Aumentare le conversioni con le emozioni: conclusioni dal nostro webinar con Talia Wolf

Molte organizzazioni si concentrano sull'aumento delle vendite, senza prendersi il tempo di considerare il motivo per cui le persone acquistano da loro. Tuttavia, se vuoi aumentare le tue conversioni, è fondamentale comprendere i fattori scatenanti emotivi che spingono le persone ad acquistare il tuo prodotto o a disertare il tuo più grande concorrente.

Per aiutare la community di Elementor con questo argomento, abbiamo tenuto un webinar con la rinomata esperta di Conversion Rate Optimization (CRO) Talia Wolf. Di recente elencata come una delle esperte più influenti in CRO, ha aiutato alcune delle più grandi aziende al mondo ad aumentare le proprie entrate. Durante il webinar, Talia condivide elenchi di controllo, domande chiave da porre e una guida passo passo per aumentare le conversioni attraverso il targeting emotivo.

In questo post riassumeremo i punti principali di Talia e condivideremo con lei alcuni spunti della nostra sessione di domande e risposte. Arriviamo ad esso!

L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è il processo di aumento della percentuale di utenti che intraprendono un'azione desiderata. Questa azione potrebbe essere la compilazione di un modulo, l'acquisto di un prodotto o l'iscrizione alla newsletter.

C'è un malinteso comune che CRO significhi semplicemente spostare elementi intorno alla tua pagina di destinazione per guidare le conversioni. Tuttavia, Talia spiega che un CRO efficace richiede una profonda comprensione di come le persone prendono le decisioni. Puoi utilizzare queste informazioni per offrire il miglior valore possibile al cliente, il che può aiutare a incentivare il coinvolgimento.

Ogni volta che inizia a lavorare con un nuovo cliente, Talia chiede: "Perché pensi che i clienti scelgano di acquistare da te e non dai tuoi concorrenti ad alta conversione?" Rivela che la maggior parte dei clienti presume che la risposta risieda nelle nuove funzionalità innovative del prodotto o nei prezzi competitivi, ma non è così che i clienti prendono le decisioni di acquisto.

Al cliente tipico non interessa che tu sia il numero uno nel tuo settore o che tu abbia appena rilasciato una nuova entusiasmante funzionalità. I clienti si preoccupano del perché. Più specificamente, quando stai cercando di convertire potenziali lead in vendite, Talia consiglia di concentrarsi sul risultato e sul valore desiderati per il cliente.

Per aiutare a guidare le conversioni, Talia ha sviluppato la metodologia del "marketing emotivo". Questa metodologia identifica oltre 223 diversi trigger emotivi che influiscono sul processo decisionale.

Sfruttare questi trigger emotivi è la chiave per un CRO di successo. Per assicurarti di utilizzarli in modo efficace, Talia suggerisce di porsi le seguenti domande:

• Che dolore prova il mio cliente prima di trovare una soluzione?
• Quali sono i trigger emotivi che guidano il processo decisionale?
• Quali sono le esitazioni e le preoccupazioni del cliente?
• Come vogliono sentirsi dopo aver trovato una soluzione?

Le risposte a queste domande sono la chiave per creare pagine di destinazione e testi ad alta conversione. Se non hai subito tutte le risposte, niente panico. Nel nostro webinar, Talia condivide un piano attuabile in quattro fasi per aiutare a rispondere.

Dopo aver discusso del motivo per cui le emozioni svolgono un ruolo così fondamentale nel guidare le decisioni di acquisto, Talia condivide un piano per aumentare le conversioni utilizzando il potere del targeting emotivo. Ecco quattro suggerimenti che offre per creare un'esperienza ad alta conversione.

Il messaggio principale di Talia è quello di porre sempre il cliente al centro dell'esperienza CRO. Pertanto, non sorprende che il suo primo consiglio sia quello di eseguire una ricerca significativa e incentrata sul cliente.

Alcune delle principali domande che pone quando esegue ricerche sui clienti per conto dei suoi clienti includono:

• Cosa stava succedendo nella tua vita/giorno che ti ha spinto a cercare una soluzione?
• Quando non stavi usando questa soluzione, come hai risolto questo problema?
• Se non potessi più utilizzare questa soluzione, cosa ti mancherebbe di più?
• Qual è la cosa numero uno che diresti a un amico se volessi convincerlo a provare la nostra azienda o il nostro prodotto?

Queste risposte possono aiutarti a sviluppare una comprensione più profonda del tuo pubblico di destinazione. Ottenere queste informazioni ti consente di creare esperienze cliente più avvincenti ed emotivamente guidate.

Talia sottolinea che non avrai sempre la possibilità di riprogettare il tuo sito web per CRO. Forse non hai le risorse o il tempo necessari per una revisione completa, o forse stai lavorando con un cliente che è restio a riprogettare il proprio sito. Tuttavia, questo non deve impedirti di eseguire CRO di successo.

Talia ha condiviso la storia di un cliente con una landing page insolita composta da 3.000 parole. Ha deciso che il modo migliore per aumentare il CRO era aggiungere ancora più parole a questa pagina di destinazione.

Ha prodotto una copia che esprimeva chiaramente i punti deboli del pubblico di destinazione e comunicava quanto meglio si sarebbe sentito il cliente dopo la conversione. Sfruttando strategicamente questi stimoli emotivi, Talia è riuscita a incrementare le iscrizioni del 41% e ad aumentare le entrate dell'azienda del 15%. Ha raggiunto questi risultati senza una riprogettazione completa.

Per creare questo tipo di copia ad alta conversione, Talia consiglia di utilizzare la seguente formula:

Caratteristica + Risultato desiderato = Copia incentrata sulle emozioni

Ciò significa che dovresti prendere la funzione che stai cercando di vendere e quindi aggiungere il risultato desiderato. Il risultato è una copia incentrata sulle emozioni che pone saldamente l'attenzione sul cliente.