiore dei casi, il tuo potenziale cliente ignora il messaggio, ma riceverai molti feedback e, in alcune occasioni, sarai in grado di utilizzare questo punto di contatto per riportare le persone nella pipeline di vendita. La vendita è un processo e i vicepresidenti possono utilizzare la vendita in team per ottenere un feedback accurato su dove è possibile migliorare tale processo.

Più alto è il livello di un dipendente, maggiore è l'autorità che porta nel campo di vendita, quindi può valere la pena portare un vicepresidente attraverso la vendita del team per i clienti più grandi.

Domande da considerare prima di procedere con l'approccio di vendita di gruppo

• C'è abbastanza complessità nei tuoi prodotti o servizi per giustificare la vendita in team?
• Sei disposto a personalizzare il tuo prodotto o servizio per i principali clienti?
• Hai bisogno di coinvolgere più decisori in ogni vendita?
• Molte aziende collaborano nel tuo settore?
• Alcuni account di grandi dimensioni costituiscono la maggior parte delle tue entrate?
• I concorrenti ti prendono affari a causa di uno sforzo di vendita più coordinato?
• Il valore della vendita vale i costi aggiuntivi di questo approccio?

Conclusione

Le aziende mettono insieme competenze diverse. A volte, è necessario unire queste abilità per effettuare la vendita, e questo è ciò su cui si concentra la vendita del team.

Non tutti i clienti sono adatti a un approccio di vendita in team, ma quando hai un grande potenziale cliente che ha bisogno di un piccolo extra per superarlo, può essere l'approccio ideale. Tuttavia, la vendita in team può allungare le tue risorse, quindi assicurati di implementarla caso per caso e massimizzarne l'efficacia.

Le aziende sono più forti quando i loro dipartimenti lavorano insieme e le vendite non sono diverse.