Lezioni sulle licenze di prodotto da un imprenditore con 22 anni di esperienza

Trascrizione

Felix: Oggi siamo raggiunti da Matthew Hoffman di Uncanny Brands. Uncanny Brands vende prodotti di consumo della cultura pop. È stato avviato nel 2010 e ha sede a Blue Bell, in Pennsylvania. Benvenuto, Matteo.

Matteo: Come stai?

Felix: Bene, bene. Sì, stavamo solo parlando un po' prima di parlare di come Uncanny Brands è stato fondato nel 2010, ma è una specie di combinazione delle diverse attività che hai. Puoi entrare in un po' di questi dettagli?

Matthew: Sì, quindi c'erano due società diverse. Uno era Bleacher Creatures, è stato avviato, l'idea è iniziata nel 2010. Il mio investitore e partner originale possedeva anche una società chiamata Pangea Brands, che gestiva con un gruppo diverso e, a partire da quest'anno ufficialmente, abbiamo unito le due attività, rinominandolo come Uncanny Brands. L'idea era di creare più aziende o marchi di cultura pop sotto il nostro ombrello, sfruttare il nostro back-end, che si tratti di contabilità, creatività, design, tutto sotto un'unica attività. Funziona davvero bene.

Felix: Capito. È iniziato con uncannybrands.com per te. Qual è stata, come avete fatto ragazzi, come vi è venuta l'idea per un business come questo?

Matthew: Beh, sono stato nel settore delle licenze per la cultura pop, come mi piace chiamarlo, per circa 22 anni. Ho iniziato come acquirente. Ho lavorato per una società di cataloghi che si è trasformata in una società di eCommerce, poi ho fatto parte di una startup di un'azienda che ora si chiama Fanatics, e ci siamo occupati di diverse licenze con leghe sportive. Poi sono passato alla produzione. Ho lavorato per una società chiamata Majestic Athletic che veste la Major League Baseball, e ho lavorato per altre persone, imparando da grandi imprenditori come fanno questo, e sono stato ispirato dai miei figli, onestamente, per Bleacher Creatures. Ero a una partita di baseball. Andrei in molti stadi. Vorrei riportare cose fantastiche per i miei figli, e non c'erano grandi giocattoli disponibili, quindi ero a una partita di baseball nel 2010. Stavo guardando uno dei giocatori e ho detto: "Se quel giocatore fosse un Muppet, che aspetto avrebbe?" Così è nata l'idea del business.

Felix: Capito, quindi hai avuto questa idea, è venuta dal vedere, chiedendoti perché non c'erano giocattoli migliori da cui potresti ottenere come una partita di baseball o qualcosa del genere. Quali sono stati i primi passi che hai fatto per trasformare l'idea in realtà? Come sei arrivato alla realizzazione di un prodotto come questo?

Matthew: Fortunatamente, mi è venuta l'idea nel secondo inning, quindi ero con alcuni amici e, con i nostri smartphone, abbiamo iniziato a cercare le dimensioni del mercato dei peluche negli Stati Uniti, quale fosse l'opportunità di mercato, c'era qualcuno che lo faceva? Letteralmente andando a quella partita di baseball, stavo facendo delle ricerche, e alla fine della partita, sono salito in macchina, ho iniziato a guidare e mi stavo dando appunti su ciò a cui stavo pensando, e il giorno dopo ho trovato un progettista. Abbiamo iniziato a abbozzare alcune idee e sono andato alla ricerca di una fabbrica e ho iniziato in quel modo.

Felix: Ho capito, quindi hai concesso in licenza affari per molto tempo. La tua attività si basa sulle licenze. Perché a un imprenditore potrebbe piacere seguire la stessa strada che hai percorso tu con le licenze? Ad esempio, che tipo di vantaggi hai riscontrato con questo approccio?

Matteo: Sì. Alcuni dei buoni vantaggi ad esso, numero uno, apre le porte. Hai associazione con grandi marchi, sia che si tratti di Star Wars con Disney o Marvel, sia che si tratti della NFL o della NBA. Se hai una partnership, c'è un'attività consolidata in cui le persone acquistano quel tipo di prodotto. Vedi, c'è già una base di consumatori che lo sa e apre la porta. Come diceva il mio vecchio capo quando le persone parlavano di marketing, quando paghi quei campionati, è una specie di marketing in sé, perché stai usando marchi riconoscibili per costruire la tua attività. Funziona davvero bene. Ci sono molte sfide nell'essere nel business delle licenze. Non è affatto facile. Sei anche un amministratore per i marchi di quelle persone. È una grande responsabilità, ma è un buon modo per dare il turbo a un'azienda se hai un'idea unica, perché apre le porte fin dall'inizio.

Felix: Hai detto che è una grande responsabilità perché rappresenti questi marchi. Che tipo di restrizioni, che tipo di, cosa ti aspetti di mantenere se stai concedendo in licenza il tipo di grandi marchi con cui stai lavorando?

Matthew: Beh, prima di tutto, è un buon marchio. Ci sarà un impegno finanziario fin dall'inizio che si aspetteranno per avere quel tipo di partnership. Numero due, è uno sforzo collaborativo, e siamo fortunati di avere dei partner davvero validi e autorizzati con cui lavoriamo e creiamo insieme, quindi devi essere in un ambiente in cui sarai collaborativo e capirai che questi sono i tuoi partner. La terza parte è che, se è un campionato sportivo, rappresentano ogni squadra, ogni proprietario. Questi sono tutti miliardari, in fondo, che rispettano il loro marchio in un certo modo, quindi ci sono delle restrizioni. Devi passare attraverso un lungo processo di licenza, che può creare ritardi su come ottenere il mercato, quindi queste sono tutte cose che devi considerare durante il tuo ciclo di sviluppo e anche capire cosa puoi o non puoi fare con prodotti diversi.

Felix: Qualcuno può iniziare a seguire questo processo di licenza o devi passare attraverso un processo di approvazione? Se qualcuno oggi vuole, ha un'idea per un prodotto e vuole collaborare con una licenza, collaborare con un'azienda per ottenere una licenza da loro, quali sono i passaggi necessari?

Matthew: Beh, penso che la prima cosa che devi chiedere a qualcuno sia: "È davvero questo il punto di svolta per te?" Se hai un'idea per un prodotto, avere un marchio o una licenza cambierà davvero il gioco o no? Quella sarà la prima parte. La seconda parte è, e ancora una volta, ho avuto esperienza, quindi ho avuto rapporti con tutti questi concessori di licenza, ma devi mettere insieme un piano aziendale e devi dimostrare che perché questa è un'opportunità unica per quei licenzianti, perché è qualcosa che qualcun altro non sta già facendo, perché se sei andato alla NFL e hai detto: "Voglio iniziare a fare tazze da caffè", beh, hanno partner che già lo fanno, quindi devi avere un'opportunità unica per loro.

Poi, di nuovo, finanziariamente, devi essere pronto a spendere soldi significativi solo per iscriverti, quindi è una grande impresa, quindi non direi mai a nessuno che non puoi farlo, perché non lo direi mai su nulla, ma è decisamente impegnativo e ci sono molte responsabilità coinvolte prima di scegliere quei passaggi.

Felix: L' hai detto, è un, vuoi chiederti, è un punto di svolta per te? Hai qualche esempio che hai visto in cui non era adatto, come se non fosse, seguire la strada delle licenze non era l'approccio giusto per un'azienda?

Matteo: Oh, sì. Vengo avvicinato continuamente, la gente dice: "Oh, vogliamo che tu prenda il nostro prodotto e crei un prodotto con licenza". Molte volte dirò loro di no. La maggior parte delle volte, lo faccio. Abbiamo anche un sacco di persone che dicono: "Ehi, mi piacerebbe essere nel settore delle licenze", perché anche se apre le porte, e per me, stavo già lavorando con gli acquirenti nelle arene e negli stadi e stavo facendo bene rivenditori e fan shop, quindi per avviare la mia attività conoscevo già quei contatti. Devi ancora creare tutta quella distribuzione, quindi ora sei sotto tiro. Destra?

Fai una licenza con, diciamo, la licenza di Shopify. Destra? Ottieni una licenza con Shopify, gli stai pagando un grosso assegno. Ora, sei sotto il controllo del tempo che devi produrre prodotti, ottenere vendite per guadagnare con quei soldi che hai pagato. C'è molta pressione e ci vogliono anni e anni per costruire la tua attività, proprio come qualsiasi altra attività, quindi se stai firmando per una licenza per una nuova azienda e stai iniziando da zero, mette molta pressione su di te per generare vendite rapidamente, perché è proprio come avviare qualsiasi altra attività. Solo perché hai quella partnership, potrebbe aprire le porte, ma devi comunque aumentare.

Felix: Raccomandi che le aziende inizino senza la licenza e provino prima a creare un'attività e poi ad aggiungerla in un secondo momento come la salsa segreta in un secondo momento?

Matteo: Sì. Penso che tu voglia una buona prova concettuale di ciò che stai facendo per vedere se si venderà, se è unico, e poi man mano che lo cresci, scopri, c'è una partnership di licenza che ha senso per te? Per la maggior parte di questi concessori di licenza, ce ne sono solo poche centinaia in tutto il mondo, quindi stai parlando solo di un paio di centinaia di aziende esistenti che hanno partnership con questi concessori di licenza, quindi non è una grande dimensione, quindi è difficile entrare, perché , ancora una volta, non stanno cercando la terza o la quarta persona per fare la stessa cosa. Stanno cercando opportunità di crescita uniche per i loro marchi.

Felix: Va bene, quindi diciamo che hai una buona idea che nessun altro sta facendo per questo licenziante. Cos'altro vogliono vedere che hai stabilito prima che si affidino a lavorare con te?

Matthew: Bene, vogliono assicurarsi che il prodotto sia buono, che sia una nuova opportunità, che tu abbia l'infrastruttura finanziaria, l'infrastruttura aziendale per supportare un'impresa, per crescere, che tu abbia una buona contabilità, perché devi segnalare royalties che tu... Non solo devi pagare soldi, devi pagare molti soldi per l'assicurazione, giusto, perché ora stai usando i loro marchi e se succede qualcosa con la tua azienda, devono essere coperti dall'assicurazione anche, quindi anche questo è un grande costo. Ci sono molti segni di spunta prima che considerino di lavorare con te.

Felix: C'è come un processo di audit coinvolto in cui entrano e danno un'occhiata a come viene gestita la tua attività?

Matteo: Possono. Può succedere.

Felix: Qual è il tuo processo di sviluppo prodotto quando ti siedi e desideri creare un nuovo prodotto, una nuova linea di prodotti o nuovi prodotti sulla stessa linea? Tipo, beh, chi è coinvolto e qual è il processo?

Matthew: Abbiamo tre marchi in questo momento. In realtà stiamo lavorando verso il 2019 su un quarto marchio, quindi il marchio che stiamo cercando di lanciare il prossimo anno sarebbe un buon esempio, perché lo sto facendo proprio ora. Stiamo cercando, vediamo un'opportunità di mercato per quanto riguarda qualcosa di unico, quindi questo è stato il passo numero uno. Una volta scoperto questo, ho contattato i miei partner autorizzati e ho detto: "Ascolta, pensiamo che questa sia un'opportunità di business, metti insieme un piano aziendale. Ecco perché,” e poi ha collaborato con loro. "Funziona? Cosa pensi che possiamo fare qui? Ci sono restrizioni dalla tua parte?" Quindi, una volta che lo facciamo, ora stiamo lavorando allo sviluppo del prodotto con i nostri designer, al lavoro per trovare fabbriche e produttori in grado di realizzare questo prodotto, quindi iniziare il campione e poi tornare dai nostri licenziatari e dire: "Ecco cosa abbiamo in mente." È un avanti e indietro. È una partnership. “Ehi, funziona. Ehi, dovresti farlo. Abbiamo bisogno che tu consideri queste cose.

Felice: Sì. Qual è la linea temporale su cui sta andando finora?

Matthew: Penso che una sequenza temporale sicura per avviare un'attività come questa sia probabilmente di 2 mesi. Stiamo cercando di lanciarlo in circa 12 mesi, e quando dico "Lancio", ci aspettiamo di essere sul mercato entro questo periodo l'anno prossimo. Ciò significa velocemente, o riavvolgere otto mesi, che dobbiamo essere pronti a mostrare ai clienti, ai grossisti, probabilmente entro novembre di quest'anno qual è l'offerta del prodotto in modo che possano acquistarla, il che significava che ci è venuta l'idea e inizia a lavorarci su novembre, dicembre, un anno fa. È esattamente come si è allineato. Si tratta di un ciclo di 24 mesi per questo, e penso che sia un modo abbastanza normale di vederlo.

Felix: Ho capito, quindi stai dicendo che vuoi dire in modo prudente 24 mesi, ma voi ragazzi potete, sentite di potercela fare, è nella metà del tempo. Che dire della tua configurazione o del tuo modello di business che ti consente di farlo in metà tempo?

Matthew: Beh, non è la metà del tempo. Ricorda, lo lanceremo a luglio del 2019 e abbiamo iniziato a lavorarci su novembre 2017, quindi sono passati poco meno di due anni. Siamo in grado di accelerare un po', perché abbiamo l'infrastruttura in atto per quanto riguarda il design, parlando con i clienti sul nostro canale di vendita. Abbiamo il rapporto con i licenziatari, quindi abbiamo tutte le risorse di cui abbiamo bisogno, quindi questo ha fatto risparmiare un po' di tempo, ma ci vorranno ancora 18, 19 mesi per farlo funzionare.

Felix: Ora hai molta esperienza nel lancio di nuovi marchi. Questo suona come il quarto che stai lanciando. Perché creare nuovi marchi, o perché creare nuovi marchi piuttosto che, diciamo, raddoppiare, concentrandosi solo su uno o due?

Matthew: Sì, è un'ottima domanda. Ci sono un paio di ragioni per questo. Numero uno, vediamo altre aziende nello spazio delle licenze che sono una specie di tuttofare, maestre in nessuno, quindi sono un'azienda e producono di tutto, dai maglioni, alle bambole con la testa a dondolo, ai filatori di fidget, ai sandali. Almeno da dove mi trovo, numero uno, non stai davvero dimostrando il valore di capire la categoria in cui ti trovi. Sei semplicemente nello spazio delle licenze a creare qualsiasi prodotto sia caldo. Questo è il numero uno. Ci sentiamo come se vogliamo essere i migliori in quello che facciamo. Non abbiamo bisogno di essere i più economici. Vogliamo solo essere i migliori, e il modo migliore per farlo è essere davvero bravi nelle nostre categorie e costruire un marchio che rappresenti qualcosa in quella categoria, quindi Bleacher Creatures, crediamo davvero, e io sostengo, che noi crea il miglior prodotto con licenza di peluche al mondo.

Sento che, quando parlo con i licenziatari, posso mostrare cosa fanno i nostri concorrenti, perché la maggior parte dei nostri concorrenti si trova in 20 diverse categorie di giocattoli e i peluche potrebbero essere la loro undicesima priorità, quindi Bleacher Creatures sta per buon peluche. Per Uncanny Brand Appliances, è la stessa cosa, come se fossimo appena usciti con la macchina per waffle Millennium Falcon. È la macchina per waffle più cool del mondo. È. È solo che fa schifo se sei un fan di Star Wars. Lo amerai. Questo è ciò che rappresentiamo per quel marchio. Ora, se fossimo solo Uncanny Brands e facessimo giocattoli, elettrodomestici e opere d'arte, siamo un miscuglio, e cosa significa davvero? Vogliamo creare marchi, quindi in una categoria siamo leader di categoria invece di essere un marchio che vende a tutti. È un approccio unico per noi.

Felix: Come si creano queste attività, quindi, in modo che rimanga concentrato? Perché, come stai dicendo, non vuoi diventare un'azienda che ha solo una tonnellata di prodotti diversi e ci stai solo appiccicando etichette. Vuoi concentrarti su alcuni prodotti principali per ciascuno di questi diversi marchi che stai creando. Come ci si assicura che ogni azienda sia concentrata solo sul proprio compito particolare, sui prodotti particolari su cui stanno lavorando, e abbia questo tipo di bleed-over in cui si sta solo diluendo l'intera attività?

Matthew: Sì, e lascia che ti risponda una cosa prima, e ti risponderò riguardo al perché lo facciamo in questo modo. Penso che ogni volta che avvii un'attività, e questo è vero per tutti i tuoi imprenditori che sono su Shopify, speri di fare un fuoricampo, ma molte volte sono single. Destra? Voglio dire, i loro affari semplicemente [non udibili 00:15:17] vanno e tu stai lentamente crescendo. È abbastanza normale. Questo è un normale ciclo di vita. Il motivo per cui ne abbiamo impostati più di uno è che potrebbero essere tutti singoli, ma si sommano tutti i punti nell'analogia del baseball, e se sei nel gioco, hai una possibilità migliore di fare un fuoricampo, quindi più at-bat creiamo, più punti possiamo segnare. Ecco perché l'abbiamo impostato in questo modo.

Ora, per noi, quando siamo diventati Uncanny Brands, avevamo due marchi. Avevo un'idea per un terzo, e in pratica, la nostra missione è, ogni due anni, lanciare una nuova categoria in un nuovo marchio, quindi abbiamo un altro battitore in gioco, quindi abbiamo lanciato Phenom Gallery sei mesi fa, nove mesi fa, ed è stato notevole. Potrebbe rivelarsi il nostro miglior affare del gruppo, per come sta andando, e abbiamo persone che rivendono il nostro prodotto per migliaia di dollari su eBay. Vogliamo fare scatti diversi ed evolverci, e questo ci mantiene anche freschi. Sul lato creativo, sul lato vendite, siamo freschi con i nostri concessori di licenza che stiamo inventando nuove idee innovative.

Per i clienti che acquistano tutti i prodotti con licenza, stiamo uscendo con qualcosa di nuovo, ma poi impariamo anche cose da queste nuove attività che ci aiutano con le altre nostre attività, quindi è davvero un ottimo ecosistema per noi riguardo a come otteniamo meglio, come diventiamo più forti e ingrandiamo.

Felix: Sì, quindi la maggior parte là fuori probabilmente non ha un'attività così grande come quella in cui operi tu, ma potrebbero anche voler seguire lo stesso percorso di avere molti battitori nel gioco, come il come stai dicendo. Ottieni un sacco di single, ottieni un sacco di battute con le diverse attività che stai lanciando. Nella loro situazione, e probabilmente anche nella tua, le risorse non sono illimitate. Come si alloca, o come si decide di allocare la manodopera, il focus, il capitale quando si avvia una nuova attività mentre ne gestisci una esistente?

Matthew: Bene, ho una grande squadra di partner, e questo è stato uno dei motivi per cui abbiamo unito queste attività, quindi abbiamo risorse per capire le cose. È davvero importante che io abbia un CFO forte che supporti sul lato finanziario ciò che possiamo o non possiamo fare e lo modelli. È una specie di mia coscienza, dove andiamo avanti e indietro. Abbiamo il nostro responsabile delle operazioni e delle vendite che si occupa anche della larghezza di banda e dell'infrastruttura. Il mio lavoro, come presidente dell'azienda, uno dei miei grandi lavori è gestire il percorso per quanto riguarda la larghezza di banda, le esigenze che abbiamo, ed è un atto di equilibrio ogni giorno. Qual è la priorità per il nostro appartamento progettato rispetto a cosa devono lavorare prima?

Queste cose potrebbero cambiare su base giornaliera, ma ora stiamo lavorando abbastanza avanti e conosciamo abbastanza bene il nostro business e i picchi e le valli di diversi tempi lavorativi, dove possiamo cambiare le cose e farlo funzionare. Siamo stati molto fortunati. Voglio dire, direi che siamo pieni zeppi per quanto riguarda il lavoro e i progetti che abbiamo in corso, ma è gestibile che siamo in grado di rispettare le scadenze e servire i nostri clienti.

Felix: Cosa vuoi vedere con un'attività esistente prima di avviarne una nuova? In che modo ti sentirai a tuo agio, dì: "Okay, sposterò la mia attenzione e probabilmente sposterò l'attenzione dell'azienda su un nuovo marchio che stiamo lanciando?" Cosa vuoi vedere nell'attività esistente prima di farlo?

Matthew: Sì, siamo unici, perché abbiamo due aziende di sette anni che hanno attraversato tutti i crescenti dolori, prove e tribolazioni per quanto riguarda il capire quale fosse il business. Li abbiamo riuniti e abbiamo avuto due società in cui possiamo capire le migliori pratiche, giusto, quindi siamo in grado di prendere tutta quella conoscenza, costruire la terza attività e ora stiamo iniziando a crescere, perché abbiamo quella conoscenza. Penso che se sei un imprenditore per la prima volta che avvia una prima attività, per me, e ci sono delle eccezioni, penso che dai quattro ai cinque anni sia una buona quantità di tempo per capire davvero cosa stai facendo se sei nuovo. .

Ancora una volta, se hai esperienza nel settore e hai una certa esperienza riguardo ai cicli di marketing e vendita e tutte le cose che devi fare, forse puoi accelerare quella sequenza temporale, ma se è nuova, se hai una nuova idea, una nuova attività la stai lanciando, penso che ci vogliano dai quattro ai cinque anni per consolidare davvero i tuoi piedi sotto di essa, ottenere le migliori pratiche e poi capire: "Okay, come faccio a replicare questo? Come posso farlo di nuovo? Qual è un altro modo per espandersi?"

Felix: Capito. Sembri che quando crei queste attività, sono sicuro che hai questi sistemi in atto e questi processi in atto. Quali sono alcuni dei tuoi sistemi o processi preferiti che hai implementato nelle tue attività che ti permettono di dormire meglio la notte?

Matthew: Utilizziamo ancora QuickBooks e in realtà sono un grande fan di QuickBooks. Penso che funzioni davvero bene. Siamo in grado di eseguire buoni rapporti. Gestisce l'immissione degli ordini e i dati finanziari. Stiamo esaminando i sistemi CRM in questo momento. Questo aiuterà. Skype è un ottimo strumento per noi per quanto riguarda la comunicazione tra di noi. Google Documenti è un ottimo modello. Sembrano cose basilari, ma sono davvero importanti. Google Docs, siamo in grado di condividere modelli in ogni momento. So che ci sono altre tecnologie come Slack là fuori che fanno cose simili. Siamo in grado di fare lo stesso tipo di cose con quei sistemi e, onestamente, usando Google Docs, usando Skype, è gratuito o relativamente gratuito.

Quando si tratta di vendite dirette al consumatore, e non lo dico solo perché sono nel podcast, Shopify fa un ottimo lavoro. Abbiamo avuto esperienze con altre aziende per piattaforme web e non sono buone come Shopify. Penso che Shopify abbia fatto molta strada negli ultimi sei, sette anni e lo consiglio a tutti. Sembra una pubblicità, ragazzi, ma non lo è. È proprio vero. Poi ci sono app all'interno di Shopify che funzionano davvero bene per noi, ma internamente, Google Docs, Skype sono in realtà due strumenti davvero preziosi per te.

Felix: Quanto è grande oggi il team che lavora in tutti questi marchi?

Matthew: Per le persone interne, abbiamo 12 persone.

Felix: Sono sicuro che hai affrontato il processo di apertura dei ruoli in azienda. Come ci pensi? Come pensi a quali ruoli devi ricoprire nella tua attività?

Matteo: È un'ottima domanda. Una delle cose che un altro imprenditore mi ha detto a un certo punto è stata: "Non assumere qualcuno a meno che tu non stia soffrendo, a meno che tu non abbia la necessità mortale di ricoprire quel ruolo, altrimenti non funzionerai". Fondamentalmente, vuoi allungare il più possibile con il personale che hai e poi capire: "Ok, ho le persone giuste sul posto?" Quindi, se lo faccio, dobbiamo assumere, quindi in molti casi esternalizziamo, come se usiamo un adempimento di terze parti, perché sono specializzati nell'adempimento. Non è qualcosa in cui siamo specializzati. Usiamo, in alcuni casi, produttori di terze parti, perché sono specializzati in quello che fanno lì. Abbiamo i nostri art designer interni, ma utilizziamo artisti di terze parti. Per molti progetti, lo facciamo. Ci avvaliamo di consulenti sul lato marketing. Usiamo consulenti sui contenuti, quindi abbiamo il nostro gruppo principale e penso che in questa gig economy sia davvero salutare coinvolgere consulenti o terze parti per fare il lavoro finché non si arriva al punto che c'è un valore da pagare per intero. tempo per qualcuno di fare quel lavoro.

Felix: Qual è il processo di onboarding quando assumi e assumi?

Matteo: È difficile. Abbiamo appena portato qualcuno che ci piace davvero, e le ho detto che di solito ci vuole un anno, almeno in questo settore, per una licenza, perché è complesso. Ci vuole un anno prima che tu possa avere un'idea di cosa stai facendo. Abbiamo un processo per quanto riguarda i manuali che abbiamo messo insieme per tutto ciò che facciamo. Abbiamo un programma di formazione quando assumiamo qualcuno, a seconda del reparto in cui si trova, e siamo stati abbastanza in giro per sapere, poiché portiamo le persone nel nostro mondo del servizio clienti operativo, o nel nostro mondo del design, costruendole fino a capire come possono farlo. Penso che sia davvero importante essere organizzati, avere manuali, e anche avere quella ridondanza, perché se qualcuno si ammala, se qualcuno se ne va, sei in grado di andare avanti senza perdere un colpo, perché succede.

Felix: Come lo fai? Come si stabilisce quel tipo di ridondanza? Si tratta solo di addestrare più persone per lo stesso compito? Cosa ha funzionato per voi ragazzi?

Matthew: Beh, qui ci rimbocchiamo tutti le maniche, quindi tutti sono sempre coinvolti in aree diverse, quindi il nostro team finanziario lavorerà sul servizio clienti. Lavorerò al servizio clienti se necessario durante le vacanze. Per il dipartimento di design, sono coinvolto con il nostro direttore dello sviluppo prodotto, quindi se è fuori, posso intervenire. In quel dipartimento di design, le persone lavorano su progetti diversi non solo perché abbiamo la ridondanza nel caso qualcuno se ne vada, ma mantiene anche sei fresco. Oggi ho passato l'intera mattinata a parlare con i clienti ea vendere, ed è fantastico, e vendere è probabilmente la cosa più importante che faccio, ma farlo tutto il giorno ogni giorno, diventa stantio. Non stai usando altre parti del tuo cervello, quindi penso che per tutti qui dentro, proviamo a svolgere compiti e progetti diversi, numero uno, quindi sappiamo cosa stanno facendo le altre persone, ma numero due, per mantenerci freschi e capire come funziona l'intera azienda.

Felix: Quale diresti sia il tuo contributo quotidiano più importante? Su cosa vorresti poterti concentrare sempre e solo?

Matteo: Oh, cavolo. Voglio dire, lo sviluppo del prodotto è la cosa più divertente che ho. Voglio dire, trovare idee per prodotti, collaborare con persone, lavorare con artisti, è fantastico. Voglio dire, lo adoro, e se quello fosse il mio lavoro a tempo pieno, sarebbe incredibile, e anche io mi sto divertendo a fare tutte queste cose. Le vendite sono divertenti. È sotto pressione. È come chiedere a 100 ragazze di uscire e magari una di loro dice di sì, e io non sono brava con il rifiuto.

mi piace vendere. Mi piace lavorare con i clienti. Allo stesso tempo, questa è una parte più difficile del lavoro, ma probabilmente è dove trascorro la maggior parte del tempo, quindi lavoro con tutti gli altri dipartimenti, capendo come tutto viene influenzato, guardando i dati finanziari. Voglio dire, in un certo senso, ho colpito tutte quelle cose diverse, e mi sto divertendo a farlo, perché sta usando abilità diverse tutto il giorno, ogni giorno.

Felix: Ora, quando ti avvicini, quando entri in ufficio la mattina o ti alzi la mattina, come dai la priorità alla tua lista di cose da fare? Come fai a sapere qual è la cosa più importante che devi fare quel giorno?

Matthew: Sì, quindi io, ci sono alcuni giorni della settimana, sono una creatura abitudina. Penso che sia importante per chiunque, soprattutto per gli imprenditori, costruire una routine o un'abitudine, perché a un certo punto, se mantieni la routine o l'abitudine, diventa più facile fare le cose, perché sai cosa aspettarti. Su base settimanale, in genere ho, lo so, martedì, mercoledì, giovedì, quelli sono buoni giorni di vendita, perché lunedì arrivano gli acquirenti, controllano i rapporti. Stanno ricevendo tutte le loro e-mail. Non voglio disturbarli. Il venerdì, molte persone fanno il check-out prima di pranzo. Non vogliono parlare di saldi prima di partire per il fine settimana, quindi la metà della settimana è come la carne del panino, giusto?

È da lì che comincio. Abbiamo la nostra riunione settimanale del personale, quindi durante la settimana ho momenti in cui guardo ogni parte della nostra attività per prepararmi a questo, e poi darò corpo a tutto il resto. Ribadisco anche a molte persone con cui lavoro: “Non scrivere quello che devi fare. Usa carta e matita e annota ogni giorno appunti di quello che stai facendo, perché lo conserverai meglio nel tuo cervello. Ti tiene meglio organizzato", quindi lo faccio ogni giorno. Prendo nota di quello che devo fare per il giorno dopo alla fine del giorno prima, e vengo la mattina dopo, non devo preoccuparmene. So esattamente cosa sto facendo.

Felix: Hai menzionato una delle parti più importanti del tuo lavoro, le parti più importanti, sono le vendite. Hai detto che è sotto pressione e hai detto che non sei bravo con il rifiuto. Penso che risuoni con molti ascoltatori là fuori. Quali consigli hai per far fronte a questo tipo di pressione e alla paura del rifiuto quando si tratta di vendite?

Matthew: Penso, guarda, costruisci la tua pelle nel tempo, la tua pelle. Se ti impegni con un atteggiamento positivo sul fatto che qualunque cosa vendi sarà positiva e che andrà a beneficio del cliente, andrai da loro e metterai il tuo miglior passo avanti e dare la migliore presentazione. L'altro giorno ho avuto un cliente che ha venduto il nostro prodotto in passato e abbiamo un ottimo prodotto per loro. Hanno un prodotto paragonabile a noi che non è così buono, e in pratica sono tornati da noi e hanno detto: "Il tuo prezzo è troppo alto". Ho detto: "Abbiamo lo stesso prezzo delle cose che stai vendendo ora, ed è meglio, e sai che è meglio". Lei dice "Beh, ho bisogno di un prezzo più basso". Ad un certo punto, non puoi vincere quella battaglia, quindi vai avanti e devi essere pronto ad andare avanti.

Lo dirò sulle vendite. Ho dato l'analogia come un appuntamento. Penso anche che sia come pescare. Più esche lanci là fuori, più possibilità hai di catturare pesci, quindi spendo ogni giorno, quando vendo, con un elenco di 30, 40, 50 account a cui contatterò, e-mail, chiamata, messaggio. Se vai a pescare e butti via abbastanza lenze, catturerai del pesce, e trovo che se continui a farlo, crei slancio e otterrai quelle vendite.

Questa è l'altra parte. Richiede tempo. Nessun affare che avvii inizia davvero con i gangbusters e, se lo fa, non manterrai questo slancio per sempre. Il gioco lungo, il lavoro duro ogni giorno, crea slancio e costruisci quelle opportunità, quindi più lo fai, più opportunità ottieni dai sì, e penso che sia vero per la maggior parte delle aziende.

Felix: I clienti più grandi con cui lavori, sono acquirenti nei negozi al dettaglio?

Matteo: Lo sono. Penso che se guardi alla nostra attività, abbiamo davvero tre secchi principali, forse quattro, ma sicuramente rivenditori statunitensi e nordamericani, acquirenti per quei negozi. Il secondo è che abbiamo distributori internazionali. Abbiamo distributori in tutto il mondo in Asia, Africa, Medio Oriente, Europa, Australia, Sud America, quindi stiamo raggiungendo tutti i continenti. Quindi la terza parte, che esaminiamo, è la nostra attività diretta al consumatore, quindi sono tutte competenze diverse di ciò che abbiamo a che fare con ciascuna di esse.

Felix: In che modo il marketing e le vendite differiscono tra quei mercati, in particolare quando stai cercando i rivenditori rispetto al diretto al consumatore?

Matthew: It's interesting. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. Questo è il numero uno. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. Non è facile. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Felix: Ha senso. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Felix: Capito. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Felix: Capito. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. È ottimo. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Felix: Capito. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Felice: Fantastico. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Inoltre, per le note sullo spettacolo di questo episodio, vai su shopify.com/blog.