7 principi di psicologia con cui migliorare il tuo marketing

Questo post sul blog fa parte della serie di blog "Your Definitive Guide to Lead Nurturing".

1. Semplice esposizione

Il semplice effetto dell'esposizione sembra ridicolmente semplice: più siamo esposti a uno stimolo, più è probabile che sviluppiamo una predilezione per esso. Ovviamente, questo non è affatto un via libera per spammare la posta in arrivo di un lead con e-mail irragionevoli a tutte le ore del giorno. Senza una strategia, il tuo scenario migliore sarà quello di dare ai tuoi clienti la sindrome di Stoccolma!

Ma la semplice esposizione conferma che una produzione costante di contenuti pertinenti e tempestivi su numerosi punti vendita fa sentire i clienti come se la tua azienda fosse affidabile, coerente e coinvolta con loro.

È anche il motivo per cui un tono professionale ma amichevole ed elementi personalizzati nella tua campagna possono fare una differenza così significativa. Nel coltivare i lead, dovresti costantemente considerare non solo come rimanere in cima alla mente dei tuoi lead, ma anche come umanizzare la tua relazione digitale.

2. Autoriferimento

Se hai bisogno di convincere l'importanza della personalizzazione dei contenuti, l'effetto di autoreferenza è un caso eccellente. Per quanto egocentrici siamo, gli esseri umani codificano e ricordano meglio le informazioni quando si riferiscono a se stessi, rispetto a materiale di minore rilevanza personale.

Per quanto sciocco possa sembrare, un lead potrebbe ricordare meglio la tua offerta o trovare il tuo contenuto educativo più convincente se il suo nome è in testa alla riga precedente. Su una scala più ampia, ciò si riferisce alla pertinenza del tuo contenuto nel suo insieme: per questo motivo, tra molti altri, è utile segmentare il database dei tuoi clienti e personalizzare il più possibile i tuoi contenuti di sensibilizzazione.

3. Reciprocità

I Beatles hanno impartito la loro saggezza di marketing al mondo quando hanno detto: "l'amore che prendi è uguale all'amore che fai". Questo è anche noto come il principio di reciprocità abbastanza semplice, che afferma che le persone tendono a sentirsi obbligate a restituire quando qualcosa viene ricevuto, in particolare senza alcun costo per loro.

La reciprocità è il concetto alla base delle tue pagine di destinazione e sposta i clienti lungo il tuo funnel di vendita a un ritmo che considerano equo in cambio di abbonamenti, acquisti, informazioni personali, ecc. Inoltre, spinge le aziende a investire in campioni gratuiti, versioni di prova, e (convenientemente per te) offerte di contenuti durante una campagna di marketing.

Per dirla in breve: non essere avaro con i tuoi contatti! I contenuti di valore possono includere qualsiasi cosa, da un ebook esclusivo a un articolo gratuito fino a una consulenza individuale. Se fai dei "regali a sorpresa" una componente regolare del tuo marketing e allo stesso tempo ti astieni dal fare pressione sui destinatari affinché ricambino, incontrerai molte risposte positive.

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4. Prova sociale

L'ultimo studio sulla pressione dei pari, la prova sociale è la teoria secondo cui le persone allineeranno le proprie convinzioni o azioni a quelle degli altri che gli piacciono o di cui si fidano. Al di sopra di   70%   degli americani afferma di considerare le recensioni dei prodotti come criteri prima di effettuare un acquisto!   Questa è una tattica abbastanza comunemente applicata nella generazione di lead, ma è importante continuare ad applicarla anche nel processo di nutrimento.

Ad esempio, le recensioni dei clienti sono una delle cose principali che i potenziali clienti cercano quando raccolgono informazioni su un prodotto a cui sono interessati. Pertanto, dovresti cercare luoghi naturali in cui inserire le testimonianze dei clienti e le conferme della stampa nel tuo sito Web, nelle e-mail e in tutto il tuo contenuto. Anche una serie di brevi frammenti può rafforzare la tua credibilità.

Un altro modo per sfruttare la prova sociale è sul tuo blog, dove puoi utilizzare i pulsanti di condivisione e follow sui social che mostrano anche il numero di follower che i tuoi account hanno già o il numero di condivisioni di un contenuto specifico. Una volta che il tuo post riceve anche un basso livello di coinvolgimento, sarà sempre più probabile che i futuri visitatori del tuo blog seguano i lead.

5. Euristica della disponibilità

Questa è una sorta di "scorciatoia" mentale che si basa su esempi, spesso radicati in esperienze personali, che vengono in mente più facilmente quando valutiamo un argomento, prendiamo una posizione o prendiamo una decisione. Il concetto è un buon promemoria per bilanciare statistiche impressionanti e senza dubbio ben studiate con storie avvincenti.

Prova a dipingere un quadro di ciò che fa la tua azienda; affrontare scenari relativi a clienti con problemi; includi testimonianze e cita il lavoro che hai svolto o i prodotti che hai venduto ai clienti. Un'immagine vivida creerà una reputazione più forte della tua azienda nella memoria di un lead a lungo termine.

Allo stesso modo, i personaggi dei clienti svolgono un ruolo cruciale nell'adattare la tua strategia di nutrimento verso una particolare base di clienti. Se ti sei mai chiesto perché un lead ha finito per prendere una decisione che ti sembrava illogica, è possibile che tu abbia trascurato alcuni aspetti dei suoi obiettivi, motivazioni, background, ecc. Le tue offerte e i tuoi contenuti devono giocare con le loro emozioni ed esperienze, affermando alcune idee che potrebbero già avere.

6. Il paradosso della scelta

I consumatori di oggi hanno più opzioni che forse mai nella storia umana. Anche se questo può sembrare intrinsecamente una buona cosa, e per molti versi lo è, il fatto di avere troppe opzioni può lasciarci disorientati e paralizzati dall'indecisione. Quindi di più non è sempre meglio!

Detto questo, i consumatori dovrebbero indubbiamente avere il pieno controllo delle loro decisioni e ricevere un buon numero di opzioni lungo il percorso del loro acquirente. La sfida è semplificare questo processo ed evitare di sovraccaricarli.

I contenuti dovrebbero essere mantenuti chiari e concisi, mentre gli inviti all'azione dovrebbero essere specifici e offrire le risorse necessarie per compiere il passo successivo "in loco". Quando si tratta di offerte, evita di includere troppe opzioni; ad esempio, commercializzare 3 opzioni di pacchetto di abbonamento con diversi fattori di differenziazione principali è più sensato che offrirne 10. E nei contenuti educativi, indipendentemente dalla fase della canalizzazione, decostruire concetti generali in elenchi numerati o puntati può rendere un argomento meno intimidatorio da capire.

7. Tecnica del piede nella porta

Infine, il concetto "foot-in-the-door" è una nota tattica di conformità che afferma che accettare una piccola richiesta aumenta la probabilità di accettare successivamente una seconda, più grande. Ciò è radicato nella coerenza della natura della richiesta.

Puoi vedere un'ovvia connessione con gli elementi della campagna: se un lead inizialmente accetta di allontanarsi da un'e-mail per ricevere l'accesso a una pagina Web con informazioni preziose, sarà più probabile che compilerà un modulo di informazioni personali in seguito a una pagina di destinazione per un contenuto migliore.

La pazienza è davvero una virtù qui. Il segreto del successo è ottimizzare il ritmo del tuo processo di educazione in modo da guidare attivamente, ma rispettosamente, una guida verso la presa di una decisione. Come per la reciprocità, non lesinare nel fornire contenuti apparentemente non redditizi nella speranza di accelerare il processo. Le "richieste" graduali e incrementate fatte di un vantaggio sono l'approccio migliore, quindi lascia la porta aperta piuttosto che bloccarla sul piede di un cliente!

Ora vai a entrare nelle loro teste

E questo è il nostro sguardo sulla psiche dei tuoi contatti! Si spera che tu abbia imparato un po' sui processi di pensiero del cervello del consumatore e sarai in grado di iniziare ad applicarli alla tua strategia di nutrimento dei lead.

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