unConversions: Convinci i tuoi utenti di plugin/tema a non fare nulla

Probabilmente hai letto molto sull'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), la pratica di testare le esperienze degli utenti per incoraggiare i visitatori a intraprendere azioni che generano valore.

Se ti interessa il tuo plugin WordPress o la tua attività a tema, hai testato A/B pagine di destinazione, pagine di iscrizione alla newsletter, messaggi di upsell in-plugin/tema e qualsiasi altro luogo in cui i visitatori potrebbero darti denaro.

Sapevi che puoi effettivamente incoraggiare gli utenti a non fare assolutamente nulla e avere un impatto ancora PIÙ GRANDE sui tuoi profitti?

Incoraggiare gli utenti a non fare nulla può comportare maggiori profitti per cliente e un uso più efficiente dei tuoi dollari pubblicitari. Soldi per niente e clic gratis!

Cos'è uCRO?

uCRO o "ottimizzazione del tasso di conversione" è la pratica di testare le esperienze degli utenti per incoraggiare gli utenti *non* a intraprendere azioni che riducono la redditività.

A differenza del CRO che concentra l'attenzione nella parte superiore della canalizzazione, uCRO concentra l'attenzione sull'impedire ai clienti di abbandonare l'altra estremità scoraggiando azioni come l'annullamento dei servizi ricorrenti, la disinstallazione del plug-in/tema, la richiesta di rimborsi o l'aumento delle spese operative.

Concentrandoti su entrambe le estremità del funnel, puoi aumentare il valore dei clienti che acquisisci, il che ti consente di far crescere esponenzialmente la tua attività.

Paese cavalcavia

Nel centro degli Stati Uniti, c'è un gruppo di stati chiamato "paese cavalcavia". Il pensiero è che il centro del paese è solo un posto su cui sorvoli quando vai da costa a costa. Non c'è niente di interessante lì.

Come qualcuno che vive nel "paese del cavalcavia" (Austin, TX), posso assicurarti che c'è di più di un'infinita distesa di praterie e montagne che scivolano oltre il finestrino di un aeroplano. C'è una straordinaria innovazione, una cultura ricca e diversificata e una forza trainante nell'economia mondiale. Se il "paese cavalcavia" fosse il proprio paese, sarebbe l'economia n. 1 o n. 2 al mondo per PIL. Ok, forse sta succedendo qualcosa di interessante.

Nel business dei plugin e dei temi c'è anche un sacco di prezioso "paese cavalcavia":

• Pagine di rimborso
• Pagine di cancellazione
• Pagine di esportazione dei dati
• Pagine di amministrazione del plugin/tema
• Pagine di supporto

Sono tutti luoghi in cui i visitatori possono utilizzare il portello di fuga nella tua canalizzazione.

Nonostante tutti questi luoghi in cui le entrate si disperdono nello spazio, sviluppatori e designer superano rapidamente queste esperienze ottimizzando le loro canalizzazioni. Paese cavalcavia.

Quando è stata l'ultima volta che hai ottimizzato le esperienze nella parte inferiore della canalizzazione?Tweet

La buona notizia è che ci sono molte opportunità per te per riempire il fondo della tua canalizzazione e aumentare esponenzialmente la redditività della tua attività. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi e discutiamo di alcune ottimizzazioni che puoi provare.

Riduci le cancellazioni utilizzando le pagine di annullamento

Le pagine di cancellazione sono uno dei modi più sostenibili per monetizzare il tuo plugin o tema come Software as a Service (SaaS). L'addebito di pagamenti ricorrenti ti aiuta a sfruttare i tuoi successi passati e ti consente di non dover "ricominciare da capo" ogni mese.

Con una base di clienti con entrate ricorrenti, i cambiamenti nelle classifiche di ricerca, la pressione competitiva e altre sfide impreviste non devono decimare le tue entrate.

Naturalmente, i modelli di entrate ricorrenti funzionano solo se il cliente continua a ricorrere. Ecco la tua opportunità per incoraggiare qualcuno a non fare nulla.

Fornire agli utenti un modo semplice per annullare un servizio ricorrente è un must per il servizio clienti, ma ciò non significa che devi rinunciare!

Gli utenti che visitano le pagine di annullamento dell'abbonamento hanno un motivo per cui desiderano annullare. Potresti anche chiedere loro perché stanno annullando in modo da poter migliorare il tuo prodotto e prevenire future cancellazioni, ma c'è di più che puoi fare.

Per cominciare, randomizza i motivi sulla tua pagina di annullamento per ottenere risultati più accurati (uniformemente le persone che scelgono solo il primo) e fornire contro-argomentazioni per ogni motivo.

In questo esempio della pagina di cancellazione di Lucid Chart, puoi vedere che non chiedono i motivi per cui le persone se ne vanno (più difficile da migliorare) e, naturalmente, non offrono controargomentazioni alla partenza. Pensa a come puoi aiutare il cliente a risolvere un problema piuttosto che lasciarlo andare.

Se uno dei tuoi motivi più comuni è "il tuo servizio è troppo costoso", forse offri un motivo alternativo come "Ricorda che il nostro plug-in ti aiuta a fare soldi. Leggi di più su come utilizzare il nostro plugin per ottenere i migliori risultati.”. Fornire collegamenti nelle tue controargomentazioni alla documentazione di supporto o offerte per contattare l'assistenza è un ottimo modo per attirare clic lontano dal temuto pulsante "Annulla"!

Provare diverse combinazioni e stili di controargomentazioni come video, schermate e collegamenti ad altre risorse può portare a grandi guadagni.

Dare al cliente la possibilità di sospendere o eseguire il downgrade del proprio account può anche essere estremamente efficace nel ridurre i tassi di cancellazione. Anche consentire agli utenti di avere la possibilità di eseguire l'aggiornamento a un servizio che potrebbe adattarsi meglio potrebbe aiutarti a trasformare una non conversione in una conversione.

La linea di fondo è testare A/B le esperienze che aiutano il cliente a superare il motivo per cui è arrivato sulla tua pagina di annullamento in primo luogo.

Per i proprietari di plug-in: Visualizzazione plug-in in WP-Admin

Una delle cose più frustranti della gestione di un'attività di plug-in è che i tuoi clienti possono smettere di utilizzare il tuo prodotto e c'è ben poco che puoi fare al riguardo. Tutto quello che devono fare è accedere a WordPress e fare clic sui temuti collegamenti "Disattiva" ed "Elimina" nella vista Plugin. Il tuo upgrade o la canalizzazione delle entrate ricorrenti è appena esplosa.

Ma c'è qualcosa che puoi fare.

Quando codifichi il tuo plugin, definisci l'attributo "Descrizione" nelle intestazioni.

Alla data di questo post, i dati dell'attributo Descrizione vengono utilizzati solo nella vista "Plugin" all'interno di wp-admin.

Questa è la vista che vedranno i webmaster a caccia di plugin per il nucleare dal loro stack. Usa questa opportunità per ottimizzare la tua descrizione per assicurarti che il tuo plug-in non sia ammucchiato nel mucchio di plug-in appena uccisi.

Prova a fornire collegamenti alla documentazione di supporto e a mostrare il valore del tuo plug-in per la loro attività. Puoi aggiungere link di testo e tag forti nella tua descrizione per aiutarla a distinguersi dalle blande descrizioni dei plugin che chiedono di essere rimossi dal sito dell'utente.

Puoi anche provare ad aumentare le vendite dei clienti nella tua descrizione. Forse il motivo per cui non vogliono più il tuo plug-in è perché sono pronti per l'aggiornamento SaaS, il tema gratuito o l'opzione premium. Trasforma la tua non conversione in una conversione e fornisci link per acquistare di più!

Ricorda, l'attributo Descrizione viene utilizzato solo nella vista Plugin in wp-admin, quindi hai molte latitudini per cercare di impedire ai clienti di disinstallare il tuo plug-in o per cercare di far loro aggiungere ancora di più ai tuoi profitti.

Disinstalla / Esci da sondaggi

Un altro modo semplice per impedire ai clienti di andarsene è raccogliere feedback di disinstallazione dai tuoi utenti, appena prima che si salutino. Puoi utilizzare questo feedback per migliorare il tuo prodotto e successivamente contattare l'utente tramite e-mail per annunciare il miglioramento e offrire una soluzione.

Se stai leggendo il blog di Freemius, probabilmente sai che i sondaggi di uscita (AKA il "Modulo di feedback") sono una funzionalità standard della piattaforma Freemius. Punto!

Freemius segnala che 8 utenti su 10 sono felici di dirti cosa c'è che non va nel tuo prodotto, quindi dovresti essere in grado di raccogliere molti dati. Nella mia esperienza personale, 11 utenti su 10 sono disposti a dirti cosa c'è che non va nel tuo prodotto. Ah.

Per i proprietari di temi: Visualizzazione tema in WP-Admin (commutazione di temi)

Se uno dei tuoi clienti a tema è nella vista temi sul suo wp-admin, i tuoi giorni sono contati. Non ho mai incontrato una persona che fosse soddisfatta del proprio web design più di due settimane dopo il lancio del nuovo design.

Ora tocca a te fare in modo che il tuo tema (upsell, offerte SaaS, ecc.) venga spinto fuori dalla porta per un nuovo tema di fantasia che ha attirato l'attenzione dei tuoi clienti. Anche se le tue possibilità sembrano fosche, non è troppo tardi.

Quando crei il tuo tema, puoi inserire uno screenshot del tema nella cartella principale del tuo tema denominata "screenshot. png/gif/jpg/jpeg”. Lo screenshot che fornisci è l'unica cosa che puoi controllare nella vista Temi in wp-admin. Questo è il punto di vista stesso che le persone guardano quando cercano di cambiare tema (a un certo punto comunque).

Questa è la tua opportunità per fidelizzare un cliente che potrebbe acquistare supporto, plug-in complementari o altri servizi da te in futuro. Potresti anche riuscire a convincere il cliente ad acquistare uno dei tuoi nuovi temi!

Esistono due approcci alla strategia degli screenshot che devi considerare attentamente:

Se il tuo obiettivo è entrare nel repository wordpress.org, dovresti procedere con cautela. Se sei troppo audace nelle ottimizzazioni degli screenshot, potresti sprecare le tue possibilità di essere accettato nel repository.

Per rendere le cose ancora più complicate, lo screenshot verrà utilizzato sia nel motore di ricerca repo che nella vista Tema in wp-admin. Ciò significa che il tuo pubblico è composto sia da persone che cercano di installare il tuo tema sia da persone che cercano di disinstallarlo. Argh!

Lo screenshot del tema viene utilizzato sia nel motore di ricerca repo che nella vista Tema in wp-admin.Tweet

I temi che cercano di entrare in WordPress.org dovrebbero fornire uno screenshot chiaro del tema, ma nello screenshot hai spazio per lavorare nella messaggistica CRO/uCRO.

Quando codifichi il contenuto demo per il tuo tema, utilizza i messaggi che rafforzano il tuo marchio e i tuoi servizi, se appropriato. Invece del contenuto demo di Lorem Ipsum, parla del tuo straordinario supporto, della vasta gamma di temi o dei servizi complementari nel contenuto demo. Usa il tuo marchio o dominio nel contenuto demo in modo che le persone possano cercarti.

Non puoi inserire un link in uno screenshot. Tecniche come questa possono aiutarti a impedire alle persone di disinstallare il tuo tema fornendo loro preziose informazioni di supporto o opportunità per acquistarne di più.

Se l'utente acquista e installa uno dei tuoi temi premium, il divertimento inizia davvero. L'unica regola sugli screenshot per i temi premium è "non ci sono regole". I temi premium non possono comunque essere elencati in .org.

Anche se dovresti usare una buona etichetta e non progettare messaggi o esperienze che sminuiscono l'esperienza complessiva di WordPress, non ci sono reali restrizioni su ciò che puoi fare con il tuo screenshot in Temi Premium.

Inoltre, a differenza dei temi repository, il tuo screenshot verrà utilizzato solo nella vista Temi all'interno di wp-admin (a parte le directory dei temi di terze parti), quindi il tuo pubblico è quasi al 100% persone che stanno cercando di sostituire il tuo tema. Ora puoi attivare il tuo uCRO!

Con Temi Premium, prova a includere un numero di telefono o un URL di supporto in sovrimpressione visiva sopra lo screenshot per offrire assistenza se le persone hanno problemi con il tuo tema. Forse il cliente deve solo aggiustare una cosa? Se fai pagare per il supporto, questo potrebbe effettivamente essere un modo per guadagnare ancora di più.

Mostra un URL di aggiornamento semplice all'interno dello screenshot in modo che il cliente possa cercare altri temi o plug-in gratuiti. Se l'utente ha intenzione di cambiare tema, potrebbe anche essere per uno dei tuoi.

L'altra cosa interessante dei temi premium è che puoi usare un file GIF per il tuo screenshot. Ciò significa che le tue informazioni di supporto o gli inviti all'azione possono animarsi sopra lo screenshot per attirare l'attenzione dell'utente. Usa queste tecniche con cautela anche se le GIF animate sono un percorso rapido verso il lato oscuro...

*Bonus: se il cliente disattiva ancora il tuo tema e sei un cliente Freemius, non dimenticare che puoi utilizzare anche il sondaggio di uscita/disinstallazione sui temi!

Pagine di annullamento dell'iscrizione alla newsletter - "Punish Derrick"

Le pagine Unsub sono un posto divertente per flettere i muscoli uCRO. Dopo aver cliccato furiosamente sul link "cancellami" nella tua email, il tuo abbonato alla newsletter è in uno stato di forte emozione. Te lo mostreranno!

Prova a usare l'umorismo e la paura di ciò che perderanno se annulleranno l'iscrizione per impedire all'abbonato di saltare la nave e perdere i tuoi contenuti futuri, offerte e messaggi di upsell.

La famosa pagina di annullamento dell'iscrizione "Punish Derrick" di Groupon ha mostrato ai propri abbonati che il povero Derrick sarebbe stato punito con una faccia piena di caffè finto se avessero annullato l'iscrizione. Usando l'umorismo, puoi capovolgere quel cipiglio e mantenere qualche abbonato in più nella tua lista.

Sono anche un grande fan dell'offerta di diverse opzioni di abbonamento in cui il visitatore può limitare il numero di e-mail che riceve o, meglio ancora, un'opzione per acquistare qualcosa.

Solo perché qualcuno non vuole le tue email, non significa che non voglia darti soldi!

Documentazione di supporto del sito Web

Quando i tuoi clienti visitano la documentazione di supporto sul tuo sito web, sono lì per un motivo. Hanno bisogno di risolvere un problema.

Se il cliente fa clic su "Contatta il supporto", la tua pagina di supporto non ha risolto il problema del cliente. Questo ti costerà denaro (supponendo che non addebiti il ​​supporto) e costerà tempo al cliente per risolvere il suo problema. Perdente per entrambi.

Sperimentare con le pagine di supporto del tuo sito Web è un ottimo modo per ridurre i soldi che spendi per rispondere ai ticket e l'efficacia della copia del tuo sito Web per risolvere rapidamente i problemi per i tuoi clienti.

Metodi efficaci di test della documentazione di supporto includono l'utilizzo del punteggio di leggibilità per testare diversi livelli di lettura per la tua copia, la sperimentazione di video rispetto agli screenshot e l'offerta di opzioni di contatto opzionali per i canali di supporto che ti costano meno soldi (ad esempio chat o telefono).

Anche piccoli guadagni nell'aiutare i clienti a risolvere i problemi e ridurre il volume dei ticket di supporto possono fare molto per aumentare la redditività della tua attività. L'ottimizzazione della pagina di supporto può anche avere un impatto misurabile sulle tariffe di cancellazione e aggiornamento!

L'ottimizzazione della pagina di supporto potrebbe avere un impatto misurabile sulle tariffe di cancellazione e aggiornamento!Tweet

Ricorda solo che con il test della documentazione di supporto, l'obiettivo è aiutare il cliente a risolvere il problema il più rapidamente possibile riducendo al contempo le spese operative per fornire supporto diretto.

Crescita esponenziale dei ricavi con "abbandono dei ricavi netti negativi"

Ogni sviluppatore esperto di plugin e temi sa che più grande diventa la loro attività, più difficile sarà crescere. La ragione di ciò è che man mano che crei un gran numero di clienti, cresce anche il volume dei clienti che smettono di darti denaro.

Il numero di clienti che devi acquisire attraverso il marketing deve sempre superare il volume crescente di cancellazioni e rimborsi affinché la tua attività abbia una crescita positiva.

Concentrandoti sulla parte inferiore della tua canalizzazione con uCRO, non solo puoi aumentare il valore della vita dei tuoi clienti, ma puoi anche ridurre la "trasferimento delle entrate nette" (denaro perso dalla base clienti esistente) rendendo più facile far crescere la tua attività con il marketing.

Quando accoppi uCRO con esperimenti di upselling/cross-sell, puoi effettivamente creare " abbandono delle entrate nette negative " in cui le entrate che ottieni dai clienti esistenti crescono invece di ridursi (anche quando si tiene conto degli utenti che annullano / ottengono un rimborso)! Stai pizzicando la parte inferiore della canalizzazione delle entrate e facendo crescere la parte centrale della canalizzazione da sola.

Avendo una variazione negativa delle entrate nette, gli utenti che acquisisci nella parte superiore della canalizzazione sono più preziosi consentendoti di spendere ancora di più per un'acquisizione e dandoti la possibilità di far crescere esponenzialmente il tuo business di plugin o temi e lasciare i tuoi concorrenti sanguinanti la polvere. Soldi per niente e clic gratis.

Lavora sul tuo uCRO

I modi per fare un'ottima "ottimizzazione del tasso di conversione" sono vari. Dedica un po' di tempo a testare e scoprire cosa è giusto per i tuoi plugin/temi e implementalo nei posti giusti. Naturalmente, non tutte le tecniche funzionano per tutti, ma anche se ci dedichi 2 ore e riesci a trattenere solo uno o due utenti con un pagamento ricorrente, hai fatto un ottimo lavoro e raggiunto la redditività.

Se questo è stato interessante per te e hai voglia di imparare trucchi più interessanti, oltre a modi avanzati per fare alcuni plugin WordPress di nuova generazione e sviluppo di temi basati sui dati, dovresti unirti a me e Vova al nostro webinar, in programma per mercoledì, 22 marzo 2017 alle 11:00 CST.

Per iscriverti al webinar clicca su questo banner:

Ci vediamo lì!