Come è stato lanciato un abbonamento Beauty tramite i gruppi di Facebook

Bili Balogun ha sempre amato la bellezza e la sperimentazione di nuovi prodotti, tanto che ha iniziato il suo abbonamento alla bellezza mesi dopo essersi diplomata al college nel 2017.

Con soli $ 200, Bili ha lanciato Tribe Beauty Box e ha portato l'attività a oltre $ 300.000 di vendite in 16 mesi.

In questo episodio di Shopify Masters, ascolterai Bili Balogun   di Tribe Beauty Box su come collaborare con i marchi, costruire relazioni con gli abbonati e avviare un'attività attraverso altri gruppi Facebook.

Quando inizi un abbonamento, dovresti idealmente avere precedenti relazioni con il marchio e avere una precedente esperienza nel settore.

Sintonizzati per imparare

• Cosa significa usare i tuoi svantaggi come i tuoi vantaggi
• Come fai a sapere quando passare dalla fase di ricerca e pianificazione all'esecuzione
• Come hanno triplicato i loro numeri di gruppo su Facebook con un omaggio

Mostra note

• Negozio: Tribe Beauty Box
• Profili Sociali: Facebook, Instagram
• Consigli: Klaviyo (app Shopify),Kickoff Labs, Privy (app Shopify), Recensioni di prodotti (app Shopify), Programma fedeltà Smile (app Shopify), ReferralCandy (app Shopify), Pirate Ship (app Shopify)

Trascrizione

Felix: Oggi sono affiancato da Bili Balogun, di Tribe Beauty Box. Tribe Beauty Box aiuta le donne a scoprire la bellezza inviando alle donne cinque nuovi prodotti di bellezza a grandezza naturale ogni due mesi ed è stata avviata nel 2017, con sede a Toronto. Ha avviato la sua attività a oltre $ 360.000 di vendite in soli 16 mesi. Benvenuto Bili.

Bili: Ehi, come va?

Felix: Bene, bene. Ci hai detto che il tuo obiettivo, fin dall'inizio, è sempre stato quello di costruire un business di accessibilità e responsabilizzazione. Come sapevi che quelli sarebbero stati i tuoi valori guida?

Bili: Sicuramente. È abbastanza evidente sapere cosa manca nel settore e, solo guardando i concorrenti e vedendo di cosa si tratta, su cosa si sono concentrati, ho deciso di seguire una strada diversa e concentrarmi su qualcosa che, non solo, i clienti necessario, ma qualcosa che era davvero importante per me come donna di colore, motivo per cui ho costruito la mia attività su quei valori.

Felix: Come sapevi che c'erano clienti là fuori che gravitavano anche intorno a questi valori intorno ai quali stavi essenzialmente costruendo tutta la tua attività?

Bili: Sì, sono in numerosi forum, forum di bellezza, non solo su Facebook attraverso i gruppi di Facebook, ma anche su Reddit, e seguo molti account Twitter virali. Solo per poter vedere ciò che le persone stanno mettendo là fuori, sono stato in grado di sapere che i clienti avevano davvero bisogno di più, non solo trasparenza nello spazio della bellezza e nei prodotti che stavano usando, ma avevano anche bisogno di una comunità in cui si sentissero potenziati nella propria bellezza.

Felix: Questo tipo di prova è molto chiara per te, dove puoi effettivamente vedere che la comunità sta parlando di cose che mancano o, suppongo, del mercato esistente, piuttosto?

Bili: Assolutamente. Assolutamente. Quando guardi marchi come Fenty Beauty che sono stati in grado di dare una svolta al settore offrendo 40 sfumature di fondotinta, è una risposta così forte alla mancanza di inclusività, non solo le donne di colore, ma con la razza. Ci sono così tanti truccatori maschi che non ottengono la piattaforma che dovrebbero. Non si tratta solo di razza. Riguarda anche il genere e l'uguaglianza è così importante nello spazio della bellezza, perché tutti hanno il diritto di sentirsi belli nella propria pelle e nei propri termini individuali.

Felix: Capito. Fondamentalmente stavi notando e guardando i marchi che stavano essenzialmente spuntando fuori, e sei stato in grado di capire perché stavano ricevendo tutta questa attenzione, e hai riconosciuto che "Oh, stanno riempiendo un vuoto nel mercato". Hai visto il contrario, quando le persone commentavano marchi più affermati e dicevano: "Perché non offri questo? Perché non offri quello?" Anche tu vedevi cose da quella parte?

Bili: Certo. Certo. Essere solo una donna di colore, anche tra le mie amiche... Anche le mie amiche sono donne e persone di colore. È difficile per noi trovare... Era... Mi correggo. È stato difficile per noi trovare sfumature più scure possibile, cioè alla fine dello spettro, e questo non dovrebbe essere un problema. Se c'è un'ombra su un'estremità dello spettro, dovrebbe esserci sull'altra. Destra? Questo è principalmente il problema che stavamo riscontrando, principalmente prima, direi, l'anno scorso.

Bili: La gente guardava i marchi al microscopio. Le persone chiedevano loro perché avevano solo 12 sfumature di fondotinta. Perché avevano solo 15 tonalità di correttore? Non sono solo 15 sfumature di persone. Era davvero necessario aprire di più lo spazio e aprire la parola alla conversazione, e sono contento che sia successo perché i marchi, ora, sono diventati uno standard per essere in grado di soddisfare ogni singola persona. Non conosco nessun marchio che possa rimanere di successo e che possa essere sostenibile se non si rivolge a tutti perché causerà scalpore. Certamente.

Felix: Capito. Hai riconosciuto che... hai menzionato che le persone di colore non avevano i prodotti, o immagino che i marchi non abbiano distribuito i prodotti di cui hanno bisogno. Cosa hai fatto dopo averlo riconosciuto? Una volta che hai visto che c'era questo divario. Hai visto alcuni marchi entrare nello spazio, alcuni nuovi marchi entrare nello spazio e che ce n'erano molti... Hanno rapidamente creato una base di clienti perché c'è un bisogno così profondo dei loro prodotti e delle loro soluzioni particolari. Cosa ha fatto dopo aver riconosciuto che c'è stata, all'improvviso, questa ondata di nuove aziende e nuovi prodotti che si rivolgono, ancora una volta, a un'area che aveva una mancanza di offerta per soddisfare la domanda?

Bili: Sì. La prima cosa che ho fatto è stata sicuramente adottare quei clienti, aprire uno spazio per loro, mettere la mia faccia là fuori. Ci sono molti marchi senza volto, ed essere in grado di mettere in mostra la mia faccia di giovane donna di colore, che è anche immigrata in un paese del primo mondo, mi ha davvero aiutato a relazionarmi ancora meglio con i miei clienti. Ricevo così tanti messaggi da clienti che dicono: "Sono così felice di vederti nella posizione in cui sei nel settore della bellezza". L'industria della bellezza, sorprendentemente, è gestita da uomini. Molti degli amministratori delegati dei grandi marchi che tu e io conosciamo sono uomini, ed è solo molto scomodo per me sentirmi dire e ricevere regole e prodotti per come dovrebbe essere la mia bellezza da qualcuno che non sembra nemmeno come me. Questo è il problema più grande che abbiamo avuto nella comunità.

Bili: Creando Tribe Beauty Box, ho davvero aperto lo spazio. Tutti, non solo le donne di colore, ma tutti possono usare i prodotti nella mia scatola. Le sfumature che inviamo, i prodotti che inviamo, possono funzionare con tutti. È così importante per me e per ogni scatola... Ogni volta che devo curare la scatola, non solo la scatola, ma i nostri contenuti e i messaggi del nostro marchio, e tutto il resto, mi assicuro che ci rivolgiamo a tutti perché tutti hanno il diritto di sentirsi belli.

Felix: Avevi paura di mettere la tua faccia là fuori, come hai detto, per essere vulnerabile?

Bili: Assolutamente. Assolutamente. Direi che la mia età, da sola, è una delle mie più grandi insicurezze. La maggior parte dei marchi con cui lavoro, e i marchi che conosco personalmente, i loro amministratori delegati sono molto più anziani, i loro responsabili marketing sono molto più vecchi di me, quindi entrare nello spazio senza alcuna conoscenza o esperienza precedente nel settore della bellezza è stato piuttosto spaventoso , ma è lì che ho potuto fare le mie ricerche e utilizzare davvero, direi, i miei svantaggi come vantaggi. Sono stato in grado di aprire la strada, creare una comunità in cui ho educato i miei clienti, ma anche loro hanno educato me. È stato davvero un dialogo, ed è così che siamo cresciuti finora.

Felix: Puoi dire di più sull'utilizzo dei tuoi svantaggi come vantaggi? Penso che sia davvero importante che molti imprenditori cerchino di nascondere i loro svantaggi sotto il tappeto. Lo stai portando in primo piano e in realtà lo stai usando per aiutarti essenzialmente a commercializzare te stesso. Dicci di più su come utilizzi i tuoi svantaggi.

Bili: Assolutamente. Quando inizi un abbonamento, dovresti idealmente avere precedenti relazioni con il marchio e avere una precedente esperienza nel settore. Onestamente, non ne avevo assolutamente nessuno. Probabilmente conoscevo due, tre marchi, ma questi erano piccoli marchi, amici e familiari. Sono stato in grado di fare davvero molte ricerche. Il fatto che non ne sapevo abbastanza mi ha dato quella spinta per fare probabilmente così tante ricerche che potrei sapere, anche più di quelli che sono nel settore da un po' più di me, perché non solo stavo imparando il fondamenti del settore. Stavo anche imparando le tendenze e le previsioni. Sono sempre aggiornato con queste cose. Questa è la prima cosa.

Bili: In secondo luogo, sono stato solo in grado di fare coming out ed essere molto onesto con i miei iscritti e dicendo: "Ehi, ragazzi, questo è quello che sono. Questo è quello che ho fatto prima di possedere Tribe Beauty Box, e questo è il mio visione per la scatola." Tutte le domande che ho, chiedo ai miei iscritti. Di recente ho chiesto ai miei abbonati se preferirebbero essere fatturati il ​​primo o il 15. Piuttosto che consultarmi con un'agenzia, un'azienda o un consulente, ho portato la domanda direttamente ai miei clienti e ho chiesto loro cosa preferivano. Tutto e ogni decisione importante che devo prendere, mi assicuro di mettere il mio cliente in prima linea. Penso che questo sia stato davvero il motivo principale per cui abbiamo avuto successo e siamo stati in grado di toccare così tante vite e cose del genere.

Felix: Ti ho preso. Fondamentalmente, il tuo grande svantaggio era che sei arrivato con pochissima esperienza, pochissima conoscenza, il che ti ha fatto non essere gravato da supposizioni. Dovevi fare domande. Dovevi fare la ricerca.

Bili: Esattamente. Dovevo essere trasparente e dovevo essere autentico con la mia base di iscritti.

Felice: Giusto. Penso che quando avvii un'impresa, l'unico percorso che hai intrapreso, penso, sia un modo, penso, un percorso che altre persone prendono è cercare di essere più grandi di quello che sono e cercare di non fare queste domande, tipo, supponi che conoscano le risposte e procedi. Ovviamente, il modo in cui hai intrapreso ti aiuta a essere davvero in stretto contatto e in sintonia con ciò che vogliono i tuoi clienti. Naturalmente, questo ripaga nel business che hai costruito. [diafonia] Hai detto di aver fatto delle ricerche. Hai detto che conosci le tendenze, conosci le previsioni. Come sapevi di essere pronto per passare da questa fase di sola ricerca ad agire sulla ricerca che hai fatto?

Bili: Questa è davvero una bella domanda perché mi sento un sacco di... È quasi un auto-sabotaggio che ci paralizza come imprenditori, è questa sensazione di non essere pronti o di non essere abbastanza. Sono il tipo di persona a cui... mi piace coprire la mia terra. Mi piace fare le mie ricerche, ma, a un certo punto, devi solo premere vai, e anche se non sei pronto, devi solo essere abbastanza flessibile da essere in grado di sistemare le cose lungo il percorso. Niente sarà mai perfetto.

Bili: Nessuna ricerca coprirà il 100% o prevederà il 100% dei problemi e degli ostacoli che incontrerai lungo il percorso. È davvero solo avere una mente aperta e avere resilienza in questo settore, e nell'imprenditorialità, in generale, devi essere estremamente resiliente, il che significa che anche se cerchi qualcosa e la tua ricerca prevede una percentuale di successo del 100%, il mercato o il cliente potrebbe non essere pronto per quello che stai offrendo. Devi solo imparare ad essere resiliente. Studia i dati che hai e vai avanti con essi. Basta convertire, essere flessibili e alla fine dovrebbe funzionare.

Felix: Capito. Penso che, come azienda, quando inizia per la prima volta, inizia e inizia per la prima volta, hai la larghezza di banda per essere super intuitivo con i tuoi clienti, trascorrere molto tempo con loro. Penso che crescendo, a meno che tu non sia attivo e lo rendi una priorità, diventerai solo più distante dai tuoi clienti. Cosa fai ogni giorno per combattere questa gravitazione, immagino, che ti allontana dai tuoi clienti mentre cresci e poiché il tuo tempo e la tua attenzione sono richiesti altrove?

Bili: Sicuramente. In particolare, direi, come mostra personale in termini di operazioni, ho svolto la maggior parte delle operazioni nel business. È davvero facile dimenticare di essere in contatto perché annego così tanto nel mio lavoro. Penso che costruire una comunità sia così importante e quando hai un dialogo con i tuoi clienti, non devi essere tu ad avviare sempre la conversazione. Destra?

Bili: Ad esempio, abbiamo un gruppo Facebook chiamato Tribe Beauty Box Lovers, e clienti e abbonati, tutti lì dentro non sono in realtà un abbonato. Chiunque sia interessato al prodotto può pubblicare un prodotto che trova interessante, una tendenza o un video divertente che ha trovato sui social media. Anche se non avvio sempre quelle conversazioni, i miei abbonati hanno trovato un posto di nicchia e una comunità di nicchia in cui possono pubblicare cose a cui si riferiscono e con cui tutti noi ci relazioniamo.

Bili: Quando sei in grado di costruirlo... Ovviamente, quando inizi, devi costruire una base per questo, ma man mano che cresci, scoprirai che il dialogo non viene sempre da te. In realtà è ancora meglio quando non sei sempre tu ad avviare il dialogo perché mostra solo che la comunità è impegnata.

Felice: Sì. Voglio parlarti di questo aspetto della comunità. Hai questo gruppo Facebook. Questo è il tuo posto preferito o il tuo modo preferito per rimanere in contatto con i tuoi clienti e potenziali clienti?

Bili: Assolutamente. Assolutamente, perché quando sto progettando scatole, per esempio, e mi vengono date un paio di opzioni dai marchi, in realtà sono in grado di pubblicare entrambe le opzioni nel gruppo e chiedere alle persone di votare. Mi piace molto avere i miei clienti come decisori nel marchio e nell'azienda perché, alla fine, sono loro che ottengono i prodotti. Io che prendo tutte le decisioni finisco per essere leggermente di parte perché non mi piace quello che piace a tutti i miei consumatori. Potrebbe piacermi qualcosa che non piace nemmeno a nessuno di loro.

Bili: Ecco perché essere in grado di avere uno spazio così aperto e trasparente, dove posso essere onesto e pubblicare cose o pubblicare problemi che stiamo affrontando... Ad esempio, penso che due settimane fa, ho postato su come volevo la scatola per essere più ecologici e tutto il resto, e i clienti dicevano: "Oh, che ne dici di togliere le noccioline di polistirolo che hai messo nella scatola e di sostituirle con quelle biodegradabili?" Mi hanno inviato link e così tante persone hanno fornito opzioni su come rendere la scatola più riciclabile e idee su come utilizzare la scatola come deposito. È solo una comunità così straordinaria in cui i clienti possono prendere decisioni.

Felix: Quanto è grande il gruppo, oggi?

Bili: Credo che siamo vicini a 5.000 membri.

Felice: Wow. A che punto ti sei sentito come se avesse preso vita?

Bili: Direi sicuramente, quando abbiamo raggiunto circa cinque, seicento membri, perché i primi cinque, seicento membri, sono stati i nostri primi iscritti, ed erano davvero molto coinvolti. Direi che è stato un po' più diluito, ora, poiché abbiamo persone che non sono abbonate alla scatola, ma i primi cinque, seicento, erano un gruppo molto, molto impegnato e i clienti stavano pubblicando le loro scatole. Pubblicherebbero foto con i loro animali domestici, quando la scatola viene consegnata, e cose davvero divertenti del genere.

Felix: Hai detto che all'inizio devi costruire una base, perché diciamo che all'inizio siete voi e 10 persone. Cosa fai per iniziare a costruire le basi di un gruppo Facebook?

Bili: La prima cosa è semplicemente, come amministratore, posizionarti come esperto del settore, così quando le persone hanno domande, sono in grado di dare loro consigli di esperti e la mia esperienza. Quando loro hanno dei dubbi, o anche io ho dei dubbi, sono in grado di farglielo notare il prima possibile, quindi queste sono le prime cose. I clienti e solo i membri del gruppo devono sapere che il gruppo in cui si trovano è di valore per loro. Di valore significa che sto condividendo contenuti che possono utilizzare nella loro vita quotidiana. Sto condividendo suggerimenti e trucchi che possono usare quando sono in fuga, quando si truccano o quando hanno bisogno di rinnovare la loro routine di cura della pelle. È davvero tutto incentrato sull'ottimo contenuto.

Bili: Quando hai un contenuto così eccezionale, le persone possono effettivamente condividerlo anche al di fuori del gruppo e attira ancora più clienti di qualità e più abbonati di qualità nel gruppo che possiamo convertire in abbonati paganti. Quando quella fondazione è stata completata, sono stato in grado di selezionare i membri del gruppo più coinvolti e più informati. Quindi li ho trasformati in amministratori di gruppo e moderatori di gruppo. Ora, non sono solo io a moderare e amministrare il gruppo. Ci sono altre cinque donne, che mi stanno aiutando con contenuti, concorsi e omaggi, e cose del genere per mantenere il gruppo impegnato, per mantenere vivo il gruppo.

Felix: Capito. Quando stai costruendo una fondazione, pubblichi quotidianamente? Quante volte... quanti contenuti stai producendo?

Bili: Stavo sicuramente postando ogni giorno. Credo che stavo andando su Facebook Live quasi settimanalmente. Le dirette di Facebook sono fantastiche per i gruppi. I clienti sono davvero in grado di sapere chi sei. Mi truccherei, o sarei in ufficio a fare una pausa, o sarei tra una chiamata e l'altra e andrò semplicemente su Facebook Live. Non devono essere 30 minuti. A volte erano solo 10 minuti, facendo loro domande, chiedendo loro della loro giornata, chiedendo loro da dove vengono. Solo essere loro amico è la prima cosa. Devi essere loro amico, prima.

Felix: Ha senso. Quando stavi costruendo questo gruppo, cosa stavi facendo per promuoverlo?

Bili: Promuovendolo, ero già in altri gruppi e all'inizio non ho promosso il mio gruppo tramite Facebook. Avevo già un elenco di e-mail, tramite il mio sito Web, quindi ho invitato le persone al gruppo inviando un'e-mail alla mia lista di e-mail, del tipo: "Ehi, abbiamo questo fantastico gruppo. Per favore, unisciti per contenuti esclusivi e dietro le quinte. " Quello, credo che forse abbiamo avuto il primo... Questo ci ha dato probabilmente i primi 150.200 membri.

Bili: Poi ho lanciato un giveaway e il giveaway ha davvero fatto esplodere il gruppo. Credo che fosse come una carta regalo da $ 100 o $ 200, e tutto ciò che dovevi davvero fare era dire perché ami Tribe Beauty Box e aggiungere tre amici che potrebbero amare Tribe Beauty Box al gruppo. Questo probabilmente ha triplicato i numeri del gruppo in un giorno. Poi, siamo andati avanti, siamo andati avanti e credo che il primo giveaway ci abbia aiutato a raggiungere il traguardo dei 1.000 membri.

Felix: Capito. E oggi? Stai ancora pubblicando questi omaggi o ci sono altri modi per aumentare le iscrizioni?

Bili: Sì. Abbiamo perso membri, non iscrizioni. In realtà eseguiamo omaggi ogni scatola che esce ogni due mesi. Quello che facciamo è chiedere alle persone di creare look con i prodotti che hanno ricevuto in quel mese. Non solo mantiene impegnato il gruppo, ma incoraggia effettivamente le persone a utilizzare il prodotto che hanno ricevuto e a trovare modi interessanti e bizzarri per utilizzare gli articoli che abbiamo inviato quel mese.

Bili: Questo mese, uno dei nostri amministratori ha fatto una sfida zodiacale, e non doveva essere esclusivamente un prodotto Tribe Beauty Box, ma solo prodotti per il trucco che hai in generale, crea un look che fosse il tuo segno zodiacale, quindi semplicemente fantastico cose del genere per mantenere il gruppo impegnato. Spesso, troviamo persone che aggiungono i loro amici al gruppo perché ottengono contenuti e informazioni così grandi attraverso il gruppo.

Felix: Trovi che sia il canale più redditizio per te, avere questo gruppo e scoprire i prodotti attraverso il gruppo?

Bili: Direi che ciò che ci aiuta a incrementare le vendite e la consapevolezza è uno, YouTube, e poi il nostro email marketing. Abbiamo una dimensione e-mail di 22.000 persone nella nostra lista e-mail, ma per il gruppo, ci aiuta davvero a mantenere la comunità e probabilmente ci aiuta a ridurre il tasso di abbandono perché le persone si avvicinano al fondatore, si avvicinano agli altri membri del team e imparano ad amare i prodotti. Anche se a qualcuno non piace un prodotto, o non è soddisfatto della confezione questo mese, lo pubblicheranno in modo trasparente e noi lo permettiamo. Gli altri membri potrebbero dire "Oh, sì, voglio così tanto questo prodotto" e io e i miei amministratori possiamo fornire loro suggerimenti e modi per utilizzare il prodotto, oppure altri membri del gruppo direbbero "Ehi, come su di te prova questo? L'ho abbinato a questo. Prova quello e probabilmente ti piacerà. "

Felix: Ho capito. Il gruppo Facebook è utile, ancora una volta, per ridurre l'abbandono perché le persone si sentiranno parte della comunità. Cosa fai per ottenerli... Ad esempio, un nuovo cliente si registra sul sito web. Quando e dove li inviti nel gruppo?

Bili: Abbiamo una serie di email. Utilizziamo un ottimo software di posta elettronica chiamato Klaviyo e parte della nostra serie di benvenuto è un video. La prima e-mail contiene un video in cui li presento al marchio e noi diciamo: "Ehi, benvenuti in Tribe Beauty Box. Questo è ciò di cui ci occupiamo ed è per questo che ho fondato l'azienda". Il secondo video parla dei vantaggi di far parte della tribù e della comunità, ed è qui che entra in gioco il gruppo Facebook. Poi, dopo, abbiamo altre e-mail che inviano loro promozioni e codici sconto e articoli regalo, e cose del genere .

Felix: Sai quale percentuale della tua base di clienti finisce per entrare nel gruppo?

Bili: No, non conosco la percentuale esatta.

Felix: Capito. Ok, parliamo di quando hai lanciato l'attività per la prima volta. In realtà, diciamo che hai capito che questo era un... Questi due [non udibili] che abbiamo insegnato all'inizio erano qualcosa che volevi perseguire, e hai visto spuntare molte aziende che lo stavano già facendo. Avresti potuto seguire la strada semplicemente inventando il tuo prodotto, inventando il tuo marchio attorno a questo, ma hai deciso di costruire questo tipo di piattaforma per i marchi esistenti. Avevi questo tipo di dilemma nella tua testa su quale percorso volevi seguire?

Bili: Assolutamente. Sì, potrei impegnarmi così tanto nel mio marchio e promuovere il mio prodotto, ma questo arriverà lungo la strada. Abbiamo molte idee per l'espansione. Credo che quello che stiamo facendo con Tribe Beauty Box, non siamo solo una scatola, ma siamo davvero il canale di marketing. Siamo come un'agenzia di marketing ed è un tipo di marketing davvero interessante perché è diretto al consumatore. I marchi ottengono feedback e recensioni di prima mano sul prodotto che mettiamo nella nostra confezione e possono raccogliere quei dati e aiutarsi davvero a crescere come marchio. È così che stiamo iniziando, all'inizio, e con questo siamo in grado di far crescere una base leale. Da lì, saremo in grado di rilasciare il nostro prodotto e possiamo già dire che sta ottenendo sempre più successo perché realizziamo molte scatole in edizione limitata.

Bili: Ad aprile abbiamo lanciato una scatola di CBD in edizione limitata. È stata la prima beauty box al CBD e nei primi due giorni siamo praticamente esauriti. Abbiamo avuto alcuni problemi logistici con i processi di pagamento, ma a parte questo, abbiamo venduto un certo numero di scatole. Avremmo fatto il tutto esaurito se non avessimo riscontrato nessuno dei problemi di elaborazione dei pagamenti, ma viene solo a mostrarti che i clienti che sono già coinvolti con te tramite una piattaforma diversa o tramite un'offerta di prodotti diversa, non significa che non saranno pronti per passare a una nuova offerta di prodotti quando tu stesso, come marchio, sarai pronto. Si tratta in primo luogo di quella fedeltà al marchio.

Felix: Mi piace questo approccio di essere prima una piattaforma, quindi costruire un marchio attorno a quella piattaforma, e poi imparare molto lungo il percorso per, quindi, applicare ai prodotti che potresti rilasciare. Quando senti che saprai quando sei pronto per rilasciare, o concentrare, davvero, la tua attenzione sui tuoi prodotti?

Bili: Abbiamo già iniziato a lavorarci. In realtà sono appena tornato da [Cosmo] Cruise a Las Vegas ieri e abbiamo già iniziato a lavorare sui nostri prodotti, ma ciò non significa che smetteremo di fare l'abbonamento. Significa solo che avremo componenti aggiuntivi e i clienti potranno avere prodotti a marchio Tribe Beauty. Abbiamo già private label di alcuni prodotti e continueremo a farlo. Non appena sarà pronto... Credo che, entro l'inizio del prossimo anno, vorrei solo che tutto fosse il più perfetto possibile prima del lancio, in particolare che ci stiamo espandendo nel Regno Unito nel quarto trimestre di quest'anno, quindi abbiamo parecchie cose da fare, ma credo che nel primo trimestre del 2020 dovremmo iniziare ad avere il nostro prodotto.

Felix: Questo è sempre stato un obiettivo fin dall'inizio, o hai iniziato a riconoscere le cose all'interno dell'azienda, o con i clienti, che ti hanno fatto capire che "dovremmo rilasciare i nostri prodotti?"

Bili: Sì. È sempre stata un'idea per me, ma non era qualcosa che stavo attivamente cercando di fare, solo perché avere il tuo marchio non è che sia più lavoro, ma è un gioco completamente diverso rispetto a mettere i prodotti di altre persone nella tua scatola . Con i clienti che chiedono prodotti a marchio Tribe Beauty Box, abbiamo PopSockets sul sito Web e li vendiamo letteralmente ogni giorno. Inizieremo con strumenti come borse per il trucco e accessori, per iniziare, per testare il mercato e testare il marchio. Quindi, inizieremo a lavorare sui prodotti, ma non vogliamo mai essere concorrenti dei marchi nelle nostre scatole, quindi dobbiamo prendere una decisione ferma di passare completamente a un marchio con prodotti simili ai marchi che abbiamo presentato nel passato, o semplicemente avere prodotti complementari come strumenti e accessori.

Felix: Quali pensi che siano i pro e i contro di questi due approcci?

Bili: Direi che per gli strumenti e gli accessori siamo ovviamente molto limitati, ma il vantaggio è che è un componente aggiuntivo facile. Se hai una scatola con un rossetto, una tavolozza e cose del genere, perché non aggiungere una borsa per il trucco e avere qualcosa in cui riporre i tuoi prodotti? Avere il tuo marchio è fantastico anche perché possiamo davvero dire: "Abbiamo avuto tutta questa esperienza, lavorando con marchi diversi, ed eccoci qui, ora, con il nostro prodotto come esperti e come leader del settore perché" ho lavorato con così tanti marchi e sappiamo cosa vogliono i clienti".

Felix: Quali sono alcune delle cose che hai imparato, dall'avere la tua piattaforma, che vorresti applicare per rilasciare il tuo prodotto, come la conoscenza che non avevi se dovessi iniziare con il tuo marchio dall'inizio?

Bili: Direi che uno su cui vorremmo davvero lavorare è la personalizzazione. È una cosa in cui i clienti... Un sacco di gente... Saresti sorpreso. Quando esce una nuova tavolozza di ombretti, diciamo, alcune persone la comprano solo perché gli piacciono, forse tre, quattro, cinque tonalità nella tavolozza degli ombretti, e quelle sono le uniche tonalità che usano per il trucco. Diciamo che è una tavolozza a 12 riquadri. A loro piace solo una piccola parte di quelle sfumature, ed è per questo che lo comprerebbero comunque a prezzo pieno.

Bili: Una cosa su cui vogliamo davvero lavorare, sul nostro marchio, è la personalizzazione, che consente davvero ai clienti di scegliere i propri colori, scegliere le proprie sfumature e creare cose proprie. In questo modo, ne stanno sfruttando appieno. Questo è un grande che ho imparato che alcuni marchi si stanno perdendo, che cercheremmo assolutamente di inserire nel nostro marchio.

Felix: Ha senso. Voglio parlare dei primissimi, primi giorni. Ci hai detto che avevi un investimento iniziale di soli $ 200. Ancora una volta, hai detto di aver avviato l'attività con oltre $ 360.000 di vendite in meno di un anno e mezzo. Parliamo di quello. 200 dollari, penso, non sono certamente molti soldi, e penso che sia fattibile per molte persone che vogliono iniziare. Cosa hai fatto con i primi $ 200?

Bili: Sì, decisamente. In realtà è abbastanza fattibile quando lo scomponi. Sono andato su fiverr.com. Sono sicuro che sai di cosa si tratta ma, per il pubblico, è fondamentalmente una piattaforma in cui puoi lavorare con sviluppatori, designer e artisti in outsourcing e cose del genere. È fiverr.com e sono stato in grado di acquistare un logo da, probabilmente, qualcuno in India o qualcosa del genere. Hanno realizzato il mio logo per cinque dollari. Quindi, il design della scatola che uso ancora ora mi è costato $ 35,00, quindi sono 40 dollari, proprio lì.

Bili: Quindi, avevo bisogno di creare consapevolezza per il marchio e raccogliere e-mail. In questo modo, quando lancio, ho una sorta di vendita garantita, quindi ho usato KickoffLabs, che è una di queste piattaforme di generazione di lead virali. Ho creato un mock-up del mio sito web. All'epoca mi costava $ 79 al mese, quindi mi sono assicurato di fissare un obiettivo per il mese perché non potevo permettermi un secondo mese. Il mio obiettivo era di 2.000 email e, in tre settimane, sono riuscito a raccogliere 2.300 email.

Bili: Ero vicino a un paio di amministratori di gruppi di Facebook, grandi gruppi che avevano tipo 150.000 membri, e postavo la mia pagina di destinazione lì e dicevo: "Ehi, questo è quello che stiamo facendo. Se tu' sei interessato a ottenere maggiori informazioni sul lancio e se stai cercando una casella di abbonamento che offra tutte queste cose, iscriviti e inviaci la tua email." L'ho fatto e ho aggiunto una carta regalo da $ 50,00 che ho usato in tutti i gruppi. Ho ottenuto il permesso, ovviamente. Una persona ha vinto la carta regalo da $ 50.000 e l'ho fatto. Questo è stato praticamente tutto ciò che ho fatto. A quel punto, avevo ovviamente trovato grossisti e cose del genere.

Bili: Lavorando con i grossisti, all'inizio, non stai realizzando alcun profitto perché ti stanno facendo sconti molto, molto bassi, invece di lavorare direttamente con i marchi, quindi circa $ 200,00, in totale, e l'ho fatto, ed ero in grado di raccogliere 2300 email. Credo di essere ancora in prova di Shopify di sette giorni quando ho aperto le vendite e sono stato in grado di vendere circa 143 scatole nella mia prima settimana. Poi, ho lanciato. In realtà ho lanciato il Black Friday, il che è stato davvero intelligente perché è il giorno di vendita più importante dell'anno. Le persone erano pronte, avevano soldi risparmiati per comprare cose. Ricordo ancora il nome del nostro primo iscritto. L'ho scritto sul mio computer e ho ottenuto la prima vendita. È stata una delle sensazioni più incredibili, in assoluto.

Bili: Sì, quindi ho i soldi. Ho detto alla gente che avremmo spedito in tre, quattro settimane perché era la prima scatola. A loro andava bene, purché fossi trasparente. Ho ricevuto i soldi, pagato i miei fornitori e spedito la scatola. È così che l'ho fatto per le prime, direi, tre scatole fino a quando non ho realizzato un profitto sufficiente per iniziare a pagare in anticipo. Ora che lavoro direttamente con i marchi, alcuni marchi mi danno un termine netto-30 o netto-60. In questo momento, per il flusso di cassa, siamo ancora ottimi perché addebitiamo il 15 e spediamo il primo, quindi di solito paghiamo i nostri marchi prima di ogni cosa. Sì, è andata così.

Felix: È fantastico. Per ricapitolare, hai usato KickoffLabs. Era, un po', come una piattaforma di concorso virale, e hai speso 79 dollari per quell'account, hai ricevuto 2300 email. Sembra che il punto cruciale di ciò che ha dato il via alle cose per te siano stati i post all'interno di questi enormi gruppi di Facebook. Hai detto che eri vicino agli amministratori. C'era un motivo per cui avevi già una relazione con loro? Come si fa... Se qualcuno là fuori dice: "Beh, voglio adottare questo tipo di approccio metodico e graduale adottato da Bili", per iniziare a stabilire relazioni nelle comunità di cui vogliono far parte , come sei riuscito ad accedere agli amministratori di gruppi di 150.000 membri?

Bili: Direi, di sicuro, che avevo il pensiero, e sapevo che allora, o avevo bisogno di avviare qualcosa come una comunità come quella di quei gruppi. Ci sono così tanti gruppi. Direi di monetizzare la community, ma ti stai impegnando molto. Quando hai una base di 150.000 membri, visualizzi centinaia, se non migliaia, di post al giorno che probabilmente devi approvare e devi controllare e assicurarti che seguano le guide della tua community, quindi ho iniziato a parlare con admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

Felice: Sì. That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. Ha senso. I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

Felix: Ho capito. The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. Raccontacelo. I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. Assolutamente. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

Felix: Capito. When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

Felix: Capito. When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

Felix: Capito. Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. Destra? These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

Felice: Fantastico. Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

Felice: Fantastico. Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. Thank you, so much.