I 3 errori più distruttivi che i marketer commettono con i dati dell'intento

Il crescente utilizzo dei dati sugli intenti è la prova che i marketer sono entusiasti della sua promessa: illuminare chi è attivamente nel mercato per una soluzione e gli argomenti a cui sono probabilmente interessati. Ma il rovescio della medaglia è che, se non utilizzati correttamente, i dati dell'intento non forniranno risultati.

Per aiutarti a evitare insidie ​​e ottenere il massimo dai dati di intenti, ecco tre errori comuni che puoi evitare con una pianificazione anticipata.

1) I marketer vedono i dati sulle intenzioni come un proiettile d'argento

I dati dell'intento non sono magici. Il suo potenziale è entusiasmante, ma non colmerà tutte le tue lacune di marketing. Molti esperti di marketing vedono le possibilità offerte dai dati sugli intenti e presumono che la tecnologia farà il loro lavoro per loro. Ma come con qualsiasi altra innovazione tecnologica di marketing, sappiamo che non funzionano se non lo facciamo noi.

I dati sugli intenti non risolveranno miracolosamente tutti i problemi nel tuo processo di marketing e vendita. Ma è prezioso. Ciò che può fare è migliorare i risultati aziendali creando una maggiore efficienza nella canalizzazione.

Ad esempio, man mano che diventi più sofisticato nel lavorare con e rispondere ai dati sugli intenti, puoi probabilmente migliorare il tuo costo per lead trasmettendo veramente il messaggio giusto, al momento giusto, alle persone giuste.

Il che mi porta a sbagliare numero due...

2) Sono coinvolti nell'idea, ma trascurano l'operatività

Interagire con un provider di dati di intenti e quindi ottenere l'accesso ai dati è solo il primo passo. Dopodiché, devi sapere cosa farne. Non intendo nemmeno questo in astratto, come generalmente sai che il tuo team di vendita dovrebbe chiamare tutti i lead che hanno ricercato i tuoi concorrenti negli ultimi dieci giorni. Voglio dire nello specifico.

Innanzitutto, poiché stai considerando i fornitori di dati di intenti, assicurati di porre molte domande su come forniscono i dati e dove possono integrarsi perfettamente nelle piattaforme martech che hai già in atto.

Devi trovare il fornitore giusto che fornirà i dati in un modo che abbia senso per te (diversi fornitori hanno diversi metodi di consegna, rapporti, ecc. Quindi dovresti ottenere demo e guardarti intorno prima di impegnarti).

In secondo luogo, il tuo team di marketing deve disporre delle sue persone e dei suoi processi prima che tu possa davvero fare qualcosa di efficace.

Ciò significa definire esattamente come ti aspetti che le persone della tua organizzazione utilizzino i dati per fornire messaggi pertinenti e identificare quando dare la priorità a un potenziale cliente o a un account in base alla loro crescente attività di ricerca.

Se non puoi spiegare esattamente ai tuoi team delle operazioni sulle entrate dove dovrebbero aspettarsi di trovare i dati e cosa farne, è da lì che dovresti iniziare.

Terzo, devi essere incredibilmente specifico su come imposti la tua piattaforma, comprese le parole chiave mirate e come configuri il tuo pubblico ideale. Se disponi di una strategia basata sull'account, inizia definendo gli account di cui desideri monitorare l'attività.

Devi anche essere specifico sugli argomenti che desideri monitorare e comprendere in dettaglio come si riferiscono alla tua soluzione e al percorso dell'acquirente. Quindi, puoi creare efficacemente trigger per attività di vendita e marketing in base all'intento.

Una volta terminato questo lavoro di base, il passaggio successivo consiste nel mappare chiaramente chi nella tua organizzazione farà cosa (di nuovo, specifiche!) Con le informazioni raccolte e in quale tempistica. Idealmente, documenta queste azioni e processi previsti in un playbook in modo da assicurarti che ogni membro del team comprenda l'uso previsto dei dati sugli intenti.

3) Non collegano i punti ai percorsi dell'acquirente

Che tu stia utilizzando o meno le origini dati dell'intento, devi comprendere i tuoi acquirenti e i loro percorsi. Non ci sono scorciatoie qui.

Conoscere le fasi del percorso dell'acquirente ti aiuta a comprendere efficacemente il contesto dei dati sugli intenti e quindi a sviluppare l'intera immagine di come interagire con tali acquirenti. Ti consente di indirizzare i messaggi giusti ai lead che ricevi al momento giusto per il massimo impatto.

Se hai svolto la ricerca sui clienti per definire le buyer personas e hai mappato bene il tuo percorso di acquisto, conoscerai le azioni comuni che diversi tipi di potenziali clienti intraprendono mentre cercano una soluzione.

Puoi anticipare gli argomenti che cercheranno e puoi creare alcune varianti di messaggistica in base ai diversi punti di ingresso nel percorso dell'acquirente. Il marketing può quindi attivare campagne con messaggi allineati alle aree di interesse degli acquirenti e le vendite possono inquadrare le loro conversazioni con lo stesso obiettivo.

I dati di intenti possono mantenere la loro promessa solo se abbinati a un framework solido che li rende attuabili. Prima di lanciarsi nell'acquisto di dati o di un nuovo strumento, è importante gettare le basi per il successo effettuando ricerche fondamentali sugli acquirenti, definendo processi e definendo messaggi e punti di discussione pertinenti che risuoneranno con i potenziali clienti.

Solo quando disponi di tutti questi elementi più i dati stessi, realizzerai il vero valore dei dati sugli intenti, come un input altamente rilevante e potente in una macchina per la crescita dei ricavi di successo.

Il leader della pratica Go-to-Market di LeadMD, Kirsten Markson è un leader esperto con oltre un decennio di creazione e gestione di team di marketing e consulenza. Ha iniziato la sua carriera nella ricerca di mercato ed è appassionata di scoprire intuizioni che portano a strategie che parlano direttamente ai cuori e alle menti degli acquirenti. Nel suo ruolo, sviluppa metodi per comprendere a fondo il percorso dell'acquirente ed eseguire campagne per alimentare la crescita e la fedeltà dei clienti.