Utilizzo della matrice Ansoff per valutare il rischio di espansione del prodotto/mercato

La crescita del business è qualcosa a cui ogni azienda aspira indipendentemente dalla sua fase di sviluppo, che si tratti di esplorare nuovi mercati, investire in innovazioni, migliorare i propri prodotti e servizi, ottimizzare i prezzi, ampliare il proprio pubblico di destinazione e così via.

Tuttavia, espandere un business comporta sempre dei rischi e, se non è ben calcolato, le conseguenze possono essere devastanti.

Un modo per identificare quale sia la strategia più importante per le tue operazioni è utilizzare Ansoff Matrix, un framework di pianificazione della crescita verificato sviluppato da Igor Ansoff, ideatore della strategia aziendale. Questo metodo è stato testato da centinaia di aziende nel corso degli anni.

Per scoprire di cosa tratta la matrice Ansoff e come utilizzarla a tuo vantaggio, continua a leggere.

Cos'è la matrice di Ansoff?

La matrice di Ansoff, nota anche come matrice di crescita di Ansoff, matrice di opportunità strategica di Ansoff e griglia di espansione prodotto/mercato , è uno strumento di gestione aziendale che le aziende possono utilizzare per valutare il rischio coinvolto in diverse strategie di crescita.

Sebbene il framework sia stato sviluppato nel 1957, non ha perso la sua rilevanza e può essere applicato con successo sia alle imprese digitali che tradizionali.

Il creatore della matrice, Harry Igor Ansoff, è stato un visionario nel campo della strategia aziendale e della gestione strategica in tempo reale per la crescita e l'espansione del business, ed è considerato il fondatore di entrambe le discipline.

La sua matrice è composta da quattro quadranti allocati su un piano piatto, dove ogni movimento sull'asse verticale o orizzontale aumenta esponenzialmente il rischio.

Il principio fondamentale della teoria di Ansoff è che, quando la scomponi, ci sono solo due variabili chiave nella crescita del business: il mercato e il prodotto. Manipolandole nel modo giusto ed esplorando le opportunità, le aziende possono identificare la strada giusta per la crescita.

Sebbene, per impostazione predefinita, la matrice non tenga conto di fattori importanti come la concorrenza o l'analisi PESTLE (panoramica dei fattori politici, economici, sociologici, tecnologici, legali e ambientali), è uno strumento potente che può essere molto utile durante il processo di pianificazione del marketing.

Le aziende possono utilizzare il framework per valutare lo sviluppo attraverso l'espansione del prodotto e del mercato. Il posizionamento delle variabili sulla griglia sopra consente alle aziende di vedere quali strategie superano i rischi coinvolti.

Come applicare la matrice di Ansoff

Posizionare le tue opportunità di business sulla griglia e analizzare le risorse coinvolte nell'implementazione di ciascuna di esse rispetto ai rischi, ti aiuta a decidere quali iniziative valgono la pena. Tuttavia, poiché le circostanze aziendali e l'ambiente di mercato sono in continua evoluzione, dovresti rivalutare periodicamente le tue strategie.

Decostruiremo la matrice Ansoff esplorando ciascuna delle sue quattro strategie e vedremo come possono essere applicate alla tua attività.

Strategia di penetrazione del mercato

La strategia di penetrazione del mercato di Ansoff Matrix è, forse, la scelta più sicura. Qui, le aziende fanno crescere le loro attività esplorando ulteriormente un mercato esistente con prodotti esistenti.

L'obiettivo è raggiungere i clienti che non sono stati ancora influenzati dal messaggio di marketing del marchio, aumentare le vendite ai clienti attuali e aumentare le vendite dei prodotti già familiari al pubblico.

Come applicare la strategia di penetrazione del mercato:

• Aumenta il volume delle vendite sui prodotti esistenti.
• Investi in nuovi canali di marketing.
• Conduci ricerche di mercato per migliorare il tuo messaggio di marketing.
• Crea interessanti campagne promozionali e di sconti.
• Collabora con aziende che occupano lo stesso spazio di mercato.
• Acquisire concorrenti che occupano quote di mercato redditizie.

Questo approccio comporta il minor numero di risorse e il minor investimento finanziario e quindi può avere il ROI più alto. Ciò che può compromettere questo è se l'azienda ha già guadagnato una quota di mercato sostanziale. In tal caso, le opportunità di espansione saranno limitate a causa della scarsa capacità del mercato rimanente.

La formula per calcolare la tua tariffa attuale è semplice. Dividi il numero del tuo cliente esistente per il totale dei potenziali clienti sul mercato e moltiplicalo per 100. Il risultato mostra quale percentuale del pubblico è già presente nella tua rete. Più basso è il numero, maggiori sono le possibilità di penetrare nel restante spazio di mercato.

Ad esempio, se hai 40 clienti e stimi che ci sono 400 potenziali clienti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti, significa che stai coprendo solo il 10% del tuo mercato attuale e questa strategia è ottima per te.

Tuttavia, se i tuoi clienti sono 380, hai già capitalizzato il 95% del mercato. Pertanto, questa strategia ha poco da offrire alla tua azienda.

Strategia di sviluppo del mercato

La strategia di sviluppo del mercato di Ansoff Matrix comporta un rischio moderato con un notevole potenziale di espansione. Qui, le aziende mirano a crescere introducendo i loro prodotti esistenti in nuovi mercati con cui non hanno ancora fatto affari.

L'obiettivo è trovare nuovi clienti che corrispondano agli stessi profili di quelli esistenti, ma che fino ad ora erano fuori portata, o identificare nuovi segmenti che possono trarre vantaggio dai tuoi prodotti e servizi.

Mentre, per impostazione predefinita, la strategia afferma che stai prendendo di mira nuove persone con le stesse soluzioni, piccole modifiche al prodotto sono accettabili se possono renderlo più attraente per il nuovo pubblico.

Come applicare la strategia di sviluppo del mercato:

• Espandilo sui mercati internazionali o in altre regioni locali.
• Costruisci una strategia online per un'attività commerciale.
• Aggiungi un nuovo segmento alle tue coorti di clienti esistenti.
• Esplora il potenziale B2B di una soluzione B2C.

A seconda del tipo di prodotti con cui stai lavorando e dell'approccio scelto, questa strategia può comportare diversi livelli di investimento finanziario (come rebranding, repacking, adattamento multilingue, ecc.)

Inoltre, come per qualsiasi altra attività commerciale, è consigliabile condurre ricerche di mercato e valutare in che modo il nuovo pubblico potrebbe accettare il tuo prodotto. Ciò ridurrà il rischio e potrebbe fornire ulteriori informazioni su come commercializzare il tuo prodotto e aumentare le vendite.

Un esempio di sviluppo del mercato che tutti conosciamo è TikTok. La piattaforma di social media è stata originariamente sviluppata per il mercato cinese nel 2016 con il nome di Douyin e nel 2017 si è espansa con successo a livello globale, rinominata TikTok per la sua versione internazionale.

Strategia di sviluppo del prodotto

La strategia di sviluppo del prodotto di Ansoff Matrix comporta un rischio elevato e le aziende devono considerare attentamente le proprie azioni prima di perseguire qualsiasi opportunità.

Qui, un'azienda cerca di far crescere il proprio capitale producendo nuove soluzioni per il mercato esistente. L'obiettivo è aumentare le vendite alla tua attuale base di clienti fornendo aggiornamenti del prodotto. Puoi anche lavorare su soluzioni completamente nuove che soddisfino le esigenze dei tuoi clienti.

Come applicare la strategia di sviluppo del mercato:

• Investi nella ricerca e nello sviluppo di nuove soluzioni innovative.
• Condurre ricerche sulla voce del cliente per identificare nuove opportunità.
• Trova modi per aggiornare il tuo prodotto attuale con nuove funzionalità e componenti aggiuntivi.
• Progetta nuovi prodotti che si integrano con quelli esistenti.
• Acquisire aziende che hanno già sviluppato soluzioni che potrebbero interessare il tuo pubblico.

Lo sviluppo del prodotto comporta massicci investimenti in risorse umane, tempo e denaro. Per ridurre al minimo i rischi, dovrebbe essere supportato da tecniche decisionali basate sui dati e informazioni solide. Le aziende dovrebbero identificare le esigenze e le preferenze del loro mercato per soddisfare le nuove soluzioni pianificate. In caso contrario, il risultato potrebbe essere catastrofico.

Un buon esempio di espansione dello sviluppo del prodotto è Netflix. La società ha iniziato realizzando serie originali, quindi ha proseguito con i film in primo piano, un prodotto simile ma diverso, e ha recentemente annunciato che si sta imbarcando nell'industria dei giochi.

Strategia di diversificazione

La strategia di diversificazione della Matrice Ansoff è la più complicata e la più rischiosa delle quattro. In esso, l'azienda entra in un nuovo mercato con una nuova soluzione.

L'obiettivo qui è capitalizzare su clienti completamente diversi, ottenere profitti da nuove fonti e/o ridurre le spese delle attività esternalizzate svolgendole internamente.

A seconda del modo in cui le aziende affrontano la strategia, possono esserci tre tipi di diversificazione:

• Diversificazione orizzontale (diversificazione correlata) . L'azienda entra in un nuovo mercato con una soluzione nuova e diversa, ma in qualche modo collegata alla propria area di competenza.

Ampliando la tua gamma di prodotti, puoi ridurre al minimo la dipendenza dalla domanda del mercato per la tua soluzione originale. Inoltre, non sarai completamente fuori di testa con i nuovi prodotti poiché corrispondono alla tua area di competenza, il che rende il rischio relativamente moderato.

Ad esempio, se sei nel settore dello sviluppo di siti Web e inizi a creare app mobili, sia il tuo pubblico che il tuo prodotto saranno nuovi. Tuttavia, la tua nuova impresa sarà abbastanza vicina a ciò che stai facendo attualmente per essere considerata una scelta sicura perché hai già le capacità. È più probabile che il tuo nuovo pubblico ti trovi affidabile perché hai già mostrato la tua qualità in una nicchia relativamente simile.

• Diversificazione verticale. In questo caso, l'azienda si assume l'implementazione delle attività che era solito esternalizzare a società terze - come produzione, distribuzione, supporto, vendita, ecc.

Ad esempio, se stai lavorando con un'agenzia di marketing, ma all'improvviso desideri creare un dipartimento di marketing e assumere esperti per farlo internamente, questa è una diversificazione verticale.

Il vantaggio di questo approccio è che riduci al minimo la dipendenza da fattori esterni che altrimenti sfuggono al tuo controllo, possono costarti di più e possono ridurre la qualità del tuo servizio.

Il rischio deriva dal fatto che devi apprendere una serie di competenze completamente nuove e gestire processi che non conosci, e questo potrebbe costarti tempo, denaro e risorse. Inoltre, se non implementate correttamente, le modifiche potrebbero influire sul successo dell'intera operazione.

• Diversificazione laterale (diversificazione non correlata) . Le aziende possono decidere di entrare in un mercato completamente nuovo con un prodotto completamente nuovo che non è correlato al profilo attuale dell'azienda.

Questo tipo di approccio dovrebbe ridurre al minimo la loro dipendenza sia dai cambiamenti del mercato che dalla domanda dei prodotti che attualmente forniscono.

È una strategia ad alto rischio perché le variabili in gioco sono molte e, se il marchio è noto, i potenziali clienti potrebbero essere confusi dal cambio di rotta ed essere sospettosi della capacità dell'azienda di gestire questo nuovo tipo di prodotto.

Tutti i tipi di diversificazione sono rischiosi perché ti portano fuori dalla tua zona di comfort e presentano sfide che potrebbero costarti molto, il rischio non è ben calcolato.

Tuttavia, se eseguita in modo strategico e con una ricerca preliminare sufficiente, questa strategia può fornire il ROI più elevato e garantire la crescita e la stabilità della tua azienda.

Un esempio interessante della strategia di diversificazione è lo sviluppo di Peugeot nel corso degli anni. L'azienda nasce come fonderia di acciaio nel 1810 e produce praticamente qualsiasi cosa, da corsetti, stoviglie e segatrici, a biciclette e automobili.

Linea di fondo

Che la tua migliore soluzione sia esplorare un nuovo mercato o immergerti ulteriormente in quello esistente, costruire nuovi prodotti o migliorare ciò in cui sei già bravo, c'è sempre un modo per far crescere la tua attività.

La matrice di Ansoff è un potente strumento che manager e marketer possono utilizzare per identificare la strategia più importante per lo sviluppo futuro di un'azienda. E mentre tutte le modifiche comportano un certo livello di rischio, quando è calcolato e tutte le decisioni sono supportate da dati solidi, puoi procedere con sicurezza.