31 modi per aumentare le vendite che funzionano davvero

Esistono alcuni modi incredibilmente affidabili per aumentare le vendite in modo coerente e affidabile, indipendentemente dal tipo di attività che gestisci.

E sono qui per condividerli con te.

In questa guida daremo un'occhiata ad alcune tattiche generali che puoi utilizzare per aumentare le vendite, poi alle tecniche per i tuoi venditori (ideale per le aziende B2B) e ad alcuni trucchi per migliorare le vendite online (ideale per le aziende B2C).

E indovina cosa? Funzionano davvero.

Iniziamo!

Come aumentare le vendite (generalmente)

Iniziamo con i modi per aumentare le vendite che funzionano su tutta la linea:

1. Diminuisci il prezzo.

Eccone uno ovvio: abbassa il prezzo! Certo, non puoi sempre farlo senza sacrificare i tuoi margini di profitto, ma se te lo puoi permettere, potrebbe valere la pena provare.

2. Raddoppia il prezzo.

CHE COSA? L'esatto contrario di quello che ho appena detto? Sì, aumentare il prezzo può effettivamente aumentare la quantità di vendite che fai. Oppure, anche se diminuisce la quantità di vendite chiuse, potrebbe comportare maggiori entrate di vendita effettive.

C'è anche un elemento psicologico in un prezzo più alto che fa sembrare prodotti e servizi più desiderabili o di qualità superiore, il che stimola più vendite.

3. Crea pacchetti di prezzi esca.

Dopo aver visto una bottiglia di vino da $ 100, quella bottiglia di vino da $ 35 sembra molto più ragionevole nel prezzo. Ciò è dovuto al bias di ancoraggio, un bias cognitivo in cui è più probabile che le persone giudichino i numeri futuri in base ai numeri che hanno incontrato in passato (questi numeri non devono nemmeno essere la stessa misurazione o associati allo stesso prodotto).

Per questo motivo, puoi creare pacchetti "esca" che costano di più per rendere i tuoi pacchetti "reali" più convenienti. È come abbassare il prezzo senza, in realtà, abbassare il prezzo.

4. Aumenta la qualità.

Quando pensi che valga la pena spendere più soldi? Quando la qualità è migliore, giusto? Quindi considera di offrire lo stesso prezzo ma aumentando la qualità della tua offerta.

Ciò potrebbe significare utilizzare materiali migliori, offrire di più in ogni pacchetto o offrire ai tuoi clienti un livello di servizio migliore. Diventa creativo!

5. Getta un omaggio.

Non sono molto interessato all'acquisto della nuova TV che stai vendendo. Ma se ti regali 3 mesi gratuiti di 3 diversi servizi di streaming... dovrò pensare un po' di più alla mia decisione. La gente ama le cose gratis.

Non si può negarlo. Un prodotto extra, un bonus di registrazione o anche un download gratuito di whitepaper potrebbero essere tutto ciò che serve per concludere l'affare.

6. Offri uno sconto speciale.

La nostra tattica "abbassare il prezzo" rialza la testa in questa tattica leggermente diversa; offri ai tuoi clienti uno sconto speciale. Tenere una vendita, negoziare un prezzo più basso o offrire ai clienti uno sconto fedeltà potrebbe aiutarti a ottenere più vendite di quanto potresti ottenere altrimenti.

7. Implica urgenza.

Affrontiamolo. La maggior parte di noi sono procrastinatori cronici e senza speranza. Se ci dai qualche giorno per prendere una decisione, la prenderemo.

Ma ecco la cosa. Se i clienti impiegano del tempo per prendere una decisione di acquisto, probabilmente non finiranno per prenderne una. Devi implicare un certo grado di urgenza, ad esempio affermando che la tua offerta è solo per un periodo di tempo limitato, se vuoi che agiscano.

8. Inchioda la proposta di valore.

Qual è la cosa unica che rende il tuo prodotto prezioso per i clienti?

Questa è la tua proposta di valore unica (UVP), una pietra angolare della tua strategia di marketing. Se riesci a inchiodarlo e comunicarlo efficacemente ai tuoi clienti, otterrai più vendite. Posso quasi garantirlo... a proposito...

9. Includere una garanzia.

Alcuni dei tuoi clienti non effettueranno un acquisto perché non sono sicuri della tua offerta (o del tuo marchio). Il modo per aggirare questo è includere una sorta di garanzia.

Ad esempio, puoi promettere di rimborsare i tuoi clienti se non sono soddisfatti o emettere un rimborso parziale se non soddisfano determinate soglie di prestazioni dopo aver utilizzato il tuo prodotto.

10. Riduci le scelte.

Ecco qualcosa di controintuitivo: in senso economico comportamentale, i clienti tendono a preferire meno scelte. Quando abbiamo troppe scelte, ci sentiamo sopraffatti. Soffriamo di paralisi dell'analisi e tendiamo a rimandare la nostra decisione più a lungo.

Quindi, invece di presentare ai tuoi clienti 12 scelte, prova a offrirne solo 2 o 3.

11. Indirizza il tuo pubblico in modo specifico.

Quando scrivi un testo, rendilo più attraente per i tuoi clienti tipici. Quando pubblicizzi qualcosa di nuovo, utilizza i controlli del pubblico per assicurarti di raggiungere le persone che soddisfano i criteri del tuo pubblico ideale.

Potresti riuscire a raggiungere milioni di persone con un approccio sufficientemente ampio, ma se queste persone non sono adatte al tuo prodotto, le tue vendite non aumenteranno.

12. Semplifica l'acquisto.

Sono sempre impegnato. no?

Noi siamo tutti. Almeno un po'. Ecco perché conviene avere un percorso facile per l'acquisto. Se è difficile, fastidioso o frustrante completare l'acquisto in qualsiasi modo, i clienti non lo faranno.

Accorciare il processo di pagamento online e facilitare una gestione dei contratti più efficiente per affrontare questo problema.

13. Fornire più opzioni di pagamento.

Allo stesso modo, è importante offrire ai tuoi clienti molte opzioni di pagamento diverse. Clienti diversi hanno preferenze diverse e non c'è motivo per cui dovresti rinunciare alle vendite solo perché sei esigente su come accetti i soldi.

Come aumentare le vendite (con i rappresentanti di vendita)

Se ti trovi in ​​un ambiente B2B o se passi molto tempo a parlare direttamente con i clienti, ecco i modi migliori per aumentare le vendite:

14. Migliora i tempi di risposta.

Hai idea di quanto sia importante il tuo tempo di risposta e-mail per garantire le vendite? Il 30-50% di tutte le vendite va al fornitore che risponde per primo. Se impieghi troppo tempo per rispondere, il tuo potenziale cliente passerà a un concorrente. Riduci i tempi di risposta per concludere più affari.

15. Seguire costantemente.

Non riesco a credere a quante vendite vengono perse perché i venditori non sono disposti a seguire i loro potenziali clienti. L'80% dei potenziali clienti dice "no" 4 volte prima di dire "sì", tuttavia il venditore medio fa solo 2 tentativi per raggiungere un potenziale cliente.

Le persone hanno bisogno di spinte gentili se vuoi portarle a prendere una decisione.

16. Ascolta attivamente.

Direi che l'ascolto attivo è di gran lunga l'abilità più importante per un venditore. Ascoltare attivamente i tuoi potenziali clienti dimostrerà rispetto e aiuterà a far partire la relazione con il piede giusto.

È anche un'importante opportunità per saperne di più sul tuo potenziale cliente, determinarne i valori e, infine, mettere insieme un discorso che gli piacerà.

17. Aderire a una filosofia di vendita.

Ci sono molte diverse filosofie e metodologie di vendita che vale la pena considerare. E tutti hanno dei pregi.

L'importante non è scegliere la metodologia "migliore", ma piuttosto sceglierne una che si adatti alla cultura aziendale, al marchio e al pubblico di destinazione e rimanere coerenti con essa il più a lungo possibile.

18. Costruisci relazioni.

Nella vendita relazionale, il modo migliore per concludere una vendita è costruire una relazione forte. Ma anche se segui una filosofia di vendita diversa, le relazioni sono importanti. I legami più forti con potenziali clienti e clienti miglioreranno la comprensione del tuo pubblico di destinazione da parte dei tuoi venditori, ti aiuteranno a guadagnare più referral e, in definitiva, svilupperanno una migliore reputazione del marchio.

19. Sii trasparente.

È allettante per i venditori esagerare o indurre in errore i clienti (leggermente) a chiudere la vendita, soprattutto se un potenziale cliente non è totalmente convinto del valore del tuo prodotto. Ma di solito è meglio essere onesti e trasparenti. Guadagnerai più rispetto e fiducia a lungo termine.

20. Fai demo dal vivo.

Non parlare solo di quanto sia interessante il tuo prodotto. Farlo vedere! Dare a qualcuno una demo, o meglio ancora, consentire loro di utilizzare temporaneamente il prodotto, è uno dei modi più efficaci per assicurarsi una vendita, supponendo, ovviamente, che il tuo prodotto superi le aspettative.

21. Anticipare obiezioni.

Ho scritto una guida completa su come gestire le obiezioni alle vendite, quindi manterrò questo punto breve. La cosa più importante è che quasi ogni potenziale cliente che incontri avrà almeno una cosa che impedisce loro di acquistare il tuo prodotto in piena sicurezza.

Devi essere in grado di anticipare queste potenziali obiezioni (e avere un piano su come gestirle).

22. Dai qualcosa gratuitamente.

Vuoi ottenere supporto e aumentare le tue vendite allo stesso tempo? Dai qualcosa ai tuoi potenziali clienti gratuitamente. Un white paper gratuito, una prova gratuita o anche una consulenza gratuita potrebbero essere tutto ciò che serve per convincere il tuo potenziale cliente ad andare avanti con il tuo marchio.

23. Ottieni feedback.

Infine, ottieni più feedback possibile. Parla con i clienti e le opportunità perse. Parla con i tuoi venditori migliori e peggiori. Scopri di più su come funziona la tua strategia di vendita e scopri nuovi modi per migliorarla.

Come aumentare le vendite (online)

Se sei più interessato al marketing online e alla vendita tramite pagine di destinazione e pagine di prodotti, questi suggerimenti sono per te:

24. Concentrati sui vantaggi.

Le caratteristiche e le qualità a volte sono importanti, soprattutto se spieghi le dimensioni del prodotto o le capacità principali. Tuttavia, di solito è più efficace elencare i vantaggi. Che cosa, in particolare, farà questo prodotto a beneficio della persona o dell'organizzazione che lo utilizza?

In che modo questo è meglio dei prodotti concorrenti?

25. Mostra segnali di fiducia.

Sì, il tuo prodotto sembra fantastico. Ma come faccio a sapere che posso fidarmi della tua attività?

I segnali di fiducia sono un ottimo inizio. Mostra tutti gli accreditamenti che la tua organizzazione ha guadagnato e tutti i premi che hai vinto. Vale anche la pena mostrare i principali clienti che hai avuto in passato, le partnership che hai coltivato e la buona stampa che hai ottenuto.

26. Includi testimonianze e recensioni dei clienti.

Includi alcune recensioni e testimonianze dei clienti. I potenziali clienti si fidano dei clienti passati più della parola dell'azienda che vende il prodotto, quindi approfittane!

27. Mostra più volti umani.

Sapevi che è più probabile che i clienti effettuino acquisti su pagine di destinazione che presentano foto di volti umani? È strano, ma vero. Mostrare un cliente, il tuo CEO o anche una persona a caso che utilizza il tuo prodotto potrebbe essere tutto ciò che serve per aumentare un po' il tuo tasso di conversione.

28. Consiglia prodotti simili o complementari.

È una strategia che hai visto da Amazon, ma è incredibilmente efficace. Quando un cliente sta guardando un prodotto o quando completa l'acquisto, consiglia prodotti simili o complementari.

È un ottimo modo per aumentare la dimensione media dell'ordine e vendere alcune cose che altrimenti non avresti spostato.

29. Ottimizza più pagine di destinazione.

Hai un prodotto, quindi hai solo bisogno di una pagina di destinazione, giusto? Sbagliato.

Venderai di più se crei una pagina di destinazione personalizzata su misura per segmenti di pubblico diversi, segmenti di pubblico diversi e frame di contesto diversi. Ad esempio, potresti voler fare un appello diverso ai clienti che ti hanno trovato in Ricerca Google rispetto ai clienti che ti hanno trovato su Facebook.

30. Retarget.

La maggior parte delle persone che vedono il tuo prodotto non lo acquisteranno la prima volta che lo vedono. Ecco perché esiste il retargeting (o "remarketing"). È una strategia per mostrare annunci a persone che hanno visitato pagine specifiche del tuo sito o completato determinate azioni sul tuo sito, incoraggiandoli a tornare e saperne di più o eventualmente effettuare un acquisto.

È poco costoso, ma può aiutarti a conquistare una percentuale di persone che altrimenti si qualificherebbero come opportunità perse.

31. Conduci esperimenti di ottimizzazione delle conversioni.

Infine, assicurati di condurre esperimenti. Non esiste una strategia di vendita universale e infallibile, perché ci sono troppe variabili per una raccomandazione così unica.

L'unico modo per dire, con certezza, se una strategia funziona è provarla di persona. Modifica variabili come colori, caratteri, foto e layout e osserva come influiscono su elementi come il tempo di permanenza e le conversioni. Alla fine, imparerai quali tattiche funzionano meglio per il tuo pubblico e il tuo marchio e perfezionerai il processo di vendita online.

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