Che cos'è il marketing CRO?

La produzione di traffico online tramite social media, SEO e persino ricerca a pagamento è un ottimo inizio per una strategia di marketing, ma certamente non una garanzia che i visitatori eseguiranno l'azione che conta di più: la conversione in clienti. Per questo, rivolgiamo la nostra attenzione al marketing CRO.

Le basi: cos'è il marketing CRO?

Il marketing CRO, o marketing per l'ottimizzazione del tasso di conversione, è il processo sistematico per aumentare la percentuale di visitatori del sito della tua azienda che intraprendono l'azione desiderata: iscriversi a una mailing list, compilare un modulo di informazioni personali, registrarsi a un seminario, ecc.

Con il ROI medio degli strumenti CRO stimato al 223% e il 59% degli intervistati dell'azienda che afferma che il CRO è fondamentale per la loro strategia di marketing complessiva, l'argomento è senza dubbio un argomento che vale la pena esplorare.

In breve, l'ottimizzazione è importante perché massimizza l'efficienza dei tuoi sforzi di marketing. Quindi ora che abbiamo discusso il principio, parliamo di metterlo in pratica! Sebbene l'implementazione di CRO all'interno di un piano di marketing varierà in base agli obiettivi e alle esigenze uniche della tua azienda, esiste una spina dorsale generale per questo processo in più fasi.

Cos'è il processo CRO?

In effetti, possiamo confrontare i passaggi dell'ottimizzazione con quelli del processo scientifico: fare osservazioni e previsioni, condurre test, esaminare i risultati e rivedere di conseguenza il tuo approccio.

Passaggio 1: ricerca preliminare

La determinazione di come monitorare il tasso di conversione inizia con la decisione di quali azioni online sono significative per te. Esempi comuni includono:

• Iscriversi per ricevere contenuti
• Registrazione delle informazioni personali
• Download di un contenuto
• Trascorrere una certa quantità di tempo sul tuo sito
• Passaggio a un livello di servizio superiore
• Completamento di un acquisto online

Questi saranno i tuoi KPI, o indicatori chiave di prestazione; utilizzando questi puoi calcolare:

Tasso di conversione = numero totale di conversioni/numero totale di sessioni del sito

La definizione dei KPI richiede la comprensione delle personalità dei tuoi clienti, del tuo settore e degli obiettivi individuali della tua azienda, nonché la richiesta di feedback direttamente dai visitatori del sito.

Alcuni obiettivi possono essere meno ovvi di altri e possono essere suddivisi in livelli in "micro-conversioni", ad esempio iscriversi a un elenco di newsletter inviato via email. Questa parte del processo richiederà anche un esame del tuo sito attuale e analisi per rivelare come e dove le conversioni si verificano attualmente più frequentemente.

Passaggio 2: ipotesi

Utilizzando tutti i dati raccolti, ora puoi iniziare a sviluppare ipotesi verificabili su cui concentrare potenziali tecniche CRO. Questi dovrebbero concentrarsi su quali elementi o pagine del sito verranno modificati e quali dati demografici dei tuoi lead vengono presi di mira.

Nota la parola chiave "verificabile": è importante che un'ipotesi sia sufficientemente specifica e suggerisca un cambiamento che possa essere realisticamente implementato e misurato per l'efficacia. Wider Funnel suggerisce di costruire ipotesi con il seguente formato:

La modifica di _______ in ______ aumenterà [obiettivo di conversione], perché _______ .

Ad esempio, la modifica del pulsante CTA corrente in uno più grande del 150% aumenterà la percentuale di clic del 30%, poiché attirerà maggiore attenzione da parte dell'utente sull'azione. Il risultato atteso può essere una cifra da campo di gioco; ricorda che alla fine della giornata, l'obiettivo è notare il miglioramento e imparare dai risultati, non semplicemente dimostrare che tutte le tue ipotesi sono corrette.

Passaggio 3: mettilo alla prova

È tempo di condurre i tuoi esperimenti! Proprio come nel metodo scientifico, tieni presente che è importante isolare le tue variabili. In altre parole, la modifica di due elementi in una singola pagina e quindi il test per il miglioramento del tasso di conversione potrebbe lasciarti confuso su quale dei due abbia dato un contributo maggiore o addirittura contrastato negativamente i risultati dell'altro.

I test che si concentrano su una singola variabile e presentano entrambe le versioni della pagina a due diversi gruppi di visitatori del sito, sono chiamati test divisi o A/B. Alcune varietà comuni di test da condurre includono:

• Copia del sito: intestazioni delle pagine, corpo del testo, descrizioni dei prodotti, vendite e offerte, menu di navigazione del sito
• Inviti all'azione : dimensioni, forma, colore, testo, carattere, posizione sia all'interno del sito che in una pagina particolare
• Prove sociali: recensioni, testimonianze, statistiche e il loro posizionamento sulle tue pagine
• Elementi visivi: distribuzione di immagini e video nel sito
• Navigazione semplificata: accesso tramite account di social media, processo di check out più breve (nel caso di eCommerce), menu di navigazione più trasparenti e ricerca di facile accesso
• Pop-up: offerte di abbonamento, banner pubblicitari, funzionalità di chat dal vivo sulla pagina

È possibile testare più di una modifica alla volta con test multivariati più complessi, ma questi richiedono un traffico maggiore al tuo sito (ad esempio, una dimensione del campione più ampia) per l'esecuzione.

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Passaggio 4: analizzare i risultati

Molto semplicemente, la domanda da cui partire è se alcune delle tue ipotesi si sono dimostrate corrette. Se sì, in che misura e in che modo conclusivamente? I tuoi obiettivi e KPI originali dovrebbero essere presi in considerazione quando si traggono queste conclusioni.

Più in dettaglio, i tuoi risultati dovrebbero avere un grado di significatività statistica, che è determinato da una serie di fattori. Il numero totale di visite al sito e il tasso di conversione tra le varianti sono due esempi. Esistono numerose fonti che descrivono in dettaglio il ragionamento alla base di un tasso di conversione significativo , ma per la maggior parte delle aziende, fortunatamente questa è una funzionalità standard integrata nel loro software di analisi.

Alcuni cambiamenti inevitabilmente non saranno stati particolarmente efficaci, o forse addirittura si saranno rivelati dannosi per la conversione. Un test fallito, tuttavia, è prezioso per un'esperienza di apprendimento tanto quanto un successo. È per questo motivo che è fondamentale mantenere registrazioni dettagliate della strategia CRO, delle revisioni e dei test precedenti.

Passaggio 5: rivedere, risciacquare, ripetere

La parte di revisione del processo CRO può passare direttamente al passaggio 2 o tornare al passaggio uno per il riesame dei KPI , una maggiore ricerca sui segmenti di clientela, la revisione degli obiettivi aziendali in obiettivi più realistici (o più ambiziosi), ecc. processo scientifico, il CRO è continuo.

CRO vs SEO: qual è la differenza nel marketing digitale?

CRO e SEO ( ottimizzazione dei motori di ricerca) hanno una relazione alquanto strana nel mondo del marketing; possono essere scambiati come sinonimi, confusi l'uno con l'altro o addirittura messi l'uno contro l'altro. In realtà, tuttavia, i due sono componenti distinti e complementari di una strategia di marketing a tutto tondo che è più che in grado di lavorare in armonia.

La SEO ruota attorno a tecniche intese ad aumentare l'esposizione della tua azienda nei risultati organici dei motori di ricerca attraverso strategie on e off-page. La SEO on-page include la ricerca di parole chiave e l'incorporazione nel contenuto del sito, collegamenti, immagini, ecc., mentre la SEO off-page implica la creazione di link nascosti e algoritmi dei motori di ricerca.

È vero, possono sorgere conflitti tra i due; ad esempio, se le modifiche agli elementi che possono migliorare il CRO influiranno negativamente sul ranking di ricerca della pagina e non si allineeranno con gli obiettivi SEO. Tuttavia, questi possono senza dubbio essere risolti con creatività, compromessi dove necessario e molti test.

Quindi, come possono essere compatibili SEO e CRO? Ecco alcuni esempi di azioni che avvantaggiano entrambi:

• Pagine intuitive con intestazioni chiare e pertinenti
• Copia di contenuti digeribile e ben organizzata che si concentra su argomenti/prodotti più specifici
• Gerarchia dei contenuti con parole chiave e tag di intestazione
• Aggiornamenti frequenti sia al layout che ai contenuti del sito
• Velocità di caricamento della pagina del sito (il 40% delle persone abbandona un sito Web che impiega più di 3 secondi per caricarsi !)

In breve, il marketing CRO può portare risultati cruciali alle tue campagne senza interrompere la tua strategia esistente. Ora esci e inizia ad aumentare i tuoi tassi di conversione!

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