Capire l'intenzione dell'acquirente: 5 modi per chiudere più vendite

L'intenzione dell'acquirente indica la volontà di un lead di acquistare il tuo prodotto o servizio. Include segnali comportamentali per aiutare le aziende a identificare in quale fase si trova attualmente il loro potenziale cliente, in modo che i team di marketing e vendita possano guidarli efficacemente quando effettuano un acquisto.

Comprenderlo è un modo efficace per far crescere i tuoi contatti qualificati. I suoi dati possono aiutarti a esaminare il ciclo di acquisto dei tuoi clienti e ottenere preziose informazioni su ciò che puoi fare per nutrirli durante il loro viaggio. Se utilizzato in modo efficace, può aiutarti a far crescere la tua pipeline di lead e migliorare le vendite.

I clienti sono abbastanza aperti sull'opportunità o meno di effettuare un acquisto e comprendere questi segnali è essenziale per garantire che gli sforzi dei tuoi team non vadano invano. Dovresti anche avere una buona comprensione di ogni fase del percorso dell'acquirente in modo da poter raccogliere e analizzare i dati rilevanti dei clienti. Questi dati ti permetteranno di prevedere i comportamenti futuri e utilizzarli per indirizzare i futuri clienti con i messaggi giusti.

In questo articolo, esamineremo l'intenzione dell'acquirente, come raccogliere i dati giusti, da dove ottenerli e come possono aiutarti a chiudere più vendite.

Qual è l'intenzione dell'acquirente?

L'intenzione dell'acquirente prevede la probabilità che un consumatore acquisti un prodotto/servizio entro un determinato periodo di tempo. Esamina la probabilità, la volontà e la predisposizione dei clienti verso un prodotto/servizio. È un metodo per raccogliere dati comportamentali per prevedere i futuri cicli di acquisto.

Secondo Svon.io, l'intent marketing sta diventando una strategia essenziale di cui qualsiasi marchio può trarre vantaggio. Se le aziende non riescono a capire correttamente come funziona, potrebbero perdere l'opportunità di convertire i lead in clienti. In effetti, secondo una ricerca di Think With Google, ciò potrebbe comportare la perdita fino al 70% o solo potenziali acquisti da dispositivi mobili.

Per capirlo meglio e migliorare la loro strategia generale, gli esperti di marketing dovrebbero raccogliere una varietà di informazioni che possono quindi utilizzare insieme a strumenti e tecniche di modellazione predittiva per nutrire gli utenti durante il loro viaggio.

Un insieme essenziale di variabili da tenere in considerazione include fattori come l'attività del sito Web, i dati demografici, gli acquisti precedenti, i Mi piace, i commenti e le reazioni ai messaggi. Questi forniscono una buona fonte di informazioni che assicura che il tuo messaggio sia accuratamente diretto agli acquirenti, affrontando le loro circostanze individuali immediate e l'intenzione di acquisto.

Ora che abbiamo definito l'intenzione dell'acquirente, diamo un'occhiata a come viene calcolata e giudicata.

Come calcolare l'intenzione dell'acquirente?

Secondo Salesforce, circa l'85% dei rappresentanti di vendita concorda sul fatto che i dati sulle intenzioni degli acquirenti li aiutano davvero a essere più efficienti nel loro lavoro. Tuttavia, solo il 46% degli intervistati dispone effettivamente di dati sull'intenzione di acquistare dei propri clienti.

L'accesso ai dati sulle intenzioni sta lentamente diventando importanti indicatori chiave di prestazione (KIP) per i migliori team di vendita. La capacità di estrarre i dati sul comportamento degli acquirenti per ottenere informazioni dettagliate sul business può rendere qualsiasi team di vendita molto più efficiente nelle previsioni, nella definizione delle priorità dei lead e nella creazione di solide relazioni con i clienti.

Tuttavia, avere solo accesso ai dati non è sufficiente. Dovrai anche interpretarlo correttamente. Ecco due modi per farlo:

1. Decidi quale tipo di informazione è importante. Quindi decidi come interagire con i decisori chiave.
2. Concentrati sul monitoraggio, sul punteggio e sul coinvolgimento con lead di qualità che si adattano meglio alla tua attività.

Ad esempio, puoi utilizzare le informazioni che hai già sui tuoi clienti grazie ai dati del tuo software CRM. Quindi, crea un elenco dei lead di qualità su cui desideri concentrarti e collega tali dati alle informazioni sull'intento dell'acquirente.

Inoltre, risultati interni dice che dovresti concentrarti anche su:

• Recente : quanto recentemente un potenziale acquirente si è impegnato con il tuo marchio e i tuoi contenuti.
• Frequenza : la frequenza con cui un potenziale cliente torna sui tuoi contenuti.
• Coinvolgimento : qual è il livello di coinvolgimento per contenuti separati e pertinenti.

Fonte: risultati interni

Ora che abbiamo definito qual è l'intenzione dell'acquirente e perché è una risorsa strategica così preziosa per il tuo marchio, esaminiamo alcuni modi diversi in cui può aiutarti a chiudere più vendite.

1. Rendi la prospezione più efficiente

La prospezione è una parte essenziale delle operazioni di vendita. Secondo Hubspot, concludere accordi è una priorità assoluta per il 75% delle aziende. Tuttavia, il 37% dei rappresentanti di vendita, nella stessa ricerca, ha ammesso che la ricerca di potenziali clienti e la chiusura di contatti sono le due parti più impegnative del processo. È qui che entra in gioco l'intenzione dell'acquirente.

I dati sulle intenzioni o le informazioni sul comportamento possono fornire alla tua azienda informazioni dettagliate sulle azioni intraprese dai tuoi potenziali clienti. Ciò consentirà a te e ai tuoi rappresentanti di adattare i messaggi di conseguenza e delineare efficacemente le diverse fasi del percorso dell'acquirente, semplificando così il loro lavoro.

Ad esempio, i dati Internet di terze parti possono fornire al tuo team maggiori informazioni sulle abitudini di ricerca degli utenti. In questo modo sarai in grado di interagire con i lead in anticipo e farli considerare il tuo prodotto/servizio.

Avere accesso ai dati Internet degli acquirenti può aiutare il tuo team di vendita a ottenere collegamenti di alta qualità molto più velocemente e aumentare la produttività.

2. Rendi più efficaci i tuoi sforzi in uscita

La prospezione in uscita è un processo piuttosto complicato. Secondo i dati di Weidert Group, solo il 18% dei marketer ritiene che offra prospettive di alta qualità. Sebbene per molte aziende, in particolare B2B, sia ancora una pratica preziosa, non si può negare che consuma risorse significative. Quindi, se vuoi migliorare l'efficienza e aumentare la qualità delle tue tattiche, i dati sulle intenzioni degli acquirenti sono una buona fonte di informazioni da utilizzare.

Per sfruttare appieno i vantaggi dei dati sul comportamento è necessario contestualizzarli. Oggi, circa il 47% degli acquirenti visualizza tra 3-5 contenuti prima di contattare un venditore. Pertanto, è necessario identificare e riconoscere i modelli di attività degli utenti e utilizzarli per migliorare il targeting e la definizione delle priorità dei lead.

Inizia monitorando i segnali di acquisto. Elenca tutti i possibili comportamenti in cui si impegnano i tuoi potenziali clienti. Raccogli informazioni e usale per determinare quali azioni sono correlate con un potenziale acquirente che si sposta attraverso la canalizzazione di vendita e si converte in un cliente acquirente.

Classifica le informazioni ottenute per distinguere tra lead qualificati e non qualificati. Ad esempio, valuta in che modo qualcuno sta ricercando i tuoi prodotti/servizi e quali azioni ha intrapreso mentre ci lavorava: ha compilato un modulo di contatto, scaricato un white paper o si è iscritto alla tua newsletter. Quindi, descrivi quali potenziali clienti sono più disposti a effettuare un acquisto per adattare i tuoi sforzi di distribuzione dei contenuti.

3. Segna i lead giusti

Il punteggio dei lead è una pratica di assegnazione di valori (cioè "punteggi") a ogni lead generato per indicare quanto sono compatibili con il tuo prodotto/servizio. Secondo Hubspot, puoi basare il tuo punteggio su più attributi come dati demografici, informazioni aziendali e professionali, comportamento online, e-mail e coinvolgimento sociale, ecc.

Questa pratica aiuta con la definizione delle priorità dei lead, in modo che i team di marketing e vendita possano rispondervi in ​​modo appropriato e migliorare la velocità con cui si trasformano in clienti. Esistono diversi modelli per assegnare punti e uno dei più comuni è l'utilizzo dei dati passati. Innanzitutto, esamina l'intero percorso dell'acquirente. Successivamente, utilizza i dati sulle intenzioni per decidere quale comportamento indica la transizione dai lead ai clienti.

Sulla base dei tuoi risultati, fai previsioni sulle azioni future degli utenti e progetta precise strategie di generazione di lead in uscita.

4. Crea contenuti pertinenti e mirati

Per raccogliere i dati sulle intenzioni in primo luogo, devi avere il contenuto giusto e creare un pubblico. Le persone possono scoprire il tuo marchio in molti modi: attraverso ricerche, annunci, referral, eWOM (passaparola online), e-mail, post di blog e così via. Una volta fatto, è necessario fornire loro informazioni rilevanti per la loro posizione nel percorso di acquisto e mirate alle loro esigenze specifiche della fase.

Il contenuto creato può quindi essere riproposto in metodi di sensibilizzazione e attraverso i tuoi canali in modo da poter vedere chi interagisce con esso. Esaminando ciò che gli utenti stanno consumando, puoi individuare gli argomenti più rilevanti. Ad esempio, puoi scoprire se sono alla ricerca di un prodotto facile da usare, sicuro e dal prezzo ragionevole, o di un servizio che può essere adattato alle loro esigenze specifiche.

Ricorda di concentrarti sugli obiettivi e sui requisiti del tuo cliente, non su quelli del tuo marchio. Il tuo continente deve essere d'aiuto con inviti all'azione chiari che tocchino il motivo per cui il tuo marchio offre una potenziale soluzione.

5. Sviluppare campagne di marketing precise

Le campagne di marketing che portano alla chiusura delle vendite sono personalizzate e mirate con precisione. Con dati accurati sulle intenzioni dell'acquirente a tua disposizione, puoi migliorare significativamente la qualità delle tue campagne di marketing e aumentare le conversioni.

Fonte: Uberflip

Inizia con la mappatura del percorso dell'acquirente e la raccolta di dati sulle intenzioni specifiche della fase. Delinea le azioni che gli utenti compiono per passare alla fase successiva e considera quali segnali puoi includere per navigarli.

Concentrati su quanto segue:

1. I dati degli utenti sono dati umani : le persone hanno impressioni e hanno pregiudizi, quindi se la loro esperienza con il tuo marchio è frustrante, probabilmente si allontaneranno.
2. Mantienili interessati durante l'intero ciclo : i dati sulle intenzioni ti dicono quando un acquirente sta per partire, indicando così dove dovresti apportare modifiche.
3. Ottimizzazione delle parole chiave: i dati sul comportamento possono aiutarti nello sviluppo di parole chiave che corrispondono esattamente a quelle utilizzate dai potenziali clienti durante la ricerca di prodotti.

Queste informazioni possono aiutarti a migliorare la consapevolezza e il coinvolgimento del marchio multipiattaforma, migliorare la segmentazione e gli sforzi di targeting e coltivare con successo i lead assicurando che ogni punto di contatto soddisfi le loro aspettative.

Conclusione

L'intenzione dell'acquirente può fornire informazioni dettagliate sul comportamento di acquisto dei potenziali clienti. Ciò ti consentirà di indirizzare i tuoi sforzi con maggiore precisione, in modo che i tuoi rappresentanti possano dedicare tempo dove conta di più.

Valutando correttamente i dati sulle intenzioni, sarai in grado di migliorare le tue prospettive e gli sforzi in uscita, segnare i lead giusti e creare contenuti e campagne mirati, pertinenti e precisi. Pertanto, i tuoi rappresentanti sapranno a quale porta avvicinarsi, quando e come, rafforzando così la tua strategia generale di vendita e marketing.