Come incorporare la generazione di lead nella tua strategia di marketing e-commerce

Come azienda di e-commerce, è comune concentrarsi solo sull'indirizzamento del traffico verso il tuo sito, che si tratti di annunci PPC, social media o altri canali disponibili. Ma per quanto riguarda i profitti della tua attività, quanti di questi visitatori finiscono per effettuare un acquisto?

Potresti pensare di buttare soldi per il problema con più retargeting e pubblicità a pagamento, ma c'è una strategia meno costosa e più redditizia che dovresti considerare invece: la Lead Generation eCommerce. La Lead Generation non solo può aiutarti ad aumentare le vendite, ma ti aiuterà anche a ridurre i costi di acquisizione dei clienti.

Certo, potresti pensare: Lead Generation non è un gioco B2B? La risposta è si. Ma è anche uno strumento prezioso da aggiungere al tuo arsenale di marketing eCommerce. Grande o piccola, la tua attività di eCommerce dovrebbe sviluppare una strategia di lead generation se vuoi raggiungere i consumatori nel mondo digitale di oggi.

1. Il glossario definitivo dei termini di generazione di lead
2. Che cos'è un lead e-commerce?
3. Che cos'è la generazione di lead per l'e-commerce?
4. In che modo le aziende di e-commerce possono qualificare un lead?
5. I quattro componenti principali della generazione di piombo
6. Passi successivi...Promuovere la tua offerta

Il glossario definitivo dei termini di generazione di lead

Prima di passare a come incorporare la generazione di lead nel tuo marketing eCommerce, esaminiamo un po' di terminologia (per non parlare degli acronimi abbondanti!) Associata a un campo ampio come la generazione di lead.

B2C

Business-to-consumer; affari o transazioni condotte direttamente tra un'azienda e i suoi consumatori finali.

B2B

Business-to-business; lo scambio di prodotti, servizi o informazioni tra imprese.

ECOMMERCIO

Conosciuto anche come commercio elettronico, questo è l'acquisto e la vendita di beni o servizi tramite Internet. Sia i settori B2C che B2B possono avere un aspetto eCommerce per la loro attività.

MARKETING IN ARRIVO

Una strategia di marketing meno invasiva che attira l'attenzione dei clienti attraverso il content marketing, l'ottimizzazione dei motori di ricerca e i social media.

NUTRIZIONE DI PIOMBO

Lo sviluppo delle relazioni con gli acquirenti in ogni fase del funnel e in ogni fase del percorso dell'acquirente. L'obiettivo è fornire continuamente informazioni e istruzione pertinenti quando un contatto ne ha bisogno.

PUNTEGGIO PRINCIPALE

Classificare i prospect su una scala (basata su attributi, comportamenti, ecc.) che rappresenta il loro valore percepito come lead. I punteggi vengono utilizzati per dare priorità al coinvolgimento dell'azienda con i lead più preziosi.

SEGMENTAZIONE DEL PIOMBO

L'atto di suddividere i contatti in gruppi con caratteristiche o interessi simili, che possono mostrare comportamenti di acquisto simili, al fine di trovare in modo efficiente il pubblico giusto per una campagna di marketing imminente.

VERIFICA DEL PIOMBO

Il processo di determinazione della validità e del significato dei lead acquisiti attraverso l'acquisizione di lead nel contesto della tua campagna.

IMBUTO DI MARKETING

Una visualizzazione del processo di un'azienda di generazione, qualificazione e chiusura dei lead nei clienti. Questo consiste in un TOFU, MOFU e BOFU.

TOFU

La fase di inizio imbuto. I potenziali clienti in questa fase iniziale cercano in genere di risolvere un problema e quindi desiderano essere istruiti e acquisire informazioni pertinenti per determinare la soluzione migliore.

MOFU

Fase centrale dell'imbuto. Le offerte in questa fase sono potenzialmente le più importanti nella canalizzazione, in quanto distinguono i lead "adattabili" e iniziano ad attirarli. I potenziali clienti sono passati alla determinazione della soluzione migliore per il loro problema, quindi ora puoi concentrarti sul motivo per cui la tua azienda prodotti/servizi sono la loro scelta migliore.

BOFU

La fase inferiore dell'imbuto. I potenziali clienti in fondo alla canalizzazione si stanno avvicinando a una decisione di acquisto, quindi è in questo momento che un accordo dovrebbe essere concluso.

MARKETING IN USCITA

Recapita un messaggio ai clienti tramite pubblicità generale vecchio stile e programmi a pagamento.

PPC

Pay-per-click, un modello pubblicitario online in cui gli inserzionisti pagano ogni volta che un utente fa clic sui loro annunci.

ROI

Ritorno sull'investimento. I risultati ottenuti dalle risorse investite, tipicamente di natura monetaria.

CTA

Chiamare all'azione; una richiesta che incoraggia un lead ad avvicinarsi all'acquisto. Le parole/frasi selezionate per le CTA sono personalizzate per script di vendita, messaggi pubblicitari o pagine web che incoraggiano i consumatori ad agire.

CRM

Strumenti di Customer Relationship Management, che utilizzano l'analisi dei dati provenienti da numerose fonti di comunicazione per concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti e sulla crescita delle relazioni. Il software CRM di HubSpot ne sarebbe un esempio.

CMS

Un sistema di gestione dei contenuti, che consente agli utenti di progettare, pubblicare e gestire i contenuti del sito Web da un'unica interfaccia.

CTR

Percentuale di clic; una percentuale di quanti utenti fanno clic su un collegamento incluso in una pagina Web o in un'e-mail, che fornisce un modo per misurare il successo delle campagne.

SEO

Ottimizzazione dei motori di ricerca, una disciplina di marketing focalizzata sulla crescita della visibilità nei risultati dei motori di ricerca. La SEO combina elementi tecnici e creativi per migliorare le classifiche, indirizzare il traffico e ottimizzare il riconoscimento dei motori di ricerca.

Che cos'è un lead eCommerce?

Cominciamo con le basi. Un lead è una persona nel tuo database che indica un interesse per il prodotto o servizio della tua azienda eseguendo un determinato comportamento. Non hanno ancora acquistato il tuo prodotto o servizio, ma un lead eCommerce potrebbe averti fornito la sua e-mail per uno sconto del 15% o un campione di prodotto gratuito.

I marketer nel settore dell'e-commerce spesso non identificano i contatti nel loro database come lead, ma questo è un grosso errore. Secondo Moz, i siti di vendita al dettaglio in genere non acquisiscono lead nella parte superiore o centrale della canalizzazione: solo una volta che un acquirente ha effettuato il check-out vengono aggiunti all'elenco. Storicamente, il ciclo di acquisto è stato abbastanza breve da consentire ai siti di eCommerce di convertire i visitatori in clienti in un'unica visita. Tuttavia, il comportamento dei consumatori di oggi è completamente cambiato a causa di una serie di fattori di cui parleremo in seguito.

Identificando e acquisendo i lead che non hanno ancora effettuato un acquisto, crei un'opportunità per convincere quei lead ad acquistare da te in seguito.

Che cos'è la generazione di lead eCommerce?

La generazione di lead è il processo per attirare e catturare potenziali clienti (ovvero i tuoi contatti) che hanno mostrato interesse per la tua azienda. Questo viene in genere fatto raccogliendo il loro indirizzo email.

Ma perché gli indirizzi email?

Per uno, l'email marketing è il modo più efficace per continuare e controllare le conversazioni. Altre piattaforme di marketing, come Instagram e Google, stanno diventando sempre più difficili da utilizzare poiché continuano a modificare i loro algoritmi. Inoltre, l'e-mail è un canale di marketing affidabile che non scomparirà presto. Secondo Statista, si prevede che l'utilizzo della posta elettronica aumenterà del 2-3% ogni anno dal 2018 al 2023.

Alcuni modi in cui le aziende di eCommerce implementano la generazione di lead nella loro strategia di marketing sono:

• Offrire uno sconto su un prodotto o servizio
• Creazione di un quiz relativo al loro prodotto o servizio
• Creazione di contenuti esclusivi solo per gli abbonati e-mail
• Offrire una guida che istruisce i visitatori su come utilizzare al meglio un prodotto
• Fornire una consulenza gratuita per il loro servizio

Fonte: VitaCup

Perché le aziende di eCommerce hanno bisogno di lead generation?

Secondo BigCommerce, il tasso di conversione medio dell'eCommerce è solo del 2%. Ciò significa che di tutte le persone che visitano il tuo sito, è probabile che circa il 98% se ne vada prima di effettuare un acquisto.Se non disponi di strategie di generazione di lead per catturare i visitatori che non sono pronti per effettuare un acquisto, potresti perdere centinaia o migliaia di vendite.Immagina che il tuo valore medio dell'ordine (AOV) sia di $ 25 e normalmente converti il ​​2% dei 1.000 visitatori che arrivano sul tuo sito ogni giorno. Se aumenti le conversioni anche dell'1%, potresti aumentare le tue vendite di ben $ 91.250 all'anno.Per riassumere, ecco i tre motivi principali per cui hai bisogno di lead generation.1. Ti aiuta a rimanere competitivo

Man mano che aumenta la concorrenza nel tuo settore, più è probabile che gli acquirenti scelgano altri marchi rispetto al tuo. Catturando strategicamente i visitatori che potrebbero non essere pronti per effettuare un acquisto, sarai in grado di continuare le conversazioni e tenere il tuo marchio al primo posto quando saranno pronti per l'acquisto.2. Si adatta al comportamento di acquisto dei consumatori di oggi

Il comportamento di acquisto è completamente cambiato. Sono lontani i giorni in cui un acquirente alla ricerca di scarpe nuove effettua una rapida ricerca su Google, fa clic sul primo collegamento elencato e acquista esattamente quel paio di scarpe. Invece, gli acquirenti hanno più opzioni e risorse online per saperne di più sui diversi prodotti. Un acquirente oggi può leggere ore di recensioni sui prodotti o chiedere l'opinione di un amico prima di prendere una decisione di acquisto.Poiché la maggior parte dei visitatori non effettua acquisti alla prima visita, la generazione di lead ti aiuta a catturare e identificare contatti preziosi che potrebbero acquistare in seguito.3. Ridurrà i costi di acquisizione dei clienti

Molte aziende di e-commerce lottano con l'aumento dei costi di acquisizione dei clienti a causa del marketing online che diventa più competitivo e costoso. Con un'adeguata strategia di lead generation in atto, sarai in grado di contrastare l'aumento dei costi di acquisizione e comunque implementare una strategia di marketing altamente efficace che attiri nuovi clienti.In definitiva, le aziende di eCommerce devono incorporare la generazione di lead se vogliono costruire una strategia di marketing sostenibile che si adatti ai consumatori di oggi.La generazione di lead supporta anche la metodologia di marketing inbound, nota anche come marketing moderno.

Fonte: HubSpot

L'inbound marketing è una metodologia di business che attrae i clienti creando contenuti ed esperienze di valore su misura per loro. Il marketing in uscita tende a interrompere il tuo pubblico con contenuti a cui non sono interessati o per i quali non sono pronti. Questa metodologia consiste in quattro fasi principali: attrarre, convertire, chiudere e deliziare.

La generazione di lead rientra nella seconda fase del marketing inbound: questa è la fase di conversione in cui i visitatori vengono trasformati in lead. Come puoi vedere nel diagramma, la generazione di lead è un passaggio fondamentale nel percorso di un individuo per diventare un cliente abituale e soddisfatto.Scarica la nostra introduzione al marketing e-commerce per guidare la lead gen per imparare a raggiungere i consumatori nel mondo digitale di oggi.

In che modo le aziende di eCommerce possono qualificare un lead?

Prima di tutto, la qualificazione dei lead è il processo di identificazione e classificazione dei diversi tipi di contatti che acquisisci. Non tutti i lead saranno pronti o interessati all'acquisto del tuo prodotto, quindi qualificare i tuoi lead ti aiuterà a capire su chi concentrare il tuo tempo e le tue energie.

Nella generazione di lead, ciò si verifica in genere durante la conversione iniziale in cui vengono raccolte informazioni aggiuntive per conoscere meglio tale lead. Ad esempio, un negozio di scarpe online può offrire uno sconto in cambio della compilazione di un modulo. Questo modulo potrebbe richiedere la loro e-mail, così come il loro stile di scarpe preferito. Comprendendo a cosa è interessato quel nuovo lead, sarai in grado di segmentarlo e qualificarlo.

La qualificazione di un lead può variare a seconda dell'offerta. Il modo più comune in cui le aziende di eCommerce qualificano i lead è porre domande tramite moduli e quiz.

Per cominciare, puoi iniziare scoprendo uno di questi quattro elementi sul tuo nuovo lead:

• Intento del visitatore : scopri il motivo o l'obiettivo del lead per visitare il tuo sito web.
• Prontezza all'acquisto: capisci se il tuo lead è pronto per l'acquisto o meno.
• Preferenze specifiche del prodotto: soprattutto se offri stili diversi per un prodotto specifico, scopri cosa preferisce il tuo lead.
• Interesse per altri prodotti/servizi: se disponi di altri prodotti o servizi, cerca di capire se anche loro sono interessati.

Scoprire queste informazioni sul tuo nuovo vantaggio richiede una combinazione di strategia e creatività. Tieni presente che più preziosa è l'offerta, maggiori sono le informazioni che i lead sono disposti a fornire.

Diamo un'occhiata a come Warby Parker è in grado di scoprire queste informazioni nel loro quiz sui frame. Questo è un ottimo esempio di come acquisire e qualificare un vantaggio in un'unica offerta.

Fonte: Warby Parker1. Intenzione del visitatore - Cosa stai cercando?

Warby Parker ha una serie di prodotti diversi, ma iniziano strategicamente il quiz ponendo una semplice domanda. Questo aiuta a qualificare le intenzioni e gli obiettivi di base di un lead per l'atterraggio sul proprio sito.

2. Prontezza all'acquisto - Porti gli occhiali?

Warby Parker pone questa domanda per comprendere l'esperienza e la conoscenza del loro capo con il loro prodotto. Sapendo questo, questo può anche scoprire fino a che punto è il loro vantaggio nel percorso del loro acquirente.

Comprendere la prontezza all'acquisto di un lead aiuta a segmentare e identificare coloro che probabilmente acquisteranno prima piuttosto che dopo.

3. Preferenze specifiche del prodotto - Quali forme ti piacciono?

Simile alle prime due domande, la risposta fornita ti aiuterà a identificare e segmentare il tuo lead. L'unica differenza è che queste domande danno all'utente la possibilità di saltare la domanda se non ha preferenze. Questa opzione dovrebbe essere fornita solo per domande che sarebbe utile conoscere, ma non sono necessarie.

Rendere facoltativi questi tipi di domande può migliorare l'esperienza dell'utente e aumentare le conversioni (ovvero il completamento del modulo) se non possono fornirti tali informazioni.

4. Interesse per altri prodotti/servizi - Vuoi anche consigli sugli occhiali da sole?

Se disponi di altri prodotti o servizi, questa è una grande opportunità per identificare se l'utente è interessato o addirittura a conoscenza di essi. Questa è essenzialmente un'opportunità per il cross-sell. Warby Parker è ampiamente noto per i suoi occhiali da vista, ma usano questa domanda per determinare se anche il loro visitatore è interessato agli occhiali da sole.

Warby Parker conclude il quiz chiedendo l'e-mail del partecipante per generare e salvare i risultati del quiz. Questo quiz non solo ha catturato un nuovo lead, ma ha anche scoperto molte informazioni preziose per aiutare a segmentare e qualificare quel lead nel loro database.

Ora che comprendi l'importanza della generazione di lead per le aziende di e-commerce, discutiamo di come appaiono questo processo e questa campagna.

Una campagna di lead generation può variare in complessità, tuttavia puoi lanciare una campagna completamente funzionante con solo quattro componenti. Analizziamo cosa sono ciascuno di questi elementi e come questo si inserisce nel processo di lead generation.

I quattro componenti principali della generazione di piombo

Per illustrare le quattro componenti principali, utilizzeremo l'offerta di HUM Nutrition come esempio.

Immagina di scoprire l'offerta di HUM Nutrition per ricevere il 20% di sconto e per essere abbinato al prodotto giusto per te. Questa offerta include il primo elemento essenziale, che è un...

1. Invito all'azione (CTA)

Un CTA è in genere un pulsante o un messaggio collegato che incoraggia i visitatori a compiere una determinata azione. Questo CTA collegato porta quindi quel visitatore al tuo...

Fonte: serata tra ragazze

2. Pagina di destinazione

Una landing page è una pagina web in cui un visitatore atterra per uno scopo preciso. Alcune società di e-commerce utilizzano anche i popup in modo strategico che possono fungere da pagina di destinazione. Mentre una pagina di destinazione o un pop-up possono essere utilizzati per vari motivi, uno dei suoi usi più frequenti è acquisire lead attraverso un...

Fonte: HUM Nutrition

3. Modulo

I moduli sono ospitati su pagine di destinazione e pop-up. Sono costituiti da almeno un campo di posta elettronica e possono includere una serie di campi che raccolgono informazioni aggiuntive in cambio di un...

4. Offerta

Un'offerta è il contenuto o qualcosa di valore che viene offerto sulla pagina di destinazione. L'offerta deve avere un valore sufficiente per un visitatore da meritare di fornire le proprie informazioni personali in cambio. Nell'esempio sopra, HUM Nutrition

fornisce un rapporto nutrizionale personale, l'accesso a un nutrizionista RD, combinazioni di prodotti efficaci e un codice coupon di $ 10 di sconto.

Dopo che il tuo visitatore ha inserito le sue informazioni e ha fatto clic sul pulsante di invio finale sul modulo, o in questo caso, ha inserito la sua e-mail e ha fatto clic su Avanti, il visitatore è diventato un lead.

Alcune offerte, come il quiz di HUM Nutrition, potrebbero richiedere maggiori informazioni e passaggi successivi. Se la tua offerta richiede ulteriori domande, ricorda che più domande poni, meno è probabile che il tuo visitatore completerà il processo.

HUM Nutrition fa un ottimo lavoro catturando prima l'e-mail del visitatore prima ancora di iniziare il quiz. Se il lead cade o lascia il quiz incompleto, possono comunque continuare con quel lead perché hanno la loro e-mail.

Fonte: HUM Nutrition

Passi successivi...Promuovere le tue offerte di marketing

Ora che comprendi i quattro componenti principali per trasformare un visitatore in un lead sulla tua pagina di destinazione, devi pensare, in primo luogo come faccio ad attirare visitatori sulla mia offerta? È qui che entra in gioco la promozione delle tue offerte su diversi canali di marketing.

Per conoscere i sei modi più rapidi ed efficaci per iniziare a indirizzare traffico verso le tue offerte, scarica la nostra Guida all'eCommerce Marketing: Introduzione alla generazione di lead. Ciò include esempi di aziende reali che promuovono le loro offerte attraverso i loro vari canali.