Il potere del marketing di riferimento quando fai crescere la tua app
Pubblicato: 2022-02-24
È un potente canale di marketing perché le persone si fidano delle opinioni delle altre persone nella loro vita e di coloro che rispettano, che si tratti di familiari, amici, influencer dei social media o celebrità.
Che cos'è il marketing di riferimento?
Il marketing di riferimento è una strategia promozionale che incoraggia i clienti esistenti a segnalare nuovi clienti, spesso con incentivi. Sebbene i referral possano essere effettuati in modo organico, le aziende possono anche utilizzare un programma di referral specializzato.
L'efficacia complessiva di un programma di marketing di riferimento è giustificata dal fatto che di solito riceviamo suggerimenti dai nostri amici su quali programmi TV guardare, quali film noleggiare e quali ristoranti andare. E noi stessi, come consumatori finali, vorremo condividere le nostre storie, i prodotti che acquistiamo e i marchi che scegliamo. Questo è amplificato quando l'esperienza di acquisto e il prodotto sono entrambi ottimi.
In questo articolo, ti mostreremo i tre motivi di base per cui il marketing di riferimento è così potente, alcuni esempi di campagne di riferimento di grande successo e forniremo sette passaggi tattici per creare un potente motore di marketing di riferimento per la tua attività.
Perché il marketing di riferimento è così potente?
Sappiamo che il passaparola e il marketing di riferimento sono molto potenti e costantemente valutati come una delle forme più potenti di marketing.
Puntamento preciso
Hai mai provato a utilizzare Google Adwords o gli annunci di Facebook e hai visto il denaro scomparire davanti ai tuoi occhi? Molte volte non è colpa della piattaforma, ma del tuo posizionamento. Le buone campagne di marketing hanno due componenti chiave, un'ottima messaggistica e un targeting laser.
Il marketing di riferimento e il passaparola tendono ad essere più mirati perché le persone di solito conoscono molto bene i loro amici e il pubblico sociale. Ciò consente al messaggio del tuo marchio di diffondersi in modo più efficace rispetto alla maggior parte degli altri canali di marketing.
Fattore di fiducia
La fiducia è importante quando si tratta di convincere qualcuno a comprare qualcosa. Se non ci fidiamo di qualcuno, non lo ascolteremo. Pensa all'ultima volta che hai saputo che un venditore stava cercando di venderti qualcosa per una commissione. Probabilmente hai dubitato della sua autenticità a causa della mancanza di fiducia. Nel marketing di riferimento, tuttavia, il tono di vendita di solito proviene da qualcuno che conosci molto bene, come amici e familiari, o da qualcuno di cui ti fidi, come un blogger preferito.
Di volta in volta, la ricerca mostra che le persone si fidano quasi sempre delle opinioni di queste persone rispetto agli annunci generici e alle presentazioni di vendita che i marchi creano da soli.
Ricorda, i referral non sono limitati ad amici e familiari. Possono provenire da una varietà di fonti, a condizione che il destinatario delle informazioni si fidi di loro. Quindi quali sono i principali tipi di canali di riferimento?
- Amici/familiari
- Pubblicazioni di notizie
- Recensioni e opinioni dei clienti pubblicate online
- Le opinioni degli influencer (blogger, influencer dei social media)
- Lettere di raccomandazione
Raggiungimento e accelerazione
Non molto tempo fa, la portata media del consumatore tipico era limitata. In larga misura, era limitato alle persone che vedevano o con cui parlavano al telefono ogni giorno. Nell'era odierna, tuttavia, il consumatore medio ha una portata molto più ampia e per molti con un seguito sociale costante, l'impatto può essere enorme. Oggi, alcuni consumatori hanno la capacità di creare o distruggere un business in base a ciò che dicono online.
Con un semplice post su Facebook, un tweet su Twitter o un selfie su Instagram, il consumatore medio può ora raggiungere centinaia, se non migliaia, di amici (persone che si fidano di nuovo delle loro opinioni) in pochi secondi. Questa portata sociale è una delle ragioni principali per cui il marketing di riferimento è cresciuto in forza negli ultimi dieci anni.
Offre un basso costo di acquisizione degli utenti
Secondo Nielsen, il 92% dei consumatori si fida dei referral di persone che conoscono. Quindi è più probabile che il destinatario di un invito installi la tua app in una volta sola, rispetto a un nuovo utente che dovrebbe essere preso di mira con annunci e campagne di retargeting. L'unica cosa su cui spendi o in cui devi investire è offrire un'ottima esperienza in-app ai tuoi utenti e premi per mantenerli motivati a invitare più amici.
Riduce il tasso di abbandono dell'app
Nessun utente vorrebbe spammare i propri amici e familiari. Quindi puoi essere sicuro che la maggior parte dei tuoi inviti di riferimento andranno a coloro che i tuoi utenti pensano vedranno tanto valore nella tua app. Questo affronta la sfida più comune dell'acquisizione di utenti: raggiungere il pubblico giusto. Il marketing di riferimento utilizza la promozione del passaparola per farti notare da coloro che hanno maggiori probabilità di installare e apprezzare la tua app, riducendo il tasso di abbandono.
Gli utenti segnalati sono il 18% più fedeli di quelli acquisiti attraverso altri canali di marketing. In effetti, il lifetime value di un utente segnalato è superiore del 16% rispetto all'utente medio di smartphone.
Migliora il tuo tasso di fidelizzazione
Quando il tuo tasso di abbandono si riduce, hai tempo per capire come gli utenti vogliono interagire con la tua app. Scopri le loro aspettative e come un'esperienza in-app influenza le loro interazioni e sessioni dell'app. Utilizzando questi dati, puoi effettivamente migliorare l'esperienza dell'app per loro, agganciandoli a ciò che offre.
Crea un ciclo virale di acquisizione
Quando il tasso di abbandono si riduce, il tasso di fidelizzazione migliora. Quando il tuo tasso di fidelizzazione migliora, è indicativo di come gli utenti si stanno godendo l'esperienza in-app. E quando gli utenti apprezzano ciò che offre l'app, diventano più propensi a invitare i loro amici e familiari. In poche parole, stai costruendo un canale di acquisizione utenti virale. Ma creare un programma di riferimento ad alta conversione può essere complicato.
Piano di marketing di riferimento
Il "marketing di riferimento" non è solo per il reparto vendite e marketing, in particolare per l'industria del software e di Internet, è più strettamente legato al prodotto stesso. I designer non dovrebbero solo considerare come mostrare e comunicare le regole di marketing nell'applicazione, ma anche partecipare in anticipo alla ricerca degli utenti e alla personalizzazione della strategia per sviluppare la soluzione più adatta alle caratteristiche del prodotto.
Quando si progetta un programma di "marketing di riferimento", come personalizzare il programma di ricompensa più adatto per il prodotto? Come spiegare le regole agli utenti? Come incorporare l'intero processo nell'applicazione? Queste sono tutte domande che devono essere considerate. Le funzionalità relative al marketing di riferimento, come altre funzionalità del prodotto, richiedono anche una buona esperienza utente per ridurre il tasso di abbandono durante il processo.
Analizza le caratteristiche del prodotto e identifica i gruppi di clienti target
Il primo passo nella costruzione di una campagna di "marketing di riferimento" è analizzare le caratteristiche del prodotto e identificare il gruppo target di clienti. Non tutti gli utenti esistenti hanno un forte incentivo a condividere il prodotto, ma nella maggior parte dei casi gli utenti più attivi sono più disposti a condividere. Conoscono meglio il prodotto e i nuovi clienti che consigliano sono più mirati. Anche per lo stesso utente, se riesci a cogliere un momento molto piacevole nel processo di utilizzo del prodotto e guidarlo a condividerlo, la percentuale di successo sarà maggiore.
L'obiettivo dei programmi di marketing è fondamentalmente la crescita degli utenti e la crescita dei ricavi delle transazioni, ma per prodotti diversi, la priorità dell'obiettivo è diversa e anche l'aspettativa di ritorno del cliente è diversa. Comprendere le loro esigenze è l'unico modo per creare "ricompense per i referral" sufficientemente attraenti.
Sviluppare un meccanismo di ricompensa
Se il prodotto è un'azienda di e-commerce con molte categorie, l'obiettivo principale è attirare nuovi utenti a registrarsi. Le regole e i premi possono essere progettati per premiare gli utenti invitati non appena si registrano e portarli a provare ad acquistare per la prima volta offrendo un ottimo affare al primo ordine. La ricompensa data al referrer può anche essere uno sconto sugli acquisti per aumentare il tasso di acquisto ripetuto.
Comunicare agli utenti programmi di marketing di riferimento
Non importa quanto sia "perfetto" il tuo programma di marketing, se non viene comunicato in modo efficace agli utenti, non si tradurrà in utenti effettivi e entrate. Per bilanciare costi ed efficacia, a volte dobbiamo impostare le condizioni per ottenere il premio, ad esempio la persona segnalata deve scaricare l'app e registrarsi, o completare un ordine, ecc. Queste regole devono essere completamente comunicate all'utente, sia il referrer che l'arbitro. Le regole stesse devono essere semplici e chiare, con "qual è il premio" e "come ottenere il premio" che sono le informazioni più importanti da comunicare. Non concentrarti solo sulla copia incoraggiante e ignorale quando descrivi il processo.
Usa i dati per monitorare i risultati di marketing
Dopo aver completato tutte le funzionalità relative al "marketing di riferimento", ricorda di aggiungere la raccolta di dati per confermare quanto le campagne esistenti stanno contribuendo alla crescita degli utenti e dei ricavi. Se non soddisfa le aspettative, le regole non sono impostate correttamente? Oppure l'esposizione della pagina di condivisione non basta? Il marketing è un processo a lungo termine, anche se non ci sono problemi con il programma, man mano che il prodotto si sviluppa, l'obiettivo e l'investimento su questo possono cambiare in qualsiasi momento, in questo momento i dati preliminari diventeranno una base importante per la decisione- fabbricazione.
Ottimizza tutti i dettagli nel processo di condivisione con l'idea dell'esperienza utente
La condivisione non è un'operazione semplice e potrebbe passare ad altre app social nel mezzo del processo. Se includi il processo per ottenere la "ricompensa" e utilizzarla, l'intero processo sarà ancora più lungo. Pertanto, è importante che i progettisti evidenzino chiaramente questo processo online e offline per ottimizzare i dettagli del processo di condivisione e ridurre il tasso di abbandono.