Il cheat sheet dell'imprenditore per scegliere la giusta strategia di marketing

Se sei un imprenditore, hai quasi sicuramente sentito il consiglio che dovresti lavorare sulla tua attività, piuttosto che su di essa. Ma mentre questo è un buon consiglio, può essere estremamente difficile da seguire, specialmente nei primi anni di avvio di un'azienda.

La maggior parte degli imprenditori indossa tutti i proverbiali cappelli all'inizio della propria attività e lo fa con orgoglio. Gestiscono le loro tattiche di marketing, inviano e-mail, consegnano preventivi ai clienti, costruiscono prodotti, aggiornano il loro sito Web, spediscono materiali ed eseguono i servizi per cui sono in affari. Si occupano anche di attività amministrative, mettono insieme fatture, archiviano le tasse, gestiscono le buste paga e così via.

Sebbene questo approccio sia normale, può anche ostacolare gli imprenditori. Lavorare nella tua azienda in questo modo ti impedisce di vedere il quadro più ampio e di prendere decisioni strategiche che ti guideranno nella direzione della crescita.

Ti mantiene in una modalità reattiva, piuttosto che permetterti di essere proattivo. Anche se non puoi permetterti di assumere aiuto o esternalizzare determinate attività aziendali, c'è una cosa che puoi fare per prendere il controllo della tua traiettoria: scegliere la giusta strategia di marketing.

Ecco come:

1) Ricerca e definisci il tuo acquirente

Quando un'attività è appena agli inizi, si è tentati di accettare tutti i clienti che sono disposti a darti soldi in cambio di ciò che offri. Più entrate, meglio è, giusto?

In realtà, no. Dire di sì a ogni singolo potenziale cliente che ti chiama o entra dalla tua porta significa che ti stai preparando per essere sovraesposto. Significa anche che non sai chi è il tuo cliente ideale o quali tipi di clienti non sono adatti a te.

Quindi, inizia esaminando tutti i clienti che hai avuto fino a questo punto. Chiediti quanto segue:

• Chi ha portato più soldi?
• Chi ha fornito i margini di profitto più alti?
• Chi erano i più facili da affrontare?
• Chi è stato più soddisfatto dei vostri servizi?

Fai un elenco di tutte le persone che rientrano in una o più di queste categorie. Quindi, cerca i punti in comune.

Hai fornito lo stesso servizio a tutti i clienti con i margini di profitto più alti? I clienti più soddisfatti sono in una determinata fascia di reddito o zona della città?

Potresti essere sorpreso di vedere alcuni temi comuni tra questi clienti ideali. Questo ti darà un'idea di cosa cercare quando cerchi nuovi clienti.

Quindi, ripeti questo processo ponendo le domande opposte (chi ha portato meno, chi è stato il più difficile, ecc.). Questo ti aiuterà a iniziare a capire quali clienti, e persino tipi di lavoro, non sono redditizi, soddisfacenti o facili per te come gli altri.

Dopo aver definito alcune delle somiglianze chiave tra i tuoi acquirenti ideali, cerca questo tipo di cliente. Cerca ricerche di mercato sulla loro fascia demografica e cerca di avere un'idea di dove trascorrono il tempo, di cosa si fidano, di come consumano le informazioni e.

Cerca di ottenere il maggior numero di dettagli possibile su questi individui nel loro insieme, in modo da capire meglio come raggiungerli.

2) Restringere i canali possibili

Potresti aver scoperto che i tuoi acquirenti ideali trascorrono molto tempo sui social media. Ma non sei sicuro su quali piattaforme concentrarti e sei sopraffatto da quante opzioni ci sono.

In questo scenario, il passaggio successivo consiste nel ricercare i dati demografici degli utenti di ciascun sito di social media. Potresti scoprire che la fascia d'età del tuo cliente target è la stessa fascia d'età che domina pesantemente Instagram, mentre questo gruppo rappresenta frammenti più piccoli di utenti su altre piattaforme social.

Questo ti aiuterà a capire definitivamente dove concentrare il tuo tempo e le tue risorse.

Forse i social media non sono un punto focale per il tuo acquirente ideale; a loro piace parlare al telefono o incontrarsi faccia a faccia. Questo può aiutarti a restringere un po' i tuoi canali di marketing.

Quindi, invece di dedicare sforzi o risorse ai siti social, potresti scegliere di pubblicare un annuncio sul giornale locale invitando i clienti interessati a chiamarti per una consulenza gratuita di 10 minuti.

L'obiettivo qui è assicurarti di non lanciare una rete troppo ampia, ma piuttosto di concentrarti sui canali di marketing che hanno maggiori probabilità di essere visti dai tuoi clienti ideali.

3) Considera i casi aziendali e il ROI

Ora hai un'idea di cosa perseguire con la tua strategia di marketing. È il momento di convalidarlo!

Dedica del tempo alla ricerca online di aziende simili alla tua. Vedi se riesci a trovare casi di studio che condividono i risultati di specifici approcci di marketing che hanno provato, specialmente quelli che stai considerando.

Questo può aiutarti a vedere se le idee che hai in mente ti aiuteranno davvero ad avere successo, o può ispirarti a guardare ad altre opzioni che hanno funzionato bene per le aziende nel tuo campo.

4) Decidi una strategia di marketing

Una volta completata tutta questa ricerca, sarai in grado di prendere una decisione molto più informata sulla tua strategia di marketing.

Forse sai che la conversione dei tuoi clienti è forte una volta che un nuovo potenziale cliente è sul tuo sito e hai scoperto che la maggior parte dei tuoi clienti target trova fornitori effettuando ricerche online.

Questo ti indirizzerebbe quindi ad allocare la maggior parte delle tue risorse ed energie migliorando il tuo posizionamento nei motori di ricerca.

Se hai scoperto, attraverso la tua ricerca, che il tuo acquirente ideale trascorre molto tempo sui social media e ha bisogno di essere informato e convinto prima di acquistare, adotterai un approccio molto diverso.

In questo caso, puoi scegliere di concentrarti su annunci mirati su una piattaforma specifica. Quindi, potresti indirizzare il traffico verso una pagina di destinazione che include risorse educative come infografiche ed ebook che li aiutano ad avvicinarsi a diventare un acquirente.

Il punto qui è che la tua strategia sarà unica per le tue offerte, il tuo settore, i tuoi clienti ideali e te.

5) Misura, valuta e adatta la tua strategia di marketing

Una volta impostata una strategia, appoggiati ad essa. Lascia che la tua strategia guidi i tuoi sforzi di marketing, servizi, prodotti, prezzi e tutto il resto. Imposta un periodo di tempo in cui testare l'approccio.

Alcune persone possono provare una strategia per un trimestre prima di valutarne l'efficacia, ma di solito occorrono tra sei mesi e un anno prima di ottenere risultati da una direzione strategica. Quindi assicurati di dare alla tua strategia il tempo di prendere piede prima di iniziare a misurare i risultati.

Quindi, valuta quanto bene la tua strategia sta funzionando per te. Stai raggiungendo gli obiettivi che ti sei prefissato di raggiungere? Stanno spostando la tua azienda nella direzione in cui vuoi che venga spostata?

In caso contrario, è il momento di tornare al tavolo da disegno e adattare la tua strategia. Quindi, risciacquare e ripetere.

Alla fine, troverai la giusta strategia di marketing per guidare la tua attività verso un successo sempre maggiore. E poi, puoi raddoppiare e guardare la tua traiettoria salire.

Clate Mask è il co-fondatore e CEO di Keap (formalmente Infusionsoft) e il coautore del best-seller del New York Times Conquer the Chaos: come far crescere una piccola impresa di successo senza impazzire. È un esperto di crescita delle piccole imprese noto a livello nazionale che ha lavorato con migliaia di imprenditori.