Le 9 migliori metodologie di vendita da considerare per la tua azienda

Una cosa è vendere, ma un'altra è trovare un sistema che offra una crescita scalabile, misurabile e ripetibile.

È qui che entrano in gioco le metodologie di vendita. Le aziende implementano metodologie di vendita nelle loro organizzazioni per consentire la prevedibilità e trasformare il caos incerto in un successo garantito. Quando trovi un processo che funziona, non hai bisogno di reinventare la ruota ogni volta.

Detto questo, esiste più di un sistema per la vendita e ciò che funziona per un'azienda potrebbe essere un errore totale per un'altra. Immergiamoci in nove delle metodologie di vendita più popolari per trovare la soluzione perfetta.

1. Vendita di account target

Una delle metodologie più comunemente utilizzate, la vendita di account target è l'ideale per scomporre i grandi affari in componenti chiave.

Ogni rappresentante di vendita si concentra su una manciata di account piuttosto che su innumerevoli opportunità. L'idea è che possono costruire relazioni più solide all'interno di ciascuno dei loro account, conoscere le esigenze del potenziale cliente dentro e fuori e fornire messaggi di vendita coerenti e di alto valore fino alla conversione.

Questo metodo richiede un forte allineamento tra marketing, vendite e successo dei clienti. Il marketing dovrà concentrarsi sulla ricerca, sulla promozione delle campagne e sui materiali di vendita che consentono ai rappresentanti di vendita di far crescere la relazione. Le vendite saranno incentrate sulla comunicazione e sulla qualità delle relazioni, mentre il servizio clienti dovrà essere pronto per l'onboarding e il supporto continuo per aiutare il nuovo account ad avere successo.

2. SPIN Vendita

Neil Rackahm ha introdotto il concetto di vendita SPIN nel suo libro del 1988 con lo stesso nome. Il libro copre approfondimenti da oltre 35.000 chiamate di vendita in un arco di 12 anni. SPIN sta per Situation, Problem, Implication e Need-Payoff e si concentra sul condurre la conversazione con le domande giuste in ciascuna di queste fasi.

Durante la fase Situazione , i rappresentanti di vendita esaminano da vicino il processo e le risorse attuali dell'acquirente. Chiedere " Ho capito bene?" o " Come gestisci attualmente X?" può prepararti meglio a passare alla fase Problema.

Durante la fase Problema , il tuo obiettivo è convincere il tuo potenziale cliente a sottolineare i propri problemi. Si prendono la responsabilità dei problemi e iniziano a pensare a quanti problemi stanno causando questi problemi. Tutti abbiamo punti deboli che ci infastidiscono inconsciamente e questa fase porta quei problemi che ribollono in superficie nella speranza che il potenziale cliente voglia risolverli.

La fase Implicazione aiuta il potenziale cliente a vedere l'impatto creato dai suoi problemi. Se il problema non viene risolto, cosa accadrà? Le tue domande a questo punto non dovrebbero essere egoistiche o seguite ciecamente, ma dovrebbero promuovere un genuino desiderio di aiutare e capire, non di vendere.

Nella fase Necessità/Pagamento , il tuo potenziale cliente riconoscerà i vantaggi e il valore del tuo prodotto prima che tu abbia la possibilità di dirglielo, se hai svolto bene il tuo lavoro.

Anche se questa metodologia ha più di 30 anni, è ancora efficace perché pone domande stimolanti e non invadenti che dicono ai rappresentanti di vendita esattamente di cosa ha bisogno il potenziale cliente.

3. Vendita basata sul segnale

Oggi, con ogni interazione di vendita acquisita digitalmente - chiamate, e-mail, lingua, sentiment - c'è una quantità enorme di dati di marketing a disposizione dei leader delle vendite. Ma la guida che diamo ai rappresentanti è ancora confusa e basata sulla conoscenza tribale.

La vendita basata sui segnali è un nuovo modo per trasformare i dati di vendita in comportamenti di rappresentanti vincenti.

Aumenta la produttività delle vendite mentre crei, incentivando i tuoi team delle entrate a concentrarsi sui comportamenti giusti. Strumenti come SetSail premiano le migliori pratiche in tempo reale per aiutare ogni rappresentante di vendita a comportarsi come un top performer.

La vendita basata sul segnale funziona come una scansione a raggi X sempre attiva delle interazioni tra i tuoi rappresentanti e gli acquirenti, rilevando cosa fanno i migliori rappresentanti per vincere e servendo i comportamenti vincenti come regole per i rappresentanti su cui agire e migliorare. Cambia l'esperienza dei tuoi rappresentanti con una guida in tempo reale, trasparente e coinvolgente.

Gli incentivi portano coinvolgimento, eccitazione e rinforzo nel seguire un processo di vendita. La vendita basata sui segnali lega i principali segnali relativi alla vincita, come il coinvolgimento dei VP e il multi-threading, alle giuste micro-ricompense che motivano i rappresentanti a cambiare i comportamenti.

Il nucleo di questo approccio è fondato sulla verità: utilizzando solo l'intento verificato del cliente e gli indicatori principali di successo, ti concentri solo su ciò che conta. Resa possibile dall'intelligenza artificiale, la vendita basata sui segnali è il modo in cui le vendite verranno effettuate nell'era digitale.

4. Approccio sfidante

Questa nuova metodologia di vendita si concentra su una delle cinque personalità di vendita B2B, il Challenger. Il rappresentante di vendita Challenger ha una visione unica del mondo. Desiderano un buon dibattito e lavorano duramente per acquisire una forte comprensione dell'attività e delle esigenze del cliente.

Più del 40% dei venditori ad alto rendimento utilizza uno stile Challenger, ma anche le altre quattro personalità di vendita (il lavoratore duro, il lupo solitario, il risolutore di problemi e il costruttore di relazioni) possono apprendere con successo il metodo Challenger.

Gli sfidanti prendono il controllo della conversazione e non fanno affidamento su talenti o abilità innati. Al contrario, si sforzano di apprendere nuove competenze, porre domande e trovare modi efficaci per connettersi con i clienti. La metodologia esamina le abitudini e le caratteristiche dei top performer e le applica a tutta l'organizzazione.

5. Vendita di valore

Invece di vendere prodotti o servizi, la metodologia Value Selling offre il valore o il vantaggio del tuo prodotto, non il prodotto stesso.

Le persone non acquistano prodotti: acquistano i risultati di ciò che il tuo prodotto crea. Pensaci: non compri costosi dentifrici ultra sbiancanti perché ti piace il suo sapore. Lo compri perché promette di darti denti più bianchi.

Il valore è la differenza tra il prezzo che il cliente paga e i benefici che riceve. Maggiori sono i vantaggi che ricevono per il prezzo, più prezioso percepiscono il prodotto. E quando crei abbastanza valore, il prezzo diventa meno importante.

La parte difficile di questo framework è che il prezzo rispetto al valore può essere soggettivo. All'inizio, è un atto di equilibrio che richiede di giustificare il prezzo con il valore percepito. Ci vuole molta ricerca per trovare obiettivi che acquisteranno il tuo prodotto al prezzo che hai impostato E saranno in grado di colpire i loro punti deboli che rendono la tua soluzione una scelta ovvia.

6. Vendita di soluzioni

Simile alla vendita di valore, la vendita di soluzioni si concentra sulla risoluzione dei problemi in generale, non sul prodotto stesso. Le soluzioni sono generalmente prodotti o servizi altamente personalizzati in base alle esigenze di ciascun cliente.

Ad esempio, un'azienda IT gestita potrebbe creare bundle di servizi cloud univoci per ciascun cliente in base ai requisiti dei dati, al numero di dispositivi e al livello di supporto di cui hanno bisogno.

La vendita di soluzioni inizia con l'individuazione dei maggiori punti deboli dei tuoi clienti. Per fare ciò, guarda indietro alle offerte che hai concluso e cosa ha spinto i clienti ad acquistare. Da lì, puoi sviluppare domande che diagnosticano questi problemi. Le tue conversazioni si concentreranno principalmente sul potenziale cliente e sulla sua azienda, non sulle specifiche e sui vantaggi del tuo prodotto.

Per concludere l'affare, incorporerai strategie simili alla metodologia di vendita del valore che mostrano come la tua soluzione crea un risultato ottimale.

7. Sistema di vendita Sandler

Una delle più antiche metodologie di vendita ancora in uso oggi, il Sandler Selling System si basa sui comportamenti di acquisto dei clienti rispetto a formule e processi. Se eseguito correttamente, l'acquirente crede di perseguire l'affare, risultando in una transazione meno invadente e non commerciale.

Il contatto iniziale è più simile a una conversazione che a una chiamata di vendita. Cose come le restrizioni di budget e la povertà di tempo sono esposte in anticipo piuttosto che più tardi nel ciclo di vendita. Le obiezioni sono un primo ostacolo invece di un ultimo ostacolo a sorpresa. Una volta rivelati, i rappresentanti di vendita hanno un'idea migliore se la soluzione è giusta per il potenziale cliente.

Ecco le tre fasi fondamentali del Sistema di Vendita Sandler:

1. Costruisci e fai crescere la relazione. La vendita di successo inizia con un buon rapporto con il potenziale cliente. Devi mostrare un genuino desiderio di aiutarli a superare le loro sfide più difficili per guadagnare la loro fiducia.
2. Qualifica il potenziale cliente. Prima di iniziare a vendere, devi assicurarti che il potenziale cliente sia qualificato per vendere. Non tutti saranno adatti al tuo prodotto o servizio, quindi scopri in anticipo se puoi aiutarli e lascia andare il resto.
3. Concludere l'affare. Le prospettive che superano la fase di qualificazione hanno forti possibilità di chiusura. A questo punto, dovresti concentrarti solo sui punti deboli che hai discusso inizialmente per mantenere la conversazione in carreggiata.

Questa metodologia può essere un enorme risparmio di tempo per i rappresentanti di vendita perché elimina i cattivi affari prima piuttosto che dopo nel ciclo. Non dedichi molto tempo a potenziali clienti che non avrebbero chiuso, indipendentemente da ciò che hai detto o fatto, in modo da poter passare più rapidamente a opportunità migliori.

8. Vendita concettuale

La vendita concettuale condivide molte delle stesse caratteristiche della vendita di soluzioni, tranne per il fatto che non stai vendendo un prodotto, di per sé. Piuttosto, il tuo "prodotto" è un'idea della soluzione. L'obiettivo principale è allineare il processo di vendita con il modo in cui i clienti acquistano per creare una situazione vantaggiosa per tutti con ogni opportunità.

C'è un'enorme enfasi sull'ascolto e sul porre domande intelligenti con questa metodologia. I rappresentanti di vendita dovrebbero concentrarsi sull'ottenimento di informazioni E sulla conferma della loro comprensione di tali informazioni.

Qualunque cosa il potenziale cliente dica sui suoi punti deboli o obiettivi, il rappresentante di vendita si riferisce direttamente al prodotto. Ciò aggiunge una prospettiva reale a ciò che quel prodotto può fare per quel cliente e dà loro un'idea migliore di come funzionerà nella loro applicazione.

La vendita concettuale fornisce ai rappresentanti di vendita un quadro efficace per la pianificazione e la conduzione delle interazioni con i clienti. I rappresentanti di vendita dovrebbero concentrarsi sul modo in cui i clienti acquistano e su cosa li sta spingendo a cercare una soluzione ora. Da lì, puoi presentare meglio i tuoi vantaggi competitivi e creare un piano d'azione su come il cliente può utilizzare il tuo prodotto.

9. Vendita in entrata

Il marketing e le vendite stanno diventando sempre più intrecciati. In passato, i clienti facevano molto affidamento sui rappresentanti di vendita per guidarli verso una soluzione, ma oggi non è così.

Le persone vogliono esplorare da sole idee, prodotti e soluzioni prima di rivolgersi alle vendite. Si stima che nel momento in cui un potenziale cliente si collega finalmente con un rappresentante di vendita, sono già oltre il 57% del ciclo di acquisto.

Questo dice due cose:

In primo luogo , il marketing sta giocando un ruolo più importante nel processo di vendita. Il marketing forte è responsabile di portare i potenziali clienti così lontano nel ciclo di vendita in modo che il rappresentante di vendita possa riprendere da dove il marketing si è interrotto.

In secondo luogo , i potenziali clienti che arrivano a questo punto sono acquirenti attivi, non solo lead passivi. I rappresentanti di vendita hanno maggiori possibilità di chiudere i potenziali clienti che stanno proattivamente contattando per saperne di più piuttosto che i tiratori di pneumatici che probabilmente sono caduti nella canalizzazione di vendita per caso.

Questa è la premessa della vendita inbound. Invece di inseguire i contatti ed eliminare quelli cattivi, i contatti di qualità stanno arrivando da te. La vendita inbound consente ai team di vendita di incontrare il cliente ovunque si trovino nel percorso di acquisto e di fornire valore e significato durante tutta la conversazione.

Questo metodo tiene conto del fatto che stai lavorando con un potenziale cliente informato. Sono già interessati a cosa potresti essere in grado di fare per loro. Sanno già qualcosa sulle soluzioni che vendi e si aspettano che tu li guidi verso quella giusta.

I rappresentanti di vendita assumono meno un ruolo di venditore e più un ruolo di consulenza. Devono essere in grado di adattare il loro processo di vendita alla fase unica del cliente nel percorso di acquisto. Questo aiuta a rafforzare le fasi di esplorazione e connessione per dare al potenziale cliente le migliori possibilità di giungere a una conclusione desiderabile.

Come dovresti vendere?

Se esistesse una metodologia di vendita unica, la userebbero tutti. Invece, dovrai esplorare e testare da solo per capire cosa funziona per te.

Sì, dovrai investire tempo e risorse per imparare come funzionano queste metodologie, formare il tuo personale su come usarle e capire come implementarle al meglio. Ma se ciò significa creare un sistema solido che ti aiuti ad aumentare le tue vincite e a ridurre le tue perdite, considera tempo e denaro ben spesi.