Qual è il costo di acquisizione del cliente (CAC)? +7 modi per ridurlo

Se vuoi aumentare le vendite, devi comprendere i meccanismi di come funziona la tua strategia di vendita.

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è una delle metriche più importanti che puoi misurare.

In questo articolo, ti dirò di cosa si tratta e come misurarlo.

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Qual è il costo di acquisizione del cliente (CAC)?

CAC si riferisce ai costi sostenuti dalla tua azienda per ottenere un nuovo cliente. Questa viene calcolata come una media di tutti i tuoi clienti, aiutandoti a valutare il costo tipico per attirare un singolo cliente nella tua organizzazione.

La formula per calcolare il CAC è semplice. Somma i costi delle tue campagne di vendita e marketing, quindi dividi per il numero di clienti che hai acquisito da tali strategie.

CAC = Costi totali di marketing e vendita / numero di nuovi clienti acquisiti.

Puoi decidere come definire con precisione il "cliente".

Ci sono diversi costi che dovrai inserire in questa equazione, tra cui:

• Costi pubblicitari. Quanto stai pagando per tutte le forme di pubblicità? Non dimenticare cose come link di affiliazione e offerte di posizionamento di prodotti.
• Venditori di marketing e pubblicità. Lavori con terze parti per esigenze di marketing e pubblicità? Ad esempio, stai chiedendo l'aiuto di un'agenzia di marketing per aiutarti con la SEO?
• Strumenti di marketing, pubblicità e vendita. Per quali strumenti di marketing, pubblicità e vendita stai attualmente pagando? Stai utilizzando un solido CRM per tenere traccia dei tuoi clienti o una piattaforma automatizzata di generazione di lead che ti costa denaro ogni mese?
• Stipendi del personale addetto al marketing e alle vendite. Uno dei costi più comunemente trascurati in questa equazione sono i costi salariali umani. Dopo aver assunto un team di persone, si sentono parte integrante della tua attività, ma devi ricordare che rappresentano anche delle spese. Costa denaro avere un venditore seduto su un sedile, indipendentemente da quante vendite fanno.

Ad esempio, supponiamo che ogni mese la tua azienda spenda $ 1.500 in pubblicità, $ 3.000 con società di marketing, altri $ 500 in strumenti di marketing e vendita e $ 10.000 in stipendi per il tuo team interno. Questo è un costo mensile totale di $ 15.000.

Ora supponiamo che in un mese tipo la tua azienda attiri 1.000 nuovi clienti. Ciò significa che il tuo CAC medio è di soli $ 15. ($ 15.000/1.000).

Perché è importante il CAC?

Allora perché questa metrica di vendita è importante?

Per cominciare, è divertente sapere. Se sei un nerd dei dati come me, provi a quantificare tutto e ami vedere il mondo attraverso i numeri.

Ma se non sei veramente curioso del CAC della tua azienda, capisco. Ci sono molti ottimi motivi oggettivi per cui dovresti interessarti.

• La riduzione del CAC aumenta la redditività. Se guadagni lo stesso numero di clienti, ma i tuoi costi diminuiscono, guadagnerai di più.
• CAC ti aiuta a bilanciare l'equazione del cliente. Ad esempio, supponiamo che la tua azienda stia attualmente lottando con la fidelizzazione dei clienti e che il tuo valore di vita del cliente (CLV) si rifiuti ostinatamente di aumentare; abbassare il CAC può aiutarti a compensare queste sfide.
• L'analisi del CAC può aiutarti a identificare le aree in cui la tua strategia non sta funzionando. Ad esempio, se il tuo CAC è sproporzionato a causa di una strategia pubblicitaria costosa, ma tale strategia pubblicitaria non attira molti clienti, puoi riconsiderare la tua spesa e il tuo approccio.

Come ridurre il CAC

Abbiamo stabilito che la riduzione del CAC può migliorare la redditività. Ma c'è un problema.

Se riduci i costi troppo drasticamente, potresti finire con meno clienti.

Nel nostro esempio precedente, la nostra azienda ha speso $ 10.000 negli stipendi dei dipendenti e $ 1.500 in pubblicità. Quindi cosa succede se semplicemente licenziamo metà dei nostri dipendenti e riduciamo il nostro budget pubblicitario a 0? Ridurremo effettivamente i nostri costi mensili di $ 6.500, ma il nostro numero di clienti attratti potrebbe precipitare.

Se il numero di clienti precipita, il CAC potrebbe non muoversi o potrebbe effettivamente aumentare. Spendere $ 15.000 per attirare 1.000 clienti è meglio che spendere $ 8.500 per attirare 500 clienti.

Quindi quali strategie puoi utilizzare per ridurre il CAC senza sacrificare l'acquisizione di clienti?

1. Assicurati di calcolare il CAC correttamente (cioè completamente).

Innanzitutto, assicurati di calcolare il CAC in modo corretto e completo. A volte, nel tentativo di confondere i numeri, o per pura ignoranza, venditori e marketer finiscono per sottovalutare il CAC. Saltano gli stipendi dei dipendenti o dimenticano di includere strumenti di abbonamento.

Se vuoi far contare il tuo impatto, devi sapere cosa stai spendendo, oggettivamente. Controlla le tue spese con un pettine a denti fini e chiedi a una terza parte neutrale di controllare il tuo lavoro e vedere se stai dimenticando qualcosa.

2. Definisci e comprendi il tuo pubblico di destinazione.

Il targeting per pubblico è enorme. Migliori strategie di targeting per pubblico potrebbero ridurre drasticamente ciò che spendi e in diversi modi.

È meglio pensare al targeting per pubblico come a due sfide principali:

• Identificare il pubblico giusto per il tuo prodotto
• Raggiungere quel segmento di pubblico in modo efficace.

La prima sfida richiede che tu faccia ricerche di mercato e potenzialmente sfidi le tue ipotesi di lunga data. Chi sono le persone più propense ad acquistare il tuo prodotto?

La seconda sfida può essere vinta con una combinazione di ricerca e sperimentazione.

Più impari sui tuoi dati demografici target, meglio sarai in grado di indirizzarli con i canali e i messaggi giusti; i dati sperimentali possono guidarti da lì (ne parleremo più avanti).

3. Implementare il retargeting.

Non importa quanto sia buona la tua strategia inbound, alcuni potenziali clienti passeranno attraverso le crepe. Interagiranno brevemente con il tuo marchio, ma non effettueranno un acquisto.

È qui che brilla il retargeting.

Il retargeting ti permette di raggiungere questi “quasi clienti” con gli annunci, sperando di conquistarli con una successiva interazione. Soprattutto, è economico, quindi non è un granché da aggiungere alla tua lista delle spese.

4. Ottimizza il tuo tasso di conversione.

Che tu stia attirando persone con marketing digitale, annunci tradizionali, sensibilizzazione a freddo o una combinazione di queste strategie, devi dedicare del tempo all'ottimizzazione per le conversioni.

Anche il tuo sito Web, le tue pagine di destinazione e persino i tuoi profili sui social media dovrebbero essere ottimizzati per massimizzare il numero di persone che alla fine acquistano qualcosa dal tuo marchio o si iscrivono per saperne di più.

Questo non è facile o veloce; in effetti, l'ottimizzazione per le conversioni dovrebbe essere trattata come un'aggiunta ricorrente a lungo termine alla tua suite di strategie.

Dovrai modificare diverse variabili relative a design, layout, copia e persino funzionalità per capire cosa funziona meglio.

Strumenti come Unbounce, Hotjar e Intercom ti consentono di condurre test A/B per ottimizzare i tassi di conversione.

5. Padroneggia il tuo funnel di vendita.

Ho scritto di canalizzazioni di vendita in passato, quindi manterrò questo breve. Un funnel di vendita è una struttura concettuale che ti aiuta a illustrare come le persone scoprono il tuo marchio e alla fine diventano clienti.

Segue uno schema come Consapevolezza > Interesse > Decisione > Azione, ma diversi settori e diversi tipi di attività avranno lievi variazioni.

Se vuoi ridurre il CAC, devi comprendere appieno come funziona il tuo funnel di vendita e ottimizzare la tua strategia per questo.

Ciò significa prendere di mira le persone nella fase giusta della canalizzazione di vendita, capire dove "perde" la tua canalizzazione di vendita e così via.

6. Automatizza tutto ciò che puoi.

L'automazione non è la risposta a tutto ed è comunque importante avere un team di venditori per avere conversazioni reali e personali con i tuoi contatti e clienti. Ma può sicuramente un sacco di tempo e denaro.

Cose semplici, come automatizzare i follow-up delle e-mail o fornire ai tuoi venditori un flusso costante di contatti da chiamare, possono davvero semplificare le tue operazioni e aumentare l'efficienza.

Dai un'occhiata al mio elenco degli 11 migliori strumenti di automazione delle vendite.

7. Taglia la lanugine.

Esamina le tue strategie, strumenti e altri costi e taglia la lanugine. Ti garantisco che almeno alcune delle cose per cui stai spendendo soldi semplicemente non funzionano o non giustificano le spese che presentano alla tua organizzazione.

Ad esempio, supponiamo che tu stia pagando $ 100 al mese per un abbonamento per uno strumento che nessuno in ufficio ama o utilizza frequentemente - e c'è una versione open source che puoi utilizzare gratuitamente. Taglia!

Oppure diciamo che esiste una strategia di marketing legacy che semplicemente non invia nuovi contatti a modo tuo. Taglia!

Miglioramento del Customer Lifetime Value (CLV)

Ecco un altro modo interessante per migliorare la tua equazione di vendita: aumentare il valore della vita del cliente (CLV). Diciamo che sei riuscito a ridurre marginalmente il tuo CAC, ma hai raggiunto un plateau; non sembra che il CAC possa scendere ulteriormente!

L'aumento del CLV può aumentare il valore di ciascun cliente, praticamente senza alcun tetto. Se stai pagando $ 15 per acquisire ogni cliente e loro stanno spendendo $ 100 con te, è fantastico. Se stanno spendendo $ 300, è 3 volte più buono.

Un altro modo per migliorare CLV è concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti. Non importa quanto riduci i costi di acquisizione dei clienti, la fidelizzazione dei clienti sarà probabilmente meno costosa. Assicurati di investire nella fidelizzazione dei clienti in modo da poter mantenere i clienti che hai (invece di assicurarti solo di nuovi).

Non mi lascerò ancora trasportare da CLV: è per un'altra guida, in arrivo!

Se vuoi un CAC più basso, devi essere efficiente.

Ciò significa efficienza durante l'intero processo di vendita, incluso il modo in cui invii e-mail a potenziali clienti, lead e opportunità.

L'aspirazione all'efficienza è uno dei (certamente molti) motivi per cui abbiamo creato il miglior strumento di analisi della posta elettronica sul mercato: EmailAnalytics.

È uno strumento di analisi dei dati progettato per la posta elettronica. Con esso, sarai in grado di tenere traccia di quasi tutte le metriche relative alle e-mail che ti vengono in mente, dal numero di e-mail inviate e ricevute al tempo medio di risposta. Per te o per tutta la tua squadra.

Potrebbe rivoluzionare il modo in cui vendi e quanto tempo dedichi alla posta elettronica. I nostri clienti rispondono alle e-mail il 42,5% più velocemente e di conseguenza aumentano le vendite del 16%.

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