Cos'è una strategia Go-To-Market? La guida completa

Immagina di aver realizzato il prodotto più innovativo al mondo. È perfetto. È elegante. Sarà irresistibile per i consumatori. Pensa ai prodotti Apple, ma anche più interessanti!

Ma aspetta! Che ne dici di introdurre questo fantastico nuovo prodotto sul mercato? Non importa quanto sia meraviglioso il tuo prodotto: non venderà se nessuno lo vede o ne sente parlare.

Questo è il momento di familiarizzare con una strategia go-to-market (GTM).

Una strategia GTM è un piano di alto livello a volo d'uccello che dirige il tuo prodotto dalla fabbrica alla porta del tuo cliente. O nel caso di un prodotto digitale, dal tuo team di sviluppo al dispositivo dell'acquirente.

Pensa a una strategia go-to-market come a un GPS, che guida il viaggio del tuo prodotto nel mondo.

Statisticamente, le aziende con una strategia GTM ben definita sperimentano un tasso di penetrazione del mercato più elevato. Vedono una curva al rialzo nella crescita dei loro ricavi e ottengono un vantaggio competitivo nel loro settore. Non per esagerare, ma un'efficace strategia GTM può essere il tuo biglietto d'oro per raggiungere il successo quando lanci il tuo prodotto.

Una solida strategia GTM può trasformare il tuo "prodotto interessante" nella "prossima grande novità" e aiutarti a ottenere visibilità in un mercato competitivo o affollato.

Cos'è una strategia Go-to-Market?

Proprio come un GPS ha bisogno di coordinate per guidarti a destinazione, una strategia Go-to-Market (GTM) ha bisogno di alcuni elementi chiave per guidare il tuo prodotto verso il successo sul mercato.

Ma cos'è esattamente una strategia GTM? Analizziamolo.

In termini semplici, una strategia GTM è il tuo piano generale. Descrive come introdurre il tuo marchio, prodotto o servizio sul mercato, aumentare la consapevolezza tra il pubblico potenziale e, infine, venderlo ai clienti. È un compito multiforme che coinvolge diversi componenti chiave. Ecco un assaggio di cosa include tipicamente una strategia GTM:

• Analisi di mercato: l'analisi di mercato è come un controllo a terra prima del lancio di un razzo. Fornisce approfondimenti sul panorama del mercato, sulle tendenze del settore e sui modelli di comportamento dei consumatori. Ti aiuta a capire dove si inserisce il tuo prodotto nel mercato e l'impatto che potrebbe avere al momento del lancio.
• Identificazione del pubblico di destinazione: questo risponde alla domanda "A chi vendiamo?" Conoscere il tuo pubblico è fondamentale perché, beh, non venderesti uno skateboard a un pesce, vero? Comprendere le esigenze, le preferenze e i comportamenti di acquisto del tuo pubblico di destinazione ti consente di personalizzare il tuo prodotto e gli sforzi di marketing per entrare in risonanza con loro.
• Analisi competitiva: l'analisi competitiva è simile a un grande maestro di scacchi che studia la scacchiera e le posizioni prima di fare la propria mossa. Comprendere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti ti aiuta a posizionare il tuo prodotto in modo univoco e ottenere un vantaggio competitivo. È la tua chiave per distinguerti tra la folla.

Una buona strategia go-to-market è fondamentale quando si lancia un nuovo prodotto o servizio, si entra in un nuovo mercato o ci si rivolge a un nuovo segmento di clienti. È una tabella di marcia per garantire che il tuo prodotto raggiunga i clienti giusti al momento giusto attraverso i canali giusti.

Un aspetto critico di una strategia GTM di successo è la sinergia tra gli sforzi di marketing, vendita e distribuzione. Ogni aspetto - marketing, vendite, distribuzione - svolge un ruolo unico, ma quando sincronizzato produce campagne che attraggono i tuoi clienti.

In poche parole, una strategia GTM considera attentamente le tendenze del mercato, le esigenze del pubblico e il panorama competitivo e allinea gli sforzi di marketing, vendita e distribuzione. È il veicolo che guida il tuo prodotto dall'ideazione alla soddisfazione del cliente, portando a una maggiore probabilità di crescita aziendale.

Strategia Go-to-Market: gli elementi chiave

Passiamo ai punti salienti: gli elementi chiave di una solida strategia go-to-market. I fattori elencati di seguito aiutano ad elevare il profilo del tuo prodotto da "solo un'altra opzione" a "la soluzione perfetta".

Posizionamento del prodotto

Il posizionamento del prodotto consiste nel creare un posto unico per il tuo prodotto nella mente del consumatore. In che modo il tuo prodotto risolve un problema? In che modo è diverso da ciò che è già là fuori? Pensalo come il palcoscenico in cui il tuo prodotto esegue il suo atto unico, diverso dal resto dell'ensemble.

Caso in questione: Tesla
Considera Tesla, la società americana di veicoli elettrici ed energia pulita fondata da Elon Musk. Il posizionamento del prodotto di Tesla è un ottimo esempio di come ritagliarsi un posto unico per il tuo prodotto nella mente del consumatore.

All'inizio, il mercato delle auto elettriche era praticamente inesistente. I veicoli elettrici erano percepiti come lenti, poco attraenti e poco pratici. Tesla si è posizionata in modo univoco introducendo veicoli elettrici di lusso e ad alte prestazioni. Ciò ha completamente infranto le percezioni preesistenti sulle auto elettriche.

L'azienda ha comunicato in modo efficace che le auto Tesla non sono solo rispettose dell'ambiente, che è una percezione comune dei veicoli elettrici, ma riguardano anche alte prestazioni, tecnologia innovativa e lusso. Hanno posizionato il loro prodotto come una soluzione sia alle preoccupazioni ambientali che al desiderio di veicoli di fascia alta e tecnologicamente avanzati.

Il posizionamento del prodotto Tesla le ha permesso di occupare uno spazio distinto e desiderabile nella mente del consumatore e di differenziarsi efficacemente dalla concorrenza. Non vendono solo automobili; vendono uno stile di vita e una visione per il futuro.

Strategia di prezzo

Ottenere il prezzo giusto non significa solo coprire i costi e realizzare un profitto. Una buona strategia di prezzo è uno strumento psicologico che la dice lunga sul valore percepito del tuo prodotto. Sei l'opzione conveniente e affidabile o la scelta premium e di lusso? Il tuo cartellino del prezzo può raccontare una storia avvincente, quindi scegli con saggezza.

Caso in questione: Apple
Apple utilizza una strategia di prezzo premium. A differenza di altre società tecnologiche che cercano di guadagnare quote di mercato attraverso prezzi più bassi, Apple ha deliberatamente valutato i suoi prodotti più alti rispetto alla maggior parte dei suoi concorrenti. Questo prezzo elevato invia un messaggio forte sui prodotti Apple: sono innovativi, di alta qualità e prestigiosi.

Questa strategia contribuisce anche alla loro immagine di marca. Quando i consumatori acquistano un prodotto Apple, non acquistano solo un dispositivo; stanno acquistando un'esperienza premium, una sorta di club esclusivo. Il prezzo elevato crea una percezione di valore ed esclusività. Dà il messaggio: "Se il prodotto è così costoso, deve essere buono".

Sebbene questa strategia di prezzo possa limitare il numero di unità vendute rispetto ai concorrenti a basso prezzo, Apple mantiene elevati margini di profitto sui suoi prodotti, il che contribuisce in modo significativo ai suoi profitti.

Canali di distribuzione

Pensa ai canali di distribuzione come ai ponti che collegano il tuo prodotto ai consumatori. Hai intenzione di vendere online, offline o entrambi? Forse vuoi sfruttare un rivenditore di terze parti? La tua scelta dei canali di distribuzione dipende in gran parte da dove i tuoi clienti preferiscono fare acquisti.

Caso in questione: IKEA
IKEA è un buon esempio di strategia di distribuzione multicanale. I suoi prodotti sono venduti principalmente nei grandi negozi fuori città. Questi negozi sono progettati come labirinti per massimizzare l'interazione del cliente con tutti i loro prodotti. I negozi stessi sono una parte fondamentale dell'esperienza del marchio IKEA. Sono progettati per ispirare i clienti con l'allestimento delle camere e hanno un ristorante che vende cibi popolari svedesi.

Sebbene la maggior parte delle vendite di IKEA provenga ancora da questi negozi di grande formato, anche IKEA si sta spostando sempre più verso l'e-commerce. Rendendosi conto che lo shopping online è una preferenza crescente tra i consumatori, IKEA ha investito in modo significativo nella sua presenza online, offrendo quasi tutto il suo catalogo di prodotti online per la consegna a domicilio o il ritiro in negozio.

Negli ultimi anni, IKEA ha anche iniziato ad aprire piccoli negozi urbani. Questi si trovano in genere nei centri urbani e fungono da showroom dove i clienti possono esplorare e ordinare i prodotti per la consegna, adattandosi alle abitudini di acquisto degli abitanti delle città che potrebbero non avere i mezzi per recarsi nei negozi suburbani più grandi.

Campagne di marketing

Ecco i riflettori che puntano sul tuo prodotto: la tua campagna di marketing. Le tue campagne dovrebbero comunicare in modo efficace il valore del tuo prodotto al tuo pubblico di destinazione. Che si tratti di social media, e-mail marketing o pubblicità tradizionale, i tuoi sforzi di marketing dovrebbero coinvolgere e convincere.

Caso in questione: Colomba
Prendiamo l'esempio della campagna “Real Beauty” di Dove. Nasce da uno studio globale, “The Real Truth About Beauty: A Global Report”, che ha scoperto che solo il 2% delle donne in tutto il mondo si considera bella.

Invece di promuovere i suoi prodotti, Dove ha scelto di sfidare i tradizionali standard di bellezza tipici dei media. Ha usato donne "reali" nelle sue pubblicità, donne che variavano per età, taglia ed etnia - donne che rappresentavano la diversità della vera bellezza.

La messaggistica della campagna è stata comunicata su più canali, tra cui pubblicità televisive, annunci stampati, cartelloni pubblicitari, annunci digitali, social media e persino cortometraggi. La campagna "Real Beauty Sketches" di Dove, ad esempio, è stata vista più di 114 milioni di volte nel suo primo mese ea quel punto è diventata l'annuncio video più condiviso di tutti i tempi.

Questa campagna di marketing ha avuto un enorme successo, non solo perché ha coinvolto e collegato donne di tutto il mondo, ma anche perché ha avviato conversazioni sulle norme di bellezza della società. Dove si è differenziata dagli altri marchi di prodotti per la cura della persona allineando il proprio marchio a un potente messaggio sociale sull'autostima e la positività del corpo. Questa campagna ha permesso a Dove di comunicare il valore del suo prodotto: che i suoi prodotti sono progettati per donne "vere", diverse e comuni.

Creazione di un'efficace strategia di go-to-market

Elaborare un'efficace strategia go-to-market è come mettere insieme un puzzle. Ogni pezzo gioca un ruolo fondamentale nel quadro più ampio. Immergiamoci in questi pezzi critici uno per uno e delineamo i passaggi per metterli insieme.

Passaggio 1: condurre ricerche di mercato

Pensa alla ricerca di mercato come alla bussola che guida la tua strategia GTM. Fa luce sulle tendenze del mercato, sulle esigenze dei clienti e sulla concorrenza, fornendo dati vitali per decisioni informate. Come procedi? Implica un mix di metodi quantitativi, come sondaggi e rapporti di mercato, e qualitativi, come interviste e focus group.

Ma nell'era digitale, puoi anche sfruttare strumenti all'avanguardia per le ricerche di mercato. Ecco alcuni esempi di strumenti di ricerca di mercato che puoi utilizzare:

• Google Trends: Google Trends è uno strumento gratuito fornito che mostra la frequenza con cui un determinato termine di ricerca viene inserito nel motore di ricerca di Google, rispetto al volume totale di ricerca del sito in un determinato periodo di tempo. Google Trends può essere utilizzato per la ricerca comparativa di parole chiave e per scoprire picchi attivati ​​da eventi nel volume di ricerca di parole chiave. Fornisce anche informazioni geografiche sui termini di ricerca e sulle query correlate, rendendolo uno strumento utile per comprendere le tendenze del mercato e il comportamento dei consumatori in diverse regioni o paesi.
• SEMRush: SEMrush è una piattaforma software-as-a-service (SaaS) completa utilizzata per SEO e SEM. Offre soluzioni per SEO, PPC, contenuti, social media e ricerca competitiva. Con SEMRush, puoi tenere traccia della strategia di parole chiave utilizzata dalla concorrenza, eseguire un audit SEO del tuo blog, cercare opportunità di backlink e molto altro. Ti aiuta a comprendere i tuoi contenuti online e quelli dei tuoi concorrenti per migliorare la tua efficacia di marketing.
• Ahrefs: Questo è un set di strumenti per SEO e marketing che fornisce una grande quantità di dati per aiutare con qualsiasi cosa, dalla ricerca di parole chiave al content marketing fino all'analisi competitiva. Puoi vedere le parole chiave esatte per le quali i tuoi concorrenti si posizionano nei risultati di ricerca organici e quanto traffico porta loro. Ahrefs fornisce anche strumenti per tracciare i backlink, che sono collegamenti da altri siti Web che puntano al tuo sito. Questi sono fondamentali per la SEO in quanto possono avere un impatto positivo sul posizionamento del tuo sito nei risultati dei motori di ricerca.

Passaggio 2: identificare il mercato di riferimento e le buyer personas

Conoscere il proprio mercato di riferimento è come conoscere il campo di battaglia prima della battaglia. La segmentazione basata su dati demografici, comportamenti e psicografici fornisce un quadro dettagliato del tuo mercato. Una volta segmentato, puoi creare buyer personas o profili dettagliati del tuo cliente ideale.

Questi personaggi non sono solo profili; sono bussole che indicano le esigenze, le preferenze e i punti deboli dei tuoi clienti. Conduci sondaggi, interviste e analisi dei social media per una creazione approfondita del personaggio. Ricorda, più chiare sono le tue buyer personas, più precisa sarà la tua strategia GTM.

Al giorno d'oggi, è possibile creare una persona acquirente di base utilizzando uno strumento di scrittura AI come ChatGPT. Non aspettarti approfondimenti o analisi approfondite, ma può darti un'ampia panoramica del tuo acquirente target ideale.

Se vuoi approfondire, ecco un ottimo articolo sulla creazione di personaggi di marketing efficaci.

Passaggio 3: creare una proposta di valore unica

La tua proposta di valore è il cuore pulsante della tua strategia GTM. È la storia unica del tuo prodotto, che racconta perché i clienti dovrebbero scegliere te rispetto alla concorrenza. Una proposta di valore convincente mette in evidenza i vantaggi unici, in linea con le tendenze del mercato e le esigenze del pubblico di destinazione.

Come crearne uno? Identifica i punti deboli del tuo cliente, enfatizza i vantaggi unici, mostra la differenziazione e mantienilo semplice. Esempi famosi includono "Think Different" di Apple, che sostiene l'innovazione, e la promessa di consegna della pizza di Domino, che sottolinea la velocità di consegna.

Quindi, come si crea una proposta di valore convincente? Ecco alcuni suggerimenti:

• Identifica il problema principale del tuo cliente: qual è il problema più significativo che i tuoi clienti devono affrontare e che il tuo prodotto può risolvere? La tua proposta di valore dovrebbe affrontare chiaramente questo problema.
• Evidenzia i vantaggi: Quali vantaggi esclusivi offre il tuo prodotto? Fa risparmiare tempo? Soldi? Fornisce un'esperienza unica? Sii chiaro su ciò che i clienti guadagneranno.
• Mostra come sei diverso: perché i clienti dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti? Il tuo prodotto è più efficiente? Più accessibile? Più affidabile? Differenzia la tua offerta in un modo che conta per il tuo pubblico.
• Mantienilo semplice e diretto: la tua proposta di valore dovrebbe essere facile da capire. Evita il gergo e mantienilo breve e dolce.

Passaggio 4: crea la tua proposta di vendita unica (USP)

Passando agli USP, questi sono i fattori che distinguono il tuo prodotto o servizio dalla concorrenza. Sono i tratti unici del tuo prodotto che i concorrenti non possono replicare. Un forte USP può darti un vantaggio competitivo e farti risaltare sul mercato.

La creazione di un USP convincente comporta:

1. Conoscere i propri concorrenti: cosa offrono? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Comprendi cosa ti rende diverso.
2. Capire i tuoi clienti: cosa apprezzano di più i tuoi clienti? È qualità, prezzo, servizio o qualcos'altro? Allinea il tuo USP con ciò che interessa ai tuoi clienti.
3. Sfruttare i tuoi punti di forza: in cosa sei veramente bravo? Cosa puoi fare meglio di chiunque altro? Sfrutta i tuoi punti di forza e rendili il tuo USP.
4. Comunicare chiaramente: il tuo USP dovrebbe essere comunicato in modo chiaro e coerente in tutto il tuo materiale di marketing.

Passaggio 5: sviluppare strategie di prezzo e distribuzione

Prezzi e distribuzione sono le ruote della tua strategia GTM. La tua strategia di prezzo non riguarda solo la copertura dei costi; è uno strumento che segnala il valore percepito e la posizione di mercato del tuo prodotto. Hai una pletora di modelli di prezzo a tua disposizione - cost-plus, basati sul valore e altro ancora - scegli saggiamente in base al tuo prodotto e mercato.

La tua strategia di distribuzione definisce come il tuo prodotto raggiunge i tuoi clienti. Dalle vendite dirette e le partnership alle piattaforme online, la scelta dei canali dovrebbe tenere conto delle abitudini di acquisto del tuo pubblico e della natura del tuo prodotto. È il tratto finale del tuo viaggio GTM, assicurando che il tuo prodotto arrivi nelle mani dei tuoi clienti.

Implementazione e ottimizzazione della strategia Go-to-Market

Quindi, hai elaborato la tua strategia go-to-market. Ora è il momento di dargli vita. Dalla creazione di un piano di marketing efficace all'abilitazione del tuo team di vendita, ti guidiamo attraverso l'implementazione e l'ottimizzazione della tua strategia GTM.

Costruire un piano di marketing efficace

Il tuo piano di marketing è il veicolo che guida la tua strategia GTM dalla teoria alla realtà. È un progetto completo che incorpora strategie di marketing sia online che offline, su misura per raggiungere il tuo pubblico di destinazione e raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Nell'era digitale odierna, il marketing digitale non è più un optional, ma è essenziale. È uno strumento potente nel tuo arsenale di marketing, che copre SEO, social media, email marketing, strategia dei contenuti e altro ancora. E non dimentichiamo le tattiche di lead generation come l'inbound marketing, che attirano e convertono i potenziali clienti in clienti.

Prendi la strategia dei contenuti, per esempio. È come la calamita che attrae il tuo pubblico, lo tiene impegnato e lo incoraggia ad agire. Una strategia di contenuti efficace sfrutta post di blog, ebook, infografiche, video e altro ancora, adattati alle preferenze del pubblico e alle fasi del viaggio dell'acquirente. Dai un'occhiata a questa guida completa per saperne di più sulle strategie di marketing full-funnel.

Ma ricorda, un piano di marketing non è una cosa del tipo "impostalo e dimenticalo". Devi misurare e ottimizzare costantemente i tuoi sforzi per massimizzare il ROI. Ciò comporta il monitoraggio di KPI come il traffico web, i tassi di conversione dei lead e i costi di acquisizione dei clienti e l'ottimizzazione delle strategie in base agli approfondimenti.

Abilitazione ed esecuzione delle vendite

Mentre il tuo piano di marketing attira potenziali clienti, il tuo team di vendita li coinvolge. È qui che entra in gioco l'abilitazione alle vendite: fornisce al tuo team di vendita gli strumenti, la formazione e le risorse necessari per vendere efficacemente il tuo prodotto, come questi:

• Formazione sul prodotto: il team di vendita partecipa a una formazione completa per comprendere le funzionalità, i vantaggi e il modo in cui la piattaforma risolve i punti deboli per i clienti. Ciò include la comprensione di come impostare campagne e-mail, analizzare i dati sulle prestazioni e risolvere problemi comuni.
• Materiale di vendita: il team di marketing fornisce al team di vendita opuscoli sui prodotti, case study di aziende che hanno utilizzato con successo la piattaforma per crescere e video di testimonianze. Questi possono essere utilizzati per convincere i potenziali clienti del valore del loro prodotto.
• Strumenti di automazione delle vendite: il team di vendita ha accesso a uno strumento CRM (Customer Relationship Management) che li aiuta a tenere traccia dei lead, seguire i potenziali clienti e gestire le interazioni con i clienti in modo efficiente.

Una volta preparato, il tuo team di vendita interagisce con i potenziali clienti tramite chiamate, e-mail e dimostrazioni. Usano la loro conoscenza del prodotto e il materiale di vendita fornito per rispondere alle domande e alle preoccupazioni dei potenziali clienti.

Le metriche delle prestazioni di vendita devono essere monitorate regolarmente, in particolare i seguenti KPI:

• Tempo di risposta del lead: il team misura la rapidità con cui risponde alle nuove richieste. Se scoprono che il tempo di risposta è lungo, possono allocare più risorse per le richieste iniziali dei clienti.
• Durata del ciclo di vendita: il team tiene traccia del tempo necessario dal contatto iniziale con un potenziale cliente alla chiusura della vendita. Se il ciclo è troppo lungo, potrebbe essere necessario rivedere il proprio processo di vendita e identificare le aree che possono essere accelerate.
• Tassi di conversione: monitorano anche la percentuale di lead che si trasformano in clienti paganti. Se il tasso di conversione è basso, potrebbe essere necessario perfezionare il proprio discorso di vendita o fornire ulteriore formazione al team di vendita.

Conclusione

Nel grande schema del business, una strategia go-to-market ben definita ed implementata in modo efficace non è solo piacevole da avere, è un must. È la bussola che guida il tuo prodotto dall'ideazione alle mani dei tuoi clienti, navigando nel complesso panorama delle tendenze del mercato, delle esigenze dei clienti, della concorrenza e altro ancora.

Una solida strategia GTM può aiutarti a raggiungere:

• una più ampia penetrazione del mercato,
• la crescita dei ricavi,
• e vantaggio competitivo.

È l'ingrediente segreto della ricetta del successo aziendale. Ma ricorda, come ogni buona ricetta, deve essere elaborata con cura, seguita diligentemente e continuamente perfezionata.

Questo viaggio potrebbe sembrare scoraggiante, soprattutto nel mercato ipercompetitivo di oggi. Ma con le intuizioni e i suggerimenti condivisi in questa guida, sei armato delle conoscenze e degli strumenti per migliorare la tua strategia GTM.