Fino a esaurimento scorte: come utilizzare la scarsità e l'urgenza per aumentare le vendite

Pubblicato: 2017-04-10

La paura di perdersi può avere un potente effetto sugli acquirenti. Uno split test condotto da WhichTestWon ha mostrato che quando un timer per il conto alla rovescia è stato posizionato su una pagina di prodotto, ha convertito quasi il 9% in più rispetto a una variazione della copia del prodotto senza un timer per il conto alla rovescia.

Creare un senso di urgenza tra i visitatori del tuo sito web può aiutare a far sì che più persone acquistino e meno persone "tornino a casa e ci pensino".

C'è la possibilità che i visitatori del tuo sito web procrastinino e cerchino di ritardare la loro decisione di acquistare. Secondo uno studio condotto dal Center De Recherche DMSP, i consumatori che sono stati visti come molto procrastinatori avevano una probabilità del 73% di non prendere immediatamente una decisione di acquisto. I consumatori che erano determinati a essere poco procrastinatori avevano ancora una probabilità del 26%. Introducendo un prodotto o una mancanza di tempo, i tuoi clienti avranno meno probabilità di ritardare la loro decisione di acquisto.

Uno studio condotto da DigitalCommons presso l'Università del Nebraska nel 2013 ha monitorato e intervistato 14 acquirenti. I partecipanti allo studio hanno fatto acquisti in vari negozi, con la maggior parte dei negozi che utilizzava strategie di scarsità percepita come quantità limitate e vendite a tempo limitato. Lo studio ha rilevato che i negozi al dettaglio che avevano percepito la scarsità hanno prodotto effetti psicologici come la competitività dei consumatori, l'urgenza di acquistare, l'occultamento in negozio e l'accaparramento in negozio.

Anche se il tuo obiettivo non è trasformare i visitatori del tuo sito web in acquirenti rabbiosi, vuoi incoraggiare le persone ad agire immediatamente, ed è qui che entra in gioco la scarsità. Puoi introdurre la scarsità percepita nel tuo negozio creando un prodotto o mancanza di tempo.

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Condividerò i due tipi di scarsità che puoi creare nel tuo negozio e alcuni esempi attuabili che puoi utilizzare per creare urgenza.

Vendite e offerte a tempo limitato

Creare un limite di tempo è uno dei modi più semplici ed efficaci per creare urgenza e scarsità nel tuo negozio. Questo perché i clienti non vogliono perdere l'occasione di approfittare di un'offerta. Ad esempio, mettere insieme una vendita o un'offerta in scadenza può costringere i clienti a prendere una decisione più velocemente di quanto avrebbero potuto senza limiti di tempo.

Come notato nello studio di DigitalCommons , questo gioca nella teoria dell'avversione alla perdita , in cui la maggior parte delle persone preferisce evitare le perdite piuttosto che acquisire guadagni. I limiti di tempo aumentano quel trigger psicologico.

Offri vendite lampo

Pet Pro Supply Co. ha vendite flash ricorrenti sul proprio sito Web, offrendo sconti a tempo molto limitato su prodotti selezionati personalmente.

Pet Pro Supply Co. ha anche una pagina di vendita flash separata che è in primo piano sul loro sito web. La pagina del prodotto è ottimizzata per la vendita flash mostrando il prezzo di vendita e, soprattutto, la data e l'ora esatte di fine della vendita flash. Questo ricorda alla persona che naviga nella pagina del prodotto che deve agire presto o perdere l'affare.

Per convincere davvero che c'è un affare da fare, considera di mostrare un confronto dei prezzi tra l'oggetto in vendita e quello che sarebbe a prezzo pieno. Potrebbe essere la spinta in più che un acquirente ha bisogno di convertire.

Includi timer per il conto alla rovescia della pagina del prodotto

Invece di mostrare semplicemente la data di fine della vendita, includi un timer per il conto alla rovescia nella pagina del tuo prodotto, come fa MakersKit per i suoi articoli in vendita:

Questa visualizzazione aiuta ad aumentare l'efficacia della scarsità di tempo di questa vendita .

Sebbene le vendite con un limite di tempo funzionino davvero bene, non sono l'unica cosa che puoi usare per creare urgenza.

Crea offerte di spedizione a tempo

Le offerte di spedizione express, o anche le offerte di spedizione gratuita, per i clienti che agiscono abbastanza rapidamente, sono un altro grande incentivo. Fab&GO , un negozio di abbigliamento da donna, offre la spedizione il giorno successivo se i clienti agiscono abbastanza velocemente.

Se un cliente vuole ricevere le sue scarpe entro domani, deve agire entro le prossime 5 ore.

Un'altra idea è offrire la spedizione gratuita ai clienti che agiscono abbastanza rapidamente. Kit Out My Office , un negozio che vende mobili per ufficio, utilizza un conto alla rovescia nella parte superiore del loro sito web.

Questo è un costante promemoria per coloro che navigano sul sito web che se vogliono usufruire della spedizione gratuita e veloce, devono ordinare entro le prossime 2 ore. Ciò impedisce ai clienti di rimandarlo più tardi, e il più delle volte, dimenticarsene del tutto.

Vuoi che il cliente acquisti, idealmente, la prima volta che visita il tuo sito web. È molto improbabile che tornino mai, anche se sono molto interessati all'acquisto. Secondo MarketingSherpa, le società di e-commerce hanno riferito che solo il 30% circa del loro traffico era costituito da visite di ritorno.

Quantità limitata

Puoi sfruttare la carenza di azioni a tuo vantaggio. Invece di considerare le quantità limitate dei tuoi prodotti come un limite alle vendite che puoi fare, guardale come un modo per mostrare scarsità ai tuoi clienti e aumentare il valore percepito dei tuoi prodotti.

Mostra la quantità di magazzino

Il modo più semplice per farlo è semplicemente mostrare la quantità di prodotti in stock sulla pagina del prodotto stesso e portare l'attenzione sulla quantità che hai lasciato. Tradlands , un negozio di camicie da donna, lo fa in modo efficace mostrando la quantità quando si sceglie una taglia di camicia sul proprio sito web.

Tradlands infonde anche urgenza nel modo in cui descrivono la loro quantità. "Veloce, solo 1 rimasta" è un modo molto più efficace per descrivere quante magliette sono rimaste rispetto a "Scorte: 1".

Allo stesso modo, Retro City Sunglasses mostra la quantità rimanente sulle pagine dei prodotti e su una pagina specifica per gli occhiali da sole che sono "Quasi spariti!".

Vendi quantità limitate

Un altro modo per creare scarsità con quantità limitate è dire ai clienti quanti ne hai da vendere invece di dire loro cosa è rimasto. Nella maggior parte dei casi, l'utilizzo di questa strategia funziona meglio quando si vende un'"edizione limitata" o una "serie limitata" di un prodotto, in cui si produce e si vende solo una quantità specifica.

Ad esempio, Mindzai vende edizioni limitate di alcuni dei suoi giocattoli.

In questo caso, vediamo che Mindzai creerà e venderà solo 100 unità, non solo rendendo questo particolare oggetto speciale da possedere per i collezionisti, ma creerà anche scarsità.

Crea urgenza nella tua copia

Non devi solo mostrare la quantità o vendere una quantità limitata di un prodotto per creare scarsità. Anche il linguaggio che usi sul tuo sito Web, i materiali di marketing e le e-mail possono creare molta urgenza.

Basta guardare questa e-mail che ho ricevuto da Mizzen+Main l'altro giorno.

Prendi nota del modo in cui Mizzen+Main descrivono le loro nuove magliette. Invece di dire semplicemente "ehi, ci sono nuove magliette nel nostro negozio, dai un'occhiata", Mizzen+Main mi fa venire voglia di andare immediatamente al loro negozio facendomi sapere che "stanno andando veloci!".

Giustificano anche la loro pretesa di scarsità con "Il nostro ultimo lancio di prodotti ha portato al nostro soldout più veloce di sempre. Prendili in fretta!” alla fine della loro email.

Come accennato in precedenza, anche il modo in cui descrivi il tuo prodotto o la frase che inviti all'azione può creare una scarsità percepita. Ad esempio, nella parte superiore di JerkySpot c'è un invito all'azione a "Ordina ora", ma fa anche notare che "L'offerta è limitata".

Far sapere ai tuoi clienti che il tuo prodotto può esaurirsi in qualsiasi momento aiuta a creare un senso di paura e urgenza. I clienti non vogliono rimpiangere di non aver agito quando avrebbero potuto, e l'utilizzo della copia giusta sul tuo sito web può ricordarglielo.

Usa la scarsità in modo responsabile

Infine, vale la pena notare che da un grande potere derivano grandi responsabilità.

Con il prodotto e il cliente giusti, la scarsità può funzionare davvero bene. Tuttavia, creare una falsa scarsità o cercare di ingannare le persone non è il modo migliore per affrontare questa pratica.

L'evidente scarsità di prodotti può spegnere i clienti e danneggiare il tuo marchio.

La scarsità che crei deve basarsi su qualcosa. Perché vendi quelle magliette solo per un periodo di tempo limitato? Perché si tratta di un prodotto a tiratura limitata? Non puoi semplicemente lanciare un conto alla rovescia su una pagina di prodotto e aspettarti che venda di più. Il conto alla rovescia dovrebbe mostrare una vendita in scadenza o un'offerta (come la spedizione il giorno successivo).

Allo stesso tempo, la scarsità non è sempre un rimedio alle scarse vendite. Ci deve essere una certa domanda per i tuoi prodotti in primo luogo perché tutto questo sia davvero utile. Proprio come quando Apple lancia un nuovo telefono o tablet, la domanda per i loro prodotti è già lì. La quantità limitata di prodotti Apple al lancio intensifica semplicemente la domanda e l'opportunità.

Infine, non esagerare. Non vuoi imbatterti come se stessi facendo pressioni sui tuoi clienti. La funzione principale della scarsità percepita nella tua attività è incoraggiare i procrastinatori a prendere una decisione, non costringere le persone a comprare cose che non vogliono. Una conseguenza della creazione di scarsità, se usata in modo improprio, è che può creare il rimorso dell'acquirente.

Se i clienti effettuano un acquisto in cui sono stati costretti, possono farli pentire dell'acquisto, desiderare un rimborso e sentirsi diversamente riguardo alla tua attività.

Il tuo turno

Se la scarsità ha senso per il tuo negozio, considera di applicare un esempio alla tua attività. Anche un piccolo cambiamento, come il modo in cui descrivi la quantità rimasta per un prodotto, può avere un grande cambiamento sulle conversioni. Se hai domande su come creare scarsità e urgenza percepite, o desideri condividere come ha funzionato per te, sentiti libero di commentare di seguito. Mi impegno e rispondo con tutti.