Il caso di collaborare con influencer mentre sono ancora piccoli

Trascrizione

Felix: Oggi sono affiancato da Liza e Lana Mushamel di Twinkle T. Twinkle T vende una gamma di prodotti per unghie unici progettati per portare il salone di bellezza direttamente a casa tua, ed è stato avviato nel 2013 con sede a Los Angeles, in California. Benvenute, Liza e Lana.

Lisa: Grazie, Felix.

Lana: Grazie per averci ospitato, Felix.

Felix: Sì, entusiasta di avervi entrambi addosso. Raccontaci di più sui tuoi prodotti più popolari.

Liza: I prodotti più popolari. Bene, vendiamo una vasta gamma di stencil per unghie. In pratica le metti sulle unghie, dipingi lo smalto, le togli e rivela un design davvero carino sulle tue unghie. Penso ai nostri stencil per unghie e sicuramente alla nostra polvere olografica. L'olografica è una tendenza super pazzesca in questo momento, la nostra polvere olografica ti regala questo bellissimo design luccicante arcobaleno sulle tue unghie. Questo è sicuramente uno dei nostri best seller.

Lana: Sì, e poi abbiamo avuto fin dall'inizio, abbiamo sempre avuto spazzole per unghie e altri tipi di strumenti per pulire le unghie e anche quelli si vendono abbastanza bene.

Felix: Fantastico, sì, sto annuendo come se sapessi di cosa stai parlando. Aiuta solo con il fatto che sto guardando il sito Web per vedere esattamente quello che stai dicendo. Come sei entrato in questo? Come siete entrati entrambi in questo business, in questo settore?

Liza: Sì, sai, eravamo entrambe disoccupate e avevamo appena lasciato un lavoro che odiavamo. Vivevamo con i nostri genitori. Lana era al college in quel momento.

Lana: Sì, stavo perseguendo una laurea in un campo che non mi interessava più, e non volevo semplicemente continuare con quello il resto della mia vita. Liz era in realtà un'azienda di smalti per unghie su Instagram.

Liza: Sì, amavo, mi sono sempre fatta le unghie e ho pensato che fossero così belle e creative. Seguirei tutti questi diversi account di unghie, sì, su Instagram come ha detto. Un giorno, sono andato da Lana e le stavo dicendo: "Ehi, cosa ne pensi di entrare in questo settore?"

Lana: Fondamentalmente erano creatrici di smalti per unghie che da casa loro creano smalti per unghie. Hanno la loro base, vanno online, comprano un sacco di glitter e creano i loro smalti unici. Liza era tipo "Ehi, facciamolo". Si è avvicinata a me perché sa che sono davvero creativa e amo l'arte e tutto ciò che è correlato a questo. Lei dice: "Facciamolo insieme. Sarebbe come una fantastica attività per sorelle. Se non è un business, allora è un hobby che potremmo fare insieme.

Felix: Cosa hai visto su queste aziende su Instagram che ti ha fatto riconoscere che, Ehi, questo è qualcosa che c'è un'opportunità, dove c'è spazio per noi per entrare e fare qualcosa?

Lana: Sì, quindi abbiamo iniziato a guardare i materiali acquistati per il nostro smalto. Abbiamo trovato una base, poi siamo andati su Etsy e abbiamo iniziato a guardare i glitter. Ci siamo resi conto che c'era solo una società su Etsy che vendeva glitter, era completamente monopolizzata. Ci siamo guardati e ci siamo detti: "Whoa, perché non lo facciamo? Perché non offriamo forniture ai creatori invece di creare smalti per unghie?" Di cui onestamente il mercato era già saturo.

Dicevamo: "Facciamolo, e sai, cerchiamo di essere più convenienti e offriamo anche più opzioni". È qui che è nata l'idea di Twinkle T. Ecco da dove viene il nome Twinkle.

Lisa: Dal luccichio.

Lana: Da glitter. Abbiamo contattato i nostri genitori, abbiamo chiesto un investimento di $ 1500 per i glitter e da lì è decollato.

Liza: La nostra visione iniziale era quella di fare i lucidi e poi si è trasformata in più di un fornitore.

Felix: Stavi fornendo le persone che stavano creando e vendendo il proprio smalto per unghie, è corretto? O come funziona il modello di business?

Lana: Sì, è così che abbiamo iniziato.

Liza: Sì, e da lì ci siamo trasformati in un negozio di nail art per tutti.

Lana: Abbiamo iniziato a guardare ad altre parti della nail art che erano monopolizzate o potevano avere più opzioni per le persone. Cose che potremmo portare che sarebbero più uniche sul mercato, ed è così che siamo entrati negli stencil per unghie. All'epoca c'erano solo sei progetti di quest'altra azienda, e siamo entrati e nella prima settimana abbiamo rilasciato 40 progetti. Da allora siamo stati naturalmente in grado di costruire una linea di prodotti.

Felix: Capito, quindi ti sei avvicinato all'attività quasi come un allestimento da B a B, che è diverso da quello che penso faccia la maggior parte dei proprietari di negozi. Di solito vendono direttamente al consumatore fin dall'inizio. Ma voi ragazzi, fin dall'inizio, stavate vendendo come fornitori ad altri fornitori, altri creatori che stavano creando questi smalti. Come ti sei avvicinato a loro? Come hai trovato questi altri essenzialmente rivenditori o piccole imprese da vendere?

Lana: Instagram. Sai, all'inizio, ci affidavamo esclusivamente a Instagram e avremmo trovato gli altri creatori di smalti per unghie oltre ai clienti. Sai, abbiamo iniziato a notare che tutti ci seguivano. Persone che vorrebbero solo mettere i glitter sulle unghie, non nello smalto vero e proprio. Ed è allora che ci siamo guardati e ci siamo resi conto, tipo, "Oh, cavolo". Sai, c'è bisogno di questa roba ovunque. Non solo da B a B, ma anche per i consumatori.

Liza: Siamo andati avanti [non udibile] proprio quando abbiamo iniziato e abbiamo immediatamente seguito ogni singolo account di smalto per unghie che siamo riusciti a trovare. Ogni creatore di smalti per unghie, e noi commentavamo le foto, e in qualche modo avevamo i nostri nomi lì, sai?

Felix: Allora dacci un'idea di questa linea temporale. Entrambi vi siete guardati e avete detto: "Iniziamo questa attività". In quanto tempo sei riuscito ad avere un inventario? Spiegaci quanto velocemente sei stato in grado di creare una sorta di inventario e poi iniziare a contattare questi inizialmente almeno questi altri, credo, clienti da B a B.

Liza: Sì, direi che ci siamo concentrati solo sulla vendita di glitter alle aziende probabilmente solo per un mese. E poi ci siamo ramificati, abbiamo iniziato a vendere ai clienti. Poi abbiamo creato una linea di prodotti completamente nuova, Dio Lana, voglio dire che forse quattro mesi dall'inizio vendendo solo glitter. È stato un periodo di transizione di circa quattro mesi per vendere altri prodotti direttamente ai consumatori.

Felix: Ho capito, e tutto questo viene fatto tramite Instagram. Stavi trovando questi profili, questi account che inizialmente vendevano almeno il loro smalto. Li seguivi, commentavi le loro foto, e poi loro ti seguivano. Come stavano acquistando? Stavano acquistando tramite Instagram, stavano andando al tuo negozio o al tuo sito web? Come stavano effettivamente negoziando con te?

Lana: La maggior parte del tempo eravamo solo su Etsy. Penso che non appena abbiamo iniziato a ricevere almeno due ordini al giorno. Ci siamo resi conto che sarebbe stato più economico aprire un account Shopify, dove penso che all'epoca pagassimo $ 10 al mese, insieme alle commissioni della carta di credito. Al contrario di Etsy che richiedeva un quarto, letteralmente $ 0,25 una vendita, più una tassa di rinnovo, più le commissioni sulla carta di credito. Penso che ci siano voluti circa sei mesi per aprire il nostro negozio Shopify. Sì, inizialmente stavamo solo vendendo su Etsy.

Felix: Capito, cosa stavi postando su Instagram? Che tipo di contenuto stavi producendo per attirare questi potenziali clienti [non udibili] interessati a dare un'occhiata al tuo negozio Etsy, e infine al tuo negozio Shopify.

Liza: Pubblicheremmo le foto che abbiamo scattato ai nostri glitter e ai nostri prodotti. Invieremo anche prodotti agli influencer di Instagram per pubblicarli sulle loro pagine.

Lana: Soprattutto, pubblicavamo clienti e manicure. Le persone potevano vedere persone reali proprio come loro, principianti nella nail art che stavano creando manicure. Abbiamo iniziato un hashtag, era solo #TwinkledT e siamo stati in grado di ottenere tutte le nostre foto tramite quell'hashtag. Ci riferiamo a questo ogni volta che abbiamo bisogno di una nuova foto da pubblicare.

Ancora più importante, scriveremmo didascalie molto lunghe. Didascalie personali davvero lunghe e abbiamo davvero cercato di costruire una community su Instagram e farla sentire come se fosse una famiglia.

Liza: Sì, vorremmo commentare tutti. Rispondi a tutti i messaggi.

Lana: Abbiamo imparato le maniglie di Instagram delle persone e sapevamo con chi avremmo parlato di più.

Liza: È stata un'esperienza molto personale sul nostro Instagram. Penso che questo ci abbia aiutato molto all'inizio.

Felix: Stavi scrivendo queste lunghe didascalie, qual era lo scopo? Qual era l'obiettivo di creare molto testo essenzialmente sul tuo post su Instagram?

Liza: Penso che le persone imparino a conoscere le nostre personalità. Le didascalie non erano tecnicamente su cosa vendiamo, ma più parleremmo di noi. Sai, vorremmo iniziare una conversazione all'interno dei nostri commenti. La gente ha iniziato a rendersi conto, tipo, "Oh, questi sono solo". Penso che le persone apprezzino davvero il fatto che siamo due sorelle, e abbiamo solo questa piccola azienda, e si impegnerebbero con noi quando si renderanno conto: "Oh, questa è solo una piccola attività. Non è una grande società che cerca di vendermi.

Felix: Mi piace l'approccio di far pubblicare i contenuti dei tuoi clienti sul tuo profilo, piuttosto che creare tutto da solo. Cosa stavi facendo per incoraggiare questo tipo di cose, soprattutto all'inizio quando probabilmente non hai ancora così tanti clienti. Come sei riuscito a iniziare a produrre questo tipo di contenuti da mettere sul tuo Instagram?

Lana: Beh, prima di ogni ordine che avremmo inviato, avremmo scritto una nota scritta a mano all'inizio. Inoltre, incoraggeremmo davvero le persone a utilizzare l'hashtag. Penso che all'inizio è così che abbiamo costruito il nostro seguito. Anche le persone si divertono a gridare. Dato che la nostra pagina stava diventando più grande, le persone volevano acquistare i nostri prodotti per ottenere quel grido, anche per costruire in cambio il loro seguito. Sento che questo è stato un ruolo fondamentale nel rendere più grande il nostro Instagram. Voglio dire, il 99% dei nostri post sono immagini dei nostri clienti.

Felix: Capisco. Ogni volta che metti una foto di un cliente, ogni volta che un cliente condivide qualcosa su Instagram, lo ripubblichi e poi ti colleghi al suo profilo.

Liza: Sì, lo facciamo ancora ovviamente.

Lana: Sì, decisamente.

Felix: Sì, mi piace, perché ora stai dando loro un valore in cambio di quel contenuto. Perché queste persone che vogliono mettersi in mostra, cosa possono farci, con le loro unghie, vogliono mostrarle usando il tuo prodotto e in cambio ottengono questa piattaforma. Sai, sto guardando il tuo Instagram ora, oltre 300mila follower. Questo è un grosso problema per praticamente chiunque abbia un Instagram per ottenere quel tipo di grida. Hai sottolineato che c'è questo tipo di tocco personale che cerchi di creare con la comunità. Lo stai ancora facendo? Questo manuale ha raggiunto gli influencer, i potenziali clienti?

Liza: Sì, dipendiamo molto dai social media. In realtà io e Lana facciamo tutto in azienda. A questo punto siamo molto più grandi, quindi purtroppo i clienti non ricevono più le note scritte a mano, ma gestiamo comunque tutto noi. Qualsiasi commento che vedi, come quando commentiamo una foto, siamo io e Lana. Viene pubblicata una foto, lo facciamo noi. Email, rispondiamo alle nostre stesse email. Tutto è ancora personale, è solo che perché è su una scala più ampia, sfortunatamente non abbiamo il tempo di rendere ogni singolo ordine così personale con le note e le cose scritte a mano.

Lana: Per quanto riguarda il contatto con gli influencer, sì, è ancora decisamente enorme. Liz ed io, e sento che questo è davvero importante per ogni nuova attività emergente che qualcuno vuole creare. Ci siamo resi conto molto presto che i micro influencer sono un modo fantastico per creare potenziali clienti. Penso che le persone credano che tu debba andare alla grande o tornare a casa e raggiungere le influenze con un milione di abbonati o più di un milione di follower su Instagram.

All'inizio, in realtà, penso che fosse il nostro secondo anno che iniziava. Abbiamo deciso di implementare codici coupon, specifici per ogni influencer. Diciamo che Liza ha un Instagram. Le darei il codice coupon di Liza, affinché tutti i suoi follower ricevano il 10% di sconto sui loro ordini. Abbiamo pensato che in questo modo possiamo anche vedere quali influencer stanno portando gli ordini, giusto, monitorando i loro nomi.

Quello che abbiamo fatto è stato contattare 10 ragazze. Uno di loro aveva un minimo di 30mila follower e il nostro più grande aveva un milione di follower. Abbiamo dato a ciascuno il proprio codice coupon con la propria maniglia. Entro la stessa settimana, ogni influencer ha iniziato a pubblicare il proprio codice coupon. Quello che abbiamo capito è stato il nostro influencer più piccolo con 30mila influencer. Il giorno in cui l'ha pubblicato, ha ricevuto sei ordini con il suo codice. Eravamo così eccitati per l'influencer con un milione. Lo ha pubblicato e abbiamo aspettato, aspettato, aspettato e non abbiamo mai ricevuto un solo ordine da quell'influencer.

Felix: Sì, l'ho sentito da più proprietari di negozi che dicono la stessa cosa. Dove dicono di concentrarsi sui micro influencer. Fondamentalmente la tua esperienza, qual è secondo te la differenza che permette a qualcuno che ha un seguito più piccolo di ottenere risultati migliori rispetto a qualcuno che ha un seguito molto più grande?

Lisa: Io personalmente. Seguo account che spaziano in tutti i tipi di follower. Seguirò un account che ha solo un migliaio di follower. Se seguo un account che ha solo un migliaio di follower, è perché mi interessa quello che hanno da dire o quello che stanno cercando di vendermi. È perché apprezzo la loro opinione. Personalmente sono più propenso ad acquistare da qualcuno con un account più piccolo, perché sento che sono più genuini in ciò che mostrano e in ciò che vendono.

Contro account più grandi che a volte e non sempre, perché seguo molti account più grandi che sono molto onesti e consiglieranno solo i prodotti migliori. Fondamentalmente mi sento come se a volte gli account più grandi tendano a-

Lana: A volte non sai se qualcosa è un vero post.

Felix: Sì, capisco cosa stai dicendo. È quasi come per la natura di essere un account Instagram più grande, devi essere un po' annacquato. Devi essere, non necessariamente meno genuino, ma devi iniziare a essere un po' più flessibile nella pubblicità e nel tipo di contenuto che stai pubblicando per attirare un pubblico molto più ampio. Così facendo ti annacqui un po'. Penso che ciò influisca su quanto sembri genuino quando promuovi un prodotto. Penso di sapere esattamente cosa stai dicendo.

Ho visto quelli con di nuovo, account personali contro account di argomenti generali. Dove, poiché sono più piccoli, c'è un tocco molto più personale e il tipo di relazione che hai con loro seguendoli. È molto più probabile che ti fidi di loro e dei tipi di prodotti che spingono là fuori. Se qualcuno che inizia oggi. Sapete, voi ragazzi avete di nuovo oltre 300 mila follower. Per qualcuno che sta iniziando da zero oggi, può adottare lo stesso approccio? Cosa è cambiato da quando avete iniziato entrambi. I tuoi account Instagram contro qualcuno che inizierebbe oggi?

Liza: Quando abbiamo iniziato ci siamo affidati esclusivamente a Instagram e siamo stati in grado di ottenere molti follower e molte vendite tramite Instagram. Purtroppo non è più così. Instagram ha cambiato il suo algoritmo e, sebbene sia ancora un ottimo strumento, un ottimo strumento per i social media. Non puoi più fare affidamento solo su di esso. Abbiamo scoperto che gli annunci di Facebook ci aiutano molto, così come YouTube, YouTube è davvero un grande driver.

Felix: Ora, con gli annunci di Facebook, puoi parlarci di quella strategia, come imposti le tue campagne?

Lana: In realtà esaminiamo le nostre analisi di Shopify prima di lavorare sugli annunci di Facebook. L'analisi su Shopify ci fa sapere da dove vengono principalmente i clienti, quale città, quale paese? Quali sono i dati demografici, le età? Da quale piattaforma stanno acquistando, se sono sul loro cellulare, se sono sul computer. Prendo tutto questo e lo implemento nella mia app di Facebook. Abbiamo il 90% di popolazione femminile. La maggior parte di loro si trova negli Stati Uniti, abbiamo alcuni clienti in Canada, abbiamo alcuni clienti nel Regno Unito.

Prendo tutte queste informazioni ed è così che costruisco il mio annuncio su Facebook. Poi ovviamente ottengo maggiori dettagli. Sai, metto i clienti che seguono le pagine di manicure o che è più probabile che siano acquirenti online. È così che costruiamo le nostre inserzioni su Facebook. Ma credo che Facebook renda molto facile per un imprenditore creare i propri annunci.

Felix: Che aspetto ha l'annuncio? Cosa mostra, cosa dice sull'annuncio stesso per attirare i clienti sul tuo sito?

Lana: Quello che secondo me funziona meglio sono i video. Ai clienti piace molto vedere com'è facile usare i nostri prodotti per unghie. Pubblicherò un video, di solito si paga per visualizzazione. Sarà di circa un centesimo per visualizzazione su Facebook. Sento che funziona meglio, i clienti guardano i video.

Felix: Di cosa ci sono i video?

Liza: Sarà una delle nostre clienti che applicherà la nostra polvere per nail art, o applicherà uno stencil per unghie e lo rimuoverà, e mostrerà la sua manicure finale. Sarà letteralmente l'inizio della fine, dalle unghie nude alla manicure finale.

Felix: Stai aiutando a creare questo video? Ho pensato che fosse già impressionante che tu stia costruendo questo profilo Instagram che contiene il 99% dei contenuti dei tuoi clienti. Ma ora stai utilizzando anche i loro contenuti, puoi ottenere contenuti da loro per pubblicare questi annunci. Come puoi farlo?

Liza: No, non aiutiamo i nostri clienti a creare i loro video. Li creano per la loro pagina e poi noi abbiamo il permesso di usarla sulle nostre pagine. Finché accrediti l'utente, è completamente legale utilizzare il suo contenuto.

Felix: Sì, ne sono sicuro. È davvero fantastico. Mi chiedo solo quando lo saranno, questi video che stanno pubblicando sono là fuori? Eseguite qualsiasi tipo di modifica per adattarlo meglio a un annuncio? Perché posso immaginare qualcuno che sta applicando lo smalto, potrebbe volerci... Non sono sicuro di quanto tempo ci vuole, ma ci vuole più tempo di quanto dovrebbe essere un annuncio. Come trasformi i loro contenuti in qualcosa che puoi utilizzare nell'annuncio di Facebook?

Lana: Finché il video dura meno di 30 secondi, non cambio nulla. Di solito è perfetto. Inoltre, non mi piace cambiare il contenuto di un altro creatore per trovare il mio. Non voglio interrompere il loro lavoro.

Felix: Questi sono tipicamente influencer?

Lana: Solo una normale nail artist. Alcuni di loro con un minimo di 500 follower su Instagram. A volte la spinta dei nostri annunci li aiuta a costruire la loro pagina. È fondamentalmente una situazione vantaggiosa per tutti e due.

Felix: Ho capito, ok, ha senso. Sai come ci sono diversi tipi di campagne che puoi eseguire su Facebook in cui stai solo cercando di indirizzare il traffico, o forse stai cercando che l'obiettivo sia una vera conversione. Hai quel tipo di, immagino, complesso impostato nelle tue campagne pubblicitarie su Facebook?

Lana: Sì, lo facciamo. Tengo d'occhio tutto. Finora ho notato che i video hanno il miglior tasso di conversione.

Felix: Di solito c'è un link nella descrizione del video? O in che modo fanno clic da quel video al tuo sito e poi alla fine acquistano?

Lana: Sì, c'è sempre il collegamento. Ci sono anche campagne che puoi impostare in modo che le persone apprezzino la tua pagina su Facebook. Non credo che questo abbia fatto una vera differenza per noi nelle vendite. Miro sempre solo al collegamento nell'annuncio vero e proprio.

Felix: Capito, quindi quando le persone vedono il video e fanno clic sul video. Clicca sul link nella descrizione del video di Facebook. Li porta direttamente a quel particolare prodotto che il cliente sta utilizzando? Li porta alla home page di destinazione, dove sta guidando il traffico?

Lana: Cerco sempre di indirizzare il traffico direttamente alla home page, nella speranza che un cliente veda un prodotto diverso che magari piacerà anche a lui. Non mi piace specificare la pagina di destinazione effettiva di quel prodotto. Perché se acquistano quel prodotto, non danno un'occhiata al tuo sito web.

Felix: Capito, ha senso. Nella pre-intervista, hai anche detto che stai integrando il tuo Instagram con YouTube. Puoi dirci qualcosa in più su come stai utilizzando YouTube?

Liza: Sì, YouTube è una grande forza trainante per i visitatori del sito web. Abbiamo alcune ragazze di YouTube con cui lavoriamo che sono fantastiche e pubblicano i nostri prodotti. Fondamentalmente sono affiliati al nostro sito web. Guadagneranno la commissione per tutte le vendite che indirizzano al sito web. All'interno dei loro video, nelle loro caselle di descrizione, hanno il loro speciale link di affiliazione. Quando un cliente fa clic su di esso, viene indirizzato al nostro sito Web e guadagnerà una commissione in caso di vendita.

Abbiamo un bel po' di affiliati e sono una grande forza trainante. In realtà non pubblichiamo i nostri contenuti su YouTube, fondamentalmente ci affidiamo agli influencer lì.

Felix: Puoi dire con quanti affiliati stai lavorando?

Liza: Questa è una buona domanda.

Felix: Sono centinaia?

Lana: Sono circa meno di cento. Voglio dire, ne abbiamo di piccolissimi che sono solo clienti abituali che pubblicano i loro link sulle loro pagine Facebook personali e come i loro amici acquistano dai loro Mi piace personali. Per quanto riguarda i grandi influencer, direi che ne abbiamo circa 10.

Liza: Quegli influencer su YouTube sono fantastici.

Felix: Capisco, quindi hai quasi un programma di riferimento a cui qualsiasi cliente può partecipare, e poi hai anche account molto più grandi, come quei 10 con cui lavori. Stai utilizzando un'applicazione specifica o altro per il programma di affiliazione o referral? Come si registra qualcuno?

Lana: Sì, utilizziamo LeadDyno su Shopify. È super facile da usare, l'affiliato si accende e si registra con il suo indirizzo PayPal. Ogni mese paghiamo gli affiliati, direttamente sul loro PayPal. Possono gestirlo, possono vedere quali acquisti stanno arrivando, è completamente legittimo ed è aperto per loro semplicemente guardare e tenere traccia delle proprie analisi.

Felix: Ho sentito parlare di LeadDyno, non l'ho mai usato prima. C'è qualche tipo di personalizzazione o suggerimenti per qualcuno che si sta appena iscrivendo per utilizzare un'applicazione come LeadDyno per la prima volta, su come può usarlo per migliorare il proprio programma di riferimento?

Lana: Abbiamo una pagina sul nostro sito web, su Twitter, che dice i nostri affiliati. Basta fare clic su di esso e viene visualizzato il collegamento per registrarsi per il proprio account LeadDyno. È abbastanza facile da usare.

Liza: Sì, è piuttosto semplice. Non so per quanto riguarda la personalizzazione, non penso che l'abbiamo personalizzato troppo per essere onesti.

Lana: Penso che il nostro sia rosa, e penso che sia il massimo.

Felix: Capito. Immagino che tu possa giocare con cose come la percentuale che paghi. È tutto pubblico, potete condividere cosa ha funzionato per voi ragazzi?

Liza: Sì, personalizziamo quanto guadagneranno gli affiliati. Puoi effettivamente cambiarlo per ogni affiliato, se vuoi solo che uno guadagni così tanto e un altro guadagni un po' più o meno, puoi farlo anche tramite LeadDyno.

Lana: Sì, offriamo il 5% per gli affiliati che iniziano.

Felix: Capito. Ora, quando lavori con questi account molto più grandi, parliamone. Come hai trovato i 10 o più grandi influencer di YouTube?

Liza: Ti farò un esempio di uno di loro. È fantastica, l'abbiamo trovata forse tre anni fa, era un account molto più piccolo. Sai, abbiamo appena contattato, le abbiamo chiesto: "Ehi, ti piacerebbe provare qualcosa dal nostro sito web". E lei disse: "Certo, mandalo". L'abbiamo inviato ed è una bambola completa, è fantastico lavorare con lei. Le piacevamo e ha costruito una specie di amicizia con lei. Sai, inizieremmo solo a mandare SMS e solo a chattare. In realtà ha finito per creare un YouTube. Mi dispiace, ho dimenticato di dire che era su Instagram in quel momento.

Ha continuato a creare un YouTube. Ancora una volta, le è piaciuto molto il nostro prodotto, le siamo piaciuti, ci è piaciuto qui. Avremmo inviato la sua roba, le abbiamo dato il suo codice sul nostro sito web. Nel corso degli ultimi due o tre anni, è cresciuta fino a diventare una delle più grandi influencer su YouTube in generale. Nel complesso, non solo nella comunità delle unghie. Lavoriamo ancora con lei, e grazie all'amicizia che abbiamo costruito con lei, sai, due, tre anni fa, quando era molto più piccola. Lei sta ancora promuovendo i nostri prodotti adesso. Questa è solo la storia di una ragazza.

Felix: Puoi dire il suo nome? Quanto è grande il suo seguito oggi?

Lana: Sì, il suo nome è Christine, Simply Nailogical. Penso che al momento abbia dai cinque ai sei milioni di abbonati.

Felix: Da cinque a sei milioni, wow.

Liza: È in continua crescita.

Felix: Ha aperto questo canale YouTube quando, e quanto tempo le ci è voluto per crescere da cinque a sei milioni?

Lana: Ha iniziato un po' di tempo fa, ma ha iniziato a mostrare la sua faccia ed essere-

Liza: Davvero attiva e se stessa, e la sua personalità e tutto il resto.

Lana: Un paio di anni fa.

Liza: Probabilmente tipo due anni e mezzo fa. Mi dispiace, non conosco l'orario esatto.

Felix: Sì, no, è davvero impressionante solo per sentirne parlare. Hai menzionato questo anche nelle domande pre-intervista, ovvero che il modo in cui trovi queste influenze, che ti concentri principalmente sulle persone che pensi che un giorno avranno successo e molto più grandi. E poi costruisci prima una base o una relazione con loro. Questo è un ottimo esempio che ci hai appena dato, di un esempio con quello. Ti concentri sulla ricerca di account più piccoli. Cosa cerchi in questi giorni? È per identificare e scoprire queste gemme?

Liza: Sai, onestamente non guardiamo ai follower o cose del genere. Guardo il contenuto. Mi piace vedere davvero come fanno le foto. Sai, che aspetto hanno i loro video? Tutto ciò che il contenuto sembra buono e quindi vogliamo lavorare con loro, li contattiamo. Che abbiano 500 follower o 5000, non importa. Non mi interessano i follower, mi importa di te sai, vedo questa persona diventare più grande un giorno?

Lana: E pensiamo che sarebbero una buona partita con noi. Perché vogliamo che sia anche una relazione personale. Inviamo un'e-mail ai nostri affiliati come se fossero i nostri migliori amici. Cerchiamo davvero persone che pensiamo siano personali nei loro post, siano autentiche.

Liza: Sì, è una combinazione di molti fattori diversi. Non si tratta solo di "Oh, hai intenzione di diventare grande un giorno e portarmi con te?" Sta costruendo più di un'amicizia con queste ragazze.

Felix: Capito. Come lavori con loro su base continuativa? Stai chiedendo loro di produrre, o stai inviando loro prodotti, nuovi prodotti che stai rilasciando? E poi alla fine, io girerò un video su YouTube su come funziona quella relazione?

Liza: Sai, Lana ed io siamo molto...

Lana: Flessibile.

Liza: Siamo molto flessibili. Conosciamo molte aziende che invieranno prodotti e diranno: "Ehi, ho bisogno di una manicure fatta entro quest'ora, questa data, qualunque cosa". Lana ed io lo spediremo e onestamente la metà delle volte lo dimenticheremo.

Lana: Ci siamo quasi sentiti come se avessimo persone che si dipingono le unghie sono creative, e molto probabilmente persone a cui piace fare le cose nel proprio tempo libero, dal momento che stanno facendo la manicure a casa piuttosto che in un salone. Abbiamo sempre detto che avremmo odiato se qualcuno ci avesse imposto delle regole o ci avesse fatto firmare un contratto per produrre questa quantità di contenuti per te.

Spedisco i prodotti, invio un pacchetto PR e invio un'e-mail dicendo: "Ehi, l'ho appena inviato. Non devi pubblicarlo se non vuoi, ma sta arrivando. [diafonia] Qualunque cosa scelgano di farne, va benissimo. Sì, ci siamo sempre avvicinati alla cosa in un modo davvero freddo.

Liza: Il più delle volte, pubblicano da soli. Non credo di aver mai inviato un'e-mail di follow-up, del tipo "Ehi, dov'è il mio?" Voglio dire, non l'ho mai fatto. Dà loro libertà, ci dà più libertà. È meglio farlo in questo modo.

Felix: Una delle cose interessanti che hai menzionato è che ogni anno da quando hai avviato l'attività, il prodotto più venduto dell'anno è cambiato. Puoi guidarci attraverso i prodotti più venduti ogni anno?

Liza: Sì, penso che il primo anno in cui abbiamo iniziato sia stato lo stencil per le unghie. L'anno successivo è stato-

Lana: Questo strumento era un pennello per pulire, e poi l'anno successivo è stato lo smalto per unghie, lo smalto per timbri. E poi quest'anno finora sono state le polveri. Cambia davvero ogni anno, l'anno prossimo sarà qualcosa di completamente diverso e dobbiamo stare al passo con le tendenze ogni anno. È divertente, è un buon momento.

Felix: Sì, perché pensi che cambi così tanto per la tua attività, da un anno all'altro? Un nuovo prodotto popolare sembra proprio decollare per te.

Liza: Con qualcosa di largo come le unghie, escono costantemente nuove tendenze. È un campo davvero competitivo e si tratta di nuove tendenze, nuovi design, nuovi stili e devi solo stare al passo con esso. È in continua evoluzione.

Felix: Come lo fai? Come ti assicuri di non seguire la curva?

Lana: Sento che ci teniamo molto al passo, pagina del punteggio su Instagram. Con la manicure alle celebrità durante gli eventi. E anche solo uscire a Los Angeles e guardare le unghie della gente. Sai, le ragazze adorano pubblicare le loro manicure. Quando i miei amici pubblicano la loro manicure fuori dal salone e vedo qualcosa che non portiamo. Ci scriviamo istantaneamente e diciamo: "Ne abbiamo bisogno. Dobbiamo portare questo. Perché non abbiamo questo?"

Felix: Come stavo dicendo, quando scopri che c'è un nuovo prodotto che sta per decollare, e sai che devi entrare nel tuo negozio. Guidaci attraverso questo processo, come lo procuri e come ti assicuri di entrare in negozio in tempo per cogliere la tendenza?

Liza: Lavoriamo con alcuni fornitori molto rispettabili.

Lana: Sì, a questo punto abbiamo fornitori che sappiamo rilasciarci prodotti di qualità costante. Ma ci vuole del tempo per provare tutto, testare tutto e stiamo davvero pensando a cosa dovremmo trasportare. Direi che, in quel caso, essendo così schizzinosi, forse a volte siamo indietro di un paio di settimane nel pubblicarlo sul nostro sito web. Ma i nostri clienti sanno sempre che stanno ottenendo il prodotto di alta qualità sul nostro sito web.

Felix: Probabilmente lo aspetteranno, giusto?

Liza: Molti dei prodotti che produciamo da casa. Se c'è un nuovo design, lo progetto sul mio computer e lo realizziamo da soli.

Felix: Capito. Com'è il processo di test e campionamento? Che cosa sta cercando?

Liza: Portiamo solo prodotti di alta qualità. Ti faccio un esempio, sai, i nostri pennelli. Lana aveva detto che erano uno dei nostri best seller all'epoca. Ho ordinato i pennelli da diverse aziende e li ho testati tutti su me stesso. Volevo vedere come avrebbero funzionato. Voglio dire, alla fine abbiamo portato solo il migliore, e anche se questo significa che ci costa di più, va bene, perché non vogliamo che i nostri clienti ricevano nient'altro che il miglior prodotto.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. Sai?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Felix: È fantastico. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Felix: Capito. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. Rispondo alle e-mail. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. Non lo so.

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. Questa è una buona domanda.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. Sai cosa intendo?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Felix: Mi piace.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana: Ora che avremo più spazio, siamo tipo "Sì, possiamo riempirlo con più prodotti". Stiamo cercando di espandere i nostri prodotti. Abbiamo anche una stanza in ufficio che vogliamo dedicare alla creazione dei nostri contenuti YouTube da qui in poi. Riteniamo che sarebbe così utile per la nostra attività. Speriamo di poter assumere forse un dipendente che inizi ad aiutarci e a crescere.

Liza: È un po' imbarazzante in questo momento se dovessimo assumere un dipendente che venga a casa nostra. Si spera che con l'ufficio questo significhi un po' di aiuto in più.

Felix: Molto bello. Grazie mille per il tuo tempo ancora. Grazie.

Liza: Grazie Felix, lo apprezziamo.

Lana: Grazie mille Felix.

Felix: Grazie per esserti sintonizzato su un altro episodio di Shopify Masters. Il podcast eCommerce per imprenditori ambiziosi alimentato da Shopify. Per ottenere la tua prova esclusiva estesa di 30 giorni, visita Shopify.com/masters.