Come funziona il marketing top-of-funnel e le 3 migliori tattiche da provare

Il marketing top-of-funnel è molto simile alla pesca.

Metti la tua esca sulla lenza, lanci largamente la rete e aspetti di vedere cosa abbocca. Se ti avvicini dalla giusta 'angolazione' e 'agganci' i cavi giusti, i risultati possono essere 'reel'y good...

OK, basta con le metafore ei giochi di parole sulla pesca - promesso!

Ma ci sono somiglianze. Quando stai pescando i piombi devi trovare la posizione giusta, usare l'esca giusta e provare nuove tattiche per ottenere le migliori catture possibili.

Che cos'è il marketing top-of-funnel?

Il marketing top-of-funnel è un tipo di strategia di marketing che si concentra sull'attrazione di lead e sul coinvolgimento di potenziali clienti nella fase iniziale.

Lo scopo del marketing top-of-funnel è catturare l'attenzione dei potenziali clienti e portarli nel funnel di vendita dell'azienda.

Ci sono diversi modi per farlo, tra cui:

• Creazione di contenuti: la creazione di contenuti accattivanti come post di blog, video, podcast e post sui social media è tutti modi per ottenere potenziali contatti per notare il tuo marchio e interagire con esso.
• Pubblicità a pagamento: la visualizzazione di annunci online può essere un modo efficace per coinvolgere le persone nella tua canalizzazione di vendita, come annunci sui motori di ricerca, annunci sui social media, annunci nativi e banner pubblicitari.
• Acquisizione e-mail: idealmente, vuoi che le persone interagiscano con il tuo marchio abbastanza da condividere i loro indirizzi e-mail, in modo da poter creare un elenco di lead coinvolti. Puoi raggiungere questo obiettivo offrendo un lead magnet o una newsletter, quindi puoi lanciare campagne e-mail per alimentare le vendite.
• Ottimizzazione del sito Web: la prima cosa che la maggior parte delle persone farà quando scoprirà il tuo marchio è controllare il tuo sito web. Per questo motivo, devi assicurarti che abbia un bell'aspetto, si carichi rapidamente e che il tuo sito web sia completamente ottimizzato per massimizzare le conversioni.
• Campagne di referral: le campagne di referral attingono al potere del marketing del passaparola incentivando le persone a indirizzare colleghi, familiari o amici al tuo marchio in cambio di un bonus o una ricompensa.
• SEO: l'ottimizzazione per i motori di ricerca è un modo efficace per portare le persone in cima alla tua canalizzazione. Utilizzando i termini più comunemente cercati (parole chiave) nella tua copia e contenuto web e applicando strategie SEO tecniche, puoi posizionarti più in alto nei risultati di ricerca, attirando così più visitatori.

Come funziona il marketing top-of-funnel

Il marketing top-of-funnel (TOF) comporta la creazione e la distribuzione di contenuti attentamente pianificati e progettati per attirare un vasto pubblico. Quando è fatto bene, il marketing TOF può generare consapevolezza e interesse per il tuo marchio.

La chiave per un marketing TOF di successo è offrire informazioni preziose, intrattenimento, soluzioni o qualche altro valore che soddisfi le esigenze del tuo pubblico di destinazione. Se riesci a farlo, attirerai più visitatori sul tuo sito Web e su altre piattaforme online. Quando le persone interagiscono con il tuo marchio in questo modo, impareranno di più su ciò che hai da offrire e diventeranno lead o potenziali clienti qualificati. In questa fase, stai già passando al mid-funnel marketing, che richiede campagne di consolidamento ben ponderate che si tradurranno in un buon tasso di conversione.

Marketing all'inizio della canalizzazione e marketing alla fine della canalizzazione

Il marketing top-of-funnel (TOF) e bottom-of-funnel (BOF) si riferisce a diverse fasi del percorso del cliente e al tipo di contenuto utilizzato in ogni fase.

• Top-of-funnel: si riferisce alle fasi iniziali di un funnel di vendita, ovvero l'attrazione di potenziali clienti e lead. Il contenuto TOF è in genere più ampio e mira a educare o informare il pubblico su un argomento generale correlato ai suoi interessi, senza promuovere direttamente un prodotto o servizio specifico. L'obiettivo del contenuto TOF è generare lead costruendo fiducia e fornendo valore al pubblico.
• Bottom-of-funnel: si riferisce alle fasi finali di un funnel di vendita. Il contenuto BOF è più focalizzato sulla chiusura dell'affare e sulla conversione dei lead in clienti. In questa fase, il pubblico è già interessato al prodotto o servizio ed è più vicino all'acquisto. Il contenuto BOF dovrebbe enfatizzare i vantaggi del prodotto e includere inviti all'azione, incentivi all'acquisto, sconti e offerte.

Tipi di contenuti da creare e utilizzare per il marketing TOF

In generale, contenuti di alta qualità abbinati a elementi visivi forti possono aiutare a costruire relazioni con potenziali acquirenti e portare nuovi lead. Alcuni tipi comuni di contenuti top-of-funnel includono:

• Post del blog: per attirare nuovi lead, gli argomenti dovrebbero essere abbastanza di nicchia da coinvolgere il giusto tipo di persone, ma abbastanza ampi da indirizzare una buona quantità di traffico sul tuo sito e che un numero sufficiente di persone cercherà. Ad esempio, un'impresa di costruzioni potrebbe scrivere una serie di post sul blog fornendo suggerimenti e consigli su come pianificare e gestire piccoli progetti di ristrutturazione.
• Pagine di destinazione: le pagine di destinazione sono pagine Web personalizzate per attrarre e coinvolgere un pubblico target specifico. Di solito sono ottimizzati per le conversioni per incoraggiare un'interazione tra il visitatore e il marchio, come l'utilizzo della chat Web, la compilazione di un modulo di contatto o l'acquisto diretto di qualcosa. Le pagine di destinazione vengono spesso utilizzate per promozioni e vendite per evidenziare offerte speciali.
• White paper: i white paper sono particolarmente popolari per le aziende tecnologiche e B2B in quanto possono aiutare a spiegare la tecnologia nuova e complessa in un formato più lungo rispetto ai post del blog e con più elementi grafici inclusi.
• Infografiche: le infografiche sono un buon modo per attirare nuovi contatti, soprattutto se spiegano o comunicano idee complesse in modo molto chiaro. Le infografiche possono essere pubblicate sui social media e generare interesse per il tuo marchio attraverso la condivisione organica.
• Guide pratiche: le guide per l' utente e le guide pratiche sono spesso pubblicate come una serie di articoli di lunga durata che sono ottimi per la SEO.
• E-book: gli e-book sono l'ideale per i marchi che vogliono posizionarsi come leader di pensiero in un determinato campo. Se il contenuto è prezioso, il libro può essere condiviso da individui o dipartimenti aziendali, il che può aiutarti a ottenere più contatti all'inizio della canalizzazione.

3 migliori tattiche per il marketing top-of-funnel

1. Raccomandazioni native

I consigli nativi sono una tattica potente per il marketing top-of-funnel perché consentono a marchi e aziende di interagire con i consumatori sul Web aperto, come siti di notizie, sport e intrattenimento, dove le persone trascorrono molto tempo a sfogliare i contenuti che li interessano . Gli inserzionisti possono rivolgersi a segmenti di pubblico pertinenti e ad alto potenziale, grazie agli algoritmi avanzati impiegati dai motori che guidano i consigli nativi.

Oltre al posizionamento e al targeting, un altro enorme vantaggio dei consigli nativi è il modo in cui si adattano perfettamente alla pagina Web e non risaltano come annunci. I lettori possono essere esposti al marchio e creare consapevolezza attorno ad esso, senza che la loro esperienza online venga interrotta. Questo è il motivo per cui gli utenti online guardano gli annunci nativi il 53% in più rispetto ai normali annunci display e gli annunci nativi sono noti per generare un aumento del 18% dell'intenzione di acquisto, un chiaro indicatore di come la pubblicità nativa come tattica TOF abbia un impatto positivo in seguito nell'imbuto.

2. Annunci social a pagamento

Gli annunci social a pagamento sono efficaci in quanto consentono alle aziende di raggiungere nuovi potenziali clienti e promuovere la consapevolezza del marchio rivolgendosi a un pubblico specifico. I marchi possono raggiungere un vasto pubblico su piattaforme di social media come Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn, a seconda della nicchia a cui si rivolgono.

L'efficacia degli annunci social a pagamento è radicata nella capacità di identificare e indirizzare i clienti con specificità e creatività. Attraverso l'uso di diverse variabili come interessi, comportamenti e personaggi, le aziende possono progettare una campagna pubblicitaria mirata che risuonerà con la base di clienti desiderata.

Inoltre, un'attenta ottimizzazione dei budget pubblicitari online consente alle aziende di raggiungere il loro pubblico ideale e massimizzare il ROI allo stesso tempo. Gli annunci social a pagamento sono spesso un buon modo per presentare ai potenziali clienti i tuoi prodotti o servizi, mantenendo i costi di budget abbastanza bassi da ottenere comunque un profitto.

Un altro vantaggio di questo approccio è che le piattaforme di social media forniscono analisi e metriche dettagliate, consentendo alle aziende di monitorare le prestazioni dei propri annunci e adeguare la propria strategia di conseguenza.

3. SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è una tattica efficace per il marketing TOF. Può aumentare la visibilità, la consapevolezza e l'affinità del marchio aiutando il tuo sito web ad apparire più in alto nelle classifiche e nei risultati organici dei motori di ricerca.

La SEO funziona ottimizzando i tuoi contenuti web per renderli più rilevabili. Le tecniche SEO includono:

• utilizzando frasi chiave e parole chiave che si rivolgono a un pubblico specifico
• utilizzando i tag del titolo
• meta descrizioni
• strutture di collegamento interne
• costruzione del profilo di backlink
• altre tattiche on- o off-page.

L'obiettivo della SEO è attirare le persone che cercano determinati argomenti o servizi verso i tuoi contenuti web. Se eseguito correttamente, ha dimostrato di essere una delle tattiche più convenienti per il marketing TOF.

Metriche: come misurare le campagne all'inizio della canalizzazione

Misurare il successo delle campagne di marketing top-of-funnel è fondamentale per capire se i tuoi contenuti e le tue tattiche sono in sintonia con il tuo pubblico di destinazione.

Un approccio utile consiste nel misurare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come:

• Copertura del pubblico: ti dice quanti potenziali clienti sono esposti al tuo messaggio.
• Impression: quante volte il tuo contenuto o annuncio è stato visto. Ti consente di stimare l'esposizione che la tua campagna ha tra il tuo pubblico di destinazione.
• Percentuale di clic: ti fornisce un indicatore di quante persone stanno facendo il passo successivo e si impegnano ulteriormente con il tuo marchio.
• Tempo sul sito: informazioni su quanto tempo trascorrono gli spettatori sulle tue pagine web, indicando quanto sono coinvolti con i tuoi contenuti.
• Frequenza di rimbalzo: la percentuale di persone che abbandonano un sito Web dopo aver visualizzato una sola pagina. Se il tasso è elevato, indica che il contenuto non fornisce le informazioni o l'esperienza corrette che i visitatori stanno cercando.
• Nuovi visitatori: aiuta a misurare l'efficacia delle campagne nell'indirizzare nuovo traffico al tuo sito web, pagina di destinazione o contenuto.
• Impegno sui social media: monitora il numero di Mi piace, condivisioni, commenti e follower generati dagli sforzi di marketing all'inizio della canalizzazione.

La combinazione di queste informazioni può essere incredibilmente preziosa per i professionisti del marketing, aiutandoli a capire cosa funziona e cosa no per massimizzare l'efficacia nel tempo.

Primi esempi di efficaci campagne di marketing TOF

Ci siamo presi il tempo di sradicare due dei migliori esempi di campagne di marketing TOF, quindi non devi farlo tu!

Toro Rosso

Tutti hanno sentito parlare della bevanda energetica Red Bull: a quanto pare ti mette le ali! Uno dei colpi da maestro di Red Bull è condividere contenuti accattivanti e divertenti che siano in linea con l'immagine ad alta energia del marchio. Red Bull utilizza una vasta gamma di contenuti, inclusi articoli, video e immagini di alta qualità per attrarre il proprio pubblico di destinazione. (Chi può mai dimenticare il video del Red Bull Space Jump, che ha raccolto centinaia di milioni di visualizzazioni?) Il contenuto crea una potente connessione emotiva, rafforzando così il coinvolgimento del marchio.

Airbnb

Il programma di referral di Airbnb è un ottimo esempio di una buona campagna di marketing top-of-funnel. Offrendo agli attuali utenti una ricompensa bonus quando segnalano nuovi membri, la piattaforma di viaggio ha stabilito un efficace ciclo virale. Il programma aiuta ad accelerare gli sforzi di acquisizione dei clienti e promuovere la pubblicità del passaparola per il marchio, aumentando le prenotazioni del 25% in alcuni mercati. In definitiva, questa strategia crea una comunità fedele attorno ad Airbnb e accresce significativamente la sua base di utenti.

Azienda di materassi

Il più grande rivenditore di materassi speciali d'America, Mattress Firm, ha collaborato con successo con Outbrain per indirizzare gli annunci a segmenti specifici in base ai buyer personas. Gli annunci e i contenuti a pagamento sono stati molto efficaci con un CPC inferiore del 33% per il traffico del blog rispetto ai risultati medi dei social media e il CTR è aumentato del 500% rispetto al pubblico simile.

Un forte marketing top-of-funnel crea un funnel più forte

Il marketing TOF è la tua occasione per costruire la consapevolezza del marchio e catturare l'attenzione di un pubblico rilevante e ad alto potenziale. Quanto meglio riesci a farlo, tanto più forte sarà il tuo imbuto al centro e in basso. E questo alla fine significa più contatti e più conversioni, che è l'obiettivo di ogni gioco di marketing. Prova le 3 migliori tattiche di marketing TOF descritte sopra per giocare al meglio.