Le più grandi tendenze nel marketing B2B che abbiamo visto quest'anno

Con il rilascio di nuove tecnologie e le nuove tendenze strategiche che emergono regolarmente nel settore, il lavoro di un marketer non è mai finito. Il 2017 ha portato la sua quota di tendenze, anche specifiche per le aziende business-to-business. Per tutti coloro a cui piace essere tenuti al passo, condividiamo la nostra opinione sulle "cose" più grandi del marketing B2B quest'anno.

Questo post sul blog fa parte della serie di blog "Your Definitive Guide to Lead Nurturing".

Marchio del datore di lavoro

Negli ultimi dieci anni, Internet in generale e i social media in particolare hanno reso l'executive branding quasi una necessità poiché il potere è passato sempre più nelle mani dei consumatori. Non basta più sviluppare un prodotto di qualità per essere ai vertici del mercato; l'immagine di un'azienda è altrettanto importante da vendere, che si tratti di sostenibilità su larga scala o di recensioni positive su Glassdoor.

L'employer branding è la cultura interna che un'azienda crea sulla base della sua "storia del marchio" e dei valori del marchio. Oltre all'immagine pubblica, è anche vantaggioso per attirare dipendenti di qualità in azienda e aumentare la motivazione del team esistente.

È probabile che il 69% delle persone in cerca di lavoro attive faccia domanda per un lavoro se il datore di lavoro gestisce attivamente il proprio marchio di datore di lavoro, mentre la Harvard Business Review riporta che una cattiva reputazione può costare a un'azienda uno stipendio per dipendente superiore di oltre il 10% rispetto ai suoi concorrenti più rinomati.

Il marchio del datore di lavoro può sembrare un lavoro per le risorse umane, ma in realtà è molto rilevante per il marketing. La collaborazione tra i due dipartimenti garantisce la coerenza fondamentale del marchio e il contenuto creato per canali come i social media dal marketing dovrebbe essere in linea con gli obiettivi delle risorse umane.

Il marketing può anche fornire alle risorse umane approfondimenti in diverse aree importanti, tra cui la segmentazione dei talenti (allo stesso modo della segmentazione dei clienti) e il know-how tecnico.

Pubblicità nativa

La pubblicità nativa si riferisce a materiale online a pagamento che è "in-feed" e non dirompente, simile a contenuti editoriali ma inteso a promuovere il prodotto/servizio di un inserzionista. In sostanza, la pubblicità nativa offusca il confine tra pubblicità e contenuto. Questo tipo di pubblicità ha guadagnato popolarità tra i marketer dei contenuti perché crea la fiducia dei potenziali clienti in un'azienda meglio degli annunci display tradizionali.

Esempi di pubblicità nativa includono post promossi su Twitter, post suggeriti su Facebook e consigli da piattaforme di scoperta dei contenuti. Nel 2017, non sorprende che la pubblicità nativa sia focalizzata sui social media e sui contenuti video, guidata in gran parte da elementi di contenuto generati dagli utenti. Secondo Business Insider (BI), si prevede che gli annunci nativi aumenteranno il 74% di tutte le entrate pubblicitarie entro il 2021!

Marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account (abbreviato in ABM) è una strategia B2B alternativa che identifica e mira a un insieme chiaramente definito di account target all'interno di un mercato e utilizza campagne personalizzate destinate ad attrarre ciascun account.

Sebbene sia un investimento finanziario maggiore rispetto al marketing tradizionale, l'ABM è stato in parte facilitato dai recenti sviluppi tecnici che migliorano l'accessibilità. Secondo Triblio, l'80% dei marketer afferma che ABM supera tutti gli altri canali di marketing in termini di ROI.

Spear Marketing definisce le caratteristiche di un approccio di marketing basato sull'account come:

1. Segmentato

2. Integrato

3. Basato sui contenuti

4. Di durata sufficiente (vale a dire avvalendosi di una strategia di nutrimento)

I vantaggi del marketing basato sull'account includono:

• Comunicazione diretta con i potenziali clienti : oltre a fornire una piattaforma per la personalizzazione, ABM consente comunicazioni molto più frequenti sotto forma di qualsiasi cosa, dalle e-mail alle consultazioni telefoniche, creando opportunità per un dialogo reciprocamente prezioso piuttosto che un invadente passo di vendita unilaterale.
• Insight sui dati sociali: questa componente significativa del modello basato sugli account consente agli esperti di marketing di comprendere ciò che apprezza il loro pubblico di destinazione.
• Riallineamento continuo: l'ABM può potenzialmente consentire ai professionisti del marketing di ottenere risultati immediati, il che significa un'alterazione "in tempo reale" delle campagne in base ai dati in entrata. Quando la strategia di un'azienda può essere continuamente modificata con il cambiamento demografico, non perderà mai il contatto con i suoi potenziali clienti.

Un altro grande vantaggio di ABM è la sua capacità di allineare i team di vendita e marketing, anche se ovviamente solo con il desiderio di entrambe le parti di collaborare.

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Social media, video e marketing mobile

Ne abbiamo parlato molte volte, ma solo perché continua a suonare vero: i contenuti visivi e mobili sono il re nel 2017. L'anno scorso, il 53% dei marketer ha dichiarato di aver pubblicato contenuti contenenti immagini il 91-100% delle volte, un aumento del 130% rispetto all'anno precedente, rispetto al 40,5%.  

Bombardati quotidianamente da informazioni provenienti da Internet, i consumatori hanno bisogno di una consegna digeribile e concisa di messaggi di marketing, che si tratti di un post di 140 caratteri, di un'infografica ben progettata o di uno slogan incisivo su un annuncio su un sito web.

Le maggiori sfide per agire su questa tendenza abbastanza coerente risiedono nel sapere a quali canali rivolgersi e come produrre i contenuti da un punto di vista tecnico. Abbiamo scritto la nostra quota di blog su dispositivi mobili, produzione video e social media: dai un'occhiata per iniziare a ottimizzare la tua strategia per l'era di Snapchat.

IA E SUPER-AUTOMAZIONE

Insieme a molte aree di business come l'e-commerce e la gestione dei prodotti, l'intelligenza artificiale sta dando una spinta al marketing. Il riconoscimento dei modelli dell'apprendimento automatico e la proiezione futura dei modelli dei consumatori da parte dell'analisi predittiva sono risorse potenti per qualsiasi azienda.

L'IA può far venire in mente una centrale elettrica come Watson di IBM, ma è presente anche nelle piattaforme di marketing su larga e piccola scala come   Einstein di Salesforce. Lavorando insieme ai bot, tali piattaforme offrono informazioni importanti estratte da livelli di dati nascosti e aggiungono maggiore precisione al marketing predittivo.

La ricerca sull'intelligenza artificiale è applicabile a qualsiasi cosa, dal perfezionamento delle ricerche di parole chiave alla creazione di campagne pubblicitarie complete.

La tecnologia sta diventando sempre più naturalizzata, utilizzando algoritmi che imitano i modelli cognitivi utilizzati dal cervello umano. Poiché la domanda dei consumatori per un'esperienza personalizzata continua a crescere, questo è uno sviluppo positivo. Inoltre, l'IA sta iniziando a prendere di mira il sentimento con funzionalità come l'analisi del linguaggio, il contesto dei contenuti e delle ricerche online e persino il rilevamento facciale.

Influencer marketing

Secondo il rapporto 2017 Future of Influencer Marketing Research di TopRank Marketing, il 67% dei marketer desidera guidare la generazione di lead attraverso l'uso del marketing degli influencer. Allora, cos'è l'influencer marketing?

Le definizioni variano considerevolmente, ma in generale, l'influencer marketing è la pratica di comunicare e collaborare con esperti del settore mobilitati dalla rete per integrare la tua strategia di marketing. Può coinvolgere qualsiasi cosa, dal fornire periodicamente citazioni per i post del blog al prendere accordi regolari per consentire agli influencer di partecipare agli eventi e avere una mano nella creazione di contenuti.

Dopo aver identificato i soggetti chiave che rappresentano l'intersezione tra gli interessi del marchio e le esigenze dei loro clienti, le aziende identificano, qualificano e interagiscono con gli influencer.

I contributi degli influencer ai contenuti del marchio aggiungono credibilità e quando gli influencer promuovono tali contenuti nelle loro reti, possono aumentare la portata di nuovi acquirenti che sono difficili da coinvolgere con i mezzi tradizionali.

Poiché i viaggi di vendita B2B sono generalmente lunghi e ad alto coinvolgimento, l'esperienza di una fonte esterna affidabile può creare grandi vantaggi per le aziende B2B.

Le aziende che investono nelle relazioni di influencer possono trarre vantaggi come:

• acquisendo esperienza in materia, il proprio dipartimento di marketing potrebbe essere carente

• alleggerendo il contenuto creando carico sui membri dell'azienda

• Fornire una voce credibile alla base di contenuti che contribuisce da una prospettiva non di marketing

• Aumentare la portata dei contenuti del marchio sia per i clienti che per le comunità all'interno del settore

Ora sai quali tendenze tenere d'occhio e possibilmente implementare nella tua campagna B2B.

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