Tre modi in cui i marchi B2B possono conquistare i millennial

I millennial sono la prima coorte di nativi digitali ad assumere posizioni di seniority in azienda. Nati tra il 1980 e i primi anni 2000 e con un totale di 85 milioni negli Stati Uniti, rappresentano ora i tre quarti dei decisori aziendali e sono il pubblico dominante per i marketer B2B.

Prima della pandemia, si è riflettuto molto su come affrontare questa generazione di nativi digitali, ma il settore era ancora in una fase di apprendimento. Ora, i marketer B2B, che hanno affinato le loro abilità virtuali facendo affari quasi al 100% online nel 2020, stanno ricominciando da capo a rivolgersi a questo pubblico. Con questo in mente, ecco tre chiavi per elevare il tuo marchio B2B con i millennial e vincere i loro account.

1. Esplora i media emergenti

Più canali digitali sono incredibilmente importanti per i millennial. Abbiamo intervistato 17.000 knowledge worker in questa fascia demografica (dai 21 ai 41 anni) che detengono un controllo crescente sulle decisioni di acquisto B2B. Quello che abbiamo imparato è che i millennial preferiscono una voce chiara del marchio e investono molto nei social media. Ad esempio, il 66% usa i social media per comunicare al lavoro e il 36% usa i social media per stare al passo con le notizie del settore.

Su LinkedIn, da marzo 2019 a marzo 2020, questo gruppo ha generato un aumento dei contenuti del 60%. Abbiamo anche scoperto che il 38% dei giovani millennial e il 31% dei millennial più anziani seguono i loro eroi professionisti sui social media, contro solo il 12% del nostro gruppo di oltre 51 anni.

Mentre i social media sono il loro centro di attività, i video live e l'audio fanno ora parte delle loro abitudini quotidiane. Pertanto, i marketer B2B dovrebbero esplorare tali canali e trovare ispirazione in marchi all'avanguardia. Per i video in diretta, Salesforce, Automation Anywhere e Detroit Labs rappresentano i player B2B che si sono già appoggiati al mezzo e hanno ottenuto un eccellente coinvolgimento. Ogni azienda ha creato serie episodiche dal vivo per coinvolgere il proprio pubblico di destinazione e poi ha seguito messaggi personalizzati, che è ciò che i millennial si aspettano dai marchi.

Inoltre, mentre la maggior parte dei marketer è probabilmente consapevole dell'aumento dei formati audio digitali, dovrebbe sapere quanto siano importanti in particolare per i millennial. Il 35 percento di questa generazione ascolta almeno un podcast a settimana. I marchi B2B possono sfruttare l'opportunità per migliorare il loro marketing. E dovrebbero guardare a GE, che ha sfruttato l'audio per raggiungere il suo pubblico, creando qualcosa di genuinamente divertente, con contenuti dalla scienza del clima e dall'ingegneria alla fantascienza, nel processo. Gli sforzi del marchio B2B sono stati ripagati. Il suo podcast Cutting Carbon di 18 mesi sta raggiungendo 10.000 ascoltatori grazie a promozioni regolari sui canali social.

2. Affidati ai canali mobili per educare

Le carriere millenarie sono iniziate quando il lavoro digitale, i social media, i big data, i modelli di business dirompenti e la cultura degli smartphone erano la norma. I millennial trascorrono 3,7 ore al giorno sui loro telefoni e i marketer B2B farebbero bene a catturare la loro attenzione e conquistare la loro fedeltà su app e piattaforme mobili. Le chiavi per attrarli su dispositivi mobili sono la combinazione strategica di testo, video in diretta e, sempre più, comunicazioni audio come podcast e Clubhouse.

Indipendentemente dal mezzo, esistono piattaforme basate sui dati per consentire agli esperti di marketing di interagire con il loro pubblico preferito. E mentre le piattaforme digitali possono identificare le giuste prospettive, i giocatori B2B devono ancora offrire messaggi di testo, video in diretta e audio che risuonano con i millennial. La tua sfida come marketer è quella di attirare l'attenzione di questo gruppo mentre l'ultima notifica o il messaggio ping sul loro dispositivo.

Con questo in mente, i marketer B2B dovrebbero sapere che i millennial apprezzano la conoscenza e amano imparare, e tutte le generazioni apprezzano di essere aiutate: considera che il 74% degli acquirenti sceglie il rappresentante di vendita che è stato il primo ad aggiungere valore e intuizione. Quindi, i giocatori B2B dovrebbero enfatizzare l'educazione nella messaggistica attraverso i canali. E nella ricerca del mio team, abbiamo scoperto che il 92% di questi giovani acquirenti B2B ha affermato che è più probabile che prendano in considerazione un marchio quando un rappresentante di vendita "condivide contenuti applicabili al mio ruolo nel processo di acquisto".

Inoltre, il messaggio deve essere trasmesso in modo reale: i millennial vogliono autenticità dai marchi. Fortunatamente, il testo, il video live e l'audio non si presentano come "produzioni brillanti", quindi si sentono intrinsecamente autentici per lo spettatore o l'ascoltatore. Di conseguenza, queste piattaforme multimediali emergenti sono ideali per stabilire una connessione con i professionisti B2B millenari.

3. Mostra i valori del tuo marchio

Ultimo ma non meno importante, i marchi B2B devono rappresentare qualcosa. In quanto consumatori, i millennial chiedono ai brand di agire sui problemi di giustizia sociale. Nel regno B2C, il 73% dei millennial è disposto a pagare di più per i prodotti di aziende dedicate al cambiamento sociale e ambientale, rispetto a solo il 51% degli altri adulti. Lo stesso vale per i millennial nel mondo degli affari. Per essere chiari, quando si parla di attivismo, però, non è che i millennial “si preoccupino” più degli altri professionisti, è che hanno maggiori aspettative sull'azione che dovrebbe essere intrapresa in risposta ai valori e alle questioni che ritengono importanti .

Inoltre, è importante che i marchi B2B vadano oltre il performativo con azioni concrete. Il nostro studio sui millennial ha rilevato che il 45% del nostro gruppo professionale di età compresa tra 21 e 30 anni, rispetto al 34% del nostro gruppo di 51 anni, riteneva che le proprie aziende dovessero controllare la diversità nel loro mix di fornitori. Si aspettano che marchi e datori di lavoro riflettano i loro valori e hanno persino iniziato a guardare ai fornitori B2B per gli stessi pilastri. È probabile che questo cambiamento sia stato accelerato dalla pandemia e dalla resa dei conti della giustizia sociale negli Stati Uniti e nel mondo, poiché i marchi devono affrontare una responsabilità a 360 gradi.

Conclusione

In conclusione, con i dipartimenti di marketing pieni di team multigenerazionali che hanno serie competenze digitali post-pandemia, i marchi B2B stanno ora ottenendo una rinnovata opportunità in questa fascia di età nativa digitale che sta chiamando i colpi. E i marketer B2B possono avere successo in grande stile con i millennial concentrandosi su social/media emergenti, contenuti mobili utili e valori del marchio.

Tyrona Heath è direttrice, Market Engagement, The B2B Institute di LinkedIn . Può trovare su Twitter @tyrona.

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