Come un'app di shopping personalizzata ha moltiplicato i loro tassi di conversione

Rory Westbrook era ancora all'università quando ha trasformato il suo amore per l'abbigliamento vintage in un business lanciando True Vintage. Inizialmente vendendo su Instagram, Rory ha ampliato l'attività con un negozio online e successivamente ha creato un'app personalizzata. In questo episodio di Shopify Masters, Rory Westbrook di True Vintage condivide il modo in cui acquista abbigliamento vintage, crea app personalizzate per altri negozi Shopify e mantiene i suoi clienti.

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• Negozio: TrueVintage
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: Shoppex, Loyalty Lion (app Shopify), Klaviyo (app Shopify)

Il negozio vintage nato su Instagram

Felix: In che modo i tuoi interessi per la moda vintage si sono manifestati nel possedere un'azienda di abbigliamento vintage?

Rory: Quindi tutto è iniziato mentre studiavo all'università sei anni fa, io stesso ero un collezionista di abiti vintage, quindi prima ero sempre interessato alla moda, ma in particolare le cose che mi piacevano del vintage è che non vedresti nessun altro indossare la stessa cosa. Ho adorato l'era degli anni '90 e il design intorno a questo e il fattore di sostenibilità era qualcosa che mi piaceva perché stavamo salvando i vestiti dalle discariche e che potevi effettivamente indossare i vestiti un paio di volte e manterrebbero il loro valore se non vendessimo di più. Quindi questo è stato il motivo originale per cui ho iniziato a dedicarmi all'abbigliamento vintage.

Felix: Tu o i membri fondatori avete avuto precedenti esperienze commerciali?

Rory: Quindi questo è stato il mio primo progetto, ero al secondo anno all'università e stavo studiando economia, e ho fondato l'azienda da solo. Sono un collezionista e ho visto che non c'erano molte aziende di abbigliamento vintage in giro che facevano un buon lavoro online. Quindi ho avviato l'attività principalmente su Instagram, che è il primo canale che abbiamo iniziato a utilizzare. In realtà ho iniziato a vendere la mia collezione personale per vedere se c'era appetito per questi prodotti. Nei primi giorni ho esaurito tutta la mia collezione, semplicemente mettendo gli articoli su Instagram. Seguivo le persone usando hashtag e passaparola. Abbiamo rapidamente guadagnato un forte seguito. Quindi, nel giro di pochi giorni da quando ci siamo impostati su Instagram, ho creato un sito web. Siamo cresciuti rapidamente da lì.

Felix: Che aspetto aveva il tuo feed mentre costruivi il seguito di Instagram?

Rory: Ad essere onesti, allora il feed non sembrava eccezionale. Questo è stato sei anni fa. Era molto semplice quello che stavo facendo, scattare foto di vestiti sul pavimento o su una gruccia, abbiamo fatto molta strada da allora. Suppongo che il prodotto abbia parlato. Sono tutti design eccitanti e rumorosi, anche se le mie immagini non erano eccezionali all'epoca, si sono sicuramente vendute da sole e stavo anche correndo fuori dalla mia camera da letto dell'università, quindi non avevo davvero un grande spazio per farlo, ho ha anche avviato l'attività letteralmente con un risparmio di poche centinaia di sterline. Non avevo una grande attrezzatura o fotografia.

Felix: Che dire delle didascalie su quelle foto o quelle immagini, quanto erano importanti?

Rory: Ad essere onesti, all'epoca pubblicavo su Instagram dalle 20 alle 30 volte al giorno. Questo prima che entrassero in gioco i giorni dell'algoritmo di Instagram. In realtà stavo postando molto e in realtà non avevo molto tempo per essere creativo con le didascalie, ma l'uso di hashtag e amici stava taggando i loro amici in prodotti che pensavano che gli sarebbero piaciuti, il che sembrava funzionare molto bene per noi.

Convalida dell'idea e lancio dell'attività

Felix: Quanti pezzi hai venduto prima di renderti conto che esisteva un modello di business convalidato?

Rory: Erano circa 15 pezzi della mia collezione. Hanno venduto così velocemente che ho capito che c'era sicuramente un appetito per questo. Con tutti i soldi che ho ottenuto dalla vendita di quelli, ho quindi trovato rapidamente dei fornitori e ho capito che dovevo creare un sito Web, nel giro di pochi giorni.

Felix: Qual è stato il passo successivo dopo aver convalidato l'attività?

Rory: Quindi i passi successivi, mi sono mosso abbastanza velocemente. Ho avuto una sospensione di alcune azioni in arrivo nei prossimi giorni. Quindi ho avuto alcuni giorni per rendere operativo il sito Web e sistemare il nostro dominio, quindi da lì mi sono concentrato solo sull'ottenere il maggior numero di azioni possibile e non appena sarebbe arrivato, pubblicarlo online e venderlo direttamente lontano. Non c'è stato molto ritardo. L'unica cosa che dovevo destreggiarmi era l'università allo stesso tempo. Quindi studiavo a tempo pieno e cercavo di lavorare a tempo pieno nel business.

Felix: Ora, quando non hai molti dati all'inizio, come hai preso decisioni informate su cosa fare scorta dai fornitori?

Rory: Stavo letteralmente cercando gli stili che mi piacevano all'inizio. Ho messo insieme una buona guida all'acquisto per i miei fornitori per le cose a cui attenersi e all'inizio erano gli articoli che mi piacevano, e poi dopo un po', come hai detto tu, i dati erano più rilevanti e potevo effettivamente iniziare a vedere cosa stava andando bene.

Felix: Quanto è stata quella produzione iniziale in cui hai ordinato i pezzi per fare scorta sul sito web?

Rory: Quindi, erano solo poche centinaia di sterline. Il primo calo delle mini-azioni è arrivato e poi da lì ho avuto costi molto limitati quando ho avviato l'attività per la prima volta e stavo finendo la mia camera da letto, quindi tutti i soldi che ho fatto li stavo reinvestindo, sono cresciuti rapidamente da quello.

Felix: Come hai indirizzato il traffico al sito web?

Rory: Sì, quindi letteralmente l'unico modo era da Instagram in quei primi mesi, e Twitter, gestivo Facebook, ma Instagram è sempre stato il canale dominante per noi. Quindi mi sono concentrato maggiormente su quell'area. Quindi sì, qualcosa che ho toccato all'inizio sono state le competizioni che hanno davvero aiutato a far conoscere il nostro nome e il passaparola, e nessun denaro speso per il marketing. Nemmeno nei primi anni di attività della nostra attività.

Felix: Puoi parlare di più di questa competizione e di come è stata organizzata?

Rory: Organizziamo una serie di concorsi diversi, sarebbe per i clienti vincere crediti in negozio o un prodotto speciale che avevamo. Era semplice come su Instagram, mettere mi piace all'immagine e condividerla o taggare gli amici e questo ci ha permesso di raggiungere un'enorme portata. Abbiamo anche condotto la competizione in collaborazione anche sulla nostra pagina Twitter, solo un semplice preferito e un retweet. Penso che li eseguissimo ogni due settimane e nei primi mesi eravamo fino a 30.000 follower su Instagram.

Felix: C'è un modello perfetto ideale per te quando si tratta di concorsi e omaggi sui canali social?

Rory: Siamo sempre aperti a provare cose nuove, direi la più recente che abbiamo fatto con un'azienda chiamata Mob Kitchen, abbiamo fatto coppia con loro e abbiamo regalato 3000 sterline di credito in negozio, quindi di gran lunga la più grande concorrenza abbiamo mai fatto ed erano semplicemente persone che apprezzavano l'immagine e taggavano i loro amici e abbiamo guadagnato molti nuovi compagni facendo questo.

Felix: Come hai deciso con chi collaborare?

Rory: Non vuoi collaborare con nessun concorrente diretto. Quindi volevamo qualcuno in uno spazio diverso. Hanno un ottimo seguito, una clientela giovane simile alla nostra e si concentrano sugli studenti universitari e creano dei pasti e delle idee straordinarie per cucinare e libri di ricette, è stato davvero un ottimo abbinamento in termini di base di clienti.

Felix: cosa ha funzionato per portare i tuoi follower su Instagram nel tuo negozio?

Rory: All'epoca su Instagram, non avevamo nessuno dei bar alla moda su Instagram o qualcosa del genere. Quindi, se qualcuno vedeva prodotti che gli piacevano, doveva comunque visitare il sito Web per vederlo meglio. Ciò che ha funzionato bene anche per noi è stato che tutti i nostri articoli sono unici, uno di uno, quindi le persone sapevano che si sarebbero esauriti molto rapidamente. Quindi le persone si stavano quasi precipitando a comprare quell'indumento prima di chiunque altro. Quando stavo esaminando il modo in cui le altre aziende si avvicinano a Instagram, nessuno lo stava facendo nel modo in cui lo pubblicavamo, ha fatto quella quantità di volte e non regolarmente solo l'attenzione sul prodotto, ma ha funzionato davvero bene per noi, e poiché abbiamo visto i cambiamenti recentemente su Instagram, penso che le altre aziende abbiano visto quanto sia importante come strumento di vendita.

Felix: Puoi parlare un po' di come è cambiata la tua strategia pubblicitaria su Instagram in questi giorni?

Rory: Sì, ho già scelto la strategia in termini di marketing per i nostri follower. Ora abbiamo l'uso delle storie di Instagram, il che è fantastico per inserire molti contenuti lì e poi all'interno del prodotto reale, all'interno del feed di Instagram effettivo, pubblichiamo solo fino a quattro volte al giorno e ci assicuriamo che il contenuto sia diverso da quello che hai visto prima e fatto in modo che sia davvero eccitante e dedichiamo molto più tempo a creare qualcosa di speciale per questo. Quello che facciamo anche ora è la pubblicità su Instagram, che di nuovo funziona molto bene per noi e quindi ottenere nuovi potenziali clienti attraverso la pubblicità. Lo facciamo da alcuni anni e aiutiamo a generare nuovi follower e vendite.

Felix: Hai un membro dedicato che lavora alla produzione del contenuto che va nelle storie e nel feed o qual è il processo per ogni giorno?

Rory: Questo è il lavoro di mio fratello, Guy, che ha lavorato con me praticamente da quando abbiamo iniziato e ha il compito di creare contenuti e altre cose. Ma sì, la creazione di contenuti è un compito quotidiano per noi e qualcosa su cui dobbiamo stare al passo, proprio come ho detto prima, tutti i nostri prodotti sono unici. Quindi, una volta creato il contenuto per quello, possiamo vendere solo uno di quei pezzi. Quindi è una battaglia costante per mantenere eccitante la nostra pagina Instagram e provare a guidare il maggior numero possibile di follower sul sito Web per trovare alcuni dei prodotti possibili.

Perché creare un'app per lo shopping personalizzata è stata la decisione giusta

Felix: Raccontaci di più sull'app che voi ragazzi avete sviluppato e su come aiuta con il marketing per i clienti esistenti.

Rory: La nostra app è stata lanciata l'anno scorso e ha avuto un enorme successo per noi, probabilmente una delle cose migliori che abbiamo mai fatto per l'azienda. Ma in termini di marketing effettivo per i nostri clienti, ed è di gran lunga i nostri migliori canali. Per la notifica post, la maggior parte dei nostri clienti si iscrive immediatamente a quelli perché offriamo uno sconto solo per app. Non appena scarichi l'app, ti verrà fornito un codice sconto e da lì, i nostri clienti interagiranno con noi e riceveranno vendite flash o versioni di prodotti, che pubblicheremo prima sull'app. E ci aiuta davvero a indirizzare più traffico verso l'app e aiuta con le vendite e oltre alla notifica push standard, abbiamo effettivamente campagne automatizzate. Quindi, se i clienti non sono stati sull'app per un po', inviamo loro un gentile promemoria che abbiamo aggiunto nuove scorte o se sono clienti VIP perché hanno speso una certa somma con noi, gli invieremo una notifica push con il premio.

Felix: Raccontaci di più sui contenuti dell'app.

Rory: È un'app per lo shopping, abbiamo anche il blog e in definitiva è solo un'esperienza utente migliorata per i nostri clienti. Quindi in realtà abbiamo avuto l'80% del nostro traffico proveniente da un dispositivo mobile sul nostro sito Web, e penso che sia abbastanza tipico per le società di e-commerce là fuori al momento. Quindi, circa un anno fa, abbiamo visto quanto traffico proveniva effettivamente da un dispositivo mobile e probabilmente dipendeva dalla nostra base di clienti piuttosto giovane. La maggior parte dei nostri clienti ha un'età compresa tra i 16 ei 30 anni e, ancora una volta, le persone di Instagram provenivano direttamente da un dispositivo mobile. Quindi volevamo cercare di migliorare l'esperienza utente e abbiamo anche svolto sondaggi regolari con i nostri clienti tramite Instagram e l'app spesso si è rivelata qualcosa che i nostri clienti volevano vedere. Quindi, alla fine, abbiamo cercato di lanciare l'app il prima possibile e ha superato di gran lunga le nostre aspettative in termini di entrate e ora rappresenta un terzo delle nostre entrate totali, il che è piuttosto sorprendente considerando che ce l'abbiamo solo fatta e in esecuzione per un anno, e quello che ho accennato prima, il modo in cui interagiamo con i clienti è molto più efficace. Ma alla fine stiamo solo fornendo una migliore esperienza utente ai clienti e i nostri clienti fedeli stanno scaricando l'app ed è più facile verificarla.

Felix: Cosa stavi chiedendo ai tuoi clienti e quali sono state le loro risposte che ti hanno portato a creare questa app?

Rory: Quindi chiedevamo molte cose nei nostri post, come guardare i prodotti. I marchi che volevano vedere e poi abbiamo esaminato il modo in cui ritengono che l'esperienza possa essere migliorata anche con True Vintage ed è allora che l'app è sembrata molto interessante. Hanno detto che l'esperienza mobile è stata buona sul nostro sito Web, ma sicuramente vorranno vedere un'esperienza migliore.

Felix: Come hai realizzato l'app?

Rory: Ricevevamo preventivi per avere un'app personalizzata e i preventivi tornavano estremamente costosi. Stavamo facendo acquisti in giro e stavo guardando l'app store di Shopify per vedere se c'era qualche tecnologia in cui potevamo creare la nostra app mobile e all'epoca non riuscivo a trovare nulla. Ecco perché volevamo esaminare cosa si poteva fare al riguardo. Quindi abbiamo preso la tecnologia per noi stessi e l'abbiamo collegata direttamente al nostro negozio Shopify, il che è fantastico che tutti i prodotti, le collezioni e gli ordini siano sincronizzati in tempo reale, e quindi abbiamo avuto una dashboard per creare la nostra app. Quindi abbiamo collegato le raccolte, abbiamo progettato l'app e poi abbiamo anche avuto una sezione in cui potevamo gestire anche le notifiche push e una sezione analitica. Inizialmente abbiamo creato l'app per True Vintage e proprio sulla scia del successo, è iniziata alla grande e rappresenta già un terzo delle nostre entrate totali e stiamo interagendo con i clienti molto meglio di qualsiasi altro canale. Ho pensato che ci fosse un'opportunità qui per una nuova attività per aprire questo software ad altri negozi Shopify. È stato allora che abbiamo formato una nuova attività chiamata Shoppex e ora vendiamo quella tecnologia ad altri negozi Shopify per configurare app mobili anche per loro.

Felix: Come hai lanciato e promosso la tua app?

Rory: Abbiamo fatto una serie di cose per convincere i nostri clienti a scaricare l'app. Una cosa che ha funzionato davvero bene è stato uno sconto sull'app per la prima volta. Quindi quello che abbiamo impostato è un codice sconto che funzionerebbe solo sull'app e non sul sito Web principale di Shopify. Ciò ha incoraggiato le persone a scaricare e ottenere il codice sconto. Avevamo anche un'intestazione adesiva per dispositivi mobili nella parte superiore del sito Web, ancora in realtà, per far sapere a chiunque quando accede al sito Web per dispositivi mobili che abbiamo un'app disponibile e per una migliore esperienza utente e nuove funzionalità. Includiamo l'app nel nostro email marketing e abbiamo anche una sezione sul nostro sito web. L'esperienza dell'utente è di gran lunga migliore e c'è ancora accesso a sconti e vendite flash. Quindi abbiamo rapidamente guadagnato un ampio seguito sull'app e al momento sta ancora crescendo a un ritmo fenomenale.

La complessità della vendita di oggetti unici

Felix: Ci parli delle complessità e delle difficoltà legate all'espansione di un'attività che vende prodotti una tantum?

Rory: È un processo molto manuale in termini di ciò che facciamo nel modello di business. Quindi, ogni articolo che arriva nel nostro negozio, dobbiamo prepararci per le vendite. Quindi dobbiamo lavarlo, misurarlo, immaginarlo ed elencarlo, e poi una volta che è elencato online, potremmo fare dei contenuti di marketing su di esso se va sui nostri canali Instagram o spingeremo sui nostri social media e poi è venduto. Ma è un grande sforzo vendere un pezzo e ciò che è frustrante è quando abbiamo alcuni prodotti che sappiamo che potremmo venderne a centinaia e ne hai solo uno. Penso che siamo molto abili in quello che facciamo qui ora che inseriamo almeno 150 articoli sul sito web ogni giorno. Quindi stiamo anche lavorando a un livello molto efficiente su questo. Ma ancora una volta, vogliamo ancora ridimensionare l'attività, ma significa solo che molte più persone si assicureranno che possiamo ottenere le azioni quotate online e anche spedite.

Felix: Wow, quanti skew hai sul sito web?

Rory: Va da circa 4.000 ovunque fino a 8.000 skew.

Felix: Qual è il tuo metodo per reperirlo in scala, come ti procuri per un'azienda come la tua?

Rory: Abbiamo un certo numero di fornitori che lavorano per noi da tutto il mondo. Quindi è una battaglia costante per essere sicuri di rimanere al passo e assicurarci di avere scorte sufficienti in arrivo e questo può essere piuttosto difficile da gestire, ma alla fine abbiamo molti fornitori che sanno cosa stiamo cercando e rimaniamo in contatto regolare con loro per assicurarci che stiano cercando lo stock che vogliamo. Cerchiamo di avere anche un'ampia gamma di prodotti in modo che i nostri clienti vedano una gamma di marchi, una gamma di tipi di prodotti e controlliamo i nuovi marchi abbastanza facilmente e vediamo come vendono, e sì, c'è un sacco di stock che abbiamo sono in arrivo. Abbiamo almeno un migliaio di pezzi in arrivo ogni settimana.

App e strumenti che aiutano con fidelizzazione e fidelizzazione

Felix: Quali sono alcune app che usi per gestire l'attività?

Rory: diciamo altre app per le nostre app Shopify, adoriamo Loyalty Lion. Questo è davvero un buon programma fedeltà per noi che abbiamo gestito per alcuni anni, e un altro è Klaviyo o Klaviyo, tuttavia, lo pronunci tu. Questo ha davvero trasformato il nostro email marketing. E Shoppex è un altro dei nostri strumenti importanti.

Felix: Quando si tratta del tuo programma fedeltà, come funziona? Come imposti il ​​tuo programma fedeltà per incentivare le persone a continuare a tornare e acquistare?

Rory: Quindi offriamo punti per una serie di cose. Ovviamente segnalare un amico è uno che ci piace molto, quindi diamo punti per questo. Facciamo anche alcuni punti per visitare il sito Web, solo per far sì che le persone tornino regolarmente e ciò mantiene alte le visualizzazioni del nostro sito Web e quindi offriamo punti anche per i compleanni e, naturalmente, per gli acquisti, quindi sì, offriamo punti fedeltà ampi su questi vari motivi [diafonia 00:42:14].

Felix: Qual è la tua azione preferita per il tuo cliente?

Rory: Segnalare un amico è probabilmente quello che cerchiamo di spingere e ottenere anche più punti, così come ci mette di fronte potenzialmente a un cliente completamente nuovo con cui non abbiamo mai avuto rapporti prima, e quindi anche fare un acquisto. Ci piace premiare le persone anche per questo.