Cos'è la generazione di piombo? (+ Consigli su come farlo)

L'acquisizione di contatti è uno degli obiettivi principali di qualsiasi azienda. Le aziende dedicano grandi quantità di risorse alla generazione di lead. La verità è che se i tuoi potenziali clienti non sono pronti ad acquistare ciò che stai vendendo, troverai difficoltà a vendere.

I buoni contatti sono potenziali clienti che hanno un interesse per il tuo prodotto o servizio e sono sul mercato per effettuare un acquisto. Questi lead di alta qualità possono aiutare le aziende ad aumentare le vendite e il ROI. Tuttavia, molte aziende scelgono ancora di preferire la quantità alla qualità quando si tratta di lead.

Con l'introduzione di moderni strumenti di marketing, software e piattaforme di social media, gli esperti di marketing sono in grado di affinare le proprie capacità nell'acquisizione di lead di alta qualità. La sfida principale sta nel determinare quale dei tuoi contatti è di alta qualità e pronto per l'acquisto.

Cos'è la generazione di piombo?

Qualsiasi persona che ha un interesse in un prodotto o servizio di un'azienda è considerata un lead. Non tutti e nessuno è un vantaggio, poiché le persone hanno preferenze ed esigenze diverse. Molte aziende commettono l'errore di fare marketing a tutti quando dovrebbero concentrarsi su persone interessate a ciò che l'azienda ha da offrire.

Fonte: Hubspot

La generazione di lead può essere definita come il processo per attirare potenziali clienti e convertirli in qualcuno che ha un interesse nei prodotti e nei servizi della tua azienda. I marchi moderni utilizzano varie strategie di generazione di lead come:

• Blog
• Marketing via email
• Social media marketing
• Rete
• Buoni
• Eventi dal vivo e seminari
• Pagine di destinazione del sito web

Queste sono solo alcune strategie che puoi utilizzare per attirare potenziali clienti verso il tuo prodotto o offerta. La maggior parte delle aziende preferisce attenersi a ciò che funziona meglio per loro, poiché le strategie di lead generation variano a seconda del settore.

L'email e il social media marketing per la loro lead generation potrebbero funzionare per i negozi di moda online, ma le stesse strategie potrebbero non funzionare per le società di software. Le persone che cercano software potrebbero richiedere maggiori dettagli e informazioni sul prodotto, motivo per cui un blog o una serie di webinar potrebbero funzionare meglio come strumenti di lead generation.

Perché la generazione di lead è importante per i marchi?

Quando una persona mostra interesse per i prodotti o servizi del tuo marchio, i passaggi che la persona compie per effettuare il primo acquisto sembra semplicemente naturale. Li hai appena aiutati a soddisfare un bisogno o a risolvere un problema.

Quando una persona non è interessata a ciò che hai da offrire, ma cerchi comunque di convincerla a fare un acquisto, potrebbe sentirsi come se fosse spinta a spendere i suoi soldi. Questo può far sentire il cliente come se fosse stato costretto ad acquistare il tuo prodotto e può danneggiare la reputazione del tuo marchio.

Partecipare al tuo pubblico di destinazione solo attraverso la generazione di lead può garantire che il tuo marchio sia idealmente abbinato ai clienti giusti. Ulteriori vantaggi della generazione di lead includono:

• Indirizzare i clienti giusti : le aziende possono concentrare le proprie risorse su mercati specifici, il che a sua volta farà risparmiare denaro e aumentare le vendite (ROI migliorato).
• Maggiore consapevolezza : la generazione di lead può anche creare consapevolezza e reputazione del marchio. Quando le persone scopriranno il tuo marchio, sarai in grado di fornire loro maggiori informazioni sulle caratteristiche e sui vantaggi del prodotto.
• Opportunità di raccogliere preziose informazioni sui potenziali clienti: la generazione di lead ha il potenziale per raccogliere importanti informazioni di marketing dai potenziali clienti. Le informazioni sui clienti come bisogni, desideri e preferenze possono aiutarti a personalizzare il tuo prodotto o servizio in base alle esigenze dei tuoi clienti. Per esempio. Le aziende possono ottenere queste informazioni attraverso i moduli di registrazione.
• Fedeltà al marchio : le aziende possono creare comunità più ampie di clienti che la pensano allo stesso modo, che a loro volta possono migliorare la fedeltà dei clienti.

La maggior parte dei dipartimenti di marketing misura la quantità di lead quando determina una campagna di lead generation di successo. I team di vendita, d'altra parte, si concentrano sulla qualità dei lead. I lead con un chiaro intento di acquistare il tuo prodotto, avere le finanze e i mezzi per farlo e soddisfare i parametri da te impostati sono considerati lead di qualità.

Se un'azienda si concentra sulla qualità dei lead, le possibilità di convertire un lead in un cliente aumentano drasticamente. Avere tassi di conversione più elevati ti consentirà di investire con sicurezza nei tuoi lead di qualità, aumentando il ritorno sull'investimento (ROI).

Fonte: Ascend2

Concentrarsi su lead di qualità può potenzialmente aumentare il tasso di acquisizione di nuovi clienti. Ottenere nuovi clienti a un ritmo elevato ti consentirà di far crescere rapidamente una base di clienti fedeli. Questo può anche migliorare il tuo ROI a lungo termine, poiché più velocemente crei la tua base di clienti, prima sarai in grado di retargetizzare i clienti nuovi ed esistenti.

Come accennato in precedenza, concentrarsi su lead di qualità può migliorare drasticamente i tassi di conversione e il ROI. Tuttavia, ci sono alcuni inconvenienti nei lead di qualità. Ad esempio, un team di vendita che si concentra esclusivamente sui propri lead di qualità può finire per trascurare gli altri compiti come le chiamate post vendita o le consegne di prodotti.

Investire tempo e denaro in lead di qualità è ancora un rischio che i venditori dovranno correre. Un vantaggio di qualità può ancora ritirarsi all'ultimo momento. Non solo perderai l'affare, ma avresti perso tutto il tempo e gli sforzi necessari per convincere il lead ad acquistare il tuo prodotto.

La qualità dei lead viene solitamente determinata dopo aver esaminato un elenco di lead acquisiti tramite una campagna di lead generation. La maggior parte delle campagne si concentrerà sulla quantità di lead. Quindi gli esperti di marketing e i team di vendita dovranno comunque esaminare tutti i lead per determinarne la qualità.

Lead Quality Pro

• Tassi di conversione migliorati
• ROI migliorato
• Può essere esternalizzato
• Maggiore soddisfazione del cliente quando abbini il tuo prodotto a un cliente target

Contro la qualità del piombo

• Può essere dispendioso in termini di tempo e distrarre il team di vendita
• Se esternalizzata, l'azienda che genera i lead potrebbe non avere una conoscenza del prodotto sufficiente
• I lead di qualità sono ancora considerati un rischio in quanto possono ritirarsi dagli accordi

Come attirare lead di qualità?

I marketer B2B affermano di generare lead dai seguenti social network:

• Il 39% dei marketer B2B afferma di aver generato lead da Facebook
• Il 30% dei marketer B2B afferma di aver generato lead da Twitter
• Il 44% dei marketer B2B afferma di aver generato lead da Linkedin

Trovare lead di qualità sui social media è una realtà. Tuttavia, è importante selezionare la piattaforma più adatta al tuo settore. LinkedIn è il social network che genera il maggior numero di contatti B2B. Ha senso iniziare da qui poiché la piattaforma è progettata per imprenditori e professionisti che desiderano entrare in contatto tra loro.

Imposta un quiz sul tuo sito web

L'impostazione di un quiz sul tuo sito Web consentirà ai visitatori di rispondere alle domande necessarie per qualificarli come un buon vantaggio. Alla fine del quiz, puoi fornire loro una risorsa gratuita (e-book o PDF), che darà valore al tuo quiz.

Parla direttamente con potenziali contatti

Con il marketing B2B, non è mai facile connettersi direttamente ai proprietari o ai dirigenti dell'azienda. Di solito devi passare attraverso altri canali (PA, dipendenti e receptionist) prima di poter arrivare al capo. Prova a metterti in contatto con i proprietari delle aziende direttamente attraverso piattaforme come LinkedIn.

LinkedIn è una piattaforma incentrata sul business, quindi se proponi qualcosa a un dirigente, sarà accettato. In alcuni casi, altre piattaforme come Email, WhatsApp o Facebook potrebbero funzionare, ma corri il rischio di turbare la persona che contatti. Se hai intenzione di utilizzare queste piattaforme per comunicare con potenziali contatti, è meglio che tu faccia prima i compiti scoprendo di più sulla persona che stai contattando.

Dopo aver contattato con successo un dirigente, devi assicurarti di avere una presentazione di alta qualità o un campione pronto.

Ottieni referral

I referral sono una potente fonte di lead di qualità. Se qualcuno ha utilizzato il tuo prodotto e ne ha visto ottimi risultati, lo consiglierebbe a colleghi e amici. Nella maggior parte dei casi, non spargeranno la voce alle persone con poco o nessun interesse per il tuo prodotto, poiché sarà una perdita di tempo. Invece, chiederanno a qualcuno che secondo loro avrà le finanze e la necessità del tuo prodotto, che corrisponde alla descrizione di un vantaggio di qualità.

Tuttavia, i clienti non ti consegneranno automaticamente lead di qualità. Dovrai richiedere i referral dei tuoi clienti. Puoi incentivare questo processo offrendo uno sconto sul prossimo acquisto.

Fonte: Airbnb

Airbnb emette un credito al nuovo utente che viene segnalato, nonché all'utente che ha effettuato la segnalazione. Fondamentalmente hanno implementato un sistema di referral che incentiva i clienti che producono lead di qualità.

Se entri in contatto con il proprietario o un dirigente di un'azienda, potresti offrire loro il tuo prodotto gratuitamente in cambio di lead di qualità. Dirigenti di alto livello si collegano continuamente in rete. Se crei un buon rapporto con il proprietario di un'azienda, potrebbe presentarti altri proprietari e dirigenti che sarebbero interessati al tuo prodotto.

Facebook è una fonte di lead di qualità

Facebook offre molte opzioni di personalizzazione per le aziende sulle loro pagine e gruppi. Tuttavia, la maggior parte delle aziende non utilizza appieno queste opzioni e, invece, pubblica semplicemente contenuti relativi ai propri prodotti.

Presta molta attenzione al layout della tua pagina Facebook e trattala come una pagina di vendita o una pagina di destinazione del tuo sito web. Aggiorna costantemente la pagina con contenuti accattivanti e assicurati che ci sia un chiaro invito all'azione per i lead.

Come identificare i lead di qualità

La definizione di lead di qualità varia in base al prodotto o servizio di un'azienda. Il miglior punto di partenza per identificare i lead di qualità è tenere traccia di tutti i lead in entrata. Un esempio di monitoraggio delle informazioni sui lead è attraverso moduli di siti Web e software per campagne di marketing come Mailshake.

Quando un potenziale lead compila un modulo su un sito Web per accedere a contenuti scaricabili gratuitamente come PDF o e-book, dovrà fornire le proprie informazioni. Solo fornendo il loro nome, e-mail e numero di contatto, sarai in grado di ordinare i dati in lead, clienti esistenti e spam.

Se la tua azienda vende più prodotti come software, app e hardware tecnico, puoi aggiungere più campi ai tuoi moduli per raccogliere più informazioni sui lead. Questo può classificare ulteriormente i tuoi contatti per reparto, prodotto, interessi, ecc.

Se prevedi di acquisire lead tramite social media o e-mail, puoi semplicemente tenere traccia delle interazioni dei tuoi lead su un foglio di calcolo. Assicurati di includere tutte le interazioni con potenziali clienti e lead. Più informazioni hai, meglio sarai in grado di valutare la qualità dei tuoi contatti.

L'inserimento manuale dei risultati in un foglio può diventare a volte dispendioso in termini di tempo e difficile da gestire, motivo per cui si consiglia di utilizzare un software di gestione dei lead.

Come si migliora la qualità dei lead?

Usa il punteggio principale

Il punteggio dei lead ti consente di classificare i tuoi lead in base ai loro livelli di interesse e alla disponibilità all'acquisto. Assegni punti ai lead in base alle loro azioni e al comportamento sul tuo sito web. Non esiste un metodo esclusivo per il punteggio dei lead, motivo per cui le aziende definiscono i propri sistemi di punteggio in base alle proprie esigenze.

I punti possono essere assegnati per:

• Visitando il tuo sito web
• Aprendo le tue mail
• Facendo clic su una promozione
• Download di risorse gratuite (e-book o PDF)
• Guardare un webinar
• Avviata una prova gratuita

Fonte: prova

Una volta che hai totalizzato i punteggi di tutti i tuoi lead, puoi quindi classificare i tuoi lead in base ai punteggi che hanno ricevuto. I lead con punteggi elevati sono considerati buoni lead e possono essere etichettati come "caldi", "100%" o "A".

I lead con punteggi superiori alla media sono lead "caldi". Puoi considerare di riscaldare questi lead quando pianifichi la tua prossima campagna di marketing.

I marketer B2B tendono a distinguere ulteriormente i lead in base ai loro dati espliciti come settore, titolo e azienda.

Ciclo di feedback sulle vendite e sul marketing

I dati che raccogli dai tuoi lead non finiscono quando il marketer consegna il lead al team di vendita. Soprattutto durante cicli di vendita complessi. Il team di vendita deve fornire un feedback su ogni interazione con il lead al team di marketing.

Se i marketer aspettano troppo a lungo, corrono il rischio di dover analizzare i vecchi dati che diventano irrilevanti perché la vendita è già stata effettuata o persa. Se tutto ciò che fa il marketing è inviare lead al team di vendita senza feedback, questi presupporrà che le vendite siano in corso e continuerà a generare lead.

Se il marketing riceve feedback dalle vendite (settimanali o mensili), sarà in grado di adattare le future campagne di generazione di lead per migliorare la qualità dei lead inviati alle vendite.

Esempi di strategie su come attrarre lead di qualità

Blog

Bloggare è un gioco da ragazzi se gestisci un'attività online. Il sito web della tua azienda dovrebbe avere una sezione blog che pubblica articoli regolarmente. Se i lead trovano utili questi articoli, visiteranno frequentemente il tuo sito web.

Se scrivi su argomenti incentrati sul tuo prodotto o servizio, i tuoi lettori saranno considerati dei buoni contatti, poiché hanno un interesse per il tuo blog, che è correlato al tuo prodotto o servizio.

Puoi indirizzare efficacemente i visitatori del tuo blog verso altre pagine di destinazione dei prodotti inserendo collegamenti nei post del tuo blog.

Sensibilizzazione fredda

Inviare un'e-mail fredda a un potenziale cliente è ancora una strategia efficace per generare buoni contatti. Le aziende non usano il cold outreach per paura di essere etichettati come spammer, ma se fatto correttamente, il cold outreach ti farà ottenere dei lead selezionati con cura.

Con il cold outreach, cerchi le aziende che trarrebbero il massimo beneficio dall'utilizzo del tuo prodotto. Se vendi forni commerciali, dovresti cercare i ristoranti più adatti a utilizzare il tuo prodotto, quindi contattarli via e-mail.

Lo stesso vale per un business online. Se vendi un'app per i negozi Shopify, fai i compiti e crea un elenco di negozi Shopify a cui puoi rivolgerti.

Non inviare la stessa email a ogni singolo negozio Shopify o eCommerce là fuori. Questo è solo spam. Restringi il tuo elenco ai soli negozi Shopify che richiedono il tuo software.

Quando hai pronto il tuo elenco di e-mail, puoi inviare e-mail fredde personalizzate. La personalizzazione è fondamentale e può essere ottenuta solo ottenendo quante più informazioni possibili sul potenziale cliente.

Concorsi e omaggi

L'esecuzione di concorsi e omaggi è un ottimo modo per generare contatti. I concorrenti si scambiano e-mail per avere la possibilità di vincere un premio. Se selezioni un premio a cui sono interessati i tuoi contatti ideali, è possibile che partecipino al tuo concorso.

I concorsi e gli omaggi sono di natura virale e si svolgono in un breve periodo. Ciò significa che puoi generare grandi quantità di lead in un breve lasso di tempo. Puoi quindi lavorare sull'analisi e sulla classifica dei tuoi contatti appena acquisiti.

Le persone amano le cose gratuite, anche nel mercato B2B. Potresti offrire sconti sul software SaaS se desideri attirare lead B2B. Un esempio potrebbe essere quello di offrire un pacchetto di strumenti di marketing che includa il tuo prodotto e altri prodotti che completano il tuo.

Fonte: Viper

Ospitare un contest o un giveaway potrebbe sembrare difficile da gestire. Tuttavia, puoi utilizzare un servizio come Vyper per gestire il tuo giveaway e tutti i lead generati dal tuo contest.

TL; DR

Acquisire tonnellate di lead è fantastico, ma non dovresti ignorare l'importanza di lead di alta qualità a causa della loro probabilità di acquistare il tuo prodotto e della loro capacità di spostarsi ulteriormente lungo il funnel di vendita della tua azienda.

Ci sono molte ricerche da fare per determinare la qualità dei tuoi contatti, ma nel lungo periodo ne varrà la pena. Coltiva i tuoi contatti di qualità costruendo relazioni con loro. Sono i tuoi futuri clienti.

Jack Paxton