Vendita basata sul valore: cos'è e come si fa

La vendita basata sul valore mette i tuoi clienti e le loro esigenze in primo piano. Questo metodo di vendita si concentra sull'enfatizzare il valore che i tuoi clienti otterranno dal tuo prodotto o servizio, facendo sembrare così il prezzo meno importante e contribuendo a ridurre la paura del cambiamento.

La vendita basata sul valore sta diventando una tattica di vendita sempre più importante: Forrester prevede che nel 2020 "il 10% più ricco dei CMO amplierà il proprio ruolo in nome del valore del cliente".

Quindi, entriamo in cos'è la vendita basata sul valore e come puoi sfruttarla per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Che cos'è la vendita basata sul valore?

Quando prendono in considerazione un prodotto o servizio, i clienti in genere soppesano il prezzo come uno dei fattori principali nella loro decisione, ma una variabile può essere ancora più importante: la quantità di valore che riceveranno dall'acquisto.

Finché il budget lo consente, il prezzo che un cliente è disposto a pagare è un riflesso diretto della sua percezione del valore.

Allora, cos'è esattamente il valore? Nelle parole di Warren Buffett, “il prezzo è quello che paghi. Il valore è ciò che ottieni.” Tuttavia, poiché il valore è difficile da quantificare, è raramente menzionato nelle presentazioni o nei testi di vendita.

La vendita basata sul valore consiste nel perfezionare questa variabile più astratta e concentrarsi su come puoi fornire valore ai tuoi clienti. Mostra loro che il tuo prodotto li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi, sia che ciò significhi una migliore produttività, un senso di stile di vita lussuoso, ecc.

Non si tratta sempre di battere i tuoi concorrenti offrendo il prezzo più basso. Quando utilizzi la vendita basata sul valore, puoi concentrarti meno sul prezzo perché le persone generalmente saranno disposte a pagare un sovrapprezzo per un valore percepito più elevato.

Se eseguito correttamente, questo processo può portare a un aumento sostanziale dell'importo dei ricavi realizzati per vendita e può anche aiutare a creare relazioni a lungo termine. Una volta che i clienti avranno compreso il valore che ottengono dal tuo prodotto o servizio, vorranno tornare da te invece di cercare semplicemente l'opzione più economica disponibile.

6 Principi chiave della vendita basata sul valore

La vendita basata sul valore non è un trucco di vendita che puoi spingere i clienti a concludere più affari. È l'esatto opposto: un processo a lungo termine che implica pensare, ascoltare e imparare dai tuoi clienti per soddisfare meglio le loro esigenze.

Ecco sei principi chiave per iniziare in modo efficace a utilizzare la vendita basata sul valore.

Ascolta i tuoi clienti

Capire dove risiede il valore inizia con l'ascolto delle esigenze, delle paure e dei desideri dei clienti. Non esiste una soluzione "taglia unica": se cerchi di essere tutto per tutti, non finirai per aggiungere valore per nessuno.

Per vendere in base al valore e massimizzare l'utilità di ciò che stai vendendo, concentrati sul tuo mercato di riferimento e lavora per capire dove e come il tuo prodotto o servizio si adatta a ciò che il tuo cliente desidera.

Molti venditori sono orgogliosi della loro capacità di parlare. Ma quando si tratta di vendita basata sul valore, i migliori venditori sono grandi ascoltatori. Per costruire relazioni a lungo termine basate sul valore, devi conoscere il tuo cliente come individuo. Prenditi il ​​tempo necessario per identificare i loro bisogni e desideri e mostrare chiaramente in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa tali esigenze.

Questo approccio ti consentirà di trasmettere l'intero valore della tua offerta in base alle loro circostanze e obiettivi particolari rispetto al prezzo che sono disposti a pagare.

Vendi esperienze, non prodotti

Non importa se stai vendendo un prodotto fisico con specifiche definite o un servizio immateriale. I clienti acquistano esperienze, non prodotti.

Ad esempio, un cliente che acquista un bagaglio di fascia alta non è solo acquistare il miglior deposito per i propri vestiti. In realtà, stanno comprando (che lo sappiano consapevolmente o meno) uno stile di vita glamour orientato ai viaggi. Lo stesso vale per i clienti aziendali che acquistano servizi professionali che renderanno la loro vita più facile e le loro attività più efficienti.

Quando un cliente vede il vantaggio esperienziale o il risultato finale di ciò che stai vendendo, il valore del prodotto o servizio aumenta di conseguenza. Saranno più investiti nell'offerta e il prezzo non avrà molta importanza. Questo, a sua volta, significa meno contrattare e una maggiore probabilità di concludere la vendita.

Prenditi il ​​tuo tempo e cerca vantaggi condivisi

A nessuno piace sentirsi sempre venduto. Per il venditore di valore, il passo di vendita è qualcosa che segue una dimostrazione di valore piuttosto che la prima cosa che un cliente sente. Ciò significa acquisire conoscenza e fiducia dai potenziali clienti prima di provare a vendere il tuo prodotto.

Limita le email di vendita o le pagine di destinazione e concentrati sul mostrare il valore inerente a ciò che stai vendendo. Prendi una pagina dal playbook dell'influencer marketing: gli influencer mostrano in modo autentico come utilizzano prodotti/servizi nella vita di tutti i giorni. Questi tipi di annunci non sembrano pubblicità, motivo per cui sono così efficaci.

La vendita basata sul valore significa anche passare da una mentalità a somma zero a una a somma positiva. In questo modello di vendita, la collaborazione tra il potenziale cliente e il venditore dovrebbe risultare in qualcosa di più grande di una sola persona che prende qualcosa da un'altra.

Ancora una volta, concentrati sui modi in cui il tuo prodotto o servizio porta valore al tuo cliente e lavora per costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa.

Inizia a educare

Non puoi aspettarti che i clienti credano semplicemente che il tuo prodotto o servizio sia necessario: devi dimostrarglielo. Istruendo i clienti, stai anche dimostrando loro che sei un esperto su un argomento specifico e crei fiducia.

Il primo passo di un cliente nel processo di acquisto è spesso una ricerca per imparare a risolvere un problema. La ricerca mostra che 6 clienti su 10 vedono i post del blog come preziosi nelle prime fasi del percorso dell'acquirente, ma solo se il contenuto è puramente educativo: il 96% dei clienti pensa che il contenuto sarebbe migliore senza messaggi di vendita.

Prendi Mailshake come esempio. Vendiamo software per il coinvolgimento delle vendite, ma abbiamo anche un sacco di risorse gratuite sotto forma di post di blog, playbook e corsi video. Anche se un lettore non ha bisogno di ciò che vendiamo in questo momento, se in futuro cercherà questo tipo di software, probabilmente penserà a Mailshake perché abbiamo costruito una base di fiducia.

Guarda il Concorso

Con la vendita basata sul valore, conoscere a fondo i propri prodotti o servizi non è sufficiente. Devi anche essere un esperto di qualunque cosa vendano i tuoi concorrenti.

Comprendere le specifiche di ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti ti aiuterà a differenziare il tuo prodotto. Un concorrente che abbassa i prezzi non significa che devi entrare in una guerra dei prezzi verso il basso: scopri come puoi fornire più valore e comunicalo ai potenziali clienti

Fornire la prova

Ai clienti piace sentirti parlare del tuo prodotto, ma si fideranno sempre di più degli altri clienti. Il miglior tipo di prova che il tuo prodotto o servizio offre il valore che affermi che sarà sono le testimonianze positive dei clienti da parte di persone reali.

Raccogli feedback positivi dai clienti attuali e mettili in evidenza sui materiali di vendita. Compila case study di clienti che hanno avuto successo utilizzando il tuo prodotto o servizio.

Inoltre, lavora per costruire una comunità attorno al tuo prodotto o servizio per creare prove sociali, che è incredibilmente importante per la vendita basata sul valore. Ad esempio, sfrutta i social media per avviare un forum in cui i tuoi clienti possono discutere problemi e soluzioni relativi al tuo prodotto.

Per alcuni prodotti, le prove o le garanzie di rimborso sono un altro modo per ridurre il rischio percepito per i clienti, che è la chiave per massimizzare il valore.

Conclusione

Per i team di vendita che cercano di ottenere un vantaggio sulla concorrenza in un ambiente in evoluzione, la vendita basata sul valore è un investimento a lungo termine che può pagare dividendi a professionisti impegnati.

In sostanza, la vendita basata sul valore significa far sentire i clienti come se stessero facendo un investimento utile piuttosto che un semplice acquisto. Fatto bene, questo tipo di vendita significa un impegno personalizzato e duraturo per fornire ai clienti il ​​massimo valore e ricevere in cambio il massimo rimborso.