Segmenti di pubblico YouTube Top-of-Funnel per B2B

Pubblicato: 2021-10-23

Quando pensi a YouTube come a una piattaforma pubblicitaria, scommetto che prima pensi al marketing B2C. Ma YouTube è una potente miniera d'oro non sfruttata per il B2B che non molti inserzionisti utilizzano. Quando cerchi pubblicità B2B su YouTube, ottieni molte informazioni sui contenuti, su cosa dovresti pubblicare sul tuo canale YouTube, da abbinare ai tuoi annunci e su come i tuoi contenuti dovrebbero differire da B2C. Ma non c'è molto su come pianificare una strategia di targeting B2B top-of-funnel (TOF) e opzioni per il pubblico per la pubblicità B2B.

Inizierò con l'ovvio: non è possibile pianificare una strategia pubblicitaria B2B come si pianifica una strategia pubblicitaria B2C.

B2C TOF si concentra sulla consapevolezza del marchio, lanciando la rete del tuo marchio nel mondo e vedendo cosa si attacca. Stai pianificando il pubblico in un mercato su larga scala, cercando di attirare l'attenzione di coloro che sono potenziali clienti facendo appello alle loro emozioni.

B2B TOF è così diverso (e secondo me, molto più difficile da raggiungere) perché di solito ti concentri su una nicchia, un piccolo mercato e cerchi di convincere il pubblico ad acquistare in base alla logica, non alle emozioni. L'obiettivo principale del B2B è in genere la generazione di lead, che potrebbe quindi passare attraverso il ciclo di vendita e trasformarsi in un acquisto completato.

Con B2C, stai cercando di convincere qualcuno a ottenere l'esatto risultato finale che desideri (un'eccezione sono i costosi prodotti di consumo, che spesso hanno un componente di generazione di lead).

Per farla breve: è davvero, davvero difficile cercare di adattare una strategia YouTube B2C a un marchio B2B. Ecco perché sono qui per aiutarti! YouTube è un'opzione estremamente intelligente da testare, soprattutto con le festività natalizie in arrivo e le aziende che pianificano il prossimo anno. Molti di noi lavorano da casa da un po' di tempo, determinando un aumento del consumo di contenuti su tutta la linea, anche su YouTube. È più che probabile che troverai più decisori B2B su Youtube di quanti avresti avuto prima della pandemia.

Quindi entriamo in alcune idee su come pianificare il tuo pubblico YouTube B2B. Funziona per qualsiasi tipo di attività B2B, ma ai fini di questo post userò un esempio in modo da poter analizzare il processo di pensiero dietro le opzioni.

Segmenti di pubblico YouTube top-of-funnel per aziende B2B

Supponiamo che tu sia un rivenditore di attrezzature per il fitness, ma il tuo pubblico di destinazione sono "responsabili decisionali in palestre e club" e desideri che inviino un modulo di vendita che mostri il loro interesse all'acquisto di più pezzi di attrezzature per il fitness commerciali.

Per prima cosa, che tipo di pubblico è disponibile per YouTube e quali sono le differenze?

Bene, le tue opzioni di pubblico per B2B sono esattamente le stesse per B2C, richiede solo un po' più di tempo e pianificazione per determinare cosa ha senso per il tuo pubblico di destinazione.

Pubblico simile: raggiungi nuovi segmenti di pubblico simili ai tuoi utenti nel tuo elenco per il remarketing e mostra comportamenti di acquisto simili.
Esempio per B2B: simile a "utenti che hanno acquistato attrezzature per la forza per una palestra commerciale negli ultimi 90 giorni".
Pubblico in-market: raggiungi le persone che stanno attivamente ricercando e intendono acquistare prodotti o servizi che offri, compresi quelli che pensano di acquistare dai tuoi concorrenti.
Esempio: utenti che cercano "attrezzature da palestra commerciali" o "attrezzature per la forza per palestre".
Affinità personalizzata: raggiungi le persone in base a un'immagine olistica dei loro stili di vita, interessi e bisogni. Puoi utilizzare gli URL dei siti Web (propri o di altri marchi pertinenti) e creare segmenti di pubblico in base a coloro che visitano tali siti.
Esempio: utenti che interagiscono con URL Web specifici, come www.muscleandfitness.com, www.active.com e www.breakingmuscle.com.

Se non conosci la pubblicità B2B su YouTube, ti consiglio di testare tutti e tre i segmenti di pubblico, segmentati per gruppo di annunci. In questo modo puoi vedere quali segmenti di pubblico risuonano con i tuoi annunci, apportare ottimizzazioni al tuo pubblico in base al rendimento e mettere in pausa quelli che non stanno funzionando bene. Per YouTube, consiglio di testare il pubblico per non meno di un mese, in questo modo hai davvero una buona idea di chi è veramente il tuo pubblico, quali sono i loro comportamenti e come adattare di conseguenza il tuo piano media.

Suggerimento professionale: non dimenticare il targeting per età

Il targeting per età è qualcosa che vedo coloro che sono nuovi al B2B dimenticare di implementare o non considerare, sia con YouTube che con la ricerca in generale. Con B2C, mantieni le tue fasce d'età molto ampie in modo da poter raggiungere il maggior numero possibile di consumatori senza limitare la tua portata. Con il B2B, in genere vuoi colpire i decisori o le persone che si presume abbiano alcuni anni di esperienza lavorativa. Questo è il motivo per cui ti incoraggio vivamente a dare un'occhiata alle tue campagne di ricerca se non hai già limiti di età in atto e a capire quale fascia di età funziona meglio per i tuoi obiettivi aziendali e i KPI dei media a pagamento.

Esempi di segmenti di pubblico di YouTube top-of-funnel per aziende B2B

Per vedere come sarebbero costruiti, un esempio di piano di targeting per pubblico per un rivenditore di fitness commerciale sarebbe simile a questo:

Tipo di pubblico	Età	Strategia	Fondamento logico
Pubblico simile	25 – 65	Utilizza un pubblico simile a quello che ha inviato un modulo di vendita tramite il nostro CRM in L90D.	Ciò mantiene il nostro pubblico mirato a un target piccolo e affidabile, sapendo che stiamo colpendo un pubblico che assomiglia a clienti passati.
Pubblico nel mercato	25 – 65	Coppia blog/siti di notizie del settore che sono rilevanti per i proprietari di palestre commerciali/responsabili delle decisioni con parole chiave e frasi di acquisto.	Rivolgiti alle persone che guardano le notizie e i blog del settore del fitness commerciale, sia come proprietario attuale di una palestra, sia come acquirente per conto di una palestra o che stia pianificando di aprire una palestra. Le parole chiave per l'intenzione di acquisto aiutano a restringere il targeting a coloro che cercano attivamente attrezzature da palestra, escludendo i consumatori che cercano attrezzature per la casa.
Affinità personalizzata	25 – 65	Rivolgiti a siti Web di vendita di fitness commerciale di marchi concorrenti, con un qualificatore che il sito Web sia simile al nostro sito Web di vendita al dettaglio commerciale.	Vogliamo rimanere competitivi e, poiché non possiamo inserire attivamente annunci YouTube su una pagina concorrente, vogliamo rivolgerci a coloro che sono interessati ai nostri concorrenti. Abbinalo a coloro che sono simili ai visitatori della pagina dal nostro sito Web e restringe il campo dall'interesse B2C all'interesse B2B.

E il gioco è fatto! Il targeting B2B è divertente perché ti dà l'opportunità di calarti ulteriormente nel ruolo del tuo mercato di riferimento, mettendo insieme come una piattaforma B2C può funzionare per un pubblico target B2B. Assicurati solo di fare davvero la ricerca per eseguire questi segmenti di pubblico e avere il tempo di testare per perfezionare il tuo targeting. Buona pianificazione!