7 modi per superare un crollo delle vendite

Nelle vendite, ci sono poche cose così demoralizzanti come un crollo delle vendite.
A parte le implicazioni finanziarie, se mai riuscirai a toglierle dalla testa, la tua fiducia subisce un enorme colpo quando non sei in grado di vendere in modo efficace.
Ecco sette modi per superare un calo delle vendite.

1. Esamina le aspettative

È possibile che la tua crisi non sia in realtà una crisi?
A volte un calo delle vendite che sembra disastroso è in realtà una correzione. Hai appena attraversato un grande periodo di crescita? I crolli delle vendite spesso arrivano subito dopo un periodo di vendite pesanti.
Hai mai visto un giocatore di baseball alle prime armi entrare nei grandi campionati e avere una prima stagione calda? I commentatori e i fan sono tutti entusiasti del nuovo talento e poi il giocatore continua ad avere una carriera così così.
Cosa sta succedendo davvero qui? Statistiche.
Sul totale dei debuttanti, uno o due avranno una stagione particolarmente buona. Anche un giocatore medio ha una serie di giochi migliori della media ogni tanto.
Ma poi tornano ad essere nella media.
La stessa cosa può succedere nelle vendite. Se hai un trimestre con vendite insolitamente elevate, è successo a causa di qualcosa che hai fatto? O era una fluttuazione casuale?
Se le tue vendite sono crollate dopo un periodo caldo, c'è una causa chiara? In caso contrario, potrebbe essere solo un ritorno alla normalità.
Questo è un concetto statistico chiamato " regressione alla media " ed è responsabile di molte teste graffiate.
Quando hai un trimestre di vendita insolitamente alto o basso, ma non è cambiato nulla nel tuo programma di vendita, nel marketing, nel prodotto o nel mercato, è probabile che il tuo prossimo mese torni nella media.
Quando guardi le tue proiezioni di vendita, assicurati di chiedere in che modo le tue strategie e tattiche specifiche stanno spostando i numeri. Se c'è un aumento delle vendite che sembra inspiegabile (seguito da un crollo), la regressione alla media potrebbe essere all'opera.

2. Cerca le cause: diagnostica il crollo delle vendite

Quindi non hai fatto troppo caldo. Prima di rialzarti e rispolverarti per il prossimo round, resta nella terra per qualche minuto in più.
Cosa potrebbe aver causato questo?
A volte non troverai una spiegazione. E va bene. Ma se stai monitorando i processi di vendita e le metriche, potresti essere in grado di trovare un anello debole a cui apportare modifiche.
Forse qualcosa nella tua presentazione non è corretto o i lead non vengono qualificati correttamente. Hai un problema di prospezione? Un problema di presentazione? Un problema successivo? Un problema di chiusura?
Ci sono una varietà di potenziali spiegazioni. Per diagnosticare i problemi:

• Scopri a che punto del processo un vantaggio si raffredda
• Chiedi direttamente ai lead persi cosa li ha indotti a non acquistare

Per prodotti/servizi più grandi potresti avere l'opportunità di contattare i potenziali clienti perduti via telefono o e-mail. Per le attività di e-commerce o per offerte a basso prezzo, un semplice sondaggio inviato dopo la perdita di un affare può darti molte risposte.
In un articolo su come superare un calo delle vendite, Tim Connor elenca 15 cause comuni di crollo. Qualcuna delle sue spiegazioni si applica a te?

1. Scarsa formazione
2. Scarsa conoscenza del prodotto
3. Cattiva gestione dell'atteggiamento
4. Record di vendita scadenti
5. Reputazione dell'organizzazione scarsa
6. Qualità del prodotto, distribuzione o supporto organizzativo scadenti
7. Un'organizzazione contro una strategia di vendita focalizzata sul cliente
8. Compensazione delle vendite che premia solo i risultati e l'attività non focalizzata
9. Eccessive responsabilità amministrative
10. Potenziale del territorio scarso
11. Gestione non solidale
12. Scarse capacità di coaching nella gestione delle vendite
13. Cultura organizzativa che incoraggia la redazione di una comunicazione onesta
14. Mancanza di scopo, obiettivi e concentrazione chiari
15. Scarsa organizzazione e gestione del tempo e del territorio

Trovare una causa può essere un grande passo avanti per superare un calo delle vendite.

3. Quanto è grave? Fai il triage

Se hai scoperto la causa di un calo delle vendite, quanto sarà difficile risolverlo?
Se la causa fosse un piccolo inconveniente nei tuoi processi, ad esempio un modulo sul tuo sito Web ha smesso di funzionare, la soluzione potrebbe essere importante e facilmente implementabile.
Se la causa è più seria, ad esempio, i tuoi messaggi di marketing non mettono in evidenza i vantaggi più importanti del tuo prodotto e i lead sono scarsamente qualificati, potresti avere ancora un po' di lavoro da fare.
Comprendere la gravità della causa può aiutarti a determinare i tuoi prossimi passi. Sì, dovrai continuare a vendere, ma se il tuo marketing non è attivo, potresti voler perfezionare la tua messaggistica prima di tornare a un carico completo di chiamate.

4. Prenditi cura di te prima di tutto

Se non vendi in modo efficace, sei tentato di cedere e semplicemente sforzarti di più . Ma prima di buttarti di nuovo nella mischia, prenditi qualche momento per esaminare le tue abitudini.
Dormi bene? Esercizio? Mangiare sano? Come sono i tuoi livelli di stress?
È facile sottovalutare il ruolo dei fattori legati allo stile di vita nell'efficacia delle vendite, ma non prendersi cura di te stesso influirà davvero sulla tua capacità di concludere affari.
La ricerca mostra che il giusto livello di stress può stimolare le prestazioni, ma troppo stress può avere un impatto negativo.
Lo stress e i fattori dello stile di vita possono essere la ragione per cui sei finito in una crisi in primo luogo. Assicurati di affrontarli andando avanti.

5. Cerca una piccola vittoria

Quando stai tornando da una crisi, concediti qualcosa di facile da realizzare.
Forse inizi con lead roventi invece di quelli caldi. Forse parli con i clienti esistenti. Forse fai un po' di prospezione con la luce.
Una piccola vittoria può aiutarti a tornare al tuo pieno carico di lavoro. La ricerca mostra che le piccole vincite aumentano la fiducia e la produttività perché ti danno un senso di progresso e realizzazione.
Se sei un po' nervoso durante le chiamate, accumulare qualche piccola vincita può aiutarti a riprendere il ritmo.

6. Prova ed esercitati

Ogni chiamata o riunione di vendita è leggermente diversa, ma ci sono elementi e principi che rimangono gli stessi.
Quando è stata l'ultima volta che hai ascoltato il tuo stesso tono?
In un articolo provocatorio per il New Yorker , lo scrittore e chirurgo Atul Gawande pone una domanda interessante: perché i chirurghi non hanno degli allenatori?
Sottolinea che i migliori atleti di ogni sport hanno allenatori, persone che esaminano il loro gioco e indicano le aree su cui lavorare.
Ma i chirurghi e altri professionisti raramente ottengono questo tipo di feedback. Una volta offerta la formazione tradizionale, ricevono relativamente poche opportunità di miglioramento.
Ascoltare il proprio tono è un modo per allenarsi. Fare pratica.
Organizza una chiamata simulata con un collega o usa semplicemente un potenziale cliente di esempio e recita la chiamata da solo. Loro passo fondamentale qui? Registralo .
Registrati su una chiamata simulata, quindi riproduci il nastro. Come suona? Noti aree di miglioramento? Ci sono cose che avresti potuto spiegare meglio o uno spunto dal tuo finto potenziale cliente (se ne hai uno) che non hai colto?
Le prove e la pratica sono ottimi modi per migliorare le tue abilità in generale, ma sono particolarmente utili quando stai cercando di superare un calo delle vendite.
Soprattutto se la vendita è solo una piccola parte di ciò che fai, invece di essere un venditore a tempo pieno, riprodurre il nastro di una chiamata simulata può davvero aiutarti a smussare il tuo tono e migliorare la tua sicurezza.

7. Continua così

Non puoi superare un calo delle vendite se smetti di vendere. Se hai accumulato alcune piccole vincite e stai riacquistando fiducia, è ora di tornare a vendere.
Rimani di fronte ai potenziali clienti. Se il crollo delle vendite è stato il risultato di una regressione alla media, trovarsi di fronte a più potenziali clienti causerà comunque un aumento delle vendite.
Anche se la tua crisi è stata legittimamente negativa, alla fine è necessario tornare alla prospezione e alla vendita.
Come si supera un calo delle vendite? Vendere.