In che modo le agenzie di marketing possono utilizzare i webinar per generare lead

Pubblicato: 2022-01-17

I webinar non sono mai stati così popolari. Nell'anno terminato ad aprile 2020, ON24 ha registrato un aumento del 167% dei webinar eseguiti sulla sua piattaforma.

Perché sono così richiesti?

Per cominciare, sono un ottimo modo per mostrare la tua esperienza ed educare il tuo pubblico. In secondo luogo, forniscono risultati reali, con il 73% dei marketer B2B e dei leader delle vendite che vedono i webinar come un modo efficace per generare lead di alta qualità. In media, acquisterà tra il 2% e il 5% dei partecipanti.

In questo articolo, discuterò del motivo per cui i webinar sono una tattica di generazione di lead così efficace per le agenzie di marketing e definirò otto passaggi per eseguire webinar di successo incentrati sulla generazione di lead.

Perché utilizzare i webinar per la generazione di lead?

I webinar richiedono un grande impegno di tempo (e, in misura minore, budget), in particolare se non ne hai mai tenuto uno prima. Dall'inizio alla fine, aspettati di dedicare dalle quattro alle sei settimane per coordinare un progetto webinar. Dovrai anche investire in un software di hosting per webinar e in un servizio di elenchi di posta elettronica.

Altri tipi di contenuto possono essere prodotti a un costo inferiore e senza strumenti speciali. Allora perché preoccuparsi di usare i webinar come tattica di lead gen? Ecco diversi motivi:

1. Genera lead più caldi

A causa dell'alto valore che le persone si aspettano di ottenere dalla partecipazione ai webinar, tendono ad essere più aperte alla condivisione delle proprie informazioni di contatto. Inoltre, poiché partecipare a un webinar richiede più tempo e impegno rispetto alla lettura di un blog o al download di un ebook, i potenziali clienti che generi dovrebbero essere sia più calorosi che più qualificati.

2. Costruisci la fiducia del marchio

L'interattività è uno degli elementi chiave di un webinar dal vivo. Mentre un ebook o un video sono una conversazione a senso unico, i webinar ti consentono di parlare direttamente al tuo pubblico e rispondere alle loro domande in tempo reale. Questo li rende uno strumento estremamente efficace per creare fiducia.

3. Coinvolgi il tuo pubblico

Tre quinti delle persone che hanno partecipato ai webinar affermano di trovarli coinvolgenti. Al contrario, solo un quarto delle persone afferma di leggere i blog a fondo, con la stragrande maggioranza che sceglie di scorrere e individuare i punti chiave.

4. Lavora con i partner

Se hai partecipato a più webinar, ci sono buone probabilità che almeno uno sia stato uno sforzo di collaborazione tra due o più marchi. I webinar sono un'ottima occasione per collaborare con aziende che condividono un pubblico simile al tuo e i cui servizi completano il tuo. Questo approccio ha vantaggi pratici, consentendoti di:

Condividi la conoscenza, fornendo così un valore maggiore per il tuo pubblico
Condividi gli sforzi di marketing e attingi alle liste di posta elettronica degli altri, generando così un pubblico più ampio e più lead

8 passaggi per condurre un webinar di successo sulla generazione di lead

Pensi che i webinar possano essere una tattica chiave nella tua strategia di lead generation? Segui questi otto passaggi per darti le migliori possibilità di successo.

1. Conosci il tuo pubblico

I webinar sono come qualsiasi altra tattica di marketing dei contenuti: se non capisci il tuo pubblico, i tuoi messaggi saranno sbagliati, quindi non fornirai i risultati di cui hai bisogno.

A un livello semplice, quanto bene il pubblico del tuo webinar conosce il tuo marchio?

Se si sono registrati tramite un annuncio social e non hanno familiarità con la tua azienda e il tuo servizio, dovresti dedicare un po' di tempo durante il webinar a costruire un rapporto e condividere la storia del tuo marchio.

In alternativa, se stai promuovendo il tuo webinar esclusivamente a un elenco di e-mail esistente di persone che conoscono il tuo marchio ma devono ancora acquistare il tuo servizio, dovresti ridurre l'introduzione e tuffarti direttamente nel contenuto principale per mantenere la loro attenzione.

Allo stesso tempo, dovresti parlare con il tuo team di vendita per comprendere meglio i punti deboli del pubblico. Queste sfide aziendali chiave ti aiuteranno a sviluppare un argomento pertinente e coinvolgente per il tuo webinar.

2. Imposta obiettivi chiari

Chiaramente, non stai organizzando un webinar solo per divertirti, ma lo stai facendo per fornire risultati specifici. Definire gli obiettivi che vuoi raggiungere ti aiuterà a creare un webinar di grande impatto.

Mentre stai leggendo questo articolo, il tuo obiettivo è presumibilmente quello di generare lead. In tal caso, devi dissipare immediatamente qualsiasi idea di basare il webinar sulla promozione dei tuoi servizi. Le persone si iscrivono per ascoltare qualcosa di reale valore, non un discorso di vendita.

Quando stabilisci gli obiettivi, tieni presente che offrire un webinar non riguarda solo il prodotto finale. Imposta KPI più piccoli per ciascuna parte del processo del webinar, ad esempio:

Quante persone vuoi iscrivere al webinar
Il numero di persone che effettivamente partecipano (in media, il 55% degli iscritti si converte in partecipanti)
Quanti di questi potenziali clienti si convertono in lead

3. Identifica potenziali partner

In precedenza, ho menzionato i vantaggi di gestire il tuo webinar in collaborazione con un marchio complementare.

Ora che hai definito il pubblico del tuo webinar e compreso gli obiettivi che vuoi raggiungere, puoi cercare un potenziale partner.

Per fare ciò, stila una rosa di marchi con cui vorresti lavorare. Idealmente, dovrebbero:

Offri un prodotto o un servizio complementare al tuo
Servi un pubblico simile al tuo
Avere un livello simile di consapevolezza del marchio

Quest'ultimo punto è importante. Se lavori con un marchio più piccolo e meno noto, rischi di dedicare tutto il lavoro mentre loro ne traggono tutti i benefici. E se collabori con qualcuno molto più noto di te, c'è la possibilità che attiri tutta l'attenzione.

Hai trovato un partner? Elaborare un piano di promozione e accordi sul livello di servizio per ritenere entrambe le parti responsabili dell'esecuzione di tutto il lavoro necessario.

4. Crea il tuo contenuto del webinar

Solo a questo punto, una volta completata la pianificazione anticipata, dovresti effettivamente iniziare a lavorare sul contenuto del tuo webinar.

Si spera che la profilazione del pubblico precedente e le discussioni con il team di vendita ti abbiano fornito un tema ampio.

Ora, concentrati su una nicchia all'interno di quel tema. Il tuo obiettivo qui è mantenere il webinar succinto. Quasi la metà dei partecipanti afferma che la durata ideale di un webinar è di 30 minuti, quindi il tuo argomento dovrebbe essere facilmente affrontato in quel lasso di tempo. Ad esempio, piuttosto che una guida esauriente alla SEO, potrebbe essere un'introduzione alla creazione di link per le piccole imprese.

Quindi, crea una struttura approssimativa in modo da sapere cosa fare con quei 30 minuti. La tua struttura ideale dipenderà dal tuo pubblico e dai tuoi obiettivi, ma potrebbe assomigliare a questa:

Introduzione e inquadratura ~ 5% della durata del webinar
Storia del marchio ~ 10%
Informazioni preziose ~60%
La tua offerta (come puoi aiutare) ~10%
Domande e risposte ~ 15%

Data l'importanza di catturare e mantenere l'attenzione del pubblico, dovresti incorporare il maggior numero possibile di elementi interattivi. Oltre a una sessione di domande e risposte, considera:

Creazione di takeaway chiave che i partecipanti possono condividere sui social durante il webinar
Incoraggiare le chat di gruppo
Esecuzione di un sondaggio dal vivo

5. Crea una pagina di destinazione per la registrazione

Potresti avere un tema fantastico e contenuti eccezionali, ma se la pagina di destinazione della tua registrazione è scadente, non genererai i contatti che meriti.

Entro pochi secondi dall'atterraggio sulla pagina, i visitatori devono capire esattamente perché dovrebbero iscriversi al tuo webinar. Per farlo, utilizza le seguenti best practice:

Includi un titolo convincente (tag H1) che renda immediatamente chiaro che sono nel posto giusto
Aggiungi un breve video per creare un rapporto e stuzzicare il contenuto del tuo webinar
Evidenzia i punti chiave (senza rivelare troppo) attraverso una copia puntata
Scrivi un invito all'azione che costringa l'utente a registrarsi e parli dei vantaggi che ne trarranno
Costruisci credibilità citando marchi partner o relatori di alto profilo
Crea urgenza sottolineando che gli spazi sono limitati e aggiungendo un conto alla rovescia

6. Scegli la tua piattaforma

Ci sono molte piattaforme webinar disponibili e, man mano che i webinar diventano sempre più popolari, aspettati che il mercato cresca ulteriormente. Attualmente, i più popolari includono:

Webinar Jam
Vai al webinar
Ingrandisci

Ognuno ha i suoi vantaggi e non esiste una risposta definitiva su quale sia il migliore. L'importante è utilizzare la piattaforma con cui ti senti più a tuo agio operando da solo, perché hai praticamente la certezza di sperimentare qualche tipo di intoppo tecnico nel grande giorno.

7. Promuovi il tuo evento

Generare il maggior numero possibile di lead di alta qualità significa promuovere il tuo webinar alle persone giuste, sulle piattaforme giuste, al momento giusto.

Esistono molti modi per promuovere un webinar e sei un'agenzia di marketing, quindi probabilmente sai come generare consapevolezza. Ma secondo la mia esperienza, le tattiche più efficaci includono:

Invio di sequenze di email alla tua mailing list (e a quella del tuo marchio partner, se pertinente)
Fare riferimento al webinar in altri contenuti di marketing, come newsletter, blog e post sui social
Indirizzare i tuoi venditori per iscrivere un certo numero di partecipanti
Pubblicare annunci pay-per-click su Facebook, Google e LinkedIn
Pubblicità su newsletter di terze parti apprezzate dal tuo pubblico

8. Fai una corsa di prova

A questo punto, hai fatto tutta la tua pianificazione. Ma questo non significa che puoi riposare sugli allori. Soprattutto se questo è il tuo primo webinar, è assolutamente essenziale organizzare una prova completa.

Usa la stessa tecnologia che utilizzerai quel giorno, configura nello stesso ambiente e chiedi a qualcuno di accedere come ospite per testare la tua piattaforma di trasmissione. In questo modo, sarai in grado di identificare ostacoli pratici, come uno sfondo sgradevole, un'illuminazione terribile o il rumore del traffico assordante, prima che rovinino l'evento reale.

Stai pianificando di utilizzare elementi interattivi, come sondaggi in tempo reale o chat di gruppo? Prova anche quelli. Ed esegui il webinar su browser diversi in modo da essere sicuro che tutti i membri del tuo pubblico godano della stessa esperienza di alta qualità.