Che cosa è (e non è) una proposta di vendita unica, più 10 esempi per ispirarti

La concorrenza è l'ordine naturale negli affari, specialmente per i marchi di e-commerce di cui non devi preoccuparti solo dei tuoi concorrenti locali.

I clienti sono sopraffatti dalle opzioni e vogliono capire rapidamente cosa rende un prodotto o un marchio diverso da un altro. Conoscere il modo giusto per posizionare te stesso e i tuoi prodotti può fare la differenza tra distinguersi e fondersi.

Ecco perché è fondamentale per tutti gli imprenditori capire come identificare una proposta di vendita unica (USP) per guidare le decisioni di branding e marketing.

Che cos'è una proposta di vendita unica?

Una proposta di vendita unica, più comunemente indicata come USP, è l'unica cosa che rende la tua attività migliore della concorrenza. È un vantaggio specifico che distingue la tua attività rispetto ad altre attività nel tuo mercato.

Formare un USP supponente e deliberato aiuta a focalizzare la tua strategia di marketing e influenza i messaggi, il branding, il copywriting e altre decisioni di marketing. Fondamentalmente, un USP dovrebbe rispondere rapidamente alla domanda più immediata di un potenziale cliente quando incontra il tuo marchio:

"Cosa ti rende diverso dalla concorrenza?"

Il tuo USP gioca sui tuoi punti di forza e dovrebbe essere basato su ciò che rende il tuo marchio o prodotto unico e prezioso per i tuoi clienti. Essere "unici" è raramente un forte USP di per sé. Devi differenziare alcuni aspetti che interessano al tuo pubblico di destinazione, altrimenti i tuoi messaggi non saranno altrettanto efficaci.

Un USP convincente dovrebbe essere:

• Assertivo, ma difendibile: una posizione specifica che ti costringe a fare causa contro prodotti concorrenti è più memorabile di una posizione generica, come "vendiamo prodotti di alta qualità".
• Concentrato su ciò che i tuoi clienti apprezzano: "Unico" non conterà molto se non è qualcosa che interessa veramente ai tuoi clienti target.
• Più che uno slogan: mentre uno slogan è un modo in cui il tuo USP può essere comunicato, è anche qualcosa che puoi incarnare in altre aree della tua attività, dalla politica di restituzione alla catena di approvvigionamento. Dovresti essere in grado di parlare e camminare.

Non è necessariamente ciò che vendi che deve essere unico, ma il messaggio su cui scegli di concentrarti sul fatto che la concorrenza non lo è.

Cosa non è una proposta di vendita unica

Offerte di marketing specifiche, come il 10% di sconto, la spedizione gratuita, un servizio clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 o una forte politica di restituzione, non sono USP. Per quanto convincenti ed efficaci possano essere, non sono unici di per sé, né sono posizioni facili da difendere poiché i tuoi concorrenti possono copiarle.

Una proposta di vendita unica è una dichiarazione che scegli di incarnare che differenzia i tuoi prodotti e il tuo marchio dalla concorrenza.

Un USP non è anche solo la copia dell'intestazione sulla tua home page. È una posizione che la tua piccola impresa assume nel suo insieme che può essere incorporata nei tuoi prodotti, nel tuo marchio, nell'esperienza che offri e in qualsiasi altro punto di contatto che i tuoi clienti hanno con la tua attività.

Il modo migliore per capire cosa rende un potente USP è attraverso esempi. Quindi ecco dieci esempi di proposte di vendita uniche che funzionano bene e cosa puoi imparare da ciascuna.

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10 esempi di proposte di vendita uniche fatte bene

1. Cuoio con dorso a sella

Una delle prime cose che noti sul sito di Saddleback Leather è il loro famoso slogan: "Lotteranno per questo quando sarai morto".

È una frase che trasmette immediatamente il valore unico dei prodotti Saddleback nel loro caratteristico tono irriverente: questo prodotto è costruito così bene che sopravviverà al suo proprietario. Il messaggio si riferisce anche direttamente alla loro garanzia di 100 anni, che supporta la promessa con una garanzia che i prodotti dureranno una vita e poi alcuni.

La longevità, in particolare per i prodotti di trasporto di tutti i giorni costosi, è sicuramente un punto di forza unico, soprattutto quando così tanti concorrenti sono concentrati sul posizionamento dei loro prodotti come status symbol, le tendenze alla moda che vorrai sostituire l'anno prossimo o una soluzione economica ad un aspetto costoso.

Infatti, quando le imitazioni a buon mercato dei loro prodotti hanno iniziato ad apparire sul mercato, Saddleback Leather l'ha colta come un'opportunità per creare un video intelligente "come è fatto" che rafforza la qualità della propria maestria.

2. Mais

Puoi acquistare popcorn pre-popcorn nel tuo negozio di dollari locale, quindi "mini-popcorn" da solo non è un granché.

Invece, Pipcorn è un ottimo caso di un marchio che usa la specificità per ritagliarsi il proprio posto unico nel mercato, scegliendo invece di concentrarsi su ciò che rende il proprio prodotto una scelta intelligente per il consumatore attento alla salute o vegano.

Frasi come "tutto naturale", "cereali integrali" e "piccoli lotti" sono presenti sulla borsa e il loro sito evidenzia altri benefici per la salute come senza glutine, non OGM e antiossidanti. Pipcorn ottiene anche informazioni specifiche su come il loro spuntino sia sano invece di limitarsi a dire che lo è, elencando i punti di differenza a cui i loro clienti si interesseranno.

Posizionando il loro prodotto intorno alle attuali tendenze attente alla salute, sono in grado di creare un USP che non solo li aiuterebbe attivamente ad attirare nuovi clienti, ma anche vendere al dettaglio i loro popcorn come prodotto premium.

3. Caffè del desiderio di morte

Molte caffetterie e torrefattori affermano di avere la tazza di caffè "più liscia" o "più ricca" in circolazione. Death Wish Coffee, tuttavia, ha scelto di soddisfare coloro che hanno bisogno di un calcio in più nella loro tazza di caffè vendendo invece il "caffè più forte del mondo".

Death Wish Coffee è un eccellente esempio di sviluppo di un prodotto basato su una proposta di vendita unica che è rimasta in gran parte intatta nell'affollato mercato del caffè. Non è una posizione che attirerà immediatamente ogni tipo di bevitore di caffè, ma il prodotto si rivolge saldamente a una certa fascia di consumatori ed è difficile da imitare.

Anche Death Wish Coffee lo sostiene. Oltre a dichiararlo audacemente sul loro sito e sulla confezione e ad analizzare come è fatto, offrono anche rimborsi completi per chiunque affermi che il caffè non era la tazza più audace che avessero mai avuto.

4. Musa

Muse è un esempio degno di nota del motivo per cui hai bisogno di un USP anche quando i tuoi prodotti sono davvero unici. Muse è il primo strumento di consumo là fuori in grado di fornire feedback in tempo reale sull'attività del tuo cervello mentre mediti.

Sono la prima azienda a offrire quello che fanno, ma non avere concorrenti diretti non significa che non abbiano alcuna concorrenza. Dopotutto, le persone se la cavano bene da secoli senza il loro prodotto.

In questo caso, il più grande concorrente di Muse è lo status quo: la meditazione senza aiuto. Quindi il loro USP, naturalmente, riguarda il miglioramento della tua pratica esistente per " ottenere il massimo dalla meditazione ".

Puoi vedere come gran parte della loro copia, mentre si concentra su diversi punti di vendita, si riunisce sotto questa singola idea.

Attraverso il loro contenuto e i loro messaggi di marketing, costruiscono un caso sia per la mediazione in generale che per la meditazione aiutata dal loro prodotto. Questo è un esempio intelligente di riconoscimento della norma per posizionarti come una soluzione davvero diversa.

5. Punto Taylor

Taylor Stitch è un'azienda di abbigliamento che si affida al crowdfunding per sviluppare nuovi prodotti. Mentre alcuni consumatori potrebbero disapprovare i marchi affermati che sfruttano il crowdfunding, non è il caso qui a causa del modo in cui lo rendono parte del loro USP.

Taylor Stitch trasforma con successo il crowdfunding in un vantaggio competitivo: “ Progettiamo nuovi prodotti. Li finanzia con il crowdfunding.

Informano immediatamente i clienti perché il crowdfunding di nuovi prodotti offre vantaggi rispetto ai tradizionali modelli di business autofinanziati o finanziati dagli investitori. I clienti sono certi che:

• Risparmiano il 20% effettuando il preordine.
• È meglio per l'ambiente.
• Hanno questi prodotti nelle tue mani quando li useresti effettivamente.

Questi sono elementi fondamentali del crowdfunding che sono stati portati in superficie e tradotti in valore per il cliente: è difficile discutere con il risparmio di denaro e l'essere più rispettosi dell'ambiente, e anche sostenere un'azienda in cui credi è un bel vantaggio.

Posizionando il loro modello di business non convenzionale in questo modo, trasformano un processo di preordine potenzialmente rischioso in un interessante angolo di marketing.

6. Tatuaggi maliziosi

Molti prodotti per tatuaggi temporanei sono destinati ai bambini e presentano disegni semplici e sciocchi. Tattly Tattoos adotta un approccio diverso, offrendo arte meravigliosa e intricata per persone di tutte le età.

Questi tatuaggi temporanei sono pensati per essere belli come i tatuaggi tradizionali, consentendo ai clienti di esprimersi senza l'impegno o il costo elevato dei tatuaggi reali.

Tattly non ha molti concorrenti diretti che vendono design altrettanto audaci realizzati con materiali sicuri. Questo rende più facile per loro sviluppare il loro USP, in teoria, ma hanno comunque bisogno di differenziarsi dagli inevitabili confronti tra i loro prodotti e le loro controparti più familiari.

Concentrandosi sull'arte, sono in grado di farlo con il loro USP, che esprimono come: tatuaggi finti di veri artisti .

Molti marchi incentrati sul design provengono da veri artisti, ma Tattly fa emergere questo fatto sulla loro attività. Gli artisti dietro i loro disegni fanno parte di ciò che vendono tanto quanto i tatuaggi stessi, ottenendo profili di spicco sul loro sito organizzato in una sezione dedicata agli artisti e alle loro opere.

Avrebbero potuto lasciarlo come una semplice copia sul loro sito, ma invece hanno scelto di incorporare gli artisti dietro i loro prodotti nel design del loro negozio online, rafforzando l'idea che i tatuaggi siano una forma di arte indossabile.

7. Terzo amore

La lingerie femminile è un'industria da miliardi di dollari, quindi il nuovo arrivato Third Love ha dovuto trovare un modo per assicurarsi di essere in grado di competere con i marchi legacy.

ThirdLove ha reso il loro USP "abbiamo la giusta misura" parte integrante del loro marchio. Non è solo una parte fondamentale dei messaggi nei loro annunci e nella copia sul loro sito, hanno anche un quiz Fit Finder che consente ai clienti alle prime armi di trovare la soluzione giusta per loro.

Per approfondire ulteriormente la loro promessa, offrono anche mezze taglie e una garanzia "prova prima di acquistare".

L'USP di Third Love è una potente promessa. E mentre altri marchi potrebbero offrire una tabella delle taglie per aiutare gli acquirenti, Third Love dà la priorità a fornirti la misura giusta in base alle tue esigenze individuali.

Di tutti i messaggi su cui avrebbero potuto concentrarsi, sullo stile o sulla qualità, hanno affinato un punto dolente che molte donne sperimentano quando acquistano reggiseni e hanno scelto di raddoppiare.

8. Marchio della barba

Molte aziende di cosmetici, sia per uomini che per donne, cercano di offrire soluzioni rapide a prezzi economici, affrontando i sintomi anziché la causa principale. L'USP di Beardbrand assume la forma di un'etica del prodotto che li distingue immediatamente dagli standard del settore.

Vogliono creare prodotti che "funzionano con la chimica naturale del tuo corpo, piuttosto che mascherarlo o cambiarlo".

Fanno sapere agli utenti che non hanno prodotti artificiali aggressivi, essiccanti e utilizzano invece oli naturali che funzionano con la chimica del corpo del cliente.

Questa filosofia del prodotto significa che vendono solo prodotti che soddisfano questo standard e si confrontano con un problema dilagante nel loro settore.

Lanciare la norma del settore come un antagonista è una strategia di posizionamento spesso utilizzata dai marchi che sono fiduciosi nella loro soluzione ai problemi del cliente.

10. Dodici sabati

Gli studenti universitari possono indossare abbigliamento per lo spirito scolastico praticamente ovunque. Hanno opzioni locali proprio nel campus e la maggior parte dei negozi di grandi dimensioni trasporta persino l'attrezzatura del college locale. Quindi, come gareggiano i dodici sabati?

Invece di sottolineare solo che hanno l'abbigliamento del college, ricordano agli studenti che ci sono dodici sabati in una stagione calcistica e i loro prodotti possono aiutarti ad avere un bell'aspetto per ognuno. Le partite di calcio sono grandi eventi sociali per gli studenti universitari e molti vogliono presentarsi con un nuovo look settimana dopo settimana. Non vogliono indossare lo stesso vestito più volte o arrivare con lo stesso vestito di qualcun altro.

Dodici sabati scommettono sull'idea di offrire agli studenti un abbigliamento alla moda per lo spirito scolastico che garantisca che abbiano un bell'aspetto e si sentano bene per tutta la stagione. Possiedono persino il fatto che i loro prodotti non sono tappezzati di mascotte e loghi, concentrandosi invece sullo stile, che consente loro di trasportare meno prodotti e rivolgersi a più scuole.

"Looking good" potrebbe non sembrare unico per quanto riguarda l'abbigliamento. In effetti, probabilmente sembra ovvio. Ma abbinarlo a un fenomeno culturale per le esigenze di un pubblico specifico lo rende fresco, avvincente e diverso.

Questo è un buon promemoria del fatto che un USP non dovrebbe essere una mezza misura, ma uno sforzo sincero per definire il tuo marchio per i tuoi clienti.

Come scrivere la tua proposta di vendita unica

Ora che abbiamo esaminato dieci esempi di USP forti di altre aziende, potresti chiederti come puoi creare, scoprire o perfezionare la tua proposta di vendita unica.

Ogni USP sarà, beh, unico , ma ciò non significa che non ci sia un processo che puoi seguire per metterti sulla strada giusta. Ecco come puoi scrivere il tuo:

1. Fai un elenco di tutti i potenziali fattori di differenziazione del tuo marchio e di ciò che vendi. E sii specifico . I prodotti di punta e i messaggi di marketing convincenti si basano sulla precisione: risolvono esattamente il problema giusto e comunicano il vantaggio ai clienti con parole loro stesse.
2. Ricerca la concorrenza . Chi sono i tuoi concorrenti e quali sono i loro USP? Cerca le lacune in cui puoi potenzialmente presentare il tuo marchio in modo diverso. I prodotti della stessa categoria possono essere posizionati in modi molto diversi: le calzature, ad esempio, possono enfatizzare lo stile, il comfort o la durata.
3. Confronta i tuoi angoli più unici con le esigenze del tuo pubblico. Ci sono esigenze dei clienti che non sono state soddisfatte? Vedi qualche punto debole a cui puoi fare appello che i tuoi concorrenti non hanno?
4. Compila i dati. Prendi le informazioni che hai appreso e passa al setaccio per individuare il tuo USP più forte.
5. Pensa a modi praticabili per applicarlo alla tua azienda. Applicato correttamente, un USP può essere intrecciato in diverse aree della tua attività, dal nome del tuo marchio alla politica di restituzione per rafforzare l'idea ai tuoi clienti.

Una volta che hai una vaga idea di quale sia il tuo USP, potrebbe essere utile esprimerlo come una dichiarazione di posizionamento in modo da poterlo mettere su carta:

Questo non sarà esattamente ciò che pubblicizzi sul tuo sito web, ma dovrebbe aiutarti a chiarire il tuo USP, il suo pubblico e qualsiasi elemento di differenziazione specifico che potrebbe valere la pena evidenziare.

Proposte di vendita uniche: definire il tuo vantaggio competitivo

Un USP non è solo una linea persuasiva di copia sulla tua home page. In definitiva è il modo in cui posizioni i tuoi prodotti o anche l'intera attività nel resto del mondo.

I tuoi prodotti non devono essere del tutto unici in sé e per sé per avere una proposta di vendita unica e forte. Invece, cerca un punto nel mercato in cui puoi piantare la tua bandiera che è relativamente incontaminata dalla concorrenza.

Potrebbero esserci una dozzina di modi in cui potresti vendere i tuoi prodotti, ma il tuo USP è la grande idea che posiziona meglio il tuo marchio in base a ciò che interessa ai tuoi clienti e ciò che non sono i tuoi concorrenti.