La guida completa per l'esecuzione di campagne di nutrimento e-mail efficaci

Fatti da parte, costose tattiche di marketing. Esiste un modo conveniente per investire nel tuo pubblico che ripaga per la tua azienda e per i tuoi clienti. Unisciti a noi mentre approfondiamo il nutrimento della posta elettronica.

Che cos'è l'e-mail nutriente?

L'e-mail nurturing coinvolge i potenziali clienti con la speranza di trasformarli in clienti fedeli. Quando un visitatore esegue un comportamento specifico sul tuo sito Web, attiva un'e-mail con informazioni mirate per coltivare quella relazione con il tuo marchio. Dati, personalità e dati demografici si uniscono per segmentare gli elenchi di e-mail; questi ti consentono di inviare contenuti pertinenti che aiutano i clienti nei loro viaggi, sia che vogliano imparare, ricercare o acquistare, lasciando un'impressione.

Puoi inviare una serie di queste e-mail mirate in un flusso di nutrimento per guidare il potenziale cliente attraverso il processo di acquisto. Piuttosto che generare solo lead, l'attenzione si concentra sul follow-up con quei lead.

Come qualsiasi cosa utile, ci vuole tempo per vedere i risultati con il nutrimento dell'e-mail. Mostra ai clienti che non stai perdendo tempo offrendo informazioni utili o extra come un eBook o un case study. In base al loro comportamento con i tuoi contenuti, puoi interagire con il tuo pubblico in un modo naturale che lo porta a intraprendere ulteriori azioni con la tua attività.

La differenza tra l'e-mail nurture e le campagne drip

La confusione è comune intorno al nutrimento di e-mail e alle campagne di gocciolamento. Per chiarire questo, ecco alcuni brevi fatti sulle campagne a goccia :

• Una campagna a goccia è una serie di e-mail inviate a un pubblico generico in base a un programma prestabilito
• Le campagne a goccia rischiano di risultare commerciali o fastidiose se la frequenza è troppo alta
• Le e-mail in una campagna a goccia vengono spesso inviate per inserire costantemente il nome della tua attività nelle caselle di posta dei lettori

Le campagne di nutrimento dell'e-mail non si basano su una pianificazione prestabilita.

• Le campagne di educazione si basano sul comportamento (ad es. scaricare un eBook, visitare più volte una pagina specifica o partecipare a un webinar)
• Una campagna di educazione fornisce contenuti educativi mentre incoraggia il coinvolgimento
• Una campagna di nutrimento attiva e-mail successive in base alle azioni passate

L'importanza di nutrire la posta elettronica

Secondo Erica Adams, Integrated Marketing Principal presso la società partner di VerticalResponse Deluxe, il lead nurturing è importante perché "incontra una prospettiva in cui si trovano nel loro percorso e offre risorse pertinenti e tempestive per aiutarli a prendere decisioni ponderate". Adams continua dicendo: "Gli acquirenti di oggi sono indipendenti nella loro ricerca e nel processo decisionale, e il lead nurturing ti dà l'opportunità di aiutarli e posizionarti come esperto".

Come eseguire campagne di nutrimento e-mail efficaci

Creare la tua prima, o cinquantesima, campagna di nutrimento via e-mail può sembrare opprimente. Lo analizzeremo in sei passaggi:

1. Identifica come aiuti i clienti o quali soluzioni hai da offrire. Dividili in diverse categorie. Ad esempio, un salone può separare i kit per la colorazione dei capelli dai prodotti per diversi tipi di capelli. Se un lead completa un quiz sul suo tipo di capelli, il salone lo collocherebbe in una categoria che ha senso per lui. Il salone potrebbe entrare in empatia con i problemi dei suoi clienti inviando un'e-mail chiedendo cosa stanno cercando, come prodotti per capelli crespi, consigli per aumentare il volume o modi per far crescere i capelli.
2. Immergiti nel percorso del tuo cliente. Pensa ai loro comportamenti, pensieri e sentimenti ad ogni interazione con la tua azienda. Comprendere i potenziali punti deboli e i blocchi stradali ti aiuterà a coltivare i lead in ogni fase. Meglio ancora, se hai un team nelle vendite o nella ricerca, chiedi loro di sondare gli utenti o di esaminare le recensioni dei clienti per vedere dove sorgono i problemi.
3. Raccogli informazioni sui tuoi contatti per aiutarti a personalizzare le tue comunicazioni. Articoli come moduli sul tuo sito Web, interazioni e-mail e ricerche sui clienti possono aiutare. Ecco alcuni modi per dividere la tua attenzione:
   • Dati demografici come titolo di lavoro, esperienza o posizione
   • Livello di autorità di un lead
   • Bisogni o desideri
   • Coinvolgimento sui social e con le e-mail come indicatore di interesse (click-through, commenti, condivisioni e download sono buoni modi per misurare l'e-mail e il coinvolgimento sui social)
   • Quanto è probabile che acquistino, in base ai loro comportamenti, in modo da poter ottenere loro ciò di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno
4. Lavora sulle e-mail. Gli utenti che vengono da te per la prima volta apprezzeranno probabilmente i video o i post del blog. Condividere informazioni utili ed essere una risorsa in questa fase crea un rapporto di fiducia tra te e il tuo potenziale cliente. Man mano che interagiscono di più con la tua azienda, usa e-mail di follow-up con prodotti o servizi che possono aiutare con qualsiasi cosa abbiano visto sul tuo sito o cose che pensi possano aiutarli. Casi di studio e webinar sono ottimi per questo. Mentre si avvicinano a una decisione di acquisto, prova le demo dei prodotti, le consulenze gratuite o le testimonianze dei clienti. Dal momento che si sono fidati di te fino a questo momento, portalo a casa includendo un forte invito all'azione (CTA) in modo che i lettori sappiano cosa fare dopo.
5. Considera come l'automazione della posta elettronica può essere d'aiuto . Conoscere il tuo pubblico è estremamente importante , ma non devi scrivere personalmente a ogni singolo lead individualmente. L'automazione della posta elettronica di VerticalResponse aiuta a inviare le campagne giuste ai lead definiti una volta completata una determinata azione. Puoi anche vedere chi ha aperto e cliccato attraverso le tue email.
6. Misurare e regolare secondo necessità. Una forte campagna di educazione richiede riflessione ed evoluzione col passare del tempo e le esigenze dei clienti cambiano.

Le migliori pratiche per coltivare l'e-mail

Adams fornisce ulteriori consigli per i tuoi flussi di nutrimento:

• Personalizza: rendi l'esperienza unica solo per loro. L'idea è di inviare il contenuto giusto alle persone giuste al momento giusto per creare fiducia e fornire valore. Idealmente, ti vedranno come una risorsa e continueranno ad aprire le tue e-mail una volta che ti sarai dimostrato. Personalizzare i propri interessi aiuta a raggiungere questo obiettivo.
• Dai valore al tempo dei clienti: non commettere l'errore di inviare un'e-mail ai lead ogni giorno. Non avranno il tempo di digerire le tue informazioni. Potrebbero anche sentirsi infastiditi e annullare l'iscrizione.
• Coinvolgi i lead: chiedi il loro feedback o offri qualcosa in cui pensi possano trovare valore. Prova un eBook bonus per qualcuno che ha scaricato più eBook o dai un'occhiata a un prodotto che ha preordinato.

Esempi

Guarda le email di nutrimento in azione. Usa questi esempi come ispirazione che puoi trasferire alla tua attività.

Per catturare l'attenzione, l'azienda di materassi Casper utilizza parole spiritose e una testimonianza di un cliente per attirare gli acquirenti che hanno abbandonato i loro carrelli sul sito Web di Casper:

Di seguito è riportato un esempio di celebrare il tuo cliente. L'e-mail di Airbnb si mette nella mente dei clienti senza chiedere ai lettori di acquistare nulla:

Come bonus, ecco i resoconti in prima persona dei vantaggi delle cure via email:

“Ci ha aiutato a far crescere la nostra attività nell'ultimo anno. Sono stato in grado di aggiungere facilmente i miei nuovi clienti ed è semplice creare campagne e-mail. Questo è fantastico per me perché non mi piace il lavoro al computer. Ma ho le mie e-mail ai clienti in pochissimo tempo. Abbiamo una grande svolta nel fatto che i clienti rispondano a ciò che offriamo tramite le nostre e-mail". — Elaine Meade, Sogni allegri

“La semplicità e la velocità di poter creare un'e-mail dall'aspetto professionale è stata molto apprezzata. I risultati del feedback come aperture, clickthrough ecc. sono molto utili per migliorare i contenuti e le opportunità di segmentazione". — Geoff Walker, Wycliffe

“Il grande vantaggio per me è la possibilità di avere sotto-elenchi che raggruppano i miei membri in modo geografico e in altri modi. Posso creare facilmente pagine di lead, campagne e-mail e post di Facebook. VerticalResponse ha reso facile per me, un piccolo imprenditore, creare programmi professionali, pagine di iscrizione e follow-up via e-mail!” — Meghan Nunes, Total Body & Lifestyle Coaching

Coltivare i tuoi clienti non deve essere un fattore di vendita e seguire i lead non significa che devi solo "commercializzare" i clienti. Trova il modo di entrare in contatto con i tuoi clienti quando hanno bisogno di te e sarai ricompensato con fan fedeli e di lunga data.

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