I migliori KPI pubblicitari da perseguire nel 2023

Il 2023 è l'anno dell'effetto a catena.

Da pandemie e disastri meteorologici all'incertezza politica ed economica, eventi massicci hanno caratterizzato questi ultimi anni. E hanno avuto un impatto significativo anche sul comportamento dei consumatori.

Il processo decisionale dei consumatori si è orientato verso una mentalità più basata sul valore. Quasi la metà dei consumatori (44%) ora acquista prodotti di marchi in linea con i propri valori. Mentre il forte aumento dell'e-commerce nel 2020 si era calmato entro il 2022, si prevede che la traiettoria aumenterà ancora una volta, con un incredibile fatturato di e-commerce di 4,11 trilioni di dollari in tutto il mondo nel 2023.

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Naturalmente, c'è la recessione economica globale che sta riducendo i budget pubblicitari e il fatto che le esperienze online stanno diventando più avanzate e dinamiche, consentendo una gamma più ampia di possibilità nel comportamento degli utenti online.

Il mutevole panorama digitale significa che molte metriche diverse possono richiedere la nostra attenzione in un dato momento. Sono ora disponibili metriche più approfondite come il coinvolgimento e il CLV, che offrono agli inserzionisti informazioni mirate su come i comportamenti degli utenti in evoluzione influiranno sulle loro campagne (e cosa possono fare per anticipare la curva).

A tal fine, analizziamo i principali KPI pubblicitari che aiuteranno i professionisti del marketing digitale a monitorare, misurare, comprendere e soddisfare meglio i rispettivi segmenti di pubblico nel 2023.

I principali KPI pubblicitari dell'anno

Tasso di conversione da MQL a SQL

Per farla breve, questa metrica cattura la transizione da un tipo di lead a un altro. MQL o "lead qualificati per il marketing" sono persone interessate alla tua offerta, ma prive di intenzione di acquistare. D'altra parte, SQL o "lead qualificati per le vendite" sono sia interessati che intenzionati ad acquistare, il che li rende generalmente più preziosi quando il tuo obiettivo finale è il guadagno.

Il calcolo da MQL a SQL è semplice: basta dividere il numero MQL per il numero SQL, quindi moltiplicare per cento. Questo ti darà un numero percentuale netto da valutare rispetto ai tuoi obiettivi. Fondamentalmente, questa metrica ti dice quanto è sana la tua pipeline (più alta è, meglio è). Se i tuoi annunci stanno raggiungendo lead potenziali di alto valore che si traducono in conversioni una volta raggiunto il tuo team di vendita, allora i tuoi annunci stanno raccontando ai tuoi clienti la storia giusta. In caso contrario, vale la pena esaminare il targeting per un pubblico più specifico o affrontare eventuali discrepanze tra ciò che viene pubblicizzato e ciò che i clienti effettivamente incontrano quando contattano.

Costo per lead (CPL)

Il costo per lead è una metrica importante che ti consente di sapere quanto denaro spende la tua azienda per acquisire nuovi lead. Dal punto di vista del marketing, ti consente di sapere quanto sono efficaci le tue campagne nel raggiungere i clienti che si tradurranno in lead per il tuo team di vendita. È importante sottolineare che questa metrica misura i lead, non le acquisizioni o le conversioni. In altre parole, CPL ti fa sapere quanto costa far entrare il tuo cliente target, non quanto costa convertirlo.

Un CPL elevato non è necessariamente una cosa negativa, motivo per cui è importante misurare questa metrica rispetto al costo di acquisizione del cliente (CAC). I lead di alta qualità possono costare molto per entrare, ma poi convertirsi abbastanza facilmente dopo un incontro con il team di vendita, con il risultato di un CAC complessivo inferiore.

ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria)

In poche parole, il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria (o ROAS) ti consente di sapere quanti dollari la tua azienda ottiene per ogni dollaro speso in pubblicità.

Le aziende che investono nel marketing hanno l'obiettivo primario di aumentare le entrate. Alla luce di ciò, il ROAS è uno dei KPI più preziosi da monitorare perché è una misura diretta di quanto bene i tuoi investimenti di marketing stiano generando entrate. Se una campagna pubblicitaria generasse $ 20.000 di entrate spendendo $ 8.000, il ROAS sarebbe del 250%. Sono due volte e mezzo i dollari che escono e che entrano.

Utilizzata bene, questa è una metrica ad ampio spettro che consente agli inserzionisti di sapere che i loro sforzi stanno dando i loro frutti. Prendiamo, ad esempio, l'utilizzo da parte di AdRizer di una suite di metriche tramite Outbrain per fornire un ritorno sulla spesa pubblicitaria del 180% per il marchio di pelle organica Ogee.

Tasso di ritenzione

La maggior parte delle volte, mantenere i clienti esistenti è molto più conveniente che raggiungerne di nuovi. La fidelizzazione tende a generare maggiori entrate nel tempo rispetto alle normali pratiche di acquisizione di lead. Il KPI del tasso di fidelizzazione informa i professionisti del marketing in che misura le loro campagne attirano clienti fedeli di ritorno.

Un alto tasso di ritenzione può tradursi in un maggiore lifetime value, indicando che i clienti non solo sono disposti a ripetere gli acquisti, ma sono anche disposti a spendere di più. Bassi tassi di fidelizzazione possono indicare problemi fondamentali all'interno dell'azienda, ma possono anche indicare che le campagne non sono mirate ai clienti più efficaci (in altre parole, quelli che hanno maggiori probabilità di tornare dopo un singolo acquisto).

Per calcolare il tasso di fidelizzazione, dividi semplicemente il numero di clienti alla fine di un certo periodo per il numero di clienti con cui è iniziato il periodo, quindi moltiplica il numero per cento. Ad esempio, se un'azienda iniziasse l'esercizio con 100 clienti e lo chiudesse con 120 clienti, ciò equivarrebbe a un tasso di ritenzione del 20%. In generale, questo non è considerato un alto tasso di ritenzione.

Fidanzamento

Grazie ai cambiamenti nelle esperienze online, il coinvolgimento sta diventando sempre più importante come KPI. Sebbene all'inizio il concetto di misurazione del coinvolgimento possa sembrare intangibile, questa metrica consente effettivamente agli inserzionisti di misurare quanto bene il loro pubblico si connette alle campagne che creano.

Il coinvolgimento è in definitiva misurato dalle azioni che un utente intraprende quando trova un annuncio nel deserto digitale. Le interazioni con il brand più significative hanno un valore maggiore, ad esempio gli utenti trascorrono più tempo a guardare un annuncio video o scelgono di scorrere fino alla fine di un carosello.

Ad esempio, Outbrain Brand Studio ha spinto i confini del marchio automobilistico di lusso Audi, ottenendo un tasso di coinvolgimento superiore al 4% tramite esperienze pubblicitarie video interattive.

Con l'engagement una metrica così potente tra i clienti digitalmente esperti, sta rapidamente aumentando di importanza per gli inserzionisti. La strategia di offerta di coinvolgimento di Outbrain sfrutta il comportamento dinamico degli utenti e i dati sugli intenti per aiutare i marchi a trasmettere i loro messaggi in un modo che risuoni al di là di una rapida occhiata.

CPA (costo per azione)

Il costo per azione (CPA) è un modello di determinazione del prezzo utilizzato nella pubblicità online, in cui gli inserzionisti pagano solo quando l'utente intraprende un'azione specifica, ad esempio la compilazione di un modulo, l'iscrizione a una newsletter, il download di un'app o l'effettuazione di un acquisto .

A differenza del costo per clic (CPC) o del costo per impressione (CPM), in cui gli inserzionisti pagano per ogni clic o impressione indipendentemente dal fatto che porti a una conversione, il CPA è un modello basato sul rendimento in cui gli inserzionisti pagano solo quando viene completata un'azione desiderata. Ciò significa che l'inserzionista si assume meno rischi, poiché paga solo quando ottiene un risultato misurabile in linea con gli obiettivi della campagna.

Il CPA può essere un modo efficace per gli inserzionisti di ottimizzare la propria spesa pubblicitaria e assicurarsi di pagare solo per i risultati che soddisfano i propri obiettivi commerciali. Ad esempio, il marchio Direct-to-Consumer Brooklinen ha utilizzato i segmenti di pubblico Lookalike di Outbrain per fare pubblicità sul Web aperto e ha ottenuto risultati che hanno sovraperformato la maggior parte delle altre piattaforme e campagne, con un CPA inferiore del 50% per coronare il tutto.

CLV

L'ultimo KPI pubblicitario a cui prestare attenzione nel 2023 è il CLV, una metrica che abbiamo accennato brevemente in precedenza. CLV sta per "Customer Lifetime Value" e si riferisce all'importo totale che un determinato cliente dovrebbe spendere per le offerte di un'azienda per tutta la durata del rapporto con l'azienda. Idealmente, i clienti tenderanno alla lealtà, tornando più e più volte nel corso di una lunga vita per acquistare ciò che l'azienda ha da offrire.

Utilizzando fattori dinamici come la cronologia degli acquisti del cliente, il valore medio dell'ordine (AOV) e il tasso di fidelizzazione, le aziende possono calcolare la probabilità che tale cliente faccia affari con loro per gli anni a venire.

Questa è una metrica essenziale per comprendere il valore a lungo termine di un cliente, aiutando a prendere decisioni più diffuse su quanto tempo, energia e denaro investire nell'acquisizione di lead simili a loro. Oltre a ciò, il CLV è anche una misura della salute generale dell'azienda, con un CLV più elevato che indica eccellenti prestazioni aziendali che attirano continuamente i clienti nella canalizzazione.

Dati precisi, quadro generale

Come per tutti i KPI pubblicitari, è importante comprenderli come parte di un quadro più ampio piuttosto che isolatamente. Sapere come utilizzare i principali KPI sopra elencati è essenziale in un panorama digitale in continua evoluzione e contribuirà a garantire forti ritorni per le tue attività pubblicitarie nel 2023 e oltre.