In che modo ThinkAlike Inc utilizza Mailshake per aiutare i propri clienti a concludere affari a sei cifre

Utilizzo di Cold Email Outreach per aiutare i clienti a vendere in modo più intelligente

ThinkAlike Inc. è una società di consulenza con sede a Los Angeles che aiuta i marchi B2B ambiziosi a vendere i propri prodotti. Lavorando principalmente con piccole aziende che creano soluzioni tecnologiche per i settori dei media e dell'intrattenimento, il team di ThinkAlike è assolutamente straordinario nel raggiungere le e-mail fredde.

La generazione di lead e la prenotazione di demo di prodotti è il loro pane quotidiano. E Mailshake gioca un ruolo enorme in quello che fanno.

Avviare conversazioni preziose attraverso l'iper-personalizzazione

Nel corso degli anni, il team ThinkAlike ha sviluppato un processo di lead gen a tenuta stagna basato sull'approvvigionamento di potenziali potenziali clienti tramite LinkedIn Sales Navigator, per poi indirizzarli con campagne e-mail super personalizzate fornite tramite Mailshake.

La personalizzazione è assolutamente la chiave del loro successo. Non stiamo parlando solo di personalizzazione superficiale, come inviare lo stesso messaggio a 1.000 persone ma includere i loro nomi nella riga dell'oggetto.

Si tratta di campagne iper-mirate rivolte a liste altamente specifiche di sole 10-15 persone al giorno. A quel livello, è possibile personalizzare a tal punto che è quasi come se stessero parlando a un singolo individuo.

Con un focus così granulare, immagineresti che ThinkAlike inseguirebbe i grandi successi nella C-suite. Ma non è così.

Invece, cercano un tipo molto specifico di persona all'interno delle loro aziende target: qualcuno che utilizzerebbe il prodotto quotidianamente, capirebbe chiaramente i vantaggi che offre e ha l'influenza per formulare una raccomandazione e muoversi fino al totem da prendere in considerazione.

Dopo aver contattato un potenziale cliente, in genere sono necessari circa tre tocchi per avviare una conversazione. Le metriche di ThinkAlike mostrano che i clic e le risposte iniziano a crescere una volta inviato il terzo messaggio, spiega il fondatore e presidente dell'azienda Zack Gutin: "Credo che siano le persone a pensare 'vediamo su cosa questo ragazzo sta cercando di attirare la nostra attenzione ed è qui che noi' vedendo l'attività.

Senza il giusto toolkit, l'esecuzione di tali campagne mirate al laser richiederebbe un'enorme quantità di lavoro. Sarebbe inefficiente.

Fortunatamente, Mailshake lo rende semplice, afferma Zack: "Una delle cose che amo di Mailshake è la possibilità di personalizzare davvero le e-mail in modo che le e-mail arrivino con tag di unione che non sembrano molto spam, e possiamo rimuovere cose come i link di annullamento dell'iscrizione perché stiamo prendendo di mira elenchi molto piccoli. L'idea è che ci vuole molto tempo per mettere insieme quelle liste iper-mirate, ma a lungo termine ripagano".

Parlare la lingua giusta

Avendo preso un impegno per l'iperpersonalizzazione, è assolutamente fondamentale che il team ThinkAlike esegua correttamente i propri messaggi.

Il linguaggio della campagna è "tutto", dice Zack. “Spesso spiego ai clienti che uno degli errori che le persone fanno con le campagne e-mail B2B è che cercano di far sembrare il linguaggio della campagna quasi come un foglio bianco o un pager di qualche forma, ed è molto pesante nel suo linguaggio di marketing. "

Un approccio colloquiale - parlare ai potenziali clienti come colleghi, piuttosto che come fornitore di servizi senza volto - è la strada da percorrere. È come incontrare qualcuno per la prima volta a un evento di networking; non ti presenteresti e non inizieresti a vomitare USP e statistiche contro di loro.

"Andresti oltre, spiegheresti chi sei, spiegheresti un po' quello che sai su di loro e come questo potrebbe sovrapporsi a quello che stai facendo, e perché potrebbe essere utile conoscersi un po' meglio ”, dice Zack.

"Trovo che faccia davvero molto e alla fine funziona molto bene con Mailshake perché possiamo prendere quel primo messaggio in modo che sia davvero amichevole e informale, e nelle sequenze successive possiamo iniziare ad aggiungere sempre più informazioni su quale sia il prodotto e le funzionalità e così via, sapendo che sarà comunque tutto automatizzato".

Inserire l'e-mail fredda nel mix di vendita

ThinkAlike si concentra esclusivamente sulla diffusione della posta elettronica fredda. Ciò non è accaduto per caso: è stata una decisione consapevole, basata sul fatto che l'e-mail rende molto più facile per i potenziali clienti condividere le informazioni alla lettera con i loro colleghi.

"La possibilità di condividere le informazioni e distribuirle internamente con un'e-mail rispetto a una sorta di versione rimaneggiata di una telefonata in cui non ottengono tutti i dettagli corretti, penso che sia davvero preziosa", afferma Zack.

Il team di ThinkAlike preferisce che i loro clienti non si impegnino in chiamate a freddo insieme alla loro diffusione della posta elettronica, poiché Zack crede che ciò rischi di danneggiare le relazioni che ha lavorato così duramente per costruire e coltivare: "La mia paura è che chiunque stia assumendo seguire i lead che sto creando assumerà un tono diverso. Che saranno troppo aggressivi e calpesteranno quello che sto facendo".

Tuttavia, ritiene che raggiungere quegli stessi potenziali clienti tramite campagne di social retargeting possa essere efficace: "Alcuni dei miei clienti faranno campagne di retargeting, in cui tramite Facebook o altri prendono l'indirizzo e-mail e stanno impostando campagne in modo che possano vedere gli annunci pubblicitari nel corso della giornata, anche dopo il lavoro, nei loro feed social. Che non mi dispiace tanto, è soft-touch.

Generazione di lead a cinque e sei cifre in tre mesi

Nel corso del tempo, il team di ThinkAlike ha sviluppato un ciclo di vendita di 90 giorni che consente loro di fornire un valore reale e misurabile ai propri clienti tramite la comunicazione e-mail a freddo. Ai clienti viene fornita la seguente tabella di marcia su come funzionerà una campagna:

• Primo mese: creazione di una pipeline di lead, riscaldamento dei potenziali clienti, pianificazione di un numero limitato di demo di prodotti.
• Secondo mese: quelle prime opportunità stanno diventando più mature. Le prime quotazioni e le prime offerte dovrebbero iniziare a uscire, e forse anche un contratto.
• Terzo mese: a questo punto, dovremmo iniziare a vedere dei veri progressi, che si tratti di trattative contrattuali o di preventivi che vanno avanti.

Sebbene le dimensioni degli accordi variano in modo significativo da un cliente all'altro, ThinkAlike aiuta regolarmente i suoi partner a vincere accordi a cinque cifre, con eccezioni a sei cifre. Per il team ThinkAlike e i loro clienti, Mailshake è stato un vero punto di svolta.

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