Che cosa sono le vendite B2B? (E cosa fa un rappresentante di vendita B2B?)

Vendite B2B...

Se ti sei mai chiesto di cosa si tratta e perché si distingue dagli altri tipi di vendita, non cercare oltre.

Qui imparerai di cosa si tratta, perché è unico, come è fatto e di cosa hai bisogno per avere successo nelle vendite B2B.

Pronto? Scendiamo!

Che cosa sono le vendite B2B?

B2B, o business-to-business, si riferisce alla vendita di prodotti o servizi alle imprese piuttosto che ai singoli consumatori.

Le vendite B2B sono uniche perché i prodotti venduti hanno spesso un prezzo più alto rispetto ai modelli di consumo e ogni singola vendita richiede più tocchi. Stando così le cose, le vendite B2B spesso richiedono più tempo e sono più complesse rispetto ad altri tipi di vendita.

Il viaggio dell'acquirente B2B

Le vendite B2B richiedono competenze uniche per portare avanti l'affare. Per capire perché, dobbiamo dare una rapida occhiata al percorso dell'acquirente B2B.

Secondo Gartner, gli acquirenti B2B attraversano 6 fasi distinte nel loro percorso di acquisto.

Si noti che due terzi di questo viaggio possono essere completati senza input da parte di un venditore. Questo perché l'organizzazione deve sapere quali sono le sue esigenze, i problemi che sta cercando di risolvere e le opzioni disponibili prima di avviare una discussione di vendita con un fornitore.

Detto questo, il viaggio lungo questa strada è tutt'altro che lineare. Secondo Gartner, gli acquirenti rivisiteranno ogni fase di questo percorso almeno una volta.

In molti casi, ritengono che la decisione di acquisto sia troppo complicata. In questo caso, faranno molto affidamento sulla ricerca e sui consigli dei rappresentanti di vendita con cui parlano.

La vendita a questi acquirenti richiede un approccio di vendita consultivo. Devono essere in grado di semplificare il percorso di acquisto, aiutando gli acquirenti a raggiungere la certezza di aver trovato la soluzione giusta per il loro problema e che può essere implementata in modo semplice e veloce.

La "certezza" è la chiave qui.

Nelle decisioni di acquisto B2B, fare la scelta sbagliata può essere pericoloso. Se il decisore fa la scelta sbagliata, spende troppi soldi o danneggia la crescita o i profitti con l'acquisto, spesso può significare che il suo lavoro è in pericolo.

Sapendo questo, sono spesso più cauti nell'agire di quanto potrebbero essere in un acquisto B2C, dove hanno tutto il controllo.

Una caratteristica comune delle vendite B2B: la vendita complessa

"Vendita complessa" è un termine utilizzato per descrivere le vendite aziendali.

• Le dimensioni dell'offerta sono a 6 cifre o superiori.
• L'acquirente ha più stakeholder, che possono avere tutti requisiti diversi per la soluzione che stanno cercando.
• Potrebbero essere necessari 10 o più tocchi per parlare con il tuo contatto iniziale e altri 8 per prenotare una riunione.
• Spesso è difficile identificare il vero decisore.

Nelle vendite complesse, concludere l'affare richiede molta finezza. Sebbene sia normale che occorrano 3 mesi per chiudere, in alcuni casi l'accordo può protrarsi fino a 18 mesi.

In quel momento, il professionista delle vendite B2B deve acquisire una profonda comprensione di ciò di cui l'acquirente ha bisogno, teme, spera e desidera. Devono incontrarsi con i rappresentanti di ogni squadra che utilizzerà il prodotto, consultarli e consigliarli sul modo migliore per risolvere il loro problema.

Ad esempio, per un'applicazione software:

• La C-Suite desidera una soluzione conveniente che possa essere integrata rapidamente.
• I team manager vogliono che il loro team sia sicuro che il lavoro non venga interrotto durante la transizione. Ci si può aspettare che assumano un carico di lavoro maggiore o forniscano a una velocità maggiore con la tua soluzione, e vogliono essere sicuri di poterlo fare.
• Gli utenti vogliono essere in grado di eseguire attività con meno sequenze di tasti, magari automatizzando le cose che prima venivano eseguite manualmente.

Idealmente, il rappresentante può riunire tutte queste esigenze disparate e mettere insieme un pacchetto o un accordo che funzioni per tutti.

La chiave per portare avanti l'accordo è conoscere tutti coloro che hanno voce in capitolo nella decisione finale. È necessario comprendere ciascuna delle loro esigenze e aspettative. E devi essere in grado di vendere la tua soluzione a ciascuno di loro.

Una panoramica del processo di vendita B2B

1. Ricerca e prospezione

La ricerca deve essere svolta su più livelli:

• I settori e le aziende che hanno maggiori probabilità di aver bisogno (e acquistare) il tuo prodotto
• Come sono queste aziende (pensa ai dati demografici e psicologici, quindi è facile identificare il tuo potenziale cliente ideale)
• Chi nell'organizzazione è la persona migliore a cui rivolgersi?
• Chi saranno probabilmente i campioni e i decisori?

Una volta che sai chi è il tuo cliente ideale, le soluzioni che stanno cercando e come contattarlo, puoi creare un elenco di lead, pronto per essere contattato dai tuoi rappresentanti di vendita.

In molti casi, la ricerca e la prospezione sono svolte da rappresentanti dello sviluppo aziendale.

2. Connettiti con i potenziali clienti

Il primo contatto viene generalmente effettuato tramite e-mail a freddo o chiamate a freddo. L'obiettivo in questa fase non è vendere, però. È semplicemente per "scaldarli" o scoprire se il vantaggio è nel mercato per il tuo prodotto e possibilmente per generare abbastanza interesse da voler saperne di più.

L'idea è di determinare la prontezza alla vendita del lead e, se sono interessati, di inserirli nella pipeline di vendita.

3. Scoperta: fai domande aperte

La scoperta delle vendite è il processo di dialogo con il lead per determinare se è un potenziale cliente pronto per le vendite. Qui, il rappresentante pone domande aperte per comprendere i lead:

• Sfide e frustrazioni: punti deboli che potrebbero essere risolti con il tuo prodotto
• Struttura aziendale, fase di crescita, punti di forza e di debolezza
• Budget: potrebbero permettersi il tuo prodotto?

L'obiettivo in questa fase è quello di qualificare o squalificare il vantaggio. Se sono un lead qualificato, sono pronti per essere inseriti nella pipeline. In caso contrario, è importante evitare di sprecare ulteriormente il loro tempo o il tuo.

4. Presentazione e/o demo

Una volta che il potenziale cliente ha indicato di essere sul mercato (e che si adattano bene) al tuo prodotto, vuoi presentarlo come la soluzione che stava cercando.

Per prodotti semplici a basso costo, puoi presentare una proposta non appena il potenziale cliente mostra interesse. Presenta semplicemente il prodotto, rispondi a qualsiasi domanda e fai l'offerta.

Ma per soluzioni più complicate e più costose, il tuo obiettivo è programmare una demo, in modo da poter mostrare il tuo prodotto e dare al potenziale cliente uno sguardo dall'interno su come funziona.

5. Proposta e negoziazione

Le vendite complesse (vendite delle soluzioni complicate di cui abbiamo appena parlato) potrebbero richiedere settimane, mesi o anche un anno o più per chiudersi.

In molti casi, il potenziale cliente è interessato al tuo prodotto, ma ha bisogno di appianare i dettagli dell'acquisto, confermare l'implementazione e l'assistenza clienti, coinvolgere tutti i suoi stakeholder. In queste situazioni, ci sono più decisori e devi lavorare con ciascuno di loro per ottenere il loro buy-in.

Negoziare l'accordo finale e rispondere alle domande è ciò che fa sì che questi accordi richiedano più tempo rispetto alle vendite di prodotti a basso costo.

Una volta che hai negoziato i termini, chiudere l'affare è una questione di redigere il contratto e ottenere una firma sulla linea tratteggiata.

6. Chiudi l'affare

Potresti pensare che una firma sia la fine del processo di vendita. In un certo senso lo è. Hai raggiunto un accordo e hai finalizzato le tue trattative.

Ma è allora che inizia il vero lavoro. Il tuo compito in questa fase è trasferire il tuo nuovo cliente all'assistenza clienti, in modo che l'onboarding possa iniziare. Vuoi anche essere sicuro che ogni promessa venga mantenuta.

Molte offerte sono andate perse dopo la firma del contratto, semplicemente perché l'esperienza di inserimento non è stata tutto ciò che il cliente si aspettava.

Ora, facciamo un piccolo backup e guardiamo come inizia l'intero processo. Vale a dire, dove trovi i contatti?

Fonti di lead di vendita B2B

Ecco alcuni modi intelligenti per generare lead di vendita:

1. Chiedi ai clienti attuali per i referral.
2. Riconnettiti con opportunità perse chiuse
3. Usa Sales Navigator di LinkedIn per trovare persone che si adattano al profilo del tuo potenziale cliente ideale.
4. Crea un rapporto che si rivolge al tuo potenziale cliente ideale e apri l'accesso con un modulo di generazione di lead.
5. Scrivi un post sul blog che descriva la tua soluzione e offri una consulenza gratuita in chiusura.
6. Scrivi post sui social media che parlano dei problemi che il tuo prodotto risolve e includi l'offerta di una consulenza gratuita.
7. Crea un case study e offri una consulenza gratuita come CTA.
8. Usa la chat dal vivo sul tuo sito web.
9. Partecipa a eventi di networking.
10. Ospita eventi nelle principali città in cui vivono i tuoi potenziali clienti.

Il rappresentante di vendita B2B di successo

Le vendite B2B possono essere difficili. Ma può anche essere gratificante se sei disposto a perfezionare continuamente le tue capacità di vendita.

Abilità di vendita morbide

Intelligenza emotiva (EQ) : i rappresentanti di vendita devono essere in grado di entrare in empatia con i problemi del potenziale cliente ed essere disposti a trascorrere abbastanza tempo a parlare con loro per scoprire la profondità dei loro problemi. È anche importante sapere quando il tuo prodotto è adatto e quando è meglio ammettere che il tuo prodotto non è la soluzione migliore al loro problema.

Ascolto attivo: l'ascolto attivo significa che non stai cercando di spingere la tua agenda e non stai formulando la tua risposta mentre il potenziale cliente sta parlando. Invece, stai ascoltando qualcosa di più delle semplici parole. Stai ascoltando le emozioni e i desideri che vengono comunicati con il linguaggio del corpo, le espressioni facciali e il tono della voce.

Gestione del tempo : per raggiungere la quota, devi essere in grado di gestire il tuo tempo, in modo da essere il più produttivo possibile con il tempo che hai a disposizione. Devi anche essere in grado di seguire i contatti in modo tempestivo. Niente uccide un affare più velocemente della perdita di fiducia.

Persistenza – I venditori sentono spesso "no". È importante essere in grado di rimanere in pista, spazzare via qualsiasi sentimento di rifiuto e inviare continuamente la prossima e-mail o effettuare la prossima chiamata.

Abilità di vendita

Trovare nuove opportunità : se la pipeline si esaurisce, non avrai potenziali clienti a cui vendere. È importante capire dove trovare nuove opportunità e come stabilire quel contatto iniziale.

Ricerca – Un sacco di lead generation e vendita di consulenza dipendono dalla ricerca. Devi essere in grado di apprendere il background su aziende, potenziali clienti, decisori, tendenze e altro ancora. Devi anche essere consapevole della concorrenza e di altre soluzioni che il tuo potenziale cliente potrebbe prendere in considerazione.

Networking : i venditori dipendono fortemente dalla loro rete per trovare nuove opportunità, costruire relazioni con i lead e trovare nuove opportunità di carriera.

Capacità di parlare e presentare : come venditore, parlerai con le persone, consulterai con loro e presenterai le tue soluzioni. Avrai bisogno di grandi capacità di comunicazione per farlo bene.

Negoziazione – Ogni affare con passa attraverso una fase di negoziazione, in cui il potenziale cliente alza muri e tira fuori ogni obiezione nel libro. Devi essere in grado di superare le obiezioni e navigare in questa fase del processo di vendita per avere successo.

Chiusura dell'affare – Chiudere l'affare richiede abilità. Devi sapere quando e come è fatto. Aiuta essere esperti nelle tecniche di chiusura superiore utilizzate oggi. Aiuta anche essere disposti a giocare di ruolo ed esercitarsi a chiudere fino a quando non è un'arte.

Descrizione del lavoro di vendita B2B

Nelle vendite B2B, probabilmente inizierai come SDR o rappresentante dello sviluppo delle vendite. In quel ruolo, lavorerai con un AE, o account executive, trovando e qualificando lead per lo sviluppo e la chiusura dell'AE. Per fare ciò, le tue attività includeranno:

• Trovare opportunità di vendita qualificate negli account target
• Compilando i dati di quei conti
• Chiamate a freddo e email a freddo per identificare sospetti e potenziali clienti
• Coltivare i lead e consegnarli all'AE

I DSP possono passare al ruolo di responsabile dell'account, in cui l'obiettivo principale è chiudere le trattative sviluppate dall'SDR. In qualità di AE, le tue attività includeranno:

• Condurre scoperte e fare dimostrazioni
• Consulenza e cura delle relazioni con stakeholder e decisori
• Negoziare e concludere accordi
• Consegnare l'account all'assistenza clienti e assicurarsi che tutte le promesse vengano mantenute

Suggerimenti per le vendite B2B

Sfrutta l'abilitazione alle vendite

È importante rendersi conto che nessun rappresentante di vendita può raggiungere il successo lavorando da solo. La vendita è uno sport di squadra.

Un valore inestimabile per il processo di vendita è Sales Enablement, una persona o un team che è responsabile della fornitura del contenuto, degli strumenti e della formazione di cui i venditori hanno bisogno per portare avanti le trattative attraverso la pipeline.

Nelle vendite B2B, puoi aumentare la velocità di generazione di lead, qualificazione e pianificazione demo se sfrutti l'abilitazione delle vendite. Usa le risorse che forniscono per coltivare lead e spostare rapidamente i potenziali clienti attraverso la pipeline.

Appoggiati alla vendita sociale

L'acquirente moderno non risponde alle tradizionali tattiche di vendita. Sono finiti i giorni in cui infilavi il piede nella porta e parlavi più forte. Per avere successo, devi essere, in primo luogo, affidabile e, in secondo luogo, rilevante.

Per questo, il social selling sta diventando un'alternativa alle e-mail fredde e alle chiamate a freddo. Con questo approccio, miri a costruire una relazione per rompere il ghiaccio e stabilire la fiducia. Quindi, quando si presenta l'opportunità, è molto più facile avere una conversazione di vendita.

Tieni presente che la vendita sociale non riguarda la connessione e il lancio. Il fatto che qualcuno abbia accettato la tua richiesta di connessione non significa che sia sul mercato per il tuo prodotto.

Invece, il social selling riguarda la creazione di consapevolezza e l'aggiunta di valore in anticipo. Quindi, se la connessione si trova sul mercato per il tuo prodotto, probabilmente sarai la prima persona a cui si rivolgeranno per ulteriori informazioni.

Suggerimento: per iniziare a vendere sui social, dovrai sfruttare il riepilogo di LinkedIn. Ecco come.

Costruisci una forte reputazione

Le vendite moderne si basano solitamente su un approccio consultivo. La vendita, in sé, non è l'obiettivo (primario), invece, se diventa chiaro che il tuo prodotto non risolverà il problema del potenziale cliente, ti scuserai o consiglierai un altro prodotto.

Come mai?

Il successo nelle vendite dipende dall'essere un leader di pensiero fidato, qualcuno che è in grado di valutare la situazione, diagnosticare il problema e fornire soluzioni praticabili.

Per raggiungere questo livello di successo, devi sviluppare una solida reputazione nel trattare le persone nel modo giusto. Devi essere famoso per aver consegnato come promesso e per aver fornito un'esperienza stellare dopo la vendita, non solo prima.

Costruisci questo livello di fiducia, tuttavia, e puoi essere inarrestabile, sia come contributore individuale che come organizzazione che cerca di distinguersi in modo competitivo nelle vendite B2B.