I 6 migliori consigli per la generazione di lead SaaS per la crescita del business

Ciò che rende la generazione di lead SaaS diversa dalla generazione di lead per altri tipi di attività è che antepone la qualità alla quantità.

Nelle aziende che non sono basate su abbonamento, il processo è semplice. Generi il maggior numero possibile di contatti, ma di solito ne converti solo una piccola parte. Comprano il tuo prodotto, tu realizzi un profitto e poi cerchi di convincerli a comprare di nuovo con la speranza di mantenerli come clienti. Oppure semplicemente riavvii di nuovo l'intero processo, ma con nuovi lead. Ogni transazione eseguita soddisfa il requisito del ROI di lead generation, anche se il cliente non ritorna.

Tuttavia, il modello di business SaaS è basato su abbonamento. Ciò significa che anche se riesci a generare un sacco di lead top-of-the-funnel, alimentarli attraverso la pipeline e convertirne alcuni se non corrispondono correttamente, in un mese o giù di lì li vedrai abbandonare per sempre. Avrai investito tempo e fatica nel nutrirli e andrà sprecato. Il profitto minore di un abbonamento di un mese non è un ROI sufficiente per la generazione di lead SaaS perché ciò su cui fai affidamento è un reddito mensile o annuale costante dai tuoi clienti.

In poche parole, generare contatti solo per vederli partire è un problema che causa instabilità che può fermare la crescita del business e avere un impatto drammatico sui ricavi. Per fare in modo che il tuo sforzo di generazione di lead valga il tempo e il denaro investiti in essi, dovresti concentrarti su lead di vendita SaaS di alta qualità e qualificati.

In questo articolo, offriremo alcuni suggerimenti efficaci su come far funzionare meglio la generazione di lead per un'azienda SaaS, attrarre lead di alta qualità e far crescere la tua attività lungo il percorso.

1. Organizza bene il tuo sito web

Nel mondo digitale, il tuo sito web è il tuo principale punto di contatto con i clienti. Molto probabilmente i potenziali contatti lo visiteranno per conoscerti meglio e vedere se ciò che stai offrendo è ciò di cui hanno bisogno. Se il tuo sito Web è confuso e difficile da navigare, è una scommessa sicura che le persone non perderanno tempo a controllarlo.

Per generare più lead e mantenerli abbastanza a lungo da diventare clienti, tutti gli elementi del tuo sito Web SaaS dovrebbero essere intuitivi e ben organizzati.

Diamo un'occhiata alle due pagine che giocano un ruolo fondamentale nella generazione di lead.

Pagina iniziale

La tua home page dovrebbe essere informativa e allettante. Quando ci atterri, dovrebbe essere facilmente distinguibile chi sei e le persone dovrebbero essere in grado di vedere qual è il tuo prodotto e cosa lo differenzia dalla concorrenza. Dovrebbe esserci un chiaro CTA che invita i lead a condividere i dettagli con te in modo che tu possa fare affari. E, se ne hai alcuni, puoi anche aggiungere recensioni per dimostrare che sei affidabile.

La cosa più importante, tuttavia, è che in questa pagina dovresti evidenziare solo gli argomenti più importanti e fornire collegamenti alle pagine di secondo livello pertinenti. Ciò dà ai lead un senso di controllo sul loro viaggio sul tuo sito Web e riduce al minimo il rischio di sovraccaricarli con troppe informazioni. Ti consente anche di tracciare meglio i loro passi e identificare potenziali rompicapo.

Pagine dei prodotti

Le pagine dei prodotti possono spesso fungere da landing page nelle tue campagne di marketing. Il loro obiettivo principale, tuttavia, è quello di presentare la funzionalità e le qualità del prodotto e di informare i visitatori che possono trarre vantaggio dal suo utilizzo.

Fornire queste informazioni in modo comprensibile aiuterà i lead a capire la cosa più importante: questo prodotto è utile per loro. Se lo è, continueranno il loro viaggio attraverso la canalizzazione fino a quando, si spera, diventeranno clienti. Se non lo è, se ne andranno.

Tu, invece, devi sapere la stessa cosa. Perdere tempo con lead non qualificati può costarti risorse che altrimenti potresti investire nel nutrire i visitatori del sito Web che potrebbero diventare clienti.

2. Aggiorna regolarmente la tua strategia e metodi di determinazione dei prezzi

Una volta che il lead decide che il tuo prodotto SaaS è una buona scelta, molto probabilmente vorrà sapere quanto stai addebitando. E dovrebbero apprezzare ciò che vedono perché il prezzo può essere ciò che lo rende o lo interrompe tra te e i tuoi potenziali clienti.

Per poter scegliere un modello di prezzo e una strategia che ti aiutino a far crescere la tua attività e ad attirare più clienti, dovresti condurre regolarmente ricerche di mercato e aggiornare le tue tattiche di conseguenza. I risultati ti aiuteranno a capire il tuo cliente ideale, a stare al passo con la concorrenza e ad anticipare le tendenze emergenti.

Il modo in cui addebiti il ​​tuo prodotto SaaS dovrebbe essere modellato in base alle esigenze, alle preferenze e alle abitudini di acquisto dei tuoi clienti, potenziali o meno. Se i tuoi modelli di prezzo e i piani di abbonamento non corrispondono alle aspettative del lead, cercheranno altre opzioni. Ma se lo fa, rimarranno in giro.

In poche parole, il mercato determina il prezzo, non il business.

3. Non sottovalutare la SEO

Probabilmente sei già stanco di sentire quanto sia importante la SEO, ma, beh, lo è davvero. Soprattutto per la generazione di piombo. Il tuo prodotto può essere il migliore in circolazione, il tuo sito Web può essere fantastico e avere un design elegante, i post del tuo blog possono essere informativi e spiritosi, ma se le persone non riescono a trovarti online, tutti questi sforzi saranno andati sprecati.

Per essere visibili nei risultati di ricerca organici, le pagine del tuo sito web dovrebbero essere ottimizzate SEO e includere tutte le parole chiave che i tuoi lead stanno cercando.

Sfruttare la ricerca di parole chiave nella tua strategia di generazione di lead SaaS ti consentirà di comprendere meglio i tuoi acquirenti: come pensano, di cosa hanno bisogno e quali sono i loro problemi.

Puoi utilizzare queste informazioni per creare contenuti che offrano soluzioni pratiche e portino contatti qualificati che puoi coltivare nei clienti.

4. Crea un'identità di marca accattivante

Qualunque sia il settore e la nicchia in cui operi, è una scommessa sicura che ci siano almeno alcune altre aziende che offrono prodotti e servizi SaaS simili ai tuoi. Per farti diventare la scelta numero uno per i lead, dovresti distinguerti dalla massa. E per questo, hai bisogno di un'identità di marca memorabile che risuoni con i tuoi acquirenti.

Le persone tendono a trasferire le qualità umane su oggetti inanimati e astratti per renderli più facili da capire e con cui relazionarsi. In un certo senso, l'identità del marchio è chi sarebbe la tua azienda se fosse una persona. E per ottenere più contatti SaaS, dovrebbe essere qualcuno con cui i tuoi potenziali clienti vorrebbero uscire.

Ciò che rende l'identità del marchio ancora più importante per le aziende SaaS è che sono attività strettamente digitali. Non hai una sede fisica o vendi prodotti tangibili che i tuoi clienti possono vedere e toccare.

Il modo in cui il tuo sito Web, i canali di marketing, i rappresentanti di vendita e l'assistenza clienti comunicano l'identità del tuo marchio è il modo in cui i lead e i clienti ti vedono. Che gli piaci o meno può essere il punto di svolta nel convertirli in clienti.

Dovresti approfondire quando conduci ricerche di mercato per la tua azienda e comprendere la personalità, le speranze e i sogni del tuo cliente. Basare l'identità del tuo marchio sulle sue migliori qualità e sulla tua etica aziendale ti renderà unico e riconoscibile.

Combina questo con un prodotto eccezionale e prezzi competitivi e non solo troverai la strada per un'efficace generazione di lead SaaS, ma acquisirai clienti fedeli che potrai conservare più a lungo.

5. Avvia un programma di affiliazione

I programmi di affiliazione sono un ottimo modo per aumentare la generazione e la crescita di lead SaaS. Se non hai familiarità con il marketing di affiliazione, dovresti assolutamente leggerlo, perché per le aziende SaaS è praticamente una miniera d'oro di opportunità.

In poche parole, l'idea è di reclutare blogger, influencer e altre società di terze parti che operano nella tua nicchia, per consigliare il tuo prodotto al loro pubblico e generare lead per te. In cambio, paghi loro una percentuale del reddito di ogni referral che si iscrive.

Quando crei un programma di affiliazione, ci sono, generalmente, tre metodi di compensazione che puoi offrire ai tuoi sostenitori:

• Pagamento forfettario per qualsiasi lead che diventa cliente.
• Percentuale della commissione di riferimento per il primo mese del contratto.
• Pagamenti ricorrenti di una percentuale di ogni commissione che il referral ti paga.

Tutti e tre i metodi possono funzionare bene, ma l'ultimo è il motivo per cui gli affiliati amano fare affari con i partner SaaS. A differenza di altri prodotti, il modello SaaS offre loro un reddito mensile, piuttosto che un affare una tantum. Questa partnership redditizia con un potenziale a lungo termine motiva gli affiliati a sostenere meglio il tuo prodotto e portare più contatti. È una situazione vantaggiosa per tutti.

Un'altra carta vincente dei programmi di affiliazione per la generazione di lead SaaS è che puoi offrire incentivi per i referral, come una prova gratuita, funzionalità bonus, prezzi ridotti per un determinato periodo di tempo e così via. Dare alle persone un accordo speciale le renderà più inclini a convertirsi. Anche se si registrano solo per una prova gratuita, avresti già le loro informazioni e un'opportunità per incoraggiarli a diventare clienti paganti.

Il rischio principale del marketing di affiliazione, tuttavia, è che potrebbe portare lead non qualificati che sono presenti solo per gli incentivi e se ne andranno una volta che dovranno pagare il prezzo pieno. Puoi aggirare questo problema fornendo agli affiliati materiali di marketing pre-scritti ottimizzati per indirizzare i tuoi acquirenti specifici.

Inoltre, reclutare solo partner affidabili il cui pubblico è vicino al tuo ridurrà il numero di utenti occasionali e assicurerà lead di migliore qualità.

6. Considera il marketing basato sull'account

A seconda del modello di prezzo, il marketing basato sull'account può essere una soluzione redditizia per la generazione accelerata di lead SaaS e la crescita del prodotto.

I modelli di prezzo SaaS come basato sull'utilizzo, per utente e stanco, legano il modo in cui addebiti i tuoi clienti al loro livello di adozione del prodotto. Concentrandoti su un numero limitato di account di grandi dimensioni che corrispondono al tuo profilo cliente ideale, puoi creare campagne di lead generation personalizzate, su misura per una o poche aziende.

Dedicare i tuoi sforzi di marketing alle esigenze individuali renderà più probabile che siano interessati alla tua offerta e diventino clienti.

La posta in gioco qui è molto alta, così come il rischio. Se giochi bene le tue carte, vincerai un piccolo numero di lead qualificati per le vendite che saranno della massima qualità e avranno il potenziale per diventare clienti a lungo termine. Tali account possono aiutarti a far crescere la tua attività:

• Vendita incrociata di nuovi prodotti e funzionalità.
• Upselling di piani di abbonamento premium.
• Aumentando il loro volume di utilizzo.
• Aumentare l'adozione del prodotto nella loro azienda.

Tuttavia, se fallisci, hai investito tempo e fatica su una manciata di lead, invece di seguire un approccio diverso che potrebbe portare un numero maggiore ma meno qualificato di lead.

Il marketing basato sull'account è una strategia di generazione di lead B2B che richiede molto tempo e richiede una ricerca approfondita del mercato e delle aziende a cui ti rivolgi. Tuttavia, a seconda delle risorse a tua disposizione, può essere un investimento intelligente che farà salire alle stelle la crescita del tuo business SaaS con una generazione di lead lenta ma efficiente.

Linea di fondo

Nel mondo del marketing SaaS, la qualità dei lead che generi è la prima cosa di cui dovresti preoccuparti. Esistono molti modi per attirare potenziali clienti, ma concentrarsi su strategie che vagliano i lead non qualificati da quelli qualificati accelererà il processo e ti aiuterà a far crescere la tua attività.

Inoltre, è più probabile che i lead di alta qualità diventino clienti fedeli e coltivarli è un investimento a lungo termine che vale il tuo tempo.