3 tipi di software CRM: qual è quello giusto per la tua azienda?

Se sei pronto per il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), sceglierne uno può sembrare opprimente.

Dopotutto, ne hai centinaia tra cui scegliere. Non troverai una soluzione valida per tutti. Diversi CRM soddisfano diverse esigenze aziendali.

La tua azienda ha ostacoli, obiettivi e bisogni unici. Hai bisogno di un CRM adatto.

Per darti un vantaggio, ci stiamo immergendo nei tre tipi principali di software CRM per aiutarti a scegliere quello migliore per la tua attività.

In questo post tratteremo:

1. I 3 tipi più popolari di sistemi CRM
2. Il CRM presenta caratteristiche e vantaggi unici per ogni tipo
3. Che tipo di attività dovrebbe utilizzare ogni tipo di CRM

Quali sono i diversi tipi di CRM?

Esistono tre tipi principali di software CRM: operativo, analitico e collaborativo. Ecco di più:

1. CRM operativo: utilizza l'automazione delle vendite e del marketing per offrirti una visione completa del percorso di ogni cliente.
2. CRM analitico: analizza i dati dei tuoi clienti e identifica i modelli per aiutarti a prendere decisioni aziendali migliori.
3. CRM collaborativo: organizza e condivide le informazioni sui clienti con le parti interessate interne ed esterne.

Comprendere i vantaggi di ogni tipo di CRM ti aiuterà a scegliere quello giusto per la tua attività.

Continua a leggere per saperne di più su ogni tipo di CRM.

Cos'è un CRM operativo?

Un CRM operativo ti offre una visione completa delle interazioni di ciascun cliente con la tua azienda. Questi CRM di vendita utilizzano l'automazione delle vendite e del marketing per farti risparmiare tempo e assicurarsi che nessun contatto o attività venga meno.

Quali sono le caratteristiche ei vantaggi di un CRM operativo?

1. Gestione dei contatti. Non devi tenere traccia dei contatti nella tua testa. Con un CRM operativo puoi gestire i tuoi contatti in una piattaforma centrale.

Ogni volta che un contatto interagisce con la tua azienda, il CRM aggiorna automaticamente i suoi dati di contatto.

Nel CRM di ActiveCampaign, puoi visualizzare l'intera cronologia di un lead dal record del contatto. Includi note, assegna attività al tuo team di vendita, visualizza informazioni sulle offerte e visualizza i dettagli completi del tuo contatto, tutto in un unico posto.

Il tuo team può tenere traccia di ogni interazione e riprendere da dove qualcun altro ha interrotto, assicurandosi che nessun contatto esca dalla tua canalizzazione.

2. Punteggio di vantaggio. I CRM operativi possono automatizzare il punteggio dei lead e le probabilità di vincita in modo da sapere quali lead coltivare con automazioni o un tocco personale.

Il punteggio principale ti aiuta a capire:

• Quali lead hanno la massima priorità?
• Chi ha maggiori probabilità di diventare un cliente?
• Quali lead spenderanno di più nel tempo?

3. Automazione del team di vendita. Un CRM operativo può impedire che le attività di vendita si accumulino o vengano dimenticate. Assegna automaticamente le attività al tuo team di vendita in base alle azioni dei clienti o al valore dell'affare.

In questa automazione delle vendite, un utente di ActiveCampaign sceglie di assegnare un'attività in base al valore dell'offerta.

Se il valore dell'offerta è superiore a $ 500, il CRM assegnerà automaticamente un'attività a un venditore per chiamare il lead. Se il valore dell'offerta è inferiore a $ 500, il lead verrà inserito automaticamente in una campagna di nutrimento.

E a proposito di lead nurture automatizzato...

4. Automazione del marketing. Un CRM operativo può aiutarti ad automatizzare il modo in cui promuovi lead e prospect. Puoi trascinare le persone nelle canalizzazioni e-mail in base alle informazioni che hai su di loro.

Quali informazioni puoi utilizzare per automatizzare?

• Dimensione dell'account
• Cronologia degli acquisti
• Interesse per prodotti/servizi
• Tipo di organizzazione
• Dimensione dell'organizzazione
• Tempo di chiusura stimato
• Interazione con il tuo team di vendita
• Interazione con i tuoi messaggi di marketing
• Visite a pagine specifiche del tuo sito web
• Quasi tutte le altre informazioni che puoi raccogliere

Se un lead ha parlato più volte con un rappresentante di vendita e ha scaricato contenuti dal tuo sito, sa già chi sei. Sono una pista "calda". Dovresti utilizzare un funnel diverso, più breve di quello che useresti per un contatto che ha compilato un modulo sul tuo sito, ma non ha mai parlato con un rappresentante di vendita.

Per saperne di più su come coltivare automaticamente i lead con le canalizzazioni e-mail, fai clic qui.

Chi dovrebbe utilizzare un CRM operativo?

Dovresti scegliere un CRM operativo se...

• Dedichi troppo tempo a cercare di mantenere organizzate le informazioni di contatto
• È necessaria una visione chiara dell'attività e del profilo di ciascun cliente
• Vuoi utilizzare il punteggio di vantaggio e la probabilità di vincita, ma non sai da dove iniziare
• Assegni manualmente ogni attività e conduci il tuo team di vendita
• Vuoi aumentare le tue attività di email marketing e far crescere il tuo database

Se vuoi risparmiare tempo su vendite e marketing e tenere tutto in un unico posto, prendi in considerazione un CRM operativo.

Cos'è un CRM analitico?

Un CRM analitico raccoglie, organizza e analizza i dati dei clienti e i dati di vendita per aiutarti a prendere decisioni aziendali migliori.

Questi dati possono includere il ciclo medio delle trattative, i tassi di fidelizzazione dei clienti, le entrate mensili ricorrenti e qualsiasi altra informazione che raccogli.

La business intelligence incontra la gestione dei contatti. Un CRM analitico dà un senso ai tuoi dati, inclusi alcuni che potresti non sapere nemmeno di avere. (Illustrazione di Tony Babel tramite GIPHY)

Quali sono le caratteristiche e i vantaggi di un CRM analitico?

Il più grande vantaggio di un CRM analitico? Fa la raccolta e l'analisi dei dati per te. Ecco come.

1. Estrazione di dati. Un CRM analitico funge da data warehouse: memorizza i tuoi dati in un database centrale, organizzato e di facile analisi.

Il data mining utilizza l'analisi statistica per trovare modelli e relazioni nei tuoi dati. Un uso comune di un CRM analitico è l'analisi dei cluster. Con l'analisi dei cluster, puoi segmentare il tuo elenco clienti in base a:

• Età
• Stato
• Livello scolastico
• Genere
• Stato civile
• Acquisti passati
• e molto altro ancora!

Ciò ti consente di indirizzare le persone giuste con i messaggi giusti.

Altre analisi comuni includono la regressione lineare, logistica e multipla.

I CRM analitici fanno i conti per te, quindi non devi creare il foglio di calcolo più complicato del mondo per identificare le tendenze di vendita.

2. Opportunità di cross-sell e upsell. I CRM analitici ti offrono informazioni dettagliate sul comportamento dei tuoi clienti e sugli acquisti passati. Questo ti offre la configurazione perfetta per opportunità di cross-sell e upsell.

Quali clienti vogliono acquistare quali prodotti? Un CRM analitico può aiutarti a trovare modelli nella cronologia degli acquisti, in modo da sapere esattamente quali persone scegliere come target con upsell e cross-sell.

3. Creazione della persona dell'acquirente. Quando il tuo CRM raccoglie e analizza un nuovo pezzo di dati sui clienti, puoi creare una visione più completa dei tuoi clienti. Comprendere i desideri, le esigenze e le personalità dei tuoi clienti può aiutarti a migliorare il tuo marketing.

Quando personalizzi l'esperienza del cliente con i personaggi, i tuoi clienti sanno che li capisci. Questo può fare una grande differenza nella tua linea di fondo. Dai un'occhiata ai numeri:

Le aziende che personalizzano il loro marketing con le Buyer Personas ottengono risultati migliori. (Fonte: Red-Fern Media)

4. Previsioni di vendita. L'analisi dei dati sulle tendenze di vendita passate della tua azienda può aiutarti a prevedere la domanda futura.

Quali tipi di tendenze di vendita sono importanti?

• Se le vendite aumentano in estate e scendono in inverno, è necessario gestire l'inventario stagionale e il personale
• Se alcuni mesi hanno un rendimento storicamente superiore o inferiore, puoi incorporare tali informazioni nei tuoi obiettivi di vendita e nelle tue quote
• Se i contratti tendono a essere firmati alla fine o all'inizio di un trimestre specifico, è necessario conoscere il momento giusto per dare seguito

Le previsioni di vendita ti assicurano di non essere sorpreso dalle tendenze prevedibili a lungo termine.

5. Attribuzione. I CRM analitici ti aiutano a capire quali punti di contatto hanno portato qualcuno a diventare un cliente. Questo ti aiuta a capire da dove provengono i tuoi migliori clienti e come vendere loro meglio.

I punti di contatto includono la visualizzazione o il clic su un annuncio, la visita al tuo sito Web e qualsiasi altra interazione che un potenziale cliente ha con la tua attività.

• L'attribuzione first-touch collega le entrate alla prima interazione di un lead con la tua azienda
• L'attribuzione dell'ultimo tocco collega le entrate all'ultima interazione di un lead con la tua azienda prima di diventare un cliente
• L'attribuzione multi-touch collega le entrate a più di un touchpoint. Un CRM analitico con attribuzione multi-touch assegna un peso diverso a ciascun punto di contatto durante il percorso dell'acquirente. Il tuo CRM attribuisce le entrate a ciascun punto di contatto in base al suo peso.

Con l'attribuzione, puoi vedere quali sforzi di marketing hanno il maggiore impatto. Queste informazioni ti aiutano a fare di più di ciò che funziona e meno di ciò che non funziona.

Chi dovrebbe utilizzare un CRM analitico?

Dovresti considerare un CRM analitico se...

• Vuoi capire meglio perché i clienti stanno (o non stanno) acquistando i tuoi prodotti
• Vuoi raccogliere più dati sul tuo cliente target
• Vuoi creare profili dei clienti basati sui dati
• Vuoi capire quali punti di contatto generano la maggior parte delle entrate
• Dedichi troppo tempo a esaminare i fogli di calcolo e non a vendere abbastanza
• Vuoi monitorare i tuoi KPI di vendita
• Vuoi migliorare il tuo processo di vendita o la tua strategia in base ai dati di business intelligence

Che cos'è un CRM collaborativo?

I CRM collaborativi (chiamati anche "CRM strategici") condividono le informazioni sui clienti tra i team. Ciò include le parti interessate interne ed esterne, come altri dipartimenti, fornitori, fornitori e distributori.

Non preoccuparti: i CRM analitici e operativi possono (e dovrebbero) essere ancora utilizzati per la collaborazione tra i team.

La differenza più grande? Un CRM collaborativo si concentra più sul servizio clienti, sulla soddisfazione dei clienti e sulla fidelizzazione dei clienti che sull'acquisizione dei clienti.

Quali sono le caratteristiche e i vantaggi di un CRM collaborativo?

1. Gestione dell'interazione. Come un CRM operativo, un CRM collaborativo aiuta a tenere traccia di ogni interazione che un cliente ha con la tua azienda.

Ogni team rivolto ai clienti - vendite, supporto, gestione della comunità, fornitori e chiunque altro invii un'e-mail - ha accesso a un registro delle interazioni con i clienti e alle note del team.

Quando condividi le note tra i team, accedi a un tesoro di informazioni.

• Il feedback del team di supporto può aiutarti a capire come vendere ai futuri clienti
• Le conversazioni nelle tue comunità possono aiutarti a capire quali nuovi prodotti desiderano i tuoi clienti
• Le note delle chiamate di vendita possono aiutarti a capire in che lingua inserire i tuoi materiali di marketing

Ogni team ha informazioni sui tuoi clienti. Un CRM collaborativo aiuta ad abbattere i silos e condividere tali informazioni tra i team.

2. Gestione delle relazioni . Un CRM collaborativo ti aiuta a gestire le relazioni con i tuoi clienti. Quando un nuovo cliente sale a bordo, il tuo team di vendita condivide le preferenze, gli obiettivi e qualsiasi altra informazione del cliente sul suo profilo di contatto.

Mantieni tutti i team allineati e aggiornati prima che interagiscano con ciascun cliente. Ciò offre alle persone un'esperienza migliore e più personalizzata su tutta la linea.

3. Gestione dei documenti. Se il tuo team ha bisogno di accedere a un contratto, documentazione tecnica o proposta, un CRM collaborativo può aiutarti. I CRM con sistemi di gestione dei documenti aiutano a mantenere organizzati tutti i documenti di ogni team.

Non devi cercare nella tua scrivania o infastidire il tuo team finanziario per dare la caccia a un accordo sui prezzi: è tutto in un posto facile da navigare.

Chi dovrebbe utilizzare un CRM collaborativo?

Dovresti considerare un CRM collaborativo se...

• È necessario migliorare la comunicazione tra i dipartimenti
• Vuoi concentrarti sulla fidelizzazione e fidelizzazione dei clienti
• I tuoi clienti hanno spesso preferenze ed esigenze specifiche
• È necessario condividere le informazioni sui clienti con i fornitori
• Vuoi organizzare e allineare gli sforzi incentrati sul cliente in tutta la tua azienda

Conosci ogni tipo di CRM. E ora?

Ci auguriamo che ti senta un po' più vicino alla scelta del giusto tipo di CRM per la tua attività. Ma come puoi assicurarti di scegliere il meglio del meglio in quella categoria?

Assicurati che il tuo nuovo CRM selezioni queste caselle:

• Si integra con la tua tecnologia esistente
• Ti offre supporto dal vivo e parla con persone reali
• Semplifica la migrazione di contatti e automazioni da un CRM precedente (se ne hai uno)
• Crea meno lavoro quotidiano per il tuo team, non di più

Con tutto quanto sopra soddisfatto, indipendentemente dal tipo che scegli, sarai sulla buona strada per la felicità del CRM.