Che cos'è un imbuto di marketing: guida passo passo

TOFU, MOFU e BOFU: tre acronimi che ogni marketer dovrebbe conoscere quando crea un percorso del cliente. In questo articolo imparerai tutto quello che c'è da sapere sulla creazione di funnel di marketing e lead generation.

Le canalizzazioni di marketing sono potenti strumenti che le aziende possono utilizzare per comprendere e monitorare i progressi dei potenziali clienti mentre si muovono attraverso il processo di acquisto. Un imbuto di marketing è una serie di fasi che un potenziale cliente attraversa per diventare un cliente, tra cui consapevolezza, interesse, desiderio, azione e lealtà.

Oggi approfondirò il concetto di canalizzazioni di marketing e come le aziende possono utilizzarle per ottimizzare le loro vendite e le attività di marketing. Discuterò le diverse fasi della canalizzazione, come misurare l'efficacia della tua canalizzazione di marketing e le strategie per migliorare le prestazioni delle tue creazioni.

Che tu sia un piccolo imprenditore o un operatore di marketing in una grande azienda, questo articolo ti fornirà preziose informazioni e suggerimenti utili per migliorare la tua canalizzazione di marketing.

Sommario:

• Che cos'è un imbuto di marketing?
• Fasi e conversioni dell'imbuto di marketing
• In che modo la canalizzazione di marketing differisce per i marchi B2C e B2B?
• Perché i funnel di marketing sono importanti?
• Come misurare il successo di un imbuto di marketing
• Ottimizzazione delle canalizzazioni di marketing per il percorso del cliente
• Imbuto di marketing vs. imbuto di vendita
• Qual è il prossimo?

Che cos'è un imbuto di marketing?

Un imbuto di marketing è una serie di fasi che un potenziale cliente attraversa per diventare un cliente. Le fasi includono tipicamente consapevolezza, interesse, desiderio, azione e lealtà.

Nella parte superiore della canalizzazione, la tua attività dovrebbe mirare a generare consapevolezza e interesse per i tuoi prodotti o servizi. Man mano che il potenziale cliente si muove attraverso la canalizzazione, dovresti creare desiderio e, in ultima analisi, spingerlo ad agire ed effettuare un acquisto.

La fase finale della canalizzazione è la fidelizzazione, in cui è necessario fidelizzare il cliente e incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Un imbuto di marketing è uno strumento che le aziende utilizzano per comprendere e monitorare i progressi dei potenziali clienti mentre si muovono attraverso il processo di acquisto.

Fasi e conversioni dell'imbuto di marketing

Le tre fasi tradizionali di un imbuto di marketing sono:

1. Consapevolezza : la prima fase della canalizzazione è quella in cui un potenziale cliente viene a conoscenza dei prodotti o dei servizi di un'azienda. Questa è la fase in cui un marchio mirerà a generare più interesse possibile.
2. Considerazione : in questa fase, il potenziale cliente è interessato al prodotto o al servizio e sta valutando di effettuare un acquisto. In questa fase, il marchio dovrebbe fornire maggiori informazioni per costruire il desiderio.
3. Conversione : la fase finale della canalizzazione di marketing è quella in cui il potenziale cliente agisce ed effettua un acquisto.

Vale la pena notare che a seconda del settore, dell'azienda o del prodotto specifico, la canalizzazione può variare nel numero di fasi e nel nome delle fasi.

Approfondiamo ogni fase e scopriamo qual è il tuo ruolo di marketer in ognuna di esse.

Leggi di più: Strategia di consapevolezza del marchio

Top of the funnel stage (TOFU): fase di consapevolezza

La parte superiore dell'imbuto (TOFU) è la prima fase del tradizionale imbuto di marketing, in cui il potenziale cliente viene a conoscenza dei prodotti o dei servizi di un'azienda. L'obiettivo di questa fase è generare interesse e far conoscere il brand ai potenziali clienti. Questa è solitamente la parte più ampia della canalizzazione, dove un gran numero di persone viene presentato all'azienda e alle sue offerte.

Le attività in cui le aziende si impegnano in questa fase includono campagne di consapevolezza del marchio, content marketing, pubblicità sui social media, ottimizzazione dei motori di ricerca e altre forme di marketing in uscita. L'obiettivo principale di queste attività è raggiungere un vasto pubblico e fargli conoscere l'azienda e i suoi prodotti o servizi.

È importante notare che la parte superiore della canalizzazione non è solo il punto di partenza del percorso del cliente, ma anche il punto in cui l'azienda può raccogliere la maggior parte dei dati sul proprio pubblico per aiutarli a ottimizzare i propri sforzi di marketing nelle fasi successive.

Middle of the funnel stage (MOFU): fase di considerazione

La seconda fase dell'imbuto è MOFU (al centro dell'imbuto). A questo punto, il potenziale cliente ha mostrato interesse per i prodotti o servizi di un'azienda e sta valutando la possibilità di effettuare un acquisto. L'obiettivo di questa fase è fornire maggiori informazioni e creare un desiderio per i prodotti in modo che il cliente sia più propenso a effettuare un acquisto.

In questa fase, le aziende si impegneranno in attività come lead generation, lead nurturing e pubblicità mirata con potenziali clienti. L'obiettivo principale di queste attività è convertire i lead fornendo loro maggiori informazioni sui prodotti o servizi, rispondendo alle loro domande e affrontando eventuali dubbi che potrebbero avere.

Per saperne di più : 10 comprovate strategie di lead generation sui social media

Gli esperti di marketing utilizzano questa fase anche per segmentare e qualificare i propri lead in diversi gruppi in base al loro livello di coinvolgimento e prontezza all'acquisto, il che consentirà loro di adattare il messaggio e la comunicazione a ciascun gruppo e aumentare le possibilità di convertirli in clienti.

È importante notare che questa fase è più ristretta rispetto alla parte superiore della canalizzazione, poiché molte persone inizialmente interessate potrebbero abbandonare per mancanza di interesse o per non essere pronte a effettuare un acquisto.

Bottom of the funnel stage (BOFU): conversione

La fase BOFU (parte inferiore dell'imbuto) è la parte finale dell'imbuto di marketing. Questa volta, il potenziale cliente agisce e fa un acquisto. L'obiettivo di questa fase è convertire i lead in clienti e incoraggiare gli acquisti ripetuti.

In questa fase del percorso del cliente, il marchio dovrebbe impegnarsi in attività come le vendite, la gestione dell'account e il servizio clienti. L'obiettivo principale è finalizzare la vendita e fornire un servizio eccellente per fidelizzare i potenziali clienti e incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Le aziende utilizzano questa fase anche per misurare il tasso di conversione dei lead e per tracciare il comportamento e le preferenze del cliente. Aiuta a ottimizzare la strategia di marketing e migliorare la fidelizzazione dei clienti.

Questa è l'ultima e più ristretta parte dell'imbuto di marketing. Sfortunatamente, la maggior parte delle persone interessate ai prodotti o ai servizi potrebbe non effettuare un acquisto. Questo è il motivo per cui le aziende dovrebbero impegnarsi ulteriormente in questa fase per chiudere la vendita e assicurarsi che il cliente sia soddisfatto del proprio acquisto. È più probabile che un cliente felice ripeta il ciclo di vendita.

In che modo la canalizzazione di marketing differisce per i marchi B2C e B2B?

Sebbene i principi rimangano gli stessi, una canalizzazione di marketing può essere leggermente diversa per i marchi B2C e B2B. Ecco cosa dovresti sapere su ciascuno.

• La complessità del processo di acquisto. Gli acquisti B2B tendono ad essere più complessi e coinvolgono più decisori, mentre gli acquisti B2C sono generalmente effettuati da individui. Ciò significa che le canalizzazioni di marketing B2B possono includere azioni aggiuntive. Ad esempio, una fase di valutazione in cui diversi decisori esaminano e confrontano il prodotto e una fase di negoziazione in cui vengono negoziati i termini finali della vendita.
• Durata del ciclo di vendita. I cicli di vendita B2B sono generalmente più lunghi dei cicli di vendita B2C perché tendono ad essere più costosi e richiedono più ricerca e processo decisionale.
• Marketing dei contenuti. Le aziende B2B tendono a concentrarsi maggiormente sulla creazione di contenuti informativi ed educativi, come white paper, case study e webinar. Le aziende B2C, d'altra parte, tendono a concentrarsi maggiormente su contenuti emotivi e visivamente accattivanti, come video, immagini e campagne sui social media, per generare consapevolezza del marchio e aumentare le vendite.
• Coltivazione del piombo. Le aziende B2B si concentrano maggiormente sul lead nurturing, poiché il ciclo di vendita è più lungo e complesso. Il lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con potenziali clienti fornendo loro informazioni e risorse che li aiuteranno a prendere decisioni di acquisto informate. I marchi B2C di solito non eseguono il lead nurturing poiché si concentrano maggiormente sulla lead generation e sulla conversione a causa della canalizzazione di vendita più breve e meno complessa.

Naturalmente, queste sono solo tendenze generali e potrebbero esserci molte variazioni a seconda dell'azienda, del prodotto e dell'industria specifici. Il tuo processo di vendita dovrebbe sempre essere adattato alla tua nicchia di mercato.

Perché i funnel di marketing sono importanti?

Esistono diversi argomenti sul motivo per cui dovresti utilizzare un imbuto di marketing nella tua strategia aziendale.

• I funnel di marketing forniscono alle aziende una rappresentazione chiara e visiva delle diverse fasi che un potenziale cliente attraversa per diventare un cliente. Ciò consente alle aziende di comprendere il percorso del cliente e identificare dove i potenziali clienti stanno abbandonando, il che può aiutarli a ottimizzare i loro sforzi di marketing.
• Le canalizzazioni di marketing consentono alle organizzazioni di monitorare i progressi dei potenziali clienti attraverso la canalizzazione e di misurare l'efficacia della loro strategia di marketing. Analizzando il tasso di conversione in ogni fase della canalizzazione, le aziende possono identificare quali attività di marketing funzionano e quali no e prendere decisioni basate sui dati per migliorare le prestazioni della canalizzazione.
• I funnel di marketing consentono alle aziende di ottimizzare l'esperienza del cliente adattando il messaggio e la comunicazione a ogni fase del funnel. Fornendo ai potenziali clienti le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno in ogni fase, le aziende possono aiutarli a muoversi agevolmente attraverso la canalizzazione e aumentare le loro possibilità di effettuare un acquisto.
• Comprendendo le diverse fasi della canalizzazione e i comportamenti e le caratteristiche dei clienti in ogni fase, le aziende possono identificare e indirizzare il pubblico giusto in modo più efficace ed efficiente.
• Ottimizzando il percorso del cliente e misurando l'efficacia dei propri sforzi di marketing, le aziende possono migliorare il ritorno sull'investimento (ROI) concentrandosi sulle attività di marketing più efficaci e rivolgendosi al pubblico giusto.

Nel complesso, una canalizzazione di marketing è un potente strumento che il tuo marchio può utilizzare per comprendere e monitorare i percorsi dei clienti. Osservare da vicino come si comporta un potenziale cliente nella canalizzazione di acquisto può aiutarti a ottimizzare i tuoi sforzi di marketing e vendita per aumentare le entrate.

Come misurare il successo di un imbuto di marketing

Ci sono molti modi in cui puoi misurare il successo di una canalizzazione di marketing. Di seguito puoi trovare esempi di ciò che potresti monitorare all'interno della tua strategia.

Tasso di conversione

Una delle metriche più importanti da monitorare è il tasso di conversione in ogni fase. Questa è la percentuale di visitatori che passano da una fase all'altra. Analizzando il tasso di conversione in ogni fase del funnel, puoi verificare se le tue attività di marketing funzionano o meno. Maggiore è il tasso di conversione, migliore è il funzionamento del funnel di marketing.

Valore a vita del cliente

Questa metrica misura le entrate totali generate da un cliente nel corso della sua vita. Aiuta le aziende a comprendere il valore a lungo termine di un cliente e l'efficacia dei loro sforzi di fidelizzazione.

Ritorno sull'investimento (ROI)

Il ROI viene misurato confrontando i costi della campagna con le entrate generate. Con questa metrica, i marchi possono comprendere l'efficacia delle loro spese di marketing e identificare quali attività stanno fornendo il miglior ritorno sull'investimento.

Rapporto lead-to-cliente

Per capire quanto siano efficaci gli sforzi di nutrimento dei lead, i marchi possono misurare il rapporto lead-to-customer. Fondamentalmente, per seguire questo KPI, dovresti contare quale percentuale di lead si trasforma in nuovi clienti.

Ottimizzazione delle canalizzazioni di marketing per il percorso del cliente

Esistono diverse strategie che le aziende possono utilizzare per ottimizzare le proprie canalizzazioni di marketing per il percorso del cliente:

Segmenta e qualifica i lead

Puoi segmentare i tuoi contatti in diverse categorie in base al loro livello di coinvolgimento e prontezza all'acquisto.

Le categorie più popolari sono Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL). Nel primo gruppo ci sono lead che sono ancora indecisi ma che probabilmente diventeranno clienti. Hanno ancora bisogno di ulteriori sforzi per diventare SQL. I lead qualificati per le vendite, d'altra parte, sono le persone che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto e sono pronte a parlare con il team di vendita.

Personalizzazione

Personalizzando l'esperienza del cliente, la tua azienda può far sentire il cliente apprezzato e compreso. La personalizzazione può essere effettuata tramite messaggi mirati, contenuti personalizzati e offerte accuratamente personalizzate.

Ottimizza l'esperienza dell'utente

Per ottimizzare il percorso del tuo cliente, dovresti implementare un'esperienza semplice e intuitiva. Ciò include (ma non è limitato a) cose come avere un sito web chiaro e facile da navigare, fornire chiari inviti all'azione e garantire che il sito web sia ottimizzato per i dispositivi mobili.

Coltivazione del piombo

Fornendo ai potenziali clienti le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno in ogni fase, le organizzazioni possono aiutarli a muoversi agevolmente attraverso la canalizzazione e aumentare le loro possibilità di effettuare un acquisto. Il lead nurturing può essere fatto attraverso campagne e-mail, contenuti personalizzati e messaggi mirati.

Test A/B

Puoi prendere decisioni basate sui dati sulla base di test A/B su diversi elementi della tua canalizzazione di marketing. Correggi gli elementi che non funzionano e concentrati sulle soluzioni con i tassi di conversione più elevati.

Analizzare il feedback dei clienti

Puoi identificare le aree in cui puoi migliorare il percorso del cliente e adattare di conseguenza la canalizzazione di marketing analizzando il feedback del cliente.

Utilizzare i dati per comprendere il comportamento dei clienti

Puoi utilizzare vari strumenti di analisi di marketing per tracciare e ispezionare i comportamenti dei clienti. Con buone capacità analitiche, sarai in grado di ottimizzare la tua canalizzazione di conversione e migliorare l'esperienza dell'utente.

Imbuto di marketing vs. imbuto di vendita

Un imbuto di marketing e un imbuto di vendita sono molto simili nel concetto, ma hanno focus e obiettivi diversi.

Un imbuto di marketing è una serie di fasi che un potenziale cliente attraversa per diventare un cliente soddisfatto. Le fasi includono tipicamente consapevolezza, interesse, desiderio, azione e lealtà. L'obiettivo principale di un imbuto di marketing è generare interesse per i prodotti o servizi di un'azienda e far conoscere il marchio ai potenziali clienti.

Un imbuto di vendita, d'altra parte, è una serie di fasi che un potenziale cliente attraversa per diventare un cliente pagante e, si spera, abituale. Le fasi includono tipicamente lead generation, lead nurturing, chiusura della vendita e azioni post-vendita. L'obiettivo principale di un imbuto di vendita è convertire i lead in clienti e incoraggiare gli acquisti ripetuti.

In altre parole, un imbuto di marketing è focalizzato sulla generazione di lead e sulla creazione di consapevolezza dei prodotti o servizi di un'azienda, mentre un imbuto di vendita è focalizzato sulla conversione di lead in clienti e sulla generazione di entrate.

I due funnel sono interconnessi, ma hanno fasi e obiettivi diversi. Un imbuto di marketing è un concetto più ampio che include l'intero percorso del cliente, mentre un imbuto di vendita è più specifico e focalizzato sulla chiusura della vendita.

Qual è il prossimo?

Ora che sai come funziona un funnel di marketing, è il momento di pianificare le tue prossime campagne di marketing che includeranno questo framework.

Pensa ai tuoi canali di marketing disponibili e a dove sono posizionati nel modello di canalizzazione. Quale delle tue azioni sarà ottima per TOFU? Quali dovrebbero essere riservati per BOFU?

Sentiti libero di sfogliare il nostro blog per altri consigli di marketing!