Perché il fondatore di Vrai & Oro afferma che la chiave per più vendite è un minor numero di prodotti

Felix: In questo episodio imparerai cos'è l'identità del marchio, come sviluppare l'identità del marchio della tua azienda, perché è importante, come puoi creare una storia per lanciare con successo nuovi prodotti e quando dovresti usare Instagram invece di postare direttamente al tuo feed. Oggi sono raggiunta da Vanessa Stofenmacher di vraiandoro.com. Questo è VRAI AND ORO dot com, che è un marchio di alta gioielleria senza ricarichi di vendita al dettaglio, è stato avviato nel 2014 e con sede a Los Angeles, in California.

Benvenuta Vanessa.

Vanessa: Ciao. Grazie per avermi.

Felix: Sono felice di averti qui. Raccontaci un po' di più del tuo negozio, del tuo marchio. Quali sono alcuni dei prodotti più popolari che vendi?

Vanessa: Sicuramente il nostro pezzo più popolare è la nostra collana di diamanti solitario. È solo un diamante rotondo molto semplice, minimale. Usiamo solo oro massiccio, diamanti di alta qualità. È il nostro spazio di base essenziale con cui puoi semplicemente sbagliare.

Felice: Bello. Freddo. Come sei stato coinvolto in questo business? Com'è il tuo background?

Vanessa: Sì. In realtà non ho un background in gioielleria, il che è interessante. Ho un background in graphic design, arti della comunicazione. Ho studiato design all'Otis College of Art and Design. Dopo la scuola ho avviato uno studio di design dove ho aiutato piccole imprese e startup a creare identità di marchi o loghi, siti Web, materiali di marketing. Ha iniziato a sembrare un po' stantio come se stessi facendo la stessa cosa ancora e ancora. Ero davvero entusiasta di ciò che stava accadendo nella tecnologia e ho deciso di tornare a scuola e studiare l'esperienza utente.

La user experience per me è stata una grande intercettazione tra design, business, marketing e tecnologia. Con questo, mia sorella all'epoca si era appena diplomata alla scuola di economia. Abbiamo messo insieme le nostre due abilità, abbiamo cercato di fare un brainstorming su quale punto dolente avessimo nel mercato e ci siamo resi conto che entrambi i nostri mariti erano davvero terribili nell'acquistarci regali. Sono ragazzi fantastici, ma non così bravi nel reparto regali.

Abbiamo creato un algoritmo di apprendimento che ha aiutato gli uomini a trovare il regalo perfetto per le donne utilizzando comportamenti di acquisto e tecnologie che collegassero i tipi di personalità. Il regalo numero uno che gli uomini comprano alle donne è la gioielleria. Siamo diventati rapidamente un mercato di alta gioielleria e abbiamo lavorato con gioiellieri raffinati in tutti gli Stati Uniti. È stato qui che mi sono reso conto dei folli ricarichi che erano coinvolti nella gioielleria. Non sapevo molto di alta gioielleria prima. I pezzi venivano marcati da otto a dieci volte. Le cose venivano fatte all'estero in Cina. I designer stanno solo prendendo un catalogo e selezionando i modelli che erano già prefabbricati.

È stato un po' scioccante per me. Ovviamente questa è una generalizzazione. Ci sono dei grandi designer là fuori. Per la maggior parte nel mercato di massa, questo era quello che vedevo. Nessuno sta davvero prendendo una posizione e sta facendo qualcosa al riguardo e portando gioielli essenziali, gioielli di alta qualità a un prezzo accessibile.

La compagnia con mia sorella non ha funzionato. Dopodiché, ho deciso di lanciarmi in [Vrai e Oro 00:04:06] per contribuire a rendere più accessibile la gioielleria raffinata.

Felix: Molto bello. Sembra un'evoluzione del business, dei modelli di business, dei prodotti e di tutto. È iniziato originariamente [sembrava 00:04:16] l'acquisto di regali da uomini a donne. Impari i gioielli attraverso quell'esperienza. Quindi ti concentri specificamente sui gioielli. Penso che queste evoluzioni siano importanti di cui parlare perché molti imprenditori attraversano questo periodo in cui iniziano con un'idea e poi ruotano, ruotano, ruotano e, alla fine, atterrano su qualcosa che si adatta davvero a ciò che corrisponde alle loro competenze, che corrisponda alle loro interesse.

Inoltre, a volte non tutti ci arrivano perché cercano sempre [non udibile 00:04:45] di aggrapparsi a ciò che già esisteva e non si concentrano e non si ritraggono come hai fatto tu. Puoi parlare un po' di quell'esperienza? Come facevi a sapere di non rimanere fedele alla visione originale che avevi con le aziende precedenti e sapevi di concentrarti specificamente sulla gioielleria nel tuo caso?

Vanessa: Sono sempre stata entusiasta delle idee delle startup. Startup, in un certo senso stava diventando una parola d'ordine. Ero davvero entusiasta di farne parte. Quello che stavamo facendo prima, aiutare gli uomini a trovare regali per le donne, non è mai stato esattamente come me. I miei valori fondamentali non erano realmente stabiliti [in esso 00:05:20]. Non è stata una transizione difficile perché mi sentivo così, così forte nel portare trasparenza nell'industria della gioielleria. Per me è stato davvero molto naturale progredire in quel modo.

Penso che un consiglio che darei agli imprenditori è di non aver paura di fallire. Conosco molte persone che pensano al fallimento come alla fine, ma penso che sia necessario e ne abbiamo bisogno per arrivare in un posto migliore.

Felix: Sì, penso che sia tutto un passo verso la direzione del successo. A volte un fallimento può sembrare devastante in quel momento, ma è qualcosa che puoi sempre portare via e da cui puoi imparare in modo da poter applicare queste lezioni nella tua prossima [avventura 00:06:02].

Hai detto che non avevi un background in gioielleria, ma l'hai scoperto durante la tua esperienza con queste aziende e queste startup che hai aiutato ad avviare. Quando non sai molto di un settore, parlaci un po' della tua esperienza nell'apprendere a riguardo, non solo imparando il settore, ma poi imparando abbastanza per creare effettivamente un business per competere nel settore. Com'era quel processo?

Vanessa: È sicuramente un processo lungo. È un sacco di lavoro. In realtà è solo essere curiosi, fare molte domande e parlare con molte persone. Abbiamo lavorato con così tanti tipi diversi di persone, dai commercianti di diamanti ai produttori di oro, le persone che stanno fondendo l'oro, i lucidatori. In ogni fase del processo impari qualcosa di diverso. Avere quel processo tattile pratico e non solo esternalizzare il tuo lavoro è stato davvero vantaggioso per noi. Tutti i nostri gioielli sono realizzati a due isolati e mezzo dal nostro studio in centro. È davvero molto prezioso per noi poter incontrare i produttori, vedere il modulo del processo dall'inizio alla fine e imparare il più possibile.

Felix: Trovi per imparare, immergerti e immergerti in un settore, non dovresti esternalizzare troppo, ma in realtà essere parte di quel processo, essere in grado di entrare nel produttore e vedere effettivamente le cose che vengono realizzate, ed è quello che ti ha aiutato a conoscere il settore il più rapidamente possibile.

Vanessa: Sicuramente, [sì 00:07:33].

Felix: Sapevi di voler diventare protagonista di un marchio di alta gioielleria. Quali sono stati i primi passi? Perché quando pensi a una cosa del genere, sembra un affare piuttosto impegnativo per il capitale, almeno solo guardandolo dall'esterno. Quali sono stati i primi passi verso lo sviluppo di un marchio, lo sviluppo di un'azienda che compete in questo spazio?

Vanessa: Una delle mie filosofie è non trovare mai scuse per nulla. Sicuramente non avevamo un budget per iniziare questo. Abbiamo lanciato con ottomila dollari. Abbiamo incontrato molti produttori. Ci dicevano che c'erano tutte queste quantità che dovevamo ottenere, tutti questi MOQ. Eravamo come se non sapessi come faremo ad avere un pezzo nella nostra collezione. Alla fine abbiamo trovato un produttore disposto a rischiare con noi. Era davvero entusiasta dell'opportunità di essere online ed era disposto a lavorare con noi.

Ha realizzato una parte di ciascuno dei nostri disegni. Siamo stati in grado di fotografarli noi stessi e poi metterli online. Ho photoshoppato il colore in modo da avere oro rosa, giallo e bianco. Non avevamo nemmeno bisogno di tre versioni del pezzo per averlo. Abbiamo realizzato noi stessi scatti modellati e abbiamo creato un sito che ho progettato io stesso. Era piuttosto scadente. Quindi per tutto il primo anno in cui siamo stati in attività, tutti i nostri gioielli sono stati realizzati su ordinazione. Abbiamo avuto un tempo di consegna da due a tre giorni con il nostro produttore. Non appena è stato effettuato un ordine, l'abbiamo inviato al nostro produttore e lui è stato in grado di prepararlo in due giorni in modo da poterlo spedire entro una settimana. I nostri clienti non sapevano nemmeno che fosse fatto su ordinazione, ma è così che abbiamo potuto iniziare.

Felix: Vedo che questo approccio funziona molto bene, specialmente quando non hai un grande budget con cui lavorare. Sei stato in grado di farlo perché hai trovato un produttore che non voleva solo che tu rispettassi determinate quantità minime di ordine. In realtà volevano qualcosa di più da quello, che era qualcosa che avresti potuto fornire, ovvero volevano essere in grado di iniziare a vendere online.

Hai trovato questo produttore. Vogliono lavorare con qualsiasi altro marchio che li stava aiutando ad andare online in quel momento.

Vanessa: Non lo erano. Non era nemmeno un vero produttore. Era solo qualcuno che aveva un'attività di gioielleria e ne sapeva molto. Eravamo partner in quanto entrambi ci aiutavamo a vicenda ed entrambi imparavamo lungo la strada.

Felix: Sì, penso che sia importante. Stavi dicendo che non hai trovato scuse e all'improvviso hai pensato che, poiché così tanti produttori dicono di no o impostano quantità minime di ordini elevate, non saresti in grado di soddisfare il tuo budget. Non ti sei semplicemente voltato e hai detto che non possiamo farlo. Trovi un modo per collaborare con qualcuno che essenzialmente... Io [incomprensibile 00:10:16] voglio dire che li hai pagati con la tua esperienza, ma hai scambiato e collaborato con loro perché avevi quell'esperienza, avevi le conoscenze, avevi la possibilità di portarli online. In cambio, ti aiuterebbe a creare i prodotti.

Come sei riuscito a identificare un produttore come questo? Come è iniziata quella conversazione, credo?

Vanessa: Letteralmente passeggiando per il distretto della gioielleria di Los Angeles. Siamo appena andati nel grande distretto della gioielleria [non udibile 00:10:42] in centro. Abbiamo girato e parlato con le persone che stavano lavorando agli stand. In realtà non è un produttore, ma il rivenditore di gioielli con cui abbiamo finito per lavorare è stato il primo. Era aperto la mattina e nessun altro era aperto. Abbiamo avviato una conversazione con lui. Era davvero entusiasta di quello che stavamo facendo e voleva mettersi alla prova. Ha testato la nostra prima collezione ed è stato in grado di lavorare con noi sulle revisioni, prendere davvero i nostri schizzi e trasformarli in [vita 00:11:19]. Sicuramente sono stato fortunato a trovare qualcuno disposto a rischiare con noi.

Felix: Molto bello. Uno degli articoli che avevo letto su di voi ragazzi riguardava il modello del consumatore diretto. In che modo è diverso dal modo in cui i gioielli vengono generalmente venduti oggi?

Vanessa: In genere i gioielli hanno molti ricarichi come stavo menzionando. Uno dei principali ricarichi deriva dall'avere un modello tradizionale dall'ingrosso al dettaglio. Con Direct to consumer, stai tagliando l'intera metà del prezzo dal markup perché stai vendendo direttamente al consumatore. Sei solo online. Non stai davvero facendo affidamento su quell'altro rivenditore per vendere per te.

Essendo online hai più opportunità. Non c'è davvero bisogno di quel passaggio aggiuntivo nel processo.

Felix: Hai riscontrato problemi andando direttamente ai consumatori o alcuni canali non erano disponibili per te perché avevi questo modello di business o altri ostacoli che si sono incontrati sulla tua strada a causa di questo approccio al modo in cui stavi vendendo.

Vanessa: Sì, decisamente. Una volta che siamo diventati un po' più popolari, molti negozi avrebbero contattato per vedere se potevano tenere la nostra collezione. Abbiamo dovuto rifiutare molto anche sapendo che sarebbe stata una grande opportunità e avremmo fatto molte vendite. Volevamo assolutamente rimanere concentrati sull'essere diretti al consumatore e inviare un messaggio molto chiaro su ciò che apprezziamo e su ciò su cui si basa la nostra idea.

All'inizio era decisamente allettante seguire quella strada perché è difficile quando ogni singolo ordine deve provenire da singoli clienti e non puoi avere ordini all'ingrosso. È dura, ma penso che se riesci a farcela, ne vale sicuramente la pena.

Felice: Sì. Posso sicuramente vedere che è una decisione molto difficile da prendere soprattutto per una nuova azienda in cui all'improvviso le persone vogliono fare grandi ordini da te, ma poi dicendo di sì, va contro i valori iniziali, la visione iniziale che avevi per il Attività commerciale. Non vuoi semplicemente iniziare a spostare quella linea perché chissà dove potrebbe portare. Potresti diluire completamente il tuo marchio originale e ciò potrebbe alienare i tuoi clienti originali.

Quando hai iniziato con il prodotto iniziale, come se stessi dicendo che hai scattato le foto del tuo prodotto, è stato realizzato su ordinazione, hai dovuto convalidare il prodotto in qualche modo? Come sapevi che esisteva un mercato non tanto per il diretto al consumatore, ma per il particolare prodotto che stavi vendendo? Come sapevi che c'era un mercato per questo?

Vanessa: Io stessa, era qualcosa che volevo. Questa è stata una conferma sufficiente per me. Non avevamo molto da perdere. Abbiamo investito ottomila dollari in questo come primo investimento. Si trattava davvero solo di provarlo e vedere dove andava. Non abbiamo fatto grandi obiettivi. In realtà avevamo obiettivi davvero bassi. Vogliamo vendere cinque pezzi nel primo mese. Quando l'abbiamo superato il primo giorno, è stato scioccante per tutti noi.

Penso solo di avere obiettivi realistici, prendere un cambiamento e provarlo.

Felix: Sì, ha senso. Quando hai messo i prodotti online per la prima volta, come hai ottenuto quei clienti iniziali? In che modo hai indirizzato quelle vendite a [incomprensibile 00:14:39] traffico verso il tuo sito nelle vendite all'inizio quando hai appena avviato l'attività?

Vanessa: C'era un sacco di trambusto. Abbiamo contattato tutti i tipi di blogger e influencer che erano nella fascia più ristretta di follower. Abbiamo concesso loro l'accesso anticipato al nostro sito web. Non avevamo nemmeno abbastanza soldi per inviare pezzi gratuiti da fotografare, fotografare e modellare. Abbiamo appena concesso loro l'accesso anticipato al sito Web, chiesto la loro opinione e li abbiamo coinvolti nel processo.

Da lì, si sono sentiti molto legati ad esso e hanno davvero adorato l'idea. Lo hanno condiviso organicamente sui social media, sui loro blog. Ha creato questo approccio davvero autentico e organico.

Felix: Da cosa hai scoperto che gli influencer erano più attratti dalla tua azienda? Era questo nuovo modello di business? Erano i prodotti stessi? Cosa ha davvero catturato la loro attenzione?

Vanessa: Penso che sia stata una combinazione. Penso che siamo radicati nei nostri valori di qualità, semplicità e trasparenza. Riunire queste tre cose in un gioiello, penso che abbia davvero parlato molto di ciò che sta accadendo nella nostra cultura oggi e di ciò che le persone stanno cercando. Penso che i nostri valori siano sicuramente ciò verso cui le persone gravitano di più.

Felix: A quel tempo, c'erano molte aziende o marchi che seguivano questo modello di direct to consumer?

Vanessa: Siamo stati aziende molto ispirate come Everlane e Warby Parker che stanno tagliando i markup, direttamente al consumatore, ma si stanno concentrando anche su un prodotto minimalista molto semplice. Era sicuramente quello che stavamo cercando.

Felix: Hai scoperto che c'erano più concorrenti in particolare nel tuo spazio, lo spazio della gioielleria che è uscito dopo aver visto il tuo successo come il business della gioielleria diretta al consumatore?

Vanessa: Sì. Di recente ne abbiamo visto un sacco spuntare, il che è super interessante. Non vedo nessuno che sia necessariamente un concorrente. Ognuno sta facendo qualcosa di un po' diverso, ma sono felice che abbia aperto le porte in modo che tutti possiamo cambiare il settore in meglio.

Felix: Sì, decisamente. Penso che molti ascoltatori là fuori potrebbero vendere anche in questo spazio, sia che si tratti del tipo di gioielli che stai vendendo in particolare o solo di altri tipi di gioielli. Che dire di un marchio di gioielli devi commercializzare in modo diverso rispetto ad altri capi di abbigliamento o altri tipi di consumatori per i marchi [di fronte alle 00:17:10]?

Vanessa: Per noi, dal momento che i nostri gioielli sono così piccoli, è stata una lotta all'inizio perché tutto doveva essere girato così da vicino. Devi davvero concentrarti su questi piccoli, minuscoli dettagli. Non puoi davvero avere un quadro generale di nulla. Tutto è molto, molto ingrandito, focalizzato e orientato ai dettagli, a cui è un po' difficile abituarsi all'inizio. Quindi quei vincoli si trasformano in modi più creativi per mostrare le cose. Penso che vada in entrambi i modi.

Felix: Fantastico. Prima stavi menzionando che la tua precedente esperienza immagino fosse nello spazio [brand identity 00:17:51], quindi seguiva il lavoro sull'esperienza utente che stai facendo. Voglio parlare un po' di questo. Penso che questo sia importante, credo che le competenze per altri imprenditori. Quando stavi lavorando allo sviluppo dell'identità del marchio, raccontaci qualcosa in più a riguardo. Cosa significa identità di marca? Cosa stavi facendo per aiutare lo sviluppo di altre aziende che c'è?

Vanessa: L'identità di marca per me è una forma di comunicazione. Per [Vrai e Oro 00:18:15], vendere gioielli è secondario per me. Si tratta più di creare una connessione per spiegare i nostri valori e comunicare i nostri valori. Farlo per altri marchi è davvero eccitante per me perché sono stato in grado di prendere quelli che vedevo come valori del fondatore e tradurli in una fonte di comunicazione visiva in un certo senso. Per un po' è stato fantastico, ma a un certo punto ho voluto crearne uno mio. Volevo infondere i miei valori in qualcosa. Questo mi ha dato lo sbocco per farlo.

Felix: Per qualsiasi negozio là fuori che potrebbe essere già in attività o chiunque stia pensando di avviare un'attività, e vuole davvero inchiodare la propria identità di marca, in modo da poter ricollegare tutto ad essa. Come inizi a crearne uno? Se stai dicendo che sei seduto oggi, qualcuno là fuori sta ascoltando seduto oggi e vuole seguire questo processo di creazione dell'identità del proprio marchio, come inizi quel processo?

Vanessa: Penso che un'idea sbagliata nell'identità del marchio sia che riguardi l'identità visiva, e le persone iniziano a pensare qual è il mio logo, qual è il mio carattere tipografico, quali sono i nostri colori? Penso che molto prima che tu debba stabilire quali sono i tuoi valori fondamentali come fondatori e cosa stai cercando di dire e perché stai cercando di dirlo. Qual è il motivo per cui lo stai facendo? Di solito non si tratta solo del prodotto. Si tratta di qualcosa di più profondo di quello, quindi approfondire davvero questo aspetto. Penso che tutto il resto sia secondario.

Felix: Penso che sia un ottimo punto. [Sono le 00:19:47] l'idea su cui molte persone si concentrano, il logo, i biglietti da visita. Non è abbastanza fondamentale, immagino sia quello a cui sto arrivando. Hai detto che prima dovevi identificare quali sono per te questi valori fondamentali. Penso che un problema in cui si imbattono molti imprenditori sia che iniziano quasi ad adottare altri valori fondamentali. Non stanno davvero guardando dentro per identificare ciò che effettivamente risuona per loro. Hai una pratica o un esercizio che esegui per identificare quali sono veramente i tuoi valori fondamentali e non solo qualcosa che forse ti piace o sembra interessante di un altro marchio?

Vanessa: Oh amico. Questa è una buona domanda. Sono una persona introversa. Penso sempre, e analizzo sempre me stesso ei miei pensieri. Per me era [non udibile 00:20:42] quali erano i miei valori fondamentali. Mi piace sempre mettere in discussione le tradizioni. Non sono mai veramente d'accordo con come stanno le cose. Per me aveva senso per quello in cui credevo.

Felix: Una cosa di cui ho sentito parlare da altri imprenditori è chiedere agli altri, in particolare ai tuoi amici più cari, di descriverti perché a volte hai forse una visione di te stesso che non corrisponde necessariamente. [Quello non corrisponde proprio a 00:21:08], ma potrebbe essere un po' di parte, immagino, se dovessi descrivere te stesso. Se chiedessi a un gruppo di persone diverse come ti descriverebbero, potresti vedere apparire alcuni temi che potrebbero convalidare ciò che dici o potrebbero aprirti gli occhi su qualcosa a cui non hai mai nemmeno pensato in termini di valori fondamentali.

Una volta identificati questi valori, cosa farne? Come finisce effettivamente sul tuo sito, nei tuoi progetti? Cosa significa tradurre questi valori fondamentali nell'aspetto grafico del tuo sito o del tuo marchio?

Vanessa: Abbiamo scelto tre parole: la qualità, la semplicità e la trasparenza. Che doveva diffondersi attraverso ogni singola cosa, ogni parola, ogni immagine, ogni prodotto. Qualità, se non fosse di alta qualità, ovviamente c'è un problema nell'essere lì. Ciò significava anche solo avere sostenibilità e creare per la qualità rispetto alla quantità, ed educare i consumatori sul fatto che usiamo oro massiccio e diamanti di alta qualità e non placcati e [vermeil 00:22:13] o tutti questi altri termini che le persone usano.

Poi la semplicità, è enorme per i nostri modelli di gioielli. Diciamo sempre cosa possiamo rimuovere, non cosa possiamo aggiungere. Nasciamo come una squadra con design interessanti di cui siamo davvero entusiasti, ma non si adattavano perfettamente alla nostra idea di semplicità, quindi abbiamo deciso di non andare avanti con loro. Molte volte si tratta di modificare e non aggiungere, ma togliere.

La trasparenza è enorme in tutto ciò che facciamo. Si tratta di essere onesti e aperti, [incomprensibile 00:22:47] cerca di essere un libro aperto, e spiega da dove provengono i nostri materiali, da dove provengono i nostri costi, sii aperto come una squadra e il più aperto possibile con i nostri clienti.

Felix: Ti sei mai sentito in dovere di cambiare o aggiungere valori fondamentali, all'identità del tuo marchio? Dovrebbe essere sempre in evoluzione o è qualcosa che devi davvero, non necessariamente scolpito nella pietra, ma attenerti il ​​più possibile?

Vanessa: Penso che possa sicuramente essere sempre in evoluzione, ma per noi è rimasta la stessa dal primo giorno. Non me ne sono nemmeno reso conto fino a quando probabilmente ho riflettuto qualche mese fa sul fatto che queste tre cose sono davvero il fulcro di ciò che stiamo facendo, quindi penso che possano sicuramente evolversi soprattutto se hai un'idea dell'evoluzione del business. Per noi è decisamente radicato in profondità.

Felix: Ha senso. Ora voglio parlare del tuo lavoro sull'esperienza utente. In che modo ciò che hai appreso in quel campo ha influito sul design o sull'esperienza complessiva del cliente sul tuo sito?

Vanessa: Penso che sia stato un vantaggio perché guardiamo al nostro sito web come un'esperienza e non solo un obiettivo finale. È un viaggio che vogliamo che le persone facciano. Pensiamo davvero a ogni aspetto, semplificando la navigazione e cercando davvero di chiarire il più possibile senza distrarre e avere tre diversi colori dell'oro, avendo solo una certa quantità di prodotti che le persone non si sentono sopraffatte. Pensando a tutte queste piccole sfumature che pensiamo che il cliente sperimenterebbe senza che se ne accorga.

Felix: Sì, voglio parlare ancora un po' di tutto questo. Quali sono alcune cose che forse hai notato che altri negozi di e-commerce si stanno perdendo e che non hanno aggiunto immagino al loro negozio che ritieni possano essere utili per l'esperienza dal punto di vista del cliente?

Vanessa: Penso di nuovo che si tratti di sottrarre più che aggiungere. Penso che molti negozi online tendano a esagerare. Hanno il loro piccolo negozio, quindi pensano di dover compensare eccessivamente. Hanno molti prodotti. Può sembrare confuso. Penso che la coerenza sia una cosa enorme. Le persone hanno un po' paura della coerenza perché può sembrare noiosa. Per me, la coerenza è la chiave e basta mantenere sempre un aspetto molto pulito e semplice in tutto ciò che fai.

Non deve nemmeno essere pulito se non è il tuo marchio, ma solo una voce, un aspetto e un'identità coerenti, in modo che le persone possano identificarsi con il tuo marchio.

Felix: Sì, penso sia importante parlare anche di questa cosa della coerenza perché penso che debba... Quando sei un cliente o quando progetti qualcosa per un cliente, per un utente, non vuoi che pensino anche loro molto su come navigare su come utilizzare il tuo sito. Hai detto che una delle cose chiave su cui essere coerenti è la voce. Ad esempio, la descrizione di un prodotto dovrebbe essere scritta dalla stessa voce. Ci sono altre cose su cui hai notato che altri negozi non sono coerenti e che ritieni abbiano un grande impatto sul loro marchio o persino sulle loro conversioni?

Vanessa: Non so su quello. Ci sono molti posti in cui le persone non sono molto coerenti. Molte volte è con il loro marketing e solo il loro account Instagram, i loro social media. Vai dal loro sito Web al loro Instagram, ed è come un'intera disconnessione. È come se mi sentissi come se fossi su un sito di marchi completamente diverso qui. Sicuramente su tutti i tuoi canali essere coerenti. Poi anche solo il modo in cui parli del marchio, che doveva semplicemente arrivare sul tuo sito, attraverso i tuoi materiali di marketing, attraverso il tuo Instagram, attraverso il tuo Pinterest, tutti i tuoi canali di marketing.

Felix: Per rendere più facile essere coerenti, devi essere in grado di conoscere molto bene l'identità del tuo marchio o documentarla molto bene. Fate qualche tipo di documentazione? È qualcosa che è solo nella tua testa? Quali sono alcuni suggerimenti per assicurarti di avere, immagino, quasi una Bibbia a cui fare riferimento per l'identità del tuo marchio?

Vanessa: Probabilmente dovrei essere più bravo a documentare. Non sono davvero così bravo. Il mio team ha chiesto [incomprensibile 00:27:10] guida al marchio che sicuramente ci arriverò. A partire da ora, è principalmente nella mia testa. È molto naturale per me. Non è qualcosa che devo scrivere per me stesso, ma man mano che la nostra squadra cresce, è qualcosa che voglio sviluppare, così possiamo mantenere la coerenza. Non è solo nella mia testa.

Felice: Sì. No, questa è sicuramente una sfida per tutti gli imprenditori quando non hai molto tempo durante la giornata. In che modo trascorri il tuo tempo tra lo spostamento dell'azienda e la documentazione di tutto e la creazione di sistemi attorno a tutto?

Hai menzionato anche che la sottrazione, l'hai detto un paio di volte, è che a volte i negozi e i marchi hanno troppo. Hai davvero bisogno di iniziare a rimuovere le cose più che aggiungerne altre. Una delle cose chiave che hai menzionato riguardava il numero di prodotti. Non vuoi avere troppi prodotti perché non vuoi sopraffare e dare troppe opzioni ai clienti.

Quando vuoi introdurre una nuova linea di prodotti, forse nella tua esperienza in realtà perché sembra che tu abbia appena iniziato con un prodotto e quando aggiungi più prodotti, qual è quel processo? Come ti assicuri che non interrompa l'esperienza dei clienti che sono abituati a venire nel tuo negozio per un prodotto specifico o forse come introduci un nuovo prodotto nella tua linea di prodotti ai clienti esistenti?

Vanessa: Fondamentalmente non abbiamo stagioni. Non dobbiamo sentire la pressione di rilasciare una nuova collezione ogni pochi mesi. Prendiamo davvero l'approccio di pubblicare un nuovo pezzo quando abbiamo un nuovo pezzo da pubblicare. Può essere una volta al mese. Può essere una volta ogni tre mesi o una volta ogni sei mesi. È solo il tempismo di tutto.

Quando pubblichiamo un nuovo pezzo, tendiamo a tirare fuori uno dei nostri pezzi che non ha funzionato così bene. È solo un processo di modifica. Non vogliamo mai sopraffare le persone con troppi prodotti. Quando pubblichiamo un nuovo prodotto, ci piace sempre creare una storia attorno ad esso, in modo che non sembri più un gioiello. Sembra qualcosa con cui le persone possono connettersi e c'è un significato dietro.

Creare quella storia in cui le persone possano davvero vedersi è davvero importante per noi.

Felice: Sì. Voglio toccare l'intero aspetto della storia per il lancio di prodotti in un secondo. Voglio parlare anche di come rimuovi effettivamente i prodotti dal tuo catalogo, specialmente quando ne aggiungi di nuovi. Come stavi dicendo, è un processo di modifica che penso sia importante per molti negozi farlo solo perché hai un prodotto nel tuo inventario o semplicemente perché hai avuto un prodotto in passato o anche se hai avuto vendite nel passato, non ha sempre senso tenerlo in giro perché potrebbe avere un impatto sulle vendite complessive perché potrebbe confondere abbastanza clienti che semplicemente non si convertono affatto perché è troppo opprimente.

Ora voglio parlare dei lanci dei tuoi prodotti. Hai detto che non vuoi solo presentare un prodotto di punto in bianco senza in qualche modo ricollegarlo a qualcosa di più significativo o ricollegarlo al marchio stesso. Hai menzionato [una storia 00:30:15]. Raccontaci un po' di più su questo. Cosa intendi per storia che crei attorno a un prodotto?

Vanessa: Ogni prodotto ha una sua piccola personalità e noi cerchiamo di far emergere quella personalità in esso. [Loro 00:30:29] creano un piccolo personaggio. Se fosse una persona, chi sarebbe questa persona? Penso che questo gli dia un po' di vita propria. Le persone sono davvero in grado di identificarsi con esso. È la [nostra 00:30:43] storia.

Felix: Fantastico. Quando crei queste storie, come le condividi? È solo nelle descrizioni dei prodotti? Come ti assicuri che la storia esca?

Vanessa: Spetta principalmente al nostro team interno sapere come ne stiamo parlando. È sulla nostra descrizione del prodotto. Lo condividiamo su Instagram, Pinterest e tutti i nostri social media, campagne e-mail, marketing. È davvero solo un modo più organico per raggiungere i consumatori.

Felix: Fantastico. È una storia che [hai per 00:31:20] il tuo team interno e l'idea è che se l'intero team comprende la storia, [non udibile 00:31:27] il contenuto che ne esce, ci sono i social media o attraverso gli annunci o semplicemente attraverso le descrizioni dei prodotti corrisponderà a quella storia interna che voi ragazzi avete creato.

Vanessa: Sì, esatto.

Felix: Voglio parlare del marketing che fai [oggi 00:31:40]. So che ho detto prima che per ottenere quelle prime vendite hai lavorato con influencer e blogger. È anche questa la strategia di marketing chiave oggi?

Vanessa: È cambiato molto negli ultimi due mesi. Non ci affidiamo davvero a influencer e blogger. È un ottimo sfogo, ma per noi è stato un po' forzato. Non appena i blogger hanno iniziato ad avvicinarsi a noi, volevano essere pagati e volevano tutte queste cose gratuite, che sembravano non più così autentiche. Ci siamo allontanati da quella direzione. Abbiamo ancora ottime relazioni che abbiamo costruito con alcune di queste ragazze. Sicuramente vogliamo ancora lavorare con loro, ma per ora ci stiamo muovendo solo verso i nostri canali. Immagino di concentrarci un po' di più su editoriali, PR e raccontare la nostra storia attraverso altri punti vendita.

Felix: Quando dici i tuoi canali, intendi come i tuoi canali di social media o cosa intendi con questo?

Vanessa: Sì. I nostri canali social. Molto tramite Instagram. Abbiamo usato Snapchat per un po', ma penso che ora stiamo passando a Instagram Stories, Pinterest e sì, penso che sia tutto qui.

Felix: Oh bello. Le storie di Instagram sono qualcosa che voi ragazzi state usando abbastanza pesantemente.

Vanessa: Sì. Lo stiamo usando. Non l'abbiamo ancora trasformata in una routine, ma proviamo sicuramente a pubblicare un paio di volte a settimana e vogliamo decisamente strutturarci meglio con questo.

Felix: Sì, penso che questa sia una sfida che molti marchi stanno affrontando, in particolare su Instagram. Cosa pubblichi sul tuo Instagram, immagino [feed 00:33:18]? What do you post to the stories? How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

Felix: Capisco. You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. How does that work? Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

Felix: Capisco. How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” Raccontaci un po' di più su questo. What is Affirm? What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

Felice: Sì. It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

Felix: Fantastico. One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

Felix: È fantastico. Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

Felix: Sì, è molto bello. Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

Felix: Molto bello. Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

Felix: È molto bello. I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

Felix: Molto bello. Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. In qualche altro posto in cui consigli agli ascoltatori di controllare se vogliono seguire quello che state facendo voi ragazzi?

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. Lo apprezzo.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.