Che aspetto ha l'abilitazione alle vendite B2B in un ambiente post-COVID

La pandemia ha cambiato tutto sul modo in cui i venditori interagiscono con i potenziali clienti, con blocchi e distanziamento sociale che richiedono ai team di vendita di fare affidamento sulla tecnologia di vendita mentre si collegano da remoto.

La vendita a distanza probabilmente continuerà per la maggior parte del 2021 e un piano di abilitazione alle vendite efficace deve tenere conto delle difficoltà logistiche che i team di vendita devono affrontare quando non possono incontrare di persona i potenziali clienti. La buona (e forse sorprendente) notizia è che il 75% degli acquirenti preferisce le interazioni remote o digitali secondo un recente rapporto McKinsey.

ClickZ ha recentemente parlato con il VP of Market Growth di Seismic, Heather Cole, per avere le sue opinioni su come potrebbe essere l'abilitazione alle vendite nel 2021.

Seismic è una piattaforma di abilitazione alle vendite che collega i team di vendita con il contenuto giusto al punto giusto del processo di vendita, consentendo ai rappresentanti di raccontare storie più efficaci.

Con anni di esperienza come analista presso SiriusDecisions e Forrester, Cole fornisce una preziosa prospettiva su come sarà l'abilitazione alle vendite B2B all'interno di un ambiente di vendita in gran parte virtuale.

Abilitazione alle vendite B2B post-COVID

Anche prima del COVID, gli acquirenti B2B mostravano una preferenza per un processo di vendita a distanza.

Nel 2019, Gartner ha suddiviso il percorso di acquisto B2B in cinque attività chiave, con gli acquirenti che trascorrono la maggior parte del tempo eseguendo ricerche indipendenti online e offline, incontrando un gruppo di acquisto interno e svolgendo altre attività (non di acquisto).

Solo il 17% delle attività di acquisto ha coinvolto gli acquirenti nell'incontro con i fornitori, come illustra il grafico seguente.

Fonte: Gartner

Dice Cole: "C'è stata una trasformazione nel modo in cui gli acquirenti B2B pensano al modo in cui effettuano gli acquisti che non proviene dal reparto acquisti, ma dalle persone che hanno un interesse acquisito nell'acquisto".

Cole osserva che gli acquirenti B2B preferiscono avere interazioni virtuali con i venditori, ma sono anche disposti a fare grandi investimenti senza incontrare un rappresentante di persona.

"Questo è fortemente accelerato dal COVID", spiega Cole. "La volontà di fare un grande investimento senza mai incontrare un rappresentante dipende da tre fattori: la dimensione dell'investimento, se si tratta di un acquisto che hanno già fatto o se il prodotto o la categoria di prodotto è nuova per loro".

Uno studio del terzo trimestre 2020 sui decisori B2B condotto da McKinsey ha rivelato che il 70% degli intervistati è disposto a effettuare nuovi acquisti completamente self-service o a distanza che superano i $ 50.000 e il 27% spende più di $ 500.000.

Gli acquirenti apprezzano le interazioni con i rappresentanti durante il processo di ricerca ed è allora che l'interazione umana ha il maggior impatto. Questa è una considerazione importante dal punto di vista dell'abilitazione alle vendite, poiché è legata al tipo di contenuto che può aiutare i rappresentanti di vendita a influenzare gli acquirenti.

"Dal punto di vista dei marketer e dei venditori B2B, vuoi trovare acquirenti mentre stanno facendo le loro ricerche perché è molto più probabile che siano più avanti nel processo di vendita", afferma Cole. "Il ruolo di Seismic è quello di aiutare i nostri clienti a trovare quegli acquirenti e ottenere il contenuto giusto nelle loro mani in modo che il rappresentante di vendita sia quello che istruisce l'acquirente".

Personalizzazione su larga scala

Piattaforme come Seismic aiutano le aziende a facilitare la distribuzione di contenuti di marketing e vendita tra i team di vendita distribuiti che devono anche vendere a distanza.

Lo fanno aggregando i contenuti in una posizione centrale e impiegando tecnologie come l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per garantire che i professionisti delle vendite abbiano conversazioni migliori e più significative con potenziali clienti e clienti.

Le interazioni digitali forniscono dati che possono aiutare a personalizzare i contenuti in base all'interazione e alle esigenze di vendita specifiche, creando esperienze personalizzate che completano le strategie di vendita B2B.

Dice Cole, "L'abilitazione della personalizzazione su larga scala offre ai team di vendita la possibilità di automatizzare. Questo è ciò che facciamo dal punto di vista dei contenuti e dell'interazione. Collaboriamo con le piattaforme ABM e siamo collegati a tutte le principali piattaforme CRM, il che ci dà la possibilità di vedere cosa funziona e replicarlo.

Seismic aiuta i team di vendita a identificare diverse persone e quindi a consigliare una cadenza di conversazione e contenuti che si sono dimostrati efficaci in situazioni simili.

La pandemia ha costretto le aziende a diventare molto più digitali. La capacità di piattaforme come Seismic di osservare cosa succede dietro le quinte in questo nuovo panorama digitale offre ai venditori B2B una comprensione molto migliore delle loro interazioni di vendita e come sfruttarle.

Navigare nell'ambiente di vendita B2B post-COVID

Guardando al futuro, il consiglio di Cole alle aziende nell'ecosistema go-to-market è di adottare la mentalità del venditore di sensibilizzazione continua con l'obiettivo di aiutare i clienti a comprendere meglio il nuovo mondo digitale.

"Devi essere eccellente nell'esecuzione digitale", spiega Cole. “E questo significa essere in grado di trovare i clienti giusti per i rappresentanti di vendita. Significa anche essere in grado di vendere in un modo che non è in competizione con la vendita faccia a faccia, ma lo rende migliore".

I venditori B2B che stanno avendo successo dopo il COVID stanno mantenendo i contatti con i loro clienti in modi significativi. Ciò include fornire loro informazioni quando necessario, avere conversazioni online più efficaci e navigare in modo più efficace nel processo di vendita.

Dice Cole, “L'abilitazione alle vendite rende i ruoli rivolti ai clienti il ​​più efficaci possibile in ogni interazione che sta avvenendo. Non si tratta solo dei venditori, si tratta di tutti coloro che interagiscono con quel cliente. Un buon strumento di abilitazione alle vendite aiuta a fornire ai rappresentanti il ​​giusto "cosa sapere" e "cosa mostrare" ogni volta che interagiscono con il cliente. Hanno la competenza. Hanno il contesto della conversazione. Hanno la sicurezza di essere in grado di eseguire su di esso e hanno il contenuto. ”