Come scrivere la perfetta proposta di vendita unica (USP): la guida CXL

Perché i clienti dovrebbero acquistare da te? Come ti distingui e risolvi i loro problemi meglio di chiunque altro?

Ogni marketer sa che queste sono domande importanti, ma trovare le risposte può essere una sfida.

In questa guida imparerai come differenziare la tua attività e attrarre i tuoi clienti ideali creando una proposta di vendita unica .

Continua a leggere per scoprire come scoprire di cosa hanno fame i tuoi clienti. Otterrai un framework per sviluppare e testare una proposta che abbia un impatto sulla tua attività.

Cos'è una proposta di vendita unica?

Una proposta di vendita unica (USP) è una dichiarazione che differenzia il tuo prodotto o marchio dalla concorrenza, delineandone i vantaggi e i punti di forza rispetto ad altri marchi sul mercato.

I migliori USP spesso leggono come copywriting intelligente. Vendono al cliente un prodotto o un servizio e lo costringono a saperne di più. Ma farcela con il minor numero di parole possibile richiede più di un gioco di parole inventivo.

Ciò che rende una buona proposta di vendita unica

Affinché un USP regga sotto controllo, deve fare bene tre cose:

1. Sii memorabile. Un'affermazione che può essere facilmente copiata, come "prodotti di alta qualità su misura per le tue esigenze" è troppo generica per lasciare un'impressione duratura. Un USP deve comunicare un vantaggio senza eguali.
2. Sii tangibile. Il tuo messaggio deve essere supportato da tutto ciò che fai.
3. Sii focalizzato sul cliente. Deve mostrare una caratteristica o un vantaggio che i clienti apprezzano e desiderano.

Prendi il classico USP di FedEx:

"Quando assolutamente, positivamente deve essere lì dall'oggi al domani."

1. L'audacia della sua affermazione lo rende memorabile. FedEx promette di poter consegnare un pacco il giorno successivo;
2. È tangibile perché FedEx ha la rete e l'infrastruttura per portare un pacco a destinazione in tempo e;
3. È incentrato sul cliente. FedEx ha trovato una parte unica del suo servizio che i clienti apprezzano.

Certo, altre società offrono consegne rapide. Ma negli anni '70, quando FedEx ha introdotto questo USP, solo loro potevano aiutarti a rispettare una scadenza.

Per quanto accattivante sia la linea, funziona solo perché soddisfa un bisogno e colma una lacuna nel mercato. I migliori esempi di proposte di vendita uniche condividono tutti queste qualità fondamentali. Questi derivano dal parlare e ascoltare il tuo pubblico e differenziare con successo il tuo marchio.

In che modo un USP attrae clienti migliori e costruisce il tuo marchio

Creare la tua Unique Selling Proposition (USP) significa definire l'elemento (o la serie di elementi) che comunica ciò che ti rende diverso dalla concorrenza.

Per molti leader del marketing, rispondere a questa domanda di solito significa trovare una caratteristica, un componente o una metodologia specifica che la concorrenza non offre. Ciò porta i marchi e le startup a giocare a recuperare il ritardo sulle reciproche caratteristiche.

Ma ci sono altri modi per distinguersi. Prendi ConvertKit, per esempio. In superficie, hanno caratteristiche simili a quelle di Mailchimp, ActiveCampaign e iContact.

È importante notare che, nonostante le somiglianze del valore nominale, sono povere di funzionalità rispetto al tradizionale spazio di automazione del marketing. Nonostante non competano sui classici, sono amati da "creatori indipendenti e solopreneurs" in tutto il mondo:

Perché? Perché questo è il pubblico a cui hanno dedicato il servizio, che sembra essere un segmento del mercato con cui nessun altro parlava direttamente quando è stato lanciato per la prima volta. Hanno sviluppato funzionalità pensando al loro pubblico specifico. È una posizione che li ha aiutati a costruire un marchio SaaS che genera oltre $ 2,3 milioni di entrate ricorrenti mensili (al momento della scrittura).

Il tuo USP non è solo uno strumento di copywriting intelligente. Consente ai clienti di sbirciare e scoprire se ciò che stai offrendo è per loro e se dovrebbero restare per saperne di più.

La strategia di ConvertKit è orientata alla creazione di strumenti di email marketing per creatori indipendenti, consentendo ai loro clienti di creare e coltivare il proprio pubblico. L'USP che lo comunica è:

"ConvertKit ti aiuta a trovare il tuo pubblico, trasformarlo in veri fan e guadagnarti da vivere come creatore con il nostro software di creazione del pubblico e di email marketing."

Senza uno scopo, questo USP non esisterebbe. Avrebbero potuto scriverlo come parte di un esperimento mentale, ma è una conclusione improbabile a cui arrivare senza una missione di guida.

Trovare la tua proposta di vendita unica ti aiuterà ad attrarre il tuo cliente ideale. Ti costringerà a identificare ciò con cui lottano e ciò che desiderano di più, colmando quelle lacune in un modo che nessun altro può o sceglie di fare.

Se sei preoccupato che questo approccio ridurrà le tue opportunità, ripensaci. ConvertKit ha costruito un marchio multimilionario in uno spazio altamente competitivo. Trovare la tua nicchia attirerà più di quei clienti ideali di quanto possa fare appello al mercato più ampio.

Come scrivere la tua proposta di vendita unica (USP)

Ecco come creare una proposta di vendita unica che differenzia la tua attività e attrae i tuoi clienti ideali:

Passaggio 1: utilizzare le interviste ai clienti per una visione obiettiva e qualitativa del mercato

Per trovare la tua USP, devi andare oltre la camera d'eco dei comitati interni. L'approccio migliore è andare direttamente alla fonte, chiedendo ai tuoi clienti cosa vogliono, cosa hanno bisogno e cosa amano già dei tuoi prodotti o servizi.

Le basi sono importanti (ad esempio, come il tuo prodotto aiuta a risolvere un problema), ma è fondamentale andare oltre le intuizioni superficiali. Conduci ricerche sui lavori da svolgere (JTBD) per scoprire quale lavoro il tuo cliente desidera che venga svolto con la tua offerta. L'approccio JTBD ti offre una finestra su come vedono il successo o i risultati desiderati.

Prendiamo ad esempio la ricerca di un cappello. Il cliente non è necessariamente alla ricerca di un cappello, ma di un modo per ripararsi dal sole o tenere i capelli lontani dal viso. Quando non ti concentri sul cappello, vedi diverse soluzioni (es. occhiali da sole, cerchietto, elastico per capelli, ombrello).

Immergersi nell'esperienza di acquisto e nei risultati desiderati ti aiuta a scoprire i dati Voice of Customer (VoC). Ciò motiverà i potenziali clienti verso un acquisto mentre evochi emozioni attraverso un linguaggio personalizzato e riconoscibile.

Intervistare i tuoi clienti con le domande giuste può aiutarti a raggiungere i seguenti obiettivi:

1. Identifica gli attributi che apprezzano veramente. Il tuo prodotto o servizio è probabilmente costruito con molte caratteristiche o componenti, ma quali di questi apprezzano veramente i tuoi clienti? Chiedere ai tuoi clienti più fedeli perché continuano a tornare può mettere alla prova i tuoi pregiudizi di marketing.
2. Scopri le lacune che non vengono colmate. Usa queste conversazioni per capire i bisogni e i desideri che i tuoi clienti stanno lottando per soddisfare. Scoprire cosa li ha portati a cercare il prodotto X o il servizio Y aiuta a informare il percorso del cliente e la motivazione dell'acquirente.
3. Chi sono i tuoi clienti. Scoprire che i tuoi clienti sono solopreneurs quando stai cercando di fare appello a grandi team di marketing può essere una rivelazione potente. Identificare coloro che apprezzano veramente il tuo prodotto ti aiuta a creare un USP convincente e informa una strategia di marketing più efficace.
4. Perché i clienti ti hanno lasciato (agitato). Mentre questi sono più difficili da raggiungere, scoprire perché i clienti passati sono passati può scoprire problemi che puoi risolvere con un USP o una strategia di prodotto.

Segmenta i tuoi clienti

Ciò che rende un cliente fedele varia da settore a settore, alcuni esempi includono:

1. SaaS: durata dell'abbonamento
2. E-commerce: valore medio dell'ordine (AOV) o acquisti ripetuti
3. Servizi: Contratti rinnovati (ed elogi dati durante le riunioni)
4. Istruzione/Corsi: numerosi acquisti o aggiornamenti di prodotti

È più probabile che i sostenitori accettino un'intervista a causa del sentimento positivo. Il rovescio della medaglia è che potrebbero essere di parte positivamente e potrebbero essere negligenti nel condividere ciò che non gli piace di ciò che offri.

Un modo per contrastare questo è stabilire aspettative in anticipo. Quando li inviti a una conversazione, dì loro che vuoi ascoltare sia il bene che il male. Questo darà loro il tempo di riflettere in anticipo su ogni angolo invece di metterli in difficoltà durante un'intervista e perdere intuizioni chiave.

Un altro modo per scoprire cosa puoi fare meglio è intervistare i clienti agitati. Queste sono persone che hanno annullato o interrotto l'acquisto su base regolare. Possono essere difficili da raggiungere, quindi ecco alcuni suggerimenti per migliorare i tassi di risposta:

• Raggiungi il prima possibile dopo un'azione agitata. Ad esempio, due giorni dopo aver annullato l'abbonamento al tuo prodotto SaaS. La migliore pratica è entro le prime settimane. Qualsiasi più tardi di 30 giorni e probabilmente sarai un lontano ricordo.
• Fai loro sapere che non è una chiamata di vendita sottilmente velata. La loro guardia sarà alzata, quindi sii trasparente sullo scopo della tua chiamata.
• Limita la chiamata a 10 minuti. Cerca di ridurre l'attrito ove possibile.

Invita i tuoi segmenti di clienti a un colloquio

Il modo in cui raggiungi i clienti dipende dal segmento. In primo luogo, evita incentivi artificiosi (ad es. Buoni regalo Amazon) a meno che tu non sappia che il tuo pubblico risponde bene a loro.

Per ottenere informazioni autentiche, hai bisogno di clienti entusiasti di contribuire. Potresti vedere un tasso di risposta inferiore, ma avrai la certezza che coloro che vengono coinvolti sono veramente interessati ad aiutarti a raggiungere la tua missione.

Ecco un esempio di email di invito per i clienti esistenti:

Ciao [NOME],

Sei un fedele cliente di [AZIENDA] da oltre due anni!

Stiamo migliorando il nostro prodotto e siamo interessati a sapere come lo usi e cosa pensi che potremmo migliorare.

Saresti aperto a un telefono di 15 minuti o una chat Zoom? Potrebbe aiutarci a plasmare il futuro di [COMPANY/PRODUCT NAME].

Fammi sapere una data e un'ora che funzionano per te e ti invierò un invito del calendario.

Grazie,

[IL TUO NOME]

Breve, trasparente e al punto. I clienti che vogliono contribuire a un prodotto che usano quotidianamente saranno probabilmente entusiasti dell'opportunità di dire la loro su come prenderà forma.

E i clienti agitati? Ecco un'e-mail di esempio da un marchio SaaS di una pagina di destinazione fittizia:

Ciao [NOME],

Ho notato che di recente hai annullato il tuo abbonamento con [AZIENDA]. Stiamo migliorando il nostro generatore di pagine di destinazione e parte di questo è parlare con i clienti precedenti per vedere cosa possiamo fare meglio.

Saresti aperto a una chat di 10 minuti per parlare del motivo per cui hai deciso di andare avanti? Siamo aperti al feedback, non importa quanto negativo sia, e posso prometterti che questa non è una telefonata di vendita sotto mentite spoglie.

Fammi sapere una data e un'ora che funzionano per te se sei aperto a questo. In caso contrario, non preoccuparti: ti auguriamo tutto il successo e le conversioni nel tuo futuro viaggio sulla pagina di destinazione!

Grazie,

[IL TUO NOME]

Molti esperti di posta elettronica potrebbero dire che questa e-mail è troppo lunga. Tuttavia, è necessario a causa della natura dell'interazione. Consente inoltre di affrontare potenziali obiezioni senza inutili avanti e indietro.

Come condurre interviste e scoprire le vere motivazioni

Entra nelle tue interviste con i clienti armato solo di una manciata di domande (ad esempio da tre a cinque). Questo non solo ti aiuterà a dare la priorità alla conversazione, ma ti permetterà di scavare più a fondo nelle loro risposte.

Porre domande di follow-up basate sulle risposte a domande di livello superficiale scoprirà le vere motivazioni dietro le loro risposte. Questa è la base dell'intervista in stile JTBD (vedi questo esempio).

Supponiamo che un marchio di abbonamento di rasoi fittizio volesse migliorare il proprio USP, "Rasoi di alta qualità consegnati a casa tua, ogni singolo mese". Ecco come potrebbe apparire una "trascrizione" tra il marketer e il cliente:

Marchio: "Perché continui il tuo box di abbonamento per la rasatura ogni mese?"

Cliente: “Beh, non ho bisogno di pensare ad aggiungerli alla mia lista della spesa quando sono a corto. Inoltre i tuoi rasoi sono di gran lunga migliori di altri che ho provato.

Marca: “Interessante! Cosa ritieni sia meglio dei nostri rasoi?

Cliente: “Beh, la maggior parte degli altri marchi che ho provato possono essere piuttosto scomodi. Non provo mai un senso di paura quando mi rado con i tuoi rasoi.

Brand: “In che modo i nostri rasoi sono più comodi?”

Cliente: “Non mi tirano i peli del viso. Non sento che la mia pelle viene strappata a brandelli ogni volta che voglio una rasatura pulita!

Qui, siamo passati da "i tuoi rasoi sono migliori" a "non mi tirano i peli del viso". Senza scavare in profondità, queste intuizioni sarebbero andate perdute.

Se dovessimo creare un USP solo da questa conversazione, un USP migliore potrebbe essere "Rasoi che non strappano né strappano, consegnati a te ogni mese".

Questo messaggio fa appello ai clienti che apprezzano una rasatura confortevole senza affidarsi esclusivamente al modello di business dell'abbonamento. La convenienza è la posta in gioco nel panorama DTC.

Dopo una dozzina circa di queste conversazioni, inizierai a identificare i modelli. Ecco un processo per aiutarti a raccoglierli e organizzarli:

1. Fai trascrivere le tue conversazioni. Questo può essere fatto in modo economico tramite Temi, che produce trascrizioni automatiche accurate al 99%, Fiverr o un servizio come Rev.
2. Identifica ed evidenzia le citazioni che indicano ciò che piace, non piace o di cui hanno bisogno i tuoi clienti.
3. Memorizza le tue intuizioni in un foglio di calcolo, attribuendole a persone o dati demografici.
4. Evidenzia i punti in comune e classifica le citazioni in base al sentimento. Ad esempio, una categoria della nostra trascrizione sopra potrebbe essere "Comfortable Shave".

Passaggio 2: condurre una ricerca competitiva per scoprire le lacune del mercato

Misurarsi rispetto alla concorrenza può spesso essere fonte di distrazione. Per questo esercizio, è un potente strumento per scoprire le lacune del mercato che non vengono colmate.

Entra nei panni dei loro clienti

È facile accontentarsi della ricerca competitiva, conducendo solo analisi a livello superficiale della home page, dei social media, dei contenuti, ecc.

Un approccio migliore è diventare tu stesso un cliente. Ti consente di dipingere un quadro completo su come i concorrenti trattano i propri clienti in ogni punto di contatto. Finisci per analizzare l'intera esperienza del cliente, non solo il marketing.

Ciò significa acquistare il loro prodotto, prenotare una demo o registrarsi per una prova. A seconda del tuo settore, cerca quanto segue:

• E-commerce. Quali attributi del prodotto vengono evidenziati? Com'è la confezione? Forniscono componenti aggiuntivi o omaggi? E gli upsell durante il checkout?
• Saas. Registrati per una demo e passa attraverso il processo di vendita. Come presentano le loro caratteristiche? In che modo si differenziano dagli altri concorrenti (incluso te stesso) e gestiscono le obiezioni?
• Agenzia. Dai un'occhiata alla loro pagina delle informazioni. Come posizionano i loro servizi o metodologie? Passa attraverso il processo di vendita e guarda come dicono di essere diversi.

Fallo su molti dei tuoi concorrenti. Cerca cose che alcuni fanno e altri no. Ancora più importante, cerca le lacune che non vengono colmate, utilizzando gli approfondimenti delle interviste ai clienti per identificarle.

Leggi le recensioni dei clienti

Quindi, guarda cosa dicono di loro i clienti della concorrenza; il buono, il cattivo e il brutto. Sfoglia le recensioni a cinque stelle per vedere cosa amano i clienti e le recensioni a due o tre stelle per identificare dove potrebbero fare di meglio.

Perché ignorare le recensioni a una stella? Perché questi sono spesso valori anomali di rare brutte esperienze e possono distorcere la tua ricerca. Le recensioni a due e tre stelle sono generalmente corrette e obiettive. Ad esempio, ecco una recensione a tre stelle per un marchio di abbonamento al caffè su TrustPilot:

È una recensione altamente specifica per un prodotto così soggettivo. Le persone hanno gusti diversi. Tuttavia, ci sono alcune intuizioni che possiamo raccogliere da recensioni come questa:

• Le persone si aspettano un'esperienza di acquisto semplice e piacevole. Queste sono puntate da tavolo e non rappresenterebbero una proposta di vendita veramente "unica".
• Molti clienti non sono impressionati dal gusto. La maggior parte delle recensioni a tre stelle riporta un caffè dal sapore delicato.
• Nonostante alcune buone esperienze, alcuni clienti si sono lamentati di quanto sia difficile annullare l'abbonamento.

Solo da queste recensioni, abbiamo scoperto una lacuna per il caffè che ha un sapore forte. Gli elementi di supporto includono chiarire che è facile annullare (soprattutto se altri marchi hanno stabilito una scarsa precedenza in quest'area) pur mantenendo questa promessa.

Altre fonti per le recensioni dei clienti includono G2, Amazon e la pagina Facebook dell'azienda del tuo concorrente.

Analizzare il loro prodotto e le pagine di destinazione

Una volta che abbiamo il punto di vista del cliente, possiamo esplorare il loro marketing in modo più approfondito. Concentrati sulle pagine di destinazione e sulle pagine dei prodotti per questo esercizio. Analizzare i loro contenuti o la loro strategia sui social media ti distrarrà dalla messaggistica incentrata sul prodotto.

Inizia con la home page. Come comunicano ciò che li rende diversi? Ad esempio, ecco un importante USP presente sulla home page di Copper:

Hanno trovato una lacuna nel mercato facendo appello ai clienti che svolgono la maggior parte del loro lavoro in Google Workspace (Documenti, Fogli, ecc.). Sebbene non sia visibile above the fold, è una parte importante di ciò che li rende unici.

Un altro esempio può essere trovato nella pagina delle informazioni di Billie, un servizio di abbonamento alla rasatura per donne:

Apprendiamo che Billie è stato costruito per le donne che erano stanche di pagare più del dovuto per i rasoi (che sembra essere anche retorica trovata nello zeitgeist per i prodotti sanitari).

Infine, ecco un esempio di pagina prodotto da Four Sigmatic's Mushroom Coffee:

Mettono l'accento sul caffè che non ti fa schiantare. Scavando più a fondo, promettono "Nessun nervosismo o hocus-pocus, solo ore di concentrazione senza incidenti". Hanno chiaramente inseguito gli amanti del caffè che vogliono una bevanda che li sostenga.

Cosa fare con questa intuizione competitiva?

Cerca ulteriori lacune nel mercato e chiediti dove i tuoi concorrenti hanno già appeso il cappello.

Tornando ai nostri due esempi di caffè, Four Sigmatic è abbastanza noto per il suo caffè senza jitter. Tuttavia, potrebbe esserci un'opportunità per un servizio in abbonamento con un'enfasi sui sapori più forti.

Creare un foglio di calcolo e registrare le seguenti informazioni per ciascun concorrente:

1. Ciò che i clienti amano di loro
2. Cosa non piace ai clienti di loro
3. Descrizione dell'esperienza del cliente/processo di vendita
4. Identificatori univoci dalle pagine di destinazione e di prodotto
5. Esigenze del cliente che non vengono soddisfatte

L'ultimo punto si basa sulle interviste ai clienti. Sulla base di queste informazioni, fai un elenco di potenziali lacune nel mercato che puoi (o già fai) colmare.

Passaggio 3: sviluppa e testa la tua proposta di vendita unica

Con una solida ricerca in mano, puoi iniziare a dare corpo al tuo USP.

Chiarisci il tuo scopo e rivedi la tua strategia

Una proposta di vendita unica non dovrebbe essere usata come cerotto. Questa è l'occasione perfetta per rivedere come applicare il tuo USP in tutta la tua azienda.

Per alcuni, questo processo sarà un esercizio di sviluppo del prodotto, trovando il modo migliore per differenziare un nuovo prodotto o una versione di funzionalità. Al contrario, se sei all'inizio del tuo viaggio di lavoro, questo potrebbe definire l'intero prodotto e la strategia di marketing.

I due non si escludono a vicenda. Le aziende che esistono da anni potrebbero trovare la necessità di orientarsi in base alle loro scoperte.

Potresti aspettarti di trovare questo consiglio come "fase uno" di questo processo. Ma questa guida presuppone che tu abbia già compreso la necessità di obiettivi chiari. Riconosce anche la realtà che le ipotesi vengono messe in discussione quando presentate con fatti e dati.

Se hai il potere di offrire ai clienti qualcosa che vogliono (che nessun altro sta dando loro), è tua responsabilità fornire. Ciò potrebbe significare creare un nuovo prodotto complementare o concentrare tutta la tua attenzione su un nuovo segmento di mercato.

Scrivi il tuo USP con questi framework

Usare una formula per scrivere il tuo USP non è un esercizio di marketing. Dovrebbe essere utilizzato per comunicare internamente a tutti i singoli contributori e stakeholder esattamente come intendi servire il tuo angolo di mercato.

Le formule USP possono aiutarti a modellare il tuo USP, ma non lasciarti limitare. L'obiettivo è articolare chiaramente il tuo mercato di riferimento specifico e segmentare gli elementi di differenziazione a cui tengono profondamente. Se questo non rientra in una formula, vivi fuori dagli schemi.

Una formula USP comune è:

"Aiutiamo [il PUBBLICO] a raggiungere la [TRASFORMAZIONE] con [PRODOTTO/SERVIZIO]."

Questo pone l'accento su un risultato che nessun altro promette. Per esempio:

"Aiutiamo i creatori online a creare un pubblico di fan entusiasti con strumenti di email marketing".

Non risponde al "come", ma è chiaro sul "chi". Se fossi un creatore indipendente che cerca di costruire il mio pubblico, avrei rapidamente la sensazione che il marchio dietro questo USP mi capisca davvero.

Questi principi si applicano anche a prodotti specifici all'interno di una linea di prodotti più ampia:

"Il nostro [PRODOTTO] è costruito per [AUDIENCE] che [TRAIT]."

Un esempio di questo in azione:

"I nostri rasoi sono progettati per le donne che sono stanche di pagare più del dovuto per gli articoli da toeletta".

Questi framework fungono da dichiarazioni interne per la direzione che prenderanno la tua attività, la tua strategia di marketing e i tuoi prodotti.

Testare il tuo USP e le sue varianti

È saggio testare un nuovo messaggio o posizione sul mercato prima di impegnarsi. Se la risposta è positiva, questo ti aiuterà a entrare con sicurezza in un nuovo spazio o a colmare le lacune in uno esistente. Se negativo, è un segno da modificare e riprovare.

Wynter semplifica il test dei messaggi per il sito Web, l'annuncio e la copia delle e-mail. Questo ti aiuta a capire se e dove hai mancato il bersaglio e cosa ha o non ha risuonato. Puoi anche eseguire sondaggi sullo sviluppo dei clienti per raccogliere informazioni sul pubblico di destinazione, come i principali punti deboli che vogliono risolvere.

Un'altra opzione è testare la messaggistica con media a pagamento. Esegui varianti di Facebook o Google Ad per identificare il miglior titolo della pagina di destinazione:

• Imposta un test creativo con 5-6 variazioni del titolo. Ciò aumenta la probabilità che il tuo annuncio venga visualizzato. La configurazione non dovrebbe richiedere più di un'ora (supponendo che tu abbia già completato la ricerca di mercato).
• Imposta una soglia per X clic per variazione (varia in base ai prodotti con valore del biglietto basso e alto). Ad esempio, è possibile impostare 40 clic per variante per i prodotti DTC a basso valore del biglietto e 500 clic per variante per i prodotti di lusso ad alto valore del biglietto. Per i prodotti DTC, se paghi 30 centesimi per clic a 40 clic per 5 varianti per set di annunci (usiamo 1 set di annunci per semplicità), si tratta di un budget giornaliero minimo di ~ $ 60.
• Eseguire l'esperimento per 7-14 giorni per consentire la significatività statistica. $ 60 di budget giornaliero x 7 giorni = $ 420 di budget minimo per il test, ad esempio.

Sebbene un approccio basato sui dati possa fornire una conclusione obiettiva, non sempre ottiene il feedback qualitativo che può aiutarti a misurare e perfezionare in base a un'interazione con i tuoi clienti.

È qui che la convalida del prodotto può aiutare. Rivolgiti a coloro che ti hanno fornito un feedback durante le interviste con i clienti e misura la loro risposta commerciale.

Questo rivelerà se accetteranno la tua nuova offerta e perché (o perché no).

Potresti farlo chiedendo loro di tornare al telefono con te. Per evitare l'affaticamento della comunicazione, potrebbe valere la pena iniziare con la posta elettronica e vedere come rispondono. Crea una pagina di destinazione dedicata per presentare la tua nuova offerta o gira una demo video su misura.

Infine, prova il tuo USP su una piccola percentuale della tua mailing list. Guarda come diversi segmenti rispondono al tuo messaggio. Alcuni di questi segmenti includono:

• Coloro che hanno sfornato di recente (come descritto nel passaggio 1 di questa guida)
• Clienti esistenti che non effettuano acquisti da più di tre mesi
• Lead bloccati all'inizio del ciclo di vendita
• Abbonati che devono ancora effettuare un acquisto

Se trovi che ci sono diverse varianti del tuo USP in base alle interviste ai clienti e all'analisi delle lacune, provale l'una contro l'altra.

Il tempo necessario varia a seconda delle dimensioni del campione di pubblico, ma vale la pena farlo per maggiore chiarezza. Ha anche l'ulteriore vantaggio di sfidare le opinioni forti degli stakeholder interni.

Dopo aver ampiamente testato il tuo USP, puoi implementarlo con sicurezza nella tua attività di marketing. Questo processo potrebbe essere semplice come cambiare la copia sulla tua home page. Tuttavia, se il risultato di questo esercizio ti ha fatto ruotare, potrebbe essere necessario rivedere l'intero sito web.

Conclusione

Non troverai ciò che ti rende unico affidandoti a comitati interni. Per scoprire una proposta di vendita unica che muova l'ago, devi prima chiedere ai tuoi clienti cosa vogliono.

Ottieni le loro opinioni. Scopri quali bisogni non vengono soddisfatti. Misura te stesso e i tuoi concorrenti rispetto a queste esigenze per scoprire lacune nel mercato che puoi colmare.

Soprattutto, prova questo USP sul mercato prima di implementarlo nella tua attività di marketing. Guarda come rispondono e analizza l'impatto commerciale che ha sulle vendite e sui profitti.